關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹4

關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹

一、引進顧問式銷售的原因1、什么是顧問式銷售2、顧問式銷售的特點3、顧問式銷售在證券營銷中運用的意義二、顧問式銷售方法中的銷售行為和顧客購買行為1、銷售行為2、購買行為3、銷售行為和購買行為的結(jié)合4、銷售機會點三.顧問銷售方法中的詢問模式1、什么是詢問技術(shù)2、技術(shù)運用的關(guān)鍵準備3、狀況性詢問4、問題性詢問5、暗示性詢問6、需求效益詢問四詢問方式中的運用1、的理解2、功能型的銷售對話3、好處型的銷售對話4、正確將與相結(jié)合的銷售對話5、的核心是把握產(chǎn)品的利益一、引進顧問式銷售的原因

1、什么是顧問式銷售在理解這個概念之前，我想先給大家舉一個例子：假設(shè)面對一個在貨架前晃來晃去的先生,我現(xiàn)在要銷售一瓶去屑洗發(fā)水我這里將有兩種銷售方法第一種我會向客戶陳述：這位先生，我這里有一瓶去屑洗發(fā)水，它特含分子，在去除頭屑的同時能有效抑制頭屑細菌的再生。同時它特含薄荷精華，性質(zhì)溫和，在保護您的頭發(fā)的同時還能起到醒目提神的功效。您可以買一瓶試試啊，價格也挺實惠的。第二種我將向客戶陳述：這位先生，您好！請問您是需要洗發(fā)水嗎？請問您以前主要使用什么牌子什么類型的洗發(fā)水呢？您對它情有獨鐘的原因是什么呢？您對洗發(fā)水的選擇還有什么其他要求呢？顧問式銷售方法的定義在與客戶溝通中通過技巧性地問話,從客戶的購買行為出發(fā),挖掘出客戶的需求點并將這種需求點有目的性地與推銷的產(chǎn)品的特點相結(jié)合,從而完成銷售目標的過程.

2、顧問式銷售的特點下面我們繼續(xù)沿用剛才的例子來探索一下顧問式銷售的特點a.隱藏了直接的銷售進攻性顧問式銷售方法更傾向于一種雙向的交流行為.在這里你的第一個目的并不是推銷你的產(chǎn)品而是讓客戶明白你想幫助他認識到并解決某些問題b、顧問銷銷售人員以以專家的身身份出現(xiàn)在以上的例例子中,拋拋開對去屑屑洗發(fā)水特特點的機械械描述,一一個顧問式式銷售人員員會更傾向向于與顧客客交流一些些頭發(fā)護理理的基本常常識,他會會耐心地幫幫你分析你你的頭發(fā)發(fā)發(fā)質(zhì)并不務(wù)務(wù)正業(yè)地向向你介紹選選擇洗發(fā)水水或者護理理頭發(fā)的基基本方法.這樣顧問問銷售人員員很容易地地從一個銷銷售人員的的身份切換換成了一個個專家,無無形中讓你你對他產(chǎn)生生了信任度度和依賴性性.c、從顧客客的需求出出發(fā)大家永遠不不要忘記了了,在銷售售過程中我我們不是為為了推產(chǎn)品品而推產(chǎn)品品.我們推推產(chǎn)品的目目的是為了了讓客戶認認同我們的的產(chǎn)品.而而客戶認同同我們產(chǎn)品品的前提是是我們的產(chǎn)產(chǎn)品能夠滿滿足他的某某種需求.3、顧問式式銷售在證證券營銷中中運用的意意義a、顧問式式銷售可以以減少股民民的防范意意識b、通過專專家的身份份,建立股股民對客戶戶經(jīng)理的依依賴性.C、顧問銷銷售方法對對客戶需求求的挖掘有有助于客戶戶經(jīng)理有的的放矢的抓抓住股民的的要害.二、銷售行行為和顧客客購買行為為1、銷售行行為站在銷售代代表的角度度來理解銷銷售過程,我們可以以將整個銷銷售分為七七個部分(它強調(diào)的的是銷售的的主觀能動動性,其主主體是銷售售代表)圖1—1銷銷售行行為七步法法大家要注意意這七個個步驟是聯(lián)聯(lián)系相當緊緊密的,每每前一個步步驟都是為為了下一個個步驟進行行鋪墊的,在前一個個步驟尚未未完成就貿(mào)貿(mào)然進入下下一個環(huán)節(jié)節(jié),必將導(dǎo)導(dǎo)致銷售進進程的失敗敗.也就是是說我們在在與客戶接接觸之前的的準備工作作是為了接接近客戶,而接近客客戶的過程程是為了與與客戶建立立良好的溝溝通氛圍從從而開始對對客戶基本本情況的調(diào)調(diào)查,而調(diào)調(diào)查客戶的的基本情況況是為了向向客戶說明明我們的產(chǎn)產(chǎn)品,當客客戶對產(chǎn)品品有了一定定的興趣時時,我們繼繼續(xù)向客戶戶演示我們們產(chǎn)品的特特性,并鼓鼓勵客戶參參與進來.在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上我們?yōu)闉榭蛻籼岢龀鐾其N我們們產(chǎn)品的建建議,從而而達成成交交.2、購買行行為a.購買行行為的七個個步驟:然而站在顧顧問式銷售售的角度,僅僅只是是研究銷售售代表的銷銷售行為是是遠遠不夠夠的.大家家想一想,是不是只只要銷售代代表一股腦腦地從主觀觀方面下工工夫,銷售售就一定會會成功呢?答案是否否定的.大大家不要忘忘記了,銷銷售過程是是由銷售代代表和顧客客共同完成成的,從某某種意義上上來講,顧顧客的購買買行為才是是決定因素素.所以,接下來我我們來看一一看顧客的的購買行為為:圖1－2購購買買行為七步步驟b.購買行行為的決策策點購買行為的的第一個決決策點:出出現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題分分析問題階階段,它的的核心內(nèi)容容圍繞著:這個問題題重要嗎?我是否需需要解決這這個問題購買行為的的第二個決決策點:出出現(xiàn)在分分析解決問問題過程中中,它的核核心內(nèi)容圍圍繞著:我我應(yīng)該采取取哪種方法法來解決這這個問題呢呢?比如說在決決定解決頭頭屑問題的的過程中,他最終選選擇的是食食療方法而而不是用洗洗發(fā)水止屑屑,那么這這個購買止止屑洗發(fā)水水的行為同同樣會中斷斷.購買行為的的第三個決決策點:出出現(xiàn)在選擇擇賣方階段段,它的核核心內(nèi)容圍圍繞著:我我應(yīng)該選擇擇哪一個賣賣方呢?我我是選擇海海飛絲公司司還是寶潔潔公司司呢?購買行為的的第四個決決策點:出出現(xiàn)在確定定解決方案案和簽定購購買協(xié)議階階段,它的的核心內(nèi)容容是:我是是否最終確確定采納這這個解決方方案呢呢?3、顧問式式銷售的過過程就是購購買行為和和銷售行為為相結(jié)合的的過程銷售行為和和購買行為為在顧問式式銷售中結(jié)結(jié)合的圖形形表示示:準備接接近購購買行為為的決策點點一調(diào)調(diào)查查購購買行為的的決策點二二說說明購購買行行為的決策策點三我需要解決決這個問題題嗎用用什么方法法來解決呢呢選選擇哪個賣賣方成交購購買行為的的決策點三三演演示示建議采納這個解解決方案嗎嗎我是這么來來理解這個個圖形的：：a、在準備備和接近過過程中,顧顧問式銷售售人員應(yīng)該該幫助客戶戶作出第一一個決策,我需要解解決這個問問題b、在調(diào)查查過程中,你要通過過有目的性性的詢問,引導(dǎo)客戶戶按照我們們的邏輯方方式來解決決問題.如如上例所所說如果客客戶最終選選擇的是食食療方式解解決頭屑問問題,那銷銷售過程就就中斷了.因此在這這個環(huán)節(jié)里里,你必須須調(diào)查到客客戶的現(xiàn)狀狀,他解決決問題用的的是哪些標標準.還是是延用前例例,食療方方法見效徹徹底,但是是過程復(fù)雜雜麻煩;去去屑洗發(fā)水水效果不徹徹底,但是是很方便.在這里你你就必須了了解客戶他他更看重的的是見效徹徹底這個標標準呢,還還是更看重重方便這個個特征.我我們要幫助助客戶以我我們的標準準為主.c、在確定定了用什么么方法來解解決問題之之后,我們們會進入到到我們產(chǎn)品品特性的說說明階段,通過我們們產(chǎn)品的點點與客戶正正待解決的的問題相結(jié)結(jié)合的講解解,我們可可以幫助客客戶選擇我我們作為賣賣方d、通過更更加詳細的的演示建議議,我們引引導(dǎo)客戶最最終決定采采納我們的的建議,并并邁向成交交階段.總結(jié)銷售行行為和購買買行為的關(guān)關(guān)系：銷售售行為引導(dǎo)導(dǎo)著購買行行為的進展展，購買買行為的進進程最終決決定銷售行行為的實現(xiàn)現(xiàn)4.銷售機機會點對話(s代表銷售售人員c代表客客戶)S:請問問您是做股股票的嗎?C:是啊啊。S:請問您您做股票多多長時間了了啊?C:十來來年了。S:您股股票賺錢了了沒有呢?C:一般吧吧，還可以以。S:您在什什么哪個證證券公司開開的戶呢?C:哎,小小姐。您究究竟想干什什么啊?我們大家一一起來分析析以上這組組對話存在在什么問題題呢?1)首先我我們可以看看到在這組組對話中，，銷售人員員漫無邊際際的問了很很多問題，，但是卻無無法引起客客戶的興趣趣，甚至很很難讓客戶戶明白銷售售人員談話話的主題和和目的。因因此我們可可以得出一一個結(jié)論，，那就是銷銷售的關(guān)鍵鍵是向客戶戶有效的提提問。有效的提問問能夠更好好的引導(dǎo)客客戶的思維維向我們希希望的目標標點邁進2)那么如如何才能進進行有效的的提問呢?提問的關(guān)鍵鍵是提出客客戶非常關(guān)關(guān)心的問題題或者能夠夠誘發(fā)客戶戶興趣的問問題。3)由此我我們可以得得到這么一一個結(jié)論：：銷售的機會會點來自于于客戶的回回答甚至是是抱怨中.4)我現(xiàn)現(xiàn)在還想問問大家一個個問題如果銷售代代表注意到到了客戶的的抱怨，也也就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了銷售的的機會點之之后，就馬馬上用自己己產(chǎn)品的特特征向客戶戶提供一定定的方案。。大家覺得這這樣可行嗎嗎？回答顯然是是否定的，，因為從客戶戶意識到存存在的問題題到客戶決決定解決存存在的問題題，中間還還需要有一一個過渡的的過程，因因此不能一一發(fā)現(xiàn)銷售售機會點馬馬上向客戶戶推銷自己己的產(chǎn)品。?？傊?，要知知道很多時時候客戶暴暴露在我們們面前的僅僅僅只是他他們的問題題點，而并并不是他們們的需求，，而顧問式式銷售的任任務(wù)是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的問問題點，并并將隱藏性性需求引導(dǎo)導(dǎo)成明顯性性需求。那么在與客客戶的交流流過程中，，我們究竟竟應(yīng)該如何何成功地引引導(dǎo)客戶形形成符合我我們產(chǎn)品特特性的需求求就變得尤尤為重要了了.三.顧問銷銷售方法中中的詢問模模式1、詢問技技術(shù)的概念念和特點概念詢問技技術(shù)是顧問問銷售方法法中的一種種有效對話話模式,包包括狀況性性詢問,問問題性詢問問,暗示性性詢問,需需求確認性性詢問.通通過這種有有效的詢問問可以引導(dǎo)導(dǎo)客戶的思思維以及整整理自己的的對話順序序.特點:◆它可以使使你的客戶戶說得更多多；◆它可以使使你的客戶戶更理解你你說的是什什么；◆它可以使使你的客戶戶遵循你的的邏輯去思思考；◆它可以使使你的客戶戶做出有利利于你的決決策。2、技術(shù)術(shù)運用的關(guān)關(guān)鍵準備◆為什么客客戶不認同同你產(chǎn)品的的優(yōu)點?a、銷售人人員過分關(guān)關(guān)注自己的的產(chǎn)品而忽忽略了聽客客戶說什么么說的不是同同一種語言言b、概念上上不一致c、習(xí)慣性性的力量不了解習(xí)慣慣性的力量量會變成一一種反論.不要用產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點打打擊習(xí)慣性性力量其實實習(xí)慣性力力量可以用用一種趨勢勢或其其他方式解解釋釋.探詢假假設(shè)前提使使你們的觀觀點趨于一一致.比如如說你在建建議一個從從未接觸過過銀券通的的客戶由現(xiàn)現(xiàn)場轉(zhuǎn)為銀銀券通的時時候如果果你只是一一味地陳述述銀券通的的優(yōu)點她她可以列舉舉出很多反反論這就就給你的銷銷售造成了了不必要的的阻礙.其其實與其與與他根深地地固的觀念念對抗你你不如告訴訴他:目前前銀券通已已經(jīng)成為了了一種趨勢勢絕大多多數(shù)炒股人人士的首選選就是它了了d、價值的的判斷銷售人員根根據(jù)賣價來來判斷客戶戶不單單是是根據(jù)買價價判斷是否否真的對其其業(yè)務(wù)產(chǎn)生生關(guān)鍵性的的作用，多多數(shù)銷售人人員會抱抱怨產(chǎn)品太太貴，但是是為什么銷銷量多的并并不見得是是最便宜的的產(chǎn)品呢???當客戶并沒沒有真正理理解你所推推薦的產(chǎn)品品或服務(wù)會會給他帶來來的利益的的時候，產(chǎn)產(chǎn)品的價格格肯定是銷銷售人員最最頭痛的問問題，單純純地用產(chǎn)品品的優(yōu)點去去解決這個個問題，就就變成了客客戶不認同同你的優(yōu)點點.e.質(zhì)疑客戶會提出出它真的可可以改變我我的現(xiàn)狀嗎嗎？不要把把推銷產(chǎn)品品對客戶的的利益無限限擴大，發(fā)發(fā)虛會會引起客客戶的質(zhì)疑疑?！羧绾螐目涂蛻舻慕嵌榷热蕚淠隳惝a(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點a.簡單是是美往往往很多多成功的銷銷售人員喜喜歡運用簡簡潔的提問問方式。是是嗎？為為什么呢？？這種情情況是怎么么回事？您您的意思思是？有什什么影響？？針對這個個問題您想想過沒有用用最簡單的的問話話引引導(dǎo)客戶說說到你希望望他說的答答案上去。。b.切忌教教客戶運用用，客戶比比你更了解解自己的需需求，如何何從客戶角角度準備你你的關(guān)鍵點點。c.真正的的產(chǎn)品價值值是是產(chǎn)品的功功能及這種種功能最基基本的用途途。d.留一些些殘缺美第第一，不要要過分夸張張你的產(chǎn)品品。第二，，留出來的的永遠是讓讓客戶自己己說出來他他最想做的的事?！羧缛绾魏螐膹男滦碌牡慕墙嵌榷日J認識識客客戶戶的的反反論論比如如你你說說的的這這種種方方式式非非常常多多!(這這就就是是反反論論)常常規(guī)規(guī)回回答答可可能能是是和和客客戶戶一一起起探探詢詢那那您您談?wù)務(wù)務(wù)剬@這么么多多產(chǎn)產(chǎn)品品您您的的理理解解嗎嗎?我覺覺得得自自己己現(xiàn)現(xiàn)有有的的方方式式也也很很好好，，那那您您可可以以談?wù)務(wù)務(wù)勀F(xiàn)現(xiàn)有有方方式式好好在在哪哪嗎嗎?這類類產(chǎn)產(chǎn)品品非非常常多多潛潛臺臺詞詞是是：：你你能能告告訴訴我我為為什什么么你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是最最好好的的嗎嗎?可可以以告告訴訴他他你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的獨獨特特點點和和優(yōu)優(yōu)勢勢及及其其能能在在市市場場存存在在的的前前提提和和因因素素，，我我們們現(xiàn)現(xiàn)在在的的方方式式既既然然很很好好，，為為什什么么會會有有另另一一種種方方式式來來代代替替它它呢呢？？銷銷售售代代表表想想到到的的是是如如何何用用最最好好的的東東西西代代替替原原先先的的東東西西。。顧顧問問式式銷銷售售代代表表思思考考的的是是這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身存存在在的的合合理理性性，，針針對對合合理理性性進進行行說說明明。。你你可可以以告告訴訴客客戶戶你你產(chǎn)產(chǎn)品品的的弱弱點點，，但但你你一一定定可可以以解解決決客客戶戶最最關(guān)關(guān)心心的的最最需需要要解解決決的的問問題題點點。。如如何何在在銷銷售售對對話話中中注注意意針針對對反反論論突突出出你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢勢是是一一個個關(guān)關(guān)鍵鍵技技巧巧，，會會在在你你覺覺得得沒沒有有銷銷售售可可能能時時創(chuàng)創(chuàng)造造機機會會。?！羧缛绾魏握艺业降揭灰粋€個關(guān)關(guān)鍵鍵的的突突破破點點既既簡簡單單又又美美真正正的的突突破破點點往往往往存存在在于于客客戶戶的的問問題題點點中中.在在客客戶戶大大量量的的問問題題點點要要集集中中尋尋找找他他最最感感到到煩煩惱惱和和棘棘手手的的入入手手，，并并尋尋找找到到其其與與你你推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性聯(lián)聯(lián)系系最最緊緊密密的的地地方方，，用用最最簡簡單單的的問問題題開開始始切切入入。。3、、狀狀況況性性詢詢問問定義義:找找出出買買方方現(xiàn)現(xiàn)在在狀狀況況的的事事實實的的詢詢問問,它它是是把把握握談?wù)勗捲挿椒较蛳虻牡年P(guān)關(guān)鍵鍵.影響響:問問題題中中效效力力最最小小的的一一個個對成成功功有有消消極極的的影影響響(絕絕大大多多數(shù)數(shù)銷銷售售人人員員都都問問得得太太多多)在在顧顧問問銷銷售售中中,強強調(diào)調(diào)的的是是少少而而精精。。建議議:通通過過事事前前準準備備,除除去去不不要要的的狀狀況況詢詢問問。。準準備備工工作作的的要要點點就就是是準準備備如如何何去去拜拜訪訪客客戶戶,拜拜訪訪客客戶戶的的方方向向以以及及拜拜訪訪客客戶戶中中提提問問的的方方向向.1).精精簡簡你你的的問問題題2)簡簡潔潔描描述述你你的的狀狀況況.詢詢問問問問很很多多問問題題,會會導(dǎo)導(dǎo)致致談?wù)勗捲捴兄谐龀霈F(xiàn)現(xiàn)很很多多詢詢問問方方向向,混混淆淆客客戶戶對對你你問問話話的的理理解解.3)過度自然然看到任何何一個現(xiàn)象都都要懂得和客客戶的業(yè)務(wù)進進行有效關(guān)聯(lián)聯(lián).4)選擇適合合的狀況性詢詢問.合適的的狀況性詢問問和我們談話話的方向是相相關(guān)的,利用用它你能夠引引導(dǎo)客戶說出出存在的問題題點,比如說一個人人要把馬蹄掌掌推銷給將軍軍。如果他選擇這這樣的狀況性性詢問：請問問，您的馬廄廄里有多少匹匹馬?您的多多少馬還沒有有釘馬掌呢?將軍可能一一開始就給他他一個反論:我們不需需要馬蹄掌!如果他選擇這這樣的狀況性性詢問：請問問，聽說您將將要帶軍出征征啊？將軍接接下來可能因因為沒有嗅到到這個人的推推銷的味道繼繼續(xù)和他交談?wù)劇Ｊ前?，有有什么事嗎？？?zhàn)場上相當當兇險啊，任任何一個小的的細節(jié)都會導(dǎo)導(dǎo)致戰(zhàn)爭的失失敗吧？對對啊，通過這這兩個狀況性性詢問，賣馬馬蹄掌的人并并不急于馬上上介紹馬蹄掌掌的特點和優(yōu)優(yōu)勢，而是通通過兩個狀況況性的問題，，將談話的方方向逐步引向向談?wù)擇R蹄掌掌與戰(zhàn)爭成敗敗的關(guān)系問題題上來了。4、問題性詢詢問定義:詢問問客戶的問題題,面臨的不不滿或困境。。(它將產(chǎn)品品的特點和客客戶關(guān)心的問問題做第一次次關(guān)聯(lián))影響:比狀況況性詢問更有有效.越有經(jīng)經(jīng)驗的銷售代代表越會頻頻頻提出這樣的的問題。引導(dǎo)流程:關(guān)關(guān)注確認定定義認同解釋釋完善統(tǒng)一一。建議:a、多考慮你你的產(chǎn)品能夠夠給客戶解決決什么樣的問問題，而不是是一味地討論論你的產(chǎn)品擁擁有哪些細節(jié)節(jié)和特點，通通過問題性詢詢問引導(dǎo)客戶戶針對存在的的問題與你的的產(chǎn)品特性建建立了一個潛潛在的橋梁，，這個時候你你雖然沒有介介紹你的產(chǎn)品品特性，但是是通過揭露客客戶的問題點點，你已經(jīng)向向你的產(chǎn)品特特性邁向了一一步.b、注意詢問問問題的關(guān)聯(lián)聯(lián)性層層深深入沿用上面的例例子,當銷售售者進行了必必要的狀況性性詢問，了解解了客戶一定定的現(xiàn)狀問題題之后，有效效的問題性詢詢問將初步讓讓客戶意識到到自己存在的的難題。比如如上面的例子子，賣馬蹄掌掌的人繼續(xù)問問：一般在戰(zhàn)戰(zhàn)斗中戰(zhàn)馬會會比較容易出出現(xiàn)哪些問題題？容易受到到驚嚇，甚至至有時候會造造成馬失前踢踢的狀況.5、暗示性詢詢問定義問買方方的難點,困困難或不滿的的結(jié)果和影響響.目的a、將難題的的結(jié)果擴大或或與潛在的難難題進行聯(lián)系系,開發(fā)客戶戶對難題認識識的透明度和和力度。b、將隱性需需求開發(fā)為顯顯性需求。影響所有有問題中最有有效的一種.出色的銷售售人員問許多多暗示性詢問問。建議暗示示性詢問最難難問,發(fā)問之之前應(yīng)該好好好策劃一下。。策劃暗示性詢詢問的關(guān)鍵點點◆準備和策劃劃一個暗示性性詢問的關(guān)鍵鍵是找到客戶戶真正存在的的問題點，而而這個問題點點是由客戶說說出來的?！舯仨氂忻鞔_確的指向，同同時最好能引引發(fā)另一個暗暗示性詢問。?！魩讉€暗示示性詢問累積積起來的效率率必須指向同同一個問題。。策劃暗示性詢詢問的步驟a.確定已經(jīng)經(jīng)問了客戶一一個明確的問問題性詢問談?wù)勗挼姆较蛞岩呀?jīng)確定。b.客戶已經(jīng)經(jīng)確認你提出出的問題是非非常重要的。。c.編制暗示示詢問開發(fā)表表表針針對這個問題題性詢問來談?wù)劙凳拘栽儐枂?、產(chǎn)品和和服務(wù)、客戶戶的業(yè)務(wù)、、會談的目標標、客戶的難難題我們們的暗示。d.根據(jù)表準準備實際的問問題6、需求效益益詢問定義:詢問提提出的對策對對客戶的價值值和意義.將將客戶的注意意點由產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向一種價值值交換.影響:這種多多功能的問題題被出色的銷銷售人員廣泛泛應(yīng)用,對客客戶有積極的的影響.建議:使用這這些問題讓買買方告訴你,你提供的對對策的利益價價值所在.如果出現(xiàn)了類類似問題,你你采用這種方方案將給你帶帶來什么效益益呢?如果您您采用了好的的馬蹄掌會給給您的戰(zhàn)斗帶帶來什么樣的的好處規(guī)避什什么樣的問題題呢?四詢問方式中中的運用.想通過與的結(jié)結(jié)合告訴大家家更有威力的的銷售對話1、的理解定義就是功能能好處和利利益功能好處和利利益對于銷售售對話有什么么多重要呢我我們來看一一組對話s:先生您您看一下這這是最新款的的照相機.它它有自動變光光自動快門門還有自動動變焦功能.(只描述了了功能為什什么客戶沒有有反映.沒有有顯現(xiàn)客戶的的問題功能能是否適合客客戶.)c:哦s:您看它的的機身采用太太合金不易易磨損.它的的閃光燈也是是采用最新設(shè)設(shè)計.c:挺好.多多少錢?(顧顧客感覺到到具有強烈的的推銷意識不不得已通過過詢問價格來來拒絕成成功的銷售對對話應(yīng)該以客客戶為中心考考慮問題題)s:才要1500塊錢c:太貴了s:我們正在在促銷您買買了還可以參參加我們的抽抽獎活動.c:好謝謝謝我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn).很多銷售人員員存在的一種種習(xí)慣性的銷銷售模式他他希望通過介介紹產(chǎn)品的好好處和功能以以至于引起客客戶的興趣從從而采取購買買決策.但是是往往事與與愿違.發(fā)明一個產(chǎn)品品首先是發(fā)明明功能即用途途特性.功能能和功能之間間的差異就好好處.為什么么陳述了功能能和好處之后后就是不能銷銷售出這這個產(chǎn)品呢?雖然有這個個功能好處但但是能給我我?guī)硎裁从坝绊懯裁蠢嬉婧锰帉ξ椅矣惺裁磧r值值就是利益益.2.功能型的的銷售對話s:先生我能能幫你什么啊啊c:我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)s:您是想買買照相機嗎c:是的s:您想買什什么樣的照相相機呢c:我也不清清楚我妻子子想給我們剛剛出生的寶寶寶照臉部特寫寫,可是我們們原來的相機機照的很模糊糊.我妻子就就想請一個專專門的攝影師師來照.但是是我卻覺得請請一個攝影師師的費用還不不如我重新買買一部更好的的相機.s:先生您算算找對地方拉拉我們這里里有各種各樣樣的照相機只只要您選一一種就可以了了這種照相相機是我們最最近促銷的照照相機.它的的鏡頭是非常常便宜的而而且它剛好也也可以滿足您您照相的功能能.c:原來這樣樣是不是是太便宜了s:不是啊原原先很貴現(xiàn)現(xiàn)在是打五五折優(yōu)惠.c:實際上我我還沒決定買買照相機s:為什么還還沒決定呢我我們現(xiàn)在有有這么多照相相機您到別別處去還沒沒我們齊全啊啊c:我能不能能看一下您的的照相機s:您看這這是一個單眼眼反射照相機機這個照相相機能看清人人最近的面部部細節(jié).c:客戶說這這是什么單單眼反射相機機啊s:單眼反射射相機啊就就是說它有很很精密的光學(xué)學(xué)鏡頭.評價:功能性性銷售代表不不斷陳述功能能和好處但但客戶覺得很很迷茫不能能下決心卻卻不愿意深入入暴露需求客客戶不知道道這個利益是是否與自己的的現(xiàn)有需求掛掛鉤3.好處型的的銷售對話s:先生我能能幫你什么啊啊c:我就是是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)s:您是想買買照相機嗎c:是的s:您想買什什么樣的照相相機呢c:我也不清清楚我妻子子s:先生您算算找對地方拉拉.現(xiàn)有兩款款相機這一一款是單眼反反射長焦距這這一款是廣廣焦的相機這這一款可以以照星星照月月亮把您的毛毛孔都可以照照的很細而而這一款可以以把您所有的的同事家人都都取到鏡里而而且這個相相機不僅可以以照光角而而且您爬山去去海邊玩時可可以照豐富景景致層次時都都可以用到.c:我并沒有有這樣的需求求s:您早晚都都可以用到而而且這真是是貨真價實而而且現(xiàn)在還在在促銷.c:我剛開始始想買的時候候并沒有想到到相機還這么么復(fù)雜而且我我也不太清楚楚你說的這個個照相機為什什么比我們現(xiàn)現(xiàn)有的好呢?評價:好處型型銷售代表說說了功能和好好處但不是是客戶最感興興趣的沒有有讓客戶深入入認識到好處處對于自己需需求滿足的價價值.一方面面要說出功能能和好處但但是要結(jié)合客客戶現(xiàn)在的需需求說出這種種需求能帶來來的利益4.正確將與與相結(jié)合的銷銷售對話s:先生我能能幫你什么啊啊我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)s:您是想買買照相機嗎是的s:您想買什什么樣的照相相機呢我也不清楚我我妻子s:那您現(xiàn)在在用的是什么么相機呢用的是個傻瓜瓜相機s:一般用現(xiàn)現(xiàn)在的相機做做什么呢只是旅游是用用一下s:那您有什什么不滿沒法近距離攝攝影很模糊糊s:近距離攝攝影是您最關(guān)關(guān)心的吧是啊s:那您用過過類似能近距距離攝影的相相機用過我朋友友的尼康相機機s:那個相機機怎么樣非常好就是太太沉了s:那您知道道單眼發(fā)射相相機和傻瓜相相機的區(qū)別嗎嗎單不太清楚s:單是用手手動調(diào)焦的相相機您在成成相孔看到的的東西就是您您要拍的東西西傻是您在在成相孔看到到的東西和您您拍的東西不不一樣這就就是區(qū)別所所以您無法近近距離給您寶寶寶拍照片我明白單是什什么樣了評價:通過利利用與的結(jié)合合顧問銷售代代表已經(jīng)讓客客戶明白了單單影反射相機機的特點與客客戶需求的聯(lián)聯(lián)系.接下來來銷售人員只只需要就為什什么單影反射射相機可以給給寶寶拍很細細的近部特寫寫從功能好處處方面做了一一一介紹.在在上述對話中中銷售人員更更多的是去了了解客戶存在在的問題需求求,客戶曾經(jīng)經(jīng)通過什么手手段解決了現(xiàn)現(xiàn)在的問題及及當時存在的的問題.在此此基礎(chǔ)上把自自己的解決方方案提出來,不斷用狀況況詢問,問題題詢問讓客戶戶自己意識到到問題點.5的核心是把把握產(chǎn)品的利利益如何正確把握握產(chǎn)品對客戶戶的利益呢？？貓一定吃魚如何將魚介紹紹給貓貓先生您好好我這里有有一條剛剛打打撈的魚非非常新鮮剛剛從江里打撈撈的魚肉塊塊很整很細膩膩很好消消化味道甜甜美非常頂頂餓這是500塊塊我不吃錢錢用錢可以以買魚我不不缺魚但但是您拿很多多魚可以找到到一個很漂亮亮的女朋友啊啊我要找找女朋友這才是真正的的說了B以以后客戶沒有有反應(yīng)但但是可以繼續(xù)續(xù)深入引導(dǎo)直直到挖掘出出客戶的深層層利益需求貓不吃肯德基基它都帶來不了了貓需要的利利益因此貓不吃肯肯德基.但是現(xiàn)實生活活中,貓與魚魚很難相遇也也就是說顧顧客需求和市市場供給經(jīng)常常錯位這時時候銷售員需需要通過服務(wù)務(wù)來彌補客戶戶需求貓不吃魚的問問題可以用spin與與fab的方方法來解決.首先了解貓的的狀況問出出貓的問題點點引發(fā)貓對對問題點的不不滿和抱怨提提供給貓解解決的方案按按功能好處處和利益的方方法來陳述貓和魚就相遇遇了.謝謝12月-2203:55:4303:5503:5512月-2212月-2203:5503:5503:55:4312月-2212月-2203:55:432022/12/313:55:439、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:55:4303:55:4303:5512/31/20223:55:43AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:55:4303:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:55:4303:55:4303:55Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:55:4303:55:43December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:55:43上上午03:55:4312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:55上上午12月-2203:55December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/313:55:4303:55:4331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:55:43上午午3:55上午午03:55:4312月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒