保險公司營銷管理

第三講保險公司營銷管理主要內(nèi)容第二節(jié)保險營銷策略管理第三節(jié)保險營銷渠道管理第一節(jié)保險營銷管理概述第一節(jié)保險營銷管理概述保險營銷管理是一個滿足消費者保險需求的管理過程，是識別、分析、選擇和發(fā)掘保險營銷機會，實現(xiàn)保險公司任務(wù)和利潤目標(biāo)的管理過程，也是保險公司與其最佳的市場機會相適應(yīng)的過程。一、保險營銷管理的概念產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）二、保險營銷“4P”要素保險營銷管理是將上述“4P”要素進(jìn)行最優(yōu)化組合，即“4Ps組合理論”。分析保險營銷機會；市場調(diào)查與預(yù)測細(xì)分并選擇保險營銷目標(biāo)市場；制定保險營銷策略；組織實施和控制保險營銷活動。三、保險營銷管理的步驟分析保險營銷機會找到保險市場上尚未被滿足的保險需求或潛在的保險需求。保險市場上未得到滿足的保險需求能否成為保險公司的營銷機會，主要看它是否適合本公司的目標(biāo)和資源；是否能使本公司在保險市場上揚長避短，發(fā)揮競爭優(yōu)勢，比現(xiàn)實的競爭對手和潛在的競爭對手獲得更大的差別利益。根據(jù)消費者偏好、購買力等特征對保險市場進(jìn)行細(xì)分，并確定市場定位。所謂市場定位，是保險公司設(shè)計自己的企業(yè)形象，確定向客戶提供何種保險商品和服務(wù)的行為過程，目的是讓客戶能更加了解和喜好公司所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的公司形象和值得購買的保險商品的形象。細(xì)分并選擇目標(biāo)市場保險公司選擇目標(biāo)市場的模式I1I2I3

M1M2M3I代表保險產(chǎn)品，M代表市場類型單一市場集中化險種專業(yè)化市場專業(yè)化選擇差異化全面覆蓋扭轉(zhuǎn)型營銷：針對抵觸型市場（負(fù)需求）刺激型營銷：針對無需求市場開發(fā)型營銷：針對潛在需求市場恢復(fù)型營銷：針對需求衰退型市場同步型營銷：針對需求不規(guī)則型市場維護型營銷：針對需求充分型市場限制型營銷：針對需求過剩型市場四、保險營銷管理的類型以產(chǎn)品為導(dǎo)向向的營銷管理理階段以銷售為導(dǎo)向向的營銷管理理階段以消費者為導(dǎo)導(dǎo)向的營銷管管理階段以市場為導(dǎo)向向的營銷管理理階段五、保險營銷銷管理的發(fā)展展階段第二節(jié)保險營銷策策略管理保險營銷策策略是保險險公司或?qū)I(yè)保險營營銷組織、、團隊或個個人以顧客客需求為出出發(fā)點，根根據(jù)保險市市場現(xiàn)實或或潛在的需需求，有計計劃地組織織各項經(jīng)營營活動，通通過相互協(xié)協(xié)調(diào)一致的的險種策略略、費率策策略、渠道道策略、促促銷策略等等一系列技技術(shù)方法與與手段，為為顧客提供供滿意的保保險服務(wù)，，進(jìn)而實現(xiàn)現(xiàn)保險營銷銷主體所期期望目標(biāo)的的過程。一、保險營營銷策略的的概念4Ps策略4Cs策略：顧客客（customer）溝通（communication）便利（convenience），成本（（cost）4Rs策略：關(guān)聯(lián)聯(lián)（relevancy），反映（（respond）關(guān)系（relation），回報（（return）4Vs策略：差異異化（variation），功能化（versatility）附加價值（value），共鳴（vibration）二、保險營營銷策略的的演變從廣義角度度來說，產(chǎn)產(chǎn)品策略包包括具體險險種在內(nèi)的的所有保險險服務(wù)事項項的營銷策策略；狹義義而言，產(chǎn)產(chǎn)品策略主主要指有關(guān)關(guān)險種及其其組合的營營銷策略。。新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略產(chǎn)品組合策策略三、保險產(chǎn)產(chǎn)品策略新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略新保險產(chǎn)品品，即新險險種，是整整體險種或或其中的一一部分有所所創(chuàng)新或改改革，能夠夠給保險消消費者帶來來新的利益益和滿足的的險種。新險種一般般可分為四四類：完全創(chuàng)新的的險種模仿的新險險種改進(jìn)的新險險種換代新險種種新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略新險種開發(fā)發(fā)的步驟：：構(gòu)思篩選市場分析新險種的構(gòu)思新險種試銷與營銷策略制定新險種設(shè)計新險種商品化新險種的構(gòu)構(gòu)思：客戶的需求求是新險種種的構(gòu)思的的基礎(chǔ)；追隨競爭對對手是新險險種構(gòu)思的的重要途徑徑；市場調(diào)研是是新險種構(gòu)構(gòu)思的主要要來源；專家意見法法也是新險險種重要的的構(gòu)思來源源。新險種的構(gòu)構(gòu)思的篩選選：新險種構(gòu)思思的篩選要要防止出現(xiàn)現(xiàn)兩種偏差差：對新險種構(gòu)構(gòu)思的潛在在價值估計計不足，失失去開發(fā)新新險種的機機會；誤取沒有發(fā)發(fā)展前途的的新險種。。新險種構(gòu)思思篩選應(yīng)堅堅持需求導(dǎo)導(dǎo)向、經(jīng)濟濟可行、設(shè)設(shè)計合理三三個原則。。新險種的市市場分析：：新險種的特特點新險種的目目標(biāo)市場資金和設(shè)備備是否適應(yīng)應(yīng)新險種的的開發(fā)新險種的預(yù)預(yù)期利潤新險種上市市成功的可可能性新險種的市市場分析就就是對這一一險種的銷銷售量、成成本和利潤潤進(jìn)行分析析新險種設(shè)計計：保險單的設(shè)設(shè)計：格式式標(biāo)準(zhǔn)化，，內(nèi)容完整整規(guī)范保險條款的的設(shè)計：明確保險標(biāo)標(biāo)的的范圍圍確定保險責(zé)責(zé)任和除外外責(zé)任確定保險金金額和賠償償計算辦法法確定保險期期限確定保險費費率及其支支付辦法明確被保險險人的義務(wù)務(wù)新險種的商商品化：何時推出新新險種在何地推出出新險種向何人推出出新險種如何推出新新險種產(chǎn)品組合策策略擴大型策略略：通過多多個險種搭搭配來滿足足客戶的綜綜合需求。?？s減型策略略：取消某某些利潤低低、經(jīng)營虧虧損、消費費者需求不不強的險種種。小關(guān)聯(lián)性策策略：將關(guān)關(guān)聯(lián)性小的的險種搭配配銷售，滿滿足客戶的的多樣需求求。低價策略高價策略優(yōu)惠價策略略差異價策略略三、保險費費率策略廣告促銷：：通過大眾眾傳媒向人人們傳遞保保險商品信信息，激發(fā)發(fā)人們的需需求。公共關(guān)系促促銷：常用用的公共關(guān)關(guān)系有新聞聞宣傳、事事件創(chuàng)造、、公益活動動、電話公公關(guān)等。人員促銷：：通過保險險營銷員與與客戶直接接接觸、洽洽談、宣傳傳、介紹保保險產(chǎn)品活活動等。人人員促銷是是當(dāng)前我國國保險營銷銷的最主要要手段，其其方法主要要有緣故法法、介紹法法、直銷法法等。四、保險促促銷策略如何理解保保險的概念念、本質(zhì)與與功能？這幾年保險險市場上出出現(xiàn)了一些些“創(chuàng)新””險種（比比如中秋賞賞月險、熊熊孩子險、、愛情保險險、剩男剩剩女險等）），哪些可可稱為保險險？哪些不不能稱為保保險？哪些些既有保險險成分，也也有非保險險成分？請請簡要評析析。小組作業(yè)：：假如你們是是保險公司司的產(chǎn)品研研發(fā)小組，，在當(dāng)前大大數(shù)據(jù)和互互聯(lián)網(wǎng)時代代，保險公公司想開發(fā)發(fā)一款適合合網(wǎng)絡(luò)或移移動終端銷銷售又具有有較大盈利利潛力的產(chǎn)產(chǎn)品，請給給出設(shè)計思思路和方案案。擴展思考：：第三節(jié)保險營銷渠渠道管理一、傳統(tǒng)保保險營銷渠渠道直接營銷（（直銷制））保險代理人人保險經(jīng)紀(jì)人人直銷制：直銷制即保保險公司的的在編人員員直接向客客戶推銷保保單的方式式。直銷制制有以下幾幾個優(yōu)點：：能夠充分代代表公司的的信譽，可可信度高，，營銷對象象易于接受受。在編人員一一般都具有有較高專業(yè)業(yè)水平，且且人員流動動性小，保保單銷售穩(wěn)穩(wěn)定。直銷制有以以下幾個優(yōu)優(yōu)點：直銷制：直銷制也存存在較大的的局限性：：只適用于規(guī)規(guī)模大、分分支機構(gòu)多多且分布廣廣泛的公司司。固定成本和和管理費用用龐大。不能滿足客客戶需求，，規(guī)模不經(jīng)經(jīng)濟。保險代理人人制度：保險人委托托保險代理理人拓展其其保險業(yè)務(wù)務(wù)的一種制制度，可以以分為專業(yè)業(yè)代理人、、兼業(yè)代理理人和個人人代理人。。保險專業(yè)代代理人是專專門從事保保險代理業(yè)業(yè)務(wù)的保險險代理公司司。保險兼業(yè)代代理人是受受保險人委委托，在從從事自身業(yè)業(yè)務(wù)的同時時，指定專專人為保險險人代辦保保險業(yè)務(wù)。。保險個人代代理人是根根據(jù)保險人人委托，向向保險人收收取代理傭傭金，并在在保險人授授權(quán)的范圍圍內(nèi)代為辦辦理保險業(yè)業(yè)務(wù)的個人人。保險代理人人制度：我國保險代代理人制度度存在的問問題：保險公司激激勵機制不不完善，不不合理。行業(yè)進(jìn)入門門檻低。作為個人代代理人的保保險營銷員員法律地位位模棱兩可可。保險經(jīng)紀(jì)人人制度：保險經(jīng)紀(jì)人人是指代表表投保人選選擇保險公公司，同保保險人洽談?wù)劚ｋU條款款、代辦保保險手續(xù)的的保險中間間人。投保人風(fēng)險咨咨詢擬定方方案代為投投保代為索索賠保險經(jīng)紀(jì)人人保險公司拓展業(yè)業(yè)務(wù)安排再保險險合理索索賠保險經(jīng)紀(jì)人人的業(yè)務(wù)流流程：安排排保險保險公司4、詢價8、投保投保人1、委托2、風(fēng)險評估估5、保險建議議保險經(jīng)紀(jì)人人6、確認(rèn)3、設(shè)計保險方案7、制作投保保書保險經(jīng)紀(jì)人人的業(yè)務(wù)流流程：協(xié)助助索賠保險經(jīng)紀(jì)人人保險公司投保人2、迅速通知知4、代理索賠賠3、現(xiàn)場調(diào)查查5、賠款1、出現(xiàn)通知知3、協(xié)助調(diào)查查二、新型保保險營銷渠渠道電話營銷網(wǎng)絡(luò)營銷銀行保險網(wǎng)絡(luò)營銷：：保險公司或或網(wǎng)上保險險中介機構(gòu)構(gòu)通過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)為客戶戶提供有關(guān)關(guān)保險產(chǎn)品品和服務(wù)的的信息，并并實現(xiàn)網(wǎng)上上投保、網(wǎng)網(wǎng)上繳費、、網(wǎng)上變更更、網(wǎng)上索索賠等網(wǎng)上上交易程序序和服務(wù)。。保險網(wǎng)絡(luò)營營銷具有以以下優(yōu)勢：：不受時空限限制。簡化了保險險交易過程程。增加了保險險客戶的選選擇權(quán)和主主動權(quán)。保險公司可可以通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)更好地地樹立企業(yè)業(yè)形象。銀行保險：：銀行保險是是由銀行、、郵政、基基金組織以以及其他金金融機構(gòu)與與保險公司司合作，通通過共同的的銷售渠道道向客戶提提供產(chǎn)品和和服務(wù)。合作協(xié)議戰(zhàn)略伙伴金融集團銀行主導(dǎo)保險主導(dǎo)銀行與保險共建相互持股銀行保險合作方式銀行保險：：我國銀行保保險發(fā)展存存在的問題題：發(fā)展具有盲盲目性；只是代理，，談不上““合作”；；產(chǎn)品單一；；銀行銷售的的誠信度不不高；盲目競爭導(dǎo)導(dǎo)致保險公公司銷售成成本不斷上上升。擴展思考：：在互聯(lián)網(wǎng)時時代，傳統(tǒng)統(tǒng)的保險營營銷方式將將面臨哪些些挑戰(zhàn)？保保險營銷如如何進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)新和發(fā)展展？保險與與電子商務(wù)務(wù)如何協(xié)同同發(fā)展？謝謝12月月-2203:11:1003:1103:1112月月-2212月月-2203:1103:1103:11:1012月-2212月-2203:11:102022/12/313:11:109、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:11:1103:11:1103:1112/31/20223:11:11AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:11:1103:11Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:11:1103:11:1103:11Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:11:1103:11:11December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:11:11上上午午03:11:1112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:11上午午12月-2203:11December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/313:11:1103:11:1131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:11:11上上午3:11上上午03:11:1112月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:11:1103:11:1103:1112/31/20223:11:11AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:11:1103:11Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:11:1103:11:1103:11Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:11:1103:11:11December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:11:11上午午03:11:1112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:11上上午午12月月-2203:11December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/313:11:1103:11:1131December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:11:11上上午3:11上上午03:11:1112月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?3:11:1103:11:1103:1112/31/20223:11:11AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2203: