會展?fàn)I銷與服務(wù)如何邀請參展商

《會展?fàn)I銷與服務(wù)》第二單元如何邀請參展商unit2如何邀請參展商學(xué)習(xí)目標：明確招展的重要性；能進行邀請函設(shè)計與制作；熟練電話等招展技術(shù)；能草擬及簽訂參展合同。知識點：招展的涵義；為什么說參展商是展會的“衣食父母”；招展工作的前期準備；參展商的選擇。能力點：制定招展方案的能力；參展邀請函設(shè)計與制作；電話招展技術(shù)；草擬參展合同的能力。unit2如何邀請參展商本單元操作要點：建立客戶數(shù)據(jù)庫制定招展方案招展書設(shè)計與制作運用電話等招展技術(shù)進行招展簽訂參展合同unit2如何邀請參展商

2.1開篇案例2.2招展的意義2.3招展的前期準備2.4招展書設(shè)計與制作2.5電話招展技術(shù)

2.6傳真招展技術(shù)2.7E-mail招展技術(shù)2.8其他招展技術(shù)2.9簽訂參展合同2.10海報推介2.1開篇案例招展工作是展會運作的核心

——中國國際陶瓷工業(yè)展覽會招展工作介紹中國國際陶瓷工業(yè)展覽會的概況本屆展會規(guī)模為歷屆之最國外陶瓷行業(yè)機構(gòu)高度關(guān)注，企業(yè)積極組團參展提前開展招展工作，合理安排展區(qū)針對市場需求，靈活調(diào)整布局，豐富展會內(nèi)容招展帶動招商，招商促進招展2.2招展的意義招展環(huán)節(jié)是展會籌備的基礎(chǔ)性工作之一，展會招展主要是指辦展機構(gòu)通過各種方法和渠道邀請展覽題材所涉及的企業(yè)到展會現(xiàn)場來參展。這對于展會的成功與否起著關(guān)鍵性的作用。因此，應(yīng)予以充分的重視。2.2.1招展在展會活動中的重要性人們?yōu)槭裁匆e辦展覽會?其根本原因在于展覽會是一種聯(lián)系買家和賣家的理想紐帶其次，從消費者購買動機的角度來分析，了解參展商前來參展的原因?qū)τ谟嗅槍π缘亻_展?fàn)I銷很有幫助從盈利模式的角度來講，招攬參展商無疑是展覽會營銷的核心工作2.2.2參展商是展會的“衣食父母”展會是一種產(chǎn)品，參展商就是作為這種服務(wù)性產(chǎn)品的消費者，參展商所交付的展位租金是展會最主要的收入來源。因此，參展商就是展會的“衣食父母”，每個辦展機構(gòu)都要高度重視招展工作。2.3招展的前期準備參展商的組織通過招展工作實現(xiàn)，招展工作固然重要但也是建立在其他工作基礎(chǔ)之上，在實施招展工作之前，辦展機構(gòu)需要建立完整的數(shù)據(jù)庫、制定一份詳細的招展方案、設(shè)計和制作招展邀請函等前期準備工作。2.3.1建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫收集潛在客戶名單的渠道與途徑

客戶的信息量要豐富完整要保證數(shù)據(jù)庫內(nèi)客戶信息的準確性進行潛在客戶研究進行潛在客戶研究就是在建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫后，整理出預(yù)期可能參展的廠商名單。2.3.2制定招展展方案招展方案是是為招攬企企業(yè)參展而而制定的各各種策略、、措施和方方法，是為為展位銷售售而制定的的具體執(zhí)行行方案，辦辦展機構(gòu)需需要在全面面了解市場場及相關(guān)信信息基礎(chǔ)上上，結(jié)合展展會自身定定位及展覽覽題材涉及及的行業(yè)特特點制定招招展方案，，它可以有有效的指導(dǎo)導(dǎo)招展工作作順利、有有序的開展展。2.3.2制定招展展方案市場環(huán)境展區(qū)和展位位劃分招展價格招展函的制制作與發(fā)送送招展代理及及工作分工工招展宣傳與與推廣招展工作預(yù)預(yù)算招展工作進進度計劃2.4招展展書設(shè)計與與制作招展書是辦辦展機構(gòu)與與參展商之之間進行溝溝通的重要要載體。它它的主體內(nèi)內(nèi)容應(yīng)包括括展會概況況、展會推推廣計劃（（小型展會會可省略））、參展程程序、參展展回執(zhí)（參參展登記表表）等主要要內(nèi)容。如如為國際性性展會，這這些內(nèi)容都都需要中英英文對照。。2.4.1展會概況況主要有展會會名稱、時時間和地點點、展會主主承辦機構(gòu)構(gòu)、招展書書或參展邀邀請字樣、、展會標志志、展會規(guī)規(guī)模、本屆屆展會的優(yōu)優(yōu)勢和特點點、辦展意意義、展會會題材所在在行業(yè)、辦辦展所在地地的環(huán)境介介紹、展品品范圍等。。展會城市區(qū)區(qū)位圖（香香港）2.4.2展會招商商和宣傳推推廣安排辦展機構(gòu)要要在招展書書中詳細說說明歷屆展展會情況：：包括上屆屆展會的展展商構(gòu)成情情況、境內(nèi)內(nèi)外專業(yè)觀觀眾的分析析資料，同同時也要詳詳細說明本本屆展會宣宣傳推廣的的手段、方方法、渠道道及措施等等，這些信信息將對參參展決策者者起到?jīng)Q定定性的影響響。2.4.3參展程序序主要有參展展資格要求求、參展費費用、優(yōu)惠惠政策、參參展報名程程序、境外外代理商、、交款帳戶戶、主辦方方聯(lián)系方法法、酒店預(yù)預(yù)定等有關(guān)關(guān)圖片材料料等。2.4.4參展回執(zhí)執(zhí)以表格形式式登記參展展公司的單單位全稱、、聯(lián)系人、、聯(lián)系地址址和各種聯(lián)聯(lián)系方法、、預(yù)訂展位位面積、費費用總額等等主要參展展信息。2.5電話話招展技術(shù)術(shù)隨著電子商商務(wù)的發(fā)展展，電話已已不僅僅是是通訊的工工具，更已已成為市場場營銷、商商務(wù)拓展的的重要工具具。任何一一個生意的的基礎(chǔ)，靠靠的是什么么？靠的就就是雙方建建立起來的的相互信任任。通常人人們只與那那些自己了了解、喜歡歡和信任的的人做生意意。通過電電話與客戶戶建立起信信任關(guān)系，，是電話銷銷售的基礎(chǔ)礎(chǔ)，如果我我們不能做做到這一點點的話，電電話銷售基基本上是不不可能實現(xiàn)現(xiàn)的。2.5電話話招展技術(shù)術(shù)電話銷售的的關(guān)鍵因素素2.5.1電話招展展的特性靠聲音傳遞遞信息速戰(zhàn)速決雙向溝通感性而非全全然理性的的銷售2.5.2銷售目標標的設(shè)定招展人員在在打電話給給客戶之前前需要預(yù)先先訂下希望望達成的目目標，如果果沒有事先先訂下目標標，將會很很容易偏離離主題，完完全失去方方向，浪費費許多寶貴貴的時間。。通常電話話招展的目目標可分成成主要目標標及次要目目標2.5.3電話招展展的事前準準備工作了解展會項項目本身及及所在行業(yè)業(yè)的市場情情況了解目標客客戶/老客客戶的基本本資料其他準備事事項2.5.4電話招展展技巧準備好電話話的開場白白要抓住有決決策權(quán)的關(guān)關(guān)鍵者用合理的詢詢問有效營營造良好的的交流氣氛氛妥善處理與與客戶的分分歧和問題題在結(jié)束通話話時，給客客戶留下更更深印象做好電話招招展的后續(xù)續(xù)工作怎樣打電話話才會受歡歡迎2.6傳真真招展技術(shù)術(shù)隨著電子技技術(shù)的成熟熟與網(wǎng)絡(luò)技技術(shù)廣泛應(yīng)應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)傳真是在在傳真基礎(chǔ)礎(chǔ)上發(fā)展起起來的另一一種用于展展覽營銷推推廣的創(chuàng)新新技術(shù)，具具有先進、、智能、快快速、簡潔潔的特點。。已被廣泛泛運用到商商業(yè)中。傳真服務(wù)平平臺的優(yōu)勢勢操作安全功能可靠使用方便價格低廉通達范圍廣廣2.7E-mail招展技技術(shù)據(jù)統(tǒng)計，辦辦展機構(gòu)給給客戶打一一個電話平平均費用是是53美元元，而用電電子郵件回回答同樣一一個問題僅僅需3美元元。電子郵郵件高效廉廉價的特征征就體現(xiàn)出出來了，它它具備了時時間快、費費用低、方方便等優(yōu)點點。因此，，電子郵件件也在招展展工作中扮扮演重要角角色。2.7.1E-mail招招展的主要要步驟確定目標參參展顧客群群制定發(fā)送郵郵件的方案案撰寫郵件內(nèi)內(nèi)容及時復(fù)信經(jīng)常更新郵郵件列表2.7.2E-mail招招展時應(yīng)注注意的事項項進行許可E-mail營銷制定系統(tǒng)的的營銷方案案恰當(dāng)處理顧顧客意見以誠信為本本2.7.3E-mail發(fā)發(fā)送技巧群發(fā)郵件時時注意字詞詞書寫如何選擇使使用DNS及SMTP服務(wù)器器地址群發(fā)郵件有有時要暫停停一定時間間再發(fā)送2.8其他他招展技術(shù)術(shù)展會招展技技術(shù)種類較較多，除了了上述幾種種重點介紹紹的招展技技術(shù)外，還還有郵寄、、媒體、客客戶拜訪、、尋求協(xié)會會支持等等等。如直郵郵（DM））即是把招招展書等展展會相關(guān)資資料直接寄寄到能做決決策的企業(yè)業(yè)相關(guān)的負負責(zé)人或終終端用戶的的手中，引引起收信人人興趣，再再輔以其他他方式完成成的招展過過程。2.9簽簽訂參展合合同為了有效地地開展招展展工作，避避免重復(fù)或或遺漏，企企業(yè)確認參參展后，辦辦展機構(gòu)和和參展商之之間應(yīng)簽有有書面協(xié)議議或參展合合同，約束束雙方。雙雙方可以用用參展合同同方式明確確參展商與與辦展機構(gòu)構(gòu)各自和共共同的責(zé)任任、義務(wù)。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:37:2602:37:2602:3712/31/20222:37:26AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2202:37:2602:37Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:37:2602:37:2602:37Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:37:2602:37:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:37:26上午02:37:2612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:37上午午12月-2202:37December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/312:37:2602:37:2631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:37:26上上午2:37上上午02:37:2612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:37:2602:37:2602:3712/31/20222:37:26AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:37:2702:37Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:37:2702:37:2702:37Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:37:2702:37:27December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:37:27上午02:37:2712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:37上上午12月-2202:37December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/312:37:2702:37:2731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:37:27上上午午2:37上上午午02:37:2712月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。02:37:2702:37:2702:3712/31/20222:37:27AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2202:37:2702:37Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。02:37:2702:37:2702:37Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。12月-2212月-2202:37:2702:37:27December3