催化業(yè)務(wù)程序2

機(jī)密本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)提供，僅供某某催化內(nèi)部使用，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)書(shū)面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。本文中含有遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)認(rèn)為可靠的第三方資料，但遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)不對(duì)該資料的準(zhǔn)確性、完整性和基于該資料的預(yù)測(cè)承擔(dān)責(zé)任。構(gòu)筑一流的營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)現(xiàn)某某催化劑公司的高速增長(zhǎng)1營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式是制定營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系的基礎(chǔ)，某某催化新的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式具有四大特點(diǎn)片區(qū)技術(shù)支持營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)中心生產(chǎn)客戶特點(diǎn)一：以規(guī)劃為導(dǎo)引確定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、關(guān)鍵客戶、營(yíng)銷(xiāo)策略、費(fèi)用預(yù)算根據(jù)客戶分類(lèi)合理配置資源特點(diǎn)二：片區(qū)拉動(dòng)片區(qū)根據(jù)銷(xiāo)售/開(kāi)發(fā)的需要，申請(qǐng)技術(shù)資源支持及其它資源投入相關(guān)部門(mén)根據(jù)片區(qū)申請(qǐng)、資源配置計(jì)劃，為片區(qū)提供支持特點(diǎn)三：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^(guò)程控制根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃通過(guò)信息/報(bào)表制度，監(jiān)控銷(xiāo)售/開(kāi)發(fā)進(jìn)度、費(fèi)用、銷(xiāo)量完成情況并納入片區(qū)/個(gè)人考核明確營(yíng)銷(xiāo)程序中的相關(guān)任務(wù)及責(zé)任人特點(diǎn)四：針對(duì)性的激勵(lì)導(dǎo)向后端相對(duì)較高的固定收入，績(jī)效與營(yíng)銷(xiāo)部總體業(yè)績(jī)、片區(qū)滿意度掛鉤，不參與片區(qū)提成前端相對(duì)較低的固定收入，量化目標(biāo)考核績(jī)效工資，較高的超指標(biāo)提成激勵(lì)激勵(lì)導(dǎo)向激勵(lì)片區(qū)全力完成銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)目標(biāo)，充分利用后端資源激勵(lì)后端專(zhuān)注于技術(shù)積累和管理，為片區(qū)提供有效的支持營(yíng)銷(xiāo)部前端后端2營(yíng)銷(xiāo)管理、業(yè)務(wù)流程之間相互關(guān)聯(lián)，需建立明晰的接口以形成有機(jī)的整體業(yè)務(wù)流程支持流程營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃財(cái)務(wù)預(yù)算管理定價(jià)管理品牌管理信息管理績(jī)效管理*技術(shù)支持考核實(shí)施規(guī)劃管理流程年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及預(yù)算客戶分類(lèi)信息業(yè)績(jī)完成情況預(yù)算執(zhí)行情況定價(jià)策略促銷(xiāo)支持*績(jī)效管理流程在績(jī)效管理方案中報(bào)告訂單處理訂單本文件重點(diǎn)討論部份客戶管理3營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程的預(yù)期效果及要點(diǎn)流程預(yù)期效果要點(diǎn)催化市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)情況某某內(nèi)部資源分析報(bào)告年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定，銷(xiāo)售目標(biāo)的確定，品牌等計(jì)劃實(shí)施目標(biāo)客戶的規(guī)劃和分類(lèi)分析，關(guān)鍵客戶的篩選年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定相應(yīng)的定價(jià)策略、關(guān)鍵客戶策略等從機(jī)會(huì)、能力兩個(gè)方面確定中長(zhǎng)期確定總體制定營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格策略，關(guān)鍵客戶策略等以營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃目標(biāo)應(yīng)該作制定計(jì)劃預(yù)算的指引定價(jià)管理流程技術(shù)支持流程營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財(cái)務(wù)/預(yù)算管理流程4營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程主要活動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析內(nèi)部資源分析最終成果《催化劑市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告》客戶合作前景和合作方式分析制定下年度客戶規(guī)劃和客戶分類(lèi)制定3年滾動(dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)制定下年度銷(xiāo)售目標(biāo)、客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略（價(jià)格、品牌、合作）制定資源投入規(guī)劃（資金、人才）將公司年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解到各片區(qū)各片區(qū)編制具體的年度銷(xiāo)售計(jì)劃、客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃、財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算，計(jì)劃需具體到每一個(gè)關(guān)鍵客戶營(yíng)銷(xiāo)部匯總平衡下達(dá)計(jì)劃/預(yù)算《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》主要輸入汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)汽車(chē)零部件市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)催化劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)內(nèi)部資源分析報(bào)告上年度客戶規(guī)劃上年度客戶銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行情況主要客戶最新信息其他最新的客戶信息以前年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以前年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)執(zhí)行情況中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃上年度各片區(qū)計(jì)劃執(zhí)行情況上年度關(guān)鍵客戶計(jì)劃執(zhí)行情況各片區(qū)新的資源配置情況銷(xiāo)售計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶規(guī)劃/分類(lèi)內(nèi)外部環(huán)境分析接口信息管理流程接口財(cái)務(wù)預(yù)算管理程序客戶管理《客戶規(guī)劃與分類(lèi)報(bào)告》5各部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程中的角色經(jīng)理辦公會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理主持制定信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與主持制定信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與批準(zhǔn)客戶規(guī)劃分類(lèi)報(bào)告確定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)主持年度指標(biāo)分解審核片區(qū)擬定的計(jì)劃/預(yù)算擬定片區(qū)計(jì)劃/預(yù)算信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與批準(zhǔn)年度計(jì)劃/預(yù)算制定年度營(yíng)銷(xiāo)方案主持計(jì)劃指標(biāo)下達(dá)負(fù)責(zé)年度計(jì)劃/預(yù)算執(zhí)行進(jìn)度檢查審核年度目標(biāo)調(diào)整方案擬定片區(qū)計(jì)劃/預(yù)算信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與批準(zhǔn)年度營(yíng)銷(xiāo)方案銷(xiāo)售計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶規(guī)劃/分類(lèi)內(nèi)外部環(huán)境分析6營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程流程營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程流程文件編號(hào)：本流程共1頁(yè)之第1頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：流程負(fù)責(zé)人：流程制定人：審核:簽署：經(jīng)理辦公會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部責(zé)任人備注營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)理辦公會(huì)議《催化劑市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告》《客戶規(guī)劃與分類(lèi)報(bào)告》《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》上述三個(gè)報(bào)告的具體內(nèi)容可以參照?qǐng)?bào)告模版③年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和具體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃由營(yíng)銷(xiāo)部和各片區(qū)協(xié)調(diào)確定否競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析信息管理流程客戶規(guī)劃/分類(lèi)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定具體年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃審批討論是否同意年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃定稿預(yù)算管理流程客戶管理流程是建議每年11月15日開(kāi)始制定每年12月15日提交經(jīng)理辦公會(huì)議每年12月30日前確認(rèn)定稿②①③④7①—競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析包含以下內(nèi)容外部環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境宏觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析(威脅和機(jī)會(huì)分析)內(nèi)部資源分析人員資金技術(shù)設(shè)施系統(tǒng)(優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)分析)形成市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素和某某催化擁有程度的矩陣報(bào)告為中心內(nèi)容的分析報(bào)告為有針對(duì)性的改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)薄弱環(huán)節(jié)提供指導(dǎo)為年度目標(biāo)、任務(wù)的確定提供指導(dǎo)8評(píng)價(jià)公司的外部環(huán)境主要考慮因素國(guó)內(nèi)外催化劑市場(chǎng)的整體表現(xiàn)一二三類(lèi)整車(chē)廠客戶的發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境封裝廠、電控集成商的發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客戶環(huán)境國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的最新變化和競(jìng)爭(zhēng)格局國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展?fàn)顩r國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境特別關(guān)注與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的因素：人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技進(jìn)步、政治、社會(huì)力量宏觀環(huán)境外部環(huán)境的主要考慮因素9外部環(huán)境可以進(jìn)一步按宏觀環(huán)境的主要方面展開(kāi)(1)人口人口的發(fā)展和趨勢(shì)給公司帶來(lái)了哪些機(jī)遇和威脅？公司對(duì)此應(yīng)采取哪些行動(dòng)？經(jīng)濟(jì)在收入、價(jià)格、存儲(chǔ)、信貸等方面都有哪些主要的發(fā)展和趨勢(shì)將對(duì)公司產(chǎn)生哪些重大影響？針對(duì)這些發(fā)展和趨勢(shì)，公司將采取什么行動(dòng)？自然公司所需的自然資源和能源的成本如何，在未來(lái)的發(fā)展如何？公司對(duì)保護(hù)自然資源的態(tài)度如何，公司都采取了哪些措施？科技在相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)和流程上都有哪些科技突破？公司對(duì)這些新科技的利用如何？有哪些相類(lèi)似的替代物可以替換這些產(chǎn)品和服務(wù)？政治有哪些對(duì)公司產(chǎn)生影響的新立法出臺(tái)？公司應(yīng)注意政府的哪些行為？公司對(duì)此采取哪些措施？文化客戶的生活方式和價(jià)值觀都發(fā)生了哪些可能對(duì)公司有影響的變化？公司對(duì)此采取哪措施？宏觀環(huán)境的展開(kāi)一般含以下部分汽車(chē)行業(yè)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)給公司帶來(lái)了哪些機(jī)遇和威脅？汽車(chē)行業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)？汽車(chē)行業(yè)的整合兼并、采購(gòu)供應(yīng)體系的變化？汽車(chē)零部件行業(yè)的發(fā)展及其變化趨勢(shì)公司對(duì)此應(yīng)采取哪些行動(dòng)？自然資源公司所需的自然資源(原材料)和能源的成本如何，在未來(lái)的發(fā)展如何？原材料的價(jià)格、變動(dòng)趨勢(shì)、可獲得性、供應(yīng)的穩(wěn)定性、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)？科技進(jìn)步在相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)、配方技術(shù)、工藝流程都有哪些科技突破？公司對(duì)這些新科技的利用如何？有沒(méi)有相類(lèi)似的替代物可以替換這些產(chǎn)品和服務(wù)？有沒(méi)有需要特別關(guān)注的革命性技術(shù)進(jìn)步政策有哪些對(duì)公司產(chǎn)生影響的新立法出臺(tái)？特別關(guān)注各地和全國(guó)的汽車(chē)行業(yè)政策以及環(huán)境保護(hù)政策。政府的哪些行為對(duì)公司影響重大？如何利用這些有利政策因素、解決不利的政策因素？結(jié)合公司實(shí)際，建議主要從以下方面展開(kāi)10外部部環(huán)環(huán)境境也也可可以以按按競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境進(jìn)進(jìn)一一步步展展開(kāi)開(kāi)(2)市場(chǎng)市場(chǎng)的規(guī)模、增長(zhǎng)率和地域分銷(xiāo)都發(fā)生了哪些變化？主要有哪些細(xì)分市場(chǎng)？這些細(xì)分市場(chǎng)的預(yù)期無(wú)關(guān)系率如何？哪些細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)比較大？哪些比較?。靠蛻衄F(xiàn)有客戶和潛在客戶是如何評(píng)價(jià)公司和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，尤其是在公司聲望、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、銷(xiāo)售能力和定價(jià)方面？不同類(lèi)型的客戶如何做出購(gòu)買(mǎi)決策？目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶都有哪些正在發(fā)展的需求沒(méi)有得到滿足？競(jìng)爭(zhēng)者公司有哪些主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么？它們都有哪些優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)？它們現(xiàn)在的市場(chǎng)占有率和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如何？公司能預(yù)見(jiàn)的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)以及產(chǎn)品的替代品？分銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商公司有哪些分銷(xiāo)渠道？不同的分銷(xiāo)渠道的效能和發(fā)展?jié)摿θ绾?？供?yīng)商產(chǎn)品的主要原料有哪些？在未來(lái)是否容易獲得？供應(yīng)商的銷(xiāo)售模式有哪些發(fā)展趨勢(shì)？營(yíng)銷(xiāo)公司和其他服務(wù)公司運(yùn)輸服務(wù)的成本和可利用性的目前情況和未來(lái)發(fā)展前景如何？倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的成本和可利用性的目前情況和未來(lái)發(fā)展前景如何？利用金融資源的成本和其可利用性的目前情況和未來(lái)發(fā)展前景如何？廣告宣傳是否有效？競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境的的展展開(kāi)開(kāi)一一般般含含以以下下部部分分結(jié)合合某某某某催催化化實(shí)實(shí)際際和和行行業(yè)業(yè)特特點(diǎn)點(diǎn)，，公公司司在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境分分析析展展開(kāi)開(kāi)時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)該該特特別別關(guān)關(guān)注注以以下下幾幾個(gè)個(gè)方方面面市場(chǎng)場(chǎng)客戶戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者供應(yīng)應(yīng)商商11對(duì)內(nèi)內(nèi)部部資資源源的的分分析析，，可可以以采采取取分分析析表表的的形形式式填填列列判判斷斷資源優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)高中低中性低中高客戶關(guān)系技術(shù)對(duì)成本的貢獻(xiàn)品牌一體化開(kāi)發(fā)能力成本控制產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)產(chǎn)能與質(zhì)量服務(wù)和快速響應(yīng)表格格的的項(xiàng)項(xiàng)目目某某某某催催化化可可以以根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際需需要要增增加加或或者者減減少少，，目目的的是是形形成成對(duì)對(duì)公公司司資資源源的的總總體體判判斷斷12在內(nèi)內(nèi)部部評(píng)評(píng)估估的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上對(duì)對(duì)催催化化行行業(yè)業(yè)的的關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素打打分分，，確確定定公公司司對(duì)對(duì)這這些些要要素素的的擁?yè)碛杏谐坛潭榷刃袠I(yè)業(yè)關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素是是指指在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中中取取勝勝的的關(guān)關(guān)鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，例例如如日日化化行行業(yè)業(yè)中中品品牌牌銷(xiāo)銷(xiāo)售售和和市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣就就是是其其成成功功關(guān)關(guān)鍵鍵要要素素企業(yè)業(yè)可可以以通通過(guò)過(guò)判判別別矩矩陣陣的的方方法法來(lái)來(lái)定定性性識(shí)識(shí)別別行行業(yè)業(yè)關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素具體體操操作作過(guò)過(guò)程程需需要要采采用用集集中中討討論論的的形形式式對(duì)對(duì)矩矩陣陣中中每每一一個(gè)個(gè)格格子子進(jìn)進(jìn)行行打打分分，，其其一一般般采采用用二二二二比比較較的的方方式式，，如如果果A因素素比比B因素素重重要要?jiǎng)t則打打2分分，，同同樣樣重重要要打打1分分，，不不重重要要打打0分分在對(duì)對(duì)矩矩陣陣中中所所有有格格子子進(jìn)進(jìn)行行打打分分后后，，企企業(yè)業(yè)可可以以進(jìn)進(jìn)行行橫橫向向加加總總，，以以此此來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行科科學(xué)學(xué)的的權(quán)權(quán)重重分分配配一般般列列在在權(quán)權(quán)重重前前列列的的因因素素則則成成為為行行業(yè)業(yè)成成功功關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素方法法說(shuō)說(shuō)明明示例注意意：：關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素并并非非一一成成不不變變，，某某某某公公司司可可以以根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際市市場(chǎng)場(chǎng)變變化化進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整13環(huán)境境和和資資源源分分析析結(jié)結(jié)果果是是市市場(chǎng)場(chǎng)及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析報(bào)報(bào)告告，，以以此此指指導(dǎo)導(dǎo)市市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)計(jì)劃劃和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略低高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要性低高某某某催催化化擁?yè)碛杏谐坛潭榷绕骄惑w體化化開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)能能力力平均均成本本控控制制客戶戶關(guān)關(guān)系系技術(shù)術(shù)對(duì)對(duì)成成本本的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)產(chǎn)能能與與質(zhì)質(zhì)量量服務(wù)務(wù)和和快快速速響響應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品品研研發(fā)發(fā)與與生生產(chǎn)產(chǎn)品牌牌市場(chǎng)場(chǎng)及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析報(bào)報(bào)告告報(bào)告告的的主主要要成成果果之之一一是是重重要要性性/擁?yè)碛杏谐坛潭榷染鼐仃囮噲?bào)告告是是對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略能能發(fā)發(fā)揮揮指指導(dǎo)導(dǎo)意意義義并通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)報(bào)報(bào)告告報(bào)報(bào)告告的的評(píng)評(píng)估估能能清清晰晰地地認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到到某某某某催催化化所所處處的的市市場(chǎng)場(chǎng)和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境示例將相相關(guān)關(guān)的的關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素的的擁?yè)碛杏谐坛潭榷忍钐盍辛械降骄鼐仃囮囍兄?4②—客戶戶規(guī)規(guī)劃劃的的目目標(biāo)標(biāo)是是通通過(guò)過(guò)吸吸引引力力和和進(jìn)進(jìn)入入難難度度兩兩維維，，確確定定某某某某催催化化的的關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶客戶戶原原有有需需求求規(guī)規(guī)模模客戶戶需需求求趨趨勢(shì)勢(shì)客戶戶的的利利潤(rùn)潤(rùn)價(jià)價(jià)值值吸引引力力評(píng)評(píng)估估參參數(shù)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力評(píng)評(píng)估估參參數(shù)數(shù)關(guān)鍵鍵購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)要要素素現(xiàn)有有的的能能力力對(duì)對(duì)比比吸引力進(jìn)入的可能性小小大大吸引力某某某進(jìn)進(jìn)入入的的可可能能性性A類(lèi)類(lèi)客客戶戶，，是是某某某某年年度度開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)和和管管理理的的關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶，，是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)突突破破的的重重要要客客戶戶B類(lèi)類(lèi)客客戶戶，，是是某某某某年年度度開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)和和管管理理的的重重要要客客戶戶，，或或是是支支撐撐銷(xiāo)銷(xiāo)售售客客戶戶，，或或是是近近期期可可能能開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的重重要要客客戶戶C類(lèi)類(lèi)客客戶戶，，極極有有吸吸引引力力，，但但是是近近期期無(wú)無(wú)法法實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售或或吸吸引引力力不不大大但但有有可可能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的客客戶戶D類(lèi)類(lèi)客客戶戶，，吸吸引引力力不不很很大大，，進(jìn)進(jìn)入入壁壁壘壘高高的的客客戶戶小大小大從兩兩個(gè)個(gè)維維度度來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行排排名名根據(jù)據(jù)兩兩個(gè)個(gè)排排名名結(jié)結(jié)果果來(lái)來(lái)分分成成四四大大類(lèi)類(lèi)示例15客戶戶排排序序中中的的吸吸引引力力排排名名方方法法和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶吸吸引引力力參參數(shù)數(shù)客戶戶原原有有規(guī)規(guī)模模客戶戶增增長(zhǎng)長(zhǎng)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)客戶戶利利潤(rùn)潤(rùn)價(jià)價(jià)值值注：：各各類(lèi)類(lèi)客客戶戶的的劃劃分分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)可可以以變變化化，，每每年年設(shè)設(shè)定定，，如如：：一一級(jí)級(jí)客客戶戶的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為為2004年年產(chǎn)產(chǎn)量量在在50000輛輛以以上上，，這這個(gè)個(gè)指指標(biāo)標(biāo)可可以以隨隨著著未未來(lái)來(lái)汽汽車(chē)車(chē)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展做做出出調(diào)調(diào)整整基本本指指標(biāo)標(biāo)：：由由客客戶戶本本年年度度汽汽車(chē)車(chē)產(chǎn)產(chǎn)量量和和增增長(zhǎng)長(zhǎng)預(yù)預(yù)期期得得出出下下年年度度使使用用催催化化劑劑的的汽汽車(chē)車(chē)產(chǎn)產(chǎn)量量輔助助指指標(biāo)標(biāo)：：在在基基本本指指標(biāo)標(biāo)比比較較接接近近的的情情況況下下考考慮慮該該客客戶戶帶帶來(lái)來(lái)的的利利潤(rùn)潤(rùn)價(jià)價(jià)值值簡(jiǎn)易易計(jì)計(jì)算算客客戶戶吸吸引引力力的的方方法法各類(lèi)類(lèi)客客戶戶的的劃劃分分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)16客戶戶排排序序中中的的吸吸引引力力排排名名示示例例客戶戶吸吸引引力力參參數(shù)數(shù)客戶原有有規(guī)?？蛻粼鲩L(zhǎng)長(zhǎng)預(yù)測(cè)客戶利潤(rùn)潤(rùn)價(jià)值13456782……按參數(shù)計(jì)計(jì)算排名名Ⅰ級(jí)Ⅱ級(jí)Ⅲ級(jí)按原有規(guī)規(guī)模及預(yù)預(yù)測(cè)增長(zhǎng)長(zhǎng)率測(cè)算算年度的的需求規(guī)規(guī)模，在在數(shù)量相相近時(shí)依依據(jù)客戶戶利潤(rùn)價(jià)價(jià)值確定定名次客戶名稱(chēng)稱(chēng)預(yù)測(cè)需求求量分為三類(lèi)類(lèi)？？？？？？？？示例注：各類(lèi)類(lèi)客戶的的劃分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可以以變化，，每年設(shè)設(shè)定，如如：一級(jí)級(jí)客戶的的標(biāo)準(zhǔn)為為2004年產(chǎn)產(chǎn)量在50000輛以以上，這這個(gè)指標(biāo)標(biāo)可以隨隨著未來(lái)來(lái)汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展做出出調(diào)整17針對(duì)某個(gè)個(gè)客戶，，某某的的競(jìng)爭(zhēng)力力強(qiáng)弱排排序的方方法及示示例012345678910關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素1.關(guān)系2.品牌影響力3.質(zhì)量4.價(jià)格5.交付及時(shí)性6.付款方式7.其他服務(wù)重要性排序某某的表現(xiàn)某某對(duì)各各目標(biāo)客客戶的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力分分析注：各類(lèi)類(lèi)客戶的的進(jìn)入難難度分析析，某某某公司可可以在每每年制定定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)規(guī)劃時(shí)，，由營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部組織織公司相相關(guān)人員員，對(duì)每每一客戶戶，根據(jù)據(jù)關(guān)鍵購(gòu)購(gòu)買(mǎi)要素素和某某某表現(xiàn)進(jìn)進(jìn)行打分分確定∑某某對(duì)各各客戶的的競(jìng)爭(zhēng)力力打分關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)因素(0-9分打分分)*某某某表現(xiàn)現(xiàn)(0%-100%評(píng)評(píng)估)=各客戶戶的綜合合分?jǐn)?shù)示例18按進(jìn)入難難度對(duì)客客戶進(jìn)行行分類(lèi)的的方法及及示例13456782……按競(jìng)爭(zhēng)力力參數(shù)對(duì)對(duì)目標(biāo)客客戶排名名Ⅰ級(jí)Ⅱ級(jí)Ⅲ級(jí)客戶名稱(chēng)稱(chēng)按可能性性大小分分為三類(lèi)類(lèi)計(jì)算出各各個(gè)客戶戶的綜合合得分并并排序討論確定定三類(lèi)客客戶劃分分的基本本分?jǐn)?shù)按進(jìn)入難難度劃分分三類(lèi)客客戶客戶進(jìn)入入難度分分類(lèi)示例19對(duì)最終客客戶進(jìn)行行分類(lèi)，，將直接接客戶分分成ABCD四四類(lèi)吸引力某某進(jìn)入的可能性小大小大單純從兩兩維度對(duì)對(duì)最終客客戶分類(lèi)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行行中的直直接客戶戶排序分分類(lèi)A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)D類(lèi)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。轉(zhuǎn)換調(diào)整整的原則則最終用戶戶調(diào)整為為直接用用戶公司戰(zhàn)略略要求現(xiàn)有的業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展展情況已經(jīng)投入入資源或或業(yè)務(wù)出出現(xiàn)重大大機(jī)會(huì)20④—公司、各各片區(qū)和和關(guān)鍵客客戶銷(xiāo)售售目標(biāo)和和計(jì)劃的的確定可可以參照照以下原原則以公司戰(zhàn)戰(zhàn)略為指指導(dǎo)上下溝通通協(xié)商確確定結(jié)合上年年度銷(xiāo)售售實(shí)現(xiàn)情情況結(jié)合上年年度關(guān)鍵鍵客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)情況況考慮汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展情況況考慮催化化劑市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情情況營(yíng)銷(xiāo)部根根據(jù)公司司戰(zhàn)略，，初步確確定年度度銷(xiāo)售的的參考目目標(biāo)，并并分解到到各片區(qū)區(qū)各片區(qū)根根據(jù)本區(qū)區(qū)客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)情況況，制定定各關(guān)鍵鍵客戶擬擬實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)和和匯總數(shù)數(shù)并上報(bào)報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部部營(yíng)銷(xiāo)部與與片區(qū)協(xié)協(xié)調(diào)相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)，，并最終終形成一一致意見(jiàn)見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)部將將匯總數(shù)數(shù)、各片片區(qū)計(jì)劃劃銷(xiāo)售數(shù)數(shù)及各關(guān)關(guān)鍵客戶戶計(jì)劃銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)確確定，并并形成年年度銷(xiāo)售售計(jì)劃初初稿，并并提交經(jīng)經(jīng)理辦公公會(huì)議討討論通過(guò)過(guò)根據(jù)經(jīng)理理辦公會(huì)會(huì)議要求求調(diào)整或或者不作作調(diào)整形形成本年年度公司司的銷(xiāo)售售計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)和計(jì)劃劃制定原原則制定過(guò)程程21年度銷(xiāo)售售量的確確定，應(yīng)應(yīng)由上而而下，由由下而上上反復(fù)調(diào)調(diào)整來(lái)確確定公司高層營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售員從上而下根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求從下而上根據(jù)業(yè)務(wù)/銷(xiāo)售開(kāi)展的可能性銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)制定的的方法和和過(guò)程項(xiàng)目小組組反復(fù)討討論后的的銷(xiāo)量目目標(biāo)公司戰(zhàn)略略對(duì)各年年度銷(xiāo)量量目標(biāo)的的要求小組研討討得到的的銷(xiāo)售量量目標(biāo)相匹配萬(wàn)升示例22根據(jù)某某某客戶分分布狀況況，按地地域制定定各片區(qū)區(qū)年度銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃華東區(qū)華南區(qū)西南區(qū)片區(qū)客戶戶/市場(chǎng)場(chǎng)狀況單位：升升示例主要客戶戶銷(xiāo)售指指標(biāo)關(guān)鍵客戶戶開(kāi)發(fā)計(jì)計(jì)劃片區(qū)和關(guān)關(guān)鍵客戶戶的開(kāi)發(fā)發(fā)預(yù)算及及其他資資源配置置內(nèi)蒙古甘肅青海西藏新疆臺(tái)灣北方區(qū)23第二階段段第四階段段第三階段段第五階段段第一階段段按各關(guān)鍵鍵客戶不不同，制制定各關(guān)關(guān)鍵客戶戶的具體體銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃目標(biāo)標(biāo)上海通用用(安緯緯)上汽奇瑞瑞一汽吉輕輕重慶長(zhǎng)安安(海特特)浙江吉利利長(zhǎng)城汽車(chē)車(chē)(屹馬馬)安徽江淮淮聯(lián)合電子子(五菱菱)一汽紅塔塔南皮√▲√▲500升√▲10000升√▲7500升√▲90%7000升√▲500升√▲90%20000升√▲500升√▲40000升√▲7500升小計(jì)：1500升65000升27000升合計(jì)：93500升√：目前前所處階階段▲2004年達(dá)到的目目標(biāo)示例24營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃劃流程的的成果報(bào)告內(nèi)容容要點(diǎn)市場(chǎng)及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析析報(bào)告客戶規(guī)劃劃與分類(lèi)類(lèi)報(bào)告年度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃宏觀環(huán)境境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境分析內(nèi)部資源源分析關(guān)鍵成功功要素與與某某能能力的比比對(duì)營(yíng)銷(xiāo)薄弱弱環(huán)節(jié)改改進(jìn)指向向年度目標(biāo)標(biāo)、任務(wù)務(wù)的提供供指向客戶的ABCD四類(lèi)分分級(jí)客戶吸引引力和進(jìn)進(jìn)入難度度兩維矩矩陣確定關(guān)鍵鍵客戶銷(xiāo)售年度度銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃公司銷(xiāo)售售計(jì)劃各片區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃各關(guān)鍵客客戶銷(xiāo)售售計(jì)劃品牌實(shí)施施計(jì)劃(將在品品牌流程程的成果果中體現(xiàn)現(xiàn)，本處處不展開(kāi)開(kāi))報(bào)告類(lèi)型型25客戶管理理流程的的預(yù)期效效果及要要點(diǎn)流程預(yù)期效果果要點(diǎn)針對(duì)不同同客戶特特點(diǎn)的有有效的客客戶戰(zhàn)略略和行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃提高客戶戶滲透率率和資源源利用率率更系統(tǒng)化化、制度度化的銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理對(duì)現(xiàn)有和和潛在客客戶要進(jìn)進(jìn)行篩選選分類(lèi)，，并根據(jù)據(jù)客戶類(lèi)類(lèi)型制訂訂相應(yīng)目目標(biāo)和戰(zhàn)戰(zhàn)略對(duì)關(guān)鍵客客戶要有有嚴(yán)格的的客戶計(jì)計(jì)劃，并并按計(jì)劃劃進(jìn)行客客戶管理理的各項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的重視視及親自自監(jiān)督定價(jià)管理理流程技術(shù)支持持流程營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃劃流程客戶管理理流程信息管理理流程品牌管理理流程財(cái)務(wù)/預(yù)預(yù)算管理理流程26客戶管理理流程主要活動(dòng)動(dòng)制訂客戶戶計(jì)劃包包括客戶檔案案機(jī)會(huì)和困困難目標(biāo)，策策略行動(dòng)方案案，資源源分配略片區(qū)銷(xiāo)售售代表、、經(jīng)理定定期拜訪訪客戶，，聽(tīng)取意意見(jiàn)制定改善善措施，，并實(shí)施施主要輸入入客戶資料料信息機(jī)會(huì)/困困難分析析略客戶拜訪訪改善計(jì)劃劃最終成果果關(guān)鍵客戶戶計(jì)劃階段目標(biāo)標(biāo)策略資源配置置行動(dòng)方案案略客戶調(diào)查查報(bào)告客戶意見(jiàn)見(jiàn)整合入入下一次次客戶計(jì)計(jì)劃進(jìn)行行更新依照客戶戶開(kāi)發(fā)計(jì)計(jì)劃的進(jìn)進(jìn)度要求求進(jìn)行客客戶拜訪訪根據(jù)客戶戶類(lèi)別合合理安排排銷(xiāo)售代代表時(shí)間間介紹公司司及產(chǎn)品品、了解解客戶需需求、關(guān)關(guān)鍵決策策人客戶開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)工具具包客戶拜訪訪客戶關(guān)鍵鍵需求關(guān)鍵決策策人下階段計(jì)計(jì)劃客戶關(guān)系維護(hù)制訂客戶計(jì)劃客戶拜訪客戶開(kāi)發(fā)接口營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃劃流程客戶分類(lèi)類(lèi)信息27各部門(mén)在在客戶管管理流程程中的角角色營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理理技術(shù)支持持綜合管理理批準(zhǔn)關(guān)鍵鍵客戶計(jì)計(jì)劃主持關(guān)鍵鍵客戶計(jì)計(jì)劃編制制信息提供供/參與與信息提供供/參與與組織客戶戶開(kāi)發(fā)計(jì)計(jì)劃實(shí)施施參與/協(xié)協(xié)調(diào)技術(shù)術(shù)中心過(guò)程監(jiān)控控組織/參參與根據(jù)需要要參與完善客戶戶檔案技術(shù)中心心信息提供供/參與與參與批準(zhǔn)調(diào)整整后的客客戶開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃略略略略略客戶關(guān)系系維護(hù)制訂客戶戶計(jì)劃客戶拜訪訪客戶開(kāi)發(fā)發(fā)28客戶管理理流程(1/4)流程客戶管理流程流程文件編號(hào)：本流程共1頁(yè)之第1頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：流程負(fù)責(zé)人：流程制定人：審核:簽署：營(yíng)銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部責(zé)任人備注營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)理辦公會(huì)議財(cái)務(wù)部主任關(guān)鍵客戶計(jì)劃在客戶分類(lèi)中AB類(lèi)客戶均為關(guān)鍵客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程制定/修修改關(guān)鍵鍵客戶計(jì)計(jì)劃審批財(cái)務(wù)預(yù)算流程1否未通過(guò)通過(guò)2是否為關(guān)鍵客客戶是①同時(shí)29流程客戶管理流程流程文件編號(hào)：本流程共6頁(yè)之第1頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：片區(qū)技術(shù)支持技術(shù)中心責(zé)任人備注銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理技術(shù)支持/技術(shù)中心相關(guān)人員客戶拜訪計(jì)劃客戶管理流程程(2/4)制定月度拜訪訪計(jì)劃拜訪/業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系批準(zhǔn)是否技術(shù)支持135需修改計(jì)劃?否2是②同時(shí)30流程客戶管理流程流程文件編號(hào)：本流程共6頁(yè)之第1頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：片區(qū)綜合管理責(zé)任人備注銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表綜合管理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理拜訪日志月度信息匯總表填寫(xiě)拜訪日志志分析/對(duì)策客戶開(kāi)發(fā)暫緩月度信息匯總總53客戶開(kāi)發(fā)流程開(kāi)發(fā)成功?4已簽配套協(xié)議議未簽配套協(xié)議議客戶管理流程程(3/4)老客戶維護(hù)6信息管理流程③同時(shí)31客戶管理流程程(4/4)流程客戶管理流程流程文件編號(hào)：本流程共6頁(yè)之第1頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶封裝廠片區(qū)資產(chǎn)部企管部技術(shù)支持生產(chǎn)/技術(shù)中心責(zé)任人備注相關(guān)人員按審批權(quán)限相關(guān)人員質(zhì)量主管封裝廠采供組相關(guān)人員質(zhì)量主管4策略調(diào)整建議議審批執(zhí)行6或者投訴分析/對(duì)策改善改善改善封裝問(wèn)題生產(chǎn)/技術(shù)問(wèn)問(wèn)題運(yùn)輸問(wèn)題反饋服務(wù)改善結(jié)束32關(guān)鍵客戶計(jì)劃劃具體用途主要用途1.高層層溝通將客戶戰(zhàn)略，，資源分配告告知高層(或或上級(jí))并獲獲得批準(zhǔn)2.指導(dǎo)導(dǎo)具體行動(dòng)指導(dǎo)銷(xiāo)售人員員行動(dòng)包括機(jī)機(jī)會(huì)和困難，，目標(biāo)，行動(dòng)動(dòng)方案，資源源要求3.信息息儲(chǔ)存將客戶信息變變成企業(yè)知識(shí)識(shí)的一部分。。包括客戶基基本情況，以以往業(yè)績(jī)以及及客戶意見(jiàn)反反饋4.與客客戶溝通用于與客戶共共同制訂戰(zhàn)略略計(jì)劃。與高高層綜述相似似，但重點(diǎn)在在于贏得客戶戶對(duì)計(jì)劃建議議的認(rèn)同客戶A計(jì)劃33①—關(guān)鍵客戶計(jì)劃內(nèi)內(nèi)容概述資料信息塊客戶檔案客戶報(bào)告單機(jī)會(huì)和困難分分析目標(biāo)，策略，，資源以及詳詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃劃長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題+高層綜述關(guān)鍵客戶除這一部分以以外，其余部部分均每年做做一次。這一一部分的目標(biāo)標(biāo)，策略及資資源可每半年年或每季度根根據(jù)新情況加加以修改，而而行動(dòng)計(jì)劃的的修改頻率則則可以更高將客戶情況的的最重要內(nèi)容容傳遞給公司司高層以供決決策關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃書(shū)(請(qǐng)請(qǐng)參見(jiàn)WORD版本)34關(guān)鍵客戶資料料信息塊的內(nèi)內(nèi)容與來(lái)源客戶檔案客戶報(bào)告單內(nèi)容介紹資料來(lái)源客戶基本信息息企業(yè)的主要車(chē)車(chē)型及技術(shù)參參數(shù)各車(chē)型的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手情況決策程序、決決策參與者信信息客戶處于的開(kāi)開(kāi)發(fā)階段上年度已經(jīng)實(shí)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)累計(jì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)績(jī)客戶動(dòng)態(tài)信息息反饋客戶反饋的產(chǎn)產(chǎn)品使用信息息客戶下年度計(jì)計(jì)劃使用信息息信息流程、綜綜合管理信息流程、綜綜合管理35關(guān)鍵客戶計(jì)劃劃_機(jī)會(huì)和困困難分析機(jī)會(huì)會(huì)困難難客戶的新車(chē)型型計(jì)劃客戶催化劑供供應(yīng)商替換計(jì)計(jì)劃客戶的關(guān)鍵決決策程序變化化客戶關(guān)鍵決策策人變化技術(shù)要求的滿滿足供應(yīng)價(jià)格很難難接受客戶信息不對(duì)對(duì)稱(chēng)客戶的信譽(yù)低低、財(cái)務(wù)狀況況不佳供應(yīng)的時(shí)間和和服務(wù)要求苛苛刻能否把握客戶戶新車(chē)型計(jì)劃劃，參預(yù)客戶戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃？？能否在客戶供供應(yīng)體系變化化中的機(jī)會(huì)？？客戶關(guān)鍵決策策程序和決策策人員的變化化對(duì)公司中有有什么機(jī)會(huì)？？技術(shù)上的困難難能否解決？？供應(yīng)價(jià)格能否否接受？重要客戶信息息的掌握程度度？有無(wú)沒(méi)有有了解到的關(guān)關(guān)鍵信息？客戶的信譽(yù)、、財(cái)務(wù)狀況、、對(duì)供貨時(shí)間間和服務(wù)要求求對(duì)客戶開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃的影響響？把握機(jī)會(huì)和克克服困難的評(píng)評(píng)估36關(guān)鍵客戶計(jì)劃劃_目標(biāo)、策策略、資源及及具體行動(dòng)方方案關(guān)鍵客戶名稱(chēng)某B類(lèi)關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售占該客戶年使用量的%實(shí)現(xiàn)在該客戶某車(chē)型的配套階段性目標(biāo)(實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售各階段的時(shí)間計(jì)劃)在某年月前，簽訂技術(shù)協(xié)議在某年月前，小批量供貨進(jìn)入策略直接銷(xiāo)售/合作進(jìn)入/成立合資公司/利用客戶的關(guān)系體財(cái)務(wù)預(yù)算開(kāi)發(fā)該客戶的財(cái)務(wù)預(yù)算關(guān)鍵客戶負(fù)責(zé)人某某關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)小組成員具體行動(dòng)方案(計(jì)劃)審批情況片區(qū)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)意見(jiàn)、經(jīng)理辦公會(huì)議審批意見(jiàn)客戶計(jì)劃修改客戶計(jì)劃修改的時(shí)間、原因、內(nèi)容及相關(guān)權(quán)限部門(mén)的審批意見(jiàn)附件<客戶基本信息>、<業(yè)績(jī)完成情況>、<客戶計(jì)劃修改情況>37關(guān)鍵客戶計(jì)劃劃_長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題題客戶名稱(chēng)客戶面臨的政政策環(huán)境、市市場(chǎng)環(huán)境概況況客戶成長(zhǎng)性和和發(fā)展?jié)摿Ω鸥艣r客戶收購(gòu)兼并并或者被收購(gòu)購(gòu)兼并的可能能性分析客戶的重要投投資項(xiàng)目情況況重要領(lǐng)導(dǎo)人員員變動(dòng)情況及及其影響分析析客戶的信用狀狀況、財(cái)務(wù)狀狀況客戶擁有的其其他資源分析析關(guān)鍵客戶計(jì)劃劃長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題應(yīng)應(yīng)該包含以下下內(nèi)容38關(guān)鍵客戶計(jì)劃劃_高層綜述述客戶名稱(chēng)客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)責(zé)人和項(xiàng)目組組成員客戶開(kāi)發(fā)的方方式，進(jìn)入策策略客戶開(kāi)發(fā)預(yù)算算客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃修改信息其他需要高層層決策的信息息對(duì)高層信息綜綜述應(yīng)該包含含以下內(nèi)容將客戶情況的的最重要內(nèi)容容傳遞給公司司高層以供決決策高層對(duì)客戶計(jì)計(jì)劃資源占有有情況了解高層綜述作用用關(guān)鍵客戶計(jì)劃劃高層綜述信信息表提交方式39②--制定拜訪計(jì)劃劃（1/2））計(jì)劃編制原則1、時(shí)間分配合理根據(jù)客戶分類(lèi)，以客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃為依據(jù)，合理安排月度拜訪時(shí)間，確保對(duì)關(guān)鍵客戶的充分覆蓋、兼顧一般客戶；原則上80%的拜訪時(shí)間用于關(guān)鍵客戶2、目的明確明確需拜訪的對(duì)象、拜訪的目的、預(yù)計(jì)達(dá)到的目標(biāo)3、詳細(xì)的日程安排月度內(nèi)詳細(xì)的拜訪行程、交通工具、每位客戶拜訪的起止時(shí)間40②--制定拜訪計(jì)劃劃（2/2））銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)拜訪計(jì)劃時(shí)時(shí)原則上關(guān)鍵鍵客戶的拜訪訪時(shí)間應(yīng)不低低于80%通過(guò)審核“拜拜訪時(shí)間”占占“有效工作作時(shí)間”的比比例，判斷銷(xiāo)銷(xiāo)售代表月度度工作安排的的合理性41③--填寫(xiě)拜訪日志志銷(xiāo)售代表需根根據(jù)客戶檔案案所要求的內(nèi)內(nèi)容，有意識(shí)識(shí)地收集相關(guān)關(guān)信息銷(xiāo)售代表每次次客戶拜訪結(jié)結(jié)束后，必需需填寫(xiě)《拜訪訪日志》交銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)銷(xiāo)售經(jīng)理需就就拜訪達(dá)到的的實(shí)際效果、、信息收集作作出評(píng)價(jià)42簽約/批量供供貨客戶開(kāi)發(fā)流程程小批試裝通過(guò)樣件認(rèn)證證簽訂技術(shù)協(xié)議議取得候選資格格與客戶建立信信任技術(shù)樣品評(píng)審審會(huì)提交配套申請(qǐng)請(qǐng)接待客戶考察察取得候選資格格與客戶協(xié)商簽簽訂技術(shù)試制制協(xié)議樣品試制/封封裝試裝/認(rèn)證實(shí)實(shí)驗(yàn)取得小批量采采購(gòu)訂單生產(chǎn)/封裝配合客戶小批批試裝通過(guò)小批試裝裝認(rèn)證配套技術(shù)方案案初步報(bào)價(jià)技術(shù)試制協(xié)議議樣件小批量供貨訂訂單取得候選供應(yīng)應(yīng)商資格簽訂技術(shù)試制制協(xié)議通過(guò)樣件認(rèn)證證通過(guò)小批量試試裝認(rèn)證價(jià)格談判、業(yè)業(yè)務(wù)公關(guān)簽訂配套合同同簽訂服務(wù)協(xié)議議維護(hù)客戶關(guān)系系，爭(zhēng)取更大大的配套比例例公司批準(zhǔn)的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格范圍圍批量供貨主要活動(dòng)主要輸入最終成果客戶關(guān)系維護(hù)護(hù)制訂客戶計(jì)劃劃客戶篩選/評(píng)評(píng)估客戶拜訪客戶開(kāi)發(fā)43各部門(mén)在客戶戶開(kāi)發(fā)流程中中的角色簽約/批量供供貨小批量供貨樣件認(rèn)證簽訂技術(shù)協(xié)議議取得候選資格格高層公關(guān)批準(zhǔn)組織/參與客客戶公關(guān)、考考查接待申請(qǐng)支持協(xié)調(diào)組織/協(xié)調(diào)組織協(xié)調(diào)小批批量試裝協(xié)議管理指導(dǎo)/協(xié)助小小批量生產(chǎn)高層公關(guān)合同/價(jià)格批批準(zhǔn)組織商務(wù)談判判簽署配套合同同支持總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理技術(shù)中心高層公關(guān)組織編制配套套技術(shù)方案與客戶商洽方方案編制配套技術(shù)術(shù)方案審核商洽簽署協(xié)議議支持高層公關(guān)高層公關(guān)參與樣件制作生產(chǎn)部小批量生產(chǎn)組織協(xié)調(diào)小批批量生產(chǎn)參與小批量試試裝高層公關(guān)合同/價(jià)格審審核支持批量生產(chǎn)44流程客戶開(kāi)發(fā)流程流程文件編號(hào)：本流程共6頁(yè)之第2頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：片區(qū)技術(shù)支持技術(shù)中心/資產(chǎn)部責(zé)任人備注銷(xiāo)售經(jīng)理技術(shù)支持技術(shù)支持技術(shù)支持銷(xiāo)售代表或銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理客戶開(kāi)發(fā)申請(qǐng)配套申請(qǐng)客戶開(kāi)發(fā)流程程(1/5)客戶開(kāi)發(fā)申請(qǐng)請(qǐng)編制配套申請(qǐng)請(qǐng)?zhí)峤慌涮咨暾?qǐng)請(qǐng)接受客戶考察察1不能滿足能滿足客戶拜訪取消獲得候選資格格?業(yè)務(wù)公關(guān)2第一階段后階段會(huì)簽判斷取消?否是45流程客戶開(kāi)發(fā)流程流程文件編號(hào)：本流程共6頁(yè)之第3頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶片區(qū)技術(shù)支持技術(shù)中心責(zé)任人備注銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售工程師資產(chǎn)部采供組技術(shù)中心銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售經(jīng)理/銷(xiāo)售工程師技術(shù)中心技術(shù)試制協(xié)議評(píng)審申請(qǐng)客戶開(kāi)發(fā)流程程(2/5)1編制技術(shù)試制制協(xié)議與客戶協(xié)商/修改技術(shù)協(xié)協(xié)議評(píng)審申請(qǐng)?jiān)u審簽署協(xié)議3簽署協(xié)議通過(guò)未通過(guò)24第二階段后階段46流程客戶開(kāi)發(fā)流程流程文件編號(hào)：本流程共6頁(yè)之第4頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶片區(qū)封裝廠技術(shù)中心責(zé)任人備注技術(shù)中心資產(chǎn)部采供組技術(shù)中心銷(xiāo)售代表客戶開(kāi)發(fā)流程程(3/5)3樣品試制封裝嗎?封裝是否樣件試裝通過(guò)試裝?5通過(guò)未通過(guò)46第三階段后階段47客戶開(kāi)發(fā)流程程(4/5)流程客戶開(kāi)發(fā)流程流程文件編號(hào)：本流程共6頁(yè)之第5頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：國(guó)家認(rèn)證中心客戶片區(qū)技術(shù)中心生產(chǎn)部責(zé)任人備注銷(xiāo)售代表技術(shù)中心銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)證實(shí)驗(yàn)報(bào)告5分析/調(diào)整通過(guò)?是認(rèn)證實(shí)驗(yàn)6商務(wù)談判簽署合約第四階段7后階段48客戶開(kāi)發(fā)流程程(5/5)流程客戶開(kāi)發(fā)流程流程文件編號(hào)：本流程共6頁(yè)之第6頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶封裝廠片區(qū)生產(chǎn)部責(zé)任人備注生產(chǎn)部門(mén)資產(chǎn)部采供組技術(shù)中心銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理訂單7第五階段小批量訂貨小批量生產(chǎn)封裝嗎?封裝小批量試裝通過(guò)?是否關(guān)系維護(hù)否是49技術(shù)支持流程程的預(yù)期效果果及要點(diǎn)流程預(yù)期效果要點(diǎn)提高客戶開(kāi)發(fā)發(fā)的針對(duì)性和和主動(dòng)性提高產(chǎn)品技術(shù)術(shù)推廣的針對(duì)對(duì)性、說(shuō)服力力形成可選的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案案，提高技術(shù)術(shù)支持效率各階段任務(wù)、、責(zé)任明確技術(shù)支持充分分、有效根據(jù)客戶開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃下達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品方案準(zhǔn)備備計(jì)劃，技術(shù)術(shù)中心按計(jì)劃劃進(jìn)行方案準(zhǔn)準(zhǔn)備將解決客戶技技術(shù)問(wèn)題的實(shí)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行行歸納總結(jié)，，形成技術(shù)問(wèn)問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)陳陳述和有針對(duì)對(duì)性的培訓(xùn)材材料根據(jù)市場(chǎng)主流流產(chǎn)品，設(shè)計(jì)計(jì)可供選擇的的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方方案明確各開(kāi)發(fā)階階段技術(shù)支持持的內(nèi)容，協(xié)協(xié)調(diào)人、參與與人定價(jià)管理流程程技術(shù)支持流程程營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程程客戶管理流程程信息管理流程程品牌管理流程程財(cái)務(wù)/預(yù)算管管理流程50技術(shù)支持流程程建立標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)支持信息/需求了了解主要活動(dòng)收集客戶發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)型號(hào)、電電控系統(tǒng)、排排放標(biāo)的等相相關(guān)技術(shù)信息息直接或通過(guò)片片區(qū)了解客戶戶技術(shù)方面的的主要需求與客戶技術(shù)部部門(mén)充分溝通通，加強(qiáng)客戶戶對(duì)公司的信信心有計(jì)劃地實(shí)施施客戶培訓(xùn)編制/提交配配套申請(qǐng)書(shū)編制實(shí)驗(yàn)方案案簽訂技術(shù)協(xié)議議樣品試制/封封裝匹配試驗(yàn)/產(chǎn)產(chǎn)品定型認(rèn)證實(shí)驗(yàn)外協(xié)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制定售后技術(shù)服務(wù)務(wù)針對(duì)客戶在技技術(shù)方面關(guān)注注的重點(diǎn)：編制標(biāo)準(zhǔn)陳述述完善客戶培訓(xùn)訓(xùn)資料建立開(kāi)發(fā)技術(shù)術(shù)檔案分析市場(chǎng)中主主流的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)、電控系統(tǒng)統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，，開(kāi)發(fā)備用的的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方方案主要輸入客戶拜訪市場(chǎng)調(diào)查資源配置計(jì)劃劃片區(qū)申請(qǐng)客戶需求分析析現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)術(shù)積累最終成果客戶技術(shù)信息息檔案建立配套關(guān)系系標(biāo)準(zhǔn)陳述培訓(xùn)資料標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案案51各部門(mén)在技術(shù)術(shù)支持流程中中的角色建立標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)支持信息/需求了了解收集并反饋客客戶技術(shù)信息息銷(xiāo)售經(jīng)理/銷(xiāo)銷(xiāo)售代表技術(shù)支持技術(shù)中心收集客戶發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)型號(hào)、電電控系統(tǒng)、排排放標(biāo)的等相相關(guān)技術(shù)信息息直接或通過(guò)片片區(qū)了解客戶戶技術(shù)方面的的主要需求了解客戶技術(shù)術(shù)需求與客戶技術(shù)部部門(mén)充分溝通通，加強(qiáng)客戶戶對(duì)公司的信信心組織實(shí)施客戶戶培訓(xùn)組織配套申請(qǐng)請(qǐng)書(shū)編制簽訂技術(shù)協(xié)議議參與匹配試驗(yàn)驗(yàn)組織認(rèn)證實(shí)驗(yàn)驗(yàn)售后技術(shù)服務(wù)務(wù)針對(duì)客戶在技技術(shù)方面關(guān)注注的重點(diǎn)：編制技術(shù)問(wèn)題題的標(biāo)準(zhǔn)陳述述完善客戶培訓(xùn)訓(xùn)資料執(zhí)行產(chǎn)品方案案準(zhǔn)備計(jì)劃，，做好產(chǎn)品方方案的事前準(zhǔn)準(zhǔn)備編制配套申請(qǐng)請(qǐng)書(shū)編制實(shí)驗(yàn)方案案樣品試制/封封裝樣品篩選/產(chǎn)產(chǎn)品定型外協(xié)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制定建立產(chǎn)品技術(shù)術(shù)檔案分析市場(chǎng)中主主流的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)、電控系統(tǒng)統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，，開(kāi)發(fā)備用的的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方方案52技術(shù)支持流程程(1/3)流程技術(shù)支持流程流程文件編號(hào)：本流程共3頁(yè)之第1頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶片區(qū)技術(shù)支持綜合管理技術(shù)中心責(zé)任人備注銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售工程師技術(shù)中心銷(xiāo)售工程師技術(shù)中心銷(xiāo)售工程師關(guān)鍵客戶計(jì)劃產(chǎn)品方案準(zhǔn)備計(jì)劃技術(shù)信息季報(bào)信息收集/客客戶拜訪客戶管理流程產(chǎn)品方案準(zhǔn)備備信息管理流程月度信息匯總總1完善標(biāo)準(zhǔn)陳述述提供技術(shù)信息息同時(shí)同時(shí)同時(shí)53流程客戶開(kāi)發(fā)流程流程文件編號(hào)：本流程共3頁(yè)之第1頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：技術(shù)支持責(zé)任人備注銷(xiāo)售工程師技術(shù)中心資產(chǎn)部銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售工程師客戶開(kāi)發(fā)申請(qǐng)配套申請(qǐng)判斷技術(shù)支持流程程(2/3)組織會(huì)簽編制配套申請(qǐng)請(qǐng)21客戶開(kāi)發(fā)流程不能滿足滿足54流程客戶開(kāi)發(fā)流程流程文件編號(hào)：本流程共3頁(yè)之第1頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶銷(xiāo)售技術(shù)支持技術(shù)中心責(zé)任人備注銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售工程師技術(shù)中心技術(shù)中心技術(shù)中心技術(shù)協(xié)議3編制技術(shù)協(xié)議議協(xié)商修改協(xié)議議協(xié)商評(píng)審簽署協(xié)議簽署協(xié)議技術(shù)支持流程程(3/3)客戶開(kāi)發(fā)流程通過(guò)未通過(guò)55定價(jià)管理流程程的預(yù)期效果果及要點(diǎn)流程預(yù)期效果要點(diǎn)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃劃中給出的ABCD類(lèi)客客戶，制定合合理的定價(jià)策策略，建立市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)針對(duì)客戶產(chǎn)品品的需求特征征，不同的貴貴金屬含量，，制定合理的的定價(jià)，以達(dá)達(dá)到價(jià)值（市市場(chǎng)份額或利利潤(rùn)）的最大大化以充足的市場(chǎng)場(chǎng)數(shù)據(jù)作為定定價(jià)的依據(jù)以價(jià)值最大化化為最終目的的，選擇定價(jià)價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)術(shù)對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者及客戶對(duì)對(duì)定價(jià)和調(diào)價(jià)價(jià)的反應(yīng)作事事先的分析定價(jià)管理流程程技術(shù)支持流程程營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程程客戶管理流程程信息管理流程程品牌管理流程程財(cái)務(wù)/預(yù)算管管理流程56吸引力贏得客戶的能能力高低高高報(bào)價(jià)低報(bào)價(jià)具競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)報(bào)價(jià)試探性報(bào)價(jià)價(jià)格成長(zhǎng)期衰退期隨著產(chǎn)品的成熟逐步降低價(jià)格定價(jià)渠道加價(jià)整車(chē)廠采購(gòu)價(jià)根據(jù)客戶類(lèi)型型，制定合理理的定價(jià)策略略尋求利潤(rùn)最最大化是定價(jià)價(jià)流程需實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的主要目標(biāo)標(biāo)客戶類(lèi)型A客戶定價(jià)策策略/方法B客戶定價(jià)策策略/方法C客戶定價(jià)策策略/方法……策略/定價(jià)方方法財(cái)務(wù)部通報(bào)當(dāng)當(dāng)期市場(chǎng)貴金金屬行情（月月度）制造成本和載載體成本（月月度）產(chǎn)品定價(jià)客戶的實(shí)際需需求情況，產(chǎn)產(chǎn)品配方，貴貴金屬含量等等57定價(jià)管理流程程主要活動(dòng)根據(jù)制定的定定價(jià)方法，確確定數(shù)據(jù)需求求收集定價(jià)所需需的各類(lèi)數(shù)據(jù)據(jù)月度成本估算（原原材料成本、、載體成本和和制造成本））客戶需求數(shù)據(jù)據(jù)，配方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)術(shù)配方，成本本和價(jià)格確定產(chǎn)品價(jià)格格銷(xiāo)售代表在允允許的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格范圍內(nèi)與與客戶進(jìn)行商商務(wù)談判銷(xiāo)售代表即時(shí)時(shí)反饋客戶對(duì)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)應(yīng)，公司做出調(diào)調(diào)價(jià)決策如果需要，由由技術(shù)中心調(diào)調(diào)整產(chǎn)品技術(shù)術(shù)配方，重新新制定產(chǎn)品報(bào)報(bào)價(jià)銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理依據(jù)據(jù)自己的權(quán)限限進(jìn)行價(jià)格調(diào)調(diào)整主要輸入定價(jià)策略和方方法定價(jià)方法產(chǎn)品報(bào)價(jià)和變變動(dòng)區(qū)間更新的技術(shù)方方案（必要時(shí)時(shí)）最終成果產(chǎn)品報(bào)價(jià)和變變動(dòng)區(qū)間最終的產(chǎn)品技技術(shù)配方（可可能）成交價(jià)格價(jià)格執(zhí)行和調(diào)調(diào)整收集數(shù)據(jù)/定定價(jià)確定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)和方法接口營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程程綜合考慮客戶戶重要性、客客戶產(chǎn)品生命命周期、銷(xiāo)售售渠道等因素素，確定定價(jià)價(jià)目標(biāo)（年度度）依據(jù)年度定價(jià)價(jià)目標(biāo)，結(jié)合合信息管理流流程中收集到到的客戶實(shí)際際情況和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手情況，，確定使用的定定價(jià)策略和方方法產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)標(biāo)（年度）特定客戶的產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略略和方法營(yíng)銷(xiāo)策略客戶實(shí)際情況況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手情況產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)標(biāo)（年度）特定客戶的產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略略和方法58各部門(mén)定價(jià)管管理流程中的的角色批準(zhǔn)批準(zhǔn)調(diào)整后的的產(chǎn)品價(jià)格主持產(chǎn)品定價(jià)價(jià)工作收集數(shù)據(jù)制定產(chǎn)品定定價(jià)執(zhí)行產(chǎn)品定定價(jià)反饋客戶對(duì)對(duì)價(jià)格的反反應(yīng)提出調(diào)整價(jià)價(jià)格申請(qǐng)信息提供/參與價(jià)格執(zhí)行和和調(diào)整收集數(shù)據(jù)/定價(jià)確定定價(jià)目目標(biāo)和方法法經(jīng)理辦公會(huì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)財(cái)務(wù)部審核定價(jià)策策略及方法法銷(xiāo)售代表/銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理信息提供/參與審核批準(zhǔn)審核調(diào)整后后的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格調(diào)整定價(jià)策策略及方法法無(wú)確定產(chǎn)品配配方技術(shù)中心更新產(chǎn)品配配方（必要要時(shí)）59定價(jià)管理流流程流程三元催化劑產(chǎn)品定價(jià)流程流程文件編號(hào)：生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)流程負(fù)責(zé)人：銷(xiāo)售主管流程制定人：審核:簽署：客戶銷(xiāo)售片區(qū)經(jīng)理辦公會(huì)議技術(shù)中心生產(chǎn)部/財(cái)務(wù)部責(zé)任人備注

生產(chǎn)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部主任相關(guān)人員銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售經(jīng)理技術(shù)中心技術(shù)中心銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售代表《產(chǎn)品成本費(fèi)用信息》《分客戶類(lèi)別定價(jià)策略》備注：在調(diào)整報(bào)價(jià)部分，銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售經(jīng)理有不同的權(quán)限，需討論確定客戶需求確定定價(jià)策策略信息管理流程確定內(nèi)部指指導(dǎo)價(jià)（每每月15號(hào)號(hào)）判斷制定產(chǎn)品方方案新配方已有配方形成報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)123產(chǎn)品開(kāi)發(fā)申申請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程①②③60定價(jià)管理流流程流程三元催化劑產(chǎn)品定價(jià)流程流程文件編號(hào)：生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)流程負(fù)責(zé)人：銷(xiāo)售主管流程制定人：審核:簽署：客戶銷(xiāo)售片區(qū)經(jīng)理辦公會(huì)議技術(shù)中心責(zé)任人備注

銷(xiāo)售經(jīng)理技術(shù)中心銷(xiāo)售代表/銷(xiāo)售經(jīng)理按審批權(quán)限接受？否客戶反饋是更新技術(shù)方方案配方調(diào)整？？是否1結(jié)束報(bào)價(jià)調(diào)整權(quán)限內(nèi)？通過(guò)審批未通過(guò)是否23結(jié)束分析價(jià)格因素非價(jià)格因素素業(yè)務(wù)公關(guān)61①—內(nèi)部指導(dǎo)價(jià)價(jià)，實(shí)際上上是確定單單位產(chǎn)品的的成本構(gòu)成成，主要分分為三大類(lèi)類(lèi)，其中其其他費(fèi)用的的確定是難難點(diǎn)單位生產(chǎn)成成本構(gòu)成(示意)貴金屬材料料載體其他費(fèi)用**其他費(fèi)費(fèi)用包括：：設(shè)備等生生產(chǎn)相關(guān)的的折舊、人人工、能源源、采購(gòu)物物流等輔助助費(fèi)用等基準(zhǔn)生產(chǎn)成成本的確定定貴金屬成本本的確定：：隨行就市，，每月15日，按國(guó)國(guó)際行情或或公司采購(gòu)購(gòu)成本的高高位確定載體成本的的確定：根據(jù)實(shí)際采采購(gòu)價(jià)格確確定，或按按平均庫(kù)存存價(jià)格其他費(fèi)用：：?jiǎn)挝徽叟f成成本可以按按總的年生生產(chǎn)相關(guān)折折舊費(fèi)用總總額除以年年銷(xiāo)售量，，人工成本本變化不大大和其他輔輔助費(fèi)用較較小，可以以合并考慮慮，除以年年度銷(xiāo)售年銷(xiāo)售量的的確定以2003年年實(shí)際銷(xiāo)售售量年銷(xiāo)售量的的確定以2004年年計(jì)劃銷(xiāo)售售量保守?cái)?shù)激進(jìn)數(shù)我們的建議議：采取略略偏保守的的銷(xiāo)量，采采用2003年的銷(xiāo)銷(xiāo)量與2004年目目標(biāo)銷(xiāo)量的的中值來(lái)作作為年銷(xiāo)量量量62平均成本加加上公司預(yù)預(yù)期的平均均毛利率，，就是公司司確定的基基準(zhǔn)單位定定價(jià)，而平平均毛利率率的決定是是關(guān)鍵因素素，某某催催化可參考考行業(yè)的均均值五家上市汽汽車(chē)零部件件企業(yè)毛利利率水平單位：%某某催化毛毛利率20%高科技企業(yè)業(yè)，毛利率率水平應(yīng)高高于平均水水平，考慮慮是市場(chǎng)切切入期，可可將市場(chǎng)平平均水平作作為參考依依據(jù)，并考考慮到行業(yè)業(yè)的毛利的的持續(xù)走低低，建議2004年年，仍以20%以平平均毛利率率資料來(lái)源：：各上市公公司年報(bào)均值為25%63目前公司的的毛利率水水平基本是是一個(gè)底線線，否則某某某的獲利利能力將會(huì)會(huì)繼續(xù)降低低，盈虧平平衡點(diǎn)高，，潛在財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大五家上市汽汽車(chē)零部件件公司2002年的的毛利率(單位：%)長(zhǎng)春一東萬(wàn)向錢(qián)潮湘火炬上海汽車(chē)長(zhǎng)春蘭保資料來(lái)源：：各上市公公司年報(bào)表表建議低價(jià)滲透是是某某的價(jià)價(jià)格策略，，但在確定定價(jià)格時(shí)的的基準(zhǔn)毛利利率水平應(yīng)應(yīng)該不低于于20%戰(zhàn)略客戶可可以向下放放寬到毛利利率15%一般客戶的的定價(jià)應(yīng)該該保持在毛毛利率30%左右可行價(jià)格區(qū)區(qū)間64②－定價(jià)策略的的制定原則則采購(gòu)量/吸引力＊對(duì)價(jià)格的敏敏感度＊＊＊高中低高中低最高定價(jià)客客戶最低定價(jià)客客戶標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)客客戶＊采購(gòu)量量/吸引力力參數(shù)，可可參考A、、B、CD類(lèi)客戶，，其中A為為高，CD為低＊＊對(duì)價(jià)價(jià)格的敏感感度參數(shù)，，可參考一一、二、三三類(lèi)廠，其其中三類(lèi)廠廠敏感度為為高，特特別的的，封裝廠廠客戶為高高，集成商商客戶為中中定價(jià)策略客客戶分類(lèi)矩矩陣三類(lèi)客戶的的定價(jià)原則則最低定價(jià)客客戶，底線線價(jià)為成本本加15%的毛利率率標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)客客戶，底線線價(jià)為成本本加20%的毛利率率最高定價(jià)客客戶，底線線價(jià)為成本本加30%的毛利率率65考慮到銷(xiāo)售售經(jīng)理和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的的降價(jià)權(quán)限限，對(duì)外報(bào)報(bào)價(jià)的基準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)應(yīng)為分分別加上10%最低定價(jià)客客戶基準(zhǔn)成本毛利率銷(xiāo)售代表對(duì)對(duì)外的基準(zhǔn)準(zhǔn)報(bào)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)降降價(jià)權(quán)限銷(xiāo)售經(jīng)理降降價(jià)權(quán)限15%5%5%＋10%標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)客客戶基準(zhǔn)成本毛利率銷(xiāo)售代表對(duì)對(duì)外的基準(zhǔn)準(zhǔn)報(bào)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)降降價(jià)權(quán)限銷(xiāo)售經(jīng)理降降價(jià)權(quán)限20%5%5%最高定價(jià)客客戶基準(zhǔn)成本毛利率銷(xiāo)售代表對(duì)對(duì)外的基準(zhǔn)準(zhǔn)報(bào)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)降降價(jià)權(quán)限銷(xiāo)售經(jīng)理降降價(jià)權(quán)限30%5%5%66③—定價(jià)流程的的關(guān)鍵是，，合理確定定客戶需求求的產(chǎn)品，，升數(shù)及單單位升數(shù)的的貴金屬的的含量，由由此確定首首次報(bào)價(jià)首次報(bào)價(jià)確定產(chǎn)品，，即確定產(chǎn)品品的配方，，尤其是貴金金屬含量對(duì)外報(bào)的單單位基準(zhǔn)價(jià)價(jià)確定客戶定定價(jià)類(lèi)型這一類(lèi)型的的底線成本本價(jià)加上10%的降價(jià)空空間根據(jù)客戶需需求信息和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手信息確定定產(chǎn)品配方方至關(guān)重要要67因03年上上半年未計(jì)計(jì)提折舊，，某某催化化財(cái)務(wù)核算算毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際際毛利率某某生產(chǎn)成成本應(yīng)計(jì)提提折舊費(fèi)用用約為250萬(wàn)元某某實(shí)際生生產(chǎn)成本中中計(jì)提折舊舊費(fèi)用約為為57.6萬(wàn)元某某實(shí)際毛毛利率遠(yuǎn)低低于財(cái)務(wù)核核算數(shù)68新定價(jià)方法法的報(bào)價(jià)水水平與目前前實(shí)際情況況基本一致致，但定價(jià)價(jià)策略、程程序更為明明確南皮柳汽通達(dá)目前成交價(jià)新方案報(bào)價(jià)目前成交價(jià)新方案報(bào)價(jià)目前成交價(jià)新方案報(bào)價(jià)354392474522240283新底線價(jià)-成交價(jià)=8元新底線價(jià)-成交價(jià)=20元新底線價(jià)-成交價(jià)=6元基準(zhǔn)成本目前毛利新方案毛利報(bào)價(jià)空間69營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管管理流程的的預(yù)期效果果及要點(diǎn)流程預(yù)期效果要點(diǎn)費(fèi)用執(zhí)行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)明確核算有據(jù)增強(qiáng)費(fèi)用預(yù)預(yù)算控制的的意識(shí)預(yù)算能適應(yīng)應(yīng)實(shí)際業(yè)務(wù)務(wù)的變化根據(jù)年度經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)編編制費(fèi)用預(yù)預(yù)算以費(fèi)用預(yù)算算為標(biāo)準(zhǔn)自自我控制費(fèi)費(fèi)用支出以費(fèi)用預(yù)算算為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行財(cái)務(wù)核核算，將結(jié)結(jié)果與業(yè)績(jī)績(jī)考核掛鉤鉤建立費(fèi)用預(yù)預(yù)算追加確確認(rèn)機(jī)制定價(jià)管理流流程技術(shù)支持流流程營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流流程客戶管理流流程信息管理流流程品牌管理流流程財(cái)務(wù)/預(yù)算算管理流程程70以財(cái)務(wù)預(yù)算算為依據(jù)，，加強(qiáng)事前前控制是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管管理的重點(diǎn)點(diǎn)事前控制事后考核制定銷(xiāo)售/客戶開(kāi)發(fā)發(fā)預(yù)算按預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)支出費(fèi)用用預(yù)算不足時(shí)時(shí)需事前申申請(qǐng)，經(jīng)批批準(zhǔn)后執(zhí)行行超預(yù)算不予予報(bào)銷(xiāo)可借支部份份款項(xiàng)，在在獎(jiǎng)勵(lì)中扣扣除將預(yù)算執(zhí)行行情況納入入業(yè)績(jī)考核核成本費(fèi)用可可控滿足銷(xiāo)售/開(kāi)發(fā)所需需目標(biāo)71營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管管理流程預(yù)算執(zhí)行評(píng)評(píng)估費(fèi)用控制報(bào)銷(xiāo)/核算算財(cái)務(wù)預(yù)算主要活動(dòng)匯總銷(xiāo)售各各項(xiàng)目預(yù)算算測(cè)算支出總總額統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)各各部門(mén)預(yù)算算執(zhí)行實(shí)績(jī)績(jī)，作為績(jī)績(jī)效考核依依據(jù)公司預(yù)算執(zhí)執(zhí)行情況評(píng)評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)部預(yù)算算執(zhí)行情況況評(píng)估各片區(qū)預(yù)算算執(zhí)行情況況評(píng)估主要輸入銷(xiāo)售計(jì)劃品牌推廣計(jì)計(jì)劃考核激勵(lì)辦辦法公司各部門(mén)門(mén)預(yù)算執(zhí)行行情況報(bào)表表營(yíng)銷(xiāo)部各片片區(qū)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行情況報(bào)報(bào)表最終成果年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)預(yù)算預(yù)算執(zhí)行評(píng)評(píng)估報(bào)告接口營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃程程序客戶開(kāi)發(fā)程程序接口績(jī)效管理程程序執(zhí)行實(shí)績(jī)費(fèi)用支出部部門(mén)需嚴(yán)格格按照費(fèi)用用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)因?qū)嶋H情況況發(fā)生變化化，預(yù)算不不足時(shí)，費(fèi)費(fèi)用支出部部門(mén)必須于于事前提交交費(fèi)用預(yù)算算追加申請(qǐng)請(qǐng)，按審批批權(quán)限，經(jīng)經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批準(zhǔn)后方方可執(zhí)行超過(guò)預(yù)算的的費(fèi)用支出出不予報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)，費(fèi)用支支出部門(mén)可可借支部份份款項(xiàng)，在在日后獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)費(fèi)用中扣扣除費(fèi)用預(yù)算追追加申請(qǐng)有效控制費(fèi)費(fèi)用支出費(fèi)用預(yù)算執(zhí)執(zhí)行實(shí)績(jī)(事前)依據(jù)年度銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)預(yù)算審核各各片區(qū)、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部所發(fā)發(fā)生的差旅旅、房屋租租賃等費(fèi)用用依據(jù)客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目費(fèi)費(fèi)用預(yù)算，，核算客戶戶開(kāi)發(fā)過(guò)程程中發(fā)生的的招待、業(yè)業(yè)務(wù)、檢測(cè)測(cè)等費(fèi)用每月將費(fèi)用用預(yù)算執(zhí)行行情況向相相關(guān)負(fù)責(zé)人人報(bào)告并通通知費(fèi)用支支出部門(mén)年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用預(yù)算客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)費(fèi)用預(yù)算有效控制費(fèi)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)（（事后）72各部門(mén)在營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管管理流程中中的角色總經(jīng)理主持營(yíng)銷(xiāo)預(yù)預(yù)算制定營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售人員協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)預(yù)預(yù)算制定提供所需要要信息評(píng)估批準(zhǔn)各各項(xiàng)預(yù)算內(nèi)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)支出出，預(yù)算外外支出協(xié)調(diào)調(diào)審核/備檔檔費(fèi)用預(yù)算追追加申請(qǐng)預(yù)算執(zhí)行評(píng)評(píng)估費(fèi)用控制報(bào)銷(xiāo)/核算算財(cái)務(wù)預(yù)算按權(quán)限審批批按權(quán)限審批批日常報(bào)銷(xiāo)，，審查是否否預(yù)算內(nèi)按費(fèi)用預(yù)算算標(biāo)準(zhǔn)支出出備齊單據(jù)，，申請(qǐng)報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)預(yù)算執(zhí)行實(shí)實(shí)績(jī)報(bào)告經(jīng)理辦公會(huì)會(huì)議審批決定對(duì)超預(yù)算的的最終審批批根據(jù)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行實(shí)績(jī)報(bào)報(bào)告調(diào)整預(yù)預(yù)算執(zhí)行73營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管管理流程流程營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理流程流程文件編號(hào)：本流程共2頁(yè)之第1頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：流程負(fù)責(zé)人：流程制定人：審核:簽署：經(jīng)理辦公會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部責(zé)任人備注營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)財(cái)務(wù)部主任、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)經(jīng)理辦公會(huì)議財(cái)務(wù)部主任、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)《年度財(cái)務(wù)預(yù)算》營(yíng)銷(xiāo)部預(yù)算匯總應(yīng)該包括各關(guān)鍵客戶預(yù)算、片區(qū)預(yù)算預(yù)算、品牌預(yù)算及其他營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算①預(yù)算制定由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，并與營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)商一致經(jīng)審批后的預(yù)算內(nèi)費(fèi)用支出，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批預(yù)算外費(fèi)用支出，需要由營(yíng)銷(xiāo)部在經(jīng)理辦公會(huì)議上提出，并審批通過(guò)財(cái)務(wù)預(yù)算初初稿年度營(yíng)銷(xiāo)財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)算定定稿客戶管理流程否經(jīng)理辦公會(huì)會(huì)議是1年度片區(qū)、、關(guān)鍵客戶戶、品牌推推廣計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程財(cái)務(wù)預(yù)算初初稿建議每每年12月月15日前前制定完成成并提交經(jīng)經(jīng)理辦公會(huì)會(huì)議調(diào)整后的財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)算建建議在每年年12月30日前完完成并定稿稿①74營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管管理流程流程營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理流程流程文件編號(hào)：本流程共2頁(yè)之第2頁(yè)生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：流程負(fù)責(zé)人：流程制定人：審核:簽署：經(jīng)理辦公會(huì)議/總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部責(zé)任人備注營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)參見(jiàn)審批權(quán)限財(cái)務(wù)部主任參見(jiàn)審批權(quán)限營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、財(cái)務(wù)部主任《預(yù)算執(zhí)行情況報(bào)告》預(yù)算執(zhí)行情況報(bào)告應(yīng)該在時(shí)間上應(yīng)分成月、季、半年及年度報(bào)告在區(qū)域上應(yīng)該就各關(guān)鍵客戶和片區(qū)分別列出②對(duì)于增加費(fèi)用預(yù)算，只有總經(jīng)理和經(jīng)理辦公會(huì)議有權(quán)利，權(quán)限分別設(shè)定沒(méi)有預(yù)算或者沒(méi)有增加預(yù)算的計(jì)劃，不得支出或者報(bào)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估流程預(yù)支/報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用支出出預(yù)算執(zhí)行評(píng)評(píng)估1否審核是否在在預(yù)算內(nèi)是費(fèi)用支付是否增加預(yù)預(yù)算是否不得預(yù)支/報(bào)銷(xiāo)審批是否②75營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的的制定過(guò)程程初步確定年年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用總額確定工資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額年度度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)規(guī)劃劃確定定主主要要片片區(qū)區(qū)和和關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算確定定其其他他營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算根據(jù)據(jù)考考核核激激勵(lì)勵(lì)辦辦法法確確定定實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)年年度度銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)情情況況下下的的工工資資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金總總額額根據(jù)據(jù)年年度度銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額計(jì)計(jì)劃劃和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用比比例例計(jì)計(jì)算算出出年年度度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用總總額額預(yù)算算總總額額可可以以根根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)年年?duì)I營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的具具體體項(xiàng)項(xiàng)目目計(jì)計(jì)劃劃預(yù)預(yù)算算匯匯總總數(shù)數(shù)調(diào)調(diào)整整將營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用總總額額，，扣扣減減工工資資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金、、以以及及運(yùn)運(yùn)輸輸費(fèi)費(fèi)用用、、差差旅旅費(fèi)費(fèi)等等與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售收收入入基基本本上上相相同同比比例例增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的項(xiàng)項(xiàng)目目，，將將剩剩余余部部分分在在其其他他項(xiàng)項(xiàng)目目中中劃劃分分同時(shí)時(shí)其其他他項(xiàng)項(xiàng)目目的的預(yù)預(yù)算算也也可可能能會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)預(yù)預(yù)算算總總額額造造成成影影響響將營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用總總額額扣扣減減片片區(qū)區(qū)不不可可控控費(fèi)費(fèi)用用如如：：運(yùn)運(yùn)輸輸費(fèi)費(fèi)用用、、工工資資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金、、品品牌牌推推廣廣等等費(fèi)費(fèi)用用，，剩剩余余費(fèi)