保險專業(yè)化推銷流程

保險專業(yè)化推銷流程推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財富留下的是難忘并且美麗的感覺什么是推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)!專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)!銷售流程概述制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法計劃活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準備包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準備訪前準備激發(fā)準主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找接觸面談強化準主顧對壽險商品的購買欲望包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進行的一切問題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵準客戶作出購買決定包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營銷式服務(wù)售后服務(wù)專業(yè)化推銷流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成部分準客戶量體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線接觸時化解大部分的拒絕問題運用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務(wù)等同于售前服務(wù)課堂小結(jié)我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容我們今天解決了什么問體我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用專業(yè)化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)專業(yè)化化推銷銷流程程計劃活活動.......生涯規(guī)劃自我管理目標管理時間管理心態(tài)管理活動量管理理工作日志管管理計劃一百計劃活動自我管理1、目標管管理（1））.我們要追追求什么？？我們追求求的目標是是什么？錢？俗！失??！錢不是萬能能的，但沒沒有錢卻是是萬萬不能能的！目標管理：：如何發(fā)掘掘隱藏在““錢”背后后的東西自我管理1、目標管管理（2））錢：用來消消費，不是是儲藏。教教會業(yè)務(wù)員員用錢。把“錢”具具體化，把把“錢”包包裝化初期——物物質(zhì)導(dǎo)向（（硬件）手機、商務(wù)務(wù)通、電腦腦、腳力、、服飾中期——優(yōu)優(yōu)化導(dǎo)向（（過濾）出國、高檔檔消費、榮榮譽、住房房、汽車后期——品品質(zhì)導(dǎo)向（（軟件）尊嚴、威信信、個人魅魅力、人生生價值、內(nèi)內(nèi)涵自我管理1、目標管管理（3））工作的目標標為了提升升生活品質(zhì)質(zhì)。但每個個人的基礎(chǔ)不一一樣，所以以目標也會會各異。目標管理的的真諦是把把每個人潛潛在的原動動力挖掘出來，，化為有針針對性的目目標。了解你的業(yè)業(yè)務(wù)員分別別需要什么么？這就是你要要為他們制制定的目標標自我管理1、目標管管理（4））短期目標——日（基礎(chǔ)礎(chǔ)）中期目標——月（重點點）長期目標——年（創(chuàng)造造明星）轉(zhuǎn)正目標——試用業(yè)務(wù)務(wù)員增員目標——正式業(yè)務(wù)務(wù)員晉升目標——優(yōu)秀業(yè)務(wù)務(wù)員目標——同同考核、競競爭掛鉤（（勾畫成長長空間）目標——和和銷售策略略掛鉤（體體現(xiàn)個人價價值）件數(shù)目標———擴充準準客戶量，，搶占市場場份額（圈圈地）業(yè)績量代表表現(xiàn)在，件件數(shù)量決定定將來自我管理3、心態(tài)管管理（1））對自己的態(tài)態(tài)度你首先要充充分認識自自己進而不斷地地去改造自自己你應(yīng)善于發(fā)發(fā)揮自己的的長處又敢于接受受批評彌補補不足這就是對自自己正確的的態(tài)度自我管理3、心態(tài)管管理（2））態(tài)度決定成成敗如果你沒有有令人愉悅悅的容貌，，你就應(yīng)該有有令人愉悅悅的微笑；；如果你沒有有令人敬佩佩的氣質(zhì)，，你就應(yīng)該有有令人敬佩佩的精神；；如果你沒有有令人信服服的技能，，你就應(yīng)該有有令人信服服的態(tài)度。。自我管理4、活動量量管理活動量管理理四大點a、時間b、地點點c、對對象d、拜拜訪事由每日工作七七分制a、與客戶戶接觸：１１分／次b、電話約約訪：０.５分／次次c、、準準主主顧顧開開發(fā)發(fā)：：００.５５分分／／名名d、、簽簽單單收收費費：：２２分分／／名名e、、增增員員面面談?wù)劊海海保狈址郑棵刻焯旆e積７７分分為為合合格格））自我我管管理理5、、工工作作日日志志管管理理a、、晨晨會會記記錄錄：：b、、當(dāng)當(dāng)日日計計劃劃欄欄序號號姓姓名名開開拓拓接接觸觸電電訪訪增增員員問問題題支支援援積積分分當(dāng)日日累累積積分分總總積積分分：：c、、銷銷售售心心得得：：d、、主主任任的的囑囑咐咐：：e、、備備忘忘：：出門門五五件件事事：：訪訪問問客客戶戶安安排排好好；；拜拜訪訪目目的的要要訂訂好好；；贊美美話話束束先先想想好好；；資資料料工工具具準準備備好好；；反反對對問問題題演演練練好好。。自我我管管理理是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員事事業(yè)業(yè)成成功功的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)自我我管管理理是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員事事業(yè)業(yè)成成功功的的源源泉泉計劃劃一一百百請列列出出你你一一年年內(nèi)內(nèi)希希望望達達成成的的目目標標請列列出出你你本本月月希希望望達達成成的的目目標標請列列出出100名名準準主主顧顧請寫寫出出你你準準備備付付諸諸于于行行動動的的時時間間專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程主顧顧開開拓拓.......主顧顧開開拓拓的的重重要要性性準主主顧顧應(yīng)應(yīng)具具備備的的條條件件主顧顧開開拓拓的的秘秘方方業(yè)務(wù)務(wù)員員眼眼中中的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)準準主主顧顧自我我市市場場定定位位主顧顧開開拓拓的的方方法法主顧顧開開拓拓1、、準準主主顧顧量量的的積積累累體體現(xiàn)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的生生命命力力主顧顧開開拓拓的的重重要要性性專業(yè)業(yè)的的行行銷銷從從主主顧顧開開拓拓開開始始2、、準準主主顧顧量量的的積積累累體體現(xiàn)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的銷銷售售力力3、、主主顧顧開開拓拓是是一一項項持持續(xù)續(xù)性性的的長長期期工工作作4、、準準主主顧顧使使銷銷售售變變得得有有的的放放矢矢5、、準準主主顧顧資資源源庫庫的的建建立立，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員信信心心的的源源泉泉準主主顧顧應(yīng)應(yīng)具具備備的的條條件件1、、主顧顧開開拓拓的的秘秘方方1、、每每天天補補充充““計計劃劃一一百百””2、、避避免免集集中中開開發(fā)發(fā)緣緣故故市市場場3、、將將有有機機會會接接觸觸的的人人都都假假設(shè)設(shè)為為準準主主顧顧4、、把把時時間間投投資資在在有有潛潛質(zhì)質(zhì)的的準準主主顧顧身身上上5、、致致力力于于服服務(wù)務(wù)老老客客戶戶6、、營營建建屬屬于于自自己己的的目目標標市市場場7、、扶扶植植、、培培養(yǎng)養(yǎng)影影響響力力中中心心8、、結(jié)結(jié)交交不不同同行行業(yè)業(yè)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員業(yè)務(wù)務(wù)員員眼眼中中的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)準準主主顧顧1、、孝孝順順長長輩輩的的人人2、、具具有有愛愛心心的的人人3、、新新婚婚燕燕爾爾的的人人4、、購購置置新新房房的的人人5、、熱熱心心善善良良的的人人6、、收收入入穩(wěn)穩(wěn)定定的的人人7、、理理財財觀觀強強的的人人8、、保保險險觀觀強強的的人人9、、注注重重健健康康的的人人10、、樂樂以以助助人人的的人人11、、初初為為人人父父的的人人12、、遭遭遇遇變變故故的的人人13、、喜喜歡歡孩孩子子的的人人14、、有有責(zé)責(zé)任任感感的的人人15、、享享受受生生活活的的人人…………自我我市市場場定定位位問題題一一：：我我的的性性格格特特征征是是什什么么？？有有哪哪些些興興趣趣愛愛好好？？問題題二二：：我我曾曾涉涉及及的的行行業(yè)業(yè)或或從從事事的的工工作作有有哪哪些些？？問題題三三：：我我一一直直感感興興趣趣或或向向往往的的工工作作是是什什么么？？問題題四四：：我我的的親親戚戚、、朋朋友友中中有有哪哪些些有有價價值值的的社社會會關(guān)關(guān)系系？？問題題五五：：我我平平時時喜喜歡歡跟跟何何種種年年齡齡、、職職業(yè)業(yè)、、性性格格的的人人接接觸觸？？問題題六六：：我我現(xiàn)現(xiàn)在在的的客客戶戶中中最最多多是是在在哪哪些些行行業(yè)業(yè)、、公公司司、、社社區(qū)區(qū)？？主顧顧開開拓拓的的方方法法1、、緣緣故故市市場場親戚戚：：父父母母、、兄兄弟弟、、姐姐妹妹、、叔叔、、嫂嫂、、舅舅、、侄侄、、姨姨、、妯妯娌娌、、伯伯…………同學(xué)：小小學(xué)、初初中、高高中、大大學(xué)、夜夜校、進進修班等等的同學(xué)學(xué)及師長長鄰居：新新老鄰居居、親戚戚和愛人人家的鄰鄰居、同同學(xué)和朋朋友家的的鄰居………同事：過過去的同同事、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、部部下、銷銷售客戶戶、競爭爭對手、、戰(zhàn)友………朋友：集集郵、書書友、棋棋類、俱俱樂部、、攝影、、收藏、、健身、、逛街………由消費而而認識的的人由由孩孩子而認認識的人人由由親親戚而認認識的人人由愛人而而認識的的人由由維維修而認認識的人人由由宗宗教而認認識的人人由社交而而認識的的人由由黨黨派而認認識的人人由由客客戶而認認識的人人被推銷而而認識的的人由由其其它而認認識的人人…………主顧開拓拓的方法法2、轉(zhuǎn)介介紹市場場（1））轉(zhuǎn)介紹推推薦人應(yīng)應(yīng)具備的的特質(zhì)a、他滿滿意您的的服務(wù)品品質(zhì)b、相信信您的人人格和能能力c、認可可d、轉(zhuǎn)介介紹人應(yīng)應(yīng)樂于助助人e、轉(zhuǎn)介介紹人愿愿意幫助助您f、他擁擁有您想想要的市市場g、對被被介紹者者有影響響力h、肯定定的真諦諦主顧開拓拓的方法法2、轉(zhuǎn)介介紹市場場（2））贏得轉(zhuǎn)介介紹推薦薦的妙法法a、贈送送薄禮b、事先先布局c、緣故故關(guān)系d、抬高高贊美e、故事事案例f、客戶戶聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)h、順便便拜訪i、晉升升評優(yōu)j、節(jié)慶慶聚會k、婚姻姻介紹l、街道道區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員員困難的的是：連連續(xù)不斷斷地開口口要求推推薦對客戶困困難的是是；第一一次轉(zhuǎn)介介紹推薦薦的開始始主顧開拓拓的方法法陌拜也有有高招#區(qū)區(qū)域開拓拓，融入入社區(qū)#識識途老老馬，尋尋源探幽幽#帽帽子行動動，你爭爭我搶#一一聲問問候，一一杯涼水水#此此時無聲聲，更勝勝有聲#手手捏王王牌，心心中不慌慌#銀銀保保合作作，設(shè)設(shè)攤妙妙法#每每天天三十十，人人隨函函到#意意隨隨神至至，人人隨意意到#內(nèi)內(nèi)功功外勁勁，渾渾然一一身有效化化解拜拜訪壓壓力；；業(yè)績績?yōu)檩o輔，提提高為為主3、直直接拜拜訪市市場（（1））主顧開開拓的的方法法3、直直接拜拜訪市市場（（2））陌拜專專案（（團隊隊）拜訪借借口———主力商商品———事先宣宣導(dǎo)———將士激激勵———拜訪過過程———夕會總總結(jié)———服務(wù)日日、健健康日日、明明星咨咨詢?nèi)杖盏却_定銷銷售商商品，，排除除拜訪訪的盲盲目性性個人：：十張張咨詢詢表，，事后后統(tǒng)計計表小組：：各小小組舉舉績榜榜補充：：個人人冠軍軍前十十名排排行榜榜競賽：：個人人保費費前3名，，積累累客戶戶前3名主任誓誓言，，領(lǐng)工工具、、飲料料2小時時回一一次電電話，，報告告成績績和所所在地地接線生生匯報報第一一名業(yè)業(yè)績（（時間間），，各組組狀況況統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)，，音樂樂，晚晚餐表彰，，心得得，總總結(jié)，，激勵勵主顧開開拓的的方法法從點到到面培培養(yǎng)養(yǎng)忠誠誠的準準主顧顧群非人到到人調(diào)調(diào)整整作息息時間間哪里去去找從從哪哪里來來，到到哪里里去4、影影響力力中心心市場場主顧開開拓的的方法法4、影影響力力中心心市場場簡報銷銷售法法企業(yè)座座談客客戶聯(lián)聯(lián)誼社區(qū)茶茶話校校友聚聚會專題講講座功功能介介入專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程訪前前準準備備.......訪前準準備訪前準準備的的目的的訪前準準備的的步驟驟1、減減少正正式接接觸時時犯錯錯的機機會2、預(yù)預(yù)期拒拒絕類類型，，擬訂訂回應(yīng)應(yīng)之道道3、為為正式式行動動規(guī)劃劃行動動方案案一、訪訪前準準備的的目的的二、訪訪前準準備的的步驟驟1、擬擬訂拜拜訪計計劃2、分分析準準主顧顧資料料并擬擬訂接接觸話話術(shù)3、推推銷演演練4、展展示資資料制制作5、信信函投投遞6、電電話預(yù)預(yù)約7、自自查攜攜帶工工具8、信信心出出擊二、訪訪前準準備的的步驟驟1、擬擬訂拜拜訪計計劃拜訪對對象的的擬定定———計劃劃100拜訪時時間的的擬定定———適當(dāng)當(dāng)性拜訪路路線的的擬定定———合理理性個人服服飾的的穿戴戴———適宜宜性二、訪訪前準準備的的步驟驟2、分分析準準主顧顧資料料并擬擬訂接接觸話話術(shù)建立準準主顧顧檔案案庫姓名、、性別別、年年齡、、身高高、體體重學(xué)歷、、婚姻姻、子子女、、單位位、家家庭住住址聯(lián)系電電話、、個人人收入入、職職務(wù)、、業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系系性格、、興趣趣、怪怪癖、、理財財觀、、居室室、工工作時時間身體狀狀況、、工作作時間間、交交通工工具、、大件件消費費動向向擅長專專項、、孝心心、虛虛榮心心、子子女溺溺愛度度、職職業(yè)前前景日常消消費能能力、、學(xué)習(xí)習(xí)能力力、時時事關(guān)關(guān)注度度、家家庭成成員異異變家庭觀觀念、、社保保程度度、保保險觀觀念、、主動動性、、最想想望的的事……二、訪訪前準準備的的步驟驟3、推推銷演演練早會的的主持持夕會的的積累累組會的的參與與培訓(xùn)的的主講講日常的的切磋磋專案的的研討討火花的的記錄錄陪展的的借鑒鑒輔導(dǎo)的的互動動滴水水穿穿石石二、訪訪前準準備的的步驟驟4、展展示資資料制制作整理、、更新新展示示夾，，注意意時效效性分門別別類，，配合合一段段講解解話術(shù)術(shù)活潑生生動，，具有有瀏覽覽性電腦制制作或或親筆筆彩繪繪，注注意含含而不不露富有創(chuàng)創(chuàng)意的的個人人主頁頁創(chuàng)作的的主動動性，，把案案例化化為文文字，，把信息化化為圖圖片最具有有說服服力的的展示示資料料=實實物剪剪報+榮譽譽證書書+投投飽記記錄二、訪訪前準準備的的步驟驟5、信信函投投遞采用私私人的的口吻吻親筆筆書寫寫不同的的內(nèi)容容采用用不同同的形形態(tài)問一些些能引引起購購買欲欲望的的問題題注意推推薦人人的合合理運運用追憶美美好的的往事事，引引發(fā)心心靈的的共鳴鳴約定見見面的的時間間和地地點內(nèi)容簡簡潔扼扼要，，不要要提出出過量量要求求信封、、信紙紙和郵郵票可可以選選擇得得特別別一些些信函電話面談投遞約見二、訪訪前準準備的的步驟驟6、電電話約約見長話短短說，，一次次通話話時間間5分分鐘為為宜溫習(xí)客客戶資資料，，準確確、自自信地地報出出對方方的稱稱呼不對問問題作作擴散散處理理，簡簡潔扼扼要多用二二擇一一法，，不作作開放放式提提問放松心心情，，始終終面露露微笑笑適當(dāng)?shù)氐貑柡蚝?、贊贊美，，清晰晰、明明確地地回答答千萬別別在電電話中中談?wù)撜撚嘘P(guān)關(guān)保險險的話話題一定記記得預(yù)預(yù)約見見面的的時間間和地地點受時間間的限限制，，對應(yīng)應(yīng)變技技能的的要求求會更更高一一點不必擔(dān)擔(dān)心電電話夭夭折，，該來來的總總會來來，勇勇于直直面問問題爭取取面面談?wù)劧?、訪訪前準準備的的步驟驟7、自自查攜攜帶工工具營銷手手冊、、收據(jù)據(jù)、投投保單單、計計算器器、白紙、、2支支以上上的筆筆、名名片、、小禮禮品、、展示資資料、、地圖圖、樣樣板建建議書書、基本著著裝、、展業(yè)業(yè)證書書、宣宣傳彩彩頁、、投保書書、大大額名名人保保單復(fù)復(fù)印件件、身份證證、理理陪復(fù)復(fù)印件件、講講師聘聘書、、其他他…二、訪訪前準準備的的步驟驟8、信信心出出擊對待自自己的的信心心化解問問題的的耐心心融化客客戶的的愛心心關(guān)切需需求的的誠心心幫助客客戶的的熱心心出發(fā)??！專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程接觸觸面面談?wù)?......接觸過過程中中的主主要目目標接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)接觸面面談的的原則則接觸面面談的的訣竅竅接觸觸面面談?wù)?、建建立客客戶的的信任任度2、收收集資資料與與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求3、激激發(fā)興興趣與與購買買欲望望一、接接觸過過程中中的主主要目目標寒暄贊贊美同同步步提問傾傾聽觀觀察引導(dǎo)肢肢體二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通通過寒寒暄來來活絡(luò)絡(luò)氣氛氛2、通通過贊贊美來來拉近近關(guān)系系3、通通過同同步來來消除除戒心心4、通通過提提問來來控制制面談?wù)?、通通過傾傾聽來來了解解實情情6、通通過觀觀察來來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求7、通通過引引導(dǎo)來來激發(fā)發(fā)興趣趣8、通通過肢肢體來來表達達意圖圖二、接接觸過過程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通通過寒寒暄來來活絡(luò)絡(luò)氣氛氛進一步步了解解真實實的對對方建立良良好的的第一一面影影響通過話話題緩緩和雙雙方的的拘謹謹寒暄的的目的的———通過過交流流，讓讓客戶戶逐漸漸接納納我的到來來寒暄的的話題題———見《《訪前前準備備》之之“分分析準準主顧資料料并擬擬定接接觸話話術(shù)””寒暄的的注意意點———尋尋找共共鳴，，建立立共同同點寒暄的的作用用二、接觸過過程中的重重要環(huán)節(jié)2、通過贊贊美來拉近近關(guān)系好聽的話大大家永遠都都愛聽贊美話術(shù)是是比事實多多一點每一次贊美美都要出自自真誠肯定對方就就是最好的的贊美虛心請教也也有同樣的的效果善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)點并告訴訴對方贊美的同時時也提升了了自己贊美別人容容易疏忽的的地方二、接觸過過程中的重重要環(huán)節(jié)3、通過同同步來消除除戒心客戶的警戒戒心理，銷銷售的第一一道屏障夢幻三步曲曲學(xué)步同同步超超步二、接觸過過程中的重重要環(huán)節(jié)4、通過提提問來控制制面談（1）提問的方法法提問是控制制面談的最最重要手段段要從簡單的的，大家都都有興趣的的問題問起起鼓勵準主顧顧多說，意意味著對方方進入被銷銷售狀態(tài)言多必失，，探明意向向，獲取第第一手資料料我提問，客客戶回答，，是銷售售的開始客戶提問，，我回答，，是成功功的開始二、接觸過過程中的重重要環(huán)節(jié)4、通過提提問來控制制面談（2）提問技巧開放式提問問：王先生生，您平時時的興趣愛愛好是什么么呢？引導(dǎo)式提問問：王先生生，作為一一名企業(yè)家家，您對““入關(guān)”有有什么看法法呢？征詢式提問問：王先生生，這本書書對我蠻有有啟發(fā)，可可以再借看看幾天嗎？？暗示式提問問：王先生生，天下父父母哪有不不疼愛自己己孩子的，，您說不是是嗎？鎖定式提問問：王先生生，您是不不是認為受受益人就是是您太太，，不改了是是嗎？否定式提問問：王先生生，您不會會不關(guān)心孩孩子的教育育問題，是是嗎？不確定提問問：王先生生，很多人人覺的炒股股比保險好好，我很想想聽聽您的的高見？選擇式提問問：王先生生，您看這這份計劃書書是單自己己買呢，還還是太太一一起買？針對式提問問：王先生生，您這么么閃爍其詞詞，該不是是不歡迎我我來吧？二、接觸過過程中的重重要環(huán)節(jié)5、通過傾傾聽來了解解實情說不如問，，問不如聽聽過量地表達達會讓客戶戶厭煩過量地表達達讓業(yè)務(wù)員員迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)導(dǎo)演，準主主顧是演員員微笑點點頭頭聽聽音思量筆筆記記姿姿態(tài)二、接觸過過程中的重重要環(huán)節(jié)6、通過觀觀察來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求信息收集，，分析買點點家庭責(zé)任心心的需求父父母對對兒女的關(guān)關(guān)愛夫妻感情的的信守兒兒女女對父母的的孝心半強制性的的儲蓄物物質(zhì)質(zhì)的誘惑金金錢的煩惱惱體現(xiàn)個人榮榮譽感老老板板對雇員的的承諾投資理財?shù)牡耐緩綄ι砩眢w健康的的投資解決養(yǎng)老的的問題未未雨雨綢繆教育育費用合理避稅的的方法尊尊重重和尊嚴的的體現(xiàn)合理地分散散風(fēng)險為為事事業(yè)成功掃掃除障礙個人身價的的體現(xiàn)生生活活安寧的守守護神關(guān)鍵日期的的運用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員的服務(wù)務(wù)品質(zhì)二、接觸過過程中的重重要環(huán)節(jié)7、通過引引導(dǎo)來激發(fā)發(fā)興趣說一些令客客戶感到困困惑的話———引起起客戶思考考說一些奇奇奇怪怪的問問題———引他想繼繼續(xù)聽下去去說一些中性性的話———讓客戶琢琢磨不透什什么意思說一些不明明確的話———讓客戶戶向我提出出問題說一些保險險負面的話話——讓客客戶措手不不及說一些他想想聽的話———讓客戶戶對我產(chǎn)生生親近感說一些客戶戶的成就———讓他產(chǎn)產(chǎn)生想說話話的欲望二、接觸過過程中的重重要環(huán)節(jié)8、通過肢肢體來表達達意圖肢體動作是是表達個人人意圖的第第二種語言言肢體動作可可以加強語語言表達的的力度百聞不如一一見，從視視覺上給對對方更強撼撼的沖擊很多場合做做比說更合合適肢體動作要要適度，不不必反復(fù)地地演示改正不恰當(dāng)當(dāng)?shù)牧?xí)慣性性動作用動作配合合提問，用用行動導(dǎo)入入說明三、接觸面面談的原則則1、首先確確定面談的的資格2、需要一一個良好的的面談環(huán)境境3、注意最最初3分鐘鐘的個人表表現(xiàn)4、采用正正確的連接接，避免主主觀的描述述5、說對方方想說或愛愛聽的話，，避免立場場不一致6、用頭腦腦說話，延延續(xù)準主顧顧的話中真真意思7、讓自己己與眾不同同，使氣氛氛輕松幽默默8、從一般般話題導(dǎo)入入對資料的的展示9、為下次次拜訪打下下伏筆四、接觸面面談的訣竅竅全力接觸，，自然促成成100%銷銷售=80%接觸+20%促促成專業(yè)化化推銷銷流程程展示說說明.......為什么要展展示資料如何展示說說明展示資料分分類商品知識的的把握建議書的制制作建議書解說說原則建議書說明明的方法展示說說明一、為什么么要展示說說明1、工欲善善其事，必必先利其器器2、接觸與與說明的自自然過渡3、增加客客戶的好奇奇心4、提升專專業(yè)形象5、加強客客戶的信賴賴度6、幫助業(yè)業(yè)務(wù)員提供供談話的內(nèi)內(nèi)容二、如何展展示資料1、為每份份資料配合合一段話術(shù)術(shù)2、獨立成成冊，添加加投保書及及要推薦的的計劃書3、重要部部分劃線或或著色區(qū)別別4、資料擺擺放在客戶戶正前方，，以示尊重重5、熟悉每每一份資料料的安插位位置，講到到哪里翻到哪里里6、按講解解習(xí)慣將資資料分類7、插放一一些調(diào)劑品品，增加內(nèi)內(nèi)容的可看看性8、畫龍點點睛、體現(xiàn)現(xiàn)個人素養(yǎng)養(yǎng)三、展示資資料分類1、個人主主頁版塊2、行業(yè)公公司版塊3、事實要要聞版塊4、核保理理陪版塊5、其它專專題版塊（管理、保保健常識、、理財、子子女教育稅金金、險種推推薦災(zāi)害、、其他…）四、商品知知識的把握握客戶對你知知道多少并并不感興趣趣，他只關(guān)關(guān)心通過你你對產(chǎn)品的展示示，能夠得得到多少利利益和付多多少錢。準備部分（（業(yè)務(wù)員要要積累的））展示部分（業(yè)務(wù)員要要講的）產(chǎn)品框框架架將產(chǎn)品了解解得無微不不至——傻傻瓜將產(chǎn)品講解解得無微不不至——專專家五、建議書書的制作1、一份建建議書只能能賣給一個個客戶2、內(nèi)容充充實，涇渭渭分明3、圖文并并茂4、至少找找出適合對對方購買的的3個理由由5、善待每每一條保險險責(zé)任，并并重新命名名6、打破常常規(guī)，賦予予條款新的的生命力7、將優(yōu)勢勢數(shù)字化，，將數(shù)字具具體化8、布局合合理，制作作出挑六、建議書書解說的原原則1、站在對對方立場，，描繪一幅幅感性的畫面2、沒有找找到購買點點，堅決不不亮建議書3、簡明扼扼要，條理理流暢4、聲情并并茂5、少用專專業(yè)術(shù)語，，避免忌諱諱用語，采用第二人人稱6、關(guān)注客客戶的表現(xiàn)現(xiàn)7、是客戶戶要買，而而非我要賣賣8、讓客戶戶產(chǎn)生互動動七、建議書書說明的方方式1、文字表表述的說明明——單向向溝通2、通過事事實的說明明——具體體案例3、邊說邊邊寫的說明明——有參參與度4、用計劃劃書的說明明——二擇擇一法5、運用資資料的說明明——輔助助工具6、充滿感感性的說明明——歷史史成交專業(yè)化化推銷銷流程程拒絕處處理.......拒絕從推銷銷開始正確看待拒拒絕處理實際操作中中產(chǎn)生拒絕絕的原因?qū)嶋H操作中中拒絕處理理的誤區(qū)對待拒絕應(yīng)應(yīng)有的態(tài)度度拒絕處理的的方法消除拒絕的的關(guān)鍵拒絕處處理拒絕從推銷銷開始推銷被被推銷沒有拒絕就就沒有我們們存在的意意義對立的關(guān)系系正確看待拒拒絕處理（（I）遇到心愛的的戀人賭氣氣不快時………買房供樓，，面對一間間空屋時………身體不適，，遭遇風(fēng)寒寒的時候………年事漸高，，手腳不便便利的時候候……人類就是在在遭遇拒絕絕和處理拒拒絕中成長長不過我們現(xiàn)現(xiàn)在對處理理拒絕的態(tài)態(tài)度應(yīng)該是是自發(fā)主主動本本能專專業(yè)拒絕處理是是人類的天天性襁褓中的嬰嬰兒見到有有陌生人想想抱他時………爛漫的兒童童看到他所所喜歡的事事物時………正確看待拒拒絕處理（（）客戶不會拒拒絕保險，，但會拒絕絕這一次推推銷因為他不喜喜歡：1））這種推銷銷方式2）這種推推銷人員3）這種推推銷場合4）這種推推銷時間只有保險公公司不要的的客戶沒有不要保保險的客戶戶所以——客客戶就是一一面鏡子所以——人人人需要保保險實際操作中中產(chǎn)生拒絕絕的原因1、客戶本本身2、業(yè)務(wù)員員本身客戶的原因因—需要處處理；業(yè)務(wù)務(wù)員的原因因—需要改改善a基于人人性b安于于現(xiàn)狀c故意意找茬d先先入為主e不了了解f想想實惠g觀觀念傳統(tǒng)統(tǒng)h太太狂妄i欠修修理j希希望最好好a專專業(yè)技能能欠缺b個個人人形象不不佳c銷銷售勇氣氣不足d挫挫折折感太強強烈實際操作作中拒絕絕處理的的誤區(qū)有問必答答有問不知知如何答答陷入與客客戶的爭爭辯中對拒絕問問題缺乏乏耐心不知締結(jié)結(jié)輕信客戶戶的借口口和承諾諾過于呆板板地背誦誦話術(shù)對相關(guān)的的業(yè)務(wù)知知識不熟熟悉對待拒絕絕應(yīng)有的的態(tài)度堅持：當(dāng)當(dāng)您的心心理防線線在崩潰潰的時候候，客戶戶的防線線同樣也也在崩潰潰，看誰誰笑在最最后1、循循循善誘，，避免爭爭辯2、有所所準備，，先發(fā)制制人3、冷靜靜分析，，沉著應(yīng)應(yīng)對4、誠實實懇切，，熱情自自信5、運用用機智，，靈活處處理6、不鏗鏗不卑，，不驕不不躁7、循序序漸進，，注意積積累拒絕處理理的方法法（I））1、間接接法———婉轉(zhuǎn)的的（是是的…，，但是是…）2、詢問問法———針對的的（為為什么……，請請教您……）3、正面面法———肯定的的（是的的…，，所以……）4、舉例例法———感性的的5、轉(zhuǎn)移移法———巧妙的的6、直接接法———強硬的的7、預(yù)防防法———積極的的8、不理理會———聰明的的拒絕處理理的方法法（）1、聆聽聽客戶的的說辭2、復(fù)述述客戶的的拒絕問問題3、有選選擇地進進行回答答4、轉(zhuǎn)換換話題5、緊跟跟一個促促成成交交的動作作6、經(jīng)常常從一個個旁觀者者的角度度考慮問問題7、實物物展示，，讓事實實說話8、拒絕絕攔截（（除此之之外，還還有問題題嗎？））消除拒絕絕的關(guān)鍵鍵之前———不為處處理問題題而處理理問題技巧、知知識、創(chuàng)創(chuàng)意、關(guān)關(guān)系、欲欲望之中———尋找拒拒絕本質(zhì)質(zhì)找出關(guān)鍵鍵的兩個個問題之后———善始善善終為新契約約創(chuàng)造機機會專業(yè)化化推推銷流流程程促成成成交交.......促成成交交一、促成成急癥室室二、成交交試探三、促成成的信號號四、常用用的促成成方法五、成交交獲勝的的策略六、促成成的注意意事項七、對待待促成的的態(tài)度八、促成成信奉的的原則促成急診診室（一一）推銷失敗敗的常見見原因1、缺乏乏自我管管理能力力2、沒有有結(jié)合自自身特點點來確定定目標市市場3、電話話約訪的的技巧差差，缺乏乏應(yīng)變的的能力4、不注注意個人人形象或或與環(huán)境境有抵觸觸5、重新新主顧開開拓，輕輕老客戶戶管理6、不懂懂得采用用提問來來控制面面談，只只顧自說說自話7、還未未確定準準主顧的的購買點點就冒失失地去推推薦商品品8、無法法把握商商品的內(nèi)內(nèi)涵與外外延，對對商品沒沒有信心心9、促成成時不會會旁敲側(cè)側(cè)擊，令令人反感感10、知知識面狹狹窄，談?wù)勗挼膬?nèi)內(nèi)容膚淺淺、枯燥燥促成急診診室（二二）為什么客客戶不簽簽單1、客戶戶是否心心情不好好或有家家庭矛盾盾？2、你各各方面的的表現(xiàn)是是否還不不夠說服服力？3、你是是否給客客戶留下下過不好好的印象象？4、你推推銷的商商品是否否客戶所所需要的的？5、客戶戶是否有有過不愉愉快的銷銷售經(jīng)歷歷？6、客戶戶是否自自認為有有充足的的不購買買的理由由？7、您是是否還有有什么關(guān)關(guān)鍵性問問題沒有有處理？？8、是否否希望同同其他公公司的商商品作比比較？9、是否否同時有有其它業(yè)業(yè)務(wù)員介介入？10、客客戶是否否有想打打折扣的的念頭？？成交試探探在不明了了的情況況下，試試探客戶戶在心理理上是否否已做好達成交交易的準準備?？煽梢栽诮咏佑|面談?wù)劵蛘f明明階段放出購買買信息，，它是試試探成交交的觸角角采用隱蔽蔽的手段段，要求求客戶提提出意見見或看法法，要求客戶作作出決定定，它是是拉開成成交的序序幕話術(shù)舉例例1、您有有定期體體檢的習(xí)習(xí)慣嗎？？最近一一次是什什么時候候？2、如果投保保的話，您會會向熟人買呢呢？還是自己己找理想的代理人人？3、養(yǎng)老和投投資，目前您您會更關(guān)心哪哪個問題？4、您以前也也有接觸過代代理人，為什什么沒考慮買買呢？促成的信號（（一）1、雙手交叉叉，環(huán)抱于胸胸2、做出忙碌碌的樣子，不不斷走動3、目光游離離，不正視對對方4、伸直雙腳腳并交叉，上上身往后仰5、低頭寫字字或攤開桌子子上的物品6、不斷撥打打電話或同別別人閑聊7、有意打斷斷或不回答你你的問題8、斜靠椅背背，雙手交叉叉放在腦后9、頻擦眼鏡鏡，做心不在在焉狀10、隨手不不停地擺弄小小物件11、手指彈彈擊或輕敲桌桌面不買的肢體語語言促成的信號（（二）購買的肢體語語言1、選擇較安安靜的房間或或?qū)⒁袅空{(diào)小小2、主動倒水水、沏茶或遞遞煙3、膝蓋打開開，身體自然然放松4、正面交談?wù)劊瑧B(tài)度友善善，有笑容5、翻看展示示資料并提出出疑問6、配合地準準備紙、筆、、計算器7、眼睛關(guān)注注保單，手指指輕搓下巴8、認真地聽聽你講解并點點頭認同9、深呼吸，，做出要作決決定的樣子10、主動與與你握手，并并請坐11、拉攏椅椅子，身體前前傾常用的促成方方法1、行動法2、二擇一法法3、利誘法4、威脅法5、激將法6、推定承諾諾法成交的獲勝策策略（一）1、從聽到準準主顧有好的的評價開始2、使準主顧顧確信你站在在他的一邊3、讓準主顧顧的疑慮拿到到桌面上來4、經(jīng)常使用用二擇一法5、不斷使用用嘗試性結(jié)束束的成交法6、采用假定定成交法7、不斷地問問客戶“為什什么？”8、了解清楚楚誰具有購買買權(quán)成交的獲勝策策略（二）善用身邊的工工具95511繳繳費窗口平安夜名名人會場場剪報投投保鄰鄰居促成的注意事事項1、位置2、事先準備備要保書3、讓客戶有有參與感4、合理使用用輔助工具5、注意個人人小節(jié)及行為為6、促成的多多樣化7、調(diào)動客戶戶的情緒對待促成的態(tài)態(tài)度48%的業(yè)業(yè)務(wù)員在第第一次促成成受到挫折后后退縮；；25%的業(yè)業(yè)務(wù)員在第第二次促成成受到挫折后后退卻；；12%的業(yè)業(yè)務(wù)員在第第三次促成成受到挫折后后放棄；；5%的業(yè)務(wù)務(wù)員在第四四次促成受受到挫折后放放棄；10%的業(yè)業(yè)務(wù)員，契而而不舍，繼續(xù)續(xù)努力，不斷斷累積成功的經(jīng)經(jīng)驗，最終成成為獲勝者者。我們知道：推推銷就是讓人人們購買原本本不準備買或者不不想購買的東東西促成信奉的原原則反復(fù)多次多方切入專業(yè)化推推銷流流程售后服務(wù)務(wù).......售后服務(wù)務(wù)遞交保單認識售后服務(wù)務(wù)體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)售后服務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢結(jié)論遞交保單1、檢查保單單的記載事項項有無錯誤2、登錄契約約條款的各項項資料3、準備保單單封套及個人人名片4、預(yù)備賀函函或禮品，電電話約見5、見面寒暄暄、祝賀并送送上禮品6、簡單詢問問，說明主要要條款，留下下聯(lián)絡(luò)方式7、寒暄，獲獲得準主顧名名單或增員名名單8、再次祝賀賀對方，離去去業(yè)務(wù)員：沒有有銷售壓力，，當(dāng)作去朋友友家串門客戶：拜拜訪目的不同同，客戶的警警戒心很弱認識售后服務(wù)務(wù)—1、低成本高高報酬2、刺激再加加保3、編制人脈脈網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)續(xù)率售后服務(wù)的好好處6、使保戶獲獲得更充分的保障7、維護保單單的有效性8、體現(xiàn)個人人特質(zhì)，增強市場競爭力力認識售后服務(wù)務(wù)—售后服務(wù)的要要求1、讓有形的的服務(wù)，實現(xiàn)現(xiàn)無形的承諾諾2、服務(wù)要適適應(yīng)客戶的利利益與方便3、真正的服服務(wù)是基于對對客戶的熱忱忱，而非討好好4、最好的服服務(wù)是讓客戶戶忘了我都難難5、服務(wù)沒有有時間限制———售前、售售中、售后6、營銷式服服務(wù)與保全式式服務(wù)相結(jié)合合7、超出期望望值的服務(wù)8、服務(wù)是有有連貫性的，，永續(xù)的認識售后服務(wù)務(wù)—售后服務(wù)的方方法（I）1、建立客戶戶檔案2、定期性的的服務(wù)3、年節(jié)送禮禮、問候4、隨機性的的服務(wù)5、客戶需要要幫助時6、象對待戀戀人一樣創(chuàng)造驚喜7、花時間與與客戶相處8、投資類商商品的目標群服務(wù)9、提供咨詢詢成為生活顧問認識售后服務(wù)務(wù)—售后服務(wù)的方方法（）10、最貴的的禮物不等于于最好的服務(wù)務(wù)11、讓客戶戶與我共享工工作的艱辛與與不易12、及時通通報自己及公公司的發(fā)展情情況13、特種服服務(wù)——婚介介所、托兒所所14、固定服服務(wù)——郵電電禮儀、信函函發(fā)送15、及時回回電，甚至開開通熱線電話話16、舉行不不同形式的客客戶聯(lián)誼會17、先期投投入，避免無無事不登三寶寶殿18、善于借借助客戶的專專長及能力體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)1、不打印批批單類變更（（變更申請書書）a、地址b、帳號號c、、收費方式d、繳繳費方式e、紅利給付付方式f、終終止短期附約約2、需打印批批單類變更（（變更申請書書、保單、身身份怔復(fù)印件件）a、投保人b、受益人人c、姓名名d、年齡、性性別變更e、繳費年年期f、新增附加加契約g、、減額繳清保全式服務(wù)（（1）體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)保全式服務(wù)（（2）3、給付類保保全作業(yè)（保保單、收據(jù)、、申請書、身身份證復(fù)印件件）a、撤保b、退保c、減保d、生存給付付e、保單單紅利給付4、其他類保保全作業(yè)（對對應(yīng)的申請書書、保單、身身份怔復(fù)印件件）a、補發(fā)保單單b、保保單打印錯誤誤更正c、保單遷移移d、招招商銀行電話話轉(zhuǎn)帳e、保單復(fù)效效體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)保全式服務(wù)（（3）5、續(xù)期收費費（應(yīng)繳月每每周一做盤，，周二扣款））a、銀行轉(zhuǎn)帳帳b、人工收收費c、柜面面繳費d、郵局代收收e、招行電電話委托6、理賠（取取得委托、報報案、協(xié)助核核賠、代領(lǐng)理理賠金）a、小額案件件：理賠金額額小于一千元元且責(zé)任明確確可申請現(xiàn)場給伏伏b、正常案件件：立案日起起十天內(nèi)結(jié)案案c、特殊案件件：需勘察、、取證、調(diào)閱閱相關(guān)資料與與協(xié)商，故為六十十天左右結(jié)案案體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)保全式服務(wù)（（4）7、附加價值值服務(wù)a、海外急難難救助卡b、國內(nèi)援助助資格卡c、平安保戶戶卡d、95511免費咨詢詢電話售后服務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢1、因售后服服務(wù)而產(chǎn)生的的保單一定是是良質(zhì)契約2、很多高額額保單都是售售后服務(wù)的杰杰作3、提升業(yè)務(wù)務(wù)員的知名度度、尊重度，，體現(xiàn)品牌效應(yīng)4、提供高質(zhì)質(zhì)量，繁衍不不息的準主顧顧群5、主要收入入來源從銷售售轉(zhuǎn)向服務(wù)紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，會將將其中的9元元回饋給客戶戶，自己留1元，，我將再有機機會賺100元；我如果賺了100元，會會將其中的90元回饋給給客戶，自己留10元元，我將再有有機會賺1000元；我如果賺了1000元，，會將其中的的900元回回饋給客戶，，自己留100元，我將再再有機會賺10000元元；我如果賺了10000元元，會將其中中的……總結(jié)1、維護市場場比拓展市場場更加重要（狩獵——圈圈養(yǎng)）2、服務(wù)是一一種理念，而而非簡單的形形式（思想——行行為）3、攻城為下下，伐謀次之之，攻心為上上！服務(wù)就是一一種“維護””的表現(xiàn)服務(wù)就是一一種“攻心””的理念所以當(dāng)你想到客戶戶或客客戶想想到你時售后服務(wù)新新一輪銷銷售的開始………化為謝謝12月-2203:10:2903:1003:1012月-2212月-2203:1003:1003:10:2912月-2212月-2203:10:292022/12/313:10:299、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:10:2903:10:290