初級(jí)銷售技巧培訓(xùn)幻燈片

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)ProfessionalPromotionSkill內(nèi)容提要

CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信息采集CollectionofRelatedInformation指標(biāo)分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay內(nèi)容提要

CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信息采集CollectionofRelatedInformation指標(biāo)分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay前言Preface什么是銷售？銷售的核心是“交換”（Exchange）交敬業(yè)、守信、素養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及其知識(shí)規(guī)范運(yùn)作、全面服務(wù)換對(duì)個(gè)人的認(rèn)同和支持對(duì)產(chǎn)品的接受與使用對(duì)公司的承認(rèn)與肯定前言Preface如何加重自己的“砝碼”？?jī)?yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)該具備的素質(zhì)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧基本的市場(chǎng)知識(shí)自覺(jué)性、積極性心理素質(zhì)獲勝的欲望前言Preface醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)采集相關(guān)信息并及時(shí)反饋分解指標(biāo)制訂行動(dòng)方案日常有效拜訪保證渠道暢通合理開(kāi)展促銷活動(dòng)完成銷售指標(biāo)前言Preface“不想當(dāng)元帥的兵不是好士兵”醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)MRSPVRSMDSMS.DGMPMGPMM.DHRR&DBDCD千里之行，始于足下內(nèi)容提要

CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信息采集

CollectionofRelatedInformation指標(biāo)分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay醫(yī)院相關(guān)信息采集

主要內(nèi)容完整的醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好精確到醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系重要的程序及規(guī)定進(jìn)藥程序接待日推廣活動(dòng)常見(jiàn)醫(yī)院基本結(jié)構(gòu)示意圖院辦公室其他部門藥劑科醫(yī)務(wù)科輔助科室臨床科室藥劑科基本本結(jié)構(gòu)示意意圖藥劑科主任任副主任藥庫(kù)采購(gòu)病區(qū)藥房門診藥房臨床科室:主任醫(yī)師副主任醫(yī)師師主治醫(yī)師住院醫(yī)師科室主任副主任病區(qū)主管住院總普通醫(yī)生進(jìn)修醫(yī)生一般醫(yī)院常常規(guī)進(jìn)藥程程序:申請(qǐng)篩選評(píng)審確定商業(yè)通知采購(gòu)進(jìn)藥接待日了解有關(guān)規(guī)規(guī)定:日期、時(shí)間間是否需要登登記、簽到到注意事項(xiàng)：：清楚的自我我介紹準(zhǔn)備好資料料必須事先熟熟悉資料內(nèi)內(nèi)容記錄所談到到的內(nèi)容合理安排時(shí)時(shí)間不要浪費(fèi)機(jī)機(jī)會(huì)推廣工作及及推廣會(huì)推廣工作:注意院方關(guān)關(guān)于會(huì)見(jiàn)醫(yī)醫(yī)生的規(guī)定定不要打攪醫(yī)醫(yī)生的重要要工作推廣會(huì):需征得哪些些部門的同同意是否可以利利用醫(yī)院的的房間及設(shè)設(shè)備是否需要繳繳納必須的的費(fèi)用采集醫(yī)院信信息的幾種種方法請(qǐng)向?qū)А肮渖虉?chǎng)””“眼觀六路路，耳聽(tīng)八八方”要做到“過(guò)過(guò)目不忘””檔案建立、、更新與交交接信息正式信息:公布的公開(kāi)的一般場(chǎng)合即即可獲得如:各科室專家家介紹專科及專家家門診介紹紹科室位置圖圖非正式信息息個(gè)人的解釋釋及所知注意甄別切忌貿(mào)然運(yùn)運(yùn)用內(nèi)容提要CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信信息采集CollectionofRelatedInformation指標(biāo)分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay有的放矢指標(biāo)分解的的目的指標(biāo)分解的的依據(jù)及其其來(lái)源醫(yī)院/科室室銷售記錄錄市場(chǎng)份額目標(biāo)醫(yī)生銷銷售檔案資料來(lái)源公司以往記記錄前任代表交交接個(gè)人了解情情況銷售指標(biāo)預(yù)預(yù)計(jì)方法醫(yī)院/科室室此類產(chǎn)品品總體潛力力產(chǎn)品預(yù)期市市場(chǎng)份額成功率預(yù)計(jì)銷量醫(yī)院市場(chǎng)大大小及潛力力分析從患者總數(shù)數(shù)計(jì)算總需需求大小從銷售額計(jì)計(jì)算區(qū)域市市場(chǎng)價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院院的數(shù)量、、醫(yī)院的門門診量、床床位數(shù)計(jì)算算患者數(shù)量量按月購(gòu)進(jìn)額額計(jì)算市場(chǎng)場(chǎng)總值科室潛力分分析科室總處方方量=平均每日日病人數(shù)量量使用該類藥藥品病人比比例%每位病人平平均處方量量工作日我產(chǎn)品科室室總處方量量=被處方我我產(chǎn)品的日日平均病人人數(shù)每病人平均均處方量工作日我產(chǎn)品處方方量份額=我產(chǎn)品處處方總量/該科該類類產(chǎn)品處方方總量醫(yī)生潛力分分析本科室有多多少醫(yī)生在在處方我產(chǎn)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么么病人處方方我產(chǎn)品？？什么情況況下處方競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？？不同適應(yīng)癥癥（或情況況）的病人人數(shù)量分別別有多少？？銷售指標(biāo)分分解算術(shù)按品種分別別落實(shí)到各各醫(yī)院、各各科室、人人頭分月落實(shí)各各醫(yī)院/科科室的銷售售目標(biāo)考慮未開(kāi)發(fā)發(fā)醫(yī)院的增增長(zhǎng)點(diǎn)，預(yù)預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)時(shí)時(shí)間注意四個(gè)季季度的分配配比例Q1不可低低于18%；Q1+Q2不可低于于40%；；Q4不可高高于35%提高銷量的的三種途徑徑Increaseuser,using,usageUser使使用者：：目標(biāo)醫(yī)院院/科室/醫(yī)生Using使用量量/頻率Usage用途：：適應(yīng)癥增加使用者者-“客戶戶漏斗”計(jì)計(jì)劃目標(biāo)醫(yī)生鎖鎖定星級(jí)醫(yī)院培培養(yǎng)目標(biāo)醫(yī)生的的概念所有相關(guān)科科室的醫(yī)生生都是目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生對(duì)我公司產(chǎn)產(chǎn)品有好感感的醫(yī)生處方我公司司產(chǎn)品的醫(yī)醫(yī)生“打掃衛(wèi)生生和擦玻璃璃有何區(qū)別別”一定要有量量化指標(biāo)（（槍手、殺殺手）“廣泛撒網(wǎng)網(wǎng)，重點(diǎn)培培養(yǎng)”客戶漏斗之之“目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生鎖定””醫(yī)生類別第一月第二月第三月第四月未入圍甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C級(jí)/20趙錢孫李周吳甲乙丙趙錢孫李戊己趙錢甲乙丙。。。B級(jí)/50張飛關(guān)羽馬超黃蓋周吳張飛黃蓋關(guān)羽孫李周吳黃蓋張飛。。。A級(jí)/100譚詠麟林憶蓮馬超林憶蓮關(guān)羽馬超。。。VIP/100~--譚詠麟林憶蓮譚詠麟。。?？蛻袈┒分澳繕?biāo)醫(yī)醫(yī)生鎖定””醫(yī)生類別第一月第二月第三月第四月未入圍甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C級(jí)/20趙錢孫李周吳甲乙丙趙錢孫李戊己趙錢甲乙丙。。。B級(jí)/50張飛關(guān)羽馬超黃蓋周吳張飛黃蓋關(guān)羽孫李周吳黃蓋張飛。。。A級(jí)/100譚詠麟林憶蓮馬超林憶蓮關(guān)羽馬超。。。VIP/100~--譚詠麟林憶蓮譚詠麟。。?？蛻袈┒分澳繕?biāo)醫(yī)醫(yī)生鎖定””醫(yī)生類別第一月第二月第三月第四月未入圍甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C級(jí)/20趙錢孫李周吳甲乙丙趙錢孫李戊己趙錢甲乙丙。。。B級(jí)/50張飛關(guān)羽馬超黃蓋周吳張飛黃蓋關(guān)羽孫李周吳黃蓋張飛。。。A級(jí)/100譚詠麟林憶蓮馬超林憶蓮關(guān)羽馬超。。。VIP/100~--譚詠麟林憶蓮譚詠麟。。。目標(biāo)醫(yī)生的的開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備備（1）逐科分析科科室潛力用藥分析目前用藥狀狀況醫(yī)生用藥的的選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)醫(yī)生使用哪哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品被被使用的原原因目標(biāo)醫(yī)生的的開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備備（2）我公司產(chǎn)品品切入點(diǎn)分分析產(chǎn)品F.A.B分析析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析人員/公司司優(yōu)勢(shì)分析析我公司產(chǎn)品品增長(zhǎng)點(diǎn)分分析目前用量可以達(dá)到的的用量/份份額多少醫(yī)生在在用？用多多少？是否否可以用的的更多還有多少醫(yī)醫(yī)生沒(méi)用？？如何轉(zhuǎn)變變他們目標(biāo)醫(yī)生開(kāi)開(kāi)發(fā)計(jì)劃落落實(shí)這個(gè)科有多多少醫(yī)生？？有多少醫(yī)生生可處方我我公司產(chǎn)品品？有多少醫(yī)生生可發(fā)展為為目標(biāo)醫(yī)生生？現(xiàn)在有多少少目標(biāo)醫(yī)生生？逐月增加的的目標(biāo)醫(yī)生生的數(shù)量指指標(biāo)客戶漏斗之之“星級(jí)醫(yī)醫(yī)院培養(yǎng)””醫(yī)院類別第一月第二月第三月第四月未入圍A，B，C，D，E，F(xiàn)G,H,I,JC,D,E,F。。。。。。C級(jí)/2萬(wàn)1,2,3,4,5A,B,2,3,4,5。。。。。。B級(jí)/5萬(wàn)I,II,III1,II,III。。。。。。A級(jí)/10萬(wàn)一，二I,二。。。。。。VIP/10萬(wàn)~一。。。。。。內(nèi)容提要CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信信息采集CollectionofRelatedInformation指標(biāo)分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay溝通技巧觀察技巧發(fā)問(wèn)技巧聆聽(tīng)技巧觀察技巧觀察的目標(biāo)標(biāo)觀察的時(shí)機(jī)機(jī)觀察的方法法觀察的目標(biāo)標(biāo)四周環(huán)境設(shè)備客戶的興趣趣所在客戶的形體體語(yǔ)言觀察的時(shí)機(jī)機(jī)注意:客戶是重點(diǎn)點(diǎn)不要喧賓奪奪主觀察的方法法利用并創(chuàng)造造觀察的機(jī)機(jī)會(huì)目光神態(tài)發(fā)問(wèn)技巧為何發(fā)問(wèn)要要有技巧提好的問(wèn)題題利用醫(yī)生的的回答發(fā)問(wèn)方式提問(wèn)方案好的問(wèn)題應(yīng)應(yīng)該:措辭合適簡(jiǎn)明語(yǔ)法正確切合話題有特定的目目的發(fā)問(wèn)方式開(kāi)放式(OPEN)收斂式(CLOSE)發(fā)問(wèn)方案了解情況式式征求意見(jiàn)式式計(jì)劃的重要要性聆聽(tīng)技巧解義用自己的措措辭可多次使用用確保溝通順順暢無(wú)誤摘要用講者的措措辭不宜使用過(guò)過(guò)多保證討論不不偏離話題題基于事實(shí)不要加入新新的資料包括談話重重點(diǎn)內(nèi)容提要CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信信息采集CollectionofRelatedInformation指標(biāo)分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay打招呼聊天抄處方、陪陪診￥均不是嚴(yán)格格意義上的的“專業(yè)拜拜訪”什么是專業(yè)業(yè)拜訪以培養(yǎng)或發(fā)發(fā)展目標(biāo)客客戶為明確確目的，有有完整拜訪訪過(guò)程，且且規(guī)范介紹紹產(chǎn)品知識(shí)識(shí)的訪談過(guò)過(guò)程成為專業(yè)拜訪(ProfessionalCall)，也叫有效拜訪(EfficientCall)，簡(jiǎn)稱拜訪。專業(yè)拜訪的的概念每日拜訪醫(yī)醫(yī)生數(shù)打招呼20人有效拜訪4~6人人，其中中：產(chǎn)品介紹3~5人人發(fā)展客戶（（深入拜訪訪/“搞掂掂”）至少少1人每個(gè)代表必必須有超過(guò)過(guò)20人人的準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生隊(duì)伍伍專業(yè)推銷拜拜訪訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白FAB陳述述和強(qiáng)調(diào)獲取及處理理反饋承諾和聯(lián)系系總結(jié)此次拜拜訪訪前準(zhǔn)備思想準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備遺留問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白必要的禮貌貌恰當(dāng)?shù)那腥肴朦c(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白語(yǔ)言言探詢探詢的目標(biāo)標(biāo)探詢可應(yīng)用用的技巧探詢的發(fā)問(wèn)問(wèn)方案探詢結(jié)果的的明確F.A.B.E陳述和強(qiáng)調(diào)調(diào)Feature特特性：產(chǎn)品品內(nèi)在的特特點(diǎn)如，蓋天力力富含鋅、、鍶等微量量元素Advantages優(yōu)勢(shì)勢(shì)：與其它它產(chǎn)品相比比的優(yōu)點(diǎn)如，蓋天力力有于單純純補(bǔ)鈣Benefits利利益：給給客戶或消消費(fèi)者帶來(lái)來(lái)的實(shí)際好好處。如，，蓋天力有有助兒童及及牙齒智力力發(fā)育Evidence證證據(jù)：證證明以上結(jié)結(jié)論的資料料如，蓋天力力的檢測(cè)報(bào)報(bào)告和相關(guān)關(guān)鋅鍶的文文獻(xiàn)等注意：F——A—B——E的續(xù)貫貫性獲取與處理理反饋必要性方法三部曲處理反饋確定需要承諾和聯(lián)系系征求并獲取取承諾的好好處何時(shí)去征求求承諾承諾的信號(hào)號(hào)怎樣征求承承諾保持聯(lián)系總結(jié)此次拜拜訪持之以恒內(nèi)容提要CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信信息采集CollectionofRelatedInformation指標(biāo)分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay初級(jí)角色演演練場(chǎng)景1：醫(yī)院：三甲甲醫(yī)院客戶：藥劑劑科主任拜訪：初次次目標(biāo)：介紹紹產(chǎn)品，爭(zhēng)爭(zhēng)取進(jìn)藥背景：存在在同類產(chǎn)品品，藥劑科科主任大權(quán)權(quán)在握初級(jí)角色演演練場(chǎng)景2：醫(yī)院：二甲甲醫(yī)院客戶：心內(nèi)內(nèi)科主任拜訪：初次次目標(biāo)：介紹紹產(chǎn)品，爭(zhēng)爭(zhēng)取臨床申申請(qǐng)背景：存在在同類產(chǎn)品品，但用量量不大，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品臨床推推廣力度不不夠。院方方規(guī)定必須由相關(guān)關(guān)科室提交交申請(qǐng)。初級(jí)角色演演練場(chǎng)景3：醫(yī)院：二甲甲醫(yī)院客戶：藥劑劑科主任拜訪：再訪訪目標(biāo)：介紹紹產(chǎn)品，爭(zhēng)爭(zhēng)取進(jìn)藥背景：存在在同類產(chǎn)品品，藥劑科科主任一直直以產(chǎn)品特特性類似為為理由推拖拖。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。04:19:3404:19:3404:1912/31/20224:19:34AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2204:19:3404:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:19:3404:19:3404:19Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2204:19:3404:19:34December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20224:19:34上午04:19:3412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:19上上午12月-2204:19December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:19:3404:19:3431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:19:34上午午4:19上午午04:19:3412月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。04:19:3404:19:3404:1912/31/20224:19:34AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:19:3404:19Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。04:19:3404:19:3404:19Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:19:3404:19:34December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:19:34上上午午04:19:3412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:19:3404:19:3431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。4:19:34上上午4:19上上午午04:19:3412月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。04:19:3