分銷(xiāo)商渠道建設(shè)聯(lián)想

分銷(xiāo)商渠道建設(shè)聯(lián)想電腦公司消費(fèi)市場(chǎng)部2001年8月研修內(nèi)容一、導(dǎo)言

二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運(yùn)作支持

五、分銷(xiāo)商渠道業(yè)務(wù)人員管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論導(dǎo)言Price價(jià)格Place地點(diǎn)Promotion促銷(xiāo)Product產(chǎn)品形象品質(zhì)品牌名包裝規(guī)格/配方正常售價(jià)促銷(xiāo)售價(jià)折扣交易條件廣告銷(xiāo)售促銷(xiāo)樣機(jī)試用商品陳列分銷(xiāo)圈通路覆蓋面麥肯錫的4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合羅伯特.勞特伯恩的4Cs營(yíng)銷(xiāo)理念從銷(xiāo)售者(賣(mài)方)的觀點(diǎn)出發(fā)從購(gòu)買(mǎi)者(顧客)的觀點(diǎn)出發(fā)產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(xiāo)(Promotion)顧客需求與欲望(Customerneedsandwants)對(duì)顧客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)傳播(Communication))4Ps理念Vs.4Cs理念導(dǎo)言

營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過(guò)的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。

渠道的定義：導(dǎo)言

是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。

導(dǎo)言渠道的功能購(gòu)買(mǎi)庫(kù)存（囤積庫(kù)存）；提供咨訊；承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；促銷(xiāo)；與地方政府打交道；運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)；資金援助；用戶的體貼；攻城掠地

直銷(xiāo)與分銷(xiāo)差異點(diǎn)在于有無(wú)公司聘用的銷(xiāo)售人員，從事最終客戶的銷(xiāo)售活動(dòng)決定因素：市場(chǎng)特征（用戶特征）：潛在客戶多量大集中/市場(chǎng)分散購(gòu)買(mǎi)多樣化；產(chǎn)品特征：價(jià)值，技術(shù)性，有效期等；中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲(chǔ)運(yùn)、資金信用、成本；對(duì)手特征：競(jìng)爭(zhēng)策略--趨同、趨異導(dǎo)言

直銷(xiāo)、批發(fā)、分銷(xiāo)優(yōu)劣比較：直銷(xiāo)：

優(yōu)：毛利高；促銷(xiāo)落實(shí)；用戶忠誠(chéng)度；對(duì)市場(chǎng)了解；

劣：資金風(fēng)險(xiǎn)大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度；

批發(fā)：優(yōu)：迅速擴(kuò)張；

劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無(wú)法落實(shí)；市場(chǎng)秩序混亂分銷(xiāo)：優(yōu)：營(yíng)業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；關(guān)系網(wǎng)；

劣：市場(chǎng)失控（不聽(tīng)話，胡要價(jià)）；方案政策落實(shí)走型；中間環(huán)節(jié)多；零售商利潤(rùn)少。導(dǎo)言圍繞市場(chǎng)環(huán)境的渠道業(yè)務(wù)招募規(guī)劃管理運(yùn)作支持市場(chǎng)環(huán)境業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系評(píng)估導(dǎo)言研修內(nèi)容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃

三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運(yùn)作支持

五、分銷(xiāo)商渠道業(yè)務(wù)人員管理渠道規(guī)劃為什么做渠道道規(guī)劃合理預(yù)測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)確定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)制訂渠道策略略梳理渠道道體系組織資源合合理分配發(fā)動(dòng)全員共共同努力渠道規(guī)劃規(guī)劃方法：1、綜合的SWOT分析析（地理特點(diǎn)點(diǎn)、人口數(shù)量量、消費(fèi)水平平、電腦擁有有率、渠道現(xiàn)現(xiàn)狀、歷史銷(xiāo)銷(xiāo)量、自身現(xiàn)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手）2、明確目標(biāo)標(biāo)（銷(xiāo)量目標(biāo)標(biāo)、覆蓋目標(biāo)標(biāo)）3、策略（渠渠道政策………）4、措施（代代理協(xié)議………）5、資源保障障（財(cái)力、人人力、物力））如何做渠道規(guī)規(guī)劃四個(gè)關(guān)鍵因素素利潤(rùn)最大化最大銷(xiāo)售額最小成本激勵(lì)最大化最大意愿最大控制（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)））與（獨(dú)特性）渠道規(guī)劃影響因素客戶對(duì)渠道的的需求產(chǎn)品對(duì)渠道的的需求地域及用戶覆覆蓋渠道銷(xiāo)售能力力渠道規(guī)劃研修內(nèi)容容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃劃三、渠道發(fā)展展與招募四、渠道管理理運(yùn)作支持五、分銷(xiāo)商渠渠道業(yè)務(wù)人員員管理渠道發(fā)展與招招募渠道的市場(chǎng)范范圍渠道的地理位位置與客戶優(yōu)優(yōu)勢(shì)渠道的綜合服服務(wù)能力渠道的產(chǎn)品知知識(shí)和技術(shù)渠道的財(cái)務(wù)狀狀況及管理水水平預(yù)期合作程度度渠道招募的六六要素渠道發(fā)展與招招募列出對(duì)象拜訪提議談判決定簽署合同渠道招募的過(guò)過(guò)程：渠道發(fā)展與招招募從同行業(yè)的渠渠道中搜尋；；刊登報(bào)紙招聘聘廣告；從經(jīng)銷(xiāo)聯(lián)想產(chǎn)產(chǎn)品的非聯(lián)想想渠道中尋找找；從終端客戶的的合作渠道中中發(fā)展渠道招募之列列出對(duì)象哪種方式最有有效，WHY？渠道招募之拜拜訪拜訪前資料的的準(zhǔn)備（對(duì)象象的全面了解解、發(fā)展計(jì)劃劃、展現(xiàn)資料）著裝、精神面面貌等自我形形象的準(zhǔn)備觀察店面或辦辦公區(qū)環(huán)境、、員工工作情情況對(duì)自己公司做做一個(gè)全面的的介紹（長(zhǎng)期利益））根據(jù)選擇六要要素評(píng)估是否否合適試探對(duì)象合作作的興趣渠道發(fā)展與招招募渠道招募之提提議向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)產(chǎn)品、銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃（量和臺(tái)臺(tái)階）具體指出對(duì)渠渠道的要求及及可獲的利益益（當(dāng)期與未未來(lái)）雙方討論權(quán)利利和義務(wù)、銷(xiāo)銷(xiāo)售承諾額、、獎(jiǎng)勵(lì)明確指出發(fā)展展對(duì)象的銷(xiāo)售售區(qū)域業(yè)務(wù)人員計(jì)算算該渠道的大大致贏利情況況渠道發(fā)展與招招募渠道招募之談?wù)勁信c發(fā)展對(duì)象詳詳細(xì)討論承諾諾額、贏利情情況講授代理協(xié)議議中的條款內(nèi)內(nèi)容，明確權(quán)利與義義務(wù)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)發(fā)發(fā)展對(duì)象，對(duì)對(duì)先前的信息息進(jìn)行驗(yàn)證渠道發(fā)展與招招募渠道招募之決決定運(yùn)用招募六要要素和談判結(jié)結(jié)果，對(duì)每位位候選伙伴進(jìn)行分析決定要發(fā)展的的渠道（與老老渠道進(jìn)行策略性溝通）要求準(zhǔn)渠道提提供聯(lián)想所需需的簽約資料料渠道發(fā)展與招招募渠道招募簽署署合同協(xié)議簽署并詳詳細(xì)講解集體入門(mén)培訓(xùn)訓(xùn)（公司介紹紹，產(chǎn)品介紹紹，渠道體系系介紹、商務(wù)務(wù)運(yùn)作介紹、、考評(píng)與獎(jiǎng)懲懲）跟蹤渠道的運(yùn)運(yùn)做（資金、、人員、裝修修、規(guī)范）商務(wù)培訓(xùn)、訂訂貨支持（試用期過(guò)程程扶持觀察））渠道的淘汰!渠道發(fā)展與招招募研修內(nèi)容容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃劃三、渠道發(fā)展展與招募四、渠道管理理運(yùn)作支持五、分銷(xiāo)商渠渠道業(yè)務(wù)人員員管理渠道管理運(yùn)作作支持：找到好的合作作伙伴只是成成功的一半！！渠道管理、、運(yùn)作、支持持是渠道體系系建設(shè)的核心心及關(guān)鍵，其其工作水平直直接影響到渠渠道整體能力力及價(jià)值的體體現(xiàn).管理運(yùn)作支持持1、業(yè)務(wù)管理理5、關(guān)系管理理2、市場(chǎng)推廣支持4、供應(yīng)鏈管管理3、銷(xiāo)售支持持渠道管理內(nèi)容容：管理運(yùn)作支持持管理運(yùn)作支持持1、業(yè)務(wù)管理理1．向渠道伙伙伴提出產(chǎn)業(yè)業(yè)趨勢(shì)建議2．和渠道伙伙伴交流公司司和產(chǎn)品戰(zhàn)略略及目標(biāo)3．提出渠道道伙伴的業(yè)務(wù)務(wù)模型與規(guī)劃劃4．為渠道伙伙伴提供適當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合合提高渠道伙伴伴的業(yè)務(wù)成績(jī)績(jī)1．業(yè)績(jī)回顧顧的數(shù)量2．渠道伙伴伴參加公司組織的培訓(xùn)項(xiàng)目3．渠道伙伴伴的財(cái)務(wù)收益1．與渠道伙伙伴共同規(guī)劃管理理2．實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵鍵的財(cái)務(wù)收益指標(biāo)標(biāo)3.提供信信貸管理指導(dǎo)方針關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)作支持持1．市場(chǎng)合作作基金的使用情況2.促銷(xiāo)效效果2、市場(chǎng)推廣廣支持確保產(chǎn)品推廣廣成功1.批準(zhǔn)市場(chǎng)場(chǎng)合作基金的使用2.推薦促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃3.參加渠道道伙伴的銷(xiāo)售活動(dòng)（展覽會(huì)/客戶拜訪）關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)術(shù)1．和渠道伙伴交交流供應(yīng)商產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展和市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃劃2．幫助渠道伙伴伴進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策劃3．規(guī)劃、監(jiān)督市市場(chǎng)合作基金金的使用管理運(yùn)作支持持3、銷(xiāo)售支持持1．提出渠道道伙伴的年度度業(yè)務(wù)計(jì)劃2．分析、提提供整合產(chǎn)品品1．銷(xiāo)售定額額2．銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)數(shù)量3.渠道伙伙伴的財(cái)務(wù)收益1．跟蹤訂單單2．提出渠道道伙伴實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的具體計(jì)劃3．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)4、渠道促銷(xiāo)銷(xiāo)通過(guò)渠道伙伴伴的努力提高高銷(xiāo)售量關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)作支持持4、供應(yīng)鏈管管理1．組合公司司和渠道伙伴伴間的供應(yīng)鏈鏈2．每月預(yù)測(cè)測(cè)、每季考察察優(yōu)先的供應(yīng)應(yīng)鏈議題1．渠道伙伴滿意度調(diào)查2．實(shí)際銷(xiāo)售額與預(yù)測(cè)的符合程度3．產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)性4．促銷(xiāo)品匹配5．參與解決渠道伙伴的供應(yīng)鏈方便程度解決和優(yōu)化供供應(yīng)鏈流程的的問(wèn)題產(chǎn)品、服務(wù)支支持、發(fā)票、、現(xiàn)金在公司和渠道道伙伴間順利利流通關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)作支持持渠道激勵(lì)層次次模型需求對(duì)個(gè)人對(duì)公司自我實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之星渠道之星尊重需要社會(huì)地位、登門(mén)拜訪、感情投入合作獎(jiǎng)社會(huì)需要銷(xiāo)售協(xié)會(huì)市場(chǎng)合作基金、企業(yè)社會(huì)認(rèn)同安全需要導(dǎo)購(gòu)作為聯(lián)想編制價(jià)格保護(hù)、按時(shí)供貨、技術(shù)支持、銷(xiāo)售協(xié)會(huì)生理需要銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、（銷(xiāo)售人員直接獎(jiǎng)勵(lì)）銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)（臺(tái)階折扣、培訓(xùn)折扣、市場(chǎng)活動(dòng)、規(guī)范）、合作紅利渠道沖突存在在的必然性渠道內(nèi)部常常常會(huì)產(chǎn)生渠道道沖突。水平?jīng)_突：銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道同一一層次的相似似公司之間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)例：同一地市市兩家經(jīng)銷(xiāo)商商就誰(shuí)主辦展展示會(huì)產(chǎn)生矛矛盾管理運(yùn)作支持持渠道沖突管理理渠道間的沖突突：溝通機(jī)制制，合理規(guī)劃劃，科學(xué)引導(dǎo)，明明確分工，強(qiáng)力控制管理運(yùn)作支持持渠道沖突的解解決方法說(shuō)服服：以以朝共同的目目標(biāo)努力為原原則，改變某某個(gè)渠道成員的的觀點(diǎn)和看法法解決問(wèn)題題：以信任任和合作為基基礎(chǔ)，尋找能能夠滿足每個(gè)渠道成員員的方案談判判：通通過(guò)討價(jià)還價(jià)價(jià)，獲得一些些也放棄一些些，使渠道成員達(dá)達(dá)成協(xié)議設(shè)置共同利益益：雙贏/一一損俱損渠道平衡結(jié)構(gòu)構(gòu)：安全與高高速相結(jié)合管理運(yùn)作支持持研修內(nèi)容容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃劃三、渠道發(fā)展展與招募四、渠道管理理運(yùn)作支持五、分銷(xiāo)商渠渠道業(yè)務(wù)人員員管理渠道業(yè)務(wù)代表表的使命1、業(yè)務(wù)代表應(yīng)對(duì)渠道企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的理解2、業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對(duì)渠道企業(yè)軟投資的權(quán)力3、經(jīng)銷(xiāo)商希望與業(yè)務(wù)代表共同制定計(jì)劃,及時(shí)的了解并學(xué)習(xí)分銷(xiāo)商及廠商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源4、經(jīng)銷(xiāo)商希望業(yè)務(wù)代表有整合分銷(xiāo)資源的能力

1、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任2、要求業(yè)務(wù)代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)模式3、要求業(yè)務(wù)代表掌握并運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支持工具4、除了關(guān)心渠道的供應(yīng)問(wèn)題,要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花相當(dāng)?shù)臅r(shí)間在渠道規(guī)劃及渠道前端銷(xiāo)售上渠道的需求公公司的需求對(duì)業(yè)務(wù)代表的的需求分銷(xiāo)商渠道業(yè)業(yè)務(wù)人員管理理業(yè)務(wù)代表十條條謙虛真誠(chéng)、信信譽(yù)高效公正廉潔、良良師益友渠道規(guī)劃、日日常溝通業(yè)績(jī)回顧、業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)市場(chǎng)秩序、業(yè)業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)371科學(xué)家的頭腦腦藝術(shù)家的心靈靈工程師的巧手手勞動(dòng)者的雙腳腳分銷(xiāo)商渠道業(yè)業(yè)務(wù)人員管理理謝謝大家！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。04:11:2204:11:2204:1112/31/20224:11:22AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2204:11:2204:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:11:2204:11:2204:11Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2204:11:2204:11:22December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20224:11:22上午04:11:2212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:11上上午午12月月-2204:11December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:11:2204:11:2231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:11:23上午午4:11上午午04:11:2312月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。04:11:2304:11:2304:1112/31/20224:11:23AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:11:2304:11Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。04:11:2304:11:2304:11Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:11:2304:11:23December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:11:23上上午04:11:2312月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月224:11上上午12月-2204:11December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:11:2304:11:2331December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。4:11:23上午午4:11上午午04:11:2312月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。04:11:2304:11:2304:1112/31/20224:11:23AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加