北京偉業(yè)山海關(guān)古建商業(yè)街項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告第二終結(jié)

造城攻略打造——體驗(yàn)式仿古商業(yè)旗艦挖掘——山海關(guān)煥新歷史淵源成就——宏越綜合品牌魅力升騰——以商業(yè)運(yùn)營(yíng)拉動(dòng)山海關(guān)古城新形象及城市經(jīng)濟(jì)第三章：客戶定位與鎖定提報(bào)內(nèi)容陳列第四章：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略第二章：階段性運(yùn)作策略與執(zhí)行第一章：市場(chǎng)定位項(xiàng)目資料掃描縱向?qū)Ρ取獏^(qū)域市場(chǎng)簡(jiǎn)讀衡向?qū)Ρ取_(kāi)市場(chǎng)看全局市場(chǎng)定位前期到訪意向客戶總結(jié)分析客戶動(dòng)態(tài)構(gòu)成及描述價(jià)格定位（定價(jià)步驟、定價(jià)依據(jù)）推盤(pán)次序銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售保障第一張牌——城市運(yùn)營(yíng)第二張牌——品牌拉動(dòng)品牌第三張牌——借勢(shì)奧運(yùn)擴(kuò)大戰(zhàn)果第四張牌——續(xù)寫(xiě)古城商業(yè)傳奇第五張牌——資源重組，形象再塑第六張牌——精彩收官第一章市場(chǎng)定位由于本案規(guī)模大，操作周期長(zhǎng)，商業(yè)地位高，且區(qū)域內(nèi)無(wú)同類(lèi)可比項(xiàng)目，因此項(xiàng)目的定位的推導(dǎo)過(guò)程不能沿用常規(guī)模式，應(yīng)從全國(guó)選取典型成功案例，從而尋找自身區(qū)隔于其他項(xiàng)目、同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目長(zhǎng)期規(guī)劃價(jià)值的真正定位。我們現(xiàn)在在哪里?一、項(xiàng)目簡(jiǎn)況掃描【基本資料】開(kāi)發(fā)商：河北建投集團(tuán)·宏越開(kāi)發(fā)公司占地：240畝總建規(guī)模：12萬(wàn)平米南北長(zhǎng)度：1079米項(xiàng)目類(lèi)型：古建商業(yè)街建筑形態(tài)：仿明清古建擬定業(yè)態(tài)：古典酒樓、餐飲、旅游商品、情景INN、酒吧、高端會(huì)所、演藝坊、拓展中心、關(guān)文化博物館、辦公……二、縱向?qū)Ρ取獏^(qū)域市場(chǎng)簡(jiǎn)讀北京秦皇島天津唐山關(guān)城過(guò)渡商業(yè)圈新的商業(yè)圈【經(jīng)濟(jì)圈概念】大北京態(tài)勢(shì)——環(huán)渤海，津京冀大經(jīng)濟(jì)圈將拉動(dòng)山海關(guān)未來(lái)幾年迅速發(fā)展，城市化進(jìn)程及需求對(duì)山海關(guān)經(jīng)濟(jì)有巨大的促進(jìn)作用；秦皇島——現(xiàn)代化港口與旅游城市，秦皇島的旅游資源將更多的客戶分流至山海關(guān)，帶動(dòng)本地旅游經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)?！緤W運(yùn)利好】奧運(yùn)秦皇島——2008年第29屆奧運(yùn)會(huì)足球比賽分賽區(qū)，熱賽的有機(jī)引入將引發(fā)世界目光匯聚秦皇島，繼而引起對(duì)古城的關(guān)注，加之大賽之際正執(zhí)項(xiàng)目熱銷(xiāo)旺季，將成為把古城推向世界的一個(gè)重要契機(jī)。【商業(yè)契機(jī)】區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈上升趨勢(shì)，區(qū)域內(nèi)商業(yè)已不能滿足市場(chǎng)需求，旅游產(chǎn)業(yè)雖有利推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)，但相對(duì)而言經(jīng)濟(jì)效應(yīng)尚未完全釋放。目前古城內(nèi)部商業(yè)已不能滿足市民日益膨脹的購(gòu)物需求，商業(yè)聚集性尚未體現(xiàn)。1.秦皇島未來(lái)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁2.秦皇島目前發(fā)展不均衡性功能定位：西部：未來(lái)行政中心、體育產(chǎn)業(yè)區(qū)、文化教育區(qū)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)中部：海港區(qū)：中心商務(wù)區(qū)東部：東部工業(yè)區(qū)秦皇島商業(yè)發(fā)展不均衡，西高東低，山海關(guān)自身價(jià)值并未充分顯現(xiàn)二、縱向?qū)Ρ取獏^(qū)域市場(chǎng)簡(jiǎn)讀3.復(fù)合型商業(yè)稀缺，區(qū)域內(nèi)無(wú)可比項(xiàng)目【雙重使命】強(qiáng)化品牌：將宏越品牌扎實(shí)在山海關(guān)及秦皇島，通過(guò)古城項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)達(dá)到強(qiáng)化建投品牌的作用，樹(shù)立自身企業(yè)價(jià)值城市運(yùn)營(yíng)：城市運(yùn)營(yíng)帶動(dòng)項(xiàng)目運(yùn)作，以山海關(guān)為圓點(diǎn)，以商業(yè)為核心，以秦皇島為半徑拉動(dòng)一方經(jīng)濟(jì)【自身升值】園林景觀：以關(guān)文化、長(zhǎng)城文化、軍事文化、民俗文化、歷史文化作為項(xiàng)目園林景觀表現(xiàn)內(nèi)容，更具內(nèi)涵的主題表現(xiàn)，情景合一凸現(xiàn)山海關(guān)獨(dú)具魅力的人文內(nèi)涵；商業(yè)物管：引入實(shí)力雄厚的現(xiàn)代商業(yè)物管公司，保證山海關(guān)商業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，為后期商業(yè)價(jià)值的提升提供有力保障頂尖團(tuán)隊(duì)：實(shí)力雄厚觀念超前的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)化極強(qiáng)的各方知名團(tuán)隊(duì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，品牌實(shí)力作證山海關(guān)未來(lái)發(fā)展?！救钟^念】定位：以旅游地產(chǎn)為核心，以歷史文化為主線，以明清古建為風(fēng)格的大體量復(fù)合型商業(yè)定位，充分契合古城氣質(zhì)；古今對(duì)撞的形象定位將600年歷史的山海關(guān)古城推向國(guó)際化舞臺(tái)；規(guī)劃：“金十字”的商業(yè)布局，充分考慮東南西北四條大街不同特征及固有消費(fèi)習(xí)慣，將餐飲、演藝、酒吧、情景INN、現(xiàn)代商業(yè)、旅游商品等十余種業(yè)態(tài)合理排布，實(shí)現(xiàn)“不夜城”，弱化“季節(jié)因素”抗性，充分體現(xiàn)十字大街商業(yè)價(jià)值；運(yùn)作：租售并舉、形象先行、以租養(yǎng)售的運(yùn)作模式，將放眼全局挖掘前期面市物業(yè)的預(yù)期價(jià)值，實(shí)現(xiàn)十字街綜合商業(yè)利益最大化！二、縱向?qū)Ρ取獏^(qū)域市場(chǎng)簡(jiǎn)讀三、衡向比較——跳出市場(chǎng)看全局成功案例分析對(duì)比項(xiàng)目規(guī)模投資額建筑類(lèi)型經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)景觀特性開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)特色成熟度商業(yè)管理城市歷史周邊景觀地域文化麗江4平方公里——納西族傳統(tǒng)組院餐廳、咖啡店、酒吧；民俗、工藝品及服裝的商店；各種旅店、客棧等納西族特色古建體驗(yàn)式園林，千年古鎮(zhèn)、街道與玉龍雪山水系環(huán)繞自然形成、自發(fā)建造1.千年古鎮(zhèn)2.少數(shù)民族3.茶馬古道4.特色民居5.三眼井6.個(gè)性商業(yè)7.四方街成熟度極高古城管理公司始建于南宋800年歷史玉龍雪山、瀘沽湖、梅里雪山、虎跳峽等自然景觀資源豐富歷代均為滇西北的政治、軍事重鎮(zhèn)和納西、漢、藏等各民族經(jīng)濟(jì)文化交往的樞紐束河2萬(wàn)納西餐廳、咖啡店、酒吧；民俗、工藝品及服裝的商店；各種旅店、客棧等納西族特色古建體驗(yàn)式園林，千年古鎮(zhèn)、街道與玉龍雪山水系環(huán)繞鼎業(yè)旅業(yè)集團(tuán)1、千年商貿(mào)古鎮(zhèn)2、茶馬驛站3、束河古村落4、餐飲、商鋪、酒店憑借麗江進(jìn)行招商推廣，成熟度較高開(kāi)發(fā)商自建商業(yè)管理公司南宋1000多年歷史，麗江納西文化發(fā)源地玉龍雪山、瀘沽湖、梅里雪山、虎跳峽等自然景觀資源豐富歷代均為滇西北的政治、軍事重鎮(zhèn)和納西、漢、藏等各民族經(jīng)濟(jì)文化交往的樞紐芙蓉園占地1000畝，其中水域面積300畝，13億仿唐代古建演藝茶社展示會(huì)議餐飲住宿小商品盛唐風(fēng)貌古建大型皇家園林式文化主題公園政府投資興建中國(guó)工程院院士擔(dān)綱總規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)，日本園林大師秋山寬一主持園林設(shè)計(jì)1.精細(xì)度極高的唐代皇家古建及園林2.120米寬水幕激光電影3.唐風(fēng)及特色焰火表演4.五感主題公園對(duì)外開(kāi)放一年半政府3100年歷史；13朝古都碑林、大雁塔、興慶宮、始皇陵等人文景觀資源豐富大門(mén)文化外交文化茶文化仕途文化女性文化宗教文化詩(shī)歌文化歌舞文化帝王文化民間文化科技文化飲食（酒）文化山海關(guān)12萬(wàn)平米2.5億美元明清古建復(fù)合型文化體驗(yàn)式主題園林建投宏越、偉業(yè)、華特等專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)1.山、海、關(guān)2.金十字商業(yè)矩陣3.保留建筑尚未營(yíng)業(yè)未定600年歷史、清兵入關(guān)之要隘、唯一以皇為名的城市一關(guān)、姜女廟、角山、老龍頭等景觀資源豐富長(zhǎng)城文化、軍事文化、歷史文化、民族文化、民俗文化優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅□極具特色的商業(yè)形態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鮮明□豐富的業(yè)態(tài)規(guī)劃對(duì)區(qū)域需求有效補(bǔ)充□12萬(wàn)平米的超大規(guī)模，引發(fā)世界級(jí)的關(guān)注熱度□以山海關(guān)為依托，濃郁的文化氛圍□可達(dá)性極好的交通優(yōu)勢(shì)，客戶來(lái)源廣泛□周邊旅游資源豐富，具備一定的吸納能力□政府支持及開(kāi)發(fā)商品牌實(shí)力為商業(yè)信譽(yù)加分□各頂尖團(tuán)隊(duì)的配合，提升項(xiàng)目附加值□季節(jié)因素干擾十分明顯，銷(xiāo)售難度大□建筑工藝復(fù)雜，施工周期較長(zhǎng)，整體形象形成周期較長(zhǎng)□開(kāi)發(fā)成本大，后期銷(xiāo)售價(jià)格需要更多支撐□商業(yè)預(yù)售性較差，前期的“續(xù)勢(shì)””養(yǎng)鋪”慣例加大前期銷(xiāo)售回款壓力□超大規(guī)模商業(yè)體量加大較大推廣成本與力度□季節(jié)性消費(fèi)將成為未來(lái)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的攻關(guān)課題□銷(xiāo)售周期與形象樹(shù)立在時(shí)間上存在矛盾。□大背景經(jīng)濟(jì)圈拉動(dòng)山海關(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展□奧運(yùn)會(huì)的舉辦為山海關(guān)商業(yè)帶來(lái)新的契機(jī)□政府的大力扶植，為后期資源整合提供條件□秦皇島房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，外來(lái)人口帶動(dòng)商業(yè)需求□沿海城市的國(guó)際化特征日益增強(qiáng)□本土商業(yè)配套的嚴(yán)重匱乏為古城繁榮提供機(jī)會(huì)□未來(lái)發(fā)展性提供物業(yè)升值的機(jī)會(huì)。□銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大□規(guī)劃前期諸多未知因素，增大項(xiàng)目操作難度□前期原駐商戶的抵觸情緒需要加大安撫力度□大片待建“腹地”的規(guī)劃將影響古城未來(lái)的運(yùn)營(yíng)□成本大，售價(jià)高，商戶進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)成本較現(xiàn)狀高SWOT分析四、SWOT分析賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)梳梳理理區(qū)塊塊優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：位置置：：大大北北京京、、環(huán)環(huán)渤渤海海經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)圈圈的的核核心心位位置置；；交通通：：海海陸陸空空立立體體交交通通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，可可達(dá)達(dá)性性極極強(qiáng)強(qiáng)；；環(huán)渤渤海海及及奧奧運(yùn)運(yùn)契契機(jī)機(jī)推推動(dòng)動(dòng)城城市市化化進(jìn)進(jìn)程程發(fā)發(fā)展展，，需需求求加加劇劇。。賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)梳梳理理人文文優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：歷史史：：千千年年古古文文明明的的歷歷史史關(guān)關(guān)城城；；文化化：：關(guān)關(guān)文文化化、、商商道道文文化化、、大大院院文文化化、、薩薩滿滿文文化化的的起源源與與傳傳承承。。及及大大量量的的人人文文、、民民俗俗典典故故深深化化項(xiàng)目目的的內(nèi)內(nèi)涵涵與與可可觀觀賞賞性性；；景觀觀資資源源：：第第一一關(guān)關(guān)、、姜姜女女廟廟、、長(zhǎng)長(zhǎng)城城、、老老龍龍頭頭…………賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)梳梳理理規(guī)劃劃優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：業(yè)態(tài)態(tài)：：滿滿足足吃吃、、喝喝、、玩玩、、樂(lè)樂(lè)、、住住、、憩憩、、娛娛的的一一站站式式復(fù)合合型型業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)；；規(guī)模模：：12萬(wàn)萬(wàn)平平米米超超大大規(guī)規(guī)模模，，積積聚聚氣氣勢(shì)勢(shì)的的商商業(yè)業(yè)大大城城；；風(fēng)格格：：極極具具特特色色的的明明清清古古建建與與文文化化主主題題園園林林。。賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)梳梳理理團(tuán)隊(duì)隊(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：開(kāi)發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)：：實(shí)實(shí)力力與與基基底底雄雄厚厚的的國(guó)國(guó)資資企企業(yè)業(yè)、、理理念念先先進(jìn)進(jìn)、、品品牌牌與與信信譽(yù)譽(yù)度強(qiáng)強(qiáng)；；自有有資資源源：：建建投投集集團(tuán)團(tuán)下下轄轄的的多多家家旅旅游游、、商商貿(mào)貿(mào)、、酒酒店店、、餐餐飲飲等等大型型品品牌牌企企業(yè)業(yè)能能為為本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的前前期期運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)提提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)保保障障；；優(yōu)秀秀團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)：：建建筑筑及及景景觀觀設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、規(guī)規(guī)劃劃顧顧問(wèn)問(wèn)及及營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)、、廣廣告告設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)等等國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)權(quán)威威知知名名團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)合合力力鑄鑄造造；；客戶組成：前期定位階段調(diào)研客戶272組、來(lái)訪客戶52組、商戶深訪76組共計(jì)：272+52+76=400組數(shù)據(jù)整理內(nèi)容：在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)本項(xiàng)目的敏感因素調(diào)查敏感感因因素素分分析析五、、核核心心價(jià)價(jià)值值挖挖掘掘4.核核心心價(jià)價(jià)值值提提列列城市發(fā)展景觀規(guī)模開(kāi)發(fā)商歷史4.附附加加價(jià)價(jià)值值提提列列商管園林團(tuán)隊(duì)古建5.附附加加價(jià)價(jià)值值提提列列產(chǎn)品品定定位位：：明明清清風(fēng)風(fēng)情情古古建建商商業(yè)業(yè)街街定位位升升級(jí)級(jí)面向向大大北北京京、、京京津津冀冀的的旅旅游游休休閑閑配配套套服服務(wù)務(wù)基基地地功能能定定位位：：餐餐飲飲、、觀觀光光、、休休閑閑、、購(gòu)購(gòu)物物一一體體化化度度假假城城我們們要要去去哪哪里里？？市場(chǎng)場(chǎng)定定位位中國(guó)國(guó)首首席席體體驗(yàn)驗(yàn)式式關(guān)關(guān)文文化化明明清清風(fēng)風(fēng)情情旅旅游游商商業(yè)業(yè)街街市場(chǎng)場(chǎng)定定位位我們們?nèi)缛绾魏稳トサ降侥悄抢锢?定位位實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)系系統(tǒng)統(tǒng)———造造城城攻攻略略第二二章章運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)策策略略篇篇第一一張張牌牌：：城城市市運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)————項(xiàng)項(xiàng)目目運(yùn)運(yùn)作作的的開(kāi)開(kāi)篇篇））階段段目目標(biāo)標(biāo)品牌牌：：高高調(diào)調(diào)唱唱響響城城市市運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)。。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)：：前前期期預(yù)預(yù)熱熱，，引引起起關(guān)關(guān)注注一個(gè)個(gè)偉偉大大的的造造城城運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)從從現(xiàn)現(xiàn)在在開(kāi)開(kāi)始始王者歸來(lái)執(zhí)行行策策略略一一：：文化化重重塑塑，，城城市市復(fù)復(fù)興興深入入挖挖掘掘山山海海關(guān)關(guān)600年年的的文文化化積積淀淀，，利利用用新新古古城城的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)理理念念重重新新詮詮釋釋并并發(fā)發(fā)揚(yáng)揚(yáng)山山海海關(guān)關(guān)綜綜合合人人文文內(nèi)內(nèi)涵涵，，結(jié)結(jié)合合規(guī)規(guī)劃劃業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)重重現(xiàn)現(xiàn)古古城城昔昔日日繁繁華華。。商道道文文化化：：強(qiáng)強(qiáng)化化旅旅游游商商業(yè)業(yè)、、驛驛館館的的古古樸樸形形象象，，融融入入古古代代商商道道的的歷歷史史價(jià)價(jià)值值大院院文文化化：：充充分分還還原原““保保留留建建筑筑””的的原原始始風(fēng)風(fēng)貌貌，，結(jié)結(jié)合合大大院院文文化化及及民民俗俗文文化化展展示示昔昔日古城的的居住及及生活畫(huà)畫(huà)面薩滿文化化：凸現(xiàn)現(xiàn)古城多多民族融融合的特特有氣質(zhì)質(zhì)，引入入民族符符號(hào)鮮明明的手工工商業(yè)關(guān)道道：：打造繁繁華氛圍圍，再現(xiàn)現(xiàn)古城旅旅游集散散地的昔昔日繁華華人文典故故：大量量搜集民民間關(guān)于于吳三桂桂、陳圓圓圓、戚戚繼光、、等歷史史人物的的野史典故，編編撰相關(guān)關(guān)文化書(shū)書(shū)籍，由由古至今今將故事事進(jìn)行到到底。執(zhí)行策略略二：主主題活動(dòng)動(dòng)政府論壇壇主題：繼承發(fā)展展再創(chuàng)創(chuàng)輝煌時(shí)間：2006年11月下旬旬至12月中旬旬地點(diǎn)：秦皇島市市政府會(huì)會(huì)議廳主辦單位位：秦皇島市市政府協(xié)辦單位位：河北建投投宏越房房地產(chǎn)有有限公司司活動(dòng)目的的：將“項(xiàng)目目運(yùn)營(yíng)””拔升為為“城市市運(yùn)營(yíng)””，借政政府的號(hào)號(hào)召力度度強(qiáng)調(diào)山山海關(guān)及及古城發(fā)發(fā)展的未來(lái)性，，提升項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)形象，，從而達(dá)達(dá)到強(qiáng)化化信心的的目的。。以媒體體報(bào)導(dǎo)的的力度強(qiáng)強(qiáng)化市場(chǎng)公公信力。?；顒?dòng)簡(jiǎn)述述：以“打造造全新山山海關(guān)””為主題題，“古古城保護(hù)護(hù)及可持持續(xù)發(fā)展展”為核核心，將山海關(guān)關(guān)的城市市境況及及未來(lái)價(jià)價(jià)值進(jìn)行行全面展展現(xiàn)，屆屆時(shí)邀請(qǐng)請(qǐng)各城市市規(guī)劃專(zhuān)家、經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家家、文物物保護(hù)及及歷史文文化研究究專(zhuān)家及及相關(guān)市市場(chǎng)研發(fā)發(fā)人員到場(chǎng)，并并現(xiàn)場(chǎng)由由各大新新聞媒體體進(jìn)行跟跟蹤報(bào)道道，同時(shí)時(shí)亦與各各類(lèi)相關(guān)關(guān)網(wǎng)站進(jìn)以全程程播報(bào)。。民俗廟會(huì)會(huì)主題：重現(xiàn)古城城風(fēng)貌弘弘揚(yáng)民民俗文化化——山山海古城城·首屆屆民俗廟廟會(huì)時(shí)間：2007年1月月至春節(jié)節(jié)前的周周末地點(diǎn)：第一關(guān)文文化廣場(chǎng)場(chǎng)主辦單位位：國(guó)際節(jié)慶慶協(xié)會(huì)（（IFEA）··中國(guó)北北京節(jié)節(jié)慶文化化發(fā)展中中心協(xié)辦單位位：河北建投投宏越房房地產(chǎn)有有限公司司活動(dòng)目的的：通過(guò)傳統(tǒng)統(tǒng)的新年年廟會(huì)的的形式，，全面展展現(xiàn)山海海古城的的民族特特色，初初步塑造造項(xiàng)目特特色，提提前營(yíng)造開(kāi)開(kāi)街場(chǎng)景景。以游游玩的客客戶作為為載體，，進(jìn)行口口碑傳播播?；顒?dòng)簡(jiǎn)述述：利用新年年降至的的喜悅氣氣氛，將將山海關(guān)關(guān)古城悠悠遠(yuǎn)深厚厚的歷史史文化進(jìn)進(jìn)以巧妙妙敬獻(xiàn)，，通過(guò)特特色小吃、、曲藝雜雜耍、民民間手工工品等富富有民俗俗文化的的情景消消費(fèi)進(jìn)行行招攬大大量人群群的參與與互動(dòng)，形形成熱鬧鬧與文化化并進(jìn)，，歷史與與時(shí)尚共共現(xiàn)的歡歡慶場(chǎng)面面。屆時(shí)時(shí)由各新新聞媒體體跟蹤報(bào)報(bào)道。執(zhí)行策略略二：主主題活動(dòng)動(dòng)尋根活動(dòng)動(dòng)主題：你在何方方――尋尋找古城城知情人人時(shí)間：2007年1－－4月主辦單位位：河北建投投宏越房房地產(chǎn)有有限公司司協(xié)辦單位位：河北人人民出版版社活動(dòng)目的的：此階段為為項(xiàng)目首首開(kāi)區(qū)的的預(yù)熱期期，通過(guò)過(guò)此次活活動(dòng)的開(kāi)開(kāi)展，深深入挖掘掘古城的的歷史文文化，擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)目知知名度，，配合一一定的銷(xiāo)銷(xiāo)售策略略，推動(dòng)動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作的展開(kāi)開(kāi)，并為為開(kāi)盤(pán)進(jìn)進(jìn)行充分分的預(yù)熱準(zhǔn)準(zhǔn)備與客客戶積累累?；顒?dòng)簡(jiǎn)述述：配合《尋尋根古城城》一書(shū)書(shū)，搜集集山海關(guān)關(guān)鮮為人人知的歷歷史典故故及經(jīng)典典文獻(xiàn)，，通過(guò)翻翻版歷史史鏡頭，于于城門(mén)處處招貼““告示””，吸引引城內(nèi)外外人士關(guān)關(guān)注，為為活動(dòng)蓄蓄勢(shì)之時(shí)時(shí)擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目知名名度。為鼓勵(lì)知知情人參參與活動(dòng)動(dòng)，凡其其所敘述述事件經(jīng)經(jīng)核實(shí)錄錄入書(shū)中中后，在在其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或租賃賃商鋪之之時(shí)均給予予一定的的優(yōu)惠政政策或優(yōu)優(yōu)先選購(gòu)購(gòu)權(quán)，以以此推動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)售的的有效開(kāi)開(kāi)展。屆屆時(shí)通過(guò)過(guò)報(bào)廣與與網(wǎng)絡(luò)將““告示““全新告告知。執(zhí)行策略略二：主主題活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行策略略三：售售樓處、、樣板開(kāi)開(kāi)放，增增強(qiáng)直觀觀感受1、建議議售樓處處的位置置位于高高檔會(huì)所所，引入入茶的文文化和氛氛圍，作作為售樓樓處的主主要調(diào)性性，前期期用東側(cè)側(cè)的古典典酒樓吸吸引人氣氣，增加加來(lái)訪客客戶的停停留時(shí)間間。2、另外外關(guān)于樣樣板間的的問(wèn)題，，除了情情景體驗(yàn)驗(yàn)街中街街里做樣樣板間外外，建議議在3號(hào)號(hào)地塊臨臨街的位位置增加加做一個(gè)個(gè)樣板組組團(tuán)，為為日后的的類(lèi)居住住銷(xiāo)售提提供保證證。執(zhí)行策略略四：制制造商業(yè)業(yè)氣氛，，用熱銷(xiāo)銷(xiāo)場(chǎng)面提提升項(xiàng)目目?jī)r(jià)值用回遷商商戶進(jìn)行行托市回遷客戶戶是項(xiàng)目目的前期期目標(biāo)客客戶之一一，既要要考慮地塊塊價(jià)值同同時(shí)也應(yīng)應(yīng)結(jié)合工工程進(jìn)度度來(lái)考慮慮安置回遷遷客戶的的地塊，，西大街街的工程程進(jìn)度相相對(duì)較快，，而且有有部分相相對(duì)較為為獨(dú)立的的地塊，，所以項(xiàng)項(xiàng)目組通通過(guò)和顧顧問(wèn)公司司開(kāi)會(huì)一一致建議議將回遷遷地塊選選擇在西西大街的的培訓(xùn)拓拓展用地地和婚慶慶產(chǎn)業(yè)用用地的西西側(cè)。培訓(xùn)拓展展用地靠靠近西門(mén)門(mén)，在先先期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售并并且開(kāi)始始經(jīng)營(yíng)時(shí)時(shí)可以讓讓經(jīng)西門(mén)門(mén)進(jìn)入的的客戶充充分感受受到商業(yè)業(yè)街的商商業(yè)氣氛氛?；閼c慶產(chǎn)業(yè)用用地的兼兼容性較較強(qiáng)，而而且中部部保留的的慈愍庵庵破壞了了地塊的的完整性性，使得得商業(yè)價(jià)價(jià)值很難難有大幅幅的提升升，回遷遷客戶的的進(jìn)入，，能在先先期通過(guò)過(guò)商業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)提高高地塊的的商業(yè)價(jià)價(jià)值。回遷客客戶大大部分分為本本地的的原住住居民民，經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的商業(yè)業(yè)在本本地具具有一一定的的品牌牌效應(yīng)應(yīng)，通通過(guò)他他們的的品牌牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)可以以起到到托市市的作作用，，也可可以為為良好好的口口碑宣宣傳打打下基基礎(chǔ)。。用類(lèi)居居住產(chǎn)產(chǎn)品聚聚集人人氣執(zhí)行策策略四四：制制造商商業(yè)氣氣氛，，用熱熱銷(xiāo)場(chǎng)場(chǎng)面提提升項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值受宏觀觀政策策“別別墅禁禁批””及““70%90平平米限限制””的調(diào)調(diào)控，，北京京市及及周邊邊地區(qū)區(qū)的低低密度度類(lèi)居居住用用地及及未來(lái)來(lái)供應(yīng)應(yīng)緊缺缺。本項(xiàng)目目有較較好的的自然然景觀觀及旅旅游、、人文文資源源優(yōu)勢(shì)勢(shì)，且且“古古建四四合院院”的的獨(dú)特特建筑筑形式式，將將會(huì)吸吸引大大量意意向客客戶。。在物業(yè)業(yè)管理理方面面可以以考慮慮與商商業(yè)街街的商商業(yè)管管理公公司進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)調(diào)配，，分組組管理理，可可以分分出一一個(gè)類(lèi)類(lèi)居住住管理理組，，進(jìn)行行管理理，并并收取取不同同的物物業(yè)費(fèi)費(fèi)用。。也可可以在在類(lèi)居居住部部分安安裝紅紅外探探頭、、周界界防范范等安安防設(shè)設(shè)施。。類(lèi)居住住的預(yù)預(yù)售性性高于于商業(yè)業(yè)，且且銷(xiāo)售售引導(dǎo)導(dǎo)期較較商業(yè)業(yè)產(chǎn)品品短，，因此此，建建議在在首開(kāi)開(kāi)區(qū)設(shè)設(shè)計(jì)允允許的的范圍圍內(nèi)增增設(shè)類(lèi)類(lèi)居住住產(chǎn)品品，有有利于于前期期銷(xiāo)售售速度度的提提升，，保證證現(xiàn)金金流，，降低低開(kāi)發(fā)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。執(zhí)行策策略五五：發(fā)發(fā)布戶戶外、、引發(fā)發(fā)關(guān)注注正式開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前，在在重要要的路路口路路段，，設(shè)置置戶外外廣告告牌，，利用用廣告告的色色調(diào)及及版式式傳達(dá)達(dá)項(xiàng)目目形象象及氣氣質(zhì)，，暗示示項(xiàng)目目的商商業(yè)價(jià)價(jià)值及及升值值潛力力。但但廣告告主題題并不不直接接表達(dá)達(dá)項(xiàng)目目銷(xiāo)售售信息息，從從而引引起好好奇，，使意意向客客戶產(chǎn)產(chǎn)生打打電話話到售售樓處處了解解咨詢?cè)兊呐d興趣。。以在在開(kāi)盤(pán)盤(pán)前獲獲得更更多關(guān)關(guān)注，，積累累更多多意向向客戶戶。路關(guān)

零道南城城路新西關(guān)孟家店關(guān)城東南海西路關(guān)東開(kāi)西路一二國(guó)路街大落地看看板燈箱長(zhǎng)幅落落地看看板交通指指示牌牌京沈高速香河段京沈高速津唐段京沈高速沈陽(yáng)段京沈高速北戴河段北京京石高速與六環(huán)交匯處及部分商貿(mào)集中區(qū)附近第一階階段戶戶外形形象示示意◆透透過(guò)古古城及及一關(guān)關(guān)歷史史、文文化、、人文文價(jià)值值的深深挖，，通過(guò)過(guò)前期期的運(yùn)運(yùn)營(yíng)手手段，，將山山海關(guān)關(guān)的的城市市印象象重新新印記記在更更廣泛泛市場(chǎng)場(chǎng)；◆炒炒熱““大北北京概概念””，加加強(qiáng)其其與山山海關(guān)關(guān)的聯(lián)聯(lián)動(dòng)關(guān)關(guān)系，，加深深前期期關(guān)注注客戶戶信心心；◆通過(guò)主主題活活動(dòng)及及政府府相關(guān)關(guān)部門(mén)門(mén)的配配合提提升項(xiàng)項(xiàng)目公公信度度。推廣手手段報(bào)紙軟文活動(dòng)春節(jié)廟廟會(huì)看板交通指指示牌牌戶外擎天柱柱尋找知知情人人政府論論壇網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)策策略階段目目標(biāo)品牌：：利用用品牌牌聯(lián)動(dòng)動(dòng)，提提升古古城形形象及及開(kāi)發(fā)發(fā)商品品牌營(yíng)銷(xiāo)：：整合合推廣廣，海海量蓄蓄客品牌運(yùn)運(yùn)營(yíng)璀璀璨開(kāi)開(kāi)城第二張張牌：：品牌牌拉動(dòng)動(dòng)品牌牌（2007.6-12））品牌群群聚建投集集團(tuán)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施高科技技產(chǎn)業(yè)業(yè)政策性性投資資政府投投資主主體山海關(guān)關(guān)古城城政府資源品牌資源資金支支持旅游資源綜合體體管理理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)執(zhí)行策策略一一：建建投優(yōu)優(yōu)勢(shì)資資源支支撐將自持持部分分的商商業(yè)，如部部分賓賓館、、古典典酒樓樓、高高端會(huì)會(huì)所等等先行行啟動(dòng)動(dòng)，，在旅旅游旺旺季來(lái)來(lái)臨之之時(shí)具具備接接待功功能、、將建建投旗旗下品品牌先先行注注入古古城，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)品牌牌拉動(dòng)動(dòng)的第第一步步。執(zhí)行策策略二二：自自持帶帶動(dòng)發(fā)發(fā)展用自持持的商商業(yè)托托市，，營(yíng)造造商業(yè)業(yè)的成成熟氛氛圍，，增強(qiáng)強(qiáng)前期期意向向商戶戶的信信心，，提升升項(xiàng)目目的美美譽(yù)度度。紅月山山莊：：操作：：作為為托市市的標(biāo)標(biāo)桿性性商業(yè)業(yè)先行行入市市，最最終作作為自自有產(chǎn)產(chǎn)業(yè)沉沉淀經(jīng)營(yíng)：：自養(yǎng)養(yǎng)、自自營(yíng)賺賺取經(jīng)經(jīng)營(yíng)利利潤(rùn)關(guān)文化化博物物館及及演藝藝坊：操作：：通過(guò)過(guò)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，提提升物物業(yè)價(jià)價(jià)值，，后期期作為為自有有產(chǎn)業(yè)業(yè)沉淀淀經(jīng)營(yíng)：：a.聯(lián)聯(lián)合政政府共共同經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，或交交由政政府相相關(guān)部部門(mén)獨(dú)獨(dú)立經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，與一一關(guān)及及部分分具有有參觀觀價(jià)值值的的保留留建筑筑聯(lián)票票展示示，演藝坊可以以用來(lái)做一一些符合民民俗的傳統(tǒng)統(tǒng)表演劇目目，還可以以用來(lái)展示示現(xiàn)代的娛娛樂(lè)節(jié)目增增加門(mén)票收收入，b.也可以以低租金租租給文化部部門(mén)，由其其獨(dú)立經(jīng)營(yíng)營(yíng)單獨(dú)售票票，抽取少少量門(mén)票收收入明、清復(fù)古古賓館與古古典酒樓：：操作：作為為托市的標(biāo)標(biāo)桿性商業(yè)業(yè)先行入市市，先期自自營(yíng)，提升升物業(yè)價(jià)值值，后期再再實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售經(jīng)營(yíng)：a.開(kāi)發(fā)商商以自己的的資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)先期自養(yǎng)養(yǎng)自營(yíng)，拉拉動(dòng)商業(yè)租租金，后期期高價(jià)銷(xiāo)售售b.以較低低的租金吸吸納秦皇島島知名品牌牌的大型連連鎖品牌店店進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)營(yíng)，租金逐逐年漲幅，，后期將租租約轉(zhuǎn)化為為銷(xiāo)售高端會(huì)所：：操作：先期期作為項(xiàng)目目的接待中中心承擔(dān)展展示及簽約約功能，后后期待整體體氛圍成熟熟后再以較較高的價(jià)格格進(jìn)行銷(xiāo)售售經(jīng)營(yíng)：前期期展示，無(wú)無(wú)需自營(yíng)執(zhí)行策略三三：站在“品牌牌”的肩上上，利用旅旅游旺季，，與旅行社社進(jìn)行聯(lián)動(dòng)動(dòng)加強(qiáng)關(guān)城周周邊景區(qū)的的有效聯(lián)動(dòng)動(dòng)，利用開(kāi)開(kāi)發(fā)商的現(xiàn)現(xiàn)有資源———康輝旅旅行社和其其它的旅行行社，進(jìn)行行定向旅游游引導(dǎo)，讓讓更多的游游客來(lái)山海海關(guān)，讓更更多的游客客在山海關(guān)關(guān)延長(zhǎng)觀光光時(shí)間，增增加在山海海關(guān)消費(fèi)的的機(jī)會(huì)，迅迅速提高山山海關(guān)的商商業(yè)價(jià)值。。讓古城成為為周邊景點(diǎn)點(diǎn)旅游的中中轉(zhuǎn)站，游游客可以在在城里解決決除了景點(diǎn)點(diǎn)參觀的其其他功能，，提高古城城的商業(yè)氛氛圍。執(zhí)行策略四四：品牌帶動(dòng)更更多品牌，，擴(kuò)大品牌牌戰(zhàn)果針對(duì)京津冀冀、秦皇島島知名品牌牌商戶進(jìn)行行定向招商商，一是可可以豐富項(xiàng)項(xiàng)目前期配配套，二是是可以通過(guò)過(guò)此類(lèi)集客客戶力商戶戶的進(jìn)駐加加深關(guān)注客客戶信心，，引導(dǎo)其在在前期產(chǎn)生生購(gòu)買(mǎi)或租租賃。執(zhí)行策略五五：開(kāi)盤(pán)活活動(dòng)，引爆爆市場(chǎng)《尋找古城城》首發(fā)儀儀式主題：《尋找古城城》首發(fā)儀儀式――暨暨山海關(guān)古古建商業(yè)街街開(kāi)盤(pán)儀式式時(shí)間：2007年年5月地點(diǎn)：鐘鼓樓主辦單位：：河北建投宏宏越房地產(chǎn)產(chǎn)有限公司司協(xié)辦單位：：秦皇島市旅旅游局、秦秦皇島市文文化局活動(dòng)目的：：以《尋找古古城》首發(fā)發(fā)儀式作為為項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)盤(pán)活動(dòng)的主主線，突出出古城及本本項(xiàng)目的文文化內(nèi)涵，突出古古城的氣質(zhì)質(zhì)；通過(guò)來(lái)來(lái)訪客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的了了解，擴(kuò)大大項(xiàng)目的口口碑宣傳半半徑，也為“城市運(yùn)運(yùn)營(yíng)”做鋪鋪墊。通過(guò)過(guò)此書(shū)及系系列活動(dòng)的的推動(dòng)，將將古城的歷歷史人文及及文化底蘊(yùn)蘊(yùn)更深層次的的推廣傳播播出去，并并成為今后后更廣闊范范圍的旅游游人群慕名名尋跡的主主要線索和旅游目的的?；顒?dòng)簡(jiǎn)述：：配合古建商商業(yè)街的盛盛大開(kāi)盤(pán)，，以尋根為為歷史蹤跡跡，將歷史史文化與山山海文化以以全新的商業(yè)勝景全全面展現(xiàn)，，在促動(dòng)古古城商業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)發(fā)展的同時(shí)時(shí)，以《尋尋找古城》》為契機(jī)將古城歷史史文化給予予發(fā)揚(yáng)弘大大。屆時(shí)該該書(shū)的部分分內(nèi)容于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布，，以促進(jìn)更更多互動(dòng)，使其成成為山海關(guān)關(guān)對(duì)外宣傳傳的首刊精精例。執(zhí)行策略六六：主題活活動(dòng)搖滾音樂(lè)節(jié)節(jié)主題：“一關(guān)饕餮餮夜”時(shí)間：2007年年8月地點(diǎn)：天下第一關(guān)關(guān)主辦單位：：秦皇島政府府協(xié)辦單位：：河北建投宏宏越房地產(chǎn)產(chǎn)有限公司司活動(dòng)目的：：借活動(dòng)的宣宣傳力度，，順勢(shì)宣傳傳項(xiàng)目。一一方面聚集集大量的游游客，增大大消費(fèi)機(jī)會(huì)會(huì)，另一方面提升整整個(gè)古城的的人氣，傳傳遞項(xiàng)目信信息?；顒?dòng)簡(jiǎn)介：：配合山海關(guān)關(guān)的旅游旺旺季，通過(guò)過(guò)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)內(nèi)外知名的的音樂(lè)人，，吸引廣泛泛熱愛(ài)音樂(lè)樂(lè)的人來(lái)此狂歡，初初步傳遞項(xiàng)項(xiàng)目的國(guó)際際化氛圍，，讓古典與與時(shí)尚碰撞撞，歷史與與現(xiàn)代共融融。屆時(shí)可以與北京京、上海等等大城市的的票務(wù)公司司聯(lián)合發(fā)售售門(mén)票，還還可以將門(mén)門(mén)票作為銷(xiāo)銷(xiāo)售優(yōu)惠贈(zèng)予已購(gòu)客客戶?；顒?dòng)動(dòng)期間將邀邀請(qǐng)各大知知名媒體跟跟蹤報(bào)道，，擴(kuò)大山海海關(guān)知名度度的同時(shí)，也起到到了宣傳項(xiàng)項(xiàng)目的作用用。執(zhí)行策略七七：媒體疊疊加反復(fù)刺刺激靠營(yíng)銷(xiāo)并非非靠廣告配合戶外廣廣告，選擇擇中國(guó)移動(dòng)動(dòng)手機(jī)號(hào)段段進(jìn)行短信信群發(fā)、海海報(bào)派發(fā)、、宣傳資料料直投、電電臺(tái)廣播廣廣告等直效效行銷(xiāo)工作作，使得客客戶可以從從多種渠道道了解到項(xiàng)項(xiàng)目信息，，加深產(chǎn)品品形象，從從而達(dá)到吸吸引其到售售樓處進(jìn)行行參觀的目目的。營(yíng)銷(xiāo)策略◆通過(guò)項(xiàng)目品品牌塑造，，有效積累累前期客戶戶，擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目的知名名度，貼近近市場(chǎng)，制制定有效的的銷(xiāo)售說(shuō)辭。◆通過(guò)自自持拉動(dòng)租租售、同時(shí)時(shí)樹(shù)立開(kāi)發(fā)發(fā)商品牌形形象，繼而而利用自有有資源聯(lián)動(dòng)動(dòng)進(jìn)行形象象升級(jí)?！粼陂_(kāi)盤(pán)時(shí)期期以一種空空前的形式式引爆市場(chǎng)場(chǎng)，利用立立體的媒體體攻勢(shì)迅速速建立項(xiàng)目目市場(chǎng)龍頭頭地位◆通過(guò)主題活活動(dòng)及政府府相關(guān)部門(mén)門(mén)的配合提提升項(xiàng)目知知名度，樹(shù)樹(shù)立開(kāi)發(fā)商商的品牌。。推廣手段報(bào)紙軟文活動(dòng)《尋找古城城》首發(fā)儀儀式看板交通指示牌牌戶外擎天柱搖滾音樂(lè)節(jié)節(jié)電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)硬廣第三張牌：：借勢(shì)奧運(yùn)運(yùn)擴(kuò)大大戰(zhàn)果（2008.1-10）階段目標(biāo)品牌：以較較為成熟的的市場(chǎng)形象象及商業(yè)形形象、占據(jù)不可復(fù)復(fù)制的領(lǐng)先先地位營(yíng)銷(xiāo)：刺激激并加速準(zhǔn)準(zhǔn)客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策，以以老帶新增增加客戶量量喜迎奧運(yùn)新新古城乍現(xiàn)現(xiàn)山海關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略推廣手段報(bào)紙軟文活動(dòng)歷史情景劇劇開(kāi)機(jī)看板交通指示牌牌戶外擎天柱關(guān)文化藝術(shù)術(shù)節(jié)DM直投網(wǎng)絡(luò)◆通過(guò)各各種載體、、渠道讓更更多人慕名名來(lái)到山海海關(guān)進(jìn)行尋尋根、探游游及休閑體體驗(yàn)?！魧?duì)項(xiàng)目的各各個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行深入詮詮釋?zhuān)鰪?qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)公信信度。◆借助奧運(yùn)契契機(jī)和旅游游旺季，加加大宣傳力力度，組織織前期已購(gòu)購(gòu)客戶舉辦辦聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)，提升項(xiàng)項(xiàng)目美譽(yù)度度◆進(jìn)行互互動(dòng)式及定定向性的宣宣傳推廣，，開(kāi)拓客戶戶資源。執(zhí)行策略一一：讓電視帶上上“一關(guān)””的夢(mèng)想，，讓更多人人產(chǎn)生向往往電視專(zhuān)題題片（情情景歷史史?。╅_(kāi)開(kāi)機(jī)慶典典主題：穿越歷史史，感知知生命文文化時(shí)間：2008年5月月地點(diǎn)：第一關(guān)文文化廣場(chǎng)場(chǎng)主辦單位位：秦皇島市市旅游局局、秦皇皇島市廣廣播電視視局協(xié)辦單位位：河北建投投宏越房房地產(chǎn)有有限公司司活動(dòng)目的的：通過(guò)電視視宣傳片片（情景景歷史劇?。┑呐呐臄z，加加大宣傳傳力度，，擴(kuò)大宣宣傳范圍圍，吸引引更多的國(guó)際友友人，初初步營(yíng)造造項(xiàng)目的的國(guó)際化化氛圍活動(dòng)簡(jiǎn)述述：結(jié)合東西西大街的的全面開(kāi)開(kāi)街，以以電視專(zhuān)專(zhuān)題的形形式將古古城風(fēng)貌貌與新商商業(yè)文化化進(jìn)以全全程報(bào)道，充分分的將現(xiàn)現(xiàn)代與歷歷史交融融與共，，將古城城風(fēng)范以以科技形形式有效效展現(xiàn)。。執(zhí)行策略略二：主主題活動(dòng)動(dòng)第一屆關(guān)關(guān)文化節(jié)節(jié)活動(dòng)慶慶典主題：“XXX”首屆屆關(guān)城文文化節(jié)（（由各大大企業(yè)冠冠名）時(shí)間：2008年9月月地點(diǎn)：第一關(guān)文文化廣場(chǎng)場(chǎng)主辦單位位：國(guó)際節(jié)慶慶協(xié)會(huì)（（IFEA）··中國(guó)北北京節(jié)節(jié)慶文化化發(fā)展中中心協(xié)辦單位位：河北建投投宏越房房地產(chǎn)有有限公司司活動(dòng)目的的：將文化、、歷史、、民俗、、現(xiàn)代、、國(guó)際化化逐步體體現(xiàn)，將將城市氣氣質(zhì)全面面體現(xiàn)，，實(shí)現(xiàn)““城市運(yùn)營(yíng)”的的宏偉目目標(biāo)，讓讓本項(xiàng)目目在大背背景的實(shí)實(shí)現(xiàn)下持持續(xù)發(fā)展展?；顒?dòng)簡(jiǎn)述述：結(jié)合四條條大街的的全面開(kāi)開(kāi)街，通通過(guò)邀請(qǐng)請(qǐng)國(guó)內(nèi)外外文化藝藝術(shù)大師師，以舞舞蹈，音音樂(lè)，歌歌劇，影視，展展覽等系系列式藝藝術(shù)活動(dòng)動(dòng)，同時(shí)時(shí)兼以““關(guān)””的歷史史文化典典故與獨(dú)獨(dú)特的歷歷史藝術(shù)術(shù)進(jìn)以全面面綻放，，在具有有國(guó)際化化展示的的同時(shí)塑塑造山海海關(guān)獨(dú)有有的民俗俗歷史文文化，借借以吸引國(guó)內(nèi)外外游客，，擴(kuò)大國(guó)國(guó)際知名名度。執(zhí)行策略略三：口口口相傳傳以老帶帶新，讓讓更多的的人幫我我們宣傳傳老客戶帶帶新客戶戶“客戶帶帶客戶””手段在在地產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程中屢試試不爽，，在每次營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)當(dāng)中““折扣讓讓利”，，“獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)”總是是最易于于被市場(chǎng)場(chǎng)所接受受，互動(dòng)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)要抓住住市場(chǎng)的的趨利心心態(tài)，讓讓盡可能能多的人人樂(lè)于參參與本項(xiàng)項(xiàng)目的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣廣工作，讓我們的的產(chǎn)品成成為人際際交流過(guò)過(guò)程的一一部分，，吸引更更多的人人對(duì)項(xiàng)目目進(jìn)行口碑碑傳播。。本案目目標(biāo)客戶戶群范圍圍大，類(lèi)類(lèi)型多，，利用口口碑傳播播可以降降低推廣廣成本，，提高項(xiàng)項(xiàng)目的市市場(chǎng)美譽(yù)譽(yù)度。第四張牌牌：續(xù)寫(xiě)寫(xiě)古城商商業(yè)傳奇奇（2008.11-09.5）階段目標(biāo)標(biāo)品牌：增增強(qiáng)品牌牌的市場(chǎng)場(chǎng)公信度度營(yíng)銷(xiāo)：利用市場(chǎng)場(chǎng)口碑吸吸引更多多的客戶戶，支撐撐項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格的穩(wěn)穩(wěn)步提升升。奧運(yùn)熱度度褪去的的思考營(yíng)銷(xiāo)策略略推廣手段段報(bào)紙軟文活動(dòng)歷史情景景劇開(kāi)機(jī)機(jī)看板交通指示示牌戶外擎天柱關(guān)文化藝藝術(shù)節(jié)外地巡展展網(wǎng)絡(luò)◆完成首開(kāi)開(kāi)區(qū)的大大部分銷(xiāo)銷(xiāo)售及大大部分的的租賃工工作，同同時(shí)進(jìn)行行南北大大街的商商業(yè)銷(xiāo)售售工作。?！粢曰罨顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)為主，，配合戶外外及軟文文投放，，重點(diǎn)宣宣傳項(xiàng)目目賣(mài)點(diǎn)，，多點(diǎn)引引爆?！暨M(jìn)行行適度的的調(diào)價(jià)，，傳遞項(xiàng)項(xiàng)目的升升值趨勢(shì)勢(shì)，提升投資資客戶的的信心。。執(zhí)行策略略一：主主題活動(dòng)動(dòng)中國(guó)國(guó)際際旅游交交易會(huì)時(shí)間：2008年11月地點(diǎn)：昆明/上上海主辦單位位：中國(guó)國(guó)家家旅游局局協(xié)辦單位位：當(dāng)?shù)厝嗣衩裾顒?dòng)目的的：配合商業(yè)業(yè)街的全全面竣工工，將項(xiàng)項(xiàng)目在各各專(zhuān)業(yè)旅旅游展會(huì)會(huì)上全新新亮相，，逐步實(shí)實(shí)現(xiàn)“項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)”向““城市運(yùn)運(yùn)營(yíng)”的的升級(jí)。?；顒?dòng)簡(jiǎn)述述：CITM－亞洲洲地區(qū)最最大的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)旅游游展，中中國(guó)國(guó)際際旅游交交易會(huì)每每年舉辦辦一次，，分別在在上海和昆昆明交替替舉辦。。作為亞亞洲地區(qū)區(qū)最大的的專(zhuān)業(yè)旅旅游交易易會(huì)，其其有來(lái)自自世界各各地以及中國(guó)國(guó)的31個(gè)省市市自治區(qū)區(qū)和香港港、澳門(mén)門(mén)特別行行政區(qū)的的旅游機(jī)機(jī)構(gòu)及所所屬地區(qū)區(qū)的旅行社、飯飯店、航航空公司司以及同同旅游業(yè)業(yè)有關(guān)的的企業(yè)。。交易會(huì)會(huì)組委會(huì)會(huì)還將邀邀請(qǐng)眾多多國(guó)內(nèi)外新聞聞媒體參參加，對(duì)對(duì)交易會(huì)會(huì)進(jìn)行全全方位、、多層次次，廣泛泛深入地地報(bào)道。執(zhí)行策略略一：主主題活動(dòng)動(dòng)城市旅游游推介活活動(dòng)主題：“走進(jìn)山山海關(guān)””時(shí)間：2009年3-5月地點(diǎn)：北京、沈沈陽(yáng)、哈哈爾濱主辦單位位：秦皇島旅旅游局協(xié)辦單位位：河北建投投宏越房房地產(chǎn)有有限公司司活動(dòng)目的的：經(jīng)過(guò)前期期大量的的推廣工工作的鋪鋪墊，在在古城商商業(yè)街較較為成熟熟的階段段，根據(jù)據(jù)客戶來(lái)來(lái)源的變化，將將推廣的的范圍逐逐步放大大，將古古城作為為城市文文化發(fā)源源地，在在各大城城市進(jìn)行行推廣，提升升城市的的知名度度。活動(dòng)簡(jiǎn)介介：通過(guò)政府府的強(qiáng)大大號(hào)召力力，在各各大目標(biāo)標(biāo)客戶的的所在城城市進(jìn)行行城市整整體形象象的推廣廣，在吸引意向向客戶的的同時(shí)，，吸引更更多的旅旅游客戶戶，帶動(dòng)動(dòng)山海關(guān)關(guān)的旅游游發(fā)展，，有效解解決季節(jié)性消費(fèi)費(fèi)的問(wèn)題題，增強(qiáng)強(qiáng)前期商商戶的信信心。利用當(dāng)?shù)氐鼗閼c產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稀缺缺的特點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)合合山海關(guān)關(guān)的特殊殊景觀資資源，如如孟姜女女廟、“山盟盟海誓””等，可可以代表表愛(ài)情的的一切美美好事物物，聯(lián)合商戶戶舉辦相相關(guān)的民民俗婚慶慶活動(dòng),大力發(fā)發(fā)展婚慶慶產(chǎn)業(yè)。執(zhí)行策略略二：民俗婚慶慶——讓讓稀缺成成為看點(diǎn)點(diǎn)執(zhí)行策略略三：春春節(jié)客戶戶關(guān)懷行行動(dòng)1、利用用新春佳佳節(jié)之際際，對(duì)之之前認(rèn)購(gòu)購(gòu)的客戶戶進(jìn)行彩彩信問(wèn)候候，舉辦辦年底的的客戶答答謝活動(dòng)動(dòng)，對(duì)在在次階段段購(gòu)房的的客戶給給予禮品品贈(zèng)送，，同時(shí)配合合價(jià)格小小幅上調(diào)調(diào)，擠壓壓積累客客戶成交交：2、對(duì)承承租的商商戶進(jìn)行行評(píng)選，，樹(shù)立模模范商戶戶，提高高商業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)氛圍圍，規(guī)范范商業(yè)管管理。對(duì)對(duì)模范商商戶進(jìn)行行獎(jiǎng)勵(lì)，，提高高商戶的的素質(zhì)。。執(zhí)行策略略四：加加強(qiáng)租售售聯(lián)動(dòng)1、“帶帶著租約約去銷(xiāo)售售”，可可以把租租賃的不不確定性性和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)事先控控制，最最大限度度地完善善商鋪的的“投資保保證性””；2、招商商工作是是重中之之重，應(yīng)應(yīng)以地緣緣性商戶戶作為目目標(biāo)客群群，進(jìn)行行重點(diǎn)招招商，保保證項(xiàng)目目的人氣和商業(yè)業(yè)氛圍，，以此增增強(qiáng)投資資客戶的的投資信信心。3、商鋪的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)持有有者多數(shù)數(shù)為商鋪鋪投資人人，對(duì)投投資回報(bào)報(bào)的數(shù)額額、投資資過(guò)程的的風(fēng)險(xiǎn)控控制有著著很高的要要求，故故而銷(xiāo)售售市場(chǎng)需需要一段段時(shí)間的的培育，，期間要要重點(diǎn)維維護(hù)意向向簽約客客戶，通通過(guò)有效招招商和商商鋪的品品牌建設(shè)設(shè)，以及及高額安安全的投投資回報(bào)報(bào)吸引投投資客戶戶及自營(yíng)營(yíng)客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，最終終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的利利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)。第五張牌牌：成熟熟環(huán)境形形象提提升（2009.6-2010.3）階段目標(biāo)標(biāo)品牌：進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)知名度度營(yíng)銷(xiāo)：全全面展現(xiàn)現(xiàn)成熟的的商業(yè)環(huán)環(huán)境，提提高租金金，加快快租轉(zhuǎn)售售的進(jìn)程程。全面呈現(xiàn)現(xiàn)尚尚古新新城營(yíng)銷(xiāo)策略略推廣手段段報(bào)紙軟文活動(dòng)山海關(guān)購(gòu)購(gòu)物節(jié)看板交通指示示牌戶外擎天柱投資論壇壇城市巡展展網(wǎng)絡(luò)◆利用日漸漸成熟的的商業(yè)氣氣氛，加加快銷(xiāo)售售節(jié)奏，，結(jié)合工工程節(jié)點(diǎn)點(diǎn)舉辦慶慶典活動(dòng)動(dòng)，吸引引旅游人人群，延延長(zhǎng)停留時(shí)時(shí)間，增增加消費(fèi)費(fèi)機(jī)會(huì)。?！魧?duì)租賃的的商戶進(jìn)進(jìn)行重新新洗牌，，逐步提提高項(xiàng)目目的商業(yè)業(yè)價(jià)值。執(zhí)行策略略一：主主題活動(dòng)動(dòng)項(xiàng)目城市市巡展活活動(dòng)主題：“XXX”（由由各大企企業(yè)冠名名）時(shí)間：2009年7-9月地點(diǎn)：溫州、山山西主辦單位位：河北建投投宏越房房地產(chǎn)有有限公司司協(xié)辦單位位：當(dāng)?shù)厣虡I(yè)業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)目的的：有針對(duì)性性的將項(xiàng)項(xiàng)目在特特定團(tuán)體體中進(jìn)行行推廣，，配合銷(xiāo)銷(xiāo)售策略略，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目的的租售。。活動(dòng)簡(jiǎn)述述：通過(guò)當(dāng)?shù)氐厣虡I(yè)協(xié)協(xié)會(huì)的配配合，有有針對(duì)性性的進(jìn)行行有效推推廣，通通過(guò)項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)的的經(jīng)營(yíng)氣氣氛，和旅游客客戶的良良好口碑碑，增強(qiáng)強(qiáng)目標(biāo)客客戶的信信心，實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目的租售售。執(zhí)行策略略二：靈靈活的價(jià)價(jià)格和銷(xiāo)銷(xiāo)控策略略1、建議議項(xiàng)目采采取“低低開(kāi)高走走”的整整體價(jià)格格策略，，銷(xiāo)售前前期不具具備成熟熟的項(xiàng)目目形象，，利用相相對(duì)較低低的銷(xiāo)售價(jià)格，，增加項(xiàng)項(xiàng)目的綜綜合性價(jià)價(jià)優(yōu)勢(shì)，，吸引前前期買(mǎi)家家的進(jìn)入入，尤其其對(duì)古城城周邊地地緣性客客戶也可可起到加大的吸吸附作用用，隨著著項(xiàng)目形形象的逐逐步成熟熟，銷(xiāo)售售人氣的的逐步升升溫，市市場(chǎng)認(rèn)知知度的逐逐步加深深，為價(jià)格提升提供供支撐，給前前期購(gòu)買(mǎi)客戶戶樹(shù)立信心，，同時(shí)引發(fā)““追漲”的銷(xiāo)銷(xiāo)售勢(shì)頭。2、在制定銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格的同同時(shí)，配合一一定的促銷(xiāo)折折扣，一方面面在前期價(jià)格格較低的情況況下，配合少少量折扣優(yōu)惠，更加促促進(jìn)前期客戶戶的成交熱情情，另一方面面，在后期價(jià)價(jià)格逐步提升升的同時(shí)，逐逐步增大折扣扣力度，在成交價(jià)價(jià)格上安撫后后期客戶的同同時(shí)，標(biāo)高表表價(jià)給前期客客戶榮譽(yù)感。。3、價(jià)格策略略與折扣策略略在銷(xiāo)售全過(guò)過(guò)程的配合使使用將有力推推動(dòng)銷(xiāo)售的順順利開(kāi)展，也也將為項(xiàng)目的的口碑傳播、升值優(yōu)勢(shì)勢(shì)及投資客引引入提供有力力支持。執(zhí)行策略三：：保留建筑的的拍賣(mài)目標(biāo)客戶：a.要求原址址回遷的地緣緣情結(jié)人群b.熱愛(ài)傳統(tǒng)統(tǒng)文化的收藏藏情結(jié)人群包裝要求：a.針對(duì)每套套保留建筑逐逐一編撰故事事b.針對(duì)保留留建筑開(kāi)展““尋找知情人人”等體驗(yàn)式式活動(dòng)c.對(duì)于地緣緣情結(jié)需求對(duì)對(duì)建筑進(jìn)行修修繕及內(nèi)部包包裝d.收藏情結(jié)結(jié)需求的客戶戶邀請(qǐng)知名設(shè)設(shè)計(jì)師根據(jù)具具體需求喜好好展開(kāi)定制化化包裝服務(wù)入市時(shí)機(jī)：a.具有地緣緣情結(jié)的原址址回購(gòu)客戶先先行回購(gòu)b.具有收藏藏情結(jié)的定制制化客戶在第第三推盤(pán)階段段即同北大街街同期銷(xiāo)售銷(xiāo)售價(jià)格：a.回購(gòu)類(lèi)客客戶回購(gòu)價(jià)格格同當(dāng)期商業(yè)業(yè)銷(xiāo)售均價(jià)相相同b.收藏類(lèi)客客戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)格格不低于8000元/㎡㎡整盤(pán)均價(jià)第六張牌：精精彩收官（2010.4-2010.8）營(yíng)銷(xiāo)策略做好商戶的維維護(hù)和管理工工作，精彩收收官。資源重組再再創(chuàng)輝輝煌執(zhí)行策略一：：魅力中國(guó)行———山海關(guān)在項(xiàng)目逐步成成熟的階段可可以與魅力中中國(guó)行欄目合合作,在天下下第一關(guān)的廣廣場(chǎng)舉辦大型型的電視直播播節(jié)目,通過(guò)過(guò)中央電視臺(tái)臺(tái)的品牌加強(qiáng)強(qiáng)大眾對(duì)山海海關(guān)向現(xiàn)代化化城市發(fā)展的的印象.針對(duì)項(xiàng)目地塊塊內(nèi)的產(chǎn)品特特點(diǎn)，如：““功能置換””和“建筑元元素重構(gòu)”的的合院里，請(qǐng)請(qǐng)世界知名室內(nèi)設(shè)計(jì)大師師進(jìn)行建筑作品創(chuàng)作作，通過(guò)活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行新聞炒作作，提升項(xiàng)目目的知名度，，將大師的作作品作為樣板板展示，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳傳,吸引目標(biāo)標(biāo)客戶。中國(guó)國(guó)際建筑筑藝術(shù)雙年展展中國(guó)已經(jīng)成為為世界級(jí)建筑筑師爭(zhēng)奇斗艷艷的舞臺(tái)，國(guó)國(guó)際招標(biāo)讓不不同國(guó)別、不同流流派的大師主主持眾多中國(guó)國(guó)重點(diǎn)建筑的的設(shè)計(jì)方案。。不僅奧運(yùn)場(chǎng)館、、世博會(huì)建筑筑，已為眾人人所知的中國(guó)國(guó)大劇院、中中央電視臺(tái)新樓，，大連城市的的文化廣場(chǎng)，，大型書(shū)店的的設(shè)計(jì)圖紙也也都開(kāi)始出現(xiàn)外國(guó)國(guó)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的的署名。對(duì)中中國(guó)同行的震震撼還將來(lái)自自大師級(jí)建筑師在在論壇上闡述述的理論和思思想。執(zhí)行策略二：：建筑藝術(shù)展通過(guò)前期商業(yè)業(yè)環(huán)境的培育育、各種資源源的組合以及及媒體的宣傳傳、大眾的口口碑傳播，使使項(xiàng)目充分得得到市場(chǎng)的認(rèn)認(rèn)可，在項(xiàng)目目成熟期全面面實(shí)現(xiàn)并確立立大京津旅游游服務(wù)配套基基地的地位。。執(zhí)行策略三：：將體驗(yàn)式消費(fèi)費(fèi)進(jìn)行到底實(shí)現(xiàn)并確立大大京津旅游服服務(wù)配套基地地的地位第三章：客戶戶定位與鎖定定此前在偉業(yè)顧顧問(wèn)公司已對(duì)對(duì)前期定位階階段時(shí)的各消費(fèi)者、經(jīng)經(jīng)營(yíng)者；山海海關(guān)、秦皇島島、北京及周周邊地區(qū)的相似業(yè)態(tài)進(jìn)行行了深入走訪訪及調(diào)研，在在此我們將充充分借鑒其研研究成果，并對(duì)此部分客客戶進(jìn)行回訪訪，同時(shí)針對(duì)對(duì)從10.1以來(lái)積累幾幾十組來(lái)訪客客戶進(jìn)行分析析，此類(lèi)客戶將成成為本案最有有價(jià)值的前期期成交客戶。。商業(yè)項(xiàng)目在運(yùn)運(yùn)作中需要考考慮“持有者者”、“經(jīng)營(yíng)營(yíng)者”與“消消費(fèi)者”三類(lèi)類(lèi)人群的購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)營(yíng)營(yíng)、及消費(fèi)的的心態(tài)和目的的并充分考慮其其三者之間的的關(guān)系而本項(xiàng)目由于于體量大、業(yè)業(yè)態(tài)豐富、操操作周期長(zhǎng)因而還將考慮慮不同運(yùn)作階階段的“三者者”構(gòu)成一、前期意向向客戶總結(jié)客戶來(lái)源區(qū)域域分析區(qū)域山海關(guān)海港區(qū)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)北戴河區(qū)北京天津唐山其它合計(jì)工作192010231652居住182010231752在有記錄的有有效來(lái)訪共計(jì)計(jì)52組，其其中工作和居居住同一區(qū)域域的客戶占到到了98％，，來(lái)訪的客戶戶主要來(lái)源于于秦皇島的海海港區(qū)和山海海關(guān)本地區(qū)域域，導(dǎo)致地緣緣性非常強(qiáng)的的原因?yàn)椋荷缴胶ｊP(guān)景區(qū)的的旅游旺季已已經(jīng)過(guò)去，來(lái)來(lái)到當(dāng)?shù)芈糜斡蔚耐馐∈锌涂驮粗饾u減少少；再者項(xiàng)目目前期屬于宣宣傳和咨詢階階段，對(duì)外的的宣傳途經(jīng)有有限。來(lái)訪客戶意向向戶型分析戶型商業(yè)四合院數(shù)量3922本階段來(lái)訪客客戶對(duì)戶型的的意向主要集集中在商鋪上上，三分之二二的客戶更愿愿意購(gòu)買(mǎi)商鋪鋪?zhàn)鳛橥顿Y和和經(jīng)營(yíng)用途，，剩下的一部部分客戶選擇擇了四合院（（新中式建筑筑）用于自己己居住和投資資，在來(lái)訪的的全部客戶中中有一小部分分屬于投資客客，有一定的的資金，對(duì)于于具體投錢(qián)到到哪種戶型沒(méi)沒(méi)有最終的決決定。以上數(shù)數(shù)據(jù)說(shuō)明，古古城類(lèi)居住對(duì)對(duì)客戶的目光光和興趣有很很大吸引。需求面積分析析面積50及以下50－100100－150150－200250－300300－350300以上數(shù)量9611501備注：以上數(shù)數(shù)據(jù)已剔出不不確定選項(xiàng)數(shù)數(shù)量來(lái)訪客戶對(duì)于于面積的需求求基本上都在在100平米米以下，更有有占40％的的客戶選擇了了50平米以以下的小面積積物業(yè)，只有有一小部分客客戶選擇了300平米以以下的物業(yè)。。小面積的物物業(yè)在能滿足足小型商業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)條件的同同時(shí)也能滿足足部分投資客客戶的心里預(yù)預(yù)期價(jià)位，不不會(huì)超過(guò)預(yù)算算。信息獲取渠道道分析渠道朋友介紹網(wǎng)絡(luò)路過(guò)項(xiàng)目網(wǎng)站戶外路牌平面媒體其它數(shù)量901208321來(lái)訪客戶主要要是路過(guò)項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)，在前前期有部分已已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展進(jìn)行了簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的跟蹤，，其次獲知的的渠道是通過(guò)過(guò)朋友之間的的介紹和戶外外路牌，地緣緣性客戶的優(yōu)優(yōu)勢(shì)在于有一一定的口碑傳傳播效應(yīng)，朋朋友之間的信信息傳播更具具有可信性，，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的的戶外展示也也吸引了相當(dāng)當(dāng)一部分客戶戶的注意力，，其它的來(lái)訪訪客戶主要是是原來(lái)在古城城內(nèi)從事商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)主主和老住戶，，對(duì)項(xiàng)目的關(guān)關(guān)注程度也比比較高，還有有通過(guò)其它渠渠道獲知山海海關(guān)古城正在在進(jìn)行改造的的信息前來(lái)項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行行咨詢的客群群。來(lái)訪客戶關(guān)注注因素在來(lái)訪客戶中中，對(duì)于整個(gè)個(gè)項(xiàng)目所在區(qū)區(qū)域，看重山山海關(guān)古城地地理位置的數(shù)數(shù)量占到了50％以上，，在客戶意識(shí)識(shí)里山海關(guān)古古城的地理位位置是其對(duì)本本項(xiàng)目進(jìn)行投投資的最有吸吸引力的元素素，有37％％的客戶看中中的是項(xiàng)目的的發(fā)展?jié)摿?，，?guó)家和當(dāng)?shù)氐卣拇罅αΨ龀?，古城城自身的商業(yè)業(yè)價(jià)值，都為為其未來(lái)的良良性發(fā)展提供供了強(qiáng)有力的的擔(dān)保。來(lái)訪客客戶看看重產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格和和戶型型各占占到了了40％，，客戶戶對(duì)于于產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)格還還是非非常敏敏感的的，戶戶型的的結(jié)構(gòu)構(gòu)對(duì)于于其投投資或或經(jīng)營(yíng)營(yíng)的業(yè)業(yè)態(tài)也也有直直接的的聯(lián)系系。其其他一一部分分客戶戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的建筑筑形式式比較較感興興趣，，單層層和上上下兩兩層的的建筑筑在占占地面面積和和經(jīng)營(yíng)營(yíng)面積積上是是有差差異的的；項(xiàng)項(xiàng)目的的類(lèi)居居住類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品品在收收藏上上具備備一定定的價(jià)價(jià)值。。來(lái)訪客客戶選選擇業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)餐飲小旅館小商品（含旅游商品）培訓(xùn)基地會(huì)所電器現(xiàn)代辦公演藝特產(chǎn)總計(jì)數(shù)量922200100539備注：：以上上數(shù)據(jù)據(jù)已剔剔除選選擇居居住類(lèi)類(lèi)物業(yè)業(yè)的客客戶數(shù)數(shù)量來(lái)訪客客戶在在我們們擬定定的諸諸項(xiàng)業(yè)業(yè)態(tài)類(lèi)類(lèi)型中中，選選擇意意向大大多集集中在在餐飲飲、小小商品品及本本地特特產(chǎn)等等業(yè)態(tài)態(tài)，說(shuō)說(shuō)明項(xiàng)項(xiàng)目推推盤(pán)前前期對(duì)對(duì)于初初期客客戶餐餐飲、、小商商品、、本地地特產(chǎn)產(chǎn)的業(yè)業(yè)態(tài)類(lèi)類(lèi)型置置業(yè)門(mén)門(mén)坎最最低，，接受受度較較高，，適合合推盤(pán)盤(pán)第一一階段段聚集集人氣氣先行行推出出?？梢钥纯闯觯?，前期期客戶戶較定定位階階段調(diào)調(diào)研的的客戶戶對(duì)于于項(xiàng)目目產(chǎn)品品的認(rèn)認(rèn)識(shí)更更為清清晰，，目標(biāo)標(biāo)也更更為明明確。。依據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目目前積積累的的客戶戶資料料主要要的宣宣傳途途經(jīng)是是口碑碑和現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的的戶外外展示示。在宣傳傳渠道道尚未未豐富富之前前，主主要的的來(lái)訪訪客戶戶集中中在了了秦皇皇島的的兩個(gè)個(gè)區(qū)域域（山山海關(guān)關(guān)區(qū)和和海港港區(qū)）），其其中地地緣性性客戶戶占到到了70％％以上上。來(lái)訪客客群的的主要要目的的在于于投資資（購(gòu)購(gòu)買(mǎi)后后對(duì)外外出租租，非非自營(yíng)營(yíng)）和和自營(yíng)營(yíng)。對(duì)產(chǎn)品品的關(guān)關(guān)注重重點(diǎn)在在于產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格，面面積和和戶型型。這部分分客戶戶對(duì)于于產(chǎn)品品前期期的銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格非非常敏敏感，，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的面積積也做做了明明確地地要求求。對(duì)于四四合院院有較較大需需求。。山海關(guān)關(guān)自身身的歷歷史文文化價(jià)價(jià)值和和自營(yíng)營(yíng)客戶戶多年年維護(hù)護(hù)的商商業(yè)氛氛圍對(duì)對(duì)周邊邊的客客群吸吸引力力非常常強(qiáng)。。他們看看重古古城改改建完完成后后強(qiáng)大大的發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Γ?，但是是整體體的消消化程程度對(duì)對(duì)于12萬(wàn)萬(wàn)平米米的商商業(yè)街街略顯微弱弱加大大宣傳傳力度度和渠渠道，，吸引引更多多有實(shí)實(shí)力的的客戶戶關(guān)注注本項(xiàng)項(xiàng)目。。前期客客戶小小結(jié)營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)前前期營(yíng)業(yè)中中期成熟期期銷(xiāo)售前前期銷(xiāo)售后期銷(xiāo)售中期業(yè)主消費(fèi)者動(dòng)態(tài)客客戶鎖鎖定銷(xiāo)售前前期自營(yíng)為主本地、、周邊邊地緣緣性商商戶世界：：俄羅羅斯、、韓國(guó)國(guó)全國(guó)：：東北北、大大津京京、山山西等等銷(xiāo)售后期自營(yíng)兼投資投資為主銷(xiāo)售中期業(yè)主商戶動(dòng)動(dòng)態(tài)來(lái)來(lái)源鎖鎖定來(lái)源銷(xiāo)售階階段業(yè)主屬屬性商戶動(dòng)動(dòng)態(tài)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)銷(xiāo)售前前期自營(yíng)為主銷(xiāo)售后期自營(yíng)兼投資投資為主銷(xiāo)售中期業(yè)主購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)銷(xiāo)售階階段業(yè)主屬屬性地緣情情節(jié)看看好旅旅游商商業(yè)追漲心心態(tài)占占據(jù)古古城一一席之之地跟風(fēng)買(mǎi)買(mǎi)進(jìn)賺賺取投投資回回報(bào)率率商戶動(dòng)動(dòng)態(tài)關(guān)關(guān)注因因素銷(xiāo)售前前期自營(yíng)為主業(yè)態(tài)銷(xiāo)售后期自營(yíng)兼投資投資為主銷(xiāo)售中期業(yè)主關(guān)注因因素銷(xiāo)售階階段業(yè)主屬屬性價(jià)格推廣位置位置業(yè)態(tài)價(jià)格推廣回報(bào)率率業(yè)態(tài)位置優(yōu)惠推廣優(yōu)惠優(yōu)惠銷(xiāo)售前前期銷(xiāo)售后期銷(xiāo)售中期銷(xiāo)售階階段1.原原古城城內(nèi)滿滿足古古城及及周邊邊居民民生活活配套套的經(jīng)經(jīng)營(yíng)商商戶2.原原古城城內(nèi)由由一關(guān)關(guān)旅游游相關(guān)關(guān)產(chǎn)業(yè)業(yè)帶動(dòng)動(dòng)的自自發(fā)性性經(jīng)營(yíng)營(yíng)商戶戶3.山山海關(guān)關(guān)區(qū)域域內(nèi)為為滿足足商業(yè)業(yè)物業(yè)業(yè)升級(jí)級(jí)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)商商戶4.山山海關(guān)關(guān)區(qū)域域內(nèi)看看好古古城經(jīng)經(jīng)營(yíng)前前景的的商戶戶5.山山海關(guān)關(guān)區(qū)域域內(nèi)具具有古古城情情節(jié)，，有經(jīng)經(jīng)商意意向的的潛在在商戶戶6.秦秦皇島島區(qū)域域內(nèi)連連鎖性性商業(yè)業(yè)為滿滿足拓拓店需需求的的地緣緣商戶戶7.秦秦皇島島區(qū)域域內(nèi)看看好古古城發(fā)發(fā)展前前景的的潛在在商戶戶客戶描描述銷(xiāo)售前前期銷(xiāo)售后期銷(xiāo)售中期銷(xiāo)售階階段旅游工工藝品品海工藝藝品玉器旅游商商品店店特色精精品屋屋特色手手工藝藝品個(gè)性飾飾品民族服服飾小吃店店特色小小吃滿足內(nèi)內(nèi)需小小餐館館、早早餐廳廳地方特特產(chǎn)海產(chǎn)品品等民俗工工藝品品商戶樣樣本寫(xiě)寫(xiě)真部分自自住客客戶商業(yè)共共性：：養(yǎng)成時(shí)時(shí)間短短，進(jìn)進(jìn)入門(mén)門(mén)坎最最低面積需需求主主要集集中在在30-60㎡㎡自營(yíng)為為主租賃客客戶占占總比比例的的50-80%商業(yè)組組合靈靈活，，便于于后期期調(diào)整整地緣性性商戶戶消化化量將將占主主體銷(xiāo)售前前期銷(xiāo)售后期銷(xiāo)售中期銷(xiāo)售階階段1.認(rèn)認(rèn)可可前期期進(jìn)駐駐商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)利益益的山山海關(guān)關(guān)及周周邊商商戶2.隨隨古城城改造造工程程完善善，對(duì)對(duì)未來(lái)來(lái)經(jīng)營(yíng)營(yíng)有信信心的的周邊邊商戶戶3.通通過(guò)古古城宣宣傳，，對(duì)山山海關(guān)關(guān)未來(lái)來(lái)經(jīng)營(yíng)營(yíng)感興興趣的的外地地商戶戶4.有有拓店店需求求的外外地商商家5.認(rèn)認(rèn)同商商鋪未未來(lái)升升值潛潛力賺賺取租租金回回報(bào)的的本地地客戶戶6.看看到商商鋪價(jià)價(jià)格上上漲空空間的的外地地專(zhuān)業(yè)業(yè)炒鋪鋪客戶戶7.有有一定定資金金實(shí)力力希望望投資資保值值的跟跟風(fēng)商商家客戶戶描描述述銷(xiāo)售售前前期期銷(xiāo)售后期銷(xiāo)售中期銷(xiāo)售售階階段段商戶戶樣樣本本寫(xiě)寫(xiě)真真家庭庭旅旅館館情景景INN旅館館特色色客客棧棧特色色酒酒吧吧靜酒酒吧吧動(dòng)酒酒吧吧咖啡啡館館咖啡啡館館或或咖咖啡啡吧吧復(fù)合合型型茶茶餐餐廳廳、、茶茶吧吧個(gè)性性餐