促銷技巧與實戰(zhàn)應用

促銷技巧與實戰(zhàn)應用——導購員培訓課程奧克斯空調金華營銷中心2012年7月

一、導購員該如何說話導購看到顧客第一句話?“你好，歡飲光臨！”“有什么可以幫您的嗎？”

“先生，請隨便看看！”“你想看個什么價位的？”

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”

“我能幫您做些什么？”

“喜歡的話，可以看一看！”

錯為什么？什么樣的才是對的呢？“好的，我隨便看看！””怎么樣？聽著熟悉吧！

你怎么接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ耍≡傧胍娝恢篮文旰卧略傧喾炅?，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現(xiàn)實就是這么殘酷！

28Sep2004歡迎光臨奧克斯專柜

把我們的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道我們價家的品牌，這時你要告訴顧客，我們家的品牌！

還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。

所以說一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買空調送液晶的活動”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！切記：把一種說法練習熟，脫口而出其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！

第二句話的說法：利用牽強的理由：“這款是我們的剛剛上市的最新款熱霸空調！”—利用人們對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦。利用活動來吸引顧客：”我們這里正在搞ⅹⅹⅹ活動?！薄F(xiàn)在幾乎每家都在搞活動，顧客已經(jīng)麻木了，這就需要把我們的活動內容說出來。唯一性：“這款空調獨有ⅹⅹⅹ功能，能夠帶給你。。。?！敝圃鞜徜N氛圍：“這是我們賣場銷售最火爆的機子，現(xiàn)在都快賣斷貨了。。?！睍r限性：“今天是我們搞活動的最后一天，請把握機會，明天來你就買不到這樣的價格了”那么接下來又該怎么說?很多導購，包括很多老的導購也是這樣說的：“你好，歡迎光臨奧克斯專柜！我們這里正在搞買空調送液晶的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！男子在公交車的案例所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！

別問顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

二、那么接下來消費者會提出什么樣的問題，我們該怎樣應對！！2、你能能便宜宜點嗎嗎？”3、“我認識識你們們老板板，便便宜點點吧??！”1、“太貴貴了””4、“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎嗎？””5、“我在前前面那那家店店也看看到你你們這這個一一樣的的款式式，而而且價價格賣賣的比比你們們便宜宜”6、“把零頭頭抹了了吧，，也就就20塊錢。。”2、“款式過過時了了！”3、“你們質質量會會不會會有問問題？？”1、“你們家家的品品牌幾幾年了了？我我怎么么沒聽聽過啊??？”2、顧客客問：：“你們公公司倒倒閉怎怎么辦辦？”于此類類似的的：“你們品品牌撤撤柜怎怎么辦辦？”“美女，，晚上上一起起吃飯飯吧?。　?、與朋朋友討討論“你覺得得如何何？”1、”老板，，我不不需要要這么么好的的東西西！”4、“這兩個個都不不錯，，你看看我買買哪一一個？？”5、“我不要要你們們的贈贈品了了，你你把贈贈品折折算成成錢，，給我我便宜宜點吧吧！6、“我再看看看吧吧！”提出問問題三、結結束時時機的的把握握解決問問題提出問問題如何克克服成成交的的心里里障礙礙顧客提提出價價格的的問題題詢問送送貨（（退換換貨））或保保養(yǎng)相相關細細節(jié)顧客計算數(shù)字顧客屢屢次問到同同一個問問題。。顧客屢次問問到同同一個個問題題。雙手抱抱胸陷陷入沉沉思。。詢問同伴的的看法法！表情改改變，，由思思考到到豁然然開朗朗！轉而贊贊美銷銷售人人員！！四、把把握成成交的的機會會有效把把握成成交的的時機機！顧客提提出價價格的的問題題！顧客說說：“待會兒兒刷卡卡方便便一點點吧。?！痹儐査退拓洠ǎㄍ藫Q換貨））或保保養(yǎng)相相關細細節(jié)。。顧客計計算數(shù)數(shù)字散播煙煙霧式式異議議訊號號顧客屢屢次問問到同同一個個問題題雙手抱抱胸陷陷入沉沉思??！詢問同同伴的的看法法！表情改改變，，由思思考到到豁然然開朗朗！轉而贊贊美銷銷售人人員！！成交信信號：：注意事事項：：不要逼逼著顧顧客，當你你確定定介紹紹到位位時，，顧客客也認認同你你的產(chǎn)產(chǎn)品，，快要要下決決心購購買時時，但但他可可能由由于價價高或或者其其他原原因不不能當當機立立斷時時，不不要逼逼的太太緊，，物極極必反反，言言多有有失。。結束銷銷售的的技巧巧：結束銷銷售的的技巧巧，因因為我我們是是終端端銷售售，所所以最最常用用的、、最實實戰(zhàn)的的、最最靠譜譜的、、最直直接拿拿下的的就是是二選選一結結束法法！“請問一一下，，您待待會兒兒是刷刷卡方方便一一點，，還是是付現(xiàn)現(xiàn)金方方便一一點？？”“這一套套還是是那一一套？？”“請問是是明天天送貨貨還是是后天天送貨貨？”注意事事項：：自然肯肯定的的語調調！堅堅定無無疑的的眼神神！理理所當當然的的態(tài)度度！生意已已成，，友情情更深深成交后后：成交后后：顧客已已購買買了我我們的的產(chǎn)品品，不不要就就對顧顧客失失去熱熱情（（我們們經(jīng)常常見到到這樣樣的促促銷）），而而是要要更加加熱情情，因因為他他將是是你的的宣傳傳者和和潛在在消費費者。。如果果是我我們的的產(chǎn)品品有了了問題題一定定要盡盡自己己的最最大努努力幫幫助顧顧客解解決。。你服務務態(tài)度度的好好壞口口碑將將決定定這位位已消消費AUX產(chǎn)品的的顧客客是否否會為為你再再一次次創(chuàng)造造價值值。成交后后：（1）熱情情送顧顧客離離開，，承諾諾隨時時為他他服務務；（2）顧顧客有有問題題讓專專人解解決，，不要要大聲聲辯解解；（3）你不不僅是是促銷銷還是是AUX企業(yè)的的形象象代表表，要要注意意自己己的言言行和和態(tài)度度。生意不不成，，愛心心有存存未成交交的顧顧客：：顧客在在聽你你耐心心的介介紹后后根本本沒有有購買買的意意思，，千萬萬別認認為你你白效效勞——他明天天也許許就會會出現(xiàn)現(xiàn)在你你的眼眼前。。這點一一定要要銘記記在心心，你你不僅僅是為為了把把我們們的產(chǎn)產(chǎn)品推推銷出出去，，而且且還在在不停停的宣宣傳我我們的的品牌牌，讓“上上帝””更多多了解解AUX，這是是我們們的天天職。。返回回顧客很很多，，忙不不過來來時：：不好意意思，，請您您稍等等一下下，稍稍后我我一定定過來來為您您服務務。日常應應對說說辭一一：顧客等等待很很長時時間的的情況況之下下：讓您久久等了了，真真是對對不起起!感謝您您的耐耐心等等待。。面對只只看不不買的的顧客客時：：請您慢慢慢地地參觀觀，若若有什什么不不明白白的地地方請請您告告訴我我。專找低低價商商品的的顧客客：這款機機型在在這里里買是是全市市最優(yōu)優(yōu)惠的的!這款機機型在在這次次活動動期間間的價價格是是最優(yōu)優(yōu)惠的的!二度上上門的的顧客客：您是幾幾天前前來過過的顧顧客吧吧？您您是否否已經(jīng)經(jīng)決定定好了了呢？？不管管您是是從價價位或或是服服務來來考慮慮，選選擇AUX您是絕絕對不不會后后悔的的。顧客集集中注注意力力看一一種商商品時時：您真有有眼光光，現(xiàn)現(xiàn)在您您看的的這款款機器器正是是人氣氣最旺旺最受受歡迎迎的機機型。顧客手手拿很很多單單頁、、產(chǎn)品品目錄錄、紙紙條時時：像您這這樣用用心的的客人人一定定能夠夠挑選選到最最滿意意的產(chǎn)產(chǎn)品，，讓我我來幫幫助您您好嗎嗎？日常應應對說說辭二二：您氣質質真好好！您您剛剛剛一走走進來來我就就注意意到您您了??！你形象象真好好！搭搭配的的真是是時尚尚！你長得得真漂漂亮！！我的的眼睛睛一下下子就就被您您吸引引住了了！您打扮扮真時時尚??！我們們同事事剛剛剛都在在看您您呢?。∧l(fā)型型真好好看，，真特特別??！跟您您的氣氣質特特別搭搭配??！您的眼眼鏡（（配飾飾）真真特別別！跟跟您的的衣服服搭配配起來來特別別出色色！看您的的穿著著搭配配，就就知道道您一一定是是個很很講究究品位位的人人！您身材材真好好！同同樣是是女人人我都都忍不不住多多看兩兩眼呢呢！您直發(fā)發(fā)留的的真漂漂亮，，又黑黑又亮亮！真真讓人人羨慕慕！這條褲褲子（（裙子子、絲絲巾、、包、、襯衫衫）真真特別別！非非常與與眾不不同。。贊美顧顧客說說辭：9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:06:3803:06:3803:0612/31/20223:06:38AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:06:3803:06Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:06:3803:06:3803:06Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2203:06:3803:06:38December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:06:38上午03:06:3812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/313:06:3803:06:3831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:06:38上午午3:06上午午03:06:3812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:06:3803:06:3803:0612/31/20223:06:38AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2203:06:3803:06Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:06:3803:06:3803:06Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:06:3803:06:38December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:06:38上上午03:06:3812月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:06上午午12月-2203:06December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/313:06:3803:06:3831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:06:38上上午3:06上上午午03:06:3812月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。03:06:3803:06:3803:0612/31/20223:06:38AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡