全息營(yíng)銷策劃主講：董奇希單位：三峽大學(xué)經(jīng)管學(xué)院

營(yíng)銷策劃

主講：董奇希

單位：三峽大學(xué)經(jīng)管學(xué)院營(yíng)銷策劃講課設(shè)計(jì)1、案例教學(xué)：

閱讀案例，課后閱讀一個(gè)案例，寫出案例的主要內(nèi)容，共閱讀九個(gè)案例。時(shí)間：二至四周分析案例案例：頂尖策劃方式：課前學(xué)生自己策劃，上課時(shí)分組討論和組長(zhǎng)上臺(tái)分享。公布案例內(nèi)容，評(píng)分，老師講解。（以寢室為單位分組，輪流當(dāng)組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)組織的“頭腦風(fēng)暴”討論和完善策劃內(nèi)容，并上臺(tái)講解策劃案）2、營(yíng)銷體系介紹以理念的發(fā)展為主干，全面介紹營(yíng)銷體系3、營(yíng)銷思維介紹美國(guó)營(yíng)銷思維中國(guó)營(yíng)銷思維全息營(yíng)銷思維3、營(yíng)銷策劃全息營(yíng)銷診斷全息營(yíng)銷策劃

營(yíng)銷策劃步驟4、策劃書設(shè)計(jì)封面目錄前言摘要策劃的背景和動(dòng)機(jī)規(guī)劃目標(biāo)情景分析（SWOT和STEP）方案說明使用資源、預(yù)期效益及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估實(shí)施的日程計(jì)劃5、考試方式：第四周布置策劃項(xiàng)目，學(xué)生自己進(jìn)行策劃，到第九周最后一堂課交一本學(xué)生自己創(chuàng)制精美的策劃書為考試卷。要求：策劃項(xiàng)目應(yīng)是有市場(chǎng)需求的項(xiàng)目第一章營(yíng)銷策劃概述1、推銷：是勸說顧客購(gòu)買產(chǎn)品的簡(jiǎn)單定義，它帶來的是今天的定單，然而，它只是市場(chǎng)營(yíng)銷過程的一個(gè)方面。2、市場(chǎng)營(yíng)銷：提供商品或服務(wù)以滿足顧客需求。包括：公司的經(jīng)營(yíng)能力；顧客的需求；營(yíng)銷環(huán)境。公司的經(jīng)營(yíng)能力可以通過營(yíng)銷組織來管理。3、公司主要有四個(gè)可控的要素，通常被稱為“營(yíng)銷組合”，即：所售產(chǎn)品，定價(jià)策略，促銷方式，銷售渠道。4、營(yíng)銷策劃是指運(yùn)用營(yíng)銷資源，達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的方法。注意：

營(yíng)銷策劃并不是單純的廣告和銷售策劃活動(dòng)，它針對(duì)的是營(yíng)銷系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，比如市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)調(diào)研規(guī)劃營(yíng)銷策略營(yíng)銷服務(wù)整合營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷等內(nèi)容。營(yíng)銷策劃必須與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略很好地配合才能掌握最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第二章營(yíng)銷策劃的發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃逐步由分散的點(diǎn)子

創(chuàng)意

案例和經(jīng)驗(yàn)

系統(tǒng)的策劃理論，并不斷揭示市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)在本質(zhì)和探索市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律性，由個(gè)體策劃人獨(dú)立完成向知識(shí)高度密集的智囊策劃和組織策劃轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃已從依附性向獨(dú)立性發(fā)展，策劃主體正從過去經(jīng)濟(jì)利益不獨(dú)立，決策不獨(dú)立，策劃業(yè)務(wù)各學(xué)科不獨(dú)立，逐步成長(zhǎng)為專業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化的獨(dú)立學(xué)科。第四章營(yíng)銷策劃解析一、概念營(yíng)銷策劃是利用背景分析中所收集到的信息和分析結(jié)果，添加全新的構(gòu)想與創(chuàng)意周密策劃而成。并通過對(duì)營(yíng)銷策劃方案的執(zhí)行和控制來實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)。準(zhǔn)確地說：營(yíng)銷策劃是管理部門的重要職能之一，是為了尋求企業(yè)美好的未來，而充分利用企業(yè)資源的活動(dòng)。它為公司確定了最有前途的商業(yè)機(jī)會(huì)，并概述如何對(duì)已確定的市場(chǎng)進(jìn)行滲透、強(qiáng)占和保持市場(chǎng)份額，它將營(yíng)銷組合的所有要素組合成了一份協(xié)調(diào)的行動(dòng)方案。它還指出為達(dá)到營(yíng)銷目的，誰應(yīng)做什么，以及何時(shí)、何地、如何去做。營(yíng)銷策劃工作是通過激發(fā)創(chuàng)意，有效地運(yùn)用企業(yè)現(xiàn)有的有限資源，選定可行的方案以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)或解決企業(yè)面臨的難題。策劃的成功是要借助他人的頭腦和金錢來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)二、營(yíng)銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)：1、營(yíng)銷策劃是營(yíng)銷管理的核心。2、營(yíng)銷策劃是解決營(yíng)銷過程中某一問題的創(chuàng)意思維。3、營(yíng)銷策劃是從營(yíng)銷方案的構(gòu)思、實(shí)施到評(píng)價(jià)的規(guī)范程序和科學(xué)方法。4、營(yíng)銷策劃完成的是導(dǎo)演的功能，主要的工作是學(xué)會(huì)利用各種方法制造轟動(dòng)效應(yīng)，取得受眾的支持和歡迎。6、營(yíng)銷策劃四步曲：構(gòu)想創(chuàng)意策劃策劃書其內(nèi)在關(guān)系：運(yùn)用各種不同的思維（思考方法）產(chǎn)生構(gòu)想；好的構(gòu)想就形成創(chuàng)意；而有目標(biāo)、可能實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)意就形成了策劃；具備了策劃及其實(shí)施方案的文本，就形成了策劃書。5、營(yíng)銷策劃的基本原則：杰出的創(chuàng)意*實(shí)現(xiàn)的年可能性=最大的預(yù)期效果三、營(yíng)銷策劃注意事項(xiàng)：策劃不是越復(fù)雜越好；策劃≠策劃書

策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程，策劃書只是策劃的結(jié)果，是策劃的書面體現(xiàn)的形式；策劃絕對(duì)不僅僅是制作策劃書，更重要的是要把策劃書的內(nèi)容推銷出去，才能最終付諸實(shí)施，從而完成整個(gè)的營(yíng)銷策劃。策劃的成功是要借助他人的頭腦和金錢來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)；策劃首先考慮的是對(duì)方的利益，其次才是自己的利益，絕對(duì)不能本末倒置；策劃成功的首要條件：策劃人員的決心和行動(dòng)；在接受一項(xiàng)策劃時(shí)，應(yīng)盡快尋找創(chuàng)意和實(shí)際制作策劃，不然策劃的完成將遙遙無期；特別強(qiáng)調(diào)的是，策劃并不是把某種經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)原封不動(dòng)地搬過來，而是要以此為基礎(chǔ)組合擴(kuò)展成為一種新的經(jīng)驗(yàn)。四、策劃人員的素質(zhì)要求：策劃人員是對(duì)資源與任務(wù)之間進(jìn)行辨證思考的人，他們不但是創(chuàng)造性思考者，而且是注重行動(dòng)的思考者。優(yōu)秀的策劃人員往往能接受別人的意見，他們具備淵博的知識(shí)；策劃人員只有一種知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須打破人文、社會(huì)、自然等領(lǐng)域的界限，且每天一點(diǎn)一滴地積累知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和信息，如此才能成為策劃高手。策劃人員不僅應(yīng)具備敏銳的觀察力，而且要善于調(diào)動(dòng)所有可利用的社會(huì)資源。五、誰來做策劃：自己或企業(yè)營(yíng)銷策劃部企業(yè)本身的策劃部對(duì)企業(yè)的重要性，猶如人體的大腦。因此，對(duì)中小企業(yè)而言，營(yíng)銷策劃部的建立是非常重要的。外腦：專業(yè)的策劃公司或個(gè)人決定是用外腦還是自己策劃的依據(jù)：1、策劃成本的高低2、哪些事情需要借助外腦來完成第五章營(yíng)銷策劃思維

1、辯證思維牛頓三大定律和萬有引力定律的發(fā)現(xiàn)，形成了近代重實(shí)證、重觀察、重經(jīng)驗(yàn)歸納、重?cái)?shù)學(xué)演繹的思維方式，對(duì)自然現(xiàn)象采取分門別類的方式進(jìn)行分析、歸納，形成了以靜止的、孤立的、絕對(duì)的觀點(diǎn)來看待自然現(xiàn)象的形而上學(xué)的思維方式；19世紀(jì)初的在能量守恒和轉(zhuǎn)化定律、細(xì)胞學(xué)和達(dá)爾文生物進(jìn)化論上的三大自然科學(xué)發(fā)現(xiàn)，表明了物質(zhì)之間的普遍聯(lián)系和運(yùn)動(dòng)發(fā)展。這就要求用普遍聯(lián)系、發(fā)展變化的辯證的觀點(diǎn)去看待一切，馬克思、恩格斯由此創(chuàng)立了辯證唯物主義思維方式。

2、、相相對(duì)對(duì)性性思思維維愛因因斯斯坦坦等等人人提提出出了了相相對(duì)對(duì)論論、、量量子子理理論論等等新新的的物物理理理理論論。。相對(duì)對(duì)論論突突破破了了牛牛頓頓力力學(xué)學(xué)的的時(shí)時(shí)空空絕絕對(duì)對(duì)性性的的框框框框。。根據(jù)據(jù)狹狹義義相相對(duì)對(duì)論論，，時(shí)時(shí)間間、、空空間間、、質(zhì)質(zhì)量量再再也也不不是是在在經(jīng)經(jīng)典典力力學(xué)學(xué)中中那那樣樣絕絕對(duì)對(duì)不不變變的的，，而而是是隨隨著著物物體體勻勻速速運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)而而變變化化。?？湛臻g間、、時(shí)時(shí)間間、、質(zhì)質(zhì)量量失失去去了了絕絕對(duì)對(duì)性性，，成成了了具具有有相相對(duì)對(duì)性性的的東東西西。。相對(duì)對(duì)論論極極大大地地推推進(jìn)進(jìn)了了人人們們對(duì)對(duì)高高速速運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)、、宏宏觀觀物物理理現(xiàn)現(xiàn)象象的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)。。人人們們的的時(shí)時(shí)空空觀觀、、自自然然觀觀、、物物質(zhì)質(zhì)觀觀、、運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)觀觀也也發(fā)發(fā)生生了了巨巨大大的的變變化化；；適應(yīng)應(yīng)這這種種變變化化，，人人們們的的思思維維方方式式也也從從原原來來的的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單性性向向縱縱深深方方面面發(fā)發(fā)展展。。3、系統(tǒng)統(tǒng)思維方方式我們知道道一般系系統(tǒng)論來來源于機(jī)機(jī)體論，，這是一一種與機(jī)機(jī)械論相相對(duì)立的的生物學(xué)學(xué)理論，，系統(tǒng)論論的創(chuàng)始始人貝塔塔朗菲認(rèn)認(rèn)為機(jī)械械論有三三個(gè)錯(cuò)誤誤的觀點(diǎn)點(diǎn)：其一是相相加的觀觀點(diǎn)，這這就是把把有機(jī)體體分解為為各要素素，并以以簡(jiǎn)單相相加來描描述有機(jī)機(jī)體的功功能；其二是““機(jī)械””的觀點(diǎn)點(diǎn)，把生生命現(xiàn)象象簡(jiǎn)單地地比作機(jī)機(jī)器，認(rèn)認(rèn)為“人人即機(jī)器器”；其三是被被動(dòng)反應(yīng)應(yīng)的觀點(diǎn)點(diǎn)，認(rèn)為為有機(jī)體體只有受受到刺激激時(shí)才能能出現(xiàn)反反應(yīng)，否否則便靜靜止不動(dòng)。貝塔朗菲菲指出這這種機(jī)械械論的觀觀點(diǎn)，不不能完整整地解釋釋生命現(xiàn)現(xiàn)象，他他總結(jié)了了機(jī)體論論發(fā)展的的成就，，把協(xié)調(diào)調(diào)、秩序序、目的的性等概概念，用用于研究究有機(jī)體體，提出出了下列列三個(gè)基基本觀點(diǎn)點(diǎn)：a、系統(tǒng)統(tǒng)的觀點(diǎn)點(diǎn)。即指一切切有機(jī)體體都是一一個(gè)整體體(系統(tǒng)統(tǒng))，這這個(gè)整體體是由部部分結(jié)合合而成的的。其特特性和功功能，不不只是各各部分特特性和功功能的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單相加加的總和和。他認(rèn)認(rèn)為系統(tǒng)統(tǒng)就是““相互作作用的諸諸要素的的復(fù)合體體”，系系統(tǒng)的性性質(zhì)，取取決于復(fù)復(fù)合體內(nèi)內(nèi)部特定定的關(guān)系系，不僅僅要知道道它的組組成要素素，而且且，還必必須知道道它們之之間的相相互關(guān)系系，才能能確定系系統(tǒng)的性性質(zhì)。。b、動(dòng)態(tài)態(tài)的觀點(diǎn)點(diǎn)。即指一切切有機(jī)體體本身，，都處于于積極的的運(yùn)動(dòng)狀狀態(tài)。貝貝塔朗菲菲認(rèn)為一一切生命命現(xiàn)象，，始終處處于積極極活動(dòng)的的狀態(tài)，，生物的的基本特特征是組組織，有有機(jī)體之之所以都都能有組組織地處處于活動(dòng)動(dòng)狀態(tài)，，并保持持其活力力的生命命運(yùn)動(dòng)，，是由于于系統(tǒng)與與環(huán)境不不斷地進(jìn)進(jìn)行物質(zhì)質(zhì)與能量量的交換換。他把把這種能能與環(huán)境境進(jìn)行物物質(zhì)和能能量交換換的系統(tǒng)統(tǒng)，稱之之為開放放系統(tǒng)，，生命系系統(tǒng)，本本質(zhì)上都都是開放放系統(tǒng)，，任何一一個(gè)開放放系統(tǒng)都都能在一一定條件件下，保保持其自自身的動(dòng)動(dòng)態(tài)穩(wěn)定定性。c、等級(jí)級(jí)的觀點(diǎn)點(diǎn)。即指有機(jī)機(jī)體都按按嚴(yán)格的的等級(jí)組組織起來來。貝塔塔朗菲認(rèn)認(rèn)為生物物系統(tǒng)層層次分明明、等級(jí)級(jí)森嚴(yán)，，通過各各層次逐逐級(jí)組合合，而形形成越來來越高級(jí)級(jí)，越來來越龐大大的系統(tǒng)統(tǒng)。處于于不同層層次上的的要素，，都具有有不同功功能，而而處于同同一層次次的事物物，盡管管形態(tài)各各異，但但都具有有類似的的結(jié)構(gòu)和和功能。。系統(tǒng)就就是由結(jié)結(jié)構(gòu)和功功能組成成的統(tǒng)一一體。同同一等級(jí)級(jí)的結(jié)構(gòu)構(gòu)具有同同一等級(jí)級(jí)的功能能，而不不同等級(jí)級(jí)的結(jié)構(gòu)構(gòu)，則表表現(xiàn)出不不同等級(jí)級(jí)的功能能。系統(tǒng)統(tǒng)的等級(jí)級(jí)觀點(diǎn)，，正是系系統(tǒng)結(jié)構(gòu)構(gòu)等級(jí)與與功能等等級(jí)統(tǒng)一一的反映映。4、概率率決定思思維傳統(tǒng)科學(xué)學(xué)從時(shí)間間的可逆逆性和現(xiàn)現(xiàn)實(shí)世界界的簡(jiǎn)單單性出發(fā)發(fā)，必然然得出嚴(yán)嚴(yán)格的機(jī)機(jī)械決定定論。拉普拉斯斯曾把這這種決定定論推廣廣到整個(gè)個(gè)宇宙，，認(rèn)為只只要知道道了構(gòu)成成宇宙的的每個(gè)質(zhì)質(zhì)點(diǎn)在某某一瞬間間的位置置和速度度，又知知道了動(dòng)動(dòng)力學(xué)方方程，就就可以精精確地知知道宇宙宙過去和和未來的的一切情情況，這這就是后后來被稱稱為“拉拉普拉斯斯決定論論”的基基本觀點(diǎn)點(diǎn)。隨著統(tǒng)計(jì)計(jì)力學(xué)和和量子力力學(xué)的出出現(xiàn)，概概率的和和統(tǒng)計(jì)的的概念被被引進(jìn)物物理學(xué)，，科學(xué)思思想發(fā)生生了重大大變化，，人們開開始認(rèn)識(shí)識(shí)到一個(gè)個(gè)系統(tǒng)的的未來狀狀態(tài)，并并不是完完全確定定的線性性因果鏈鏈，而是是有許多多偶然的的隨機(jī)因因素，人人們只能能從大量量的偶然然性中尋尋求必然然趨勢(shì)，，世界的的發(fā)展遵遵循著統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的規(guī)規(guī)律。5、綜合合思維現(xiàn)代科學(xué)學(xué)的發(fā)展展，學(xué)科科的滲透透、交叉叉和相互互影響、、相互作作用越來來越強(qiáng)，，使學(xué)科科間嚴(yán)格格有序的的邊界到到處被突突破，相相互滲入入，邊界界變得模模糊不清清；學(xué)科本身身的有些些復(fù)雜問問題單靠靠自己已已經(jīng)無法法解決，，學(xué)科的的結(jié)合出出現(xiàn)了新新型交叉叉學(xué)科，，而且又又出現(xiàn)了了更大規(guī)規(guī)模、更更大跨度度的學(xué)科科交叉，，并出現(xiàn)現(xiàn)前沿性性的綜合合學(xué)科，，使一些些傳統(tǒng)的的學(xué)科也也開始調(diào)調(diào)轉(zhuǎn)自己己的方向向，拓展展了研究究領(lǐng)域。。6、全息息思維a、全息息胚觀點(diǎn)點(diǎn)它揭示了了生物體體上存在在著除細(xì)細(xì)胞之外外的，另另一種統(tǒng)統(tǒng)一的結(jié)結(jié)構(gòu)和功功能單位位—全息息胚。所所謂全息息胚就是是生物體體組成部部分的處處于某個(gè)個(gè)發(fā)育階階段的特特化的胚胚胎，即即在生物物體上，，任何一一個(gè)在結(jié)結(jié)構(gòu)和功功能上，，與其周周圍部分分有著相相對(duì)明確確邊界的的，相對(duì)對(duì)獨(dú)立部部分都是是全息胚胚。無論論是植物物的枝條條還是葉葉片，動(dòng)動(dòng)物或人人的節(jié)肢肢器官都都是全息息胚。一一切生物物體都是是由全息息胚組成成的(細(xì)細(xì)胞是最最基本的的全息胚胚)。b、鑲嵌嵌觀點(diǎn)一個(gè)生物物體是由由處于不不同發(fā)育育階段的的具有不不同特化化程度的的多重全全息胚鑲鑲嵌而成成的。這這種關(guān)系系可以用用級(jí)來表表示，即即整體及及整體以以下的全全息胚，，由高到到低，從從大到小小，依次次稱為第第１級(jí)，，第２級(jí)級(jí)，…，，第ｎ級(jí)級(jí)，級(jí)越越高的全全息胚，，與整體體的聯(lián)系系越密切切，獨(dú)立立性也越越大，從從整體到到細(xì)胞的的全息胚胚級(jí)別中中，整體體是最大大的全息息胚，細(xì)細(xì)胞是最最基本最最低一級(jí)級(jí)的全息息胚。c、生物物全息律律由于細(xì)胞胞以及其其他全息息胚，都都是由最最原始的的胚胎進(jìn)進(jìn)行有絲絲分裂才才產(chǎn)生的的。所以以，生物物體的每每一級(jí)全全息胚，，都含有有相同的的基因，，即含有有相同的的信息。。無形中中，使得得全息胚胚與整體體(最大大的全息息胚)所所含的信信息相等等，全息息胚成為為整體的的縮影，，這種現(xiàn)現(xiàn)象稱為為生物全全息現(xiàn)象象。因此此，一切切生物體體的全息息胚之間間，必然然都具有有一種相相似的胚胚胎性質(zhì)質(zhì)，從而而，每個(gè)個(gè)全息胚胚都包含含整體各各部位的的生物學(xué)學(xué)特性的的信息，，有分別別與整體體上或其其他全息息胚上相相對(duì)應(yīng)的的部位，，且其分分布規(guī)律律遵循整整體各部部位的分分布規(guī)律律；一個(gè)個(gè)全息胚胚上的一一個(gè)部位位，與整整體上或或其他全全息胚上上的相對(duì)對(duì)應(yīng)部位位，生物物學(xué)特性性相似程程度較大大；相反反，與其其非對(duì)應(yīng)應(yīng)部位的的生物學(xué)學(xué)特性，，相似程程度較小小。這樣樣，生物物學(xué)特性性不完全全相同的的各部位位的分布布結(jié)果，，使全息息胚在不不同程度度上成為為整體的的縮影，，因此，，各全息息胚之間間在不同同程度上上是相似似的，這這就是生生物全息息律。d、全息息同類項(xiàng)項(xiàng)全息胚之之間只要要處于相相同的級(jí)級(jí)，無論論高低均均向著相相同方向向分化，，我們把把這種現(xiàn)現(xiàn)象稱為為同級(jí)同同功，同同級(jí)同功功的全息息胚，我我們稱之之為全息息同類項(xiàng)項(xiàng)，它們們?cè)谛螒B(tài)態(tài)和結(jié)構(gòu)構(gòu)、功能能上表現(xiàn)現(xiàn)出很大大的相似似性，如如一植物物的所有有葉片之之間，一一個(gè)人的的雙眼、、雙手、、細(xì)胞之之間等等等，具有有相同的的形態(tài)、、結(jié)構(gòu)與與功能，，它們都都是全息息同類項(xiàng)項(xiàng)。由全息同同類項(xiàng)的的定義，，也可推推出，全全息胚之之間的相相對(duì)應(yīng)部部位是全全息同類類部位，，也是一一種全息息同類項(xiàng)項(xiàng)。因此此，當(dāng)我我們知道道某生物物體（或或某一全全息胚））的各部部位及其其形態(tài)、、結(jié)構(gòu)、、功能、、生物化化學(xué)特性性時(shí)，就就可馬上上推出此此生物體體內(nèi)所有有的全息息胚都具具有相應(yīng)應(yīng)的部位位，以及及其形態(tài)態(tài)、結(jié)構(gòu)構(gòu)和功能能，也就就可輕而而一舉地地尋找到到其全息息同類項(xiàng)項(xiàng)。因而而，生物物全息律律也就具具有方法法論上的的意義，，這種思思維我們們稱之為為全息思思維。7、系統(tǒng)統(tǒng)論與全全息論的的比較一般系統(tǒng)統(tǒng)論揭示示出了系系統(tǒng)中整整體與部部分，以以及部分分與部分分之間，，是相互互依賴、、相互制制約的關(guān)關(guān)系，整整體包含含部分。。全息論揭揭示出““整體與與部分，，以及部部分與部部分之間間，具有有明確的的部位對(duì)對(duì)應(yīng)關(guān)系系；整體體與部分分，不僅僅有相同同的部位位，且都都遵循同同樣的分分布規(guī)律律，即部部分是整整體的縮縮影，整整體不僅僅包含子子系統(tǒng)，，且子系系統(tǒng)也包包含整體體”，具具體表現(xiàn)現(xiàn)在：(1)全全息胚胚的各個(gè)個(gè)部位在在整體或或其他全全息胚上上，都有有各自對(duì)對(duì)應(yīng)的部部位；(2)各各部位位在一全全息胚上上的分布布規(guī)律，，與各對(duì)對(duì)應(yīng)部位位在整體體或其他他全息胚胚上的分分布規(guī)律律及運(yùn)作作程序相相同；(3)全全息胚胚上的一一個(gè)部位位，相對(duì)對(duì)于該全全息胚上上的其他他部位，，與整體體或其他他全息胚胚上所對(duì)對(duì)應(yīng)部位位的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷特特性更為為相似；；(4)全全息胚胚的部位位都是鑲鑲嵌式的的，且大大全息胚胚包含小小全息胚胚，一級(jí)級(jí)套一級(jí)級(jí)。這樣樣就對(duì)系系統(tǒng)論的的整體與與部分、、部分與與部分之之間，是是相互依依賴、相相互制約約的模糊糊關(guān)系，，進(jìn)行了了徹底的的清晰化化、明確確化。這樣，全全息思維維就突破破了一般般系統(tǒng)論論模糊的的系統(tǒng)思思維，把把原來系系統(tǒng)論中中“整體體與部分分以及部部分與部部分”之之間模糊糊的關(guān)系系，變成成了清晰晰的明確確統(tǒng)一的的關(guān)系，，從而突突破了系系統(tǒng)思維維的局限限性，全全息思維維是從信信息的角角度真正正揭示生生物體或或系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)各子系系統(tǒng)及子子系統(tǒng)與與整體之之間的全全息特性性，是系系統(tǒng)思維維的進(jìn)一一步發(fā)展展。如果我們們以全息息思維來來探討網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷、傳銷銷、同盟盟連瑣經(jīng)經(jīng)營(yíng)等等等，我們們就會(huì)驚驚奇地發(fā)發(fā)現(xiàn)，它它們的潛潛在的思思維模式式正好就就是全息息思維，，他們是是全息營(yíng)營(yíng)銷的具具體體現(xiàn)現(xiàn)。也正正因此，，揭示他他們的營(yíng)營(yíng)銷新規(guī)規(guī)律是我我們這代代學(xué)者的的最重要要的使命命之所在在。第六章章營(yíng)營(yíng)銷銷策劃劃準(zhǔn)備備工作作：1、確確定營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)和和目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)通過對(duì)對(duì)收集集到的的調(diào)研研資料料進(jìn)行行分析析，以以確定定營(yíng)銷銷目標(biāo)標(biāo)和目目標(biāo)市市場(chǎng)。。營(yíng)銷目目標(biāo)旨旨在說說明企企業(yè)要要達(dá)成成什么么目的的，實(shí)實(shí)際上上就是是企業(yè)業(yè)要實(shí)實(shí)現(xiàn)的的最終終目的的。營(yíng)銷目目標(biāo)旨旨在影影響目目標(biāo)市市場(chǎng)的的行為為，這這里的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)指的的是現(xiàn)現(xiàn)有使使用者者或新新使用用者。。最重要要的營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)是是能購(gòu)購(gòu)買足足夠量量產(chǎn)品品和服服務(wù)的的消費(fèi)費(fèi)者。。選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)需需考慮慮企業(yè)業(yè)資源源、市市場(chǎng)潛潛力、、等市市場(chǎng)定定位、、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的策策略界定目目標(biāo)市市場(chǎng)之之前要要將整整個(gè)市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行細(xì)細(xì)分（（市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分是指指具有有共同同需求求特征征的一一群人人構(gòu)成成的市市場(chǎng)））在界定定了問問題（（營(yíng)銷銷目標(biāo)標(biāo)和目目標(biāo)市市場(chǎng)））之后后，根根據(jù)企企業(yè)的的發(fā)展展戰(zhàn)略略以確確定營(yíng)營(yíng)銷的的遠(yuǎn)期期目標(biāo)標(biāo)，并并進(jìn)一一步將將其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為近近期目目標(biāo)。。為完成成遠(yuǎn)期期和近近期目目標(biāo)，，必須須制定定出為為奪取取目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)而采采取的的一系系列的的營(yíng)銷銷措施施，即即策劃劃案。。這是營(yíng)營(yíng)銷策策劃的的主要要內(nèi)容容，是是策劃劃書的的主要要部分分。2、制制定規(guī)規(guī)劃3、營(yíng)營(yíng)銷策策劃的的思路路一：：在公司司內(nèi)外外開展展市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研研營(yíng)銷背背景分分析（（分析公公司的的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)和弱弱勢(shì)）作市場(chǎng)場(chǎng)假設(shè)設(shè)營(yíng)銷預(yù)預(yù)測(cè)明確營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)（（你想取取得什什么樣樣的結(jié)結(jié)果---營(yíng)銷銷方案案的根根本目目的）研究營(yíng)營(yíng)銷策策略（（每個(gè)營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)都都需配配有與與4PS有有關(guān)的的策略略）確定計(jì)計(jì)劃（（誰做做什么么，何何地、、何時(shí)時(shí)及如如何去去做））安排預(yù)預(yù)算（（執(zhí)行營(yíng)營(yíng)銷方方案所所需的的資源源和成成本量量，還還顯示示了可可能存存在的的財(cái)政政風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)）擬訂文文稿傳達(dá)方方案評(píng)價(jià)結(jié)結(jié)果、、修改改目標(biāo)標(biāo)、策策略或或計(jì)劃劃4、營(yíng)營(yíng)銷策策劃的的思路路二：：明確營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研營(yíng)銷背背景分分析產(chǎn)生構(gòu)構(gòu)想形成創(chuàng)創(chuàng)意提煉出出策劃劃書寫策策劃書書推銷營(yíng)營(yíng)銷策策劃案案執(zhí)行營(yíng)營(yíng)銷策策劃注意：：營(yíng)銷銷背景景分析析包括括經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)評(píng)估估、營(yíng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境（（宏觀觀與微微觀環(huán)環(huán)境））分析析、優(yōu)優(yōu)勢(shì)與與劣勢(shì)勢(shì)分析析、問問題、、機(jī)會(huì)會(huì)與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分分析第七章章營(yíng)營(yíng)銷銷策劃劃的步步驟一、界定問問題二、收集利利用信信息三、形成創(chuàng)創(chuàng)意四、書寫策策劃書書五、推銷策策劃案案六、成功實(shí)實(shí)施七、準(zhǔn)備成成功的的下一一次策策劃一、界定問問題1、界界定問問題的的方法法：☆策劃劃人員員最重重要的的工作作是要要訓(xùn)練練自己己的問問題意意識(shí)。。☆在在策劃劃時(shí)要要專注注于重重要問問題。?！罴?xì)細(xì)分問問題是是你應(yīng)應(yīng)該掌掌握的的基本本技能能之一一☆要要把問問題明明確化化，就就要縮縮小問問題范范圍；；而縮縮小問問題范范圍的的最小小的方方法就就是細(xì)細(xì)分問問題。。☆發(fā)發(fā)明家家凱特特琳（（CHARLESF。。KETTERING）認(rèn)認(rèn)為：：研究究就是是要把把問題題細(xì)分分化，，因而而可以以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其中中許多多已知知的問問題，，再去去解決決那些些未知知的問問題。?！罡母淖儐枂栴}會(huì)會(huì)使問問題更更明確確更清清楚。。例如““如何何把水水果搬搬上樓樓”該該為““如何何把水水果弄弄上樓樓”☆““為為什么么”會(huì)會(huì)使問問題明明確化化、淺淺顯化化、重重要化化。比如：：“我我如何何才能能更有有錢””““我我如何何才能能提早早退休休”““我如如何才才能周周游世世界””界定的的問題題是““周游游世界界”，，解決決這問問題的的方法法：調(diào)調(diào)動(dòng)工工作2、界界定問問題的的內(nèi)容容：“您企業(yè)的的業(yè)務(wù)務(wù)是什么么”“您賣賣出什什么””“賣給給誰””“為什什么他他們買買您的的而不不買別別人的的”企業(yè)的的業(yè)務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)定定義涉涉及的的問題題1、我我們的的產(chǎn)品品和服服務(wù)是是什么么？你的業(yè)業(yè)務(wù)定定義基基于你你賣出出什么么。2、我我們的的顧客客是誰誰？你的當(dāng)當(dāng)前顧顧客和和您打打算服服務(wù)的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)一一步幫幫助您您弄準(zhǔn)準(zhǔn)定義義3、顧顧客為為什么么從我我們這這里買買？每個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)都都有很很多競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者，而而且您您的顧顧客和和潛在在的顧顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品品和服服務(wù)有有廣泛泛的選選擇余余地。。4、是是什么么使我我們的的企業(yè)業(yè)同我我們的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手區(qū)別別開來來？什什么是是您獨(dú)獨(dú)特的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)特色色？按照您您的市市場(chǎng)眼眼光，，如果果您能能把自自己與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手區(qū)別別開來來，您您就具具有強(qiáng)強(qiáng)大的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。注意：：業(yè)務(wù)務(wù)定義義不是是一成成不變變的您您的產(chǎn)產(chǎn)品、、服務(wù)務(wù)和市市場(chǎng)隨隨時(shí)在在變，，您的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位位也在在變。。界定問問題的的步驟驟STEP1、策策劃人人員首首先要要訓(xùn)練練問題題意識(shí)識(shí)對(duì)企業(yè)業(yè)來說說十分分重要要而且且十分分急迫迫的問問題，，才能能成成為策策劃的的問題題例如：：營(yíng)銷銷通路路問題題、廣廣告宣宣傳問問題、、價(jià)格格問題題、營(yíng)營(yíng)銷管管理問問題等等策劃者者受上上司的的命令令或其其他部部門的的委托托，從從事某某一主主題的的策劃劃自己通通過搜搜尋發(fā)發(fā)現(xiàn)的的策劃劃主題題STEP2、要要弄清清楚委委托策策劃者者的本本意STEP3、策策劃對(duì)對(duì)象的的調(diào)查查研究究4PS，內(nèi)內(nèi)部微微觀環(huán)環(huán)境，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手，可可利用用的資資源，，委托托策劃劃者的的本意意STEP4、看看、聽聽、問問、查查以現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的客客觀事事實(shí)為為出發(fā)發(fā)點(diǎn)所所做的的策劃劃案，，是企企業(yè)最最歡迎迎的策策劃案案，也也是最最有效效的策策劃案案。理想的的策劃劃案是是在對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)的微微觀環(huán)環(huán)境因因素多多看、、多聽聽、多多問、、多查查等市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上產(chǎn)產(chǎn)生的的。理想的的策劃劃案還還有一一個(gè)特特點(diǎn)是是很容容易看看懂，，這樣樣便于于許多多人出出力協(xié)協(xié)助。。在有限的人人力、物力力、財(cái)力以以及時(shí)間約約束范圍內(nèi)內(nèi)實(shí)現(xiàn)最佳佳成果。注意：策劃劃切忌獨(dú)斷斷專行獨(dú)特的創(chuàng)創(chuàng)意、獨(dú)特特的著眼點(diǎn)點(diǎn)、獨(dú)特的的結(jié)構(gòu)雖然然是產(chǎn)生策策劃的條件件但這些都都必須一針針對(duì)客觀的的策劃對(duì)象象、策劃意意圖為前提提，離開了了這些前提提，這些創(chuàng)創(chuàng)意、著眼眼點(diǎn)就一錢錢不值。調(diào)查研究?jī)?nèi)內(nèi)容項(xiàng)目表表1、新產(chǎn)品品的特點(diǎn)、、性能、成成本、預(yù)定定售價(jià)。2、新產(chǎn)品品與現(xiàn)有渠渠道的關(guān)系系，尤其要要判斷銷售售渠道的適適合性；3、新產(chǎn)品品的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)廠商的狀狀況；4、根據(jù)什什么判斷策策劃是必要要的5、本策劃劃的前提與與本意是什什么6、對(duì)于該該產(chǎn)品是否否有其他方方面的策劃劃7、該策劃劃可以動(dòng)用用的費(fèi)用、、人員、時(shí)時(shí)間、場(chǎng)所所等的上限限是多少？？8、過去本本公司或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)廠商是是否做過同同類或類似似的策劃？？其內(nèi)容、、結(jié)構(gòu)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)訓(xùn)如何？9、該策劃劃案的最長(zhǎng)長(zhǎng)截止時(shí)間間是什么時(shí)時(shí)候？10、本策策劃立案可可以獲得什什么人（或或組織）的的協(xié)助？上上司或關(guān)系系部門對(duì)該該案抱有何何種期待、、印象、構(gòu)構(gòu)想和希望望？該策劃劃案為什么么指定自己己來做？等等等如何明確策策劃主題業(yè)務(wù)定義和和任務(wù)陳述述書簡(jiǎn)化了了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)的確定工工作；根據(jù)填好的的經(jīng)營(yíng)定義義單，標(biāo)出出表中的關(guān)關(guān)鍵詞，寫寫出對(duì)您的的經(jīng)營(yíng)最重重要的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)，再再把結(jié)果簡(jiǎn)簡(jiǎn)化成一兩兩句話，就就得到一份份精確反映映您經(jīng)營(yíng)目目的的報(bào)告告。首先，要做做的是進(jìn)行行內(nèi)部分析，通過這種種分析，企企業(yè)應(yīng)該利利用優(yōu)勢(shì)并并克服弱點(diǎn)點(diǎn)。其次，要考考慮企業(yè)所所處的外部部環(huán)境。外外部環(huán)境的的因素是不不可控的，，您只能考考察這些因因素如何影影響您的企企業(yè)，并盡盡可能采取取預(yù)防措施施。內(nèi)部分析：：SWOT分析S（STRENGTHS））優(yōu)勢(shì)W（WEAKNESS）弱點(diǎn)點(diǎn)O（OPPORTUNITIES）機(jī)機(jī)遇T（THREATS）威脅例如：內(nèi)部部分析：優(yōu)優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)點(diǎn)1、獲利能能力2、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷與銷售售狀況3、質(zhì)量4、顧客服服務(wù)5、生產(chǎn)力力6、財(cái)力7、財(cái)務(wù)管管理8、企業(yè)運(yùn)運(yùn)行9、生產(chǎn)與與分配10、員工工的發(fā)展11、企業(yè)業(yè)的聲譽(yù)在行業(yè)內(nèi)部部應(yīng)該了解國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、、國(guó)外或全全球市場(chǎng)、、行業(yè)內(nèi)部部的競(jìng)爭(zhēng)情情況等1、當(dāng)前顧顧客（是增增加還是減減少？）2、潛在的的顧客有哪哪些，得到到他們要付付出多少的的代價(jià)？3、競(jìng)爭(zhēng)（（激烈與否否？）外部分析：：STEP的的機(jī)遇與威威脅分析1、Ssociety社會(huì)會(huì)文化2、Ttechnology技術(shù)進(jìn)步步3、Eeconomy經(jīng)濟(jì)狀狀況4、Ppolitics政治治法規(guī)威脅分析出現(xiàn)概率高低低影響大大3516程度小小2487機(jī)會(huì)分析成功的可能能性大小小潛大大3742在的吸小小6158引力環(huán)境分析威脅水平低高高機(jī)高高理理想業(yè)業(yè)務(wù)冒冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)水低低成成熟業(yè)業(yè)務(wù)困困難業(yè)務(wù)平環(huán)境分析綜綜合評(píng)價(jià)圖圖二、收集利利用信息步驟：STEP1、收集現(xiàn)現(xiàn)有資料書籍與報(bào)刊刊雜志，電電視與廣播播等媒體，，企業(yè)內(nèi)部部資料，政政府部門的的資料，登登記資料現(xiàn)現(xiàn)成的調(diào)查查報(bào)告、策策劃書等。。STEP2、市場(chǎng)調(diào)調(diào)查收集原始資資料（（對(duì)象的確確定，調(diào)查查方式，調(diào)調(diào)查表）注意：要定定期整理信信息。要將資料進(jìn)進(jìn)行分類，，但分類不不要太細(xì)。。要定期刪除除失去時(shí)效效的信息。。信息要自己己整理。STEP3、信息整整理步驟：：審核統(tǒng)統(tǒng)計(jì)列列表分分析三、形成創(chuàng)創(chuàng)意1、創(chuàng)意是是能應(yīng)用于于規(guī)劃中的的實(shí)際可行行的想法和和點(diǎn)子。2、一個(gè)獨(dú)獨(dú)特的創(chuàng)意意的策劃是是由其他信信息加工、、整理、組組合而成的的新信息的的獨(dú)特性決決定的。3、創(chuàng)意產(chǎn)產(chǎn)生的過程程實(shí)際上是是由一種信信息的收集集、整理、、加工、組組合的過程程，它分為為產(chǎn)生靈感感的（線索索）啟示、、產(chǎn)生靈感感、產(chǎn)生創(chuàng)創(chuàng)意的構(gòu)想想三個(gè)階段段。4、方式：：☆從已有知識(shí)識(shí)、信息中中尋找；通通過個(gè)人或或群體的智智慧尋找☆進(jìn)行思維訓(xùn)訓(xùn)練，以尋尋找或產(chǎn)生生靈感☆勤奮是獲得得靈感的要要訣。☆日常多準(zhǔn)備備、多學(xué)習(xí)習(xí)、多積累累☆聯(lián)想可以產(chǎn)產(chǎn)生靈感聯(lián)想的基本本方法：相相似聯(lián)想、、接近聯(lián)想想以及矛盾盾聯(lián)想☆關(guān)鍵詞法：：☆資料卡☆借助比喻這這種古老的的方法來尋尋找靈感。。比如：您常常常會(huì)發(fā)出出這樣的感感嘆：“我要。。。。。。就就好了”，，你不妨沿著著這條思路路一直想下下去，說不不定您會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生一個(gè)絕絕妙的創(chuàng)意意。4、創(chuàng)意思思維十一步步：以求解問題題為目標(biāo)的的創(chuàng)意方法法1、界定您您的問題2、界定最最佳結(jié)果并并設(shè)想它如如何實(shí)現(xiàn)3、收集所所有的資料料4、打破模模式開辟新的道道路，尋找找新的突破破點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的聯(lián)系系來打破原原有的思維維。這樣做的最最簡(jiǎn)單的辦辦法是，從從那些能改改變您的思思路開始。。5、走出您您自己的領(lǐng)領(lǐng)域試著把自己己的先人之之見放在一一邊，走出出本行業(yè)或或本領(lǐng)域的的局限。6、嘗試各各種各樣的的組合盡可能地廣廣泛閱讀，，特別是閱閱讀那些遠(yuǎn)遠(yuǎn)離您自己己專業(yè)的、、談?wù)撐磥韥砗途哂刑籼魬?zhàn)性的文文章。閱讀讀時(shí)多提問問：如果。。。。會(huì)怎怎樣？等7、使自己己放松8、利用音音樂或自然然放松9、把它帶帶進(jìn)睡眠10、答案案會(huì)突然出出現(xiàn)11、在檢檢驗(yàn)它5、《易經(jīng)經(jīng)》思維體體系第一，“陰陰陽(yáng)論”。?！兑捉?jīng)》以以“—”代代表陽(yáng)，以以“———”代表陰陰，以此象象征并說明明宇宙萬物物一切現(xiàn)象象的動(dòng)態(tài)性性質(zhì)和靜態(tài)態(tài)性質(zhì)，陽(yáng)陽(yáng)剛健，陰陰柔順，陽(yáng)陽(yáng)是動(dòng)，陰陰是靜，自自然界的一一切事物的的發(fā)展規(guī)律律，無不受受時(shí)間因素素和空間因因素的制約約，體現(xiàn)出出動(dòng)態(tài)與靜靜態(tài)的作用用。根據(jù)“陰陽(yáng)陽(yáng)論”的哲哲理，可以以認(rèn)為，現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷現(xiàn)象，，相應(yīng)地具具有動(dòng)態(tài)性性質(zhì)與靜態(tài)態(tài)性質(zhì)，因因此，可以以用相對(duì)的的靜態(tài)思維維方式去分分析現(xiàn)代市市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)現(xiàn)象中“相相對(duì)靜止””的事。而而對(duì)于不斷斷變化的市市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)現(xiàn)象可以運(yùn)運(yùn)用動(dòng)態(tài)思思維方式，，充分發(fā)揮揮信息要素素、反饋要要素、控制制要素、變變動(dòng)要素的的作用，達(dá)達(dá)到對(duì)于不不斷變化的的市場(chǎng)營(yíng)銷銷現(xiàn)象的控控制和改造造。具體而而言，一些些公司所面面臨的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境境是動(dòng)態(tài)的的、不斷變變化的。第二，本體體論?！兑捉?jīng)》所所要闡明的的中心思想想集中體現(xiàn)現(xiàn)在一個(gè)基基本認(rèn)識(shí)上上，宇宙本本身，無始始無終、無無休止地生生生息息。。在現(xiàn)代市市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境分析中中，這種宇宇宙無始無無終、無休休止地生生生息息的原原理，可以以成為認(rèn)識(shí)識(shí)企業(yè)宏觀觀環(huán)境的變變化規(guī)律的的指導(dǎo)原則則。宏觀環(huán)環(huán)境構(gòu)成因因素，如前前所述，包包括政治、、經(jīng)濟(jì)、文文化、社會(huì)會(huì)、歷史、、地理、法法律、軍事事、科學(xué)、、技術(shù)等因因素，他們們制約和影影響著企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷活活動(dòng)。但是是，市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷人員可可以通過自自己的智慧慧和活動(dòng)駕駕御不斷變變化的宏觀觀環(huán)境，達(dá)達(dá)到企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷的目標(biāo)標(biāo)。第三，乾坤坤論。乾卦的“篆篆傳”中說說：“乾道道變化，各各正性命，，保合大和和，乃利貞貞?！憋@然然，天地法法則，變幻幻無窮，而而為使萬物物生生不息息，各自稟稟持天賦的的本性發(fā)育育成長(zhǎng)，唯唯其保持和和諧的法則則，方能““利貞”，，由此可見見，《易經(jīng)經(jīng)》思想的的另一個(gè)核核心是，陽(yáng)陽(yáng)剛與陰柔柔交互變化化，使萬物物生成，同同時(shí)，陰陽(yáng)陽(yáng)保持和諧諧，才能使使萬物順利利地發(fā)展。?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)是是有諸多環(huán)環(huán)節(jié)組成的的，其組成成部分少則則為四種活活動(dòng)，比如如：產(chǎn)品、、價(jià)格、地地點(diǎn)、促銷銷，多則達(dá)達(dá)幾十種，，每一個(gè)組組成部分都都是在不斷斷變化，同同時(shí)，各個(gè)個(gè)組成部分分又相互影影響、相互互制約，而而欲使現(xiàn)代代市場(chǎng)營(yíng)銷銷活動(dòng)獲得得順利發(fā)展展，就必須須遵循“大大和”的法法則，高度度的協(xié)調(diào)各各種組合因因素，使它它們處于高高度“和諧諧”狀態(tài)，，方能產(chǎn)生生協(xié)調(diào)一致致的作用。。由此可見見，《易經(jīng)經(jīng)》中的““大和”法法則，對(duì)于于現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)是一種具具有現(xiàn)實(shí)與與普遍意義義的法則。。6、全息胚胚調(diào)查收集被策劃劃的公司有有多少個(gè)全全息胚，即即收集企業(yè)業(yè)是否有理理念、市場(chǎng)場(chǎng)、環(huán)境、、調(diào)查、預(yù)預(yù)測(cè)、決策策、計(jì)劃、、生成、分分享、服務(wù)務(wù)、整合、、全贏等全全息胚？有有多少個(gè)？？缺多少個(gè)個(gè)？記為“Xi”(i=1,2,…12),收集現(xiàn)實(shí)公公司全息胚胚的具體信信息，收集企業(yè)已已有的全息息胚中各部部位是否具具備？即各各全息胚是是否具備理理念、市場(chǎng)場(chǎng)、環(huán)境、、調(diào)查、預(yù)預(yù)測(cè)、決策策、計(jì)劃、、生成、分分享、服務(wù)務(wù)、整合、、全贏等部部位？若具備，其其部位是什什么？不具備的部部位是什么么？然后，，記為Xij,貯存Xij信息。（i,j=1,2,…,12）收集各全息息胚在日常常營(yíng)銷行為為中是否按按從理念→→市場(chǎng)→環(huán)環(huán)境→調(diào)查查→預(yù)測(cè)→→決策→計(jì)計(jì)劃→生成成→分享→→服務(wù)→整整合→全贏贏等步驟進(jìn)進(jìn)行的信息息。記為“ｙij”7、全息診診斷判斷級(jí)別，，即根據(jù)上上述調(diào)查的的結(jié)果和全全息診斷的的原理，判判斷被策劃劃的企業(yè)的的現(xiàn)在所處處的全息級(jí)級(jí)別；列出在這級(jí)級(jí)別的企業(yè)業(yè)應(yīng)該具備備的全息胚胚個(gè)數(shù)和其其行為的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；判斷標(biāo)準(zhǔn)級(jí)級(jí)別，根據(jù)據(jù)調(diào)查的結(jié)結(jié)果，判斷斷該企業(yè)應(yīng)應(yīng)該是什么么級(jí)別？得出級(jí)差對(duì)比該企業(yè)業(yè)的現(xiàn)實(shí)全全息胚與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)全息胚胚之間級(jí)差差是什么？？記為：yi(i=1,2,…,12)，，對(duì)比該企業(yè)業(yè)全息胚現(xiàn)現(xiàn)實(shí)行為環(huán)環(huán)節(jié)與全息息胚（相應(yīng)應(yīng)的）之間間的差異信信息。記為為：yij(i,j=1,2,…,12)即可得得出創(chuàng)意：：消除被策劃劃的企業(yè)全全息胚級(jí)別別差異信息息。消除理念級(jí)級(jí)差，即消消除yi(i=1,2,…,12)，yij(i,j=1,2,…,12)，重新建立立健康理念念。消除各現(xiàn)實(shí)實(shí)全息胚與與標(biāo)準(zhǔn)全息息胚之間級(jí)級(jí)差yi，yij使之各部位位成熟，成成為成功的的部位。提高級(jí)別或或消除現(xiàn)實(shí)實(shí)公司與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)這二者者之間的行行為級(jí)差ｙｙij，使之成為為成功的公公司，提出出消除或完完善的方案案。第八章營(yíng)營(yíng)銷策劃劃書一、目錄錄1、序言（（說明方案案的背景、、制定原因因并概述其其目的和用用途的部分分）2、執(zhí)行摘摘要（以簡(jiǎn)簡(jiǎn)明的方式式表述方案案的要點(diǎn)：：方案依據(jù)據(jù)的主要假假設(shè)；方案案的目標(biāo)；；執(zhí)行方案案的時(shí)間范范圍）3、形勢(shì)分分析假設(shè)銷售（歷歷史/預(yù)算算）戰(zhàn)略市場(chǎng)主要產(chǎn)品主要銷售區(qū)區(qū)域4、營(yíng)銷目目標(biāo)5、營(yíng)銷策策略6、一覽表表7、銷售促促進(jìn)8、預(yù)算與與損益表9、控制10、更新新程序二、書寫策策劃書所謂人要衣衣裝，佛要要金裝””一份條條理清晰，，版面活潑潑的營(yíng)銷策策劃書，對(duì)對(duì)于提高說說服力和接接受度有極極大的幫助助。營(yíng)銷策劃書書沒有固定定的格式，，但卻有必必備的項(xiàng)目目或條件，，以及構(gòu)思思、表現(xiàn)等等方面的技技巧。營(yíng)銷策劃書書為誰而寫寫：營(yíng)銷策劃書書90%不不是為自己己而寫；營(yíng)銷策劃書書首先要掌掌握接受方方的立場(chǎng)營(yíng)銷策劃書書是所有表表演道具中中最重要的的東西。營(yíng)銷策劃書書包含的內(nèi)內(nèi)容：5W1H1EWHAT是是指執(zhí)行行什么策劃劃方案WHO誰誰執(zhí)行策劃劃方案WHY為為什么執(zhí)行行策劃方案案WHERE在何處執(zhí)執(zhí)行策劃方方案WHEN在在何時(shí)執(zhí)行行策劃方案案HOW如如何執(zhí)行策策劃方案EFFECT要要有看得見見的結(jié)論和和效果三、營(yíng)銷策策劃書為誰誰而寫：1、營(yíng)銷策策劃書90%不是為為自己寫的的。因?yàn)槲椅覀冊(cè)谒伎伎紗栴}時(shí)，，往往只根根據(jù)自己的的知識(shí)和掌掌握的資料料得出最終終的結(jié)論，，而不是將將整個(gè)整理理出策劃書書。2、營(yíng)銷策策劃書是一一種說服性性材料，它它通過使人人信服的材材料為提案案者和接受受方在營(yíng)銷銷策劃的實(shí)實(shí)施中提供供了通用的的語言。3、作用：是為了實(shí)現(xiàn)自自己的目的而而說服周圍的的人；是通過策劃書書來實(shí)現(xiàn)別人人的目的。4、目的：是是未來理想和和價(jià)值觀的努努力對(duì)象。5、目標(biāo)：是是為了實(shí)現(xiàn)具具體的目的而而設(shè)定的直接接對(duì)象。為了實(shí)現(xiàn)目的的，必須設(shè)定定若干個(gè)目標(biāo)標(biāo)。如果忘記記這一點(diǎn)，一一口氣沖向目目的，便會(huì)遇遇到挫折。目目的是超越時(shí)時(shí)間的概念，，但是很多策策劃人往往把把目的當(dāng)成目目標(biāo)，這樣在在目的不能很很快實(shí)現(xiàn)的情情況下，就會(huì)會(huì)使策劃人產(chǎn)產(chǎn)生挫折感。。如果沒有明確確的目的，僅僅僅在當(dāng)前的的目標(biāo)周圍圍打轉(zhuǎn)，就會(huì)會(huì)為別人或別別的企業(yè)創(chuàng)造造向下一個(gè)目目標(biāo)和目的前前進(jìn)的機(jī)會(huì)。。因此，將目的的與目標(biāo)混淆淆是非常危險(xiǎn)險(xiǎn)的。四、營(yíng)銷策劃劃書怎樣書寫寫：建立營(yíng)銷策劃劃書的框架體體系。整理資料設(shè)計(jì)營(yíng)銷策劃劃書的版面，，使?fàn)I銷策劃劃書賞心悅目目。策劃書要做到到簡(jiǎn)單明了。。五書寫策劃書書的步驟STEP1、、構(gòu)建營(yíng)銷策策劃書的框架架在書寫策劃書書之前，先用用因果關(guān)系圖圖（也稱樹狀狀圖）將有關(guān)關(guān)概念和框架架匯集與一張張紙上，以描描述策劃整體體構(gòu)想，其目目的在于將核核心問題、內(nèi)內(nèi)外環(huán)境因素素，以及解決決問題的思路路清晰地展示示出來。STEP2、、整理資料在匯集資料時(shí)時(shí)，應(yīng)先對(duì)資資料加以整理理、分類，再再按照營(yíng)銷策策劃書的框架架順序一一列列入，絕對(duì)不不允許將無關(guān)關(guān)緊要的資料料硬塞進(jìn)策劃劃書中。STEP3、、版面設(shè)計(jì)確定版面的大大小每每頁(yè)標(biāo)題的的位置在在版面中的的哪個(gè)位置放放置文本，哪哪個(gè)位置安放放圖片確確定頁(yè)碼的的位置與設(shè)計(jì)計(jì)目目錄的設(shè)計(jì)計(jì)排列不應(yīng)該該一成不變，，防止刻板老老套多多運(yùn)用圖表表、圖片、插插圖、曲線圖圖以及統(tǒng)計(jì)圖圖表等，并輔輔之以文字說說明，增加可可讀性。在標(biāo)題前加上上統(tǒng)一的識(shí)別別符號(hào)或圖案案來作為策劃劃內(nèi)容的視覺覺識(shí)別自行設(shè)計(jì)的文文字符號(hào)將會(huì)會(huì)產(chǎn)生一想不不到的效果，，應(yīng)該適當(dāng)加加以應(yīng)用。標(biāo)題可以分為為主標(biāo)題、副副標(biāo)題、標(biāo)題題解說等，通通過這種簡(jiǎn)練練的文字，使使策劃書的內(nèi)內(nèi)容與層次一一目了然。版面內(nèi)容：封封面目錄前前言規(guī)規(guī)劃目標(biāo)情情景分分析方方案說明使使用資源、、預(yù)期效果及及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估策策劃劃摘要策策劃背景、、動(dòng)機(jī)策策劃內(nèi)容容實(shí)施施的日程計(jì)劃劃等。STEP4、、營(yíng)銷策劃書書書寫技巧前言的撰寫最最好采用概括括力強(qiáng)的方法法，如采用流流程圖或系統(tǒng)統(tǒng)圖等；在書寫之前，，先在一張圖圖紙上反映出出計(jì)劃的全貌貌；巧妙利用各種種圖表；策劃書的體系系要井然有序序，局部也可可以用比較輕輕松的方式來來表述；在策劃書的各各部分之間要要做到承上啟啟下；要主義版面的的吸引力。STEP5、、營(yíng)銷策劃書書中必備項(xiàng)目目1、封面呈報(bào)對(duì)象，文文件種類，策策劃名稱（策策劃主題副副標(biāo)題）策策劃者姓名及及簡(jiǎn)介（小組組名稱、成員員名稱：?jiǎn)挝晃?、職稱和姓姓名）策劃制制作年、月、、日，編號(hào)及及總頁(yè)數(shù)2、目錄3、策劃目的的（前言）4、內(nèi)容的簡(jiǎn)簡(jiǎn)要說明（策劃摘要）5、策劃內(nèi)容容的詳細(xì)說明明（策劃的背景、、動(dòng)機(jī)，環(huán)境境分析，目標(biāo)標(biāo)，營(yíng)銷策略略等）（策劃書內(nèi)容容的正文部分分，表現(xiàn)方式式為簡(jiǎn)單明了了，使人一看看就容易理解解，形式：文文字、照片、、圖片、統(tǒng)計(jì)計(jì)圖或表等））6、策劃費(fèi)用預(yù)預(yù)算7、策劃實(shí)施施時(shí)的步驟說說明以及計(jì)劃劃書（時(shí)間、人員員、操作等的的計(jì)劃表）8、策劃的預(yù)預(yù)期效果（使用資源、預(yù)預(yù)期效果及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估）9、對(duì)本策劃劃問題癥結(jié)的的想法10、可供參參考的策劃案案、文獻(xiàn)、案案例等11、如果有有第二、第三三備選方案時(shí)時(shí)，列出其概概要12、實(shí)施中中應(yīng)注意的事事項(xiàng)。注意：當(dāng)項(xiàng)目相對(duì)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單時(shí)，有1、----6、項(xiàng)就可可以了。如果果為了實(shí)施簡(jiǎn)簡(jiǎn)便起見，把把7、和8、、加進(jìn)去更好好。如果要更更詳細(xì)說明時(shí)時(shí)，9、至12、就有必必要加進(jìn)去。。5、策劃內(nèi)容容的詳細(xì)說明明1、情景分析析形勢(shì)分析假設(shè)銷售（歷史史/預(yù)算）戰(zhàn)略市場(chǎng)主要產(chǎn)品主要銷售區(qū)域域2、營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)必須滿足足SMART要求：S重要性M可度量性A可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)性R相關(guān)性T時(shí)效性性3、營(yíng)銷策略略4PS組合策策略：產(chǎn)品價(jià)價(jià)格分分銷促促銷4、一覽表5、銷售促進(jìn)進(jìn)6、預(yù)算與損損益表8、策劃的預(yù)預(yù)期效果在營(yíng)銷策劃書書中，應(yīng)對(duì)方方案執(zhí)行過程程中所需的人人力、物力、、財(cái)力以及可可能產(chǎn)生的有有形和無形成成本負(fù)擔(dān)進(jìn)行行評(píng)估。同時(shí)時(shí)對(duì)方案何時(shí)時(shí)產(chǎn)生收益、、產(chǎn)生多少收收益以及方案案有效收益期期的長(zhǎng)短等也也必須進(jìn)行評(píng)評(píng)估。另外，，內(nèi)外環(huán)境的的變化，不可可避免地會(huì)給給方案的執(zhí)行行帶來一些不不確定性，也也就是我們說說的風(fēng)險(xiǎn)，因因此，當(dāng)環(huán)境境變化時(shí)，是是否有應(yīng)變措措施，失敗的的概率有多少少，造成的損損失是否會(huì)危危及企業(yè)的生生存等也要在在策劃書中加加以說明。3、營(yíng)銷策略略：是營(yíng)銷策劃的的核心內(nèi)容，，其功能是挖挖掘各種產(chǎn)品品的發(fā)展?jié)摿ασ约按俪善笃髽I(yè)產(chǎn)品的最最佳組合。策略與戰(zhàn)術(shù)的的區(qū)別：策略的內(nèi)容包包括選擇實(shí)現(xiàn)現(xiàn)特定目標(biāo)的的方法、途徑徑與各項(xiàng)資源源的調(diào)配，它它的目的在于于贏得全面戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。。比如：產(chǎn)品品價(jià)格分分銷促促銷組合策略略戰(zhàn)術(shù)是由策略略所延伸出來來的行動(dòng)方案案，其目的在在于贏得局部部的勝利。也就是說，策策略是全面的的，戰(zhàn)術(shù)是局局部的。4PS組合策策略中每個(gè)策策略的具體行行動(dòng)方案就是是戰(zhàn)術(shù)。中國(guó)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代代的大商人白白圭認(rèn)為：““商業(yè)是一種種戰(zhàn)爭(zhēng)，商戰(zhàn)戰(zhàn)勝于兵戰(zhàn)””。兵戰(zhàn)的戰(zhàn)略與與商戰(zhàn)的戰(zhàn)略略之間存在著著共性。因此，中國(guó)企企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略思維便可可以此共性為為基本點(diǎn)，形形成自己獨(dú)特特的營(yíng)銷戰(zhàn)略略體系體系。。營(yíng)銷智慧一：：中國(guó)軍事史上上不朽的名著著《孫子》兵兵法，系統(tǒng)的的論述了軍事事管理，孫子子的精辟論述述不僅具有軍軍事倫理價(jià)值值，同樣具有有經(jīng)營(yíng)管理和和市場(chǎng)營(yíng)銷的的科學(xué)價(jià)值。。第一，“道、、天、地、將將、法”和““主孰有道？？將孰有能？？天地孰得？？法令孰行？？兵重孰槍？？士卒熟練？？賞罰孰明？？”在市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷中，要分分析競(jìng)爭(zhēng)者，，進(jìn)行實(shí)力于于弱點(diǎn)的對(duì)比比，分清孰優(yōu)優(yōu)孰劣。具體體而言，要對(duì)對(duì)管理水平、、營(yíng)銷能力、、產(chǎn)品特色、、市場(chǎng)占有率率、分銷渠道道、推銷方法法等等進(jìn)行分分析，利用孫孫子的“五事事”、“七計(jì)計(jì)”分清強(qiáng)弱弱優(yōu)劣。對(duì)應(yīng)應(yīng)孰優(yōu)孰劣的的分析，越深深入細(xì)致，越越有利于市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷工作的的開展。第二．“不知知山林、險(xiǎn)阻阻、沮澤之形形者，不能行行軍?！睂?duì)于于孰優(yōu)孰的分分析，關(guān)鍵在在于要“知山山林、險(xiǎn)阻、、沮澤之形者者”因此，必必須進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研，尤其其要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者者的銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、銷售價(jià)格格與渠道，以以及市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣和市場(chǎng)場(chǎng)需求量掌握握清楚，只有有這樣，才能能在營(yíng)銷戰(zhàn)略略決策中做出出正確的決策策，否則如孫孫子曰：“是是故不知諸侯侯之謀者，不不能預(yù)交；不不知山林、險(xiǎn)險(xiǎn)阻、之形者者，不能行軍軍，不用向?qū)?dǎo)者，不能得得地利”。第三，“投之之所無往，死死且不北，死死焉不得，士士人盡力”。。在市場(chǎng)調(diào)研研之后，做到到“知己知彼彼”便要以孫孫子的原則，，對(duì)推銷可以以采用“投之之亡地然后存存，陷之死地地然后生”的的作法，規(guī)定定銷售價(jià)格、、銷售時(shí)間和和銷售方向，，千方百計(jì)進(jìn)進(jìn)行強(qiáng)行推銷銷。同時(shí)也要要運(yùn)用孫子兵兵法，即“兵兵之情主速，，乘人之不及及，由不虞之之道，攻其所所不戒?！辈刹扇∠嚷晩Z人人，出奇制勝勝的戰(zhàn)略，擴(kuò)擴(kuò)大銷售量，，諸如，乘競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不北北，迅速做出出廣告，以優(yōu)優(yōu)惠家實(shí)行大大酬賓等等，，可以獲得良良好的銷售效效果。第四，“將者者，智、信、、仁、勇、嚴(yán)嚴(yán)也?！睂?duì)于于銷售人員的的培訓(xùn)是營(yíng)銷銷工作中的重重要關(guān)鍵之一一，根據(jù)五德德，要求銷售售人員掌握銷銷售管理知識(shí)識(shí)，了解消費(fèi)費(fèi)者的習(xí)慣與與偏好，要求求銷售人員勇勇于開拓和進(jìn)進(jìn)取，這種““將者，智、、信、仁、勇勇、嚴(yán)也。””的觀點(diǎn)，對(duì)對(duì)于銷售人員員是全面的要要求，如果擁?yè)碛羞@樣一支支銷售力量，，公司的銷售售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)便有了可靠靠的保證。綜上所述，可可見中國(guó)古代代市場(chǎng)營(yíng)銷思思維的一斑。。中國(guó)古代銷銷售思維自其其形成以來，，不斷承繼和和發(fā)展，構(gòu)成成了完整的體體系。對(duì)于這這一完整的體體系，尚待中中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷銷研究者去深深入挖掘整理理，以期推出出世界市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷思維研究究的發(fā)展。營(yíng)銷智慧二在兵戰(zhàn)的戰(zhàn)略略上，孫武主主張進(jìn)攻速勝勝，強(qiáng)調(diào)“兵兵貴勝、不貴貴久”。而孫孫臏則明確的的提出：“必必攻不守，兵兵之急者也。?！惫糯鴳?zhàn)戰(zhàn)中采取進(jìn)攻攻為主的戰(zhàn)略略，現(xiàn)代商戰(zhàn)戰(zhàn)中，“必攻攻不守”也成成為其基本戰(zhàn)戰(zhàn)略思想之一一?？v觀世界界市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，從總體體上可分為攻攻擊性和防御御性戰(zhàn)略兩大大類。而中國(guó)國(guó)限定市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想想原則以必攻攻不守的攻擊擊性戰(zhàn)略作為為立于不敗之之地的戰(zhàn)略，，而必攻不守守的戰(zhàn)略原則則為：第一，必攻不不守的重要要要求是“勢(shì)備備而后動(dòng)”。。首先造成有有利于己而不不利于敵的態(tài)態(tài)勢(shì)，而后開開始進(jìn)攻?！秾O子兵法》》所強(qiáng)調(diào)的進(jìn)進(jìn)攻要符合民民心，要在現(xiàn)現(xiàn)今的商戰(zhàn)中中必攻不守，，就必須明確確的確定目標(biāo)標(biāo)，以適應(yīng)廣廣大消費(fèi)者的的需求。孫武說：能因因敵而變化者者，謂之神?！，F(xiàn)在國(guó)際國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)風(fēng)云云變幻，在千千變?nèi)f化之中中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有利時(shí)機(jī)并并及時(shí)采取攻攻擊性戰(zhàn)略，，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中取勝的又又一重要條件件。第二，孫子在在其《計(jì)篇》》中開宗明義義指出：“兵兵者，國(guó)之大大事、死生之之地，存亡之之道，不可不不查也。故經(jīng)經(jīng)之五事，較較之以計(jì)而所所其情：一曰曰道，二曰天天，三曰地，，四曰將，五五曰法?！皩O孫子的系統(tǒng)觀觀點(diǎn)認(rèn)為，兵兵戰(zhàn)的勝負(fù)，，不是由作戰(zhàn)戰(zhàn)雙方中的一一方及其某種種因素決定的的，而是由作作戰(zhàn)雙方的綜綜合因素、優(yōu)優(yōu)劣對(duì)比決定定的。對(duì)于現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷銷而言，在重重要因素方面面占有并不斷斷完善優(yōu)勢(shì)的的競(jìng)爭(zhēng)者可望望成為勝利者者?！秾O子兵法》》的經(jīng)事較計(jì)計(jì)的內(nèi)容：道。即基本大大法或根本的的方針。從現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷銷角度來看，，“道”即為為制定市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基基本方針。天。即天時(shí)，，或時(shí)間關(guān)系系。確定市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略必必須考慮的客客觀情勢(shì)可視視為天時(shí)。地。即地利，，或空間關(guān)系系。通常之確確定市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略必須考考慮的空間因因素。而“天天、地”是時(shí)時(shí)間關(guān)系和空空間關(guān)系構(gòu)成成時(shí)空關(guān)系的的整體，因此此，對(duì)“天、、地”要統(tǒng)一一的予以分析析。將。即領(lǐng)導(dǎo)，，即計(jì)劃、決決策、組織、、用人、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、控制、協(xié)協(xié)調(diào)。其中人人和物的關(guān)系系是控制，人人和人的關(guān)系系是協(xié)調(diào)。““獎(jiǎng)”包含““智、信、仁仁、勇、嚴(yán)””，“智、信信、仁、勇、、嚴(yán)”是從人人的共信共識(shí)識(shí)來建立領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)原則，展開開市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略。法。指各種條條令、規(guī)章制制度、組織結(jié)結(jié)構(gòu)、責(zé)權(quán)劃劃分。因此，，“法”是市市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略的重要影響響因素?！秾O子兵法》》的較七計(jì)，，實(shí)則是對(duì)五五事的一種比比較，凡是占占優(yōu)勢(shì)者，必必勝無疑。經(jīng)經(jīng)五事，較七七計(jì)，表現(xiàn)出出了孫子的系系統(tǒng)思想，而而將孫子的系系統(tǒng)思想轉(zhuǎn)換換為現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷思維體體系，并構(gòu)成成了現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的的思維體系。。謀略《孫子·九變篇》“途途有所不由。?？び兴蝗ト?，城有所不不攻，地有所所不爭(zhēng)，君命命有所不受。?！边@表明了了孫子關(guān)于全全局與局部之之間的關(guān)系的的認(rèn)識(shí)。孫子在《謀攻攻篇》中指出出：“知己知知彼，百戰(zhàn)不不殆。不知彼彼而知己，一一勝一負(fù)；只只知彼，不知知己，一勝一一負(fù)；不知彼彼，不知己，，每戰(zhàn)必殆。?！睆亩U明明了“彼此””之間的關(guān)系系?！秾O子·勢(shì)篇》講：““凡戰(zhàn)者，以以正合，以奇奇勝，故善出出奇者，無窮窮如天地，不不竭如江河。。┅┅奇正相生，如如環(huán)之無端，，孰能窮之？？”孫子“以以正合，以奇奇勝”的“奇奇正相生”的的思想揭示““奇正”之間間的關(guān)系。孫子在其《軍軍爭(zhēng)篇》中講講：“軍爭(zhēng)之之難者，以迂迂為直，以患患為利。故迂迂其途，而誘誘之以利，后后人發(fā)，先人人至，此之迂迂直之計(jì)也。?！憋@然，孫孫子闡明了““迂”與“直直”之間的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化關(guān)系。迂迂可轉(zhuǎn)化為直直，直可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為迂，在在一定條件下下，兩者可以以相互轉(zhuǎn)化。。中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷銷思維將上述述各種關(guān)系，，全局與局部部的關(guān)系，彼此之之間的關(guān)系，，奇正之間的的關(guān)系，迂直直之間的關(guān)系系，轉(zhuǎn)換為現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷思維維的關(guān)系體系系。例如，在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)者者要善于及時(shí)時(shí)抓住“彼””，然后去深深入了解它。。而只有透徹徹地了解“彼彼”，方能做做出科學(xué)的決決策，在此基基礎(chǔ)上就能““百戰(zhàn)不殆””。又如，確確立市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略時(shí)要考考慮迂直之間間的關(guān)系，如如果不懂迂回回之計(jì)，目前前看似有利，，實(shí)則是被人人“誘之以利利”。如果知知“迂其途””，實(shí)則是知知其不可直取取而迂回進(jìn)行行。因而，在在競(jìng)爭(zhēng)中最終終取勝者，將將是“迂中求求直”者。營(yíng)銷智慧三：：《孫子?謀攻》“上兵伐謀，，其次伐交、、其次伐兵，，其下攻城。。”孫子將謀謀攻的方法分分為四類，即即上兵伐謀是是第一類，是是在計(jì)謀上戰(zhàn)戰(zhàn)勝敵人。其其次是伐交，，即挫敗敵人人的外交。再再其次是將敵敵人的軍隊(duì)作作為作戰(zhàn)目標(biāo)標(biāo)，消滅其有有生力量。最最下策是以敵敵人的城堡作作為攻擊目標(biāo)標(biāo)。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中，，“伐謀”、、“伐交”、、“伐兵”、、“攻城”之之術(shù)，被轉(zhuǎn)換換為相應(yīng)的內(nèi)內(nèi)容。“伐謀”是之之現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要要運(yùn)用智能戰(zhàn)戰(zhàn)。智能戰(zhàn)的特點(diǎn)點(diǎn)為：（1）決策機(jī)構(gòu)是由由具有多種素素質(zhì)和知識(shí)的的專家所組成成的職能結(jié)構(gòu)構(gòu)。（2）決策主體不僅僅擁有大量智智士，而且善善于運(yùn)用智士士。（3）主要智能手段段是決策學(xué)和和運(yùn)籌學(xué)。（4）智能戰(zhàn)是伐謀謀戰(zhàn)逐步發(fā)展展、趨向完善善的形式?！胺ソ弧?，以以經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)來來說，是一種種談判，生意意談判是一門門不可忽視的的藝術(shù)，而談?wù)勁械乃囆g(shù)又又由具體的手手段組成。如如，讓小步而而獲大利的藝藝術(shù)，等等。。“伐兵”是在在競(jìng)爭(zhēng)中直接接對(duì)抗，在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中主要表表現(xiàn)為價(jià)格上上的對(duì)抗?！肮コ恰笨衫砝斫鉃樯唐犯?jìng)競(jìng)爭(zhēng)中大降價(jià)價(jià)。為了得到到較多的流動(dòng)動(dòng)資金而另辟辟蹊徑，這種種戰(zhàn)術(shù)只能作作為不得不用用的手段而予予以運(yùn)用。顯而易見，““伐謀”、““伐交”、““伐兵”、““攻城”轉(zhuǎn)換換為現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的思維維內(nèi)容，便形形成了現(xiàn)代市市場(chǎng)營(yíng)銷策略略思維的體系系。策劃