社會渠道代表能力提升培訓

社會渠道代表能力提升課程請幫我一個忙大家多互動大家一起輕松學習請將移動電話調到震動在課堂外接聽電活準時到達教室上課培訓目的1、社會渠道代表應具備的基本能力2、渠道代表崗位相關知識、技能和思維方式3、掌握社會渠道代表的有效工作模式目錄社會渠道代表能力需求調研能力詳述談判能力詳述培訓能力詳述陳列能力詳述微促能力詳述社會渠道代表的工作模式固執(zhí)堅韌有原則散漫成性侍才傲物業(yè)務骨干好吃懶做貪財好色性格開朗困境幫手戰(zhàn)斗力弱任勞任怨誰是好員工？半成品殘次品“毒品”精品什么樣的人才能成為合格的渠道代表呢？?有責任心肯學習態(tài)度好因為角度不同所以認識必有不同

有位秀才第三次進京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹躺在一起，但是背靠著背。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪，問："不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？"秀才如此這般說了一番，店老板樂了："喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹背靠背躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？"秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。啟示：

積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。渠道代表管理的對象社會渠道特點：2023/1/12覆蓋廣城市鄉(xiāng)村人群覆蓋率的概念：/萬人與/村數(shù)量多目前的數(shù)量繼續(xù)提升積極性高營業(yè)廳的銷售銷售員建設快快速利用原有設施成本可變成本性支出資本性支出

社會渠道的特點和作用，決定了社會渠道代表必須抓住代理商的大腦，而不是資金。不是一家人電信公司期望專營遵守規(guī)定的價格，不沖貨提高服務水平，在軟件、硬件和人員等方面提升服務水平發(fā)展新業(yè)務不要洗卡，提高在網(wǎng)率店面用于電信宣傳公司的政策及時回款嚴格執(zhí)行公司促銷政策，不截留促銷品代理商期望多家代理有利潤就沖貨盡量減少需要成本的服務，減少服務人員，減少服務硬件盡量推成熟的產(chǎn)品鼓勵用戶換號店面同時用于手機或其他減少宣傳政策的成本促銷品用于別的用途2023/1/12用戶看不到C網(wǎng)手機賣場中C網(wǎng)手機柜臺位置不佳買C網(wǎng)手機入網(wǎng)手續(xù)繁雜店員介紹C網(wǎng)手機不夠專業(yè)C網(wǎng)手機賣點不突出C網(wǎng)終端銷售門店數(shù)量不足缺少促銷員隊伍終端銷售管控力不足店員激勵不到位代理商針對C網(wǎng)終端的宣傳力度不足店員首推率不高缺少渠道經(jīng)理隊伍代理商進貨積極性不高店員首推率不高商家銷售不積極渠道管理抓手不強

渠道代表不是在解決問題，就在解決問題的路上！?。∩鐣赖倪x、用、育、留2023/1/12“選”即社會渠道的準入、資質信息管理；“育”：社會渠道能力提升管理，面向社會渠道的服務舉措；“用”：社會渠道規(guī)劃、分類分級、激勵、考核等；“留”，主要包括社會渠道的退出機制及社會渠道的溝通及文化建設。網(wǎng)點日常管理對能力的需求2023/1/12分類準入評級培訓退出考核信息搜集保證金調研談判培訓陳列微促五合一型專家調研專家談判專家培訓專家陳列專家微促專家目錄2023/1/12社會渠道經(jīng)理能力需求調研能力詳述談判能力詳述培訓能力詳述陳列能力詳述微促能力詳述社會渠道經(jīng)理的工作模式渠道代表應對其所負責的社會代理網(wǎng)點的地理位置、人流量、客戶類型、運營管理、人員素質、合作意愿、競爭對手滲透情況進行清晰、量化的調研。調研能力調研力量與威信來自哪里？權利技能：體力與智力人品關系自身魅力對信息的占用小討論：調研能力農(nóng)村市場的調研要點人口數(shù)量、客戶占有率、經(jīng)濟收入情況、年齡層次、關鍵人物、消費活躍時間等校園市場的調研要點競爭對手、關鍵人、消費活躍時間、學生人數(shù)、消費能力等2023/1/12相似之處：關鍵人物、跟風效應、消費季節(jié)性等調研能力－調研的內容2023/1/12人：對象：業(yè)主、店長、店員、競爭對手精神：合作意愿、士氣、信心素質：業(yè)務、系統(tǒng)操作、技巧、精力銷售技巧宣傳技巧店：位置人流：數(shù)量與分類客流銷售流銷售額空間陳列回頭量投訴量制度與流程（冰山）：傭金發(fā)放店員酬金業(yè)主的管理方式店長的管理方式收入利－稅－費為什么？調研能力－調研的方法2023/1/12觀察：觀察人流量觀察轉化率周邊的環(huán)境（便利店）交談：說話的內容；說話的方式；測算：計算人工成本計算總成本計算利潤率計算競爭對手條件人流量選點聯(lián)盟預熱客流量外部陳列宣傳音響銷售量銷售員與產(chǎn)品的匹配產(chǎn)品與客流的匹配銷售額交叉銷售傭金引導四流三率2023/1/122023/1/122023/1/12目錄2023/1/12社會渠道經(jīng)理能力需求調研能力詳述談判能力詳述培訓能力詳述陳列能力詳述微促能力詳述社會渠道經(jīng)理的工作模式把自己頭腦里的想法灌輸?shù)絼e人的腦袋。有效溝通天底下最難的兩件事是什么？把別人口袋的錢變成自己口袋的錢。31小討論：你是怎樣去溝通、談判的？給店老板算賬、講利益這個月必須完成任務停系統(tǒng)不給你做活動、扣傭金……2023/1/12聽：形式與態(tài)度說：印象深刻相信：真實行動：一致目標溝通與談判的標準：2023/1/12聽：形式與態(tài)度舉例：1、渠道經(jīng)理一大早去找店老板談進手機的事，但他不知道昨晚渠道老板打麻將輸了幾千快錢。2、渠道老板和老板娘前一天晚上剛打過架。

前提：渠道老板愿意聽，能夠聽的進去關鍵點：讓老板聽的時間點要選好，要找老板閑的時候，

心情好的時候。內容是老板想聽的內容。2023/1/12說：印象深刻舉例：渠道老板想向你要點資源，你又想讓他終端上柜、有體驗機、完成當月銷量，你怎么說？前提：要說的真實、要說的印象深刻關鍵點：說的結果讓店老板感覺你是他的人，能說到他心里去，你是在幫他去發(fā)財。2023/1/12相信：真實舉例：渠道經(jīng)理答應店老板這個月賣10臺手機給一臺演示機、每部給10元獎勵。

演示機、獎勵提前兌現(xiàn)對渠道。前提：真實性；換位思考的表達；關鍵點：用具體的實際行動讓老板相信自己的承諾，必要時提前兌現(xiàn)。2023/1/12行動：一致目標舉例：一個賣場老板近兩個月銷量一致不好，你想讓他請一個演出忽悠隊來聯(lián)合營銷提升銷量。關鍵點：自己行動必須和渠道老板保持一致，甚至做到店老板前邊前提：行動和老板必須保持相同的目標2023/1/12總結在合適的時候給店老板說印象深刻的話讓店老板相信這一切都是是真實的我們陪著老板一起努力去做達到我們溝通、談判目的！目錄2023/1/12社會渠道經(jīng)理能力需求調研能力詳述談判能力詳述培訓能力詳述陳列能力詳述微促能力詳述社會渠道經(jīng)理的工作模式渠道代表的一大重要職能是對社會渠道網(wǎng)點的銷售人員進行銷售技能培訓，這是確保網(wǎng)點銷售能力的源泉。渠道代表需要掌握套餐賣點并進行傳播。社會渠道代表必須掌握產(chǎn)品賣點，并以適合社會渠道特點的方式對網(wǎng)點銷售人員進行銷售培訓。培訓能力培訓能力－培訓對象的特點我們培訓的是什么人是誰在賣我們的天翼？銷售的本質就是一個人與另一個人產(chǎn)生了交換社會渠道銷售員為什么要為我們做事？2023/1/12成本低女性流動臨時無法進入體制內認同感差無法控制的因素多培訓能力－進店培訓的要求成本低速度快容易懂難于忘有鋪墊針對性強培訓能力－內容2023/1/12產(chǎn)品賣點實時簡單銷售技巧實用簡單交叉例：三句半異議處理智慧中立探詢信息傭金結算設身處地考核到位IT操作不出錯迅速練手目錄2023/1/12社會渠道經(jīng)理能力需求調研能力詳述談判能力詳述培訓能力詳述陳列能力詳述微促能力詳述社會渠道經(jīng)理的工作模式即使是水果蔬菜，也要像一幅靜態(tài)寫生畫那樣藝術地排列，因為商品陳列的美感能撩起顧客的購買欲望。什么是陳列？陳列能力意義廳外靚號超市數(shù)碼產(chǎn)品有助于建設幫助展示商品提升品牌形象營造品牌氛圍提高產(chǎn)品銷售2023/1/122023/1/122023/1/122023/1/12陳列能力－網(wǎng)點形象的內容2023/1/12店外：門頭、燈箱、窗欄、門腰、LED屏、迎賓、爆炸貼店中：地貼、吊旗、欄桿、指引欄、贈品堆柜臺：屏幕背貼、柜臺玻璃下（肯德基）、銷售員、墻面廣告標準化陳列三原則對陳列的有效指導的前提規(guī)則的熟悉網(wǎng)點的熟悉2023/1/12柜臺內陳列黃金點：銅點銅點銀點金點銀點單節(jié)柜臺陳列規(guī)范5部手機標準陳列6部手機標準陳列注：

為普通機型；

為推薦機型LOGOLOGO單節(jié)柜臺陳列規(guī)范7部手機標準陳列8部手機標準陳列LOGOLOGO單節(jié)柜臺陳列規(guī)范9部手機標準陳列10部手機標準陳列LOGOLOGO2023/1/122023/1/122023/1/122023/1/12手繪POP海報的設計-內容組成主標題副標題說明文裝飾手繪POP海報的設計-排版方法一張海報內要配有8色。紅橙黃綠藍青紫黑。陳列－細分原則產(chǎn)品陳列（終端、卡號、套餐包）明顯能看得見容易看見飽滿不留空窗動感不僅僅是終端易取能體驗能感受統(tǒng)一標簽醒目賣點重點突出主打產(chǎn)品整潔看起來摸起來2023/1/12陳列能力A－陳列的原則2023/1/12形象設計的兩大原則規(guī)范符合上級的意圖符合整體的形象銷售顯示最重要的賣點讓顧客最快看到讓顧客最方便得到陳列能力B－影響力2023/1/12對外對人流：將人流吸引，駐足，轉化為客流對客流：強調易用性，確?？蛻舻脑囉?，幫助找到客戶的目標對客戶：增強客戶信心，說明網(wǎng)點的銷售流速及專業(yè)性，充分考慮客戶的從眾心理對內對店員：占用時間，避免懶散現(xiàn)象對銷售員：提升士氣，從最容易的行動入手，切入銷售軌道對代理商：加強控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實力與專業(yè)渠道網(wǎng)點陳列整理要求有人負責：專人負責物料的擺放，引導員負責陳列的整理。按標準執(zhí)行：做的事情都寫下來（拍下來），然后按照寫下來的東西去做每天整理兩次：陳列負責人每天上午及下午上班時必須對陳列進行整理，讓陳列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。陳列能力C－陳列的更新前后臺規(guī)劃設計要遵循二八原則，確保把更多的空間留給客戶服務廳規(guī)劃設計原則——二八原則陳列能力－總結兩個原則：規(guī)范與銷售(突出順序容易整潔統(tǒng)一）兩個影響：對內對外三個檢查：符合規(guī)范支持銷售制度性整理更新十八個點：橫幅門頭外墻堆頭（內外）KT板

櫥窗展架內墻吊旗終端體驗單頁架

受理臺名片顯示器地貼地毯外插旗2023/1/12目錄社會渠道經(jīng)理能力需求調研能力詳述談判能力詳述培訓能力詳述陳列能力詳述微促能力詳述社會渠道經(jīng)理的工作模式微促能力就是營銷者在一定的區(qū)域和范圍內，針對向消費者傳遞有關本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。

產(chǎn)品客戶現(xiàn)場講解、演示、體驗微促活動一定范圍和區(qū)域的目標客戶針對特定客戶選擇的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合小討論：微促需要滿足什么前提？業(yè)主可以承擔成本基本使用現(xiàn)有套餐基本使用現(xiàn)有人員不會對其他區(qū)域造成沖擊。。。。。。常態(tài)化的微促呈現(xiàn)多樣性典型促銷方法店內促銷商家聯(lián)盟商業(yè)區(qū)促銷更多合作促銷在競爭日益激烈的狀況下，常態(tài)化的微促已經(jīng)成為中國電信持續(xù)獲得新用戶的必備手段與方法。

店內促銷的目的在于不斷提升用戶黏性，提高銷售成功率，正確傳播天翼品牌和文化。商業(yè)區(qū)促銷主要針對競爭對手開展，通過延伸方式獲得用戶，讓用戶體驗天翼并且獲得銷售。校園促銷鎖定學生群體，重點培育3G用戶群體。案例分析

張強是3月20才新到任的渠道經(jīng)理，在4月2日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個通知，通知上說可以利用清明節(jié)小長假3，4，5三天開展一次就天翼產(chǎn)品的促銷活動，優(yōu)惠贈品為5升色拉油。鑒于時間較緊、營銷部人員有限，張強把剛剛大學畢業(yè)沒有找到工作的表弟帶上了，加上另外2個同事現(xiàn)場共4人，在3日早上9:00出發(fā)之前做了15分鐘的簡單培訓就開始上場迎戰(zhàn)了。在上午10點左右他們將傘蓬支在了市內比較有名的白領商務樓的樓下，準備開始促銷，12點之后，人流猛增，咨詢的人很多；下午2點左右，被城管攆走。關鍵對話：張強：因為昨晚才通知印刷廠，今天下午才能把那個宣傳條幅送到，我們先用喇叭喊吧！消費者1：這個不好用，需要換貨；售貨員：我們這個產(chǎn)品只拿了兩件，剛賣了一件，您消消氣，您到我們營業(yè)廳去換，好嗎？消費者2：你這個售貨員（大學生）介紹的產(chǎn)品功能這個產(chǎn)品上根本沒有，我需要退貨；（將自己知道的關于此類產(chǎn)品的所有信息都說出來了）城管：樓上正在開會，有人投訴，另外，這里不能擺攤，罰款200元。消費：車輛消耗費用50元，人工成本300元，宣傳標識：100元，餐飲費用：50元，罰單：200元；收入：賣出手機2部，卡2張客流量：20人咨詢，成交量：2人成交，退換貨：1人退貨，一人換貨

活動價值分析：利潤：？品牌：負值滿意度：極低案例分析討論：一、總結此案例成功或者失敗的地方。優(yōu)勢地方：1、目標群體有針對性2、態(tài)度積極3、有培訓意識失敗原因：1、人員培訓不足2、人手不足3、場地環(huán)境無協(xié)商4、物料準備不充足5、準備時間過于倉促二、總結成功促銷活動應該注意的事項。注意事項：1、明確客戶目標2、與城管及場地相關業(yè)主協(xié)商3、注意場所周圍的弱勢群體（老人、學生、商務區(qū)）4、需要宣傳預熱，如：拉橫幅、海報、電話外呼5、投訴專位、專人處理6、備品準備充足、考慮天氣因素微促流程促銷前促銷后3、營銷策劃12、服務跟蹤4、市場預熱5、人員培訓6、現(xiàn)場籌備11、總結優(yōu)化10激勵兌現(xiàn)9、活動管控8、渠道協(xié)同2、網(wǎng)格選擇7、業(yè)務受理1、明確重點促銷中微促流程：完整而有效的促銷活動應該包含以下12個環(huán)節(jié)。微促543工作法微促流程詳解責任部門、時間要求、責任人人流量選點聯(lián)盟預熱客流量外部陳列宣傳音響銷售量銷售員與產(chǎn)品的匹配產(chǎn)品與客流的匹配銷售額交叉銷售傭金引導微促能力A-四流三率門店促銷活動舉措項目現(xiàn)狀提升后舉措門店外人流800人/天1500人/天1、店外分發(fā)宣傳單頁。2、10000號輔助外呼周邊居民區(qū)用戶。3、周邊居民區(qū)宣傳單頁信箱投放。4、周末進小區(qū)門口擺攤提供便民服務，引導居民來辦理業(yè)務。客流30人/天60人/天1、門外陳列LED屏幕播放。2、擺放POP促銷海報，提醒限時特價智能機型。3、音響銷售量2-3個8-10個1、從業(yè)務引領轉化為終端引領。2、設立體驗專區(qū)，為待客用戶提供茶水服務，并由促銷員引導體驗，贈送生活類小禮品。3、重點培訓主推業(yè)務，提高成交率。銷售額每月1.5萬元每月4萬元1、首推樂享3G套餐、E9自助版融合套餐，其次推薦親情版或易通卡等低端套餐。2、進行交叉營銷即話費繳納后，根據(jù)用戶的產(chǎn)品現(xiàn)狀通過家庭理財式的方式開展業(yè)務二次營銷。電信:

完成本次微促的各項目標，擴大宣傳，但不會對其他區(qū)域造成沖擊代理商:

完成自己預期目標，業(yè)主可以承擔成本用戶:

滿意并購買競爭對手:

打擊競爭對手微促能力B－評價標準立足本公司產(chǎn)品資源，對客戶消費做一定的積分鼓勵或贈送優(yōu)惠等，刺激客戶的多次消費行為。針對特定區(qū)域的指定客戶群體，以電話形式