農(nóng)村市場拓展分析

農(nóng)村市場拓展分析市場背景（經(jīng)營分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)），則可開發(fā)市場約為240–104–23.5–18.5=94萬。由城鎮(zhèn)人口比例結構圖看出，農(nóng)業(yè)人口為2950670人，占比達75.1%。若按此比例估算，尚未開發(fā)的農(nóng)村市場為：94萬×結論：農(nóng)村市場潛在的開發(fā)空間巨大，是電信企業(yè)發(fā)展的新增點和可持續(xù)發(fā)展的源泉。說明：人口數(shù)據(jù)來源于03年底政府戶籍統(tǒng)計農(nóng)村市場概況：截至2003年12月31日，肇慶全市有98個鎮(zhèn)；1474個村民委員會；05年上半年我市農(nóng)民人均生活消費現(xiàn)金支出1025元，交通通訊支出為126元，占12.3%，比上年同期增加20%，農(nóng)民對通信消費投入逐步加大。與城市相比，農(nóng)村通信市場突顯的三大矛盾：當前農(nóng)村通信發(fā)展難點：1.用戶群非常離散，營業(yè)網(wǎng)點密度非常低，覆蓋半徑過大。2.通信基礎設施建設的高投入、高運營費用、低收入，自然災害頻繁等。當前市場形勢——智能網(wǎng)品牌銷售分析說明：由于鼎湖區(qū)農(nóng)村人口占比較高，且農(nóng)村主要以智能網(wǎng)發(fā)展為主，故以此為農(nóng)村市場樣本進行分析。服務廳對智能網(wǎng)的銷售呈下降趨勢；代辦點是智能網(wǎng)銷售的第一渠道，其中4月銷售最高，為3501套；分銷商逐漸超越服務廳而成為智能網(wǎng)銷售的第二渠道。

1-4月智能網(wǎng)銷售中，代辦點占比最高，為8968套，占總放號的46.3%；服務廳最低，為4915套，占總體25.4%?？梢?，代辦點是開發(fā)農(nóng)村市場的中堅力量。從各鼎湖15家代辦點鋪貨情況看，平均鋪貨為825套，高出平均值的僅有3家，占比為20%；鋪貨為300套以下的有4家，占26.7%?？梢?，代辦點的鋪貨主要依賴為數(shù)不多的幾家代辦點，各代辦點鋪貨差距懸殊，發(fā)展很不平衡。策略和建議一、利用各級政府機關行政力量，加強組織保障。

結合政府提出的“村通工程”，利用其強制性和激勵性手段相結合推動的契機，爭取把農(nóng)村信息化建設納入地方政府的發(fā)展規(guī)劃。讓廣大農(nóng)村和公平信息社會接軌，從根本上提高農(nóng)村市場的普及率。二、加大政策性、公益性信息資源開放，建立社會服務與有償信息服務相輔相成的混合經(jīng)營模式。

免費向廣大農(nóng)村提供政策、公益性信息，而對于農(nóng)民實用信息可適當考慮進行有償服務，事實上，農(nóng)民對實用信息付費的概念是存在的。三、借鑒“動感地帶”細分市場及品牌定位經(jīng)驗，針對農(nóng)村市場需求特征進行市場拓展。1.了解農(nóng)民需求，招聘信息員。對信息員的招聘范圍主要分三大類：A鎮(zhèn)、村政府干部B各專業(yè)大戶C媒體人員，并針對信息員建立考核機制。2.細分農(nóng)民對信息的需求特點，向其提供“一站式”服務，一攬子解決方案。3.針對農(nóng)村中人與人、家庭與家庭之間的關系相對緊密，相互影響力大的特點，在終端產(chǎn)品銷售、業(yè)務設計等方面發(fā)揮“群組效應”，以增加用戶對業(yè)務的黏性，提高ARPU值。4.加強與終端廠商的合作，以話費分成、提供營業(yè)廳網(wǎng)點等合作方式，考慮外觀、功能實用、價格等因素，定制適合農(nóng)村市場需求的終端產(chǎn)品。四、發(fā)展增值業(yè)務，提供綜合性信息服務。1.發(fā)揮自身聚合優(yōu)勢，聯(lián)合信息源單位和增值服務提供商，開發(fā)信息資源，以統(tǒng)一、簡便方式提供信息給農(nóng)民。2.通過、信息機、無線座機等終端，方便快捷為農(nóng)民提供實用的種植、務工、氣象、農(nóng)副產(chǎn)品價格及供求、旅游等與其生產(chǎn)、生活相關的信息。3.推行捆綁服務，如本地和長途的捆綁、話費和數(shù)據(jù)業(yè)務捆綁。4.建立“一網(wǎng)多用”信息平臺，把潛在的用戶打包開發(fā)出來，滿足農(nóng)民多元化信息需求。5.在農(nóng)村信息化建設條件具備的地區(qū)建立示范村、示范鄉(xiāng)、示范工程。五、加強現(xiàn)有渠道建設，積極培養(yǎng)村級代辦。各營業(yè)部主動加強與各村委員的溝通，建立業(yè)務聯(lián)系，培養(yǎng)村級代辦點。同時，不定期召集人員參加學習和培訓。六、積極開發(fā)農(nóng)村營銷新渠道，實現(xiàn)低成本、高效率覆蓋客戶群相對離散的農(nóng)村通信市場。案例介紹：結合當前農(nóng)村通信市場用戶群離散、營業(yè)網(wǎng)點密度非常低、覆蓋面積有限，當前農(nóng)村銀行網(wǎng)點呈逐步萎縮，農(nóng)村金融機構代繳業(yè)務較為薄弱的市場形勢，通過支付平臺運營商和銀行深度合作，以支付話費為依托，建立“短信充值”代理渠道。操作流程用戶代理人銀行系統(tǒng)移動公司號碼、現(xiàn)金發(fā)送充值指令扣費成功發(fā)送充值成功短信按月返還酬金說明：代理人在銀行開設專項資金帳戶，銀行同時為代理人加入相應話費額度。方案優(yōu)點1.農(nóng)村用戶：操作簡單，充值方便。2.代理人：無風險、現(xiàn)場到款、零成本、無庫存、無資金壓力。3.移動公司：降低繳費卡流通成本和制作成本，繳費金額更加靈活，補充現(xiàn)有渠道不足，隨時隨地為農(nóng)民提供繳費服務。七、成立農(nóng)村市場推廣隊伍，業(yè)務下鄉(xiāng)組。培養(yǎng)一批刻苦耐勞、業(yè)務知識豐富、思想素質(zhì)高、市場拓展能力強的專業(yè)推廣人員進駐農(nóng)村，針對重點開發(fā)的農(nóng)村市場區(qū)域進行業(yè)務宣傳和推廣，為農(nóng)村的信息化建設