中國(guó)移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的社會(huì)渠道掌控與共贏

3社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)目錄2社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素5如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控4如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏1社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀社會(huì)渠道是我司拓展個(gè)人新增市場(chǎng)和保有客戶的主渠道渠道的開(kāi)展目標(biāo)是盡可能廣泛、便利地接觸所有類型客戶，向客戶準(zhǔn)確、快速地傳遞企業(yè)品牌和營(yíng)銷信息，開(kāi)展和保有客戶，增加企業(yè)收入當(dāng)前渠道體系的價(jià)值分析社會(huì)渠道：由于規(guī)模眾多、覆蓋面廣，已開(kāi)展成為我司新增放號(hào)和充值繳費(fèi)〔保有客戶〕的主渠道，比例遠(yuǎn)大于其他渠道，對(duì)我司渠道平安產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)自有渠道：由于政策原因，目前仍是定制終端銷售的主要渠道；除此之外，其他銷售業(yè)務(wù)占比偏低，應(yīng)適當(dāng)提高放號(hào)等業(yè)務(wù)的比例〔香港萬(wàn)眾在50％以上〕電子渠道：由于簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，已成為我司根底效勞辦理的主渠道；實(shí)際上也是增值業(yè)務(wù)辦理的主渠道〔上表未計(jì)算門(mén)戶網(wǎng)站外的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)站辦理量〕。但充值繳費(fèi)占比仍偏低，存在很大的提升空間客戶經(jīng)理：通過(guò)專家式、上門(mén)式效勞，已成為集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售和效勞的主渠道。社會(huì)渠道數(shù)量龐大、結(jié)構(gòu)多元化，同時(shí)又各具特點(diǎn)社會(huì)渠道數(shù)量龐大、結(jié)構(gòu)多元化，在資源有限的情況下，實(shí)現(xiàn)掌控和共贏任務(wù)艱巨，必須抓大放小〔固小〕；另一方面，社會(huì)渠道內(nèi)部特點(diǎn)鮮明，但省級(jí)連鎖渠道終端銷售能力強(qiáng)的特點(diǎn)還沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，可以抓住其特點(diǎn)實(shí)施差異化的政策和舉措零售合作渠道整體規(guī)模有所控制，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，4-6星比重加大截止到08年底，全省1-6星網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模達(dá)54854家，其中：指定專營(yíng)店3948家，特約代理點(diǎn)50906家。另有3111家其他類型網(wǎng)點(diǎn).網(wǎng)點(diǎn)整體規(guī)模比07年減少了1159家，整體下降2%。年份1星2星3星4星5星6星合計(jì)特約代理點(diǎn)占比指定專營(yíng)店占比07年21599164871450327395801055601394%6%08年1768517143160783017835965485493%7%08比07-22%4%10%9%31%-9%-2%-1%1%08年全省社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)分布圖5.5%29.3%31.3%32.2%6星5星4星3星2星1星1.5%0.2%預(yù)付費(fèi)套卡和新業(yè)務(wù)銷售是零售合作渠道主要承載的兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，3星店是零售合作渠道的主力軍預(yù)付費(fèi)套卡和新業(yè)務(wù)銷售是社會(huì)渠道主要承載的2項(xiàng)業(yè)務(wù)，占業(yè)務(wù)總量的45%和48%套卡銷售能力：優(yōu)質(zhì)渠道〔3-6星〕銷售占比達(dá)77%，其中4-6星：30%，3星店：47%新業(yè)務(wù)銷售能力：優(yōu)質(zhì)渠道〔3-6星〕銷售占比達(dá)86%，其中4-6星：48%，3星店：38%。指定專營(yíng)業(yè)新業(yè)務(wù)銷售能力明顯優(yōu)于特約代理點(diǎn)，無(wú)論是套卡還是新業(yè)務(wù)銷售，3星店都是社會(huì)渠道銷售的主力軍！小結(jié)社會(huì)渠道已開(kāi)展成為我司新增和保有客戶的主渠道，其地位短期內(nèi)難于改變；但目前渠道間的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)未合理，必須逐步進(jìn)行調(diào)整，否那么將影響我司整體渠道平安社會(huì)渠道數(shù)量龐大，同時(shí)特點(diǎn)鮮明，但目前我司的渠道政策還沒(méi)有把社會(huì)渠道終端銷售能力強(qiáng)的特點(diǎn)完全發(fā)揮出來(lái)零售合作渠道的網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)伴隨市場(chǎng)開(kāi)展變化也在不斷地優(yōu)化，為我司在資源有限情況下實(shí)施“抓大放小〞政策創(chuàng)造了有利條件3社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)目錄1社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀5如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控4如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏2社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素TD市場(chǎng)開(kāi)展渠道本錢(qián)社會(huì)渠道開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)影響社會(huì)渠道開(kāi)展受到TD市場(chǎng)開(kāi)展、競(jìng)爭(zhēng)狀況、渠道本錢(qián)等因素的影響競(jìng)爭(zhēng)加劇，用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)可能性加多，放號(hào)等業(yè)務(wù)的便利性要求越高，對(duì)社會(huì)渠道的效勞水平要求也越高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為快速搶奪市場(chǎng)份額，會(huì)加大對(duì)我公司優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的搶奪社會(huì)渠道本錢(qián)主要來(lái)自于業(yè)務(wù)酬金，包括計(jì)件酬金、獎(jiǎng)勵(lì)酬金等隨著渠道本錢(qián)空間的壓縮，社會(huì)渠道的鼓勵(lì)機(jī)制也需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品種類：實(shí)物轉(zhuǎn)移類產(chǎn)品/非實(shí)物轉(zhuǎn)移類產(chǎn)品、定制類/非定制類等客戶需求：客戶對(duì)TD上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本推廣渠道的偏好，對(duì)渠道效勞水平的要求2G和3G的融合開(kāi)展考慮到2G市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和3G產(chǎn)業(yè)成熟度上的劣勢(shì)，采取融合開(kāi)展策略，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短。TD網(wǎng)絡(luò)主要開(kāi)展移動(dòng)寬帶接入業(yè)務(wù)，GSM網(wǎng)絡(luò)主要承載語(yǔ)音業(yè)務(wù)全面實(shí)現(xiàn)TD/GSM的融合開(kāi)展，市場(chǎng)體系、支撐系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全方位融合，面向客戶提供2G/3G一張網(wǎng)的效勞“三不〞政策：用戶不換卡、不換號(hào)、不登記TD終端構(gòu)建體系并開(kāi)放社會(huì)合作渠道，推動(dòng)TD終端公開(kāi)市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)卡市場(chǎng)推廣推動(dòng)公開(kāi)市場(chǎng)銷售與PC廠商和銷售IT產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)合作銷售家庭應(yīng)用采取分小區(qū)營(yíng)銷的方式，對(duì)目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行深度營(yíng)銷，逐個(gè)突破對(duì)社會(huì)渠道的影響終端銷售型社會(huì)渠道和直銷型社會(huì)渠道的重要性提高

我司資源向擅長(zhǎng)終端銷售的省級(jí)大型連鎖渠道和局部市級(jí)大型連鎖渠道、集團(tuán)業(yè)務(wù)代理渠道傾斜，并適度拓展IT渠道等新型渠道社會(huì)渠道效勞能力和水平的提升3G產(chǎn)品種類更加豐富和多元化，在產(chǎn)品介紹推廣時(shí)，對(duì)渠道人員的綜合素質(zhì)要求也更高，進(jìn)一步促進(jìn)合作渠道的優(yōu)勝劣汰TD市場(chǎng)開(kāi)展TD市場(chǎng)開(kāi)展對(duì)社會(huì)渠道的影響競(jìng)爭(zhēng)影響：電信渠道策略電信渠道策略一方面依托現(xiàn)有的家庭客戶、集團(tuán)客戶，通過(guò)固話+寬帶+進(jìn)行捆綁銷售撬動(dòng)新增市場(chǎng)，另一方面開(kāi)展全員營(yíng)銷，硬性下達(dá)放號(hào)指標(biāo)。一類地市加快合作營(yíng)業(yè)廳的建設(shè)，二類公司以IP公話網(wǎng)點(diǎn)為突破口，三類公司主要是以信息田園效勞站。電信的主要競(jìng)爭(zhēng)手段和措施銷量達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：專營(yíng)店月銷售20套以上189號(hào)碼補(bǔ)貼2500元，非專營(yíng)店銷售15套以上，補(bǔ)貼1500元?！采俏搽娦拧吃捹M(fèi)分成：CDMA、小靈通。每月話費(fèi)按8%提成，支付時(shí)長(zhǎng)為12個(gè)月，話費(fèi)剔除SP、國(guó)際話費(fèi)。〔惠州電信〕鋪?zhàn)庋a(bǔ)貼：提供30%的鋪?zhàn)?，一?jí)代理點(diǎn)可以提供收話費(fèi)、充值、寬帶開(kāi)戶、安裝固話等業(yè)務(wù)?！裁娦拧撤赐谇溃阂怨淘拰拵?駐店等優(yōu)惠政策試圖讓蘇寧與其深度合作，同時(shí)為中山地區(qū)520家IP公話超市制作新的VI，并以〞斷網(wǎng)“為要挾，要求IP超市在宣傳上排移動(dòng)?！仓猩诫娦拧砐XX：渠道預(yù)存298元，可以獲得一部+350元的CDMA套卡，渠道總酬金為280元?！采穷^電信〕競(jìng)爭(zhēng)影響：電信酬金政策與我司比照酬金政策電信主要酬金構(gòu)成：放號(hào)+業(yè)務(wù)酬金+固定補(bǔ)貼,與我司酬金模式根本一致.電信在合作廳建設(shè)上的要求比較高,合作廳前期投入較大,捆綁較深.其代理店的固定補(bǔ)貼略高于我司,對(duì)3-4星店有一定吸引力電信主要職能排他一類公司補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)與我司渠道類型對(duì)比裝修補(bǔ)貼(一次性)店面補(bǔ)貼(月度)合作營(yíng)業(yè)廳(1-3級(jí)廳)1、放號(hào):固話、寬帶、小靈通、CDMA預(yù)付費(fèi)、CDMA后付費(fèi)2、業(yè)務(wù):代收費(fèi),套餐辦理、增值業(yè)務(wù);排他500009000-12000類似我司6星級(jí)店;

專營(yíng)店(1-3級(jí)店)1、放號(hào)：固話、寬帶、小靈通、CDMA預(yù)付費(fèi)；2、業(yè)務(wù)：套餐辦理備注：不開(kāi)放業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不可受理后付費(fèi)業(yè)務(wù)和代收費(fèi)排他300006000-8000略低于我司4-5星指定專營(yíng)店

代理店(1-3級(jí)店)預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品銷售不要求3000-50001200-2800類似我司1-3星特約代理點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)影響：聯(lián)通渠道策略聯(lián)通渠道策略以本地王，蜜蜂卡等低價(jià)格產(chǎn)品搶占低端市場(chǎng)，配合渠道政策促新增酬金政策靈活，發(fā)放快，本錢(qián)相對(duì)充裕，在營(yíng)銷資源上有一定的優(yōu)勢(shì)聯(lián)通的主要競(jìng)爭(zhēng)手段和措施話費(fèi)分成：多個(gè)地市實(shí)施，話費(fèi)分成的面逐步放寬。話費(fèi)分成的標(biāo)準(zhǔn)為3-10%，一般分成12個(gè)月，最長(zhǎng)為24個(gè)月?；葜菡?，首月無(wú)傭金，第二個(gè)月提成35%，后12個(gè)月提成10%?！采钲?、東莞、佛山、惠州、汕頭、茂名、湛江等地市〕批卡政策：批卡贈(zèng)送充值卡、贈(zèng)送好的號(hào)碼〔666，888〕，最高贈(zèng)送比例16%激活有獎(jiǎng)：激活后充值有獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)5-10元/套不等；激活達(dá)標(biāo)有獎(jiǎng)，每套獎(jiǎng)勵(lì)8-21元反挖渠道：免費(fèi)做招牌，每店贈(zèng)送一號(hào)碼，每月免費(fèi)充值50元，以及每月給予門(mén)店補(bǔ)貼等競(jìng)爭(zhēng)影響：聯(lián)通酬金政策與我司比照酬金政策〔固定補(bǔ)貼〕

聯(lián)通酬金主要構(gòu)成：放號(hào)+業(yè)務(wù)酬金+固定補(bǔ)貼+開(kāi)業(yè)支持+話費(fèi)提成，與我司酬金結(jié)構(gòu)根本一致，主要區(qū)別在于：聯(lián)通酬金相對(duì)靈活，各地酬金政策不一，而我司酬金管理相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)通比我司多了開(kāi)業(yè)支持和話費(fèi)分成，而我司09年推出的合作年限獎(jiǎng)聯(lián)通暫時(shí)沒(méi)有聯(lián)通今年本錢(qián)較充足，在營(yíng)銷資源占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)聯(lián)通同等條件的網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)通合作網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)外稱謂較我們高級(jí)，如我們的指定專營(yíng)店，聯(lián)通對(duì)外叫合作營(yíng)業(yè)廳聯(lián)通2-4星店每月補(bǔ)貼400-4000元，對(duì)于我司2、3星特約代理點(diǎn)〔每月補(bǔ)貼250、1200元〕有一定的吸引力，幾千元的補(bǔ)貼可抵扣大局部的房租聯(lián)通主要職能排他性質(zhì)補(bǔ)貼(每月)其他與我司渠道類型對(duì)比

固定補(bǔ)貼設(shè)備補(bǔ)貼開(kāi)業(yè)宣傳(一次性)開(kāi)業(yè)促銷(一次性)合作營(yíng)業(yè)廳(6-7星級(jí))套卡銷售、代收話費(fèi)、套餐辦理、終端銷售等。排他9000-1200012000-150002000-30002000-4000類似我司5-6星店指定專營(yíng)店(4-5星級(jí))以套卡銷售為主排他3000-60005星:100005星:10005星:10000類似我司3-4星店授權(quán)銷售點(diǎn)(2-3星級(jí))以套卡銷售為主宣傳排他400-2000

類似我司2星店競(jìng)爭(zhēng)影響：新增市場(chǎng)占有率〔一、二類公司〕4月我司全省新增客戶340.4萬(wàn)，新增市場(chǎng)占有率67.5%，比上月〔69.7%)略有下降；從新增市場(chǎng)占有率來(lái)看，我司仍占據(jù)主導(dǎo)地位；但深圳、東莞、珠海、惠州公司4月份新增市場(chǎng)占有率較3月份出現(xiàn)了不同程度的下降

競(jìng)爭(zhēng)影響：網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〔一、二類公司〕

注：上表數(shù)據(jù)來(lái)源僅為廣州、東莞、汕頭、惠州、中山和江門(mén)地區(qū)共6個(gè)地區(qū)。其中08年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息估計(jì)不準(zhǔn)確?！参宜救孕杓訌?qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)信息的收集工作〕截止到4月底，我司社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)25125個(gè)，聯(lián)通社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)4438個(gè)，電信社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)3567個(gè)，在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋上我司仍占據(jù)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于08年底來(lái)看，我司渠道網(wǎng)點(diǎn)流失了2670〔10%左右〕，據(jù)調(diào)研了解，網(wǎng)點(diǎn)的流失根本是受外圍經(jīng)濟(jì)的影響倒閉或轉(zhuǎn)行了，轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不多。東莞地區(qū)受惡劣經(jīng)營(yíng)環(huán)境影響網(wǎng)點(diǎn)流失趨勢(shì)明顯，4月比3月流失網(wǎng)點(diǎn)186家，新增網(wǎng)點(diǎn)37家。09年4月底08年12月底移動(dòng)聯(lián)通電信移動(dòng)聯(lián)通電信渠道類型數(shù)量渠道類型數(shù)量渠道類型數(shù)量渠道類型數(shù)量渠道類型數(shù)量渠道類型數(shù)量6星31合作營(yíng)業(yè)廳152合作廳2716星32合作營(yíng)業(yè)廳

合作廳

5星3525星3164星1518指定專營(yíng)店2707專營(yíng)店4354星1467指定專營(yíng)店

專營(yíng)店

3星82833星82992星7612授權(quán)銷售點(diǎn)1546代理店19922星8392授權(quán)銷售點(diǎn)

代理店

1星7221其他33其他8691星7683其他

其他

其他108其他1606合計(jì)25125合計(jì)4438合計(jì)3567合計(jì)27795合計(jì)1311合計(jì)750競(jìng)爭(zhēng)影響：網(wǎng)點(diǎn)排他合格率〔一、二類公司〕大局部地市網(wǎng)點(diǎn)排他合格率還保持在95%以上，其中惠州網(wǎng)點(diǎn)排他合格率僅為84%，其中4-5星指定專營(yíng)店也出現(xiàn)了不同程度的違規(guī)。中山也反映09年3月份雙排他網(wǎng)點(diǎn)合格率僅為76%，3-5星網(wǎng)點(diǎn)也出現(xiàn)了不同成度的違規(guī)，經(jīng)過(guò)4月份的清道夫行動(dòng)后，有效抑制了網(wǎng)點(diǎn)違規(guī)現(xiàn)象，4月份網(wǎng)點(diǎn)排他合格率為99%。受金融危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雙重沖擊，渠道“主動(dòng)〞或“被動(dòng)〞違規(guī)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)的苗頭。渠道類型廣州深圳東莞佛山汕頭珠?；葜葜猩浇T(mén)網(wǎng)點(diǎn)合格率網(wǎng)點(diǎn)合格率網(wǎng)點(diǎn)合格率網(wǎng)點(diǎn)合格率網(wǎng)點(diǎn)合格率網(wǎng)點(diǎn)合格率網(wǎng)點(diǎn)合格率網(wǎng)點(diǎn)合格率網(wǎng)點(diǎn)合格率6星10100%20100%3100%15100%1100%14100%14100%0100%3100%5星120100%107100%25100%100100%45100%26100%6788%60100%37100%4星466100%328100%397100%235100%212100%28100%10486%136100%20399%3星195193%832100%234694%79499%157799%40585%86687%61798%94799%2星54390%199780%2813

505100%12798%355

180359%140495%92596%1星5473

565

863

777

323

213

349

其他

15

32

108

合計(jì)856397%386496%644799%1649100%196299%163796%317784%253899%246499%穩(wěn)定期（2011.7-2011.12)動(dòng)蕩期（2010.01-2011.06）破冰期（現(xiàn)在-2009.12）渠道進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定期渠道開(kāi)始分化、選擇、重組渠道開(kāi)始動(dòng)搖TD開(kāi)展帶動(dòng)的產(chǎn)品、客戶需求變化進(jìn)一步影響社會(huì)渠道的結(jié)構(gòu)組成，終端銷售型渠道、直銷型渠道重要性提升，IT渠道等新型渠道獲得試點(diǎn)開(kāi)展；在本錢(qián)趨于緊張的情況下，我司必須調(diào)整原有標(biāo)準(zhǔn)、重新識(shí)別優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道，將資源向優(yōu)質(zhì)渠道集中新增市場(chǎng)放緩，套卡銷售型渠道地位減弱，我司需要考慮如何利用渠道有效保有客戶社會(huì)渠道將面臨新一輪的慘烈競(jìng)爭(zhēng)和爭(zhēng)奪,渠道爭(zhēng)奪的三個(gè)階段:目前渠道整體保持穩(wěn)定，但下半年很難說(shuō)……排他是越來(lái)越難守，兼營(yíng)趨勢(shì)明顯。連鎖渠道陸續(xù)動(dòng)搖……渠道是利益導(dǎo)向，產(chǎn)品、品牌是關(guān)鍵，客戶的選擇有利穩(wěn)定渠道。小結(jié)2社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素目錄1社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀5如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控4如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏3社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)產(chǎn)品訴求通過(guò)加載移動(dòng)的產(chǎn)品，保證其產(chǎn)品線的完整性和效勞的全面性顯性利益訴求入場(chǎng)費(fèi)和租金的收入產(chǎn)品銷售的傭金和返還的補(bǔ)貼客戶資源訴求移動(dòng)具有大規(guī)模的客戶群，這局部的客戶資源也將有助于提升社會(huì)渠道尤其是家電連鎖(在非節(jié)假日〕的人氣移動(dòng)的VIP客戶也是大型社會(huì)渠道〔如家電連鎖等〕的主要目標(biāo)客戶群，通過(guò)共同合作以更有效的效勞該群體客戶營(yíng)銷資源訴求移動(dòng)擁有成熟的營(yíng)銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和豐富多彩的營(yíng)銷活動(dòng)，也將進(jìn)一步促進(jìn)社會(huì)渠道的人氣提升品牌影響力訴求移動(dòng)作為全球品牌價(jià)值最高的運(yùn)營(yíng)商，有助于提高合作伙伴的公信力和影響力社會(huì)渠道對(duì)移動(dòng)公司的訴求來(lái)自五大方面社會(huì)渠道內(nèi)部由于盈利結(jié)構(gòu)的不同，對(duì)移動(dòng)的核心訴求有所差異總體而言，社會(huì)渠道迫切需要從移動(dòng)獲取更多、更優(yōu)質(zhì)、更穩(wěn)定的資源，這正是渠道的本質(zhì)所在移動(dòng)公司必須根據(jù)社會(huì)渠道的訴求進(jìn)行積極應(yīng)對(duì)1234差異化渠道策略銷售和效勞支持渠道酬金優(yōu)化渠道制衡抓大固小，積極捆綁省市級(jí)大型連鎖渠道，同時(shí)利用FD模式收編小網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)與省級(jí)連鎖渠道開(kāi)展全方位合作，實(shí)現(xiàn)深度利益捆綁；同時(shí)實(shí)現(xiàn)不同排他級(jí)別的利益差異化渠道酬金逐步從“新增〞向“存量〞轉(zhuǎn)型，如首次充值獎(jiǎng)，預(yù)存話費(fèi)酬金等酬金清晰、發(fā)放及時(shí)，提高非酬金滿意度建立長(zhǎng)態(tài)化的鼓勵(lì)機(jī)制，如年終獎(jiǎng)，跟蹤評(píng)估話費(fèi)分成對(duì)我司的影響酬金標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格管理，階段性促銷靈活、寬松管理，權(quán)利下放地市幫助連鎖渠道〔機(jī)商〕轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)G3終端、上網(wǎng)本、無(wú)線座機(jī)等家庭產(chǎn)品的加載，提升渠道價(jià)值；?渠道營(yíng)銷寶典?，全面梳理產(chǎn)品，尤其是現(xiàn)在的G3產(chǎn)品和熱門(mén)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，包括銷售腳本，銷售技巧等，給予銷售支持，一是促銷量、二是確保在不同的渠道傳遞一致的產(chǎn)品信息。競(jìng)爭(zhēng)鼓勵(lì)時(shí)，應(yīng)做強(qiáng)做大自營(yíng)渠道，一來(lái)可以降低本錢(qián)，二來(lái)可以提高社會(huì)渠道的掌控力。盡量給予市級(jí)連鎖渠道平等的工程參與時(shí)機(jī)，并與省級(jí)渠道形成適度制衡思考掌控社會(huì)渠道的重點(diǎn)在于雙方利益和價(jià)值的融合，共贏是實(shí)現(xiàn)掌控的根底中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道需要通過(guò)社會(huì)渠道大量出貨需要通過(guò)銷售中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)任何社會(huì)渠道對(duì)于中國(guó)移動(dòng)的價(jià)值畢竟有限，而社會(huì)渠道對(duì)于中國(guó)移動(dòng)的期望值很高，形成雙方價(jià)值認(rèn)知上的落差。一旦中國(guó)移動(dòng)滿足不了其期望，利益就會(huì)驅(qū)動(dòng)渠道轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或?qū)I(yíng)或者兼營(yíng)核心問(wèn)題雙方互求因此中國(guó)移動(dòng)必須集中資源，優(yōu)化效勞，形成雙方利益和價(jià)值的融合2G……宣傳資源促銷資源3G產(chǎn)品集團(tuán)業(yè)務(wù)客戶資源卡號(hào)資源2社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素目錄1社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀5如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控3社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)4如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏把“蛋糕〞做大：定制終端連鎖零售模式〔一〕我公司在總部產(chǎn)品庫(kù)的根底上，優(yōu)選數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)支持度高、受客戶歡送的暢銷機(jī)型作為連鎖渠道的常態(tài)化終端產(chǎn)品。根據(jù)連鎖渠道的終端銷售量、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣銷售支付相應(yīng)酬金?！捕尺B鎖渠道根據(jù)我司確定的產(chǎn)品庫(kù)，自行與終端廠家進(jìn)行價(jià)格談判、采購(gòu)進(jìn)行相關(guān)商務(wù)工作，并自行確定結(jié)算關(guān)系?！踩硰S家自行與連鎖渠道進(jìn)行價(jià)格談判、采購(gòu)進(jìn)行相關(guān)商務(wù)工作，自行與連鎖渠道進(jìn)行貨款的結(jié)算和物流配送。負(fù)責(zé)將供給給連鎖零售的定制終端IMEI號(hào)錄入我司指定系統(tǒng)。營(yíng)收上繳供貨管理省公司目標(biāo)客戶終端廠家市公司外部供應(yīng)鏈社會(huì)渠道合作門(mén)店機(jī)型選擇營(yíng)銷管理供貨結(jié)算連鎖零售模式供貨管理結(jié)算管理終端銷售支付購(gòu)機(jī)款營(yíng)銷管理酬金管理商業(yè)模式營(yíng)銷方案產(chǎn)品管理終端銷售：裸機(jī)方案〔無(wú)話費(fèi)贈(zèng)送〕，銷售價(jià)由連鎖零售自行制定，不低于協(xié)議價(jià)20%。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)：客戶激活并使用我司指定重點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)即可享受三個(gè)月5元GPRS套餐的免費(fèi)體驗(yàn)〔話費(fèi)后返，對(duì)于當(dāng)月套餐無(wú)法即時(shí)生效的客戶，可享受額外5元話費(fèi)贈(zèng)送〕?，F(xiàn)階段確定重點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為免費(fèi)業(yè)務(wù)：飛信、139社區(qū)、百合、139郵箱，連續(xù)使用三個(gè)月。方案在總部產(chǎn)品庫(kù)根底上，按照現(xiàn)有常態(tài)化產(chǎn)品庫(kù)管理方式進(jìn)行二次篩選，預(yù)計(jì)80～100款產(chǎn)品，主要考慮包括：

1、引導(dǎo)連鎖渠道銷售支持我司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的終端；2、引導(dǎo)終端廠家研發(fā)、生產(chǎn)定制機(jī)型；3、向客戶提供區(qū)域暢銷的新款機(jī)型。

在連鎖零售模式進(jìn)入正式運(yùn)作后，連鎖渠道合作伙伴可定期向我司提供暢銷機(jī)型市場(chǎng)信息供我司參考使用。酬金政策開(kāi)放計(jì)劃省級(jí)渠道商廣州深圳東莞佛山…總計(jì)大地1618476…105迪信通10144…37廣州國(guó)美48

16…78恒波

98172…174駿和46

16…62龍粵50

…50深圳國(guó)美

3315

…68蘇寧32271215…110協(xié)亨202096…87新佳信17

…17易天1038

…50中域838411656…512總計(jì)332319220121…1350包含終端銷售酬金及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣獎(jiǎng)勵(lì)兩局部，參照終端市場(chǎng)的銷售利潤(rùn)率水平，2G終端總酬金為協(xié)議價(jià)的2.5%~3%，3G終端總酬金為協(xié)議價(jià)的5%~6%，結(jié)合總部確定的G3終端酬金上限封頂值

終端銷售酬金數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議價(jià)分檔2G終端3G終端2G終端3G終端低于50025561020501～1000306012251001～1500357015301501～2000408018352001～25005511023502501～30006513028553001～35007515032653501～40008517036724000以上1002004285G3實(shí)體廳店包括自營(yíng)渠道的G3體驗(yàn)廳、服營(yíng)廳G3體驗(yàn)區(qū)以及社會(huì)渠道的G3專營(yíng)店和G3專柜，其中服營(yíng)廳G3體驗(yàn)區(qū)與社會(huì)渠道G3專營(yíng)店為銷售主力渠道?！惨弧矴3體驗(yàn)廳：在集團(tuán)公司統(tǒng)一在廣州、深圳各建的2個(gè)TD-SCDMA展示廳內(nèi)進(jìn)行G3專項(xiàng)改造，表達(dá)G3“傳播、體驗(yàn)、培訓(xùn)、銷售和效勞〞五位一體的綜合功能。〔二〕G3專營(yíng)店：在現(xiàn)有合作渠道〔尤其是大型連鎖渠道〕的熱點(diǎn)地區(qū)〔處于核心商圈、銷售量高等〕網(wǎng)點(diǎn)中建設(shè)以“傳播、體驗(yàn)、銷售〞為主的G3精品店中店，搭建G3銷售平臺(tái)?！踩矴3體驗(yàn)區(qū)：在“溝通100〞服營(yíng)廳內(nèi)增設(shè)G3體驗(yàn)功能，完善自有渠道G3“傳播、體驗(yàn)、銷售、效勞〞四位一體的新功能〔四〕G3專柜：在銷售G3產(chǎn)品的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)G3體驗(yàn)柜，擴(kuò)大G3的傳播與銷售范圍。把“蛋糕〞做大：G3實(shí)體廳店合作渠道屬性渠道類型功能定位承載業(yè)務(wù)自營(yíng)渠道G3體驗(yàn)廳傳播、體驗(yàn)、培訓(xùn)、銷售、服務(wù)五位一體，強(qiáng)調(diào)顯性對(duì)比、真實(shí)體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、靈活銷售等G3商務(wù)、G3生活、G3娛樂(lè)、G3通訊、G3城市共五大類19項(xiàng)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)G3體驗(yàn)區(qū)強(qiáng)調(diào)傳播體驗(yàn)，突出服務(wù)式營(yíng)銷G3“3＋1”終端以及視頻通話、多媒體彩鈴、手機(jī)電視、高速上網(wǎng)展示與體驗(yàn)社會(huì)渠道G3專營(yíng)店強(qiáng)調(diào)銷售為主、規(guī)模上量、兼顧“傳播＋體驗(yàn)”188放號(hào)、G3“G3“3＋1”終端”、2G終端營(yíng)銷包以及視頻通話、多媒體彩鈴、手機(jī)電視、高速上網(wǎng)展示與體驗(yàn)G3專柜G3產(chǎn)品展示與銷售，強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大傳播與銷售范圍G3“3＋1”終端的展示和銷售功能定位與承載業(yè)務(wù)〔一〕G3專營(yíng)店：首先在現(xiàn)有省、市級(jí)緊密連鎖合作渠道、4－6星網(wǎng)點(diǎn)中優(yōu)選，重點(diǎn)選擇熱點(diǎn)核心商圈或終端銷售量較高等網(wǎng)點(diǎn)，整體規(guī)模是廣州、深圳各建10家，東莞、佛山各建5家，二類各建2家，三類各建1家，全省52家，具體數(shù)量和規(guī)模由各地市公司自行選擇后報(bào)備省公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部。具體的選址要求為：選擇伙伴：優(yōu)選“7＋3〞連鎖渠道商，次選地市連鎖渠道商。選擇位置：優(yōu)選位于核心商業(yè)區(qū)、商務(wù)旺地內(nèi)連鎖賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，次選核心的4－6星非連鎖渠道網(wǎng)點(diǎn)客流要求：日均進(jìn)廳人流量到達(dá)5000人次，經(jīng)專營(yíng)店人流到達(dá)60％以上宣傳要求：有獨(dú)立門(mén)面、門(mén)頭，可以安裝聯(lián)合G3門(mén)頭銷量要求：月終端銷量超1000臺(tái)面積要求：實(shí)用面積〔指營(yíng)業(yè)面積〕15－30平米位置要求：店內(nèi)顯眼且客流密集位置，假設(shè)物業(yè)為較深網(wǎng)店，要求在門(mén)口側(cè)面或側(cè)面中間位置，如為較淺網(wǎng)店，要求在正對(duì)門(mén)口或門(mén)口側(cè)面位置網(wǎng)絡(luò)要求：TD信號(hào)覆蓋良好〔二〕G3專柜：首先在已銷售G3產(chǎn)品的省級(jí)緊密連鎖合作渠道網(wǎng)點(diǎn)和市級(jí)緊密連鎖渠道中建設(shè)，具體數(shù)量和規(guī)模由各地市公司自行選擇后報(bào)備省公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部廳店選址與數(shù)量規(guī)劃〔一〕G3專營(yíng)店：我公司負(fù)責(zé)專營(yíng)店的裝修裝飾的費(fèi)用〔或由合作方進(jìn)行建設(shè)我公司通過(guò)門(mén)頭補(bǔ)貼的酬金方式分月返還〕、提供G3測(cè)試終端、補(bǔ)貼測(cè)試的測(cè)試費(fèi)用；合作方負(fù)責(zé)營(yíng)銷人員、專用服裝、使用場(chǎng)地、租金支付、相關(guān)設(shè)備。G3專營(yíng)店的裝修裝飾費(fèi)用控制20萬(wàn)/廳，該項(xiàng)本錢(qián)可由市公司根據(jù)實(shí)際情況在市公司現(xiàn)有本錢(qián)內(nèi)統(tǒng)籌考慮或由合作方負(fù)責(zé)費(fèi)用我公司通過(guò)門(mén)頭補(bǔ)貼的酬金方式分月進(jìn)行返還〔在酬金中“門(mén)店補(bǔ)貼〞中列支〕?！捕矴3專柜：G3專柜由合作方進(jìn)行制作，地市公司通過(guò)門(mén)頭補(bǔ)貼的方式分月返還，補(bǔ)貼總額不超過(guò)1.5萬(wàn)/點(diǎn)〔需結(jié)合銷售量的考核〕。建設(shè)費(fèi)用1、產(chǎn)品管理〔1〕產(chǎn)品上下架：由市公司決定產(chǎn)品范圍和當(dāng)期重點(diǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)產(chǎn)品必須經(jīng)市公司同意才能上下架，其他產(chǎn)品由渠道商負(fù)責(zé)日常上下架，每月向市公司報(bào)備?！?〕產(chǎn)品陳列：按VI標(biāo)準(zhǔn)分區(qū)陳列，每分區(qū)內(nèi)設(shè)立特定位置由我司優(yōu)先使用，我司當(dāng)期重點(diǎn)產(chǎn)品占據(jù)重點(diǎn)位置，享受重點(diǎn)推薦，具體的陳列標(biāo)準(zhǔn)示范詳見(jiàn)附件二?！?〕銷售與供貨模式：原那么上，“7＋3〞深度定制終端須通過(guò)國(guó)代進(jìn)貨。請(qǐng)市公司根據(jù)省公司的統(tǒng)一產(chǎn)品銷售要求，針對(duì)不同產(chǎn)品設(shè)定合作方不同的銷售模式與供貨模式?！?〕機(jī)模提供：：我司一次性開(kāi)業(yè)贈(zèng)送，新品上市時(shí)不定期給予支持；合作方承擔(dān)日后更換、增加、維護(hù)。2、人員管理〔1〕人員組成：合作方提供，至少2人同時(shí)在崗〔銷售區(qū)1人，體驗(yàn)區(qū)1人〕〔2〕培訓(xùn)認(rèn)證：渠道商負(fù)責(zé)銷售和效勞培訓(xùn)，市公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，通過(guò)認(rèn)證才能上崗〔3〕形象要求：統(tǒng)一服裝〔具體的服裝樣式將由省公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，費(fèi)用由地市公司解決〕3、補(bǔ)貼模式〔1〕酬金鼓勵(lì)：G3專營(yíng)店采用星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)酬金體系〔計(jì)件酬金＋星級(jí)補(bǔ)貼酬金體系〕，其中計(jì)件酬金按照現(xiàn)行社會(huì)渠道計(jì)件酬金標(biāo)準(zhǔn)，星級(jí)補(bǔ)貼統(tǒng)一按6星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)付〔店鋪當(dāng)月如完成地市公司下達(dá)的G3銷售量的直接按6星補(bǔ)貼給付，未到達(dá)根本量的，按照原6星考核標(biāo)準(zhǔn)計(jì)付〕?！?〕每月業(yè)務(wù)測(cè)試費(fèi)不超2200元的補(bǔ)貼額度。4、評(píng)估體系和考核〔1〕銷售量考核：重點(diǎn)考核G3產(chǎn)品銷售量。考慮模式尚未成熟，3個(gè)月內(nèi)暫不進(jìn)行考核?！?〕效勞考核：3個(gè)月內(nèi)暫不考核，3個(gè)月后按6星網(wǎng)點(diǎn)效勞考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。G3專營(yíng)店運(yùn)營(yíng)模式G3專柜效果圖7G3專營(yíng)店廣州國(guó)美店實(shí)景圖把“蛋糕〞做大：全方位的業(yè)務(wù)合作聯(lián)合推廣積分兌換資源合作省級(jí)連鎖渠道商引入我司優(yōu)惠積分合作商主題營(yíng)銷活動(dòng)，客戶可使用移動(dòng)積分兌換券在合作商門(mén)店消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)雙方客戶資源共享。具體營(yíng)銷案、營(yíng)銷頻率由各地市公司與合作商家協(xié)商確定。商家聯(lián)盟合作省級(jí)連鎖渠道商納入移動(dòng)商家聯(lián)盟體系，宣傳和引導(dǎo)客戶去商家消費(fèi)，并獲取額外的優(yōu)惠與折扣。聯(lián)合推廣家電集采與集團(tuán)業(yè)務(wù)合作廣東公司每年家電集采在2000萬(wàn)左右，可與國(guó)美、蘇寧等大型家電連鎖超市，或者格力、美的等大型家電制造商合作，我公司集采對(duì)方家電，對(duì)方公司使用我公司集團(tuán)業(yè)務(wù)或激昂強(qiáng)對(duì)我公司產(chǎn)品營(yíng)銷力度。把渠道做精：優(yōu)化渠道的規(guī)模和結(jié)構(gòu)未來(lái)廣東公司將進(jìn)一步控制整體社會(huì)渠道的規(guī)模，擴(kuò)大4-6星社會(huì)渠道比例，利用“以直供為根底、優(yōu)化直管模式、引入直控模式〞的“三直〞模式加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道的管理，深化省級(jí)渠道伙伴全方位合作社會(huì)渠道規(guī)模對(duì)我公司的價(jià)值渠道規(guī)模偏小，難以支撐我公司用戶和業(yè)務(wù)大規(guī)模開(kāi)展的需要渠道規(guī)模適宜，與公司開(kāi)展相匹配渠道規(guī)模偏大，會(huì)帶來(lái)我公司管理難度和本錢(qián)支出的上升，另外，各渠道之間相互競(jìng)爭(zhēng)，降低了渠道商的利益和忠誠(chéng)度，提高了社會(huì)渠道流失和反水的風(fēng)險(xiǎn)把規(guī)那么做細(xì)：建立公開(kāi)、透明、清晰、便捷的信息管理體系準(zhǔn)實(shí)時(shí)掌控〔T+1天〕：掌握各地市訂單、生產(chǎn)、配送、備貨、分銷、零售等第一手信息;資源分配、酬金結(jié)算等信息掌握到“點(diǎn)〞：對(duì)社會(huì)渠道要掌握到店，對(duì)自有渠道要掌握到廳；實(shí)現(xiàn)渠道信息的公開(kāi)透明：全省集中，以效勞網(wǎng)站、熱線〔1008622〕等方式構(gòu)建渠道效勞平臺(tái)，逐步向社會(huì)渠道公開(kāi)渠道政策、資源分配、酬金結(jié)算等信息查詢及投訴申告等效勞功能；全省統(tǒng)一渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法和口徑：統(tǒng)一渠道信息統(tǒng)計(jì)的分級(jí)、緯度、標(biāo)準(zhǔn)以及格式，提升渠道分析的信息化水平。面向社會(huì)渠道合作商的生產(chǎn)系統(tǒng)(PartnerBOSS)，是以“集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化〞為原那么，全省統(tǒng)一建設(shè)面向社會(huì)渠道的、集根底信息、資源、酬金、效勞四位一體的管理平臺(tái)。把規(guī)那么做細(xì)：提高非酬金滿意度豐富酬金內(nèi)容增加“合作年限獎(jiǎng)〞，答謝合作伙伴長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)支持。簡(jiǎn)化酬金模式“計(jì)件酬金〞都不納入酬金池，一次性支付?？s短支付時(shí)間壓縮酬金支付的時(shí)間，承諾最晚支付時(shí)間為“T+2個(gè)月〞。支持酬金查詢上線“合作商效勞平臺(tái)〞，為合作伙伴提供酬金明細(xì)查詢效勞從全集團(tuán)來(lái)看，目前近60%的渠道商表示出了非酬金滿意度問(wèn)題，如效勞問(wèn)題，酬金透明度與發(fā)放及時(shí)性問(wèn)題，以及同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的問(wèn)題。在廣東存在類似的問(wèn)題。優(yōu)化酬金效勞2社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素目錄1社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀4如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏3社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)5如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)渠道的掌控，要做強(qiáng)自營(yíng)廳和電子渠道等自有渠道公司新增客戶中，接近九成來(lái)自社會(huì)渠道的套卡銷售，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下存在一定風(fēng)險(xiǎn)，必須提升自營(yíng)廳和電子渠道的銷售能力，適當(dāng)降低社會(huì)渠道套卡銷售比例三種渠道的定位和功能要進(jìn)行一定調(diào)整和轉(zhuǎn)型服營(yíng)廳電子渠道社會(huì)渠道套卡銷售繳費(fèi)與充值……套卡銷售……數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷客戶挽留數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷G3產(chǎn)品營(yíng)銷終端銷售……體驗(yàn)與宣傳……調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)做好社會(huì)渠道分層管理省級(jí)市級(jí)緊密層市級(jí)一般層市級(jí)松散層法律資質(zhì)資金實(shí)力網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模其他1、至少在本省兩地市有經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，或在一個(gè)一類地市有經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)但未來(lái)6個(gè)月內(nèi)有拓展本省其他地市的方案2、總體直屬經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)到達(dá)20家以上在當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T(mén)注冊(cè)并已在當(dāng)?shù)囟悇?wù)局辦理稅務(wù)登記手續(xù)，申報(bào)時(shí)需提供當(dāng)年有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照年審記錄1、有良好合作意愿，愿意100%直營(yíng)店銷售、宣傳排他2、綜合考慮品牌知名度、未來(lái)開(kāi)展?jié)摿?、有良好合作意愿，愿意重點(diǎn)門(mén)店銷售、宣傳排他2、綜合考慮品牌知名度、未來(lái)開(kāi)展?jié)摿τ辛己煤献饕庠?、有良好合作意愿，愿意100%直屬經(jīng)營(yíng)店銷售、宣傳排他2、綜合考慮品牌知名度、未來(lái)開(kāi)展?jié)摿?00萬(wàn)元或以上……20萬(wàn)元50萬(wàn)元或以上……3家以上至少有6家直屬經(jīng)營(yíng)店以上〔1家賣(mài)場(chǎng)相當(dāng)于2家門(mén)店計(jì)算〕從合作緊密程度由高到低依次分為緊密層、一般層和松散層根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)類型的不同，可以分為零售連鎖〔如7-11〕，、家電連鎖，其他連鎖〔如藥店、報(bào)刊亭〕根據(jù)市場(chǎng)占有率、終端占有率的變化，采取多種排他模式阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在排他銷售上逐步退讓，銷售排他軌跡為：零售排他—>放號(hào)、終端排他—>放號(hào)排他備注：1、零售排他：不允許銷售除中國(guó)移動(dòng)以外的其他運(yùn)營(yíng)商的定制終端〔包括上網(wǎng)本、〕、業(yè)務(wù)和效勞；2、放號(hào)、終端排他：不允許銷售除中國(guó)移動(dòng)以外的其他運(yùn)營(yíng)商的定制終端〔包括上網(wǎng)本、〕和放號(hào)。3、放號(hào)排他：不允許銷售除中國(guó)移動(dòng)以外的其他運(yùn)營(yíng)商的放號(hào)業(yè)務(wù)。4、對(duì)層的排他要求比網(wǎng)點(diǎn)的要高，如緊密層合作伙伴下屬的一個(gè)3星門(mén)店，按照門(mén)店管理要求是放號(hào)、終端排他、宣傳排他，但因其屬緊密層的所以必須支持零售排他、宣傳排他。對(duì)核心層、緊密層和松散層進(jìn)行分層鼓勵(lì)，落實(shí)渠道商掌控的“三維系〞利益維系情感維系服務(wù)維系三維系核心層項(xiàng)目緊密層一般層銷售后返業(yè)務(wù)加載業(yè)務(wù)保證金金卡饋贈(zèng)合作優(yōu)先溝通維系培訓(xùn)機(jī)制48小時(shí)內(nèi)響應(yīng)并回復(fù)投訴處理72小時(shí)內(nèi)響應(yīng)并回復(fù)1周內(nèi)響應(yīng)并回復(fù)………………每月一拜訪、每季一溝通、每年一年會(huì)注:核心層由市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任首席渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理定期拜訪年度累計(jì)應(yīng)付酬金的5%年度累計(jì)應(yīng)付酬金的3%1周內(nèi)響應(yīng)并回復(fù)……………………饋贈(zèng)2張全球通金卡待遇廣東移動(dòng)對(duì)外合作工程優(yōu)先考慮和推薦首批開(kāi)放，100%門(mén)店開(kāi)放開(kāi)放時(shí)間次優(yōu)先，重點(diǎn)門(mén)店開(kāi)放一是集中收取，一是按門(mén)店數(shù)收取…………對(duì)核心渠道商的考核以地市為單位，進(jìn)行整體考核，內(nèi)容涉及分銷、排他、拆包、客戶效勞以及重大違規(guī)投訴情況等分銷排他拆包客戶服務(wù)考核辦法處理辦法分銷率超過(guò)10%，那么扣罰5000元/次。渠道經(jīng)理或第三方調(diào)研發(fā)現(xiàn)門(mén)店排他性違規(guī)經(jīng)證實(shí)后的客戶有理投訴通過(guò)系統(tǒng)監(jiān)測(cè)，考核合作商在考核期內(nèi)整體終端拆包率提貨ID和激活I(lǐng)D不一致即定義為分銷分銷率=分銷卡的數(shù)量/本月成功抽檢的套卡因其不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)行為引起重大客戶投訴，或?qū)е挛夜颈幻襟w曝光或在社會(huì)上造成惡劣影響的。超過(guò)XX%，當(dāng)期扣5000元。違規(guī)一次，那么扣罰1萬(wàn)元/次重大違規(guī)和投訴出現(xiàn)一次，該年度銷售后返利獎(jiǎng)勵(lì)取消。如年度內(nèi)連續(xù)2次出現(xiàn)，降層處理?？哿P1000元/次識(shí)別核心渠道網(wǎng)點(diǎn)，做好核心渠道網(wǎng)點(diǎn)拍照、保有和看管拍照范圍套卡零售渠道：3-6星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)中擇優(yōu)篩選終端零售渠道：在連鎖渠道、家電賣(mài)場(chǎng)、IT渠道中擇優(yōu)篩選拍照數(shù)量套卡零售渠道：至少占當(dāng)?shù)厣鐣?huì)渠道整體銷量的60%終端零售渠道：至少占合作商50%的銷售份額排查內(nèi)容排查內(nèi)容：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)所處的區(qū)域類型、位置、租金、人流量、客流量、終端銷量、銷售和效勞能力等，店面拍照備案：包括店面外部形象〔門(mén)頭〕、店面內(nèi)部形象、移動(dòng)專區(qū)形象共3個(gè)圖片，如還不是現(xiàn)有星級(jí)店那么無(wú)需移動(dòng)專區(qū)形象。第一階段：核心網(wǎng)點(diǎn)拍照第二階段：星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)升降級(jí)調(diào)整定制終端業(yè)務(wù)加載在省、市級(jí)連鎖渠道以及本次拍照的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)采用“連鎖零售〞等模式加載定制終端銷售門(mén)店星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化把定制終端的銷售納入現(xiàn)有的星級(jí)評(píng)定指標(biāo)中，優(yōu)化和制定新的星級(jí)評(píng)定指標(biāo)門(mén)店星級(jí)調(diào)整第三階段：核心網(wǎng)點(diǎn)的保有和看管核心網(wǎng)點(diǎn)的保有

拍照網(wǎng)點(diǎn)流失是指拍照網(wǎng)點(diǎn)群中主動(dòng)提出終止合作關(guān)系以及退出雙排他合作的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)核心網(wǎng)點(diǎn)保有率核心渠道網(wǎng)點(diǎn)的看管

通過(guò)2G終端、G3等業(yè)務(wù)豐富渠道銷售產(chǎn)品的種類，提升網(wǎng)點(diǎn)利益，加強(qiáng)核心網(wǎng)點(diǎn)的看管理社會(huì)渠道選址上，對(duì)渠道布局進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，進(jìn)行適度的制衡和優(yōu)勝劣汰New!網(wǎng)點(diǎn)過(guò)于密集，可考慮撤銷局部需要新建網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)GIS系統(tǒng)，建立渠道統(tǒng)一視圖從市場(chǎng)需求、戰(zhàn)略需求、業(yè)務(wù)規(guī)劃需求，規(guī)劃在不同地市、不同區(qū)域各類渠道的數(shù)量需求進(jìn)行微區(qū)域深度管理，在微區(qū)域內(nèi)分別設(shè)置不同級(jí)別的社會(huì)渠道，保證一定的可替代性，降低風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)渠道沖突管理和渠道三度管理，推進(jìn)社會(huì)渠道的優(yōu)勝劣汰現(xiàn)有的社會(huì)渠道是以銷售為主的，能否做好客戶保有？社會(huì)渠道如何轉(zhuǎn)化到銷售和效勞并重的經(jīng)營(yíng)形式上來(lái)？問(wèn)題：謝謝!謝謝1月-2308:05:1708:0508:051月-231月-2308:0508:0508:05:171月-231月-2308:05:172023/1/118:05:179、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Monday,April25,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。07:26:5307:26:5307:264/25/20227:26:53AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。4月-2207:26:5307:26Apr