分銷大講堂劃區(qū)而治后分銷商如何發(fā)展支持和管理經(jīng)銷商

分銷商如何發(fā)展、支持和管理經(jīng)銷商大聯(lián)想學(xué)院06PW分銷大講堂太原世紀(jì)園張志忠2006年5月18日劃區(qū)而治后1991年7月畢業(yè)于重慶工業(yè)管理學(xué)院管理工程系；1992年6月進(jìn)入聯(lián)想集團(tuán)太原分公司工作，歷任部門經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理；1998年7月調(diào)聯(lián)想集團(tuán)沈陽(yáng)分公司任副總經(jīng)理；1999年3月調(diào)聯(lián)想集團(tuán)西安分公司任副總經(jīng)理；1999年11月創(chuàng)建太原世紀(jì)園電子技術(shù)有限公司，任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。講師介紹---太原世紀(jì)園電子技術(shù)有限公司總經(jīng)理張志忠先生

一、太原世紀(jì)園公司成長(zhǎng)歷程及業(yè)績(jī)回顧二、太原世紀(jì)園山西渠道的規(guī)劃與發(fā)展三、太原世紀(jì)園對(duì)渠道的支持與管理四、如何做好“Salein”的分析五、如何通過(guò)精細(xì)化管理做好分銷業(yè)務(wù)課程內(nèi)容太原世紀(jì)園公司成長(zhǎng)歷程及業(yè)績(jī)回顧第一部分一、太原世紀(jì)園成長(zhǎng)歷程

——從專賣店到分銷之路1999年10月加盟聯(lián)想1+1特許專賣店體系2003年正式運(yùn)作聯(lián)想山西市場(chǎng)分銷領(lǐng)域2001年10月正式切入聯(lián)想消費(fèi)電腦分銷領(lǐng)域成為山西省第一家聯(lián)想1+1專賣店一、太原世紀(jì)園成長(zhǎng)歷程

——從專賣到分銷之路太原世紀(jì)園公司歷年來(lái)所獲得的榮譽(yù)國(guó)美店二、太原世紀(jì)園

——兩種銷售模式并存

商務(wù)管理

渠道銷售

儲(chǔ)運(yùn)管理蘇寧店自建店三友店世紀(jì)園公司分銷業(yè)務(wù)部

大同市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)

筆記本業(yè)務(wù)筆記本產(chǎn)品經(jīng)理其它產(chǎn)品經(jīng)理消費(fèi)臺(tái)式產(chǎn)品經(jīng)理分銷占90%零售占10%2003年度2004年度人數(shù)經(jīng)銷商數(shù)量區(qū)域覆蓋人均產(chǎn)能2005年度1201642108地級(jí)市8地級(jí)市9地級(jí)市三、太原世紀(jì)園

——公司發(fā)展及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀太原世紀(jì)園03-05年度經(jīng)營(yíng)狀況表200320042005銷售額四、太原世紀(jì)園公司

——聯(lián)想電腦分銷業(yè)績(jī)回顧增長(zhǎng)27%增長(zhǎng)49.9%銷售量增長(zhǎng)24.1%增長(zhǎng)155.3%200320042005五、太原世紀(jì)園公司

——四至六級(jí)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)表現(xiàn)銷售額增長(zhǎng)40.6%增長(zhǎng)38.9%銷售量增長(zhǎng)51.1%增長(zhǎng)60.6%太原世世紀(jì)園園山西西渠道道的規(guī)規(guī)劃與與發(fā)展展第二部部分一、何何謂區(qū)區(qū)域““分銷銷商””？隨著““批發(fā)發(fā)”概概念的的落伍伍，現(xiàn)現(xiàn)代的的概念念是““分銷銷”。。所謂謂的分分銷是是分著著來(lái)銷銷?？煽梢娫谠阡N售售的過(guò)過(guò)程中中，已已經(jīng)考考慮到到了下下家的的情況況，不是是盲盲目目銷銷售售，，而而是是有有計(jì)計(jì)劃劃地地銷銷售售，，商商家家有有服服務(wù)務(wù)渠渠道道的的概概念念。分銷銷是是從從管管理理和和計(jì)計(jì)劃劃的的角角度度上上，，對(duì)對(duì)商商家家的的定定義義。。所以以““分分銷銷商商””，，一一般般是是企企業(yè)業(yè)，，是是有有服服務(wù)務(wù)渠渠道道意意識(shí)識(shí)的的行行商商。。太原原世世紀(jì)紀(jì)園園對(duì)對(duì)““分分銷銷商商””的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)二、、如如何何正正確確看看待待分分銷銷商商的的職職能能批發(fā)發(fā)商商其它其它它分銷銷商商+++轉(zhuǎn)型型+=職職能能吃貨貨放賬賬物流流現(xiàn)金金流流信息息流流渠道道規(guī)規(guī)劃劃渠道道成成長(zhǎng)長(zhǎng)渠道道管管理理三、、談?wù)務(wù)務(wù)処T產(chǎn)產(chǎn)品品在在山山西西省省市市場(chǎng)場(chǎng)的的一一些些特特點(diǎn)點(diǎn)省會(huì)會(huì)太太原原IT市市場(chǎng)場(chǎng)有有限限，，對(duì)對(duì)周周邊邊地地市市級(jí)級(jí)城城市市輻輻射射能能力力較較弱弱；；晉北北離離北北京京較較近近，，受受北北京京影影響響較較大大；；晉東東、、南南離離陜陜西西西西安安、、河河南南鄭鄭州州較較近近，，受受西西安安、、鄭鄭州州影影響響較較大大；；熱點(diǎn)點(diǎn)集集中中在在傳傳統(tǒng)統(tǒng)IT領(lǐng)領(lǐng)域域，，國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)品品牌牌較較具具優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。1、、整整體體特特點(diǎn)點(diǎn)三、、談?wù)務(wù)務(wù)処T產(chǎn)產(chǎn)品品在在山山西西省省市市場(chǎng)場(chǎng)的的一一些些特特點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)容容量量有有限限；；IT商商家家投投資資謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎；；偏重重于于硬硬件件銷銷售售；；賣場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)活活躍躍。。2、、太太原原市市場(chǎng)場(chǎng)的的特特點(diǎn)點(diǎn)三、、談?wù)務(wù)務(wù)処T產(chǎn)產(chǎn)品品在在山山西西省省市市場(chǎng)場(chǎng)的的一一些些特特點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)容容量量有有限限，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈，，單單純純地地靠靠沖沖量量，，然然后后拿拿廠廠商商的的返返點(diǎn)點(diǎn)生生存存不不現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)；；消費(fèi)費(fèi)類類市市場(chǎng)場(chǎng)尚尚需需培培育育，，政政府府、、教教育育、、煤煤炭炭等等行行業(yè)業(yè)采采購(gòu)購(gòu)起起著著支支撐撐作作用用；；北京京與與太太原原商商家家共共同同爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪大大同同市市場(chǎng)場(chǎng)。。3、、大大同同市市場(chǎng)場(chǎng)的的特特點(diǎn)點(diǎn)原則則一一：：把把分分銷銷渠渠道道延延伸伸至至目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)；；原則則二二：：分分工工合合作作原原則則；；原則則三三：：樹樹立立形形象象原原則則；；原則則四四：：共共同同愿愿望望和和共共同同抱抱負(fù)負(fù)原原則則。。四、、世世紀(jì)紀(jì)園園如如何何在在陽(yáng)陽(yáng)泉泉、、大大同同市市場(chǎng)場(chǎng)切切入入并并站站住住腳腳？？第一一步步、、明明確確分分銷銷渠渠道道的的建建設(shè)設(shè)原原則則方向向一一：：看看人人品品，，是是否否誠(chéng)誠(chéng)信信經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)；；方向向二二：：看看行行業(yè)業(yè)認(rèn)認(rèn)知知度度，，是是否否傾傾注注于于行行業(yè)業(yè)投投入入和和發(fā)展展；；方向向三三：：看看發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α?，，是是否否有有持持續(xù)續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的能能力力。。四、、世世紀(jì)紀(jì)園園如如何何在在陽(yáng)陽(yáng)泉泉、、大大同同市市場(chǎng)場(chǎng)切切入入并并站站住住腳腳？？第二二步步、、確確立立渠渠道道合合作作伙伙伴伴的的選選擇擇方方向向大同同進(jìn)進(jìn)入入---培培訓(xùn)訓(xùn)切切入入依托托強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的品品牌牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)切切入入；；借助助連連貫貫的的培培訓(xùn)訓(xùn)活活動(dòng)動(dòng)切切入入；；借助助對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的利利益益保保護(hù)護(hù)切切入入。。四、、世世紀(jì)紀(jì)園園如如何何在在陽(yáng)陽(yáng)泉泉、、大大同同市市場(chǎng)場(chǎng)切切入入并并站站住住腳腳？？第三三步步、、合合作作伙伙伴伴的的切切入入四、、世世紀(jì)紀(jì)園園如如何何在在陽(yáng)陽(yáng)泉泉、、大大同同市市場(chǎng)場(chǎng)切切入入并并站站住住腳腳？？第四四步步、、優(yōu)優(yōu)選選渠渠道道太原原世世紀(jì)紀(jì)園園目目前前50個(gè)個(gè)核核心心渠渠道道創(chuàng)創(chuàng)造造了了60%的的銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，根根據(jù)據(jù)自自身身的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，建建議議以以下下方方式式進(jìn)進(jìn)行行渠渠道道的的規(guī)規(guī)劃劃：：看銷量；；看忠誠(chéng)度度；看信譽(yù)度度；看合作時(shí)時(shí)間。案例一：：陽(yáng)泉泉—以亂亂治亂太原世紀(jì)紀(jì)園對(duì)渠渠道的支支持與管管理第三部分分一、如何何支持渠渠道？？三個(gè)承諾諾三個(gè)助長(zhǎng)長(zhǎng)一個(gè)指導(dǎo)導(dǎo)思想（一）一一個(gè)指導(dǎo)導(dǎo)思想（（分銷、、經(jīng)銷一一家人））經(jīng)銷商與與分銷商商的關(guān)系系，本來(lái)來(lái)應(yīng)該是是像舟和和水一樣樣，但是是正如古古人說(shuō)的的一樣：：“水能能載舟,亦能覆覆舟?！薄狈咒N與經(jīng)經(jīng)銷的關(guān)關(guān)系案例二：：太原原世紀(jì)園園核心顧顧委會(huì)運(yùn)運(yùn)作（二）三三個(gè)承諾諾1、物流流承諾———即時(shí)供貨貨原則保證供貨貨，快速速發(fā)貨（二）三三個(gè)承諾諾1、物流流承諾———即時(shí)供貨貨原則商務(wù)部經(jīng)銷商開銷售單單運(yùn)輸調(diào)度度、庫(kù)管管信用審核核每天9：30發(fā)供貨信信息傳真定定貨貨付款憑憑證證無(wú)貨，5分鐘內(nèi)通知渠渠道或建建議改型型有貨有信用用無(wú)信用通通知辦款款，本地地通知貨貨到收款款傳真至至發(fā)貨至至渠渠道世紀(jì)園物流流程圖（二）三三個(gè)承諾諾1、物流流承諾———即時(shí)供貨貨原則太原世紀(jì)紀(jì)園2006年年物流承承諾：市內(nèi)承諾諾1小時(shí)時(shí)到貨；；外地承諾諾24小小時(shí)到貨貨。從下定單單到收到到貨物時(shí)時(shí)間是———（二）三三個(gè)承諾諾1、物流流承諾———即時(shí)供貨貨原則太原世紀(jì)紀(jì)園《商商務(wù)管理理手冊(cè)》》重在解決決商務(wù)流程程（二）三三個(gè)承諾諾2、政策策解讀與與信息傳傳達(dá)承諾諾——第一時(shí)間間原則第一時(shí)間間領(lǐng)會(huì)總總部政策策；第一時(shí)間間掌控前前日經(jīng)營(yíng)營(yíng)數(shù)據(jù)及及要貨信信息；第一時(shí)間間傳達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、庫(kù)庫(kù)存、促促銷等信息息給下游游渠道商商；第一時(shí)間間對(duì)新品品政策進(jìn)進(jìn)行研讀讀并及時(shí)時(shí)書面下發(fā)發(fā)渠道；；第一時(shí)間間現(xiàn)場(chǎng)傳傳授產(chǎn)品品銷售技技能。新品政策策研讀（二）三三個(gè)承諾諾3、培訓(xùn)訓(xùn)承諾每年7、、8月份份進(jìn)行渠渠道培訓(xùn)訓(xùn)。“四個(gè)一一”工程程（三）三三個(gè)助長(zhǎng)長(zhǎng)1、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分享世紀(jì)園體會(huì)如果渠道道客戶做做到不再再以價(jià)格格為唯一一的主導(dǎo)導(dǎo)因素的的時(shí)候，，就是真真正的分分銷了！！分享經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念;分享營(yíng)銷銷管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn);分享聯(lián)想想市場(chǎng)成成果，體體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)標(biāo)達(dá)成后的的喜悅。?！八膫€(gè)一一”工程程（三）三三個(gè)助長(zhǎng)長(zhǎng)2、成長(zhǎng)長(zhǎng)關(guān)懷每年對(duì)渠道進(jìn)進(jìn)行兩次回訪訪；8月份進(jìn)行區(qū)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)推推廣；不間斷開展業(yè)業(yè)務(wù)員站店服服務(wù)；區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)開開展店員訓(xùn)練練營(yíng)?！八膫€(gè)一”工工程（三）三個(gè)助助長(zhǎng)3、過(guò)程輔導(dǎo)導(dǎo)強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)識(shí);強(qiáng)化跟進(jìn)能力力;強(qiáng)化輔導(dǎo)能力力?！八膫€(gè)一”工工程二、如何管理理渠道？太原世紀(jì)園公公司根據(jù)山西西渠道建設(shè)的的現(xiàn)狀，采用用了以下方式式進(jìn)行渠道管管理：三方簽定市場(chǎng)場(chǎng)秩序協(xié)議；；每年三月叫牌牌簽約?！凹t黃燈”制度度影音播放點(diǎn)擊右屏播放《喬家大院》》的故事：以以仁義進(jìn)行市市場(chǎng)秩序整頓頓（一）市場(chǎng)秩秩序維護(hù)思考題一：：《喬家大院》》中的本段對(duì)對(duì)白給您的啟啟示是什么？？您認(rèn)為在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)，分分銷商如何才才能做到公平平競(jìng)爭(zhēng)、多贏贏經(jīng)營(yíng)？三月叫牌簽約約（二）叫牌簽簽約管理“紅黃燈”制度度案例三：成成長(zhǎng)中的渠道道——代縣藍(lán)藍(lán)狐成長(zhǎng)的故故事如何做好“Salein”的分析析第四部分長(zhǎng)期歷史數(shù)據(jù)據(jù)的積累有效的數(shù)據(jù)分分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確制訂要貨計(jì)劃“周四”要貨貨原則一、進(jìn)貨管理理—進(jìn)貨管理4要要素（一）長(zhǎng)期歷歷史數(shù)據(jù)的積積累近幾年聯(lián)想電電腦產(chǎn)品整體體市場(chǎng)、各規(guī)規(guī)格走勢(shì)及活活動(dòng)規(guī)律；聯(lián)想各品類近近幾年的市場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)；聯(lián)想產(chǎn)品特征征及功能的消消費(fèi)趨勢(shì)；歷年來(lái)逐月各各規(guī)格銷售比比例。“進(jìn)銷存”分分析a、按型號(hào)的的進(jìn)銷存分析析；b、按規(guī)格的的品種、銷售售、庫(kù)存分析析。市場(chǎng)信息的分分析a、價(jià)格段分分析；b、銷售政策策和促銷手段段；c、新品推出出后的市場(chǎng)反反應(yīng)。資金狀況分析析（包括資金分分布、資金結(jié)結(jié)構(gòu)）（二）有效的的數(shù)據(jù)分析及及市場(chǎng)預(yù)測(cè)（三）準(zhǔn)確制訂要貨計(jì)劃劃確定目標(biāo)收集信息、資資料統(tǒng)計(jì)、分析制定計(jì)劃看月銷量報(bào)表表分析各種機(jī)機(jī)型銷售比例例；清楚現(xiàn)有庫(kù)存存數(shù)量和品類類結(jié)構(gòu)；了解廠家最新新供貨信息。。要貨計(jì)劃制訂訂流程（四）“周四四”要貨原則則“周四”要貨貨的關(guān)鍵要素素“三確定”：其一：要貨周周期的確定----算好好要貨、進(jìn)貨貨時(shí)間差其二：要貨數(shù)數(shù)量的確定----要多多少，夠不夠夠賣？其三：安全庫(kù)庫(kù)存的確定關(guān)注每日庫(kù)存存報(bào)表，清楚楚現(xiàn)有庫(kù)存；；關(guān)注熱銷單品品庫(kù)存最低警警戒線；高度關(guān)注單品品波動(dòng)較大的的產(chǎn)品庫(kù)存；；密切關(guān)注廠家家供貨信息。。二、預(yù)警管理理---“敏敏感的數(shù)據(jù)分分析”為什么會(huì)缺貨貨?缺貨有哪些危危害?如何進(jìn)行缺貨貨分析?缺貨的控制。。三、缺貨管理理---“敏敏感的數(shù)據(jù)分分析”積極的心態(tài)去去應(yīng)對(duì)意外事事件的發(fā)生；；迅速啟動(dòng)內(nèi)部部決策機(jī)制；；防范于未然，，強(qiáng)化過(guò)程管管理與控制。四、殘局處理理---“敏敏感的數(shù)據(jù)分分析”案例一：鄭鄭州大雪—意意外庫(kù)存積壓壓危機(jī)處理如何通過(guò)精細(xì)細(xì)化管理做好好分銷業(yè)務(wù)第五部分一、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)營(yíng)1．對(duì)聯(lián)想的的誠(chéng)信；2．對(duì)經(jīng)銷商商的誠(chéng)信（一一諾千斤）；；3．對(duì)員工的的誠(chéng)信。二、科學(xué)治理理1．堅(jiān)持不懈懈的數(shù)據(jù)積累累；2．快速的決決策反應(yīng)機(jī)制制；3．科學(xué)合理理的治理結(jié)構(gòu)構(gòu)。三、組織建設(shè)設(shè)與員工激勵(lì)勵(lì)組織建設(shè)與員工激勵(lì)組織分工組織保證員工管理員工激勵(lì)（一）組織分分工---（定崗定位））國(guó)美店店財(cái)務(wù)務(wù)部部商務(wù)部部渠道銷售售部物資儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)部部蘇寧寧店店自建建店店三友友店店總經(jīng)理理分銷業(yè)務(wù)部部大同辦辦事處處零售管理部部筆記本本業(yè)務(wù)務(wù)部筆記本產(chǎn)品經(jīng)理其它產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理消費(fèi)臺(tái)式產(chǎn)品經(jīng)理（二）組織織保證組織的建設(shè)設(shè)目標(biāo)以市場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向的分銷銷隊(duì)伍將比比以銷售為為導(dǎo)向的分分銷隊(duì)伍更更為有效；；分銷隊(duì)伍的的結(jié)構(gòu)在區(qū)域型、、產(chǎn)品型、、顧客型和和復(fù)合型銷銷售隊(duì)伍組組織結(jié)構(gòu)中中，公司必必須根據(jù)自自身的情況況組建相應(yīng)應(yīng)的銷售隊(duì)隊(duì)伍。（二）組織織保證分銷隊(duì)伍的的規(guī)模分銷人員的的增加意味味著銷售成成本的上升升，工作量量的考核可可以確定銷銷售代表的的合理數(shù)量量。公司一般用用工作量的的方法來(lái)確確定銷售隊(duì)隊(duì)伍的規(guī)模模，這種方方法包括以以下步驟：：1．將顧顧客按年銷銷量分成大大小類別；；2．確定定每類客戶戶所需要的的訪問次數(shù)數(shù)；3．每一一類客戶數(shù)數(shù)乘上各自自所需的訪訪問數(shù)便是是整個(gè)地區(qū)區(qū)的訪問工工作量。即即每年的銷銷售訪問次次數(shù)；4．確定定一個(gè)銷售售代表每年年可進(jìn)行的的平均訪問問次數(shù)；5．將總總的年訪問問次數(shù)除以以每個(gè)銷售售代表的平平均年訪問問數(shù)即得所所需銷售代代表的數(shù)量量；（二）組織織保證問題：你公公司怎樣確確定增加或或者減少銷銷售代表的的數(shù)量？（三）員工工管理（建建立制度））分銷隊(duì)伍是是大多數(shù)公公司獲取收收入的最主主要的工具具，因此，，建立一支支素質(zhì)高、、戰(zhàn)斗力強(qiáng)強(qiáng)的銷售隊(duì)隊(duì)伍是每一一個(gè)公司追追求的目標(biāo)標(biāo)。所以，，建立一套套有效地管管理銷售隊(duì)隊(duì)伍，有效效激勵(lì)銷售售員工努力力工作的相相關(guān)制度是是非常重要要的。目標(biāo)透明化化；積極合理授授權(quán)。（三）員工工管理（建建立制度））目標(biāo)透明化化目標(biāo)制定的的方法：科學(xué)合理的的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)礎(chǔ)+合理的的市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)+充分的的上下溝通通，達(dá)到所所有員工了了解公司目目標(biāo)并認(rèn)同同公司目標(biāo)標(biāo)，這樣，，才完成了了一個(gè)目標(biāo)標(biāo)的制定過(guò)過(guò)程。（三）員工工管理（建建立制度））積極合理授授權(quán)；授權(quán)必須與與目標(biāo)確定定相一致合理授權(quán)的的判定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為安肯自由量量表：（5）獨(dú)立立行動(dòng)，例例行性報(bào)告告；（4）行動(dòng)動(dòng)，但須立立即請(qǐng)示；；（3）提出出建議，按按照裁斷的的結(jié)果行動(dòng)動(dòng)；（2）請(qǐng)示示要做什么么；（1）等待待指示。（四）員工工激勵(lì)員工考核及及獎(jiǎng)勵(lì)要盡盡可能量化化，避免用用好與不好好等評(píng)價(jià)員員工工作和和作為給予予獎(jiǎng)勵(lì)的依依據(jù)。為完成同一一任務(wù)組成成的Team一定要用統(tǒng)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行考核核，以免Team內(nèi)員工互相相推委，影影響目標(biāo)的的達(dá)成。要根據(jù)部門門的性質(zhì)確確定考核及及獎(jiǎng)勵(lì)政策策；物質(zhì)激勵(lì)和和精神激勵(lì)勵(lì)并重；分銷業(yè)務(wù)-----渠道、產(chǎn)產(chǎn)品、商務(wù)務(wù)、物資、、運(yùn)輸集中中考核；財(cái)務(wù)-------工作量考考核。（四）員工工激勵(lì)股份激勵(lì)影音播放點(diǎn)擊右屏播放《喬家大院院》的故事事：如何留留住骨干員員工（四）員工工激勵(lì)思考題：：《喬家大院院》中的本段對(duì)白給給您的啟示示是什么？？您認(rèn)為如如何做好內(nèi)內(nèi)部管理，，如何才能能打破常規(guī)規(guī)留住骨干干業(yè)務(wù)人才才？建立信用等等級(jí)制度（（五天授信信周期）；；嚴(yán)格應(yīng)收帳帳款管理；；采取貨款回回籠激勵(lì)（（現(xiàn)金返點(diǎn)點(diǎn)、結(jié)算返點(diǎn)））靈活有效的的旺季融資資手段。四、“資資金流”管管理——安安全原則經(jīng)銷商類別所占比例信用額度使用天數(shù)審批人審批頻次銷售比例責(zé)任人有固定信用額度5天總經(jīng)理年業(yè)務(wù)代表無(wú)固定信用額度貨到付款商務(wù)員月業(yè)務(wù)代表和商務(wù)員沒有信用額度辦款發(fā)貨太原世紀(jì)園園經(jīng)銷商信信用管理申申請(qǐng)表（一）信用用管理有固定信用用額度經(jīng)銷銷商審批基基本原則——合作一一年以上，，信用良好好，無(wú)不良良欠款記錄錄；年銷售售額150萬(wàn)元以上上；客戶檔檔案齊全，，業(yè)務(wù)代表表同意。無(wú)固定信用用額度經(jīng)銷銷商審批基基本原則——合作半半年以上，，信用良好好；年銷售售額50萬(wàn)萬(wàn)以上；客客戶檔案齊齊全；業(yè)務(wù)務(wù)代表同意意。（一）信用用管理相應(yīng)的管理理制度及管管理報(bào)表呆、死帳處處理制度（（責(zé)任人承承擔(dān)30%----50%））；信用管理黑黑名單制度度；每年兩次清清理欠款制制度（考核核合作伙伴伴運(yùn)作狀況況，與經(jīng)銷銷商對(duì)帳））；應(yīng)收帳款報(bào)報(bào)表（電子子版日?qǐng)?bào)））；逾期欠款報(bào)報(bào)表（電子子版日?qǐng)?bào)））。（二）應(yīng)收收帳款管理理（二）應(yīng)收收帳款管理理（二）應(yīng)收收帳款管理理何時(shí)需要融融資提前做做出判斷A：廠商政政策B：市場(chǎng)變變化C：歷史經(jīng)經(jīng)驗(yàn)看：價(jià)格文文件、促銷銷政策、供供貨信息；；聽：聯(lián)想產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)對(duì)產(chǎn)品及市市場(chǎng)的判斷斷?？矗轰N售量量變化；聽：業(yè)務(wù)員員及經(jīng)銷商商分析。判斷依據(jù)：：（三）旺期期融資能融到資金金且成本低低最好A：銀行承承兌（使用周期期短，基本本無(wú)成本））B：個(gè)人拆拆借（借、還自自如，資金金效率高，，無(wú)額外費(fèi)費(fèi)用）太原世紀(jì)園園的融資方方法：（三）旺期期融資隱性價(jià)保和和轉(zhuǎn)換；周周特價(jià)；；周周特價(jià)（四）產(chǎn)品品運(yùn)作———零庫(kù)存原原則渠道包銷；；大聯(lián)想學(xué)院院二零零六年年五月謝謝大大家！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:11:4304:11:4304:1112/31/20224:11:43AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:11:4304:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:11:4304:11:4304:11Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:11:4304:11:43December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20224:11:43上上午04:11:4312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:11上上午12月-2204:11December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:11:4304:11:4331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:11:43上上午午4:11上上午午04:11:4312月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:11:4304:11:4304:1112/31/20224:11:43AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:11:4304:11Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。04:11:4304:11:4304:11Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:11:4304:11:43December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二