促銷五原則與規(guī)則手段

促銷的目的—1傳統(tǒng)的促銷主要有兩個(gè)目的：產(chǎn)生短期的銷售刺激，現(xiàn)有消費(fèi)者及新的試用者。產(chǎn)生長期性的銷量增長，消費(fèi)者和銷售商改變態(tài)度和購買行為。另外的兩個(gè)目的：提供一個(gè)機(jī)會推動內(nèi)部和外部業(yè)務(wù)的變動或成就。讓消費(fèi)者和銷售商知道品牌/公司的規(guī)模和重要性促銷的目的什麼是正確的促銷目的答案：看情況需要結(jié)合市場主要表現(xiàn)指標(biāo)：——針對競爭者的促銷方案——流通各環(huán)節(jié)的表現(xiàn)具體設(shè)計(jì)、執(zhí)行推/拉的策略促銷—關(guān)注推/拉現(xiàn)代渠道推/拉傳統(tǒng)渠道推/拉銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)推/拉市場導(dǎo)入階段推/拉忠誠度市場階段推/拉消費(fèi)者偏好階段促銷—針對性方案不同區(qū)域、不同市場，3A的消費(fèi)者和經(jīng)銷商是不同的，我們必須考慮應(yīng)用不同的促銷和策略。單一的促銷方法是不行的，我們必須做出以下決定：——改變消費(fèi)者的購買態(tài)度和行為。——改變銷售商的購買態(tài)度和行為。——根據(jù)對不同產(chǎn)品和包裝的需求，集中內(nèi)部資源以完成重點(diǎn)工作。然后對促銷的技巧進(jìn)行挑選，使他能夠適應(yīng)所需的工作。進(jìn)一步的挑戰(zhàn)是必須融合這些不同的技巧，并運(yùn)用在主題促銷中調(diào)研與創(chuàng)新—1在市場營銷的各方面，包括促銷，最好的實(shí)踐是保持一個(gè)持續(xù)的調(diào)研項(xiàng)目。它將令你能考驗(yàn)?zāi)愕膭?chuàng)新概念。它也能另你對在你的市場上作什麼促銷的可行性有一個(gè)可靠的認(rèn)識。預(yù)先的知識可以使你從貧乏的資源中獲取最大回報(bào)中處于最佳地位。市場調(diào)研可用來證明許多因素：新的規(guī)則獎(jiǎng)品構(gòu)成換獎(jiǎng)水平促銷主題節(jié)省成本調(diào)研與創(chuàng)新—2有許多不同的調(diào)研方法可以使用，這取決于針對什麼樣的概念和所有的風(fēng)險(xiǎn)：調(diào)研類型概念座談會最初概念的識別/低定點(diǎn)測試風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者測試地區(qū)試驗(yàn)市場完成了的概念/高風(fēng)險(xiǎn)

公司/內(nèi)部市場營銷的重要性銷售人員的動力對每個(gè)促銷都是必須的。沒有他們的熱情和認(rèn)可，結(jié)果會遠(yuǎn)低于期望。幾乎每個(gè)重大的促銷活動都是通過一個(gè)銷售大會開始的。競爭和獎(jiǎng)勵(lì)可以刺激銷售員的工作動力。3A員工須扮演3A大使的角色。他們的動機(jī)對推動促銷的作用也是很重要的。促銷五原則—11、戰(zhàn)略原則分析你的業(yè)務(wù)了解你的競爭對手了解消費(fèi)者的購買心理測定成功的主要變量促銷五原則—22、建立品牌形象回顧品牌歷史認(rèn)知你所想建立的品牌資產(chǎn)（如：品牌的個(gè)性，品牌在人們心目中的地位）以下是品牌價(jià)值的3個(gè)原則：任何促銷不能與品牌沖突或制約品牌資產(chǎn)促銷至少要與品牌形象保持一致促銷最好能為品牌資產(chǎn)作應(yīng)有的貢獻(xiàn)促銷五原則—33、大創(chuàng)意促銷應(yīng)建立在對消費(fèi)者內(nèi)在需要有充分了解的基礎(chǔ)上。有高質(zhì)量的投入一個(gè)大的、好的創(chuàng)意，勝過多而小的活動促銷五原則——44、力求簡潔潔不要在同一時(shí)時(shí)間做所有的的事針對一個(gè)目標(biāo)標(biāo)使消費(fèi)者易于于記住和操作作成功的促銷可可以重復(fù)做促銷五原則——55、完美的執(zhí)執(zhí)行得到公司內(nèi)各各職能部門的的配合同時(shí)照顧客戶戶和消費(fèi)者以足夠的時(shí)間間準(zhǔn)備細(xì)節(jié)工工作確保店內(nèi)陳列列具有影響力力開發(fā)市場的促促銷規(guī)則手段段所選的促銷規(guī)規(guī)則應(yīng)最好地地滿足你的市市場需求，下下列是所建議議針對不同市市場發(fā)展的促促銷階段規(guī)則則：規(guī)則市市場發(fā)展展基基本原則即中獎(jiǎng)提提高知知名度/使用用率對對提高日用率率，品牌轉(zhuǎn)換換和購買頻率率有效收集對獎(jiǎng)提提高高使用率/優(yōu)優(yōu)先選擇在在中等份額市市場和那些雖雖然3A份額額很少但對涂料的消消費(fèi)水平很高高的市場采取取這種規(guī)則能鼓勵(lì)品品牌轉(zhuǎn)化和對對活動的參與與。累計(jì)分?jǐn)?shù)忠忠誠度主主要是對對高市場份額額和有較高的的涂料消費(fèi)場、基本購買買頻率進(jìn)行獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的的頻率也可使之適用用于中等市場場份額的情況況。注意：這種規(guī)規(guī)則也可適用用于那些禁止止做促銷的市場。幸運(yùn)抽獎(jiǎng)知知名度、、使用率、從從低到高份額額的市場都有有效，對現(xiàn)有有的消費(fèi)優(yōu)先選擇、忠忠誠度者者增加加價(jià)值和建立立品牌知名度度。提供近似包裝裝知知名度在在那那些必須提高高3A知名度度和鼓勵(lì)試用用的低份額市市場很有用，什麼是銷售促促銷所能做與與不能做的能不不能能制造使用取取代代低的廣告力力度鼓勵(lì)多次使用用/購買克克服服低質(zhì)量的廣廣告文本和執(zhí)執(zhí)行產(chǎn)生忠實(shí)和重重復(fù)使用者克克服包裝的問問題和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量導(dǎo)致品牌轉(zhuǎn)換換補(bǔ)補(bǔ)償償?shù)土拥目蛻魬舴?wù)反抗強(qiáng)烈的競競爭態(tài)勢補(bǔ)補(bǔ)償不足足的銷售覆蓋蓋率激勵(lì)銷售隊(duì)伍伍糾糾正長長期的銷售下下降趨勢加強(qiáng)零售商的的注意和重視視幫助增加鋪貨貨率建立陳列消費(fèi)者“拉””和銷售商““推”的平衡衡—1消費(fèi)者和銷售售商活動對影影響消費(fèi)者行行為和完成銷銷售目標(biāo)起著著重要的作用用強(qiáng)有力的促銷銷計(jì)劃必須綜綜合考慮消費(fèi)費(fèi)者和銷售商商的因素，以以達(dá)到最大的的促銷影響力力。消費(fèi)者促銷平衡：銷售商促銷（拉的方法））使廠商和銷售售商能有更高高（推的方法））針對消費(fèi)者開開展的銷量，但又又不能使零售售商針對銷售商開開展促促銷，刺激他他們積壓或缺貨。。銷，推動產(chǎn)品品的鋪貨購買產(chǎn)品。并并讓消費(fèi)費(fèi)者可購買到到。例如：消費(fèi)者者在一定消消費(fèi)者者促銷客客戶促銷例例如：：零售商在一一定期限內(nèi)購買3A產(chǎn)品零零售商店期期限限內(nèi)購買100套五可以半價(jià)獲得得另一種產(chǎn)品品。刺刺激產(chǎn)品品提提高銷售渠道道合合一，獲贈贈10桶1000可吸引消費(fèi)者者為減少消費(fèi)費(fèi)的的購購買批批發(fā)商的的存貨貨量型型乳乳膠漆，這就就刺激而購買我們的的產(chǎn)品，取代代零零售商愿意更更多的購買其他品牌牌銷銷售售3A產(chǎn)品并并用更多空間進(jìn)行行展示消費(fèi)者“拉””和銷售商““推”的平衡衡—2單方面操作或或不均衡使用用的促銷方法法對消費(fèi)者或或銷售商活動動都會成為無無效的計(jì)劃。。沒有雙方推推/拉的配合合會造成產(chǎn)品品庫存不足，，無法滿足消消費(fèi)者購買欲欲望或不能滿滿足全部欲望望，或使零售售商造成庫存存過多。（過過期、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量低劣））消費(fèi)者和銷售售商之間費(fèi)用用的平衡是關(guān)關(guān)鍵之舉。通通常來說，強(qiáng)強(qiáng)勁的品牌優(yōu)優(yōu)勢，強(qiáng)烈的的消費(fèi)者需求求，可以在經(jīng)經(jīng)銷商活動中中少投入一些些費(fèi)用，因?yàn)闉樗械牧闶凼凵潭紩鲃觿舆M(jìn)貨。我們必須關(guān)注注不同時(shí)期的的費(fèi)用平衡，，以求獲得最最佳的投入產(chǎn)產(chǎn)出比例消費(fèi)者“拉””和經(jīng)銷商““推”的平衡衡—3消費(fèi)者的促銷銷（拉的方法法）銷銷售商商促銷（推的的方法）執(zhí)行方法包括括：執(zhí)執(zhí)行方法包括括：贈品上上架費(fèi)費(fèi)優(yōu)惠券陳陳列費(fèi)暫時(shí)性減價(jià)/打折經(jīng)經(jīng)銷商促銷即中獎(jiǎng)、游戲戲和競賽零零售商促銷組合裝/超值值裝免免費(fèi)產(chǎn)產(chǎn)品禮品累計(jì)分?jǐn)?shù)折扣/回扣特殊活動慈善活動聯(lián)合活動針對不同渠道道的專門活動動將有助于對對促銷活動的的支持和關(guān)注注渠道目目標(biāo)促促銷活動舉例例3A連鎖店增增加加顧客購買量量購購買3A組合裝可可獲增加銷量得得免費(fèi)費(fèi)刷子、滾筒筒化工涂料商店店增增加購買頻率率購購買一定數(shù)數(shù)量3A，可可增加購買量獲獲得得一件3A精精美T恤建立知名度零零售商商保證張貼3A海報(bào)一個(gè)月，公公司將提供1罐免費(fèi)的3A產(chǎn)產(chǎn)品。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:04:4503:04:4503:0412/31/20223:04:45AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:04:4503:04Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:04:4503:04:4503:04Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:04:4503:04:45December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:04:45上上午03:04:4512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:04上上午午12月月-2203:04December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/313:04:4503:04:4531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:04:45上午午3:04上午午03:04:4512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:04:4503:04:4503:0412/31/20223:04:45AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2203:04:4503:04Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:04:4503:04:4503:04Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:04:4503:04:45December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:04:45上上午03:04:4512月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:04上午午12月-2203:04December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/313:04:4503:04:4531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:04:45上上午3:04上上午03:04:4512月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:04:4503:04:4503:0412/31/20223:04:45AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2203:04:4503:04Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。03:04:4503:04:4503:04Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2203:04:4503:04:45Dec