做一位優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理

如何做一位優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理0本課探討以下五個(gè)內(nèi)容優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理新理念你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理嗎？營(yíng)銷經(jīng)理肩負(fù)重任營(yíng)銷經(jīng)理的自我評(píng)估讓屬員打開(kāi)“我能行”靠什么?1優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理新理念做人理念—先做人,后營(yíng)銷。平等理念—變“上帝”為“朋友”自信理念—笑傲戰(zhàn)場(chǎng),分享成功。推銷理念—推銷產(chǎn)品,從推銷自己開(kāi)始。服務(wù)理念—服務(wù),服務(wù),再服務(wù)。糊涂理念—難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難2你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理嗎？你具備營(yíng)銷經(jīng)理的性格嗎？胸懷寬闊、性格開(kāi)朗、情緒穩(wěn)定、心態(tài)樂(lè)觀、責(zé)任感強(qiáng)、不斷學(xué)習(xí)。你有營(yíng)銷經(jīng)理必備的能力嗎？應(yīng)變、觀察、思維、表達(dá)、計(jì)算、協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。3你有營(yíng)銷經(jīng)理必備的知識(shí)嗎？營(yíng)銷學(xué)\管理學(xué)\金融學(xué)\會(huì)計(jì)學(xué)\心理學(xué)你具備領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)嗎？贊美\批評(píng)\溝通你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理嗎？4營(yíng)銷經(jīng)理肩負(fù)重任讓公司（老板）帶來(lái)明顯的效益讓屬員賺錢、有奔頭讓客戶賺錢、省錢、方便讓自己賺錢、實(shí)現(xiàn)自我5營(yíng)銷經(jīng)理的自我評(píng)估你會(huì)懂得公關(guān)嗎？你對(duì)超額完成銷售指標(biāo)，是否成竹在胸？你是否給公司創(chuàng)造了巨大的利潤(rùn)？你給公司“創(chuàng)造”了多少壞帳？上司器重和信任你嗎？屬員支持你嗎？你對(duì)自己的收入滿意嗎？6打開(kāi)“我能行”大門靠什么？賞識(shí)的力量——相信你能行信任的力量——你很重要發(fā)現(xiàn)的力量——你是奇跡評(píng)價(jià)的力量——你真棒合作的力量——朋友需要你創(chuàng)新的力量——你能做得更好7資金回籠困難分析質(zhì)量問(wèn)題市場(chǎng)原因延誤貨期服務(wù)不到位（調(diào)試）暫時(shí)資金短缺合同有漏洞承諾未兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員不積極8老客戶為何流失價(jià)格流失者（促銷、打折扣）功能流失者（富康、豐田）服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電）市場(chǎng)流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇）科技流失者（手機(jī)、電話）政治流失者（飛機(jī)、坦克）9如何何留留住住老老客客戶戶？？第一一次次交交易易的的售售后后服服務(wù)務(wù)如如何何？？有有沒(méi)沒(méi)有有尾尾巴巴？？雙方方合合作作的的愉愉快快程程度度如如何何？？是否否經(jīng)經(jīng)常常電電話話聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)、、上上門門拜拜訪訪？？把老老客客戶戶當(dāng)當(dāng)朋朋友友，，急急客客戶戶之之所所急急。。對(duì)老老客客戶戶的的滿滿意意度度進(jìn)進(jìn)行行合合理理的的調(diào)調(diào)查查。。10贈(zèng)送送大大家家一一句句話話企業(yè)業(yè)與與客客戶戶，，沒(méi)沒(méi)有有永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的朋朋友友，，也也沒(méi)沒(méi)有有永永遠(yuǎn)的的敵敵人人，，只只有有永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的利利益益。。11如何何制制訂訂銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃2022/12/3112銷售售經(jīng)經(jīng)理理的的困困惑惑為什什么么年年底底的的銷銷售售結(jié)結(jié)果果總總是是與與年年初初的的計(jì)計(jì)劃劃相相差差甚甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)？？為什什么么有有那那么么多多的的銷銷售售人人員員跳跳槽槽？？跳槽槽的的銷銷售售人人員員為為什什么么會(huì)會(huì)那那么么輕輕而而易易舉舉地地帶帶走走客客戶戶？？銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的管管理理為為什什么么就就那那么么難難？？13銷售售經(jīng)經(jīng)理理的的困困惑惑到哪哪里里去去招招聘聘銷銷售售人人才才？？銷售售人人員員的的活活動(dòng)動(dòng)如如何何管管理理？？為什什么么銷銷售售額額很很高高而而利利潤(rùn)潤(rùn)卻卻很很少少？？為什什么么有有那那么么多多貨貨款款收收不不回回來(lái)來(lái)？？14未來(lái)來(lái)市市場(chǎng)場(chǎng)的的趨趨勢(shì)勢(shì)合并并的的潮潮流流策略略的的聯(lián)聯(lián)盟盟電子子商商務(wù)務(wù)多重重行行銷銷管管道道人性性化化服服務(wù)務(wù)創(chuàng)新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品15銷售售管管理理的的六六大大系系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)劃劃系系統(tǒng)統(tǒng)實(shí)施施系系統(tǒng)統(tǒng)招聘聘與與培培訓(xùn)訓(xùn)系系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)績(jī)績(jī)考考核核與與激激勵(lì)勵(lì)系系統(tǒng)統(tǒng)渠道道管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)客戶戶管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)16系統(tǒng)統(tǒng)式式管管理理與與經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)式式管管理理系統(tǒng)統(tǒng)式式管管理理有統(tǒng)統(tǒng)一一的的工工作作流流程程有科科學(xué)學(xué)的的量量度度標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有可可以以拷拷貝貝的的成成功功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)式式管管理理成功功無(wú)無(wú)法法拷拷貝貝經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)取取代代科科學(xué)學(xué)17如何何來(lái)來(lái)系系統(tǒng)統(tǒng)思思考考發(fā)生生了了什什么么問(wèn)問(wèn)題題這些些問(wèn)問(wèn)題題中中決決定定因因素素是是什什么么這些些因因素素之之間間的的相相互互關(guān)關(guān)系系他們們共共同同的的本本質(zhì)質(zhì)有什什么么樣樣的的系系統(tǒng)統(tǒng)對(duì)對(duì)策策這些方案的后后果18制定銷售計(jì)劃劃的三個(gè)層面面思考宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微微觀經(jīng)濟(jì)影響響考慮行業(yè)發(fā)展展動(dòng)態(tài)上升期/下降降期產(chǎn)業(yè)政策市場(chǎng)容量/增增長(zhǎng)率分析自身的銷銷售能力銷售量市市場(chǎng)占有有率員工素質(zhì)培培訓(xùn)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)布置19制定一項(xiàng)計(jì)劃劃必須包含以以下的要素清晰的目標(biāo)明確的方法與與步驟必要的資源可能的問(wèn)題與與成功關(guān)鍵20制定有效目標(biāo)標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)——法則S—明確具體體的M—可衡量的的數(shù)字化A—行動(dòng)導(dǎo)向向的R—合理可行行的T—有時(shí)間限限制的21計(jì)劃管理的四四大迷思計(jì)劃編制依據(jù)據(jù)不充分方法不科學(xué)編制計(jì)劃的指指標(biāo)體系不健健全計(jì)劃管理的最最終效果差22計(jì)劃管理的解解決之道編制計(jì)劃要科科學(xué)執(zhí)行計(jì)劃要徹徹底考核計(jì)劃要嚴(yán)嚴(yán)格23銷售計(jì)劃制定定常用五大方方法經(jīng)營(yíng)者意見(jiàn)交交換法銷售人員意見(jiàn)見(jiàn)交換法根據(jù)客戶意見(jiàn)見(jiàn)推測(cè)法時(shí)間序列分析析法折半平均分析析法24推銷員預(yù)測(cè)項(xiàng)目銷售量出現(xiàn)概率銷售量×出現(xiàn)概率A最高銷售量10000.3300最可能銷售量8000.5400最低銷售量5000.2100期望值800B最高銷售量10000.2200最可能銷售量7000.5350最低銷售量4000.3120期望值C最高銷售量9000.2180最可能銷售量6000.6360最低銷售量4000.280期望值620表1——銷售售人員意見(jiàn)法法25序號(hào)年度銷售實(shí)績(jī)(萬(wàn)元)備注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2——銷售售實(shí)績(jī)表26表3——銷售售實(shí)績(jī)表（續(xù)續(xù)）273500表4——折半半目測(cè)表28年度銷售數(shù)量統(tǒng)計(jì)平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表5——折半半平均法計(jì)算算表29項(xiàng)目預(yù)測(cè)過(guò)高預(yù)測(cè)過(guò)低產(chǎn)品產(chǎn)品過(guò)剩無(wú)法滿足需求庫(kù)存庫(kù)存過(guò)大庫(kù)存太少客戶關(guān)系多數(shù)條款無(wú)效供貨不足，客戶不滿廣告促銷公共關(guān)系費(fèi)用過(guò)高沒(méi)有充足的費(fèi)用滿足市場(chǎng)分銷分銷費(fèi)用過(guò)高分銷不充分價(jià)格不得不降價(jià)價(jià)格上漲銷售人員人員過(guò)剩沒(méi)有足夠的人員滿足市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)對(duì)銷銷售工作的影影響30菲利普?科特特勒寄語(yǔ)沒(méi)有一條用于于成功銷售的的神秘公式，成成功是訓(xùn)練、、計(jì)劃、努力的結(jié)果。。31如何實(shí)現(xiàn)銷售售目標(biāo)2022/12/313232銷售經(jīng)理的重重要觀念我們不僅需要要市場(chǎng)占有率率，更需要顧顧客占有率以以及客戶的持持續(xù)率；不斷地尋找經(jīng)經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)；客戶的滿意不不等于忠誠(chéng)；；不在于自己創(chuàng)創(chuàng)造利潤(rùn)，而而在于帶領(lǐng)部部下創(chuàng)造利潤(rùn)潤(rùn)33銷售經(jīng)理必須須推行的重要要觀念成功的觀念競(jìng)爭(zhēng)的觀念人性行銷的觀觀念服務(wù)的觀念34年度目標(biāo)如何何下達(dá)平均分配式申報(bào)式申報(bào)加平均分分配式加權(quán)分配式分級(jí)分配式參與式35年度目標(biāo)如何何分解到月目目標(biāo)考慮下列因素素氣候經(jīng)濟(jì)循環(huán)組織發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃晉升考核競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)制制度活動(dòng)計(jì)劃36如何使部屬相相信團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)是可以達(dá)成成的領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出出來(lái)的行為要要讓部屬相信信是當(dāng)真的；；決策的過(guò)程與與目標(biāo)訂立的的理由應(yīng)讓部部屬充分理解解；以過(guò)去的成就就加上現(xiàn)在的的條件激勵(lì)并并說(shuō)服部屬；；投入教育訓(xùn)練練是部屬具備備達(dá)成的條件件。37如何調(diào)整部屬屬脫節(jié)的目標(biāo)標(biāo)詢問(wèn)他的具體體作法以過(guò)去的記錄錄分析給他聽(tīng)聽(tīng)以他的期望提提醒他激將法38銷售主管對(duì)實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做做什么調(diào)動(dòng)必要資源源任務(wù)指派保持警覺(jué)性與與應(yīng)變力擔(dān)任后備支援援力量制造適度“沖沖突”沉得住氣39銷售人員的選選拔B業(yè)績(jī)好客戶關(guān)系不好A業(yè)績(jī)好客戶關(guān)系好D業(yè)績(jī)不好客戶關(guān)系不好C業(yè)績(jī)不好客戶關(guān)系好40優(yōu)秀銷售人員員的培養(yǎng)態(tài)度知識(shí)習(xí)慣技能41新進(jìn)人員培訓(xùn)訓(xùn)要掌握的要要點(diǎn)認(rèn)識(shí)企業(yè)認(rèn)識(shí)自身工作作建立正確的工工作倫理和態(tài)態(tài)度學(xué)習(xí)比備的技技能42四種銷售人員員及對(duì)策C意愿不好能力強(qiáng)A意愿好能力強(qiáng)D意愿不好能力不好B意愿好能力弱43留住人才的辦辦法提供做事的機(jī)機(jī)會(huì)提供學(xué)習(xí)的機(jī)機(jī)會(huì)提供晉升的機(jī)機(jī)會(huì)提供賺錢的機(jī)機(jī)會(huì)創(chuàng)造尊重人才才的環(huán)境和文文化44亞馬遜員工的的訓(xùn)導(dǎo)夢(mèng)想成功不是是計(jì)劃而是對(duì)對(duì)計(jì)劃的有效實(shí)實(shí)施。45銷售、營(yíng)銷人人力資源管理理系統(tǒng)46銷售、營(yíng)銷人人力資源管理理的目標(biāo)和手手段高素質(zhì)、高技技能并具有高高度工作熱情情的銷售、營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍高低低高工作所需的素素質(zhì)和技能工作意愿47營(yíng)銷人員招聘聘問(wèn)題的提出出公司現(xiàn)有的營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍的素素質(zhì)、能力參參差不齊招聘不到合適適的營(yíng)銷人才才招聘難道都是是人事部門的的事情營(yíng)銷經(jīng)理在招招聘過(guò)程中應(yīng)應(yīng)該要做哪些些工作如何進(jìn)行招聘聘效果評(píng)估與與改善48招聘課程的大大綱人力資源現(xiàn)狀狀調(diào)查如何進(jìn)行招聘聘準(zhǔn)備如何開(kāi)展招聘聘工作招聘效果評(píng)估估改善49營(yíng)銷、銷售人人員綜合素質(zhì)質(zhì)要求能力不如自信信自信不如激情情“激情－自信信－能力”缺缺一不可50確定營(yíng)銷、銷銷售隊(duì)伍所需需要的能力因因素（窮盡））并進(jìn)行評(píng)估重重要性進(jìn)行自我能力力測(cè)評(píng)現(xiàn)狀調(diào)查———銷售人員的的能力（參與與）51現(xiàn)狀調(diào)查———銷售人員的的能力能力的重要性性資料來(lái)源：銷銷售人員調(diào)調(diào)查銷售人員自評(píng)評(píng)1、2、3、4、5、(5=非常需需要提高1=完全全不需要提高高)舉例重要性52現(xiàn)狀調(diào)查———技能、意愿愿矩陣能力具備所需要的的能力不具備能力，，但可以學(xué)習(xí)習(xí)不具備能力，，也無(wú)法學(xué)習(xí)習(xí)BDFACE不愿意愿意態(tài)度53現(xiàn)狀調(diào)查———技能、意愿愿矩陣能力具備所需要的的能力不具備能力，，但可以學(xué)習(xí)習(xí)不具備能力，，也無(wú)法學(xué)習(xí)習(xí)不愿意愿意態(tài)度各類銷售營(yíng)銷銷人員占所有有銷售營(yíng)銷人人員的百分比比公司目前的銷銷售營(yíng)銷隊(duì)伍伍情況如何？？表式BFDECA54現(xiàn)狀調(diào)查———確認(rèn)招聘整整體需求編制制基本信息部門崗位人數(shù)地點(diǎn)到崗時(shí)間基本資格學(xué)歷專業(yè)性別年齡工齡享有福利待遇月薪福利保險(xiǎn)年薪補(bǔ)充福利培訓(xùn)特殊待遇工作信息工作內(nèi)容職責(zé)權(quán)限附：職責(zé)權(quán)限規(guī)定其它崗位信息類別關(guān)鍵指標(biāo)資格素質(zhì)、能力和態(tài)度特殊要求備注說(shuō)明人力需求信息息表55項(xiàng)次自己的選擇小組的選擇公司的選擇12345678910請(qǐng)寫(xiě)出我們公公司營(yíng)銷、銷銷售人員應(yīng)該該具備的基本本甄選要素———素質(zhì)、能能力和知識(shí)招聘準(zhǔn)備———如何制定甄甄選標(biāo)準(zhǔn)56招聘準(zhǔn)備———清晰定義““甄選標(biāo)準(zhǔn)””并溝通達(dá)成成共識(shí)序號(hào)甄選要素定義1234567857招聘準(zhǔn)備———有哪些評(píng)測(cè)測(cè)工具可供選選擇智商測(cè)驗(yàn)工作價(jià)值觀*風(fēng)格傾向*生活重心危機(jī)管理管理能力評(píng)鑒鑒心理測(cè)驗(yàn)58招聘準(zhǔn)備———評(píng)測(cè)工具介介紹一工作價(jià)值觀評(píng)評(píng)測(cè)59招聘準(zhǔn)備———建立所選用用評(píng)測(cè)工具的的常模選擇崗位和確確定在崗的員員工把在崗員工進(jìn)進(jìn)行分三個(gè)等等級(jí)對(duì)三個(gè)等級(jí)的的員工進(jìn)行測(cè)測(cè)評(píng)分析三個(gè)等級(jí)級(jí)員工測(cè)評(píng)結(jié)結(jié)果形成該崗位體體系的評(píng)測(cè)常常模60招聘渠道適用對(duì)象招聘成本網(wǎng)絡(luò)招聘研發(fā)、市場(chǎng)和高級(jí)經(jīng)理較高報(bào)紙媒體一般職員、文秘、市場(chǎng)人員一般人才市場(chǎng)、中介一般職員、文秘、市場(chǎng)人員一般學(xué)校招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用較低專場(chǎng)招聘會(huì)視公司實(shí)力和選擇地點(diǎn)情況而定較高委托招聘和獵頭高級(jí)經(jīng)理人、技術(shù)、項(xiàng)目主管、、等最高招聘實(shí)施———招聘渠道選選擇與評(píng)估61招聘實(shí)施———應(yīng)聘簡(jiǎn)歷篩篩選六步驟1、找出與工工作相符的關(guān)關(guān)鍵詞（相關(guān)關(guān)經(jīng)歷）2、找出是否否滿足工作要要求的關(guān)鍵詞詞（標(biāo)準(zhǔn)）3、掌握新舊舊工作之間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的難易程程度（經(jīng)驗(yàn)））4、估計(jì)背景景資料的可信信程度（證書(shū)書(shū)、動(dòng)機(jī)）5、忽略個(gè)人人自己的主觀觀評(píng)價(jià)內(nèi)容（（自信等）6、記錄下來(lái)來(lái)有待證實(shí)的的問(wèn)題和細(xì)節(jié)節(jié)（供面試））62招聘實(shí)施———面談方式和和種類選擇方式座位安排提問(wèn)方式目的友好式并排坐或側(cè)坐溫和，友好、探詢讓?xiě)?yīng)聘者放松、正常發(fā)揮壓力式正對(duì)面，略高施加壓力、刁難考察其在壓力情況下的反應(yīng)個(gè)體式一對(duì)一面談自由視情況而定集體式一對(duì)多或多對(duì)一施加壓力或自由直接比較、百里挑一情景式任意施加壓力或微機(jī)在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn)63招聘實(shí)施———面談成功的的經(jīng)驗(yàn)之談資料證實(shí)法行為描述法追問(wèn)到底法挾知而問(wèn)法前后矛盾法64招聘評(píng)估與改改善改善人力資源源現(xiàn)狀調(diào)查方方法招聘測(cè)評(píng)工具具和常模的改改善招聘面談方法法和經(jīng)驗(yàn)的改改善招聘渠道和甄甄選標(biāo)準(zhǔn)的改改善65招聘銷售代表表–寶潔潔(中國(guó))公公司舉例個(gè)人簡(jiǎn)歷篩選選相關(guān)測(cè)試3-5輪面試實(shí)習(xí)寶潔期望的銷售人員重點(diǎn)大學(xué)的畢畢業(yè)生，例如如科大、復(fù)旦旦優(yōu)秀的重點(diǎn)大大學(xué)的畢業(yè)生生測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀秀的重點(diǎn)大學(xué)學(xué)畢業(yè)生出類拔拔萃，，測(cè)試試成績(jī)績(jī)優(yōu)秀秀的重重點(diǎn)大大學(xué)畢畢業(yè)生生66營(yíng)銷人人員培培訓(xùn)問(wèn)問(wèn)題的的提出出現(xiàn)有營(yíng)營(yíng)銷人人員需需要什什么培培訓(xùn)如何設(shè)設(shè)計(jì)營(yíng)營(yíng)銷人人員的的培訓(xùn)訓(xùn)體系系如何制制定和和實(shí)施施培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃67營(yíng)銷人人員培培訓(xùn)課課程大大綱現(xiàn)有人人員的的培訓(xùn)訓(xùn)需求求分析析制定營(yíng)營(yíng)銷人人員的的培訓(xùn)訓(xùn)體系系制定和和實(shí)施施年度度培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃如何進(jìn)進(jìn)行培培訓(xùn)效效果的的確認(rèn)認(rèn)68需求分分析———銷銷售人人員培培訓(xùn)分分析能力資料來(lái)來(lái)源：：銷售售人員員調(diào)查查原因(總?cè)巳藬?shù)=65)1、2、3、4、5、占總調(diào)調(diào)查的的百分分比%%培訓(xùn)不不夠在職指指導(dǎo)不不夠占總調(diào)調(diào)查的的百分分比舉例重要性性69培訓(xùn)體體系———知知識(shí)、、技能能和態(tài)態(tài)度培訓(xùn)范范圍可能的的培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目目產(chǎn)品知知識(shí)網(wǎng)絡(luò)電電子化化教材材及自自我測(cè)測(cè)驗(yàn)提供產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)，根根據(jù)不不同主主題設(shè)計(jì)““幫助助”內(nèi)內(nèi)容銷售技技能定期研研討，，以演演練為為主用設(shè)計(jì)計(jì)好的的個(gè)人人指導(dǎo)導(dǎo)來(lái)強(qiáng)強(qiáng)化課課堂學(xué)習(xí)的的成果果隨著人人員在在公司司內(nèi)部部的升升遷，，給予不斷斷深入入的培培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)能能力由成功功的主主管來(lái)來(lái)授課課作為升升遷的的前奏奏舉例說(shuō)說(shuō)明70培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃———年年度培培訓(xùn)實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃培訓(xùn)對(duì)對(duì)象培訓(xùn)課課程培訓(xùn)師師資培訓(xùn)時(shí)時(shí)數(shù)培訓(xùn)預(yù)預(yù)算培訓(xùn)時(shí)時(shí)間培訓(xùn)地地點(diǎn)71效果評(píng)評(píng)估———培培訓(xùn)效效果的的評(píng)估估與改改善對(duì)培訓(xùn)訓(xùn)對(duì)象象選擇擇的評(píng)評(píng)估對(duì)講師師和教教材的的評(píng)估估對(duì)培訓(xùn)訓(xùn)組織織工作作的評(píng)評(píng)估對(duì)知識(shí)識(shí)、能能力的的測(cè)驗(yàn)驗(yàn)根據(jù)培培訓(xùn)前前后的的業(yè)績(jī)績(jī)比較較評(píng)估估觀察受受訓(xùn)員員工行行為的的改變變情況況72如何促促成大大單子子73接大單單的困困惑這是我我應(yīng)該該做的的，不不客氣氣.（（第1代））請(qǐng)客吃吃飯，，喝喝喝酒.（（第第2代代）喝酒加加送禮禮，不不夠我我不理理.（（第3代））吃飯加加安排排，好好事慢慢慢來(lái)來(lái).（（第4代））喝茶給給信封封，你你我好好輕松松.（（第5代））政府采采購(gòu)——議標(biāo)標(biāo)與招招標(biāo).（（第第6代代）74大單何何去何何從?大單找找大企企業(yè)做做.(實(shí)力力.規(guī)規(guī)模)大單找找有品品牌的的企業(yè)業(yè)做.(信信譽(yù).服務(wù)務(wù))大單找找熟悉悉的企企業(yè)做做.(心中中有數(shù)數(shù))大單找找企業(yè)業(yè)的老老板談?wù)?(價(jià)格格優(yōu)惠惠)大單找找熟悉悉的業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理談?wù)?(好處處多)75客戶的的異議議：這這東西西太貴貴了購(gòu)買力力問(wèn)題題討價(jià)還還價(jià)手手段推辭（（暫不不）暗示需需求挑剔質(zhì)量不不值習(xí)慣性性語(yǔ)言言不實(shí)用用自我滿滿足存在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手76客戶戶異異議議的的處處理理找出直直接原原因,針對(duì)對(duì)性解解決.強(qiáng)調(diào)優(yōu)優(yōu)勢(shì),直接接回答答.轉(zhuǎn)移產(chǎn)產(chǎn)品(話題題)補(bǔ)償(給好好處)暗示業(yè)業(yè)務(wù)費(fèi)費(fèi)拖延法法以退為為進(jìn)是,但但是裝聾作作啞抬高自自己旁證法法(東東百,華都都)77如何捕捕捉成成交的的信號(hào)號(hào)？顧客表情變變化顧客體態(tài)變變化顧客語(yǔ)言變變化78果斷成交的的八種方法法直接成交法法選擇成交法法補(bǔ)償成交法法總結(jié)成交法法促進(jìn)成交法法異議成交法法試用成交法法威脅成交法法79跟單是是關(guān)關(guān)鍵鍵大陸企業(yè)最最薄弱的環(huán)環(huán)節(jié)大單成功的的關(guān)鍵獲得信譽(yù)的的重要保障障留住老客戶戶的重要手手段80資金回籠困困難分析質(zhì)量問(wèn)題市場(chǎng)原因延誤貨期服務(wù)不到位位（調(diào)試））暫時(shí)資金短短缺合同有漏洞洞承諾未兌現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)員不積積極81讓客戶回頭頭的技巧你要盡快表表示感謝聆聽(tīng)客戶的的心聲，不不要等客戶戶抱怨把產(chǎn)品說(shuō)明明書(shū)或更詳詳細(xì)的資料料寄給客戶戶持續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值或或服務(wù)的特特性建立一個(gè)良良好的客戶戶資料庫(kù)82老客戶為何何流失價(jià)格流失者者（促銷、、打折扣））功能流失者者（富康、、豐田）服務(wù)流失者者（空調(diào)、、大彩電））市場(chǎng)流失者者（空調(diào)代代替風(fēng)扇））科技流失者者（手機(jī)、、電話）政治流失者者（飛機(jī)、、坦克）83如何留住老老客戶？第一次交易易的售后服服務(wù)如何？？有沒(méi)有尾尾巴？雙方合作的的愉快程度度如何？是否經(jīng)常電電話聯(lián)絡(luò)、、上門拜訪訪？把老客戶當(dāng)當(dāng)朋友，急急客戶之所所急。對(duì)老客戶的的滿意度進(jìn)進(jìn)行合理的的調(diào)查。84贈(zèng)送大家一一句話企業(yè)與客戶戶，沒(méi)有永永遠(yuǎn)的朋友友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的的敵人，只只有永遠(yuǎn)的的利益。85客戶關(guān)系管管理2022/12/318686客戶管理的的產(chǎn)生背景景產(chǎn)值中心論論↓銷售額中心心論↓利潤(rùn)中心論論↓客戶中心論論↓客戶滿意中中心論8721世紀(jì)最最大的資產(chǎn)產(chǎn)——客戶戶外部的客戶戶——忠誠(chéng)誠(chéng)客戶內(nèi)部的客戶戶——忠誠(chéng)誠(chéng)員工88客戶資產(chǎn)的的基本概念念美國(guó)航空公公司經(jīng)理卡卡爾奇的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念——飛機(jī)機(jī)與顧客的的關(guān)系客戶作為一一種資產(chǎn)和和有形資產(chǎn)產(chǎn)有相同之處———需要開(kāi)發(fā)發(fā)、維護(hù)、、使用并使使之升值。89客戶資產(chǎn)的的四個(gè)特征征相對(duì)性主導(dǎo)性不穩(wěn)定性需要情感的的管理90日本的客戶戶管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)尊重客戶以以客為尊注意傾聽(tīng)客客戶的意見(jiàn)見(jiàn)吸取贏家的的經(jīng)驗(yàn)解決一切阻阻隔客戶需需求的困難難91客戶的分類類B大量購(gòu)買但不忠誠(chéng)A既忠誠(chéng)又大量購(gòu)買D既不忠誠(chéng)又購(gòu)買量小C忠誠(chéng)但購(gòu)買量小92客戶意識(shí)深入了解客客戶的具體體需求，特特別是潛在需求；；傾聽(tīng)客戶的的抱怨并立立即解決；；企業(yè)與客戶戶要建立伙伙伴關(guān)系、、功能關(guān)系和情感感關(guān)系。93客戶意識(shí)（（續(xù)）對(duì)任何企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，客客戶永遠(yuǎn)是是競(jìng)爭(zhēng)的焦焦點(diǎn)；客戶并不依依賴企業(yè)，，企業(yè)則要要永遠(yuǎn)依賴賴客戶；客戶是不能能怠慢的；；客戶應(yīng)該得得到全心的的服務(wù)。94一個(gè)客戶就就是一個(gè)市市場(chǎng)留住老客戶戶開(kāi)發(fā)新客客戶如何看待客客戶的投訴訴如何看待客客戶的價(jià)值值95客戶滿意的的三大要素素商品（價(jià)格格/品質(zhì)））印象（經(jīng)營(yíng)營(yíng)者形象））服務(wù)（對(duì)客客戶的態(tài)度度）96客戶到底買買什么功能符號(hào)感覺(jué)參與希望97客戶滿意的的兩個(gè)理論論具體滿意理理論認(rèn)識(shí)差距理理論98建立伙伴關(guān)關(guān)系的策略略建立客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立客戶聯(lián)聯(lián)系時(shí)間表表建立客戶效效果評(píng)價(jià)表表99建立伙伴關(guān)關(guān)系的方法法參與客戶購(gòu)購(gòu)買的決策策建立良好形形象建立溝通的的渠道員工責(zé)任感感的培訓(xùn)100如何從客戶戶手中取得得高利潤(rùn)對(duì)給公司帶帶來(lái)高利潤(rùn)潤(rùn)的客戶要要投資把產(chǎn)品管理理變?yōu)榭蛻魬艄芾砜紤]附加銷銷售和交叉叉銷售101如何從客戶戶手中取得得高利潤(rùn)要經(jīng)常衡量量客戶值來(lái)來(lái)確定與他他的關(guān)系降低吸引客客戶的費(fèi)用用及時(shí)調(diào)整客客戶的保持持率102建立良好穩(wěn)穩(wěn)定的的客戶戶關(guān)系B功能關(guān)系（忠誠(chéng)↓利潤(rùn)↑）A伙伴關(guān)系（忠誠(chéng)度↑利潤(rùn)↑）D認(rèn)識(shí)關(guān)系（忠誠(chéng)↓利潤(rùn)↓）C感情關(guān)系（忠誠(chéng)度↑利潤(rùn)↓）103管理大師的的話企業(yè)要把客客戶管理看看作第一位位的事情。?！稕Q定定企業(yè)興衰衰的22條條營(yíng)銷法則則》（阿爾爾·里斯等等）104業(yè)績(jī)考核與與激勵(lì)2022/12/31105105總綱———業(yè)績(jī)管管理與激激勵(lì)傳統(tǒng)銷售售業(yè)績(jī)管管理的探探討業(yè)績(jī)管理理關(guān)鍵指指標(biāo)的選選擇業(yè)績(jī)管理理關(guān)鍵指指標(biāo)的清清晰激勵(lì)機(jī)制制組成及及要素分分解激勵(lì)機(jī)制制效果評(píng)評(píng)估及改改善超額指標(biāo)標(biāo)激勵(lì)總總費(fèi)用測(cè)測(cè)算106探討———如何進(jìn)進(jìn)行銷售售業(yè)績(jī)管管理基本工資資＋抽成成銷售額抽抽成毛利抽成成記件抽成成以上到底底合不合合理？107選擇———關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)的步驟驟第一步：：確定業(yè)務(wù)務(wù)的價(jià)值樹(shù)樹(shù)第二步：：找出具有有重大影影響的關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)第三步：：給各崗位位確定關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)價(jià)值體系系有重大影影響的財(cái)財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目個(gè)人關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)......108清晰———關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)價(jià)值及投投資回報(bào)報(bào)驅(qū)動(dòng)因因素選擇的業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)責(zé)部門銷售收入入售出產(chǎn)品品成本銷售及綜綜合行政政費(fèi)用--流動(dòng)資金金廠房、設(shè)設(shè)備資產(chǎn)產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)潤(rùn)投資資本本稅前投資資資本回回報(bào)率109設(shè)計(jì)———激勵(lì)預(yù)預(yù)算和激激勵(lì)措施施營(yíng)銷和銷銷售部門門提出激激勵(lì)預(yù)算算，進(jìn)入入營(yíng)銷和銷銷售費(fèi)用用預(yù)算匯總協(xié)調(diào)調(diào)達(dá)成一一致并上上報(bào)總部部審批營(yíng)銷和銷銷售總監(jiān)監(jiān)制訂營(yíng)營(yíng)銷銷售售部門各各崗位激勵(lì)勵(lì)機(jī)制銷售和營(yíng)營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)的激勵(lì)勵(lì)方法由由總部決決定，但費(fèi)費(fèi)用仍歸歸入銷售售和營(yíng)銷銷費(fèi)用110機(jī)制———激勵(lì)機(jī)機(jī)制組成成部分基本工資資收入完成指標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入入完成業(yè)績(jī)績(jī)收入總收入定義發(fā)放頻度度111分解———激勵(lì)機(jī)機(jī)制各組組成部份份可能的的要素描述可能的要要素基本工資收入超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)112調(diào)查———市場(chǎng)薪薪酬調(diào)查查市場(chǎng)薪酬酬調(diào)查內(nèi)內(nèi)容各崗位基基本工資資水平各崗位基基本收入入水平各崗位獎(jiǎng)獎(jiǎng)金收入入水平薪酬增長(zhǎng)長(zhǎng)幅度（（％）基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入113基本工資資——增增幅的確確定指標(biāo)業(yè)績(jī)績(jī)：行為業(yè)績(jī)績(jī)：評(píng)分人數(shù)明年基本本工資增增幅12345%%%%%%%%%舉例%114完成指標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)———要素素分解個(gè)人總體體指標(biāo):集體指標(biāo)標(biāo):重要產(chǎn)品品指標(biāo):115基本收入入——崗崗位基本本年收入入基本收入入＝基本本工資收收入＋完完成指標(biāo)標(biāo)收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入116重要領(lǐng)域域——業(yè)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的確定定方法領(lǐng)域(1)供參考客戶滲透透率新客戶數(shù)數(shù)客戶/渠渠道滿意意度渠道銷售售份額銷售線性性度貸款回款款率費(fèi)用控制制獎(jiǎng)勵(lì)總和和(5)目標(biāo)完成情情況(2)權(quán)重(3)獎(jiǎng)勵(lì)(4)117完成業(yè)績(jī)績(jī)收入＝＝基本收收入＋重重要領(lǐng)域域獎(jiǎng)勵(lì)完成業(yè)績(jī)績(jī)收入———個(gè)人人完成業(yè)業(yè)績(jī)收入入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入118超指標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)———系數(shù)舉舉例基本收入入百分比比舉例指標(biāo)完成成率1X1.5X2.7X1.5X1X119總收入＝＝完成業(yè)業(yè)績(jī)收入入＋超額額指標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)總收入———個(gè)人人總收入入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入120激勵(lì)機(jī)制制的模擬擬激勵(lì)機(jī)制制的結(jié)果模模擬在基本完完成指標(biāo)標(biāo)和全面面超額完完成指標(biāo)標(biāo)時(shí)的總總的費(fèi)用用會(huì)不會(huì)會(huì)過(guò)高？？業(yè)績(jī)最好好和最差差的10%的銷銷售人員員的收入入差距是是否足夠夠大？個(gè)人總收收入對(duì)各各要素變變化的敏敏感度是是否達(dá)到到預(yù)期要要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差差異是否否合理？？121對(duì)不良行行為的懲懲罰領(lǐng)先跨國(guó)國(guó)公司的的作法激勵(lì)機(jī)制制主要目目的是鼓鼓勵(lì)各種種正面行為完善的工工作程序序和內(nèi)部部控制機(jī)機(jī)制可以把不不良行為為控制在在最低限限度對(duì)確實(shí)發(fā)發(fā)生的不不良行為為在企業(yè)業(yè)規(guī)章制度中中有處理理辦法，，輕則罰罰款，重則開(kāi)開(kāi)除，甚甚至訴諸諸法律手手段激勵(lì)機(jī)制制的行為為評(píng)估包包括了對(duì)對(duì)不良行為的的考慮，，將反映映在下一一年度的工資資增幅以以及晉升升機(jī)會(huì)中中激勵(lì)機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項(xiàng)目可考慮的的方案方案一：：參照跨跨國(guó)公司司作法，，加強(qiáng)內(nèi)內(nèi)控并對(duì)對(duì)不良行行為以當(dāng)當(dāng)年激勵(lì)勵(lì)以外的的方法進(jìn)進(jìn)行懲罰罰方案二：：在重要要領(lǐng)域獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)中加加入懲罰罰項(xiàng)目，，如資金金占用過(guò)過(guò)度的罰罰款等。。在內(nèi)控控和制度度不完善善的情況況下，可可以此為為過(guò)渡辦辦法。122謝謝！123謝謝謝12月-2203:27:4103:2703:2712月-2212月-2203:2703:2703:27:4112月-2212月-2203:27:412022/12/313:27:419、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:27:4103:27:4103:2712/31/20223:27:41AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2203:27:4103:27Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:27:4103:27:4103:27Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2203:27:4103:27:41December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:27:41上上午03:27:4112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:27上午午12月-2203:27December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/313:27:4103:27:4131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:27:41上午3:27上上午03:27:4112月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:27:4103:27:4103:2712/31/20223:27:41AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月