做一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理

如何做一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理0本課探討以下五個內(nèi)容優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？營銷經(jīng)理肩負重任營銷經(jīng)理的自我評估讓屬員打開“我能行”靠什么?1優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念做人理念—先做人,后營銷。平等理念—變“上帝”為“朋友”自信理念—笑傲戰(zhàn)場,分享成功。推銷理念—推銷產(chǎn)品,從推銷自己開始。服務(wù)理念—服務(wù),服務(wù),再服務(wù)。糊涂理念—難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難2你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？你具備營銷經(jīng)理的性格嗎？胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、心態(tài)樂觀、責任感強、不斷學(xué)習(xí)。你有營銷經(jīng)理必備的能力嗎？應(yīng)變、觀察、思維、表達、計算、協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。3你有營銷經(jīng)理必備的知識嗎？營銷學(xué)\管理學(xué)\金融學(xué)\會計學(xué)\心理學(xué)你具備領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)嗎？贊美\批評\溝通你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？4營銷經(jīng)理肩負重任讓公司（老板）帶來明顯的效益讓屬員賺錢、有奔頭讓客戶賺錢、省錢、方便讓自己賺錢、實現(xiàn)自我5營銷經(jīng)理的自我評估你會懂得公關(guān)嗎？你對超額完成銷售指標，是否成竹在胸？你是否給公司創(chuàng)造了巨大的利潤？你給公司“創(chuàng)造”了多少壞帳？上司器重和信任你嗎？屬員支持你嗎？你對自己的收入滿意嗎？6打開“我能行”大門靠什么？賞識的力量——相信你能行信任的力量——你很重要發(fā)現(xiàn)的力量——你是奇跡評價的力量——你真棒合作的力量——朋友需要你創(chuàng)新的力量——你能做得更好7資金回籠困難分析質(zhì)量問題市場原因延誤貨期服務(wù)不到位（調(diào)試）暫時資金短缺合同有漏洞承諾未兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員不積極8老客戶為何流失價格流失者（促銷、打折扣）功能流失者（富康、豐田）服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電）市場流失者（空調(diào)代替風扇）科技流失者（手機、電話）政治流失者（飛機、坦克）9如何何留留住住老老客客戶戶？？第一一次次交交易易的的售售后后服服務(wù)務(wù)如如何何？？有有沒沒有有尾尾巴巴？？雙方方合合作作的的愉愉快快程程度度如如何何？？是否否經(jīng)經(jīng)常常電電話話聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)、、上上門門拜拜訪訪？？把老老客客戶戶當當朋朋友友，，急急客客戶戶之之所所急急。。對老老客客戶戶的的滿滿意意度度進進行行合合理理的的調(diào)調(diào)查查。。10贈送送大大家家一一句句話話企業(yè)業(yè)與與客客戶戶，，沒沒有有永永遠遠的的朋朋友友，，也也沒沒有有永永遠的的敵敵人人，，只只有有永永遠遠的的利利益益。。11如何何制制訂訂銷銷售售計計劃劃2022/12/3112銷售售經(jīng)經(jīng)理理的的困困惑惑為什什么么年年底底的的銷銷售售結(jié)結(jié)果果總總是是與與年年初初的的計計劃劃相相差差甚甚遠遠？？為什什么么有有那那么么多多的的銷銷售售人人員員跳跳槽槽？？跳槽槽的的銷銷售售人人員員為為什什么么會會那那么么輕輕而而易易舉舉地地帶帶走走客客戶戶？？銷售售隊隊伍伍的的管管理理為為什什么么就就那那么么難難？？13銷售售經(jīng)經(jīng)理理的的困困惑惑到哪哪里里去去招招聘聘銷銷售售人人才才？？銷售售人人員員的的活活動動如如何何管管理理？？為什什么么銷銷售售額額很很高高而而利利潤潤卻卻很很少少？？為什什么么有有那那么么多多貨貨款款收收不不回回來來？？14未來來市市場場的的趨趨勢勢合并并的的潮潮流流策略略的的聯(lián)聯(lián)盟盟電子子商商務(wù)務(wù)多重重行行銷銷管管道道人性性化化服服務(wù)務(wù)創(chuàng)新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品15銷售售管管理理的的六六大大系系統(tǒng)統(tǒng)計劃劃系系統(tǒng)統(tǒng)實施施系系統(tǒng)統(tǒng)招聘聘與與培培訓(xùn)訓(xùn)系系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)績績考考核核與與激激勵勵系系統(tǒng)統(tǒng)渠道道管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)客戶戶管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)16系統(tǒng)統(tǒng)式式管管理理與與經(jīng)經(jīng)驗驗式式管管理理系統(tǒng)統(tǒng)式式管管理理有統(tǒng)統(tǒng)一一的的工工作作流流程程有科科學(xué)學(xué)的的量量度度標標準準有可可以以拷拷貝貝的的成成功功經(jīng)驗驗式式管管理理成功功無無法法拷拷貝貝經(jīng)驗驗取取代代科科學(xué)學(xué)17如何何來來系系統(tǒng)統(tǒng)思思考考發(fā)生生了了什什么么問問題題這些些問問題題中中決決定定因因素素是是什什么么這些些因因素素之之間間的的相相互互關(guān)關(guān)系系他們們共共同同的的本本質(zhì)質(zhì)有什什么么樣樣的的系系統(tǒng)統(tǒng)對對策策這些方案的后后果18制定銷售計劃劃的三個層面面思考宏觀經(jīng)濟對微微觀經(jīng)濟影響響考慮行業(yè)發(fā)展展動態(tài)上升期/下降降期產(chǎn)業(yè)政策市場容量/增增長率分析自身的銷銷售能力銷售量市市場占有有率員工素質(zhì)培培訓(xùn)計劃網(wǎng)絡(luò)布置19制定一項計劃劃必須包含以以下的要素清晰的目標明確的方法與與步驟必要的資源可能的問題與與成功關(guān)鍵20制定有效目標標的評估標準準——法則S—明確具體體的M—可衡量的的數(shù)字化A—行動導(dǎo)向向的R—合理可行行的T—有時間限限制的21計劃管理的四四大迷思計劃編制依據(jù)據(jù)不充分方法不科學(xué)編制計劃的指指標體系不健健全計劃管理的最最終效果差22計劃管理的解解決之道編制計劃要科科學(xué)執(zhí)行計劃要徹徹底考核計劃要嚴嚴格23銷售計劃制定定常用五大方方法經(jīng)營者意見交交換法銷售人員意見見交換法根據(jù)客戶意見見推測法時間序列分析析法折半平均分析析法24推銷員預(yù)測項目銷售量出現(xiàn)概率銷售量×出現(xiàn)概率A最高銷售量10000.3300最可能銷售量8000.5400最低銷售量5000.2100期望值800B最高銷售量10000.2200最可能銷售量7000.5350最低銷售量4000.3120期望值C最高銷售量9000.2180最可能銷售量6000.6360最低銷售量4000.280期望值620表1——銷售售人員意見法法25序號年度銷售實績(萬元)備注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2——銷售售實績表26表3——銷售售實績表（續(xù)續(xù)）273500表4——折半半目測表28年度銷售數(shù)量統(tǒng)計平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表5——折半半平均法計算算表29項目預(yù)測過高預(yù)測過低產(chǎn)品產(chǎn)品過剩無法滿足需求庫存庫存過大庫存太少客戶關(guān)系多數(shù)條款無效供貨不足，客戶不滿廣告促銷公共關(guān)系費用過高沒有充足的費用滿足市場分銷分銷費用過高分銷不充分價格不得不降價價格上漲銷售人員人員過剩沒有足夠的人員滿足市場銷售預(yù)測對銷銷售工作的影影響30菲利普?科特特勒寄語沒有一條用于于成功銷售的的神秘公式，成成功是訓(xùn)練、、計劃、努力的結(jié)果。。31如何實現(xiàn)銷售售目標2022/12/313232銷售經(jīng)理的重重要觀念我們不僅需要要市場占有率率，更需要顧顧客占有率以以及客戶的持持續(xù)率；不斷地尋找經(jīng)經(jīng)營焦點；客戶的滿意不不等于忠誠；；不在于自己創(chuàng)創(chuàng)造利潤，而而在于帶領(lǐng)部部下創(chuàng)造利潤潤33銷售經(jīng)理必須須推行的重要要觀念成功的觀念競爭的觀念人性行銷的觀觀念服務(wù)的觀念34年度目標如何何下達平均分配式申報式申報加平均分分配式加權(quán)分配式分級分配式參與式35年度目標如何何分解到月目目標考慮下列因素素氣候經(jīng)濟循環(huán)組織發(fā)展培訓(xùn)計劃晉升考核競賽、獎勵制制度活動計劃36如何使部屬相相信團隊目標標是可以達成成的領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出出來的行為要要讓部屬相信信是當真的；；決策的過程與與目標訂立的的理由應(yīng)讓部部屬充分理解解；以過去的成就就加上現(xiàn)在的的條件激勵并并說服部屬；；投入教育訓(xùn)練練是部屬具備備達成的條件件。37如何調(diào)整部屬屬脫節(jié)的目標標詢問他的具體體作法以過去的記錄錄分析給他聽聽以他的期望提提醒他激將法38銷售主管對實實現(xiàn)目標應(yīng)做做什么調(diào)動必要資源源任務(wù)指派保持警覺性與與應(yīng)變力擔任后備支援援力量制造適度“沖沖突”沉得住氣39銷售人員的選選拔B業(yè)績好客戶關(guān)系不好A業(yè)績好客戶關(guān)系好D業(yè)績不好客戶關(guān)系不好C業(yè)績不好客戶關(guān)系好40優(yōu)秀銷售人員員的培養(yǎng)態(tài)度知識習(xí)慣技能41新進人員培訓(xùn)訓(xùn)要掌握的要要點認識企業(yè)認識自身工作作建立正確的工工作倫理和態(tài)態(tài)度學(xué)習(xí)比備的技技能42四種銷售人員員及對策C意愿不好能力強A意愿好能力強D意愿不好能力不好B意愿好能力弱43留住人才的辦辦法提供做事的機機會提供學(xué)習(xí)的機機會提供晉升的機機會提供賺錢的機機會創(chuàng)造尊重人才才的環(huán)境和文文化44亞馬遜員工的的訓(xùn)導(dǎo)夢想成功不是是計劃而是對對計劃的有效實實施。45銷售、營銷人人力資源管理理系統(tǒng)46銷售、營銷人人力資源管理理的目標和手手段高素質(zhì)、高技技能并具有高高度工作熱情情的銷售、營營銷隊伍高低低高工作所需的素素質(zhì)和技能工作意愿47營銷人員招聘聘問題的提出出公司現(xiàn)有的營營銷隊伍的素素質(zhì)、能力參參差不齊招聘不到合適適的營銷人才才招聘難道都是是人事部門的的事情營銷經(jīng)理在招招聘過程中應(yīng)應(yīng)該要做哪些些工作如何進行招聘聘效果評估與與改善48招聘課程的大大綱人力資源現(xiàn)狀狀調(diào)查如何進行招聘聘準備如何開展招聘聘工作招聘效果評估估改善49營銷、銷售人人員綜合素質(zhì)質(zhì)要求能力不如自信信自信不如激情情“激情－自信信－能力”缺缺一不可50確定營銷、銷銷售隊伍所需需要的能力因因素（窮盡））并進行評估重重要性進行自我能力力測評現(xiàn)狀調(diào)查———銷售人員的的能力（參與與）51現(xiàn)狀調(diào)查———銷售人員的的能力能力的重要性性資料來源：銷銷售人員調(diào)調(diào)查銷售人員自評評1、2、3、4、5、(5=非常需需要提高1=完全全不需要提高高)舉例重要性52現(xiàn)狀調(diào)查———技能、意愿愿矩陣能力具備所需要的的能力不具備能力，，但可以學(xué)習(xí)習(xí)不具備能力，，也無法學(xué)習(xí)習(xí)BDFACE不愿意愿意態(tài)度53現(xiàn)狀調(diào)查———技能、意愿愿矩陣能力具備所需要的的能力不具備能力，，但可以學(xué)習(xí)習(xí)不具備能力，，也無法學(xué)習(xí)習(xí)不愿意愿意態(tài)度各類銷售營銷銷人員占所有有銷售營銷人人員的百分比比公司目前的銷銷售營銷隊伍伍情況如何？？表式BFDECA54現(xiàn)狀調(diào)查———確認招聘整整體需求編制制基本信息部門崗位人數(shù)地點到崗時間基本資格學(xué)歷專業(yè)性別年齡工齡享有福利待遇月薪福利保險年薪補充福利培訓(xùn)特殊待遇工作信息工作內(nèi)容職責權(quán)限附：職責權(quán)限規(guī)定其它崗位信息類別關(guān)鍵指標資格素質(zhì)、能力和態(tài)度特殊要求備注說明人力需求信息息表55項次自己的選擇小組的選擇公司的選擇12345678910請寫出我們公公司營銷、銷銷售人員應(yīng)該該具備的基本本甄選要素———素質(zhì)、能能力和知識招聘準備———如何制定甄甄選標準56招聘準備———清晰定義““甄選標準””并溝通達成成共識序號甄選要素定義1234567857招聘準備———有哪些評測測工具可供選選擇智商測驗工作價值觀*風格傾向*生活重心危機管理管理能力評鑒鑒心理測驗58招聘準備———評測工具介介紹一工作價值觀評評測59招聘準備———建立所選用用評測工具的的常模選擇崗位和確確定在崗的員員工把在崗員工進進行分三個等等級對三個等級的的員工進行測測評分析三個等級級員工測評結(jié)結(jié)果形成該崗位體體系的評測常常模60招聘渠道適用對象招聘成本網(wǎng)絡(luò)招聘研發(fā)、市場和高級經(jīng)理較高報紙媒體一般職員、文秘、市場人員一般人才市場、中介一般職員、文秘、市場人員一般學(xué)校招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用較低專場招聘會視公司實力和選擇地點情況而定較高委托招聘和獵頭高級經(jīng)理人、技術(shù)、項目主管、、等最高招聘實施———招聘渠道選選擇與評估61招聘實施———應(yīng)聘簡歷篩篩選六步驟1、找出與工工作相符的關(guān)關(guān)鍵詞（相關(guān)關(guān)經(jīng)歷）2、找出是否否滿足工作要要求的關(guān)鍵詞詞（標準）3、掌握新舊舊工作之間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的難易程程度（經(jīng)驗））4、估計背景景資料的可信信程度（證書書、動機）5、忽略個人人自己的主觀觀評價內(nèi)容（（自信等）6、記錄下來來有待證實的的問題和細節(jié)節(jié)（供面試））62招聘實施———面談方式和和種類選擇方式座位安排提問方式目的友好式并排坐或側(cè)坐溫和，友好、探詢讓應(yīng)聘者放松、正常發(fā)揮壓力式正對面，略高施加壓力、刁難考察其在壓力情況下的反應(yīng)個體式一對一面談自由視情況而定集體式一對多或多對一施加壓力或自由直接比較、百里挑一情景式任意施加壓力或微機在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn)63招聘實施———面談成功的的經(jīng)驗之談資料證實法行為描述法追問到底法挾知而問法前后矛盾法64招聘評估與改改善改善人力資源源現(xiàn)狀調(diào)查方方法招聘測評工具具和常模的改改善招聘面談方法法和經(jīng)驗的改改善招聘渠道和甄甄選標準的改改善65招聘銷售代表表–寶潔潔(中國)公公司舉例個人簡歷篩選選相關(guān)測試3-5輪面試實習(xí)寶潔期望的銷售人員重點大學(xué)的畢畢業(yè)生，例如如科大、復(fù)旦旦優(yōu)秀的重點大大學(xué)的畢業(yè)生生測試成績優(yōu)秀秀的重點大學(xué)學(xué)畢業(yè)生出類拔拔萃，，測試試成績績優(yōu)秀秀的重重點大大學(xué)畢畢業(yè)生生66營銷人人員培培訓(xùn)問問題的的提出出現(xiàn)有營營銷人人員需需要什什么培培訓(xùn)如何設(shè)設(shè)計營營銷人人員的的培訓(xùn)訓(xùn)體系系如何制制定和和實施施培訓(xùn)訓(xùn)計劃劃67營銷人人員培培訓(xùn)課課程大大綱現(xiàn)有人人員的的培訓(xùn)訓(xùn)需求求分析析制定營營銷人人員的的培訓(xùn)訓(xùn)體系系制定和和實施施年度度培訓(xùn)訓(xùn)計劃劃如何進進行培培訓(xùn)效效果的的確認認68需求分分析———銷銷售人人員培培訓(xùn)分分析能力資料來來源：：銷售售人員員調(diào)查查原因(總?cè)巳藬?shù)=65)1、2、3、4、5、占總調(diào)調(diào)查的的百分分比%%培訓(xùn)不不夠在職指指導(dǎo)不不夠占總調(diào)調(diào)查的的百分分比舉例重要性性69培訓(xùn)體體系———知知識、、技能能和態(tài)態(tài)度培訓(xùn)范范圍可能的的培訓(xùn)訓(xùn)項目目產(chǎn)品知知識網(wǎng)絡(luò)電電子化化教材材及自自我測測驗提供產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，根根據(jù)不不同主主題設(shè)計““幫助助”內(nèi)內(nèi)容銷售技技能定期研研討，，以演演練為為主用設(shè)計計好的的個人人指導(dǎo)導(dǎo)來強強化課課堂學(xué)習(xí)的的成果果隨著人人員在在公司司內(nèi)部部的升升遷，，給予不斷斷深入入的培培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)能能力由成功功的主主管來來授課課作為升升遷的的前奏奏舉例說說明70培訓(xùn)計計劃———年年度培培訓(xùn)實實施計計劃培訓(xùn)對對象培訓(xùn)課課程培訓(xùn)師師資培訓(xùn)時時數(shù)培訓(xùn)預(yù)預(yù)算培訓(xùn)時時間培訓(xùn)地地點71效果評評估———培培訓(xùn)效效果的的評估估與改改善對培訓(xùn)訓(xùn)對象象選擇擇的評評估對講師師和教教材的的評估估對培訓(xùn)訓(xùn)組織織工作作的評評估對知識識、能能力的的測驗驗根據(jù)培培訓(xùn)前前后的的業(yè)績績比較較評估估觀察受受訓(xùn)員員工行行為的的改變變情況況72如何促促成大大單子子73接大單單的困困惑這是我我應(yīng)該該做的的，不不客氣氣.（（第1代））請客吃吃飯，，喝喝喝酒.（（第第2代代）喝酒加加送禮禮，不不夠我我不理理.（（第3代））吃飯加加安排排，好好事慢慢慢來來.（（第4代））喝茶給給信封封，你你我好好輕松松.（（第5代））政府采采購——議標標與招招標.（（第第6代代）74大單何何去何何從?大單找找大企企業(yè)做做.(實力力.規(guī)規(guī)模)大單找找有品品牌的的企業(yè)業(yè)做.(信信譽.服務(wù)務(wù))大單找找熟悉悉的企企業(yè)做做.(心中中有數(shù)數(shù))大單找找企業(yè)業(yè)的老老板談?wù)?(價格格優(yōu)惠惠)大單找找熟悉悉的業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理談?wù)?(好處處多)75客戶的的異議議：這這東西西太貴貴了購買力力問題題討價還還價手手段推辭（（暫不不）暗示需需求挑剔質(zhì)量不不值習(xí)慣性性語言言不實用用自我滿滿足存在競競爭對對手76客戶戶異異議議的的處處理理找出直直接原原因,針對對性解解決.強調(diào)優(yōu)優(yōu)勢,直接接回答答.轉(zhuǎn)移產(chǎn)產(chǎn)品(話題題)補償(給好好處)暗示業(yè)業(yè)務(wù)費費拖延法法以退為為進是,但但是裝聾作作啞抬高自自己旁證法法(東東百,華都都)77如何捕捕捉成成交的的信號號？顧客表情變變化顧客體態(tài)變變化顧客語言變變化78果斷成交的的八種方法法直接成交法法選擇成交法法補償成交法法總結(jié)成交法法促進成交法法異議成交法法試用成交法法威脅成交法法79跟單是是關(guān)關(guān)鍵鍵大陸企業(yè)最最薄弱的環(huán)環(huán)節(jié)大單成功的的關(guān)鍵獲得信譽的的重要保障障留住老客戶戶的重要手手段80資金回籠困困難分析質(zhì)量問題市場原因延誤貨期服務(wù)不到位位（調(diào)試））暫時資金短短缺合同有漏洞洞承諾未兌現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)員不積積極81讓客戶回頭頭的技巧你要盡快表表示感謝聆聽客戶的的心聲，不不要等客戶戶抱怨把產(chǎn)品說明明書或更詳詳細的資料料寄給客戶戶持續(xù)強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品價值或或服務(wù)的特特性建立一個良良好的客戶戶資料庫82老客戶為何何流失價格流失者者（促銷、、打折扣））功能流失者者（富康、、豐田）服務(wù)流失者者（空調(diào)、、大彩電））市場流失者者（空調(diào)代代替風扇））科技流失者者（手機、、電話）政治流失者者（飛機、、坦克）83如何留住老老客戶？第一次交易易的售后服服務(wù)如何？？有沒有尾尾巴？雙方合作的的愉快程度度如何？是否經(jīng)常電電話聯(lián)絡(luò)、、上門拜訪訪？把老客戶當當朋友，急急客戶之所所急。對老客戶的的滿意度進進行合理的的調(diào)查。84贈送大家一一句話企業(yè)與客戶戶，沒有永永遠的朋友友，也沒有永遠的的敵人，只只有永遠的的利益。85客戶關(guān)系管管理2022/12/318686客戶管理的的產(chǎn)生背景景產(chǎn)值中心論論↓銷售額中心心論↓利潤中心論論↓客戶中心論論↓客戶滿意中中心論8721世紀最最大的資產(chǎn)產(chǎn)——客戶戶外部的客戶戶——忠誠誠客戶內(nèi)部的客戶戶——忠誠誠員工88客戶資產(chǎn)的的基本概念念美國航空公公司經(jīng)理卡卡爾奇的經(jīng)經(jīng)營理念——飛機機與顧客的的關(guān)系客戶作為一一種資產(chǎn)和和有形資產(chǎn)產(chǎn)有相同之處———需要開發(fā)發(fā)、維護、、使用并使使之升值。89客戶資產(chǎn)的的四個特征征相對性主導(dǎo)性不穩(wěn)定性需要情感的的管理90日本的客戶戶管理經(jīng)驗驗尊重客戶以以客為尊注意傾聽客客戶的意見見吸取贏家的的經(jīng)驗解決一切阻阻隔客戶需需求的困難難91客戶的分類類B大量購買但不忠誠A既忠誠又大量購買D既不忠誠又購買量小C忠誠但購買量小92客戶意識深入了解客客戶的具體體需求，特特別是潛在需求；；傾聽客戶的的抱怨并立立即解決；；企業(yè)與客戶戶要建立伙伙伴關(guān)系、、功能關(guān)系和情感感關(guān)系。93客戶意識（（續(xù)）對任何企業(yè)業(yè)來說，客客戶永遠是是競爭的焦焦點；客戶并不依依賴企業(yè)，，企業(yè)則要要永遠依賴賴客戶；客戶是不能能怠慢的；；客戶應(yīng)該得得到全心的的服務(wù)。94一個客戶就就是一個市市場留住老客戶戶開發(fā)新客客戶如何看待客客戶的投訴訴如何看待客客戶的價值值95客戶滿意的的三大要素素商品（價格格/品質(zhì)））印象（經(jīng)營營者形象））服務(wù)（對客客戶的態(tài)度度）96客戶到底買買什么功能符號感覺參與希望97客戶滿意的的兩個理論論具體滿意理理論認識差距理理論98建立伙伴關(guān)關(guān)系的策略略建立客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫建立客戶聯(lián)聯(lián)系時間表表建立客戶效效果評價表表99建立伙伴關(guān)關(guān)系的方法法參與客戶購購買的決策策建立良好形形象建立溝通的的渠道員工責任感感的培訓(xùn)100如何從客戶戶手中取得得高利潤對給公司帶帶來高利潤潤的客戶要要投資把產(chǎn)品管理理變?yōu)榭蛻魬艄芾砜紤]附加銷銷售和交叉叉銷售101如何從客戶戶手中取得得高利潤要經(jīng)常衡量量客戶值來來確定與他他的關(guān)系降低吸引客客戶的費用用及時調(diào)整客客戶的保持持率102建立良好穩(wěn)穩(wěn)定的的客戶戶關(guān)系B功能關(guān)系（忠誠↓利潤↑）A伙伴關(guān)系（忠誠度↑利潤↑）D認識關(guān)系（忠誠↓利潤↓）C感情關(guān)系（忠誠度↑利潤↓）103管理大師的的話企業(yè)要把客客戶管理看看作第一位位的事情。?！稕Q定定企業(yè)興衰衰的22條條營銷法則則》（阿爾爾·里斯等等）104業(yè)績考核與與激勵2022/12/31105105總綱———業(yè)績管管理與激激勵傳統(tǒng)銷售售業(yè)績管管理的探探討業(yè)績管理理關(guān)鍵指指標的選選擇業(yè)績管理理關(guān)鍵指指標的清清晰激勵機制制組成及及要素分分解激勵機制制效果評評估及改改善超額指標標激勵總總費用測測算106探討———如何進進行銷售售業(yè)績管管理基本工資資＋抽成成銷售額抽抽成毛利抽成成記件抽成成以上到底底合不合合理？107選擇———關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指標標的步驟驟第一步：：確定業(yè)務(wù)務(wù)的價值樹樹第二步：：找出具有有重大影影響的關(guān)關(guān)鍵業(yè)績績指標第三步：：給各崗位位確定關(guān)關(guān)鍵業(yè)績績指標價值體系系有重大影影響的財財務(wù)指標標項目個人關(guān)鍵鍵業(yè)績指指標......108清晰———關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指標標價值及投投資回報報驅(qū)動因因素選擇的業(yè)業(yè)績指標標指標負責責部門銷售收入入售出產(chǎn)品品成本銷售及綜綜合行政政費用--流動資金金廠房、設(shè)設(shè)備資產(chǎn)產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)經(jīng)營利潤潤投資資本本稅前投資資資本回回報率109設(shè)計———激勵預(yù)預(yù)算和激激勵措施施營銷和銷銷售部門門提出激激勵預(yù)算算，進入入營銷和銷銷售費用用預(yù)算匯總協(xié)調(diào)調(diào)達成一一致并上上報總部部審批營銷和銷銷售總監(jiān)監(jiān)制訂營營銷銷售售部門各各崗位激勵勵機制銷售和營營銷總監(jiān)監(jiān)的激勵勵方法由由總部決決定，但費費用仍歸歸入銷售售和營銷銷費用110機制———激勵機機制組成成部分基本工資資收入完成指標標獎勵重要領(lǐng)域域獎勵超額指標標獎勵基本收入入完成業(yè)績績收入總收入定義發(fā)放頻度度111分解———激勵機機制各組組成部份份可能的的要素描述可能的要要素基本工資收入超額指標獎勵重要領(lǐng)域獎勵完成指標獎勵112調(diào)查———市場薪薪酬調(diào)查查市場薪酬酬調(diào)查內(nèi)內(nèi)容各崗位基基本工資資水平各崗位基基本收入入水平各崗位獎獎金收入入水平薪酬增長長幅度（（％）基本工資收入完成指標獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入113基本工資資——增增幅的確確定指標業(yè)績績：行為業(yè)績績：評分人數(shù)明年基本本工資增增幅12345%%%%%%%%%舉例%114完成指標標獎勵———要素素分解個人總體體指標:集體指標標:重要產(chǎn)品品指標:115基本收入入——崗崗位基本本年收入入基本收入入＝基本本工資收收入＋完完成指標標收入基本工資收入完成指標獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入116重要領(lǐng)域域——業(yè)業(yè)績獎勵勵的確定定方法領(lǐng)域(1)供參考客戶滲透透率新客戶數(shù)數(shù)客戶/渠渠道滿意意度渠道銷售售份額銷售線性性度貸款回款款率費用控制制獎勵總和和(5)目標完成情情況(2)權(quán)重(3)獎勵(4)117完成業(yè)績績收入＝＝基本收收入＋重重要領(lǐng)域域獎勵完成業(yè)績績收入———個人人完成業(yè)業(yè)績收入入基本工資收入完成指標獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入118超指標獎獎勵———系數(shù)舉舉例基本收入入百分比比舉例指標完成成率1X1.5X2.7X1.5X1X119總收入＝＝完成業(yè)業(yè)績收入入＋超額額指標獎獎勵總收入———個人人總收入入基本工資收入完成指標獎勵重要領(lǐng)域獎勵超額指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入120激勵機制制的模擬擬激勵機制制的結(jié)果模模擬在基本完完成指標標和全面面超額完完成指標標時的總總的費用用會不會會過高？？業(yè)績最好好和最差差的10%的銷銷售人員員的收入入差距是是否足夠夠大？個人總收收入對各各要素變變化的敏敏感度是是否達到到預(yù)期要要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差差異是否否合理？？121對不良行行為的懲懲罰領(lǐng)先跨國國公司的的作法激勵機制制主要目目的是鼓鼓勵各種種正面行為完善的工工作程序序和內(nèi)部部控制機機制可以把不不良行為為控制在在最低限限度對確實發(fā)發(fā)生的不不良行為為在企業(yè)業(yè)規(guī)章制度中中有處理理辦法，，輕則罰罰款，重則開開除，甚甚至訴諸諸法律手手段激勵機制制的行為為評估包包括了對對不良行為的的考慮，，將反映映在下一一年度的工資資增幅以以及晉升升機會中中激勵機制的當年收入中一般不包括懲罰項目可考慮的的方案方案一：：參照跨跨國公司司作法，，加強內(nèi)內(nèi)控并對對不良行行為以當當年激勵勵以外的的方法進進行懲罰罰方案二：：在重要要領(lǐng)域獎獎勵中加加入懲罰罰項目，，如資金金占用過過度的罰罰款等。。在內(nèi)控控和制度度不完善善的情況況下，可可以此為為過渡辦辦法。122謝謝！123謝謝謝12月-2203:27:4103:2703:2712月-2212月-2203:2703:2703:27:4112月-2212月-2203:27:412022/12/313:27:419、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:27:4103:27:4103:2712/31/20223:27:41AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:27:4103:27Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:27:4103:27:4103:27Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:27:4103:27:41December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:27:41上上午03:27:4112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:27上午午12月-2203:27December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/313:27:4103:27:4131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:27:41上午3:27上上午03:27:4112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:27:4103:27:4103:2712/31/20223:27:41AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月