企業(yè)怎樣做好終端營銷

終端管理勝負在貨架！一個顯而易見的真理是：絕大多數(shù)消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，你的產品就永遠賣不出去綱要建立有計劃的客戶拜訪調查分級計劃拜訪工作內容重點客戶管理綱要店務管理店面廣告POP產品管理陳列存貨質量價格工具1、建立有計劃的客戶拜訪調查了解所有潛在的終端客戶按草劃區(qū)域或按門牌1、建立有計劃的客戶拜訪分級標準面積：總面積、品類面積銷售額：總銷售額、品類銷售額銷售量：總銷售量、品類銷售量發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)分級來確定單店標準拜訪時間1、建立有計劃的客戶拜訪計劃確定單人每天平均拜訪量考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作考慮突發(fā)事件減去開會時間和填寫報表的時間1、建立有計劃的客戶拜訪計劃劃定區(qū)域，分配人員劃定后即統(tǒng)計各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評的依據(jù)1、建立有計劃的客戶拜訪計劃確定拜訪路線列出每日拜訪表劃出每日路線圖1、建立有計劃的客戶拜訪拜訪內容客情維護，推薦產品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產品陳列、收集客戶和用戶對產品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態(tài)，收款重點客戶管理理80/20銷銷量規(guī)則行業(yè)80%的的銷售數(shù)量來來自占總數(shù)20%的大客客戶這20%的客客戶就是我們們的重點客戶戶重點客戶管理理為什么要加強強對重點客戶戶的管理銷量目標消費者的的選擇最佳的展示地地點與競爭對手的的主要戰(zhàn)場重點客戶管理理審慎談判價格格在產品差異化化越來越小，，而競爭日趨趨激烈的市場場中，出現(xiàn)了了一種新的趨趨勢，很多公公司在與70%的客戶交易中中達到了損益益平衡，而在在20%的客客戶身上賺取取了225%的利潤，剩剩下的客戶卻卻令公司損失失了125%的利潤！與重點客戶價價格談判的結結果將會對公公司的盈利狀狀況起到決定定性的作用!重點客戶管理理20/225利潤規(guī)則70%10%20%重點客戶管理理良好的開端非非常重要不要進入惡性性循環(huán)重點客戶管理理增加拜訪頻率率要比一般客戶戶多花1.5-2倍的時時間勤拜訪，爭取取客戶更多的的配合勤拜訪，在商商品陳列上保保持最好勤拜訪，以最最快的速度獲獲取反饋勤拜訪，把投投訴的危害降降到最小重點客戶管理理提供優(yōu)先服務務優(yōu)先供貨優(yōu)先開展促銷銷優(yōu)先處理投訴訴重點客戶管理理搶奪每一寸空空間每一寸空間都都意味著銷量量不是你的，就就是競爭對手手的貨架是一種稀稀缺資源，不不是誰想上就就能上的，同同行業(yè)競爭是是最殘酷的競競爭，正所謂謂“同行是冤冤家”，刺刀刀不見紅，怎怎顯英雄本色色？重點客戶管理理注意控制轉售售價格你在一個客戶戶處的銷量上上升能不能抵抵得過其他方方面的損失？？通路的積極性性市場價格水平平——消費者者對于低價所所留下的概念念是非常難以以逆轉的消費者關注點點的轉移———消費者對產產品關注的重重點從實用價價值轉移到價價格1、建立有計計劃的客戶拜拜訪重點客戶管理理審慎談判價格格良好的開端非非常重要增加拜訪頻率率提供優(yōu)先服務務搶奪每一寸空空間注意控制轉售售價格店面廣告專柜燈箱、霓虹燈燈櫥窗廣告2、店務管理理2-1、店面面廣告管理店面廣告是否否保持良好狀狀態(tài)？干凈整潔嗎？？需要修理嗎？？店主對它們有有何評價、要要求、問題？？競爭對手最近近有何動向？？采取相應行動動POPＰＯＰ——PointofPurchase，售點廣告引起注意輔助品牌形象象傳播信息（促促銷、價格））ＰＯＰ對銷售售產生直接的的影響每一寸空間都都存在放置POP的機會ＰＯＰ的種類類常用ＰＯＰ主題海報、、促銷海報、、空白海報鏡框海報，，海報鑲以鏡鏡框，用于較較高檔場所長長期放置掛旗推拉不干膠門門貼價格牌用用于零售店頭頭，最上是LOGO，第一行寫本產產品價格，以以下可寫其它它商品的價格格。ＰＯＰ的種類類常用POP價格卡貼貼在貨架上上，近產品處處，標示價格格。跳跳卡貼貼在貨架上上，近產品處處，用于吸引引注意力。柜臺貼長長條形，連連串貼在柜臺臺邊角上。ＰＯＰ的種類類歡迎光光臨、、現(xiàn)已已打烊烊掛牌牌。寫真立立牌通通常常是一一個真真人，，手持持產品品的形形象，，硬紙紙版，，有支支架，，多用用于超超市，，配合合產品品的特特別陳陳列。。橫幅多多用于于現(xiàn)場場促銷銷活動動。太陽傘傘某某種種意義義上的的戶外外廣告告。單張架架放放在在柜臺臺上或或貨架架上，，盛放放宣傳傳單張張用2、店店務管管理2-2、POP管理ＰＯＰＰ是否否被合合適地地陳列列？永久性性ＰＯＯＰ陳陳列好好嗎？？促銷性性ＰＯＯＰ陳陳列好好嗎？？輔助性性ＰＯＯＰ陳陳列好好嗎？？競爭對對手有有什么么新的的ＰＯＯＰ嗎嗎？采取相相應的的行動動2、店店務管管理2-3、產產品管管理商品陳陳列達達到要要求嗎嗎？存貨方方面達達到要要求嗎嗎？產品質質量方方面達達到要要求嗎嗎？采取相相應行行動2-3-1、商商品陳陳列位于同同類產產品中中據(jù)中心心位置置居視線線高度度盡可能能多的的陳列列面貨架上上盡可可能多多的存存貨顯著位位置盡可能能靠近近、面面向人人流2-3-2、存存貨管管理同類產產品中中最大大的存存貨量量達到安安全存存貨標標準1.5倍法法在不改改變進進貨頻頻率的的情況況下，，訂單單量應應當?shù)鹊扔冢海和谄谄骄N量量*1.5倍-庫存存量多訂一一天法法在不改改變進進貨頻頻率的的情況況下，，訂單單量應應當?shù)鹊扔冢海和谄谄骄N量量*（（進貨貨周期期+1）/進貨貨周期期2-3-3、質質量管管理產品及及其包包裝無無污損損貨架上上的產產品不不能有有明顯顯質量量問題題，及及時維維修有有問題題的產產品無假貨貨是否本本區(qū)域域產品品，如如果不不是，，及時時報上上級處處理2、店店務管管理2-4、價價格管管理是否有有標價價？是否看看得見見？標價應應靠近近產品品標價是是否符符合公公司規(guī)規(guī)定？？采取相相應措措施工具抹布簽字筆筆彩色筆筆膠帶小刀螺絲刀刀常用配配件Thankyou!謝謝謝12月-2202:16:4902:1602:1612月-2212月-2202:1602:1602:16:4912月-2212月-2202:16:492022/12/312:16:499、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:16:4902:16:4902:1612/31/20222:16:49AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:16:4902:16Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:16:4902:16:4902:16Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:16:5002:16:50December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:16:50上午午02:16:5012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:16上上午12月-2202:16December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/312:16:5002:16:5031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:16:50上上午2:16上上午02:16:5012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:16:5002:16:5002:1612/31/20222:16:50AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:16:5002:16Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:16:5002:16:5002:16Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:16:5002:16:50December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:16:50上上午02:16:5012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:16上上午12月-2202:16December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/312:16:5002:16:5031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:16:50上上午2:16上上午午02:16:5012月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。02:16:5002:16:5002:1612/31/20222:16:50AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。12月-2202:16:5002:16Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。02:16:5002:16:5002:16Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。12月月-2212月月-2202:16:5002:16:50December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:16:50上上午02:16:5012月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月222:16上午午12月-2202:16December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/31