星巴克銷售經(jīng)理績效管理實施

星巴克銷售經(jīng)理績效管理實施方案一、企業(yè)背景介紹星巴克是美國一家連鎖的咖啡店，1971年成立，是全球最大的咖啡連鎖店，總部坐落于西雅圖。除咖啡外，星巴克亦有茶、餡皮餅及蛋糕等商品。星巴克在全球范圍內已經(jīng)有近12,000間分店遍布北美、南美洲、歐洲、中東及太平洋區(qū)。

其命名來自于《白鯨》中一個愛喝咖啡的大副。星巴克于1999年1月，在北京開設中國大陸第一家門店。目前，星巴克在大陸60多個城市運營超過1001家門店。對于星巴克來說，中國就是星巴克的“第二本土市場”，到2015年在中國大陸運營1,500家門店的愿景，星巴克將不斷致力于加強在中國的發(fā)展。指導原則提供完善的工作環(huán)境，并創(chuàng)造相互尊重和相互信任的工作氛圍秉持多元化是我們企業(yè)經(jīng)營的重要原則采用最高標準進行采購烘焙，并提供最新鮮的咖啡以高度熱忱滿足顧客的需求積極貢獻社區(qū)和環(huán)境認識到盈利是我們未來成功的基礎。二、企業(yè)組織架構圖星巴克的組織職能（超鏈接）三、崗位說明書職位編號：XSJL---001職位名稱：銷售經(jīng)理所屬部門：市場營銷部直接上司：總經(jīng)理職業(yè)類型：產(chǎn)品推銷類本職：負責組織建立與完善營銷網(wǎng)絡與供應渠道，領導實現(xiàn)公司營銷目標、供應目標、質量目標，建立公司品牌形象，協(xié)助總經(jīng)理制定、貫徹、落實各項經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略、計劃，實現(xiàn)公司招商經(jīng)營以及管理目標。崗位職責:1、參與制訂公司營銷戰(zhàn)略。根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃，經(jīng)批準后組織實施。

2、對每一類產(chǎn)品的銷售情況有精確了解。

3、定期對市場營銷環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務活動進行核查分析，及時調整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃。

4、根據(jù)市場情況制訂公司新產(chǎn)品市場價格，經(jīng)批準后執(zhí)行。

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5、負責重大營銷合同的談判與簽訂。

6、主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準后施行。

7、制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓計劃并協(xié)助培訓部實施。其他：領導吩咐的其他事項任職條件：1、市場管理、電子商務等相關專業(yè)；

2、熟練使用辦公軟件，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗及管理經(jīng)驗；

3、具有較高的素質，能夠迅速掌握與公司業(yè)務有關的各種知識；

4、有較強的組織、協(xié)調、溝通、領導能力及出色的人際交往和社會活動能力以及敏銳的洞察力；

5、具有很強的判斷與決策能力，計劃和執(zhí)行能力；

6、良好的團隊協(xié)作精神，為人誠實可靠、品行端正、具有親和力，較強的獨立工作能力和公關能力。衡量標準：

銷售收入、市場占有率、利潤率、應收帳款拖欠天數(shù)及壞帳率、產(chǎn)品合格率、客戶滿意度、供應商培養(yǎng)目標完成情況、重要任務完成情況，下屬部門預算控制情況、關鍵人員流失率、下屬行為管理

任職者簽名：直接上級簽名：日期：四、銷售經(jīng)理績效考核4.1制定時間：2014年10月19號4.2績效計劃4.3績效輔導4.4績效考核4.5績效反饋客戶滿意度魚骨圖銷售經(jīng)理關鍵員工的保持率客戶數(shù)量客戶滿意銷售額客戶開發(fā)率培訓銷售額完成率1、銷售經(jīng)理績效計劃表指標維度KPI指標考核周期權重績效目標值評估來源考核得分財務層面銷售額半年10%考核期達到萬元財務部主營業(yè)務收入季度10%考核期達到萬元財務部銷售成本控制季度5%控制在預算期內財務部宣傳費用半年5%宣傳費用控制在萬元財務部貸款回收率半年5%考核期達到%財務部客戶層面客戶滿意度半年10%客戶滿意度保持在%內客服部客戶保持率半年5%客戶保持在%內客服部客戶開發(fā)計劃完成率半年5%開發(fā)率達到%內客服部內部業(yè)務流程層面銷售創(chuàng)新率年度10%創(chuàng)新率達到%科技部管理的員工工作業(yè)績半年5%員工的業(yè)績增長率%市場部銷售增長率半年5%銷售增長率達到%市場部學習成長層面核心員工保持率年度5%員工保持率%內人力資源部員工培訓次數(shù)年度5%培訓次數(shù)次人力資源部招聘率年度5%招聘率達到%人力資源部領導力年度10%對員工的影響力%人力資源部本次考核總得分：2、績效輔導1）重要性：績效輔導是績效管理的一個關鍵細節(jié)，績效輔導應從績效目標的設定開始到績效考核結果反饋結束，它貫穿于績效管理的始終。2）目的：持續(xù)不斷的績效溝通，收集數(shù)據(jù)作為考核評比的依據(jù)。讓員工匯報工作進展情況，對員工工作與目標計劃之間的行為偏差進行及時糾正。3）形式：定期或不定期召開工作會議，讓每位員工匯報工作情況定期同每名員工進行一次簡短的工作交談；收集和記錄員工行為或關鍵事件或數(shù)據(jù)；非正式的溝通；積極發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的問題，根據(jù)員工的要求進行專門的溝通。3、績效考核1）原則：公平、公正、公開認真考核和評價素質考核內容要細化和量化、業(yè)績考核必

須量化，能用數(shù)字表示的案例不用一句話代替。2）目的：提高整體績效水平，促進個人的職業(yè)發(fā)展。3）方式：績效考核分為三部分“素質考核”（15%）“業(yè)績考核”（60%）“管理考核”（25%）素質考核每季度更改一次，業(yè)績考核每月進行一次。具體見“銷售經(jīng)理績效考核表”4、銷售經(jīng)理績效考核表姓名崗位營銷總監(jiān)指標權重重要目標評分等級考核結果備注自評上級得分素質考核工作積極性與工作責任感10%熱愛工作，積極完成；不遲到，不早退達到目標:10分達到80%:7-9分低于80%:<7分思想品德5%思想端正、舉止得體公正處理事情達到目標:5分達到80%:3-4分低于80%:<3分管理考核人員的培養(yǎng)和績效考核情況15%培訓完成考試合格率98%人才流失率控制在10%以下績效考核完成率95%達到目標:15分達成兩項:12-14分達成一項:9-11分未達到:<9分費用的預算5%費用預算與實際支出差額控制在5%以內達到目標:5分未達到:<5分管理本部門的制度執(zhí)行與完成10%制度完成率95%執(zhí)行度100%達到目標:10分達到一項:7-9分未達到:<7分接上表業(yè)績考核銷售目標利潤目標22%銷售目標完成率95%利潤目標完成率95%完成目標:22分完成一項;18-21分未完成目標:<21分銷售回款8%銷售回款90%完成目標:8分未完成目標:<8分客戶開發(fā)及保持率10%客戶開發(fā)率10%客戶保持率98%完成目標：10分完成一項：7-9分未完成：<7分市場開發(fā)及保持率10%市場開發(fā)率10%市場保持率98%完成目標:10分完成一項:7-9分未完成:<7分安全銷售及庫存管理10%安全銷售率100%庫存管理率90%達成目標:10分達成一項:7-9分未達成:<7分總分5、績效反饋1)意義：使銷售經(jīng)理了解對自己的期望，了解自己的績效，認識自己有待改進的方面；并且，也可以提出自己在完成績效目標中遇到的困難，請求上司指導。2）主體：銷售經(jīng)理3）內容：績效考核的流程以及考核的結果；考核期間被考核者的優(yōu)點和不足；考核者共同制定下一個績效考核期間的績效改進計劃。4）注意事項：嘗試與被考核者詳細解釋考核依據(jù),避免不愉快；為被考核者提出建議,幫助被考核者提高自己；固定交談時間,避免無止境延長。5）績效反饋面談溝通應注意到：建立與維護彼此間的信任；

清楚的說明面談的目的；

鼓勵下屬說話，認真傾聽；以事實與依據(jù)說話，避免對立與沖突；

集中在事實行為和績效結果上，而非員工個