分銷的管理與維護(hù)

分銷的管理與維護(hù)主講：武寧我們的銷售通路以合同來做承諾以分銷商為主體以開發(fā)商為載體搭建高效的銷售網(wǎng)絡(luò)我們的態(tài)度對(duì)工作的態(tài)度：老板的心態(tài)對(duì)挫折的態(tài)度：成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)對(duì)分銷的態(tài)度：衣食父母對(duì)公司的態(tài)度：生命的貴人對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度：空杯的心態(tài)卷首語星服務(wù)成為來，在現(xiàn)在的社會(huì)中，沒有永恒的朋友，只有永恒的利益，朋友之間的關(guān)系如何長(zhǎng)久，就看你如何去進(jìn)行維護(hù)你們之間的關(guān)系，對(duì)于我們的分銷更是如此，稱兄道弟的很多，為什么實(shí)際給你做樓盤的卻很少？為什么你的分銷過兩天跟別的同事簽了合同？為什么你的分銷離你越來越遠(yuǎn)？今天的課程我們就一起來探討如何管理和維護(hù)分銷！管理并服務(wù)分銷的原則1、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任；2、了解分銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍；3、了解分銷的銷售管理制度；4、通過為分銷的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)分銷商主推我們的產(chǎn)品；5、重點(diǎn)集中在分銷商如何能充分利用他的資源支持我們，如何利用我們的資源支持他們的不足。分銷商的需求生存下去的需求——賺錢安全的需求——長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展的需求——賺更多的錢及人才的培養(yǎng)名譽(yù)的需求——提高知名度實(shí)現(xiàn)分銷商的價(jià)值——與我們?cè)谑袌?chǎng)中共同發(fā)展分銷商的煩惱1、隨著市場(chǎng)的變化比較迷茫，不知道未來的發(fā)展方向；2、經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)不斷增加；3、總代的承諾不能百分百兌現(xiàn)；4、帶看太少，沒有錢賺；5、帶看多，成交太少，依舊沒有錢賺；6、員工的流動(dòng)性太大。我們的角色定位項(xiàng)目信息的培訓(xùn)輔導(dǎo)員不定期維護(hù)分銷聯(lián)絡(luò)員資源協(xié)調(diào)助力分銷協(xié)調(diào)員檢查項(xiàng)目推進(jìn)情況督導(dǎo)員我們所需具備的能力1、專業(yè)的精神；3、付出的精神；5、強(qiáng)的抗壓能力；2、良好的溝通交際能力；4、解決問題的能力；6、不斷進(jìn)取的學(xué)習(xí)能力。我們經(jīng)常面臨的困境1、分銷數(shù)量少；3、分銷難啟動(dòng)；5、帶看轉(zhuǎn)化率低；2、鐵桿分銷太少；4、付出與回報(bào)不成正比；6、工資越來越少。我們們應(yīng)應(yīng)該該怎怎么么突突破破管理理維護(hù)護(hù)管理理策策略略一一5Why分析法目的：找到問題的根因，從根本解決或避免再次發(fā)生謹(jǐn)記1：5Why分析不是問5個(gè)為什么謹(jǐn)記2：不是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，而是有規(guī)則按順序沒有遺漏地去梳理。管理理策策略略一一案例例分分析析：：?jiǎn)T員工工被被領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)解解雇雇了了。。為什什么么被被解解雇雇了了？？為什什么么做做不不出出來來業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)？？為什什么么沒沒有有太太多多合合作作分分銷銷？？為什什么么會(huì)會(huì)太太死死板板？？為什什么么不不會(huì)會(huì)方方法法和和策策略略？？因?yàn)闉樽鲎霾徊怀龀鰜韥順I(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。因?yàn)闉闆]沒有有太太多多合合作作分分銷銷。。因?yàn)闉殚_開拓拓分分銷銷太太死死板板。。因?yàn)闉椴徊粫?huì)會(huì)應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)方方法法和和策策略略。。因?yàn)闉闆]沒有有進(jìn)進(jìn)行行過過完完善善的的培培訓(xùn)訓(xùn)。。管理理策策略略二二5W2H分析法whathowmuchhowtodowherewhowhenwhy耗費(fèi)成本原因目的所為何事起止時(shí)間如何達(dá)成參與人員發(fā)生地點(diǎn)管理理策策略略二二5W2H分析析法法，，主主要要用用于于情情況況的的分分析析，，比比如如計(jì)計(jì)劃劃的的實(shí)實(shí)施施梳梳理理，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備實(shí)實(shí)施施的的方方法法的的評(píng)評(píng)估估等等，，學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)了了這這套套分分析析法法會(huì)會(huì)讓讓你你在在分分析析問問題題的的時(shí)時(shí)候候顯顯得得特特別別有有邏邏輯輯性性，，講講出出來來的的話話更更有有說說服服力力。。比如如，，你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備讓讓自自己己一一個(gè)個(gè)50多人人的的分分銷銷公公司司啟啟動(dòng)動(dòng)做做我我們們的的盤盤，，這這個(gè)個(gè)老老板板喜喜歡歡吃吃喝喝玩玩，，從從以以往往的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析看看，，這這家家分分銷銷可可以以主主打打，，所所以以你你計(jì)計(jì)劃劃本本周周一一下下午午四四點(diǎn)點(diǎn)鐘鐘請(qǐng)請(qǐng)分分銷銷公公司司的的老老板板去去XX地方方去去吃吃頓頓他他喜喜歡歡吃吃的的XX，然然后后晚晚上上7點(diǎn)在在XX地方方K歌玩玩，，玩玩到到晚晚上上12點(diǎn)送送老老板板回回家家，，總總預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)花花費(fèi)費(fèi)2000元，，管理理策策略略三三統(tǒng)計(jì)學(xué)成交統(tǒng)計(jì)回訪統(tǒng)計(jì)帶看統(tǒng)計(jì)管理理策策略略三三統(tǒng)計(jì)計(jì)學(xué)學(xué)就就是是通通過過搜搜集集、、整整理理數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，然然后后進(jìn)進(jìn)行行數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析，，進(jìn)進(jìn)行行推推測(cè)測(cè)得得出出結(jié)結(jié)論論，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確度度高高，，應(yīng)應(yīng)用用十十分分廣廣泛泛。。要想想運(yùn)運(yùn)用用統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)學(xué)學(xué)更更準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的進(jìn)進(jìn)行行分分析析得得出出結(jié)結(jié)論論，，必必須須先先進(jìn)進(jìn)行行大大量量的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)搜搜集集及及整整理理，，需需要要一一個(gè)個(gè)過過程程，，過過程程做做不不好好，，就就不不要要想想著著好好結(jié)結(jié)果果。。那這這個(gè)個(gè)過過程程到到底底要要怎怎么么做做呢呢？？用用怎怎樣樣的的方方式式進(jìn)進(jìn)行行搜搜集集整整理理呢呢？？管理理策策略略三三管理理策策略略四四四象限管理法則重要緊急ⅠⅡⅢⅣ簽合同未雨綢繆三缺一發(fā)呆分銷銷維維護(hù)護(hù)心心法法用心心用心心讓讓自自己己更更專專業(yè)業(yè)報(bào)名課程分銷時(shí)事新聞生活書籍學(xué)習(xí)習(xí)只要要你你想想學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，你想想更更專專業(yè)業(yè)，，方法法其其實(shí)實(shí)還還有有很很多多。。用心心去去帶帶給給分分銷銷價(jià)價(jià)值值你不不是是去去跑跑市市場(chǎng)場(chǎng)找找分分銷銷，，求求老老板板做做我我們們項(xiàng)項(xiàng)目目；；你是帶著錢出出門，去跟老老板聊怎么一一起分享財(cái)富富。用心去幫助分分銷解決問題題約不出客戶帶看多不成交交業(yè)務(wù)員心態(tài)浮浮躁經(jīng)營(yíng)成本太高高。。。。。。。通過數(shù)據(jù)分析析資源整合利用用學(xué)習(xí)成功分銷銷經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)管理學(xué)。。。。。。。用心讓自己情情商變高01了解自身的情緒02處理自身的情緒03良好的人際關(guān)系04了解他人的情緒05自我激勵(lì)情商高就是會(huì)會(huì)說話學(xué)會(huì)察言觀色色學(xué)會(huì)感同身受受人的共性喜歡聽被別人人夸贊的話語語喜歡被別人認(rèn)認(rèn)同喜歡別人都能能順從自己內(nèi)心都有反抗抗心理打內(nèi)心底都有有自我保護(hù)意意識(shí)。。。。。。。學(xué)會(huì)察言觀色色不會(huì)看風(fēng)向你還想掌舵？學(xué)會(huì)感同身受受老夫掐指一算，要想成功你要想他所想，急他所急培養(yǎng)說話三部部曲不直接說出自己的想法A揣摩對(duì)方心理B考慮符合對(duì)方利益的措辭C模擬演練1、分銷問你的的項(xiàng)目周末成成交了幾套？？建議：先抑后后揚(yáng)2、分銷撞單后后，最后給確確定了。建議：告知分分銷你所經(jīng)歷歷了千辛萬苦苦，終于給搶搶回來了。3、你推商業(yè)盤盤，分銷確認(rèn)認(rèn)告訴你不做做商業(yè)，你怎怎么辦？建議：不要用用自己的想法法武斷地判斷斷分銷的行為為。4、分銷帶看N組，一組沒成成交，比較苦苦惱。建議：主動(dòng)出出擊，做足準(zhǔn)準(zhǔn)備，幫助分分銷分析原因因，給出解決決方案。模擬演練5、合同簽了就就是不做？建議：常去走走訪，提供幫幫助，旁敲側(cè)側(cè)擊，讓分銷銷不好意思。。6、分銷喜歡打打球。建議：不會(huì)也也要學(xué)，資訊訊要了解，要要跟分銷有共共同話題。7、分銷做出點(diǎn)點(diǎn)業(yè)績(jī)，明目目張膽地讓你你請(qǐng)客玩？建議：運(yùn)用5W2H法則制定個(gè)計(jì)計(jì)劃，不要太太鋪張?zhí)珣T著著分銷，別讓讓分銷以為這這是應(yīng)該的，，優(yōu)秀的伙伴伴，分銷有成成交了應(yīng)該因因?yàn)楦兄x請(qǐng)你你吃飯。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:14:1904:14:1904:1412/31/20224:14:19AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:14:1904:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:14:1904:14:1904:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:14:1904:14:19December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:14:19上上午午04:14:1912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:14:1904:14:1931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:14:19上午4:14上上午04:14:1912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:14:1904:14:1904:1412/31/20224:14:19AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:14:1904:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:14:1904:14:1904:14Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:14:1904:14:19December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:14:19上上午04:14:1912月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:14上上午午12月月-2204:14December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:14:1904:14:1931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:14:19上上午4:14上上午04:14:1912月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。04:14:1904:14:1904:1412/31/20224:14:19AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2204:14:1904:14Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。04:14:1904:14:1904:14Saturday,December31,