初級sales銷售技巧培訓(xùn)2

初級sales銷售技巧培訓(xùn)高層行政主管技術(shù)部門管理層使用部門管理層采購和財務(wù)管理層技術(shù)工程師使用者展會技術(shù)交流電話銷售登門拜訪測試樣機(jī)贈品商務(wù)活動參觀考察滿足客戶需求的銷售策略發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀評估比較購買承諾安裝實(shí)施系統(tǒng)設(shè)計引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處，從而滿足客戶的需求，最終做出購買決定并付出行動。

銷售的定義行動

如何理解銷售好處

時間信任方便金錢理性：功能、價格、服務(wù)…感性：喜歡、體面、偏好...顧客銷售員內(nèi)容電話銷售技巧拜訪技巧之—電話預(yù)約與建立第一印象管理工具介紹（CRM與日常管理工具）典型的電話銷售流程成交訂單推薦產(chǎn)品確定需求探詢需求開場白OutboundCall設(shè)定目標(biāo)工作計劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷售線索日程安排鞏固關(guān)系問候In-BoundCall廣告、市場執(zhí)行跟進(jìn)直郵NNYYY電話銷售準(zhǔn)備開產(chǎn)白了解需求介紹產(chǎn)品處理異議推進(jìn)下一步電話跟進(jìn)處理異議溝通技巧分析電話銷售流程詳細(xì)剖析準(zhǔn)備：你的HomeWork明確電話目的（你的目的和客戶的目的）明確電話目標(biāo)（你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)）為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn)你準(zhǔn)備先接觸誰？所須資料的準(zhǔn)備態(tài)度上做好準(zhǔn)備了嗎？開場白/問候：吸引客戶注意力引出打電話目的相關(guān)事項介紹打電話目的確認(rèn)對方時間可行性問候/自我介紹轉(zhuǎn)向探詢需求舉例開場白要素目差異對前+現(xiàn)的條件狀狀的況感覺

需求

方案

什么是需求探詢客客戶需需求如果顧顧問式式電話話銷售售過程程有什什么順順序必須須遵遵循循的話話，，那那就就是是：：務(wù)必必在在完全全、、清清楚楚地地識別別及證實(shí)實(shí)客戶戶的明確確需求求后，，再再開開始始推推薦薦產(chǎn)品品！你是是如如何何理理解解上上述述這這句句話話的的？？對需需求求的的認(rèn)認(rèn)識識完全全客戶戶都都有有哪哪些些需需求求這些些需需求求的的優(yōu)優(yōu)先先順順序序是是什什么么清楚楚客戶戶的的具具體體需需求求為什什么么會會有有這這個個需需求求明確確潛在在明確確證實(shí)實(shí)客戶戶是是否否認(rèn)認(rèn)同同了解解需需求求引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶改善善溝溝通通檢查查理理解解程程度度建立立專專業(yè)業(yè)形形象象提問問在在銷銷售售中中的的作作用用提問問的的技技巧巧與與功功能能F開放放式式無無指指向向提提問問———收收集集多多而而廣廣泛泛的的信信息息F開放放式式有有指指向向提提問問———收收集集多多而而指指定定的的信信息息F關(guān)閉閉式式提提問問———確確認(rèn)認(rèn)理理解解，，取取得得接接納納2．．用用開開放放式式無無指指向向提提問獲獲取取無無偏偏見見的的資資料料3．．用用開開放放式式有有指指向提提問問發(fā)發(fā)掘掘更更深深4．．用用關(guān)關(guān)閉閉式式問問題題去達(dá)達(dá)到到精精簡簡要要求求1．．激激勵勵作作答答6.總總結(jié)結(jié)7．．保保險險問問題題5．．做做筆筆記記/記記錄提問問的的漏漏斗斗向客客戶戶介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的有有效效程程式式綜合陳述客戶的需求（用客戶的語言）陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品特性連接到這一特性的使用價值引申到對客戶需求而言的利益重復(fù)步驟二、三、四，直至所有與客戶需求有關(guān)的特性、使用價值和利益都陳述完畢總結(jié)產(chǎn)品服務(wù)/方案對客戶的利益步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五步驟六TMSInformationOHP-1PresentationFABE

Feature

: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)

Advantage

: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)

Benefits

: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益

Evidence：

事例證明

練習(xí)習(xí)：：相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品FAB及及如如何何介介紹紹好處功能/優(yōu)點(diǎn)特征FAB產(chǎn)品要求求訂訂單單/達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議為了使您盡快拿到貨，我今天就幫您下訂單，可以嗎?您在報價單上簽字、蓋章后，傳真給我就可以了。陳經(jīng)理，您希望我們的工程師什么時候為您上門安裝?從講師時間安排來看，5月初會比較好，那個時間對您適合嗎？哪種付款方式對您來講最適合？如果沒有什么問題，我把協(xié)議傳真給您看看，好嗎？常用語總結(jié)客戶購買后的好處(可選)做最后確認(rèn)(可選)建議下一步行動確認(rèn)是否接受要求定單客戶非常仔細(xì)地詢問細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同你的時候當(dāng)你解決客戶的一個疑問或異議時客戶表示出濃厚興趣的時候發(fā)現(xiàn)購買信號客戶戶可可能能的的承承諾諾購買買、、正正式式下下訂訂單單接受受樣樣品品拍發(fā)發(fā)電電傳傳或或電電報報來來正正式式下下訂訂單單寄來來支支票票接受受產(chǎn)產(chǎn)品品宣宣傳傳材材料料親自自到到公公司司或或陳陳列列室室來來拜拜訪訪回電電話話寫明明需需要要了了解解的的詳詳細(xì)細(xì)情情況況同意意約約見見銷銷售售人人員員促成成的的技技巧巧（（一一））如何何打打跟跟進(jìn)進(jìn)電電話話錯誤誤的的跟跟進(jìn)進(jìn)電電話話“看看看看您您是是否否收收到到了了我我給給您您寄寄的的建建議議書書……””“打打電電話話給給您您是是想想看看看看您您是是否否已已做做出出了了決決定定……””“只只是是想想看看看看您您是是否否還還有有什什么么問問題題需需要要再再解解決決的的……””找些些理理由由打打電電話話給給客客戶戶關(guān)于于客客戶戶行業(yè)業(yè)信信息息新的的促促銷銷計計劃劃新產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹跟進(jìn)進(jìn)電電話話的的開開場場白白表明明身身份份過渡渡打電電話話目目的的與客客戶戶建建立立長長期期關(guān)關(guān)系系的的不不同同方方法法適合合情情況況方式式與客戶保持朋友關(guān)系、旅游…人際關(guān)系請客戶到公司來參觀參觀建立關(guān)系（書籍、小食品…）禮品名片、感謝函、明信片信件……其他節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會信息…短信電話后的總結(jié)跟進(jìn)、報價單、協(xié)議、研討會邀請函…傳真電話后的總結(jié)跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會邀請函、個人關(guān)系維持…郵件日常跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會…電話什么么是是異異議議?客戶戶用用詞詞語語或或者者身身體體語語言言表表現(xiàn)現(xiàn)出出來來的的對對銷銷售售過過程程的的阻阻礙礙信信號號化解解與與處處理理異異議議有有效效步步驟驟確定下一步行動鎖住問題回答問題檢查滿意度倒清問題開放式提問（無指向）暫停強(qiáng)化化你你的的聲聲音音感感染染力力與客客戶戶建建立立融融洽洽的的關(guān)關(guān)系系提問問問問題題的的技技巧巧積極極傾傾聽聽表達(dá)達(dá)同同理理心心確認(rèn)認(rèn)技技巧巧電話話銷銷售售中中的的電電話話溝溝通通技技巧巧電話話溝溝通通技技巧巧一一：：聲聲音音感感染染力力簡潔（練習(xí)）專業(yè)（1.2.3）自信（可能…)積極（練習(xí)）流暢（口頭語）措辭微笑挺胸積極身體語言語氣語速（快慢）節(jié)奏（停頓）音量（大?。崆椋ɡ淠┮粽{(diào)（尖）清晰（慢）積極（活力）聲音產(chǎn)品品、、角角色色、、客客戶戶類類型型不不同同，，對對你你的的聲聲音音感感染染力力的的要要求求也也不不同同。。電話話溝溝通通技技巧巧二二：：建建立立融融洽洽關(guān)關(guān)系系在電電話話中中如如何何與與客客戶戶建建立立融融洽洽的的關(guān)關(guān)系系？？適應(yīng)客戶聲音感染力真誠地贊美禮貌和友好尋找共同點(diǎn)專業(yè)能力在電電話話中中如如何何贊贊美美客客戶戶贊美美對對方方的的聲聲音音”您您的的聲聲音音聽聽起起來來很很象象周周潤潤發(fā)發(fā)，，渾渾厚厚，，有有磁磁性性，，聽聽起起來來很很舒舒服服””“順順便便問問一一下下，，你你以以前前是是不不是是專專業(yè)業(yè)演演員員？？聽聽您您講講話話好好像像在在聽聽音音樂樂一一樣樣“““聽聽您您的的聲聲音音，，我我就就覺覺得得您您肯肯定定是是個個很很有有自自信信心心的的人人……”””從您講講話中，，我覺得得您在公公司內(nèi)肯肯定很有有威信……”“順便說說一下，，您電話話中的溝溝通能力力很強(qiáng)……”“…我真真想有你你的聲音音…”“…順便便請教下下，您在在什么地地方學(xué)習(xí)習(xí)發(fā)聲的的？”贊美對方方所服務(wù)務(wù)的公司司“您這么么大的公公司，是是我們的的大客戶戶，當(dāng)然然很容易易知道了了”“您作為為這么知知名企業(yè)業(yè)的IT負(fù)責(zé)人人，肯定定有很多多方面是是值得我我學(xué)習(xí)的的”贊美對方方的專業(yè)業(yè)能力“聽說您您是通信信方面的的專家，，想請教教下您，，也不知知您有沒沒有時間間？““專家就就是專家家，您提提的問題題就是與與一般人人不一樣樣，您提提到點(diǎn)子子上了””其他方面面…”您事業(yè)業(yè)做得這這么好，，真是我我的偶像像，有很很多方面面值得我我向您學(xué)學(xué)習(xí)，不不知可否否占用您您5分鐘鐘時間給給我這個個剛畢業(yè)業(yè)的學(xué)生生提些人人生忠告告？””一直都都想有機(jī)機(jī)會向成成功人士士學(xué)習(xí)，，這次總總算有機(jī)機(jī)會了““使用禮貌貌用語您好…請您…麻煩您……相信您可可以幫到到我…您費(fèi)心了了…不好意思思，打擾擾下您……很高興與與您通話話…非常感謝謝您的幫幫助…歡迎您到到我們公公司來參參觀…想請教下下您…電話溝通通技巧三三：提問問的技巧巧提問的能能力與銷銷售的能能力成正正比！電話溝通通技巧四四：積極極傾聽的的技巧不僅是傾傾聽客戶戶講什么么，而且且要聽出出客戶是是如何講講的。不要打斷斷對方/假設(shè)注意客戶戶術(shù)語的的使用集中精力力在客戶戶身上聽出客戶戶的態(tài)度度和真實(shí)實(shí)想法注意客戶戶的關(guān)鍵鍵詞，并并與之討討論澄清確認(rèn)回應(yīng)做電話記記錄聽出客戶戶性格電話溝通通技巧五五：確認(rèn)認(rèn)，得到到反饋當(dāng)回答完客戶的一個問題或解決一個異議時當(dāng)客戶沉默時當(dāng)剛剛進(jìn)行完產(chǎn)品推薦時促成前當(dāng)在電話中談了幾分鐘時何時確認(rèn)您感覺這個怎么樣?它符合您的要求嗎?我回答了您的問題/疑問了嗎？不知我我有沒解釋清楚？您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢?

舉例正確理解客戶，并讓客戶參與到電話交談中確認(rèn)你理解了客戶；同時確認(rèn)客戶理解了你作用電話溝通通技巧六六：同理理心讓你你更善解解人意同意客戶的需求是正確的陳述該需求對其它人一樣重要表明該需求未被滿足所帶來的后果表明你能體會到客戶目前的感受如何表達(dá)不要太急于表達(dá)聲音與表情、動作的協(xié)調(diào)一致注意事項站在客戶的立場考慮問題，從客戶出發(fā)同理心是什么拜訪技巧巧流程了解客戶需求介紹產(chǎn)品推進(jìn)異議處理建立第一印象電話預(yù)約電話預(yù)約約開場白內(nèi)容取得贊同同處理反對對意見結(jié)束電話話第一印象象的一些些觀點(diǎn)他人對你你的認(rèn)識識你從外外在的形形象開始始你的形象象決定了了你在他他人眼中中的定位位瞬間印象象常常可可以決定定你在商商務(wù)場合合中成功功與否你很難改改變?nèi)藗儌儗ψ约杭旱某醪讲接∠罅己糜∠笙蟮臉?gòu)成成AttitudeBehaviorCommunication客戶感受受誠懇、、熱情、、關(guān)懷客戶從我我們身上上感受到到自信良好的瞬瞬間印象象留下良好好印象的的基本行行為微笑目光穿戴熱情握手手等導(dǎo)致壞印印象的行行為不當(dāng)使用用手機(jī)公共場合合吸煙打哈欠、、伸懶腰腰、看手手表、抓抓頭皮說話不看看人等商務(wù)場合合見面的的基本步步驟遞名片陳述見面目的（注意承前啟后，并使客戶感到益處）寒暄弄清時限詢問對公司的了解公司簡介打招呼自我介紹紹第一次拜拜訪客戶戶的要點(diǎn)點(diǎn)提前做好好準(zhǔn)備客戶多說說，自己己多觀察察避免有關(guān)關(guān)價值觀觀記住對客客戶來說說重要的的信息和和客戶的的個人特特征注意達(dá)到到和諧融融洽后再再開始重重要內(nèi)容容討論利用語言言、語調(diào)調(diào)、形體體語言更更影響客客戶談?wù)勀愕牡氖斋@和和你的行行動計劃劃!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:19:1404:19:1404:1912/31/20224:19:14AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:19:1404:19Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:19:1404:19:1404:19Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:19:1404:19:14December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:19:14上午04:19:1412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/314:19:1404:19:1431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:19:14上上午午4:19上上午午04:19:1412月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:19:1404:19:1404:1912/31/20224:19:14AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:19:1404:19Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:19:1404:19:1404:19Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:19:1404:19:14December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:19:14上午午04:19:1412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/314:19:1404:19:1431De