促銷細(xì)節(jié)管理

促銷細(xì)節(jié)管理--細(xì)節(jié)決定成敗Promotion促銷Place通路營銷4要素Product

產(chǎn)品CONCEPT概念ProductDesign 產(chǎn)品設(shè)計QualityStandard 品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)PackageDesign 包裝設(shè)計Price價格COST花費(fèi)Affordability付得起Profitability有利潤C(jī)ompetitivePrice競爭價格CONVINENCE 購買方便性ChannelStrategy 通路策略RegionStrategy 地域策略DistributingStrategy配送策略COMMUNCIATION傳播和溝通Advertising 廣告溝通TrialStrategy試用策略ConsumerPromotion消費(fèi)者促銷Event 活動營銷CRM客戶關(guān)系管理TradePromotion渠道促銷。。。。。。。什么是促銷？促銷（Promotion）是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的銷售促進(jìn)行為，把企業(yè)已經(jīng)確定下來的目標(biāo)（品牌/產(chǎn)品/理念/渠道/價格/服務(wù)），向目標(biāo)顧客傳遞信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望及購買行為的活動。促銷本質(zhì)上是一種通知、說服和溝通活動，是銷售方通過某些渠道（途徑）對被銷售方敘述產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容，并有意識地安排信息、選擇渠道和媒體，以便對特定溝通對象的行為與態(tài)度進(jìn)行有效地影響。促銷是企業(yè)在特定的時間內(nèi)向消費(fèi)者提供了特殊的優(yōu)惠購買條件，因而能給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的激勵購買作用。只要方式選擇得當(dāng)，銷售效果立竿見影。促銷既有能給消費(fèi)者以實實在在優(yōu)惠的促銷方式，如特價、折扣、優(yōu)惠券等，也有能激發(fā)消費(fèi)者興趣和參與熱情的獎勵活動，如贈送、抽獎、競賽等。促銷是為某種即期促銷目標(biāo)而專門設(shè)計的，通常作短程考慮，不像廣告、公共宣傳等作為一種連續(xù)、長期的活動出現(xiàn)。促銷特征即期效應(yīng)明顯形式多樣持續(xù)時間較短促銷的作用促銷有強(qiáng)烈的刺激效應(yīng)和特殊的激勵效果，具有其他營銷行為不可替代的作用。1.溝通企業(yè)與消費(fèi)者。在商品花色品種繁多消費(fèi)者選擇余地增大的買方市場條件下，促銷可使消費(fèi)者強(qiáng)烈感受到在促銷企業(yè)購物的好處，從而對企業(yè)和商品發(fā)生興趣，實現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通。2.激勵購買行為。一般情況下，消費(fèi)者的購買行為除受自身消費(fèi)需求影響外，還會受到外界因素的誘導(dǎo)。促銷正是利用可以向購買者提供額外利益的優(yōu)勢，不但能夠鼓勵和報答現(xiàn)實消費(fèi)者的重復(fù)購買和大量購買，而且可以吸引潛在消費(fèi)者，激發(fā)其產(chǎn)生購買欲望，促成其購買活動。3.突出企業(yè)形象。在激烈競爭的市場環(huán)境中，各企業(yè)提供的許多同類商品差別甚微，這時，企業(yè)運(yùn)用促銷既可宣傳自己，還可幫助消費(fèi)者認(rèn)識購買本企業(yè)商品所獲得的特殊利益，從而在市場上樹立企業(yè)以誠待客、優(yōu)惠讓利的獨特形象。4.抵御競爭對手。當(dāng)競爭者大規(guī)模地發(fā)起促銷活動時，企業(yè)通過采取針鋒相對的促銷措施，可以有效地抵御和擊敗競爭對手。促銷作用措施：①舉行競賽活動，對公司各級人員按不同比例進(jìn)行獎勵②不斷調(diào)整銷售提成，調(diào)動人員的積極性③為銷售人員內(nèi)設(shè)立回款獎/提貨獎等多種復(fù)合激勵措施④提供學(xué)習(xí)/培訓(xùn)/晉升機(jī)會-措施：①用適合渠道宣傳的媒體向經(jīng)銷商傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢信息②針對主推產(chǎn)品開展全方位宣傳、促銷活動，推動渠道的終端出貨③對產(chǎn)品出貨進(jìn)行補(bǔ)貼，特殊型號產(chǎn)品實施一票買斷政策④設(shè)立累積進(jìn)貨階段獎勵，對渠道自做廣告按產(chǎn)生銷量進(jìn)行補(bǔ)貼⑤樹立渠道典型，以點帶面用事實說話-措施：①開展專項終端布置競賽或終端再造運(yùn)動②對商場主管加以激勵③結(jié)合一、二、三級市場需求，統(tǒng)一促銷人員服裝，并進(jìn)行形象、禮儀培訓(xùn)④在適當(dāng)時機(jī)組織同類商場限時間，限型號，開展單店零售競賽活動針對營銷人員的內(nèi)部促銷針對渠道的促銷針對賣場的促銷-措施：①主流媒體產(chǎn)品廣告投入②在賣場內(nèi)開展買贈/折扣/返現(xiàn)/抽獎/光顧有禮等利益聯(lián)動促銷活動③產(chǎn)品功能、質(zhì)量對比示范④專家、權(quán)威人士聯(lián)合推薦活動⑤體育事件希望工程等公關(guān)活動，提高品牌社會美譽(yù)度⑥增值服務(wù)類促銷推廣針對消費(fèi)者的促銷促銷分類促銷策劃策劃原則：銷量及品牌認(rèn)知度提升是檢驗策劃效果的標(biāo)準(zhǔn)1執(zhí)行力大于策劃力2策劃就是算賬的過程，開源還需節(jié)流3選擇策劃合適實施的工具4選擇促銷工具時應(yīng)注意如下三種因素：目標(biāo)因素/產(chǎn)品因素/企業(yè)自身因素5揚(yáng)長避短的促銷策劃當(dāng)產(chǎn)品占優(yōu)勢時:

把產(chǎn)品定位在消費(fèi)者最關(guān)心的某個核心的功能點上功能：清熱去火的涼茶品牌推廣：通過“怕上火喝王老吉”教導(dǎo)消費(fèi)者解決上火問題不是找涼茶，而是喝王老吉，已將王老吉定義為涼茶的代名詞。當(dāng)品牌占優(yōu)勢時：

揚(yáng)長避短的促銷策劃兩個企業(yè)之間如果產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，其他方面也沒有什么太大差別的時候品牌知名度、美譽(yù)度高的企業(yè)就可能占上風(fēng)母品牌價價值較高高時：揚(yáng)長避短短的促銷銷策劃位處二、、三名的的品牌時時：揚(yáng)長避短短的促銷銷策劃今麥郎爽爽滑“彈彈面”五谷道場場“非油油炸方便便面”產(chǎn)品差異化訴訴求推廣好的方案必須須具備以下條條件●獨特性，唯一一性的促銷活活動●競爭性，對競競爭品牌有競競爭效果●要能創(chuàng)造營業(yè)業(yè)額。●對店家而言要要能吸引來客客，并能創(chuàng)造造利潤?！裰黝}要明確，，讓消費(fèi)者能能有深刻的印印象?！駥χ圃焐潭匝?，除了提升升銷售額及銷銷售業(yè)績外最最好是要能對對品牌形象有加加分作用，即即傳遞品牌價價值，建立消消費(fèi)者好感度度

受眾行為分析市場背景分析析策劃方案擬定定目的促銷策劃

企業(yè)產(chǎn)品和競品的利益對比分析

企業(yè)產(chǎn)品概念與行業(yè)及未來市場概念分析

產(chǎn)品階段的時間要素分析

自身資源分析

需要解決的問題

預(yù)計達(dá)成的結(jié)果主題時間、地點、區(qū)域活動形式媒體配合費(fèi)用預(yù)算活動應(yīng)急預(yù)案方案的申請流流程企劃營運(yùn)組主管、所長、產(chǎn)品人、企劃部經(jīng)理、總經(jīng)理問題討論提案簽核執(zhí)行控制檢討企劃營運(yùn)、營業(yè)企劃營運(yùn)、營業(yè)、產(chǎn)品人企劃營運(yùn)企劃營運(yùn)、營業(yè)企劃營運(yùn)、營業(yè)企劃營運(yùn)、營業(yè)促銷時機(jī)選擇擇KA/MA:周末高校：周間旺季：香辣/香菇/面霸/勁爽淡季：干拌面面/食面八方/陳泡節(jié)假日聯(lián)合促促銷促銷開業(yè)慶典促銷銷根據(jù)購買習(xí)慣慣周期根據(jù)產(chǎn)品銷售售淡旺季年節(jié)或者開業(yè)業(yè)慶典020301促銷執(zhí)行活動場地準(zhǔn)備備物品準(zhǔn)備廣宣布置人員準(zhǔn)備活動中活動后活動督導(dǎo)人員管理物品回收/存放活動結(jié)案活動前場地準(zhǔn)備熱賣會活動場場地選擇位于消費(fèi)者活動動動線上，較易易聚集人氣●社區(qū)內(nèi)活動廣廣場或門口人人流量比較大大的位子●鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集●KA賣場門口●高校最好選擇食堂堂或者宿舍附附近學(xué)生必經(jīng)經(jīng)的路段路演活動場地地選擇●人流集中商業(yè)業(yè)廣場，目標(biāo)標(biāo)人群集中場地準(zhǔn)備中型活動場地地選擇●位于消費(fèi)者活動動動線上，較易易聚集人氣●高校最好選擇食堂堂或者宿舍附附近學(xué)生必經(jīng)經(jīng)的路段●社區(qū)活動最好選擇擇社區(qū)內(nèi)活動動廣場路演活動場地地選擇●人流集中商業(yè)業(yè)廣場，目標(biāo)標(biāo)人群集中廣宣制作廣宣設(shè)計：依據(jù)事業(yè)群提提供POSM進(jìn)行設(shè)計布局局，依流程核核準(zhǔn)后制作廣宣制作：設(shè)計簽核后，，進(jìn)行廣宣結(jié)結(jié)構(gòu)制作，同同時請廣告公公司打印小樣進(jìn)行顏色色校驗，顏色色校驗標(biāo)準(zhǔn)依依產(chǎn)品人下發(fā)發(fā)顏色標(biāo)樣，顏色確認(rèn)認(rèn)后，廣告公公司進(jìn)行成品品制作廣宣驗收：廣宣內(nèi)容布局局同簽核設(shè)計計稿，結(jié)構(gòu)質(zhì)質(zhì)量合格，顏顏色合格，方可驗收促銷員是顧客和廠家家交流的“界界面”，是品品牌在推廣過過程中與消費(fèi)費(fèi)者近距離互動的代代表，是品牌牌與消費(fèi)的橋橋梁，臨門一一腳的功臣，，是品牌傳播播接力賽的運(yùn)動動員，是營銷銷系統(tǒng)最前沿沿的尖兵部隊隊，是市場““肉搏戰(zhàn)”的的先鋒。她們扮扮演企業(yè)形象象塑造、產(chǎn)品品銷售、顧客客服務(wù)、市場場情報搜集、、企業(yè)與商場及及企業(yè)與消費(fèi)費(fèi)者之間關(guān)系系維護(hù)等多重重角色。促銷員定義●負(fù)責(zé)向現(xiàn)場顧顧客介紹、推推薦和銷售企企業(yè)的產(chǎn)品，，宣傳企業(yè)品品牌、維護(hù)品牌形象●負(fù)責(zé)現(xiàn)場操作作演示，解答答顧客疑問●負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品品售后服務(wù)的的有關(guān)情況，，對產(chǎn)品的故故障能及時協(xié)協(xié)助解決●負(fù)責(zé)售賣點活活化，包括維維護(hù)促銷臺、、廣宣、展示示樣品，使之之符合售賣點規(guī)范●填寫銷售數(shù)據(jù)據(jù)及管理活動動現(xiàn)場，及時時向公司匯報報活動情況●收集競爭品牌牌、廠商和消消費(fèi)者信息，，以及商場和和消費(fèi)者對公公司的期望和建議，并及及時整理向公公司反饋●按時參加例會會和培訓(xùn)●協(xié)調(diào)企業(yè)與商商場、企業(yè)與與消費(fèi)者之間間的關(guān)系●對賣場的贈品品使用、管理理承擔(dān)第一責(zé)責(zé)任●完成公司安排排的其他工作作促銷員職責(zé)類型促銷員招聘要求性別女年齡及學(xué)歷18-26歲,大?；蛞陨衔幕潭壬砀吲荷砀?.60米以上（精裝點1.65米以上）性格外向，開朗，具有較強(qiáng)的溝通能力及親和力形象形象甜美，健康自然,體形勻稱,注重個人衛(wèi)生言談普通話標(biāo)準(zhǔn)流利,有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力促銷經(jīng)驗誠實勤懇,有責(zé)任心及強(qiáng)烈的敬業(yè)精神具備上崗所需的各類證件有半年以上賣場食品類促銷經(jīng)驗者優(yōu)先促銷員招聘要要求品牌與產(chǎn)品知知識規(guī)章制度確定任用繳交三證銷售與溝通技巧培訓(xùn)面試現(xiàn)場模擬演示示賣場實習(xí)合格者錄用促銷培訓(xùn)：儀容儀表和工工作紀(jì)律及獎獎懲方案產(chǎn)品品知識銷售技巧產(chǎn)品知識及推推廣話術(shù)試吃SOP考核以及總結(jié)結(jié)促銷員任用流流程培訓(xùn)合格●按照活動需求求120%人數(shù)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)視覺察看促銷員的年齡齡促銷員的身高高、體重促銷員的形象象促銷員的皮膚膚、發(fā)質(zhì)、牙牙齒…聆聽促銷員語言是是否流利促銷員的談吐吐促銷員的性格格促銷員的表達(dá)達(dá)能力促銷員的溝通通能力核實促銷員的的基本信息決定決定是否錄用用提醒入職的注注意事項望：聞：問：交流切：促銷員面試促銷員三證身份證學(xué)生證銀行存折●講述式●問答式●研討式●角色扮演方式式●成功案例分享享法●推銷技巧競賽賽（現(xiàn)場推銷銷秀）●促銷現(xiàn)場問題題辯論方式促銷員培訓(xùn)方方式提前30分鐘到達(dá)賣場每日工作前每日工作中促銷道具準(zhǔn)備備陳列檢查按要求著裝，，干凈、整潔。畫好淡淡妝，長發(fā)束起，短短發(fā)梳理整齊。辦理進(jìn)場手續(xù)續(xù)，保證促銷道具正正常工作確保陳列上產(chǎn)產(chǎn)品飽滿、陳列、、整齊陳列維護(hù)及時補(bǔ)貨，維維護(hù)陳列、POP及促銷道具。試吃講解邀請消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行試吃。根據(jù)不不同類型提供專業(yè)業(yè)講解及建議。銷售買贈促成即時銷售售，按活動規(guī)則提供供贈品。并做好相關(guān)記記錄。每日工作結(jié)束束庫存盤點清點庫存，反反饋庫存信息，及時時補(bǔ)貨。信息反饋核對當(dāng)日銷售售數(shù)量及物料消耗量量，反饋銷售信息及及物料消耗情況。促銷員工作流流程促銷員職責(zé)分分工常規(guī)活動單點點配備促銷人人員2名，分工如下下：促銷人員：手手持促銷裝向向消費(fèi)者推介介，利用耳麥麥重復(fù)呼喊推推廣話術(shù)試飲人員：試試飲人員按照照促銷話術(shù)（（5句話3個動作）完成成試飲，將消消費(fèi)者帶到售售賣區(qū)。遠(yuǎn)觀：促銷員員是否在崗位位上，有無主主動介紹，是是否呆板，站站立姿勢正直直近觀：儀容儀儀表，介紹是是否合理，銷銷售是否有技技巧溝通：產(chǎn)品知知識，工作指指點，銷售情情況，其他需需要協(xié)調(diào)事宜宜A、營運(yùn)安排當(dāng)當(dāng)天巡店路線.B、到達(dá)商場后后暗地觀察促銷員員實際工作狀態(tài)態(tài)10-15分鐘C、檢查促銷員員是否按要求著裝裝化妝，工作流流程是否符合標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)D、檢查店內(nèi)陳列是否符合合要求，現(xiàn)場指指導(dǎo)促銷員按標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)工作E、銷售情況/消費(fèi)者對產(chǎn)品接受受度等情況了解。F、發(fā)現(xiàn)問題，，及時解決并做好好記錄促銷活動督導(dǎo)導(dǎo)促銷員感情建建立●工資及時發(fā)放放，特殊情況況及時作出解解釋，打消個個別促銷員的的顧慮●每周抽一天晚晚上的時間，，打電話給有有思想波動的的促銷員，了解促銷員的的實際想法，，及時安撫導(dǎo)導(dǎo)購員●對家庭生活有有苦難的特殊殊促銷員，多多給予精神鼓鼓勵促銷人員管理理促銷員工作中中有如下情節(jié)節(jié)者予以辭退退兩次違反商場場規(guī)章制度累計兩次虛報報銷量或銷售售不實違反公司規(guī)章章制度和商場其他人人員打架；盜盜竊累計兩次拒絕絕公司指派任任務(wù)團(tuán)隊建設(shè)意識識差，紀(jì)律性性差促銷人員管理理促銷人員管理理促銷員人員激激勵1.目標(biāo)激勵：設(shè)設(shè)定合理銷售售目標(biāo)，激勵勵促銷員達(dá)成成績效獎金2.工作表現(xiàn)考核核激勵：設(shè)定定工作評分表表，工作表現(xiàn)現(xiàn)與工資考核核獎金掛鉤3.工作等級激勵勵：設(shè)定促銷銷員等級，例例：首席促銷銷員、水鉆促促銷員、超級促銷員、天天才促銷員、、彩鉆促銷員員4.職涯激勵：為為促銷員設(shè)定定晉升路徑，，優(yōu)秀促銷員員最終可成為為公司正式員工我們需要優(yōu)秀的促銷人才!推廣專員營運(yùn)督導(dǎo)單點促銷小組長促銷員活動當(dāng)天整理理物料●檢查帳篷楣板板、告知的完完整度，為下下次活動做準(zhǔn)準(zhǔn)備●托盤、試飲杯杯、促銷服的的及時清理和和盤點，以免免遺失●促銷貨物及時時回庫結(jié)賬促銷結(jié)案●路演活動當(dāng)天天照片（促銷銷員、演員、、舞臺）、發(fā)發(fā)票留存結(jié)案案，并當(dāng)天反反饋路演活動動效果●常規(guī)活動按照方案案要求留存照照片、促銷員員明細(xì)、簽收收表等月底結(jié)結(jié)案促銷物料回收收及結(jié)案近期因為1.5L餐飲方案促銷銷元的流失率率很大，自己己在找原因搜搜索資料的時時候看到了這這個報告，覺覺得蠻實用的的，跟大家分分享一下。本報告內(nèi)容非非常細(xì)，闡述述了促銷的定定義、作用、、分類，利用用好的促銷案案例告訴我們們怎樣才是一一個好的促銷銷策劃，接著著引導(dǎo)我們?nèi)缛绾稳崿F(xiàn)一一場好的促銷銷（包括活動動前準(zhǔn)備、活活動中執(zhí)行、、活動后結(jié)案案），最后是是促銷員管理理，促銷員的的選、用、預(yù)預(yù)、留都有說說明。Thankyou!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:08:1803:08:1803:0812/31/20223:08:18AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:08:1803:08Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:08:1803:08:1803:08Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:08:1803:08:18December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:08:18上上午03:08:1812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:08上上午12月-2203:08December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/313:08:1803:08:1831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:08:18上上午3:08上上午午03:08:1812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:08:1803:08:1803:0812/31/20223:08:18AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2203:08:1803:08Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:08:1803:08:1803:08Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:08:1803:08:18December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:08:18上上午午03:08:1812月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:08上上午午12月月-2203:08December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/313:08:1803:08:1831December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:08:18上上午3:08上上午03:08:1812月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。03:08:1803:08:1803:0