全員營(yíng)銷與銷售技能的提升講義

全員營(yíng)銷與銷售技能的提升主講：張利學(xué)+習(xí)=學(xué)習(xí)知識(shí)、表意識(shí)技能、潛意識(shí)反復(fù)練習(xí)學(xué)習(xí)方法與信息吸收

聽(tīng)5%聽(tīng)和讀20%演示30%討論50%互動(dòng)70%教給他人90%關(guān)鍵不是學(xué)多少，而是在實(shí)際工作中能夠用多少！怎么教比教什么更重要！

問(wèn)題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！營(yíng)銷解決三個(gè)基本問(wèn)題（一）如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？如何吸引并擁有顧客？如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有顧客？營(yíng)銷解決的三個(gè)基本問(wèn)題（二）如何比對(duì)手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？如何比對(duì)手更有效的吸引并擁有顧客？如何比對(duì)手更長(zhǎng)期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？顧客企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者政治社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客”市場(chǎng)營(yíng)銷是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。從它的最終結(jié)果來(lái)看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客?！说?德魯克大多數(shù)的公司仍然在沒(méi)有顧客參與的情況下設(shè)計(jì)它們的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品理所當(dāng)然地被市場(chǎng)拒絕。太多的公司忘記了銷售后的顧客，由于這個(gè)疏忽把顧客推給了競(jìng)爭(zhēng)者?！评?科特勒現(xiàn)代營(yíng)銷銷售之道經(jīng)營(yíng)之道顧客導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向（4P）商品品品牌資資本本企業(yè)文文化STP分析析購(gòu)買者者行為為分析析競(jìng)爭(zhēng)者者分析析環(huán)境分分析參照市市場(chǎng)分分析促銷渠道價(jià)格產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷策策略4P營(yíng)銷機(jī)機(jī)會(huì)分分析銷售之之道經(jīng)營(yíng)之之道企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷最最重要要的內(nèi)內(nèi)容并并非推推銷，，推銷銷只不不過(guò)是是營(yíng)銷冰冰山上上的頂頂點(diǎn)。。某些推推銷工工作總總是必必要的的。然然而，，營(yíng)營(yíng)銷的的目的的就是要使使推銷銷成為為多余余營(yíng)銷的的目的的在于于深刻刻地認(rèn)認(rèn)識(shí)和和了解解顧客客，使使產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)完全全適合合顧客客的需需求而而形成成產(chǎn)品品的自自我銷銷售理想的的營(yíng)銷銷會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生一一個(gè)已已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備來(lái)來(lái)購(gòu)買買的顧顧客。。剩下的的事就就是如如何便便于顧顧客得得到產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)PETERDRUCKER定義營(yíng)營(yíng)銷營(yíng)銷不不是以以精明明的方方式去去兜售售自己己的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)，而而是一一門創(chuàng)創(chuàng)造真真正客客戶價(jià)價(jià)值的的藝術(shù)術(shù)?！品评掌?科科特勒勒經(jīng)營(yíng)管管理的的核心心是經(jīng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)的的核心心是決決策決策的的核心心是創(chuàng)創(chuàng)新西蒙教教授論論經(jīng)營(yíng)營(yíng)什么是是需求求（一））需要欲望需求小靈通通與GSM手機(jī)機(jī)的比比較項(xiàng)目小靈通GSM項(xiàng)目小靈通GSM單向收費(fèi)

是否話費(fèi)0.11/分0.4/分月租費(fèi)

20元40元特殊服務(wù)

免費(fèi)10元/項(xiàng)呼叫轉(zhuǎn)移

0.06/分0.1/分手機(jī)輻射

10毫瓦大于100毫瓦短信息

0.08/條0.1/條基站輻射

100毫瓦3000毫瓦上網(wǎng)費(fèi)

12元/小時(shí)6元/小時(shí)手機(jī)價(jià)格

750元1500元上網(wǎng)速度

64Bps144Bps通話時(shí)間

5-10小時(shí)

2-4小時(shí)

上網(wǎng)形式

所有網(wǎng)站

WAP網(wǎng)站

待機(jī)時(shí)間

7-10天2-5天

江澤民民主席席指出出創(chuàng)新是是一個(gè)個(gè)民族族進(jìn)步步的靈靈魂，，是一一個(gè)國(guó)國(guó)家家興旺旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)動(dòng)力，也是一一個(gè)政黨永葆葆生機(jī)的源泉泉。創(chuàng)新就要不斷斷解放思想、、實(shí)事求是、、與時(shí)俱進(jìn)。。實(shí)踐沒(méi)有止境境，創(chuàng)新也沒(méi)沒(méi)有止境。我我們要突破前前人，后人也也必然會(huì)突破破我們。什么是需求（二）需求是有購(gòu)買買能力的欲望望欲望無(wú)限，企企業(yè)創(chuàng)新無(wú)限限企業(yè)改變購(gòu)買買力的利器———價(jià)格什么是市場(chǎng)哪里有未滿足足的需求，哪哪里就有市場(chǎng)場(chǎng)只有疲軟的產(chǎn)產(chǎn)品，沒(méi)有疲疲軟的市場(chǎng)市場(chǎng)=需求現(xiàn)實(shí)的需求市市場(chǎng)=人口數(shù)數(shù)量的多少+購(gòu)買力的大大小+購(gòu)買商品的的意愿的強(qiáng)烈烈程度+接近商品的的可能性發(fā)展的需求市市場(chǎng)=目標(biāo)市市場(chǎng)+已滲透市場(chǎng)場(chǎng)+潛在市場(chǎng)什么是需求市市場(chǎng)L.L.BEANCOMPANY對(duì)顧客的描描述：什么是顧客？？顧客永遠(yuǎn)是是本公司的座座上客，不管管是在人員推推銷中還是在在郵購(gòu)銷售中中，都是座上上客。顧客不不依賴我們，，而我們卻依依賴顧客。顧顧客不是我們們工作的障礙礙，而是我們們工作的目標(biāo)標(biāo)。我們并不不因服務(wù)于他他而對(duì)他有恩恩，他卻因?yàn)闉榻o予我們?yōu)闉槠浞?wù)的機(jī)機(jī)會(huì)而有恩于于我們。顧客客不是我們要要與之爭(zhēng)辯和和斗智的人。。從未有人在在與顧客的爭(zhēng)爭(zhēng)辯中獲勝。。顧客是把他他的欲望帶給給我們的人，，因此我們的的工作是滿足足這些欲望，，從而使他和和我們都獲得得益處。什么是顧客每個(gè)人都在力力圖應(yīng)用他的的資本，來(lái)使使其生產(chǎn)品能能得到最大的的價(jià)值。一般般地說(shuō)，他并并不企圖增進(jìn)進(jìn)公共福利，，也不知到他他所增進(jìn)的公公共福利是多多少。他所追追求的僅僅是是他個(gè)人的安安樂(lè)，僅僅是是他個(gè)人的利利益。在這樣樣做時(shí)，有一一只看不見(jiàn)的的手引導(dǎo)他去去促進(jìn)一種目目標(biāo)，而這種種目標(biāo)決不是是他所追求的的東西。由于于追逐他自己己的利益，他他經(jīng)常促進(jìn)了了社會(huì)利益，，其效果要比比他真正想促促進(jìn)社會(huì)利益益時(shí)所得到的的效果為大。。經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞當(dāng)斯密眼中的“人”美國(guó)沃爾瑪特特店內(nèi)的口號(hào)號(hào)：第一條：顧客客永遠(yuǎn)是正確確的第二條：顧客客永遠(yuǎn)是正確確的第三條：如果果顧客不正確確，請(qǐng)參看第第一條。顧客觀（一）——顧客永遠(yuǎn)是““正確”的顧客觀（二）——假如我是顧客客假如我是顧客客：我會(huì)購(gòu)買我的的產(chǎn)品嗎？我非買不可嗎嗎？我對(duì)公司的產(chǎn)產(chǎn)品滿意嗎？？我對(duì)公司的服服務(wù)滿意嗎？？我對(duì)現(xiàn)有的價(jià)價(jià)格滿意嗎？？“把自己當(dāng)作作一個(gè)消費(fèi)者者，這樣看市市場(chǎng)才能看得得最清楚、最最真切”“把自己當(dāng)作作一個(gè)消費(fèi)者者，處處為別別人著想，這這樣才能贏得得市場(chǎng)”“把自己當(dāng)作作一個(gè)消費(fèi)者者，你才會(huì)知知道未來(lái)市場(chǎng)場(chǎng)最為迫切的的需求是什么么”——碧桂園的的老板顧客觀（三）——櫻桃樹(shù)如何發(fā)現(xiàn)需求求如何滿足需求求特征與效益顧客觀（四）——顧客價(jià)值顧客交換價(jià)值值=顧客購(gòu)買買總價(jià)值—顧顧客購(gòu)買總成成本顧客購(gòu)買總價(jià)價(jià)值=商品價(jià)值+服服務(wù)價(jià)值+人人員價(jià)值+形形象價(jià)值顧客購(gòu)買總成成本=時(shí)間間+精神+體體力+貨幣+風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值總顧客價(jià)值貨幣價(jià)格時(shí)間成本精力成本體力成本總顧客成本顧客讓渡價(jià)值值狹義損失：顧客購(gòu)買的總總價(jià)值=每次次購(gòu)買量×每月購(gòu)買次次×12個(gè)月×購(gòu)買年限廣義損失：擴(kuò)擴(kuò)散效應(yīng)一名不滿意的的顧客：24小時(shí)內(nèi)12人知道72小時(shí)后23人知道一周后72人知知道流失顧客的代代價(jià)（一）流失顧客的代代價(jià)（二）致命損失：不滿意的顧客客中只有4%的人投訴96%的人不不投訴開(kāi)發(fā)成本：開(kāi)發(fā)一名新顧顧客的成本是是保有一名老顧客的5——6倍流失顧客的原原因1%死死亡亡3%搬搬遷遷4%對(duì)對(duì)手手的活動(dòng)5%親親友友的影響9%可可以以從其他地方方得到相同的的產(chǎn)品10%不不滿意意投訴的結(jié)果果68%沒(méi)沒(méi)有受受到特殊照顧顧或?qū)λ男栊枨蟛扇±涞膽B(tài)態(tài)度顧客滿意度：：指顧客購(gòu)買買一件產(chǎn)品后后對(duì)其價(jià)值（功能性與非非功能性）的的主觀感受與其期望的的比較。三種基本狀態(tài)態(tài)：感受不不如期望不不滿意感受達(dá)到期望望滿滿意感受超過(guò)期望望非非常滿意意顧客滿意度顧客滿意度的的測(cè)量直接反映法：：非常滿意、、滿意、無(wú)所所謂、不滿意意、非常不滿滿意對(duì)比反映法：：用顧客的期期望與實(shí)際感感受兩組狀態(tài)態(tài)進(jìn)行比較，，分別采用上述五五種狀態(tài)，這這樣就可以找找到差距。問(wèn)題分析法：：讓顧客指出出存在的問(wèn)題題及改進(jìn)意見(jiàn)見(jiàn)具體因素分析析法：指對(duì)顧顧客在一個(gè)時(shí)時(shí)期市場(chǎng)中反反映的突出問(wèn)問(wèn)題，如：：質(zhì)量問(wèn)題，，進(jìn)行滿意度度單項(xiàng)調(diào)查。。假裝購(gòu)物流失顧客分析析法培養(yǎng)滿意的顧顧客的好處忠誠(chéng)公司更久久購(gòu)買更多的產(chǎn)產(chǎn)品和提高購(gòu)購(gòu)買等級(jí)為公司作口碑碑宣傳轉(zhuǎn)介紹忽略了競(jìng)爭(zhēng)品品牌和廣告對(duì)價(jià)格不敏感感向公司提建議議降低了服務(wù)成成本顧客忠誠(chéng)度提提高5%，企企業(yè)的利潤(rùn)就就可能增加25%—85%。許多企業(yè)的滿滿意度達(dá)到90%，但實(shí)實(shí)際再次購(gòu)買的只只有30%——40%。滿意度能帶來(lái)來(lái)忠誠(chéng)度嗎？？我們用1—5依次表示不不同的滿意度度，請(qǐng)問(wèn)你是是追求4分還還是追求5分分？為什么？？思考題非常不滿不不滿滿一一般滿滿意意非非常滿意意1234512345顧客滿意度顧客忠誠(chéng)度21低度競(jìng)爭(zhēng)區(qū)高度競(jìng)爭(zhēng)區(qū)滿意度與忠誠(chéng)誠(chéng)度的關(guān)系問(wèn)題假設(shè)貴公司擁?yè)碛?0000名顧客，，假如顧客的的保有率是每每年70%，，十年后貴公公司還剩下多多少顧客？假假如顧客的保保有率提高至至80%，還還剩下多少顧顧客？思考題：提高高顧客滿意度度的途徑？高度重視創(chuàng)造造滿意顧客的的重要性，經(jīng)經(jīng)常進(jìn)行調(diào)查查確保產(chǎn)品的目目標(biāo)質(zhì)量，即即目標(biāo)顧客期期望的質(zhì)量誠(chéng)信原則，對(duì)對(duì)自己的產(chǎn)品品留有余地加強(qiáng)服務(wù)加強(qiáng)與顧客的的溝通提高企業(yè)的員員工素質(zhì)，建建立良好的人人員形象建立各種行之之有效的顧客客投訴系統(tǒng)正確有效的處處理顧客投訴訴銷售技能的提提升保健因素：指指一旦缺乏或或惡化必然帶帶來(lái)“不滿意意”的那些因因素。如員工工資、、工作條件、、安全勞保、、基本福利等等。激勵(lì)因素：指指一旦給予能能帶來(lái)積極結(jié)結(jié)果的那些因因素。如成就、賞識(shí)識(shí)、工作的進(jìn)進(jìn)展、提升等等。這個(gè)理論要求求營(yíng)銷者區(qū)別別不滿因素（（保健因素））和滿意因素素（激勵(lì)因素））。動(dòng)機(jī)理論赫茨伯格的雙雙因素理論什么是激勵(lì)？？1、“激”在在行為之前，，解決動(dòng)力問(wèn)問(wèn)題；“勵(lì)””在行為之后后，是信號(hào)、、評(píng)價(jià)、反饋，，是強(qiáng)化。2、“激”是是虛的，“勵(lì)勵(lì)”是實(shí)的，，先“激”后后“勵(lì)”。3、激勵(lì)一定定要及時(shí)，激激勵(lì)不依賴““日歷”。4、離現(xiàn)場(chǎng)越越近的人越需需要激勵(lì)。5、激勵(lì)與決決策要一致。。6、“激”與與“勵(lì)”要一一致。7、物質(zhì)與精精神激勵(lì)要一一致。8、激勵(lì)要斷斷斷續(xù)續(xù)，七七分保健，三三分激勵(lì)。9、保健是激激勵(lì)前的準(zhǔn)備備，是激勵(lì)后后的鞏固。故殺敵者,怒怒也.取敵之之利者,貨也也.故車戰(zhàn)得得車十乘已上上,賞其先得得者_(dá)__孫子軍無(wú)財(cái),士不不來(lái);軍無(wú)賞賞,士不往.____曹曹操賞不逾日____孫臏賞不逾時(shí),刑刑不擇貴____諸葛葛亮數(shù)賞者,窘也也.____孫子兵之所以戰(zhàn)者者,氣也;氣氣之所以激者者,怒也.____王余余佑使義士不以財(cái)財(cái),清白之士士,不可以爵爵祿得;節(jié)義義之士,不可可以威刑脅____黃石公<三略>一個(gè)人不會(huì)把把自己的生命命出賣給你,但卻會(huì)為了了一條彩色的的綬帶而把生生命奉獻(xiàn)給你你.____W.曼徹斯特銷售拜訪的步步驟一、客戶摸底底二、訪前準(zhǔn)備備三、接近要領(lǐng)領(lǐng)四、簡(jiǎn)介五、客戶回應(yīng)應(yīng)六、締結(jié)七、訪后追蹤蹤客戶摸底摸什什么？S(situation)：市場(chǎng)、、情況、行情情C(competition)：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手O(organization)：：組織結(jié)構(gòu)T(time)：時(shí)間及及緊急程度S(size/spend)：潛力力M(money)：預(yù)算算A(authority)：權(quán)威N(need)：需要的的估算SCOTSMAN（蘇格格蘭人）決策層采購(gòu)財(cái)務(wù)計(jì)劃劃部門技術(shù)部門管理層技術(shù)部門操作層使用部門管理層使用部門操作層大客戶資料的的收集客戶資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資資料項(xiàng)目資料客戶的個(gè)人資資料客戶的個(gè)人資資料家庭狀況和家家鄉(xiāng)畢業(yè)的學(xué)校喜歡的休閑方方式喜歡的餐廳和和食物寵物喜歡的書籍上次度假的地地點(diǎn)和下次休休假的計(jì)劃行程在機(jī)構(gòu)中的作作用同事之間的關(guān)關(guān)系今年的工作目目標(biāo)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃劃和志向WHATWHICHWHOWHENWHEREHOWHOWMUCHWHY？詢問(wèn)（1））開(kāi)放式問(wèn)句（（OEQ）5W和2H可以發(fā)現(xiàn)客戶戶的需要可以查證假設(shè)設(shè)是否正確盡量不使用““為什么”詢問(wèn)（（2）閉鎖式問(wèn)句（（CEQ）快速得到信息息驗(yàn)證信息的正正確與否選擇式問(wèn)句（（CQ）兩個(gè)正面的選選擇一個(gè)詢問(wèn)（3））效益附加問(wèn)句句（BTQ））陳述特征+效效益+CEQSPIN問(wèn)句句模式背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求問(wèn)題回應(yīng)正面負(fù)面似負(fù)面沒(méi)有絕對(duì)的負(fù)負(fù)面，所有反反應(yīng)都是積極極信號(hào)永遠(yuǎn)不要和對(duì)對(duì)方吵架.凡是受鼓勵(lì)的的事，人都愿愿意去做如何處理正面面的回應(yīng)方法：鼓勵(lì)、、支持、加以以贊美加以利用順順桿爬爬正面回應(yīng)：不不要打擊其積積極性如何處理正面面/負(fù)面對(duì)正面的鼓勵(lì)勵(lì)、引導(dǎo)對(duì)負(fù)面的東西西聽(tīng)不見(jiàn)締結(jié)的時(shí)間出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)號(hào)時(shí)——馬上締結(jié)做完簡(jiǎn)介后問(wèn)過(guò)BTQ后接近要領(lǐng)時(shí)出現(xiàn)麻煩時(shí)締結(jié)結(jié)直接締結(jié)法二選一締結(jié)法法逐步締結(jié)法摘要締結(jié)法利誘締結(jié)法門把締結(jié)法內(nèi)部營(yíng)銷內(nèi)部營(yíng)銷營(yíng)銷已叢企業(yè)業(yè)的外部行為為發(fā)展到內(nèi)部部的全方位的的行為，既從外部營(yíng)銷銷深入到內(nèi)部部營(yíng)銷。內(nèi)部營(yíng)銷的兩兩個(gè)基本內(nèi)容容：一是營(yíng)銷力的的整合二是滿足員工工的需求。營(yíng)銷力的整合合在一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷理念貫徹徹十分徹底的的公司里，分分不出哪個(gè)機(jī)機(jī)構(gòu)是營(yíng)銷部部門，哪些人人員是營(yíng)銷人人員。公司業(yè)務(wù)流程程的再造統(tǒng)一公司的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念加強(qiáng)員工的培培訓(xùn)樹(shù)立全員營(yíng)銷銷的概念團(tuán)隊(duì)精神的建建立協(xié)調(diào)是各級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)不變變的職責(zé)1、你如何回回答美國(guó)MARRIOTHOTEL董事長(zhǎng)長(zhǎng)在挑選中層經(jīng)理時(shí)要要求應(yīng)試者回回答的問(wèn)題：：假如你是賓賓館的經(jīng)理，你你將按何種順順序滿足顧客客、員工及股股東的利益？2、你如何看看待科龍公司司的“一個(gè)中中心，兩個(gè)基基本點(diǎn)”，既企業(yè)有兩個(gè)個(gè)上帝：一是是滿足顧客的的需求，二是滿足員工工的需求。討論與思考人們奮斗所爭(zhēng)爭(zhēng)取的一切，，都同他們的的利益有關(guān)。?！?馬克思如果有的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人強(qiáng)調(diào)調(diào)職工的勞勞動(dòng)是為了了公司，那那是錯(cuò)誤的的。職工的的勞動(dòng)的真真正目的是是為了使自自己過(guò)上自自由美好的的生活，在在公司工作作，只是達(dá)達(dá)到這種目目的的一種種手段?！咎镒谧谝焕善髽I(yè)并不是是缺少人才才，而是缺缺少使人才才產(chǎn)生的機(jī)機(jī)制。——張瑞敏敏硬件：建立立一個(gè)讓員員工“發(fā)財(cái)財(cái)”與“發(fā)發(fā)展”的制度的平臺(tái)臺(tái)企業(yè)發(fā)展我我成“材””企業(yè)發(fā)展我我成“財(cái)””軟件：通過(guò)過(guò)企業(yè)文化化來(lái)凝聚人人心，創(chuàng)造造一個(gè)平等等、信任、發(fā)展展、樂(lè)趣、、和諧的工工作環(huán)境。。滿足員工的的需求知名的品牌牌和尊重員員工使我們們掙了很多多錢和很有有競(jìng)爭(zhēng)力，，兩者缺一一不可?！鏍柎拇墓芾淼淖罡吒呔辰鐝膫€(gè)人的角角度理解管管理：職業(yè)業(yè)是飯碗、、事業(yè)、樂(lè)趣的統(tǒng)一一。從企業(yè)的角角度理解管管理：?jiǎn)T工工能將國(guó)家家的事當(dāng)成自己的的事；將公司的事當(dāng)當(dāng)成自己的的事。俄羅斯娃娃娃的故事紙條上寫的的是："如如果你經(jīng)常常雇用比你你弱小的人人，將來(lái)我我們就會(huì)變變成一家侏侏儒公司。。相反的，，如果你每每次都雇用用比你強(qiáng)大大的人，日日后我們必必定成為一一家巨人公公司。"靠什么留住住核心員工工工作的挑戰(zhàn)戰(zhàn)接觸新技術(shù)術(shù)的機(jī)會(huì)事業(yè)的機(jī)會(huì)會(huì)工作的環(huán)境境培訓(xùn)的機(jī)會(huì)會(huì)工資待遇怎樣提高知知識(shí)工作者者的生產(chǎn)力力，怎樣對(duì)對(duì)知識(shí)工作作者進(jìn)行管管理，是企企業(yè)在21世紀(jì)面對(duì)對(duì)的最大挑挑戰(zhàn)?！卖斂丝祟I(lǐng)導(dǎo)意味著著榜樣.當(dāng)當(dāng)你自知處處于領(lǐng)導(dǎo)地地位時(shí),人人們就會(huì)仿仿效你的一一舉一動(dòng).____艾柯卡上多事則下下多態(tài),上上煩擾則下下不定,上上多求則下下交多.____<淮南子子.主術(shù)訓(xùn)訓(xùn)>兵無(wú)強(qiáng)弱,強(qiáng)弱在將將.____魏源<圣武記>謝謝12月月-2203:34:5503:3403:3412月月-2212月月-2203:3403:3403:34:5512月-2212月-2203:34:552022/12/313:34:559、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:34:5503:34:5503:3412/31/20223:34:55AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2203:34:5503:34Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:34:5503:34:5503:34Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2203:34:5503:34:55December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20223:34:55上午03:34:5512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:34上上午午12月月-2203:34December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/313:34:5503:34:5531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:34:55上午午3:34上午午03:34:5512月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:34:5503:34:5503:3412/31/20223:34:55AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2203:34:5503:34Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:34:5503:34:5503:34Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:34:5503:34:55December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:34:55上午午03:34:5512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:34上上午12月-2203:34December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/313:34:5503:34:5531December202217、空山新雨雨后，天氣氣