品類管理實(shí)戰(zhàn)

品類管理基礎(chǔ)1/12/20231敬請(qǐng)配合：請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；請(qǐng)不要隨意走動(dòng)；深入思考適當(dāng)借鑒充分應(yīng)用貴在行動(dòng)知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧。1/12/20232目錄一、什么是品類管理二、品類管理的發(fā)展及其重要意義三、品類角色與品類策略四、從品類管理到共性商品1/12/20233案例一：請(qǐng)分析以下消費(fèi)者調(diào)查案例說明：

該門店地處中原某地級(jí)市，面積4800平方米，周邊有兩家效益較好的廠礦企業(yè)，職工總數(shù)超過4萬人，商圈人口10萬人，現(xiàn)在門店銷售額日均12-15萬元，客單價(jià)為28元；問題：該超市現(xiàn)在的銷售已經(jīng)是它的最大銷售額了嗎？1/12/20234案例三：這是6月份的巧克力排面，請(qǐng)點(diǎn)評(píng)。1/12/20235什么是品類管理？供應(yīng)商廠家分銷中心零售商/分銷商零售商店消費(fèi)者XYZ

“一個(gè)由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將被消費(fèi)者確定的品類視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，專注于實(shí)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者需求，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī).”1/12/20236給每個(gè)品類建立角色并運(yùn)用這個(gè)角色來進(jìn)行品類管理。在決定和管理商品品種時(shí)，了解顧客是怎樣做出購買決定的，同時(shí)關(guān)注整個(gè)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將品類視作一個(gè)業(yè)務(wù)單位，由品類經(jīng)理負(fù)責(zé)品類的銷售額，利潤(rùn)，營(yíng)銷和有關(guān)品類的各個(gè)方面。將采購與銷售結(jié)合起來，包括商品組合、定價(jià)、促銷、存貨管理、貨架管理、供應(yīng)商管理等零售商與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，共同來計(jì)劃、管理和發(fā)展業(yè)務(wù)。品類管理具體指什么？以銷定采，完全以消費(fèi)者為中心，營(yíng)銷界的一次革命！1/12/20237消費(fèi)者市場(chǎng)的變化在購買力普遍較強(qiáng)的一二線城市——

消費(fèi)者出現(xiàn)明顯分化，高端消費(fèi)人群規(guī)模擴(kuò)大，對(duì)質(zhì)量、安全、服務(wù)的要求進(jìn)一步提高，非生活必需品消費(fèi)和個(gè)性化消費(fèi)需求增加；在三線城市——

傳統(tǒng)的購物場(chǎng)所和消費(fèi)環(huán)境已經(jīng)不能滿足消費(fèi)需求，人們追求更加方便、整潔的購物環(huán)境和物美價(jià)廉、安全放心的商品。在農(nóng)村市場(chǎng)——

農(nóng)民購買力正在逐步提高。國(guó)家出臺(tái)了一系列統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展的政策，如免除農(nóng)業(yè)稅，推行新型農(nóng)村合作醫(yī)療等，大大減輕了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，農(nóng)村的消費(fèi)需求被不斷釋放1/12/20238零售商角色的兩大變化1、從商品出售者向生活方案提供者轉(zhuǎn)變：零售商針對(duì)自己的目標(biāo)顧客，為他們提供生活方式解決方案。

（餐桌文化、營(yíng)養(yǎng)飲食、時(shí)尚家居、品味人生）2、扮演社區(qū)中心的角色：零售商作為人群集終場(chǎng)地，承擔(dān)了很多社區(qū)功能，是社區(qū)文化的重要載體和社區(qū)交流的重要場(chǎng)所1/12/20239零售商兩大經(jīng)營(yíng)角色的轉(zhuǎn)變滿足型——滿足顧客的需求，消費(fèi)者把價(jià)格作為第一訴求點(diǎn)；（好又多）引導(dǎo)型——引導(dǎo)顧客的需求，消費(fèi)者把性價(jià)比作為第一訴求點(diǎn)；（華堂、北辰）價(jià)格vs價(jià)值1/12/202310解決方案——向消費(fèi)者要市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)增加需求，深挖市場(chǎng)提升銷售粗放式管理的時(shí)代一去不復(fù)返了，精細(xì)化管理的時(shí)代已經(jīng)來臨！品類管理——差異化競(jìng)爭(zhēng)的工具！品類管理——不得不用的武器！1/12/202311品類管理能夠給我們帶來什么？

（品類管理十大好處）商品分類更合理（單品生產(chǎn)力的提高）銷售額提升毛利提升加快庫存周轉(zhuǎn)降低采購成本擴(kuò)大市場(chǎng)份額增加顧客滿意度與供應(yīng)商合作關(guān)系更密切提高工作效率提升零售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)1/12/202312案例江西旺中旺——南昌本土零售企業(yè)（1）連續(xù)三年在超市人指導(dǎo)下，實(shí)施品類管理后，銷售額年遞增率高達(dá)45%；（2）2006年稅后純利潤(rùn)增長(zhǎng)了800萬元，2007年稅后純利潤(rùn)增長(zhǎng)了500萬元。（3）商品利潤(rùn)從10.5%增長(zhǎng)到12.8%;（4）庫存天數(shù)從原來的23.37天降低到18天；（5）供應(yīng)商協(xié)同：重視旺中旺的程度僅次于沃爾瑪、家樂福；缺貨率大大降低1/12/202313品類管理的發(fā)展1994年，美國(guó)西北大學(xué)零售研究中心成功開發(fā)“品類管理”系統(tǒng)模塊；1995年開始，沃爾瑪與寶潔合作導(dǎo)入“品類管理”，有效提升了洗發(fā)水的銷售，降低了庫存，加快了周轉(zhuǎn)；1998年開始，沃爾瑪在各個(gè)品類上開始全面導(dǎo)入“品類管理”，尋求每個(gè)品類的“品類顧問”，全面提升業(yè)績(jī)；同時(shí)，寶潔、聯(lián)合利華、高露潔、箭牌、可口可樂等著名品牌企業(yè)也開始了與零售商的全面合作，導(dǎo)入“品類管理”2003年開始，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)開始引進(jìn)“品類管理”課程，但更多基于供應(yīng)商的角度講解；目前，國(guó)內(nèi)的知名零售企業(yè)，如家樂福、北京物美、深圳人人樂、武漢中百紛紛導(dǎo)入全面的品類管理，并且成立了專門的品類管理部門。1/12/202314品類管理的發(fā)展2001年開始，IBMG（超市人）專家開始全面研發(fā)基于中國(guó)零售企業(yè)的“品類管理”模式，并于2005年開始，先后對(duì)萬客隆、家潤(rùn)多、保龍倉、大潤(rùn)發(fā)、湖南香江百貨、北京京客隆等國(guó)內(nèi)知名零售企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，并于2006年2月成功召開第一期基于零售商的品類管理公開課，全國(guó)223人參加，盛況空前。2007年3月，IBMG（超市人）推出“品類管理中國(guó)實(shí)戰(zhàn)”第二部公開課，全國(guó)236人參加。至今，超市人已經(jīng)舉辦超過1000人次的品類管理課程。同時(shí)，IBMG專家在全國(guó)各地采用咨詢、顧問等方式與零售企業(yè)實(shí)行緊密型合作，成功幫助50多家國(guó)內(nèi)企業(yè)有效實(shí)施品類管理，取得了較好的經(jīng)濟(jì)業(yè)績(jī)。2008年，IBMG（超市人）推出“品類管理.中國(guó)實(shí)戰(zhàn)”第三部公開課，全國(guó)各地超過200人參加……2008年3月7日，中國(guó)零售業(yè)品類管理研究中心正式在北京成立。

品類管理，繼續(xù)前行……….1/12/202315品類管理2007人人聽說“品類管理”；部分企業(yè)開始實(shí)施

——遇到了不少的問題

——樣板品類實(shí)施

——全品類實(shí)施深入的品類管理2008資訊分享：2007年品類管理企業(yè)調(diào)查1/12/202316品類管理的過程品類定義品類角色品類評(píng)估品類指標(biāo)品類策略品類戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃執(zhí)行品類回顧高層達(dá)成一致形成品類政策1/12/202317三、品類角色與品類策略品類角色決定了零售商整體業(yè)務(wù)中不同品類的優(yōu)先順序和重要性，并決定了品類之間的資源分配。品類角色CATEGORYREVIEWASSESSMENTSCORECARDSTRATEGIESTACTICSIMPLEMENTATIONDEFINITION集中優(yōu)勢(shì)兵力打局部戰(zhàn)爭(zhēng)！1/12/202318西游記中你最喜歡誰？1/12/202319品類角色日常性品類便利性品類季節(jié)性品類目標(biāo)性品類全腦組織1/12/202320目標(biāo)性品類（戰(zhàn)略性品類）是首選的品類提供者，并通過給目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的、出眾的價(jià)值，幫助零售商門店成為消費(fèi)者的必選確定零售商形象，代表零售商的品牌形象零售商的代名詞對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群很重要在銷售增長(zhǎng)方面，居于所有品類的領(lǐng)先地位重點(diǎn)資源優(yōu)先配置品類角色定義消費(fèi)者一想起買某一品類，馬上就想到“XX”超市品項(xiàng)占比5—10%一般不超過5個(gè)品類1/12/202321目標(biāo)性品類政策1、品種齊全2、價(jià)格低廉（全城最低價(jià)）3、質(zhì)量保證4、貨源充足5、促銷頻繁6、陳列醒目

消費(fèi)者印象1、采購專業(yè)/與供應(yīng)商良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系2、財(cái)務(wù)在資金上的支持3、采購嚴(yán)格要求收貨嚴(yán)格把關(guān)4、供應(yīng)商大力支持門店店長(zhǎng)對(duì)訂貨負(fù)責(zé)5、企劃努力供應(yīng)商支持6、企劃與門店共同努力

更多更大的空間

品類政策1/12/202322常規(guī)性品類（日常性品類）是優(yōu)先的品類提供者，并通過給目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助零售商門店發(fā)展成為消費(fèi)者的選擇在銷售額、增長(zhǎng)和利潤(rùn)之間提供平衡是消費(fèi)者每日需要的重要品類品類角色定義品項(xiàng)占比50—70%銷售貢獻(xiàn)者1/12/202323品類角色定義季節(jié)性品類是重要的品類提供者，通過給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售商門店在消費(fèi)者心目中的形象幫助加強(qiáng)零售商在目標(biāo)消費(fèi)群心目中的形象通過給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值在利潤(rùn)、現(xiàn)金流方面扮演第二位的角色在應(yīng)季期間處于領(lǐng)導(dǎo)地位品項(xiàng)占比10—15%如：標(biāo)準(zhǔn)超市中的食品中的月餅、年貨等大賣場(chǎng)中非食品中的服裝、針織、圣誕禮品等1/12/202324品類角色定義便利性品類是品類的提供者，并通過給目標(biāo)消費(fèi)群提供良好的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售商門店的形象為額外的‘便利性’購買提供機(jī)會(huì)加強(qiáng)該零售商‘一站式’購物的形象為利潤(rùn)的增長(zhǎng)提供機(jī)會(huì)品項(xiàng)占比10—15%如：便利店的報(bào)刊與其他服務(wù)類商品標(biāo)準(zhǔn)超市銷售小五金商品1/12/202325品類角色確定的重要性品類角色的確定是品類管理的靈魂直接影響品類政策涉及企業(yè)整體資源的配置（利益分配問題）1/12/202326品類管理能做什么？

——優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)配置零售企業(yè)擁有什么資源？

——庫存（資金）資源

——商品資源

——空間資源

——促銷資源（DM等）

——供應(yīng)商資源商品組合價(jià)格策略貨架空間管理促銷管理庫存管理供應(yīng)商管理1/12/202327案例分析：大山店資源應(yīng)用與貢獻(xiàn)分析1/12/202328“四維動(dòng)態(tài)”分析法確定品類角色消費(fèi)者市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商零售商1/12/202329品類角色的確定零售商最具優(yōu)勢(shì)的前5強(qiáng)品類消費(fèi)者需求最強(qiáng)烈的前5強(qiáng)品類市場(chǎng)成長(zhǎng)最快的前5強(qiáng)品類供應(yīng)商資源最優(yōu)的前5強(qiáng)品類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具優(yōu)勢(shì)的前5強(qiáng)品類穩(wěn)健的基石是成功的關(guān)鍵1/12/202330案例：經(jīng)營(yíng)品類選擇類別類別名稱百貨超市社區(qū)超市大賣場(chǎng)綜合超市11日用類****12家庭用品****13文化用品****14休閑用品****17紡織****18服裝****19鞋類****21飲料****22煙酒****23休閑食品****24沖調(diào)飲品****25糧油****26南北特罐頭****27冷凍冷藏****31熟食****32水產(chǎn)****33蔬果****34面包****35鮮肉****71黑電*

*

72白電1*

*

73白電2*

*

75手機(jī)數(shù)碼*

**76小家電****業(yè)

態(tài)

定

位

再

造

企

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展1/12/202331案例：品類角色大類編碼大類名稱大賣場(chǎng)綜合超市社區(qū)超市百貨超市1100日用類目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類1200家庭用品常規(guī)性品類常規(guī)性品類便利性品類常規(guī)性品類1300文化用品便利性品類便利性品類便利性品類便利性品類1400休閑用品便利性品類便利性品類便利性品類便利性品類1700紡織目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類常規(guī)性品類目標(biāo)性品類1800服飾常規(guī)性品類常規(guī)性品類

便利性品類1900鞋類常規(guī)性品類常規(guī)性品類便利性品類便利性品類2100飲料常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類2200煙酒常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類2300休閑食品目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類2400沖調(diào)飲品常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類2500糧油常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類2600南北罐頭便利性品類便利性品類便利性品類便利性品類業(yè)

態(tài)

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展1/12/202332案例：品類角色大類編碼大類名稱大賣場(chǎng)綜合超市社區(qū)超市百貨超市2700日配品常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類3100熟食部常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類3200水產(chǎn)常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類3310蔬菜目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類3320水果目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類3330土特產(chǎn)常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類3400面包糕點(diǎn)常規(guī)性品類常規(guī)性品類便利性品類常規(guī)性品類3500鮮肉常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類7100黑電部常規(guī)性品類

7200白電1部常規(guī)性品類

7300白電2部常規(guī)性品類

7500手機(jī)數(shù)碼部便利性品類便利性品類

7600小家電便利性品類便利性品類便利性品類

業(yè)

態(tài)

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發(fā)

展1/12/202333品類ＳＫＵ模塊部門大編碼大類名稱大賣場(chǎng)綜合超市社區(qū)超市上限下限上限下限上限下限

模塊號(hào)SKU1）模塊號(hào)SKU1）模塊號(hào)SKU1）模塊號(hào)SKU1）模塊號(hào)SKU1）模塊號(hào)SKU1）非食品12家庭用品12A200012B160012C120012D90012D90012E60013文化用品13A100013B60013B60013C40013C40013D30014休閑用品14A120014B90014C60014D60014D400N/A2）17紡織17A100017B80017C60017D40017D40017E30018服飾18A80018B30018B30018C10018C100N/A2）19鞋類19A40019B30019C20019D10019D10019E50雜貨11日用類11A300011B240011B240011C180011C180011D120021飲料21A40021B35021B35021C30021C30021D20022煙酒22A50022B40022C30022D20022C30022D20023休閑食品23A200023B170023B170023C140023C140023D120024沖調(diào)飲品24A80024B60024B60024C40024C40024D30025糧油25A70025B60025C50025D40025C50025D40026南北罐頭26A60026B50026B50026C40026C40026D300生鮮27日配品27A50027B40027B40027C30027C30027D20031熟食31A21031B18031B18031C15031C15031D12032水產(chǎn)32A9032B6032B6032C4032C40N/A2）33蔬果干貨33A25033B20033B20033C15033C15033D8034面包糕點(diǎn)34A15034B12034B12034C10034C10034D7035鮮肉35A16035B12035B12035C9035C9035D50合計(jì)

15760

12130

10930

8230

8230

55701/12/202334

思考：貴超市的目標(biāo)性品類是什么？1/12/202335運(yùn)用什么戰(zhàn)術(shù)？運(yùn)用特殊戰(zhàn)術(shù)達(dá)成品類角色，運(yùn)用特殊策略達(dá)到品類指標(biāo)基于分析得來的信息品類解決方法和建議制造商支持

什么產(chǎn)品，定價(jià)多少，用什么促銷，怎樣陳列，需要多少空間，多少數(shù)量，需要哪些支持，在哪些門店？

定價(jià)

促銷

分類，品項(xiàng)數(shù)

產(chǎn)品陳列訂單與存貨管理1/12/202336根據(jù)品類角色決定品類戰(zhàn)術(shù)品類戰(zhàn)術(shù)品類角色分類定價(jià)陳列促銷目標(biāo)品類-完整的品種(細(xì)分到SKU級(jí)別)-領(lǐng)先地位(整個(gè)品類都有最佳價(jià)值)-門店中最好的位置高客流量,高展示率,好時(shí)段-高水平的活動(dòng)高頻率,持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)多種傳達(dá)手段常規(guī)品類-廣泛的品種(細(xì)分到SKU級(jí)別)-有競(jìng)爭(zhēng)力的/一致的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)。細(xì)分到sku

級(jí)別)-門店中一般的位置-平均水平的活動(dòng)平均頻率,平均持續(xù)時(shí)間,若干傳達(dá)手段季節(jié)性品類-及時(shí)的品種(細(xì)分到分類和中分類級(jí)）-有競(jìng)爭(zhēng)力的/季節(jié)性的接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格-門店中的好位置-季節(jié)性/不定時(shí)的活動(dòng)若干傳達(dá)手段便利性品類-精選品種(主要品牌/sku)-無煽動(dòng)力的在有競(jìng)爭(zhēng)力的范圍內(nèi),主要品牌/sku-門店中可利用的位置-低水平的活動(dòng)若干傳達(dá)手段1/12/202337品類定義品類定義角色品類回顧評(píng)估指標(biāo)策略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行確定什么產(chǎn)品組成小組和類別的過程類別:

一個(gè)清晰的、可管理的產(chǎn)品組。與消費(fèi)者

的感知有關(guān)。品類大分類中分類小分類重點(diǎn)品類的定義和分類應(yīng)基于對(duì)消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)和購買行為的理解包括對(duì)組織結(jié)構(gòu)方面的考慮-如:消費(fèi)者認(rèn)為“嬰兒用品”是一個(gè)品類，因此他們同時(shí)購買嬰兒食品、嬰兒尿布…一個(gè)小分類代表一種需求1/12/202338商品組織結(jié)構(gòu)表的組成1.

商品的合理等級(jí)分類百事店生鮮食品非食品飲料副食冷藏可樂汽水煙飲料酒碳酸飲料可口店級(jí)處級(jí)課級(jí)大分類中分類小分類單品1/12/202339商品結(jié)構(gòu)如果細(xì)分不夠，就容易造成品類、品項(xiàng)缺失1420DryMeat肉干,肉松類

5514200Beef牛肉干/松類

2814201Pork豬肉干

514202FriedShreddedPorkMeat豬肉松

314203FriedShreddedFishMeat魚肉松

214204Seafood海產(chǎn)

1514205others其他

21421ConfectionSweet蜜餞

17814210Raisin葡萄干

1014211Plums梅

9514212FruitConfection果脯

2414213DryFruit脫水水果

614214peach桃類

314215jujube蜜棗

3014216Others其他

101422NutsandOthers核果及其他

19614220Peanuts花生

3014221Seeds瓜子

7014222GreenBeans豆類

1514223Pistachio開心果

2614224almond杏仁

1414225pinenuts松子

414226walnuts核桃

814227Cashew腰果

514228Mixed綜合

414229OtherNuts其他

201食品105休閑食品10501果脯蜜餞10502堅(jiān)果類10503豆類/果仁10504鮮味迎賓超市商品組織結(jié)構(gòu)沒有根據(jù)業(yè)態(tài)進(jìn)行單品數(shù)的配置舉例1隨著時(shí)代的發(fā)展，應(yīng)該每年增加新的小分類采購編號(hào)采購名稱大類大類名中類中類名調(diào)整措施BR14沖調(diào)144滋補(bǔ)品

1440固體滋補(bǔ)品取消BR14沖調(diào)144滋補(bǔ)品

1441液體滋補(bǔ)品取消BR14沖調(diào)144滋補(bǔ)品

1442滋補(bǔ)品禮盒類取消BR14沖調(diào)144滋補(bǔ)品

1443藥品取消BR14沖調(diào)

保健品

女性保健品增加BR14沖調(diào)

保健品

兒童保健品增加BR14沖調(diào)

保健品

男性保健品增加BR14沖調(diào)

保健品

傳統(tǒng)滋補(bǔ)品增加BR14沖調(diào)

保健品

維生素及其營(yíng)養(yǎng)品增加BR14沖調(diào)

保健品

非處方藥增加BR14沖調(diào)

保健品

醫(yī)療器械增加分類過時(shí)了!1/12/202341商品組織結(jié)構(gòu)表的組成2.小分類的單品數(shù)量設(shè)置小分類名稱單品數(shù)量1/12/202342商品組織結(jié)構(gòu)表的組成業(yè)態(tài)單品總數(shù)大賣場(chǎng)2萬左右綜超1.2~1.5萬標(biāo)超5~8千便利2~3千行業(yè)參考數(shù)據(jù)：1/12/202343商品組織結(jié)構(gòu)表的組成3.小分類的商品毛利率的設(shè)置小分類名稱商品毛利率1/12/202344商品組織結(jié)構(gòu)表的組成行業(yè)參考數(shù)據(jù)：業(yè)態(tài)商品毛利率大賣場(chǎng)10~13%綜超10~13%標(biāo)超10~15%便利15~18%1/12/202345商品組織結(jié)構(gòu)表的組成4.小分類中的價(jià)格帶設(shè)置及各價(jià)格帶中單品數(shù)量的設(shè)置（必備價(jià)格帶）價(jià)格帶價(jià)格區(qū)間單品數(shù)量高大于中至低小于1/12/202346CarrefourREGION:CentralCITY:CDGWDSEASON:SummerAverageG.MARGINWithoutPromotion:26166ItemNumber

28%Metro14.912..97..99..916..9TRUST-MartLadies’slipper60030-600393.219.922.924.939.91.95.96.93.26.99..912..916..939.91.95.97..99..912..916..919.96.91/12/202347分析：找出目前品類存在的問題和生意機(jī)會(huì)銷量模型：影響銷售的因素銷售額=客單價(jià)x來客數(shù)

品單價(jià)

x客品數(shù)購買頻率購買比例1/12/202348商品組織結(jié)構(gòu)表的組成行業(yè)參考數(shù)據(jù)：類別單品平均售價(jià)食品10元非食品20~30元生鮮5元1/12/202349商品組織結(jié)構(gòu)表的組成5.小分類中的品牌設(shè)置及各品牌中單品數(shù)量的設(shè)置（必備品牌與品牌組合）品牌名稱單品數(shù)量1/12/2023504.商品組織結(jié)構(gòu)表母版Dept.10分類碼分類描述大型中型

小型商品加價(jià)毛利率%

579259150

100碳酸飲料452514

1000汽水452514

10000可味汽水1053510002加味汽水20105810009其它汽水0008

101一般飲料17210661

1010果汁飲料1106938

1/12/202351商品的組織結(jié)構(gòu)表的建立步驟:商品組織結(jié)構(gòu)表的兩季版春夏版秋冬版1/12/202352確定商品組合的方法如何確定市調(diào)：市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商

分類越細(xì)、商品周轉(zhuǎn)越快；同類商品單品越少，每個(gè)商品的銷售量越大，買入價(jià)格越有利，出售價(jià)格越低，缺貨的機(jī)會(huì)越少增加商品的多樣性，減少商品的重復(fù)性！1/12/202353重復(fù)性產(chǎn)品：功能及賣點(diǎn)類似，銷售不突出，貢獻(xiàn)小，占資源多樣性產(chǎn)品：建立品類的多樣性;滿足消費(fèi)者進(jìn)一步的需求；實(shí)踐證明，增加了多樣性產(chǎn)品，減少了重復(fù)性產(chǎn)品后：

70%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)增加了

20%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)沒變

10%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)減少了增加商品的多樣性，減少商品的重復(fù)性！1/12/202354蔬菜的品類結(jié)構(gòu)隸屬關(guān)系洗化用品（清潔用品）蔬菜洗化用品（清潔用品）蔬果根莖類瓜果花類調(diào)味菜葉菜人氣類細(xì)分類需要單品補(bǔ)充更多菌菇類其他類加工類1/12/202355牙膏的品類結(jié)構(gòu)隸屬關(guān)系洗化用品（清潔用品）個(gè)人護(hù)理用品洗化用品（清潔用品）洗化用品（清潔用品）牙膏口腔護(hù)理用品牙刷漱口水其他口腔護(hù)理用品口香糖/漱口水/美白牙齒產(chǎn)品有些時(shí)候被看作暫時(shí)的替代品1/12/2023561213OralHygiene

（口腔護(hù)理中心）大賣場(chǎng)平均8個(gè)貨架兒童產(chǎn)品，電動(dòng)牙刷附屬產(chǎn)品TrafficFlowTrafficFlow牙膏e2elements4elements1elementTrafficFlowTrafficFlow客流動(dòng)向牙刷牙膏3-4個(gè)貨架4個(gè)貨架1個(gè)貨架FPOthersLever/SignalColgateCrestDarlieLionLGoralBFPOthersColgateCRFCrestLionDarlie

OralB

品牌陳列原則1).-口腔護(hù)理產(chǎn)品按牙刷,兒童產(chǎn)品，電動(dòng)牙刷和附屬用品,牙膏順序陳列。牙刷靠近主通道陳列。2).陳列原則：如上圖所示，口腔護(hù)理產(chǎn)品按品牌陳列，陳列原則按價(jià)格由低到高。571/12/202357StandardDesign&Plan-o-gram(average8elements)ToothbrushHolderToothbrushHolderToothbrushHolderAround6598牙刷牙膏-9口腔護(hù)理中心由4部分組成：1)牙刷;2)兒童產(chǎn)品專柜；3)電動(dòng)牙刷及附屬用品專柜;4)牙膏。。581/12/2023581213口腔護(hù)理中心的排面設(shè)計(jì)BangOthersLeverColgateCrestDarlieLionLG/oralB8%8%8%30%20%10%6％10％6TPfacingspersection.18-20singlepackTBfacingspersection.BangOthersColgatePBCrestLionDarlieOralB6%13%28%6%11%5%6%25%591/12/202359提升共性商品比例，向集量采購要利潤(rùn)12統(tǒng)一商品組織表實(shí)現(xiàn)連鎖共性配置科學(xué)的空間管理確保共性商品比例43標(biāo)準(zhǔn)化模塊式連鎖門店四、從品類管理到共性商品1/12/202360商品利潤(rùn)的增加整體成本下降共性商品集量采購連鎖經(jīng)營(yíng)1、提升共性商品比例，向集量采購要利潤(rùn)1/12/202361集量采購與供應(yīng)鏈價(jià)格品牌宣傳市場(chǎng)需求品牌/生產(chǎn)商YourTextYourText全國(guó)總代理YourTextYourText地區(qū)一級(jí)代理YourTextYourText二級(jí)批發(fā)高低小大價(jià)格交易量交易量集量采購點(diǎn)1/12/202362集量采購與供應(yīng)鏈

合理壓縮進(jìn)貨成本

供求關(guān)系的最大結(jié)合點(diǎn)是商品的銷量，而保證銷量的幾個(gè)最主要因素中，采購能否將各系列商品中相對(duì)銷量較大的品種組合起來，以達(dá)到集中采購的目的是其中最重要的因素之一，而供應(yīng)商也可利用“少品多量”的條件降低批量生產(chǎn)成本，從而使供求雙方都達(dá)到壓縮進(jìn)貨成本的目的1/12/202363A店C店B店ABC共有品類AB共有,C差異差異100個(gè)小類70個(gè)小類55個(gè)小類55個(gè)小類2統(tǒng)一商品組織表實(shí)現(xiàn)連鎖共性配置1/12/202364標(biāo)準(zhǔn)化模塊式連鎖門店用小分類商品系列制作可伸縮型基本陳列模塊

隨著連鎖零售企業(yè)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)選擇物業(yè)規(guī)模大小成為連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)模塊復(fù)制的一大難題，不同大小的物業(yè)規(guī)模如果僅依靠一套可復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)陳列模塊，必然會(huì)導(dǎo)致分類陳列的比例失衡，直接影響到連鎖店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；所以連鎖企業(yè)必須根據(jù)物業(yè)規(guī)模的大小區(qū)分并制定多套連鎖經(jīng)營(yíng)基本陳列模塊，通過運(yùn)用小分類商品系列的季節(jié)性、銷售占比、陳列面的大小變化來尋找不同規(guī)模物業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)陳列模塊的