企業(yè)內(nèi)訓(xùn)市場營銷與廣告策劃3

TCL企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

市場營銷與廣告策劃1綱要企業(yè)經(jīng)營策略之意涵市場區(qū)隔與產(chǎn)品定位廣告管理促銷活動(dòng)總論21.0企業(yè)經(jīng)營與行銷想法31.1策略想法策略41.2賺錢省錢想法策略賺錢省錢51.3銷售與成本想法策略賺錢省錢省成本降費(fèi)用銷售額高利潤61.4生產(chǎn)力想法策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力銷售額高利潤71.5區(qū)隔與定位想法策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力銷售額高利潤市場區(qū)隔產(chǎn)品定位JCPM81.6廣告策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場區(qū)隔產(chǎn)品定位廣告省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力銷售額高利潤想法91.7促銷與活動(dòng)策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場區(qū)隔產(chǎn)品定位廣告省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力銷售額高利潤想法促銷活動(dòng)101.8渠渠道行銷策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場區(qū)隔產(chǎn)品定位廣告省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力力銷售額高利潤想法促銷活動(dòng)渠道行銷111.9市市場調(diào)研策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場區(qū)隔產(chǎn)品定位廣告省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力力銷售額高利潤想法促銷活動(dòng)渠道行銷市場調(diào)研121.10銷銷售預(yù)估估策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場區(qū)隔產(chǎn)品定位廣告省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力力銷售額高利潤想法促銷活動(dòng)渠道行銷市場調(diào)研銷售預(yù)估131.11編編訂預(yù)算算策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場區(qū)隔產(chǎn)品定位廣告省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力力銷售額高利潤想法促銷活動(dòng)渠道行銷市場調(diào)研銷售預(yù)估編訂預(yù)算141.12企企業(yè)經(jīng)營營策略賺錢省錢現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場區(qū)隔產(chǎn)品定位廣告省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力力銷售額高利潤想法促銷活動(dòng)渠道行銷市場調(diào)研銷售預(yù)估編訂預(yù)算152.0.策策略之之意涵策略就是簡簡單的邏輯輯思考記得「隆中中對」嗎嗎？可以做？能做？怎麼做？16隆中對「自董卓造逆逆以來，天天下豪杰并并起。曹操操勢不及袁袁紹，而竟竟能克紹者者，非唯天天時(shí)，抑亦亦人謀也。。今操已擁有百萬萬之眾，挾挾天子以令令諸侯，此此誠不可與與爭鋒。。孫權(quán)據(jù)有江東，，已歷三世世，國險(xiǎn)而而民附，此此可用為援援，而不可可圖之也。。荊州北據(jù)漢沔，，利盡南海海，東連吳吳會(huì)，西通通巴蜀，此此用武之地地，非其主主不能守。。是殆天所所以資將軍軍，將軍豈豈可棄乎？？益州險(xiǎn)塞，沃野野千里，天天府之國，，高祖因之之以成帝業(yè)業(yè)。今劉璋闇弱，民殷殷國富，而而不知存恤恤，智能之之士，思得得明君。將將軍既帝室室之冑，信信義著于四四海，總攬攬英雄，思思賢如渴，，若跨有荊益，，保其巖阻阻，西和諸戎，，南撫彝越越，外結(jié)孫孫權(quán)，內(nèi)修修政理﹔待天下有有變，則命命一上將，，將荊州之之兵，以向向宛洛﹔將將軍身率益益州之眾，，以出秦川川，百姓有有不簞食壺壺漿以迎將將軍者乎﹖﹖誠如是，，則大業(yè)可可成，漢室室可興矣。?！埂浮赣砂詷I(yè)，，北讓曹操占占天時(shí)，南南讓孫權(quán)占占地利，將將軍可占人人和。先取荊州州為家，后后即取西川川，建基業(yè)業(yè)，以成鼎鼎足之勢，，然后可圖中中原也。」172.1.策策略管理理策略即方向向策略代表重重點(diǎn)之選擇擇策略代表資資源分配策略是建立立在競爭優(yōu)優(yōu)勢上,目目的亦在在建立長期期之競爭優(yōu)優(yōu)勢策略指揮功功能部門策略是對資資源與行動(dòng)動(dòng)之長期承承諾策略雄心與與落實(shí)執(zhí)行行是必要條條件策略制定是是企業(yè)主持持人責(zé)無旁旁貸之事182.2.策略之：可可以做什什么？環(huán)境中的機(jī)機(jī)會(huì)與威脅脅總體環(huán)境個(gè)體環(huán)境產(chǎn)業(yè)吸引力力/獲利能能力分析析產(chǎn)業(yè)之根本本策略19五種競爭力力量決定產(chǎn)產(chǎn)業(yè)獲利1.現(xiàn)有有競爭者3.潛在在競?cè)胝?.替代代品4.供應(yīng)應(yīng)商5.買方方20三個(gè)根本策策略成本領(lǐng)導(dǎo)差異化區(qū)隔中的成成本領(lǐng)導(dǎo),差異化化21三個(gè)根本策策略競爭優(yōu)勢低成本差差異異化競廣大市場爭範(fàn)籌區(qū)隔市場成本領(lǐng)導(dǎo)差異化成本集中差異集中222.3.策策略之：：能做什什么？企業(yè)之資源源企業(yè)之長處處與弱點(diǎn)企業(yè)之機(jī)會(huì)會(huì)與威脅經(jīng)營目標(biāo)創(chuàng)業(yè)者之人人格特質(zhì)競爭優(yōu)勢之之創(chuàng)造與維維系23競爭優(yōu)勢(KSF)SWOT價(jià)值煉策略形態(tài)策略矩陣關(guān)鍵成功因因子24SWOT分析MyStrengthWeaknessOpportunityThreat競爭對手ThreatOpportunityWeaknessStrengthWSOT25價(jià)值鏈、價(jià)價(jià)值活動(dòng)動(dòng)企業(yè)所從事事的活動(dòng)都都能創(chuàng)造價(jià)值,故可稱為價(jià)價(jià)值活動(dòng)價(jià)值活動(dòng)本身即為競競爭優(yōu)勢之之來源價(jià)值活動(dòng)之之組成－價(jià)值鏈－亦為競爭優(yōu)優(yōu)勢之來源源InboundLogisticsOperationsOutboundLogisticsMarketingSalesService26策略形態(tài)StrategicPosture產(chǎn)品線之廣廣度、深度度與特色目標(biāo)市場之之區(qū)隔與選選擇垂直整合之之程度經(jīng)濟(jì)規(guī)模地理涵蓋范范圍競爭優(yōu)勢27個(gè)案討論1:AOL&TIMERWARNER28策略矩陣StrategicMatrix價(jià)值鏈+策略形形態(tài)價(jià)值鏈＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞策略形態(tài)關(guān)鍵成功因因子(KSF)292.4.策策略之：：怎麼做做？制定事業(yè)策策略：策略形態(tài)環(huán)境趨勢自身?xiàng)l件目標(biāo)設(shè)定功能政策組織與結(jié)構(gòu)構(gòu)行動(dòng)與績效效30個(gè)案討論2：結(jié)結(jié)構(gòu)與策略略結(jié)構(gòu)追隨策策略福特汽車313.0.市場區(qū)隔、、產(chǎn)品定位位區(qū)隔變數(shù)、、品牌定位位圖兩個(gè)變量三個(gè)變量七個(gè)變量呢呢？323.1.定定位之重重要它是一個(gè)品品牌未來發(fā)發(fā)展以及行行銷計(jì)畫的的根本藍(lán)圖圖.它先行于所所有的廣告告、文案、、媒體、包包裝等策略略.它點(diǎn)出品牌牌生存的源源由.一旦建立后后,切勿隨隨意更動(dòng).它界定一個(gè)個(gè)品牌將以以何種方式式與它牌競競爭.333.2.定定位陳述述（PositioningStatement）用一個(gè)句子子把你的品品牌（產(chǎn)品品）定位給給描述清楚楚。公式：針對【【目標(biāo)對象象】，XX品牌牌/產(chǎn)品是是【某種產(chǎn)品品】，它能能帶給您【某種差異異點(diǎn)】。34(awonderfulcase)ToCaffeineconcernedcoffeedrinkers,Sankaisthebrandofcoffee,thathasnocaffeinetoupsetyou.35定位陳述之之組成元素素競爭領(lǐng)域（（FrameofReference）之某項(xiàng)產(chǎn)品品差異點(diǎn)（（PointofDifference）目標(biāo)對象（（TargetAudience）36競爭領(lǐng)域定義它描繪出消消費(fèi)者將把把我們的產(chǎn)產(chǎn)品歸屬于于那些相像像的品類中中.它包括了消消費(fèi)者為滿滿足一特定定需求的所所有選擇方方案.37確認(rèn)競爭領(lǐng)領(lǐng)域之對象象首先回答這這個(gè)問題:此產(chǎn)品品將會(huì)「取取代」誰?消費(fèi)者通常常會(huì)把一新新產(chǎn)品類推推到現(xiàn)有的的市場結(jié)構(gòu)構(gòu)中而不會(huì)會(huì)重新創(chuàng)造造一新的市市場.38了解市場結(jié)結(jié)構(gòu)的重要要工具:重復(fù)以及換換購行為.消費(fèi)者是以以認(rèn)知和使使用方式來來將產(chǎn)品分分類.最大的機(jī)會(huì)會(huì)是重新建建構(gòu)市場.39CF個(gè)案研討––罐裝裝咖啡韋恩咖啡統(tǒng)一咖啡廣廣場伯朗咖啡伯朗曼特寧寧咖啡伯朗藍(lán)山咖咖啡伯朗意大利利咖啡40差異點(diǎn)定義它是特定的的消費(fèi)者利利益點(diǎn).最有意義的的差異點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該以消費(fèi)費(fèi)者最終的的利益觀點(diǎn)點(diǎn)表示.41確認(rèn)差異點(diǎn)點(diǎn)競爭領(lǐng)域和其差異點(diǎn)的選取是互互為相關(guān)的的.選定一組競競爭領(lǐng)域和和差異點(diǎn)的的目的在它它對最多數(shù)的的消費(fèi)者最最有說服力力且最有意意義,同時(shí)我我們的產(chǎn)品品又能完全全呈現(xiàn).差異點(diǎn)的可可能機(jī)會(huì)決決定于競爭爭對象.42BenefitorProblem?當(dāng)連結(jié)到最最大的消費(fèi)費(fèi)者利益或或解決最困困擾的問題題時(shí),它就就獲致最大大的市場占占有率.CPU---INTELINSIDE差異點(diǎn)并不不一定要和和產(chǎn)品屬性性相連結(jié):人－百百事新生生代經(jīng)驗(yàn)－美美樂啤酒酒43ClassDiscussion從Brick&Mortar進(jìn)入ClickExample：書店新華書店44利益點(diǎn)之評評估獲取欲/重重要性產(chǎn)品所具備備的特殊屬屬性對消費(fèi)費(fèi)者而言有有多重要、、多想擁有有?滿足水準(zhǔn)和競品比,此屬性性滿足的程程度凌駕多多少?45問題之評估估頻率困擾消費(fèi)者者的問題其其發(fā)生頻率率?困擾密度/強(qiáng)度問題有多煩煩人?46Trade-Off如果能選擇擇，寧要利益點(diǎn)而不要問題點(diǎn)！威而剛VIAGRA的意涵…47CF個(gè)案研討––洗發(fā)發(fā)精康力諾仁山利舒Head&Shoulders48CF個(gè)案研討––信用用卡誠泰銀行總總裁卡誠泰銀行真真愛卡誠泰銀行Kitty卡49目標(biāo)對象定義潛在使用者者.也就就是,決策者,購買者,使用者,確認(rèn)認(rèn)你你的的目目標(biāo)標(biāo)對對象象50ClassDiscussion紙尿尿褲褲(BabyDiaper)使用用者者購買買者者決策策者者513.3.定定位位原原則則它是是最最基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的策策略略陳陳述述.在選選擇擇定定位位時(shí)時(shí),我我們們應(yīng)應(yīng)要要求求:可信信任任且且與與產(chǎn)產(chǎn)品品效效果果相相一一致致.能直直接接連連結(jié)結(jié)到到最最大大的的競爭爭領(lǐng)領(lǐng)域域及目標(biāo)標(biāo)對對象象并仍仍有有最最有有意意義義的的差異異點(diǎn)點(diǎn).52要能能鶴鶴立立雞雞群群.與品品牌牌永永續(xù)續(xù)長長存存.與目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群的的信信念念、、行行為為相相一一致致.重定定位位通通常常沒沒好好下下場場.534.廣廣告告管管理理544.1.營銷銷主主管管與與廣廣告告公公司司n角色色互互補(bǔ)補(bǔ)n工作作不不同同但但使使命命非非常常類類似似.n整體體工工作作關(guān)關(guān)系系n同一一組組,共同同目目標(biāo)標(biāo).n如都都保保持持「「開開放放心心胸胸」」,最佳佳方方案案一一定定能能呈呈現(xiàn)現(xiàn).55廣告告公公司司的的組組成成n業(yè)務(wù)務(wù)部部n創(chuàng)意意部部n媒體體部部n公關(guān)關(guān)部部n直效效行行銷銷部部nProductionHouse56廣告告AE與營營銷銷主主管管n失望望最最多多之之處處?。。。。?！57創(chuàng)意意人人員員與與營營銷銷主主管管n盡你你所所能能提提供供創(chuàng)創(chuàng)意意人人員員所所有有的的信信息息.n將這這些些信信息息以以一一簡簡潔潔明明了了的的格格式式準(zhǔn)準(zhǔn)備備妥妥當(dāng)當(dāng).n在創(chuàng)創(chuàng)意意工工作作開開始始之之前前,要確確定定產(chǎn)產(chǎn)品品和和創(chuàng)創(chuàng)意意策策略略都都已已被被明明確確界界定定且且均均予予同同意意.n對創(chuàng)創(chuàng)意意作作品品給給予予正正面面、、有有意意義義的的評評論論.58媒體體人人員員與與營營銷銷主主管管n在討討論論媒媒體體計(jì)計(jì)畫畫時(shí)時(shí),要根根基基于于品品牌牌策策略略及及目目標(biāo)標(biāo)來來討討論論,切勿勿質(zhì)質(zhì)疑疑個(gè)個(gè)別別內(nèi)內(nèi)容容,如“為何何上上X雜雜志志”等.59給營營銷銷主主管管的的媒媒體體忠忠言言n營銷銷主主管管負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)做做預(yù)預(yù)算算規(guī)規(guī)劃劃以以及及目目標(biāo)標(biāo)對對象象的的定定義義并并與與媒媒體體人人員員討討論論預(yù)預(yù)算算在在這這些些對對象象上上的的分分配配.n營銷銷主主管管將將媒媒體體執(zhí)執(zhí)行行交交給給專專業(yè)業(yè)人人員員并并且且在在操操作作細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)上上不不予予干干涉涉.60n營銷銷主主管管持持續(xù)續(xù)對對決決策策所所應(yīng)應(yīng)用用的的假假設(shè)設(shè)和和公公式式提提出出檢檢測測.n營銷銷主主管管應(yīng)應(yīng)該該要要求求的的是是:n可接接受受的的“每千千人人成成本本”為多多少少?n“接觸觸率率”及“頻率率”該是是多多少少?n“覆蓋蓋型型態(tài)態(tài)”為何何?包括括地地理理上上及及季季節(jié)節(jié)上上?n不同同的的目目標(biāo)標(biāo)群群是是否否可可有有不不同同的的“每千千人人成成本本”?614.2.廣廣告告計(jì)計(jì)畫畫n廣告告計(jì)計(jì)畫畫不不是是行行銷銷計(jì)計(jì)畫畫.n廣告告計(jì)計(jì)畫畫不不是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)手手冊冊.n廣告告計(jì)計(jì)畫畫不不需需大大堆堆頭頭著著作作.n那到到底底廣廣告告計(jì)計(jì)畫畫是是什什么么?n有關(guān)關(guān)品品牌牌的的背背景景、、歷歷史史、、過過去去的的廣廣告告記記錄錄.n廣告告計(jì)計(jì)畫畫是是行行動(dòng)動(dòng)文文件件.62n廣告告計(jì)計(jì)畫畫其其實(shí)實(shí)是是對對這這個(gè)個(gè)計(jì)計(jì)畫畫發(fā)發(fā)展展的的過過去去給給予予一一個(gè)個(gè)解解說說并并提提出出邏邏輯輯和和因因果果的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì).n廣告告計(jì)計(jì)畫畫提提供供給給經(jīng)經(jīng)營營層層指指出出為為這這品品牌牌所所需需的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)投投資資并并列列舉舉出出這這些些資資金金將將于于何何時(shí)時(shí)支支用用.634.3.創(chuàng)意意策策略略n關(guān)鍵鍵事事實(shí)實(shí)n從消消費(fèi)費(fèi)者者眼眼光光看看,它是是整整理理出出所所有有的的信信息息后后提提出出一一言言簡簡意意賅賅的的陳陳述述(single-minded).n主要要的的行行銷銷議議題題n它可可能能是是一一認(rèn)認(rèn)知知上上的的問問題題、、一一個(gè)個(gè)市市場場競競爭爭或或是是形形象象上上的的問問題題,但但它它要要是是廣廣告告能能發(fā)發(fā)揮揮出出效效果果的的.64溝通目標(biāo)n它應(yīng)該是言簡簡意賅的陳述述使廣告能對對目標(biāo)對象產(chǎn)產(chǎn)生效果.65創(chuàng)意/文案策策略Toour【核心目目標(biāo)對象】，，XX品牌能能帶給您您【最大大承諾利益】】，因?yàn)樗小尽局С掷碛捎伞?；並且，XX品品牌將會(huì)會(huì)是【品牌牌調(diào)性】。66目標(biāo)對象n目標(biāo)市場/對象–核心目標(biāo)群n地理特性n人口統(tǒng)計(jì)上特特性n心理層次n媒體收視型態(tài)態(tài)n購買、使用型型態(tài)67承諾(重重大利益點(diǎn))n承諾可以是提提供消費(fèi)者利利益或解決消消費(fèi)者問題.n利益點(diǎn)對潛在在對象應(yīng)是重重要或急需的的.n品牌必需完全全溶入所提供供的利益或能能解決什么問問題上.68理由(支持理由)n支持理由是讓營銷主主管擬定產(chǎn)品品陳述時(shí)的支支持事實(shí).n支持理由可以以是單一事實(shí)實(shí)或單一陳述述,愈簡潔,效果愈好.n更快:2秒鐘完成n成份:富含維他命Cn市場地位:領(lǐng)導(dǎo)品牌牌(?)69品牌調(diào)性n亦即廣告所賦賦予的「品牌牌個(gè)性」.n品牌所欲塑造造的角色性格格.n它包括整體的的長相、感覺覺或是音調(diào).n千萬記住品牌牌個(gè)性一定要要與產(chǎn)品長期期印象相一致致.70企業(yè)要求nSlogannLogonTrademark71個(gè)案研究724.4.媒體計(jì)畫n常見名詞nSOMnSOVnRatingnReachnFrequencynGRP/TGRPnCPM/CGRP73接觸率與接觸觸頻率n接觸率(Reach)n在一定的期間間內(nèi)(通通常指4周)至少接接觸一次廣告告的某個(gè)人口口比率.n接觸頻率(Frequency)n在4周內(nèi)某特特定比率人口口所接觸廣告告的次數(shù).74GRPn毛收視率.nGRP=RxF75GRP由來來：4周內(nèi)，有10個(gè)家庭（（AtoJ)，收收看某節(jié)目X：Home總總暴露WeekABCDEFGHIJ1Xx22XXXX43XXX34XXX3____________________________________總暴露21012014011276GRP計(jì)算算：4周內(nèi)暴暴露的暴露次數(shù)家家庭庭數(shù)0314223041平均次數(shù)F=1.71：【【（1x4））+(2x2)+(4x1)】/7=12/7=1.71Reach=7/10=70﹪GRP=RxF=70x1.71=12077有效之R&F78媒體計(jì)畫內(nèi)容容n媒體目標(biāo)n目標(biāo)對象n地理分配nR&F目標(biāo)n排檔期限制n彈性要求n創(chuàng)意考量79n競爭考量n測試考量n策略性優(yōu)先次次序n第一支還是最最后一支?n跟隨與否?n包裹播放?n包裹購買?805.促銷總論TRADEPROMOTION/CONSUMERPROMOTION/DIRECTMARKETING/PUBLICRELATION/EVENT81促銷總總論n1.如何尋尋找有有效之之促銷銷方案案?n2.通路促促銷n3.消費(fèi)者者促銷銷n4.直效行行銷n5.公關(guān)活活動(dòng)n6.其它活活動(dòng)825.1.如如何何尋找找有效效之促促銷方方案?n從價(jià)值活活動(dòng)下手！！n從價(jià)值值活動(dòng)動(dòng)之互補(bǔ)著手。。n從創(chuàng)造造價(jià)值值活動(dòng)動(dòng)之額外價(jià)價(jià)值著手。。n從彌補(bǔ)價(jià)值活活動(dòng)之之缺口著手。。n從開創(chuàng)價(jià)值活活動(dòng)之之競爭優(yōu)優(yōu)勢著手。。835.2.通路促促銷TradePromotionn目標(biāo)對對象n批發(fā)商商n零售商商n業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)84通路促促銷目目標(biāo)n守住底底限（（KeeptheBasics）:n更好的的零售售價(jià)格格n更好的的貨架架位置置n鋪貨更更多(新?lián)c(diǎn)點(diǎn))n取得促促銷量量:n降價(jià)n宣傳產(chǎn)產(chǎn)品鋪鋪貨情情況n做好陳陳列85n對抗競競爭:n使對手手之促促銷影影響力力失效效n降低其其促銷銷效果果n獲致更更多的的消費(fèi)費(fèi)者試試用或或再次次購用用:n在通路路上做做廣告告n在貨架架陳列列上降降價(jià)n聯(lián)合促促銷n大規(guī)模模陳列列86規(guī)劃步步驟n擬出一一促銷銷概要要n取得主主管同同意n估測銷銷量n擬出初初步的的促銷銷比重重n估計(jì)其其它費(fèi)費(fèi)用n摘要875.3.消消費(fèi)費(fèi)者促促銷CPn3-1.產(chǎn)品之之整體體行銷銷目標(biāo)標(biāo)n更多試試用(Trial)n更多再再次試試用(Repeat)n建立忠忠誠習(xí)習(xí)性（（Royal）n復(fù)位位位（Re-Positioning））n消費(fèi)更更多n對抗競競爭對對手88常見之之消費(fèi)費(fèi)者促促銷方方案n折價(jià)n加量包包n退費(fèi)優(yōu)優(yōu)惠n發(fā)送樣樣品n買2送送1(之之類類的)n贈(zèng)品n抽獎(jiǎng)89有效之之時(shí)機(jī)機(jī)…n產(chǎn)品有有明顯顯可見見的重重大改改進(jìn)n知名品品牌占占有率率成長長中n鋪貨率率日趨趨增加加n做為廣廣告附附加行行動(dòng)90無效之之時(shí)機(jī)機(jī)…n產(chǎn)品在在兩年年以上上都無無顯而而易見見的改改良n市場占占有率率下降降n持續(xù)做做價(jià)格格上的的促銷銷n被用做做防御御目的的91促銷與與產(chǎn)品品生命命周期期Ad.+CP+Ad.+CP+TP+Ad.––TP+925.4.直直效效行銷銷DirectMktgn一刀切切入：：直接接對準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)對象象。n直接找找到你你（（notmassmarketing））n面對面面對你你說話話（（directmail,directphone,facetoface.））n直接影影響你你（（DirectCommunicatewithyou）n直接叫叫你掏掏錢（（Directtransaction））n永遠(yuǎn)記記著你你（（CustomerRelationManagement））n永遠(yuǎn)要要你掏掏錢……（CustomerRoyalManagement)93直接郵郵件DirectMailn唯一要要件：：鎖定定目標(biāo)標(biāo)市場場！nHowever：n36%的廣告告郵件件在姓姓名或或地址址上出出現(xiàn)嚴(yán)嚴(yán)重錯(cuò)錯(cuò)誤??！n最浪費(fèi)費(fèi)的事事就是是重復(fù)復(fù)寄給給同一一個(gè)人人！n許多高高度個(gè)個(gè)人化化的廣廣告郵郵件，，卻是是寄給給6年年前住住在顧顧客家家地址址的那那個(gè)家家庭??！n在4周周內(nèi)重重復(fù)把把同一一份廣廣告郵郵件寄寄給同同一個(gè)個(gè)收件件人5次的的那家家公司司，不不知道道是不不了解解「忍忍無可可忍」」的意意思，，還是是要試試驗(yàn)顧顧客的的耐性性。94n某家銀銀行寄寄給我我4歲歲女兒兒一份份信用用卡申申請書書，還還說現(xiàn)現(xiàn)在不不申請請將終終生遺遺憾??！n同一家家公司司從不不同部部門寄寄信給給顧客客，有有時(shí)他他們會(huì)會(huì)記得得顧客客的名名字與與生日日，有有時(shí)候候卻又又忘的的一乾乾二凈凈。n教師節(jié)節(jié)贈(zèng)品品的信信多半半在節(jié)節(jié)過一一周后后才收收到，，上面面還寫寫著9月30日日截止止！n你在某某家商商店的的消費(fèi)費(fèi)堪稱稱大戶戶，但但從他他們寄寄給你你的廣廣告郵郵件上上卻絲絲毫感感受不不出有有何優(yōu)優(yōu)遇??！95ClassDiscussionnA96個(gè)案1.––P&G’sCrest975.5.公關(guān)活活動(dòng)PRn公關(guān)不不是慈慈善活活動(dòng)?。。。?！n公關(guān)不不是危危機(jī)處處理?。。。?！n公關(guān)不不是企企業(yè)形形象?。。。?！n公關(guān)不不是媒媒體關(guān)關(guān)系?。。。?！n公關(guān)更更不是是廣告告?。。?！n是以上上都是是。985.6.其其它活動(dòng)動(dòng)Eventn對內(nèi)n業(yè)務(wù)訓(xùn)訓(xùn)練n業(yè)務(wù)說說明n業(yè)務(wù)激激勵(lì)n(制作物物、銷銷售手手冊、、發(fā)表表會(huì))n對外n研討會(huì)會(huì)n發(fā)表會(huì)會(huì)n參展nEvent99本章綜綜合個(gè)個(gè)案––CP、、TP、DM、、PR、、EVENTn個(gè)案2：：麥斯斯威爾爾研磨磨咖啡啡上市市活動(dòng)動(dòng)。1009、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:13:2402:13:2402:1312/31/20222:13:24AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2202:13:2402:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:13:2402:13:2402:13Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:13:2402:13:24December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:13:24上午02:13:2412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:13上上午午12月月-2202:13December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/312:13:2402:13:2431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:13:24上上午2:13上上午02:13:2412月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:13:2402:13:2402:1312/31/20222:13:24AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:13:2402:13Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:13:2402: