分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理

分銷(xiāo)策略

概述分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道的管理物流概述分銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道中間商

分銷(xiāo)――產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。產(chǎn)品實(shí)體的轉(zhuǎn)移；

所有權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移

分銷(xiāo)渠道――指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者經(jīng)過(guò)的通道。由參與該轉(zhuǎn)移過(guò)程的相互依存的所有機(jī)構(gòu)和個(gè)人組成。P342功能：運(yùn)輸、存儲(chǔ)、分配（分類(lèi)、分等）(物流)促銷(xiāo)、談判、收款、服務(wù)、融資(信息流、資金流）

渠道越來(lái)越成為技術(shù)、品牌之外企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要來(lái)源。

你有血液，我有血管，得渠道者，得天下。

分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型直接渠道：生產(chǎn)者---顧客

間接渠道：生產(chǎn)者---中間商---顧客中間商—處于生產(chǎn)者和顧客之間,參與產(chǎn)品交換,促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的,具有獨(dú)立的法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人.為什么需要中間商？

批發(fā)商:銷(xiāo)售給為了專(zhuān)賣(mài)或其他經(jīng)營(yíng)用途的顧客（生產(chǎn)者、機(jī)構(gòu)、商業(yè)用戶(hù)）

商人批發(fā)商

代理商經(jīng)紀(jì)人

?商人批發(fā)商、代理商、經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別

？是否需要批發(fā)商集中、分類(lèi)、儲(chǔ)運(yùn)零售商：把產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者。P356

店鋪銷(xiāo)售：有固定的商品陳列和銷(xiāo)售所需要的場(chǎng)所和空間

便利店、折扣店、專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店、百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)商店、購(gòu)物中心（MALL）等

無(wú)店鋪銷(xiāo)售：沒(méi)有固定的商品陳列和銷(xiāo)售所需要的場(chǎng)所和空間P358

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)：一種將廣告活動(dòng)與銷(xiāo)售活動(dòng)統(tǒng)一在一起的銷(xiāo)售方式，營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)一定的媒體把相關(guān)的商業(yè)廣告信息傳達(dá)給可能對(duì)其有興趣的消費(fèi)者，同時(shí)提供一種回應(yīng)工具（如免費(fèi)電話(huà)，可直接郵寄的訂單等）方便消費(fèi)者訂貨。直接郵寄、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)商店

直接銷(xiāo)售、自動(dòng)售貨機(jī)、購(gòu)物服務(wù)公司？為什么有如此多的零售商類(lèi)型（零售業(yè)態(tài)）分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)P346分析顧客需求，確定渠道目標(biāo)設(shè)計(jì)渠道方案長(zhǎng)渠道---短渠道（直接渠道—間接渠道）寬渠道----窄渠道單一渠道---多重渠道評(píng)估渠道方案

渠道目標(biāo)（渠道服務(wù)水平）批量大小等候時(shí)間

空間便利

產(chǎn)品選擇

服務(wù)支持渠道服務(wù)水平越高，渠道成本越高。理想的渠道是以盡可能低的成本，提供更高的服務(wù)。這需要合理設(shè)計(jì)渠道，用心管理渠道。分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度P343渠道的長(zhǎng)度

P343

渠道的長(zhǎng)度：中間商的層次數(shù)。

渠道中任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu)叫渠道層次。

？渠道長(zhǎng)好還是短好

影響渠道長(zhǎng)度度選擇的因素素P344市場(chǎng)因素：：市場(chǎng)范圍，分分散度、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣（購(gòu)購(gòu)買(mǎi)批量、等等候時(shí)間、地地點(diǎn)、對(duì)服務(wù)務(wù)的要求）產(chǎn)品因素（產(chǎn)品的體積與與重量、產(chǎn)品品的易腐性和和易毀性、產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)與與服務(wù)要求、、產(chǎn)品的專(zhuān)用用性）競(jìng)爭(zhēng)因素：（行業(yè)普遍使用用的渠道模式式，渠道資源源瓜分程度、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道道企業(yè)自身企業(yè)的實(shí)力（（規(guī)模、財(cái)務(wù)務(wù)能力、管理理能力、顧客客了解程度、、服務(wù)能力））控制渠道的愿愿望環(huán)境因素（國(guó)家政策、經(jīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)）中間商：分銷(xiāo)的能力和和態(tài)度分銷(xiāo)渠道的寬度P344分銷(xiāo)渠道的寬寬度是指渠道的每個(gè)層層次使用同種種類(lèi)型中間商商數(shù)目的多少少密集性分銷(xiāo)，是指制造商商盡可能地通過(guò)過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適適當(dāng)?shù)呐l(fā)商商、零售商推推銷(xiāo)其產(chǎn)品。。選擇性分銷(xiāo)，是指制造商商在某一地區(qū)區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、、最合適的中中間商推銷(xiāo)其其產(chǎn)品。專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)，是指制造商商在某一地區(qū)區(qū)僅選擇一家中間商推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品。同時(shí)要要求中間商只只經(jīng)營(yíng)自己的的產(chǎn)品。？各種策略的優(yōu)優(yōu)、缺點(diǎn)、適適用條件密集性分銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)：最大限限度的便利消消費(fèi)者、提高高市場(chǎng)覆蓋率缺點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商商之間的過(guò)度度競(jìng)爭(zhēng)、忠誠(chéng)誠(chéng)度降低、管管理難度增加加、控制度低低適用：便利品品（消費(fèi)者經(jīng)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)、不不想投入過(guò)多多時(shí)間、精力力）例如：香煙、、飲料、口香香糖、鹽專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)：調(diào)動(dòng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極極性、有效的的管理和控制制、強(qiáng)化品牌牌形象缺點(diǎn)：受制于于經(jīng)銷(xiāo)商、喪喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)、不方便消消費(fèi)者適用：特殊品品（特殊品牌牌、奢侈品））選擇性分銷(xiāo)適于：選購(gòu)品品例如：家電、、衣服、床上上用品市場(chǎng)覆蓋率=公司網(wǎng)點(diǎn)可以以觸及并能提提供服務(wù)的客客戶(hù)數(shù)目（覆覆蓋面）/目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)戶(hù)數(shù)目市場(chǎng)覆蓋率取取決于公司網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)市市場(chǎng)客戶(hù)的空空間距離。而而這取決于網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的多少和和分布。單一渠道和多多重渠道多渠道有兩種種形式，一是是制造商通過(guò)過(guò)多條競(jìng)爭(zhēng)性性分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)銷(xiāo)售同一產(chǎn)品品。另一種是是通過(guò)多條渠渠道銷(xiāo)售不同同的產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)大覆覆蓋面，更好好適應(yīng)顧客要要求缺點(diǎn)：渠道沖沖突渠道方案評(píng)估估的標(biāo)準(zhǔn)P346經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：：將渠道所引起起的銷(xiāo)售收入入和成本比較較北京某冰箱廠廠生產(chǎn)的冰箱箱要銷(xiāo)王石家家莊，有下面面三種方案供供其選擇，請(qǐng)請(qǐng)選擇一種方方案1：在石家莊開(kāi)開(kāi)一個(gè)門(mén)市部部，每月可銷(xiāo)銷(xiāo)售冰箱300臺(tái)，這種冰箱箱每臺(tái)的生產(chǎn)產(chǎn)成本1200元，由北京運(yùn)運(yùn)往石家莊的的運(yùn)費(fèi)每臺(tái)75元，在石家莊莊的零售價(jià)為為每臺(tái)1650元，這個(gè)門(mén)市市部每月房租租45000元，工作人員員工資和其他他費(fèi)用15000元。方方案2：在石家莊找找三家特約經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，他們們?cè)谑仪f每每月銷(xiāo)售冰箱箱450臺(tái)，給經(jīng)銷(xiāo)商商每臺(tái)的售價(jià)價(jià)為1365元（運(yùn)費(fèi)廠方方承擔(dān)）方方案3：在北京找一一個(gè)批發(fā)商，，通過(guò)它把冰冰箱銷(xiāo)往石家家莊，每月可可銷(xiāo)售180臺(tái)，給批發(fā)商商的每臺(tái)售價(jià)價(jià)1275元（運(yùn)費(fèi)由批批發(fā)商承擔(dān)））控制性：直接接渠道容易控控制；短而窄窄的渠道容易易控制；渠道越長(zhǎng)，縱縱向的利益沖沖突越復(fù)雜，，渠道越寬，，橫向的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)沖突越激烈烈。適應(yīng)性渠道模式應(yīng)隨隨營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的的變化而變化化。渠道的管理P347征集渠道成員員

選擇渠渠道成員激激勵(lì)渠道成成員

評(píng)估估渠道成員征集渠道成員員廣告征集貿(mào)易展覽互聯(lián)網(wǎng)信函、電話(huà)選擇渠道成員員一般狀況：經(jīng)經(jīng)營(yíng)地區(qū)范圍圍、顧客范圍圍、地理位置置經(jīng)營(yíng)狀況：財(cái)財(cái)務(wù)狀況、推推銷(xiāo)能力、儲(chǔ)儲(chǔ)藏、運(yùn)輸能能力、歷史經(jīng)經(jīng)驗(yàn)商業(yè)信用合作意向激勵(lì)直接激勵(lì)（提提供利益）返利（銷(xiāo)量返返利、銷(xiāo)售競(jìng)競(jìng)賽）間接激勵(lì)（提提供服務(wù)）培訓(xùn)提供管理技術(shù)術(shù)（如數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)統(tǒng)、管理制度度規(guī)范）提供情報(bào)（將自己所獲得得的有關(guān)市場(chǎng)場(chǎng)信息及時(shí)地地傳遞給中間間商，也可定定期不定期地地邀請(qǐng)中間商商座談，共同同研究市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)身，制訂營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)措施）促銷(xiāo)支持（協(xié)助商品陳列列、舉辦產(chǎn)品品展覽和操作作表演）資金支持（即可采取先售售后付款或先先付部分貨款款待產(chǎn)品出售售后再全部付付清的方式，，幫助中間商商解決資金不不足的困難））銷(xiāo)售額銷(xiāo)銷(xiāo)售總額、、階段銷(xiāo)售額額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)長(zhǎng)率平均存貨水平平向顧客交貨時(shí)時(shí)間、退換貨貨比例付款狀況營(yíng)銷(xiāo)配合（對(duì)對(duì)企業(yè)的促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃、價(jià)格格政策、市場(chǎng)場(chǎng)信息收集是是否配合）評(píng)估渠道成員員謝謝12月月-2204:12:4904:1204:1212月-2212月-2204:1204:1204:12:4912月月-2212月月-2204:12:492022/12/314:12:499、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。04:12:4904:12:4904:1212/31/20224:12:49AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2204:12:4904:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:12:4904:12:4904:12Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2204:12:4904:12:49December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20224:12:49上午午04:12:4912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:12:4904:12:4931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。4:12:49上上午午4:12上上午午04:12:4912月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。04:12:4904:12:4904:1212/31/20224:12:49AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:12:4904:12Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。04:12:4904:12:4904:12Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:12:4904:12:49December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:12:49上上午午04:12:4912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月224:12上午午12月-2204:12December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:12:4904:12:4931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。4:12:49上上午4:12上上午04:12:4912月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗?huà)話(huà)。。04:12:4904:12:4904:1212/31/20224:12:49AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:12:4904:12Dec-2231-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)