房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)卓越運(yùn)營(yíng)管理【從龍湖萬(wàn)科中海標(biāo)桿模式談房企運(yùn)營(yíng)管理】

1房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)卓越運(yùn)營(yíng)管理模式

--從龍湖，萬(wàn)科，中海標(biāo)桿模式談房企運(yùn)營(yíng)管理北京鈞涵基業(yè)企業(yè)管理參謀2021年12月北京北京鈞涵基業(yè)企業(yè)管理參謀總經(jīng)理資深房地產(chǎn)管理咨詢(xún)專(zhuān)家清華大學(xué)/北京大學(xué)/上海交大房地產(chǎn)總裁班客座講師?中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)??城市開(kāi)發(fā)?特約撰稿人18年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，8年管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)；主要從事戰(zhàn)略規(guī)劃、組織管控模式、流程管理、人力資源管理工程的咨詢(xún)和培訓(xùn)，其專(zhuān)業(yè)水平及豐富的管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)獲得客戶(hù)的普遍贊賞，由他親自主持咨詢(xún)的工程均取得預(yù)期效果；對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)展戰(zhàn)略、不同類(lèi)型的房地產(chǎn)公司在集團(tuán)與工程公司之間管控模式與集分權(quán)設(shè)計(jì)、流程體系設(shè)計(jì)、本錢(qián)管理體系設(shè)計(jì)、工程管理、績(jī)效管理、鼓勵(lì)與薪酬體系設(shè)計(jì)有廣泛而深入的研究；擁有100余家大中型房地產(chǎn)企業(yè)全案管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，400多家房地產(chǎn)企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；曾主導(dǎo)效勞的局部地產(chǎn)企業(yè):中海地產(chǎn)，世茂集團(tuán)，上實(shí)地產(chǎn)，北辰置地，復(fù)地集團(tuán)，中華企業(yè)，中房集團(tuán)，新世界地產(chǎn)，納帕地產(chǎn)，廣廈控股，紫薇地產(chǎn)，銀城地產(chǎn)，宏宇實(shí)業(yè)，億達(dá)集團(tuán)，深圳航空城等。講師簡(jiǎn)介-謝志華謝志華中國(guó)房市說(shuō)到底是政策市，房市的剛性需求投資需求并存◆

9月土地市場(chǎng)交易活潑，成交總價(jià)普遍較高，成交總價(jià)TOP10中，第十名成交金額超過(guò)20億元。從城市分布來(lái)看，高價(jià)地塊主要分布在一線(xiàn)城市，二線(xiàn)城市僅有蘇州和重慶。從樓面地價(jià)來(lái)看，總價(jià)較高地塊樓面地價(jià)相對(duì)較高，說(shuō)明高價(jià)地塊以“質(zhì)〞取勝◆

住宅用地成交量連續(xù)8個(gè)月呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，1-9月累計(jì)成交量首超去年同期水平。10重點(diǎn)城市中，除了廣州、重慶、深圳之外，其他7個(gè)城市住宅用地累計(jì)供給量超過(guò)去年同期水平。四季度是土地供給的傳統(tǒng)旺季，隨著新一輪供地頂峰的到來(lái)，住宅用地供給量將會(huì)進(jìn)一步增加◆

北京“搶地〞大戰(zhàn)又起萬(wàn)科加速布局北京。9月北京住宅用地平均溢價(jià)水平129%，創(chuàng)下1年來(lái)新高。隨著住宅市場(chǎng)銷(xiāo)售火爆，北京住宅用地溢價(jià)水平一直呈上升趨勢(shì)。萬(wàn)科加速北京戰(zhàn)略布局，本月斥資50億，連拿房山2宗地◆

上海地價(jià)飆升，流拍地塊榮登“地王〞。9月上海土地市場(chǎng)交易活潑，地價(jià)飆升，住宅用地掛牌價(jià)和成交價(jià)創(chuàng)下歷史新高。中海地產(chǎn)以70.06億的價(jià)格拿下長(zhǎng)風(fēng)6B〔B6〕、7C地塊，折合樓面地價(jià)22409元/平方米。長(zhǎng)風(fēng)地塊在去年以14000元/平方米的價(jià)格掛牌，遭遇流拍◆

重慶住宅用地交易“井噴〞保利地產(chǎn)連拿4宗地。9月重慶住宅用地交易火爆，成交量位居全國(guó)各大城市之首。繼拿下鴻恩寺“地王〞之后，保利加快重慶布局，本月拿下4宗住宅用地一線(xiàn)城市風(fēng)險(xiǎn)加大，次級(jí)城市相對(duì)穩(wěn)定東部地區(qū)〔房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)展相對(duì)充分、供給偏緊，價(jià)格上漲明顯〕的地區(qū)在縮量，而中西部地區(qū)〔房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)展相對(duì)落后，供給也相對(duì)充足，價(jià)格上漲不多，需求還比較旺盛〕依然在放量。2021年9月中國(guó)主要城市土地市場(chǎng)交易情況供應(yīng)情況9月土地供應(yīng)止跌反彈，全國(guó)60個(gè)重點(diǎn)城市共推出土地913宗，環(huán)比增加10%，同比增加74%；推出土地面積4314萬(wàn)平方米，環(huán)比增加6%，同比增加97%。其中，推出住宅類(lèi)用地（含住宅用地及包含住宅用地的綜合性用地）355宗，環(huán)比增加17%，同比增加94%；推出土地面積2380萬(wàn)平方米，環(huán)比增加30%，同比增加146%。1-9月累計(jì)供應(yīng)量首超去年同期水平。成交情況9月土地市場(chǎng)交易活躍，全國(guó)60個(gè)重點(diǎn)城市共成交土地650宗，環(huán)比增加3%，同比增加169%；成交土地面積2854萬(wàn)平方米，環(huán)比減少20%，同比增加97%。其中，住宅用地成交298宗，環(huán)比增加11%，同比增加247%；成交土地面積1784萬(wàn)平方米，環(huán)比減少6%，同比猛增269%。住宅用地成交量連續(xù)8個(gè)月呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。1-9月累計(jì)成交量首超去年同期水平。土地拍賣(mài)9月一線(xiàn)城市交易活躍，沒(méi)有地塊流拍，流拍地塊仍然集中在二三線(xiàn)城市。本月流拍住宅用地13宗，流拍率6%。成交價(jià)格9月住宅用地樓面價(jià)格大幅上漲。本月住宅用地平均樓面地價(jià)為2691元/平方米，環(huán)比上漲37%。土地政策9月國(guó)土部下發(fā)了《關(guān)于開(kāi)展土地儲(chǔ)備制度建設(shè)和運(yùn)行情況調(diào)查的緊急通知》直指囤地?！锻ㄖ芬环矫婺軌蛎迦珖?guó)建設(shè)用地使用情況，另一方面對(duì)開(kāi)發(fā)商拿地產(chǎn)生一定影響。9月土地市場(chǎng)交易活潑，“地王〞頻現(xiàn)，成交價(jià)格大幅上漲，中海、萬(wàn)科等大鱷加快土地市場(chǎng)布局，增加一線(xiàn)城市土地儲(chǔ)藏。一線(xiàn)城市風(fēng)險(xiǎn)加大，次級(jí)城市相對(duì)穩(wěn)定東部地區(qū)〔房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)展相對(duì)充分、供給偏緊，價(jià)格上漲明顯〕的地區(qū)在縮量，而中西部地區(qū)〔房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)展相對(duì)落后，供給也相對(duì)充足，價(jià)格上漲不多，需求還比較旺盛〕依然在放量。從大蕭條的經(jīng)驗(yàn)看，全球性經(jīng)濟(jì)低迷的全面恢復(fù)尚待時(shí)日全球性數(shù)量型放松貨幣政策導(dǎo)致通貨膨脹不可防止，帶來(lái)房市投資性需求全球主要經(jīng)濟(jì)體連續(xù)宣布實(shí)施數(shù)量型放松貨幣政策，中國(guó)即將被全球主要經(jīng)濟(jì)體數(shù)量型放松貨幣政策包圍，這在全球近現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)史上是從未有過(guò)的局面。1、世界銀行調(diào)高09年中國(guó)經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)呼吁中國(guó)政府年內(nèi)不要再出臺(tái)新的經(jīng)濟(jì)刺激方案，再刺激的話(huà)，只會(huì)把資產(chǎn)價(jià)格泡沫連同油價(jià)泡沫再刺激起來(lái)，那樣世界人民都要扛不住了。大家都需要給經(jīng)濟(jì)自然調(diào)整和修養(yǎng)生息的時(shí)間。2、最近幾月的新增貸款超萬(wàn)億。3、中國(guó)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題一直是內(nèi)需問(wèn)題，內(nèi)需問(wèn)題背后？高通脹、高投資、高增長(zhǎng)、高出口、高失業(yè)率長(zhǎng)期利好，短期看政策。短期調(diào)控走向長(zhǎng)期調(diào)控。房地產(chǎn)品牌企業(yè)市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升一線(xiàn)城市進(jìn)入難度加大，品牌企業(yè)會(huì)逐步加大二三線(xiàn)城市的進(jìn)入，引導(dǎo)投資需求。土地供給工程融資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)國(guó)家土地管理的日趨嚴(yán)格和土地公開(kāi)招標(biāo)政策的實(shí)施，導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)土地本錢(qián)的上升和資金需求的增加央行房地產(chǎn)貸款政策日趨嚴(yán)格和可能改變的預(yù)售政策，導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)融資困難和資金鏈的更加緊張市場(chǎng)有效供給的增加和消費(fèi)者的日趨成熟，要求提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)能力，從戰(zhàn)略到營(yíng)銷(xiāo)上都必須有明確的定位，不再可能僅僅憑“概念〞進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)企業(yè)的實(shí)力和管理能力要求越來(lái)越高，優(yōu)勝劣汰將成為行業(yè)開(kāi)展的一個(gè)必然趨勢(shì)為了在行業(yè)的逆流中生存乃至增長(zhǎng)，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該放棄“時(shí)機(jī)主義〞，從以資源為根底的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向以能力為根底的競(jìng)爭(zhēng)，全面提升企業(yè)管理水平，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)未來(lái)的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化將促使行業(yè)內(nèi)部進(jìn)行整合，劇烈的競(jìng)爭(zhēng)將逐步導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰居安思危？房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力說(shuō)重新界定。企業(yè)必須在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)形成差異化，形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，即重視職能戰(zhàn)略打造；研發(fā)戰(zhàn)略本錢(qián)戰(zhàn)略合作伙伴〔供方資源〕戰(zhàn)略客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略〔品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略〕歷經(jīng)了2021年的金融危機(jī)和宏觀(guān)調(diào)控之后，許多企業(yè)開(kāi)始或重視或反思其運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。

如果說(shuō)2021年的淡市給了房地產(chǎn)企業(yè)充分認(rèn)識(shí)了自己的時(shí)機(jī)的話(huà)，09年的牛市那么恰恰給了中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理變革的最正確時(shí)機(jī)。房地產(chǎn)企業(yè)必須把握行業(yè)開(kāi)展節(jié)奏快速成長(zhǎng)，否那么將被邊緣化。思考：業(yè)務(wù)價(jià)值鏈上，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？？房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不外乎資源的競(jìng)爭(zhēng)與專(zhuān)業(yè)能力的競(jìng)爭(zhēng)，我們的優(yōu)勢(shì)在于資源端還是在客戶(hù)端？02年：專(zhuān)業(yè)集成05年：企業(yè)職能戰(zhàn)略規(guī)劃06年：合作伙伴管理07年：品牌管理06年：流程管理07年：組織管控08年：第二次流程優(yōu)化09年：知識(shí)管理04年：知識(shí)管理07年：品牌管理03年：品牌管理07年：流程管理/質(zhì)量管理08年：客戶(hù)關(guān)系管理04年：品牌管理05年：客戶(hù)關(guān)系管理06年：流程管理/質(zhì)量管理07年：客戶(hù)導(dǎo)向流程管理品牌房地產(chǎn)企業(yè)都在不遺余力的打造其專(zhuān)業(yè)能力選擇最適宜自己的戰(zhàn)略方向，構(gòu)建自己的核心能力體系，通過(guò)運(yùn)營(yíng)體系支撐核心能力的建設(shè)，是根本的管理邏輯3從戰(zhàn)略到核心能力的打造12運(yùn)營(yíng)體系對(duì)戰(zhàn)略的支撐標(biāo)桿企業(yè)給我們帶來(lái)的思考能力建設(shè)與行動(dòng)規(guī)劃職能戰(zhàn)略戰(zhàn)略思路與目標(biāo)體系

價(jià)值取向

愿景公司戰(zhàn)略體系是一個(gè)復(fù)雜的體系，而最核心的就是基于戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略思想答復(fù)“在哪里競(jìng)爭(zhēng)、如何競(jìng)爭(zhēng)和何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)？〞這三個(gè)問(wèn)題戰(zhàn)略就是一種選擇，一種取舍，在哪里競(jìng)爭(zhēng)容易選擇，但如何競(jìng)爭(zhēng)卻是需要時(shí)間和資源的投入才能積淀的戰(zhàn)略、核心競(jìng)爭(zhēng)力與運(yùn)營(yíng)流程產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略本錢(qián)戰(zhàn)略合作伙伴管理戰(zhàn)略……品牌戰(zhàn)略建立各職能戰(zhàn)略體系：規(guī)劃、流程與制度能力建設(shè)與行動(dòng)規(guī)劃職能戰(zhàn)略戰(zhàn)略思路與目標(biāo)體系

價(jià)值取向

愿景職能戰(zhàn)略規(guī)劃形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，清晰的職能戰(zhàn)略才能使各部門(mén)形成合力。規(guī)劃核心競(jìng)爭(zhēng)力，并通過(guò)清晰的職能戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力專(zhuān)注高性?xún)r(jià)比住宅開(kāi)發(fā)，在保證產(chǎn)品的高品質(zhì)的情況下價(jià)格具備優(yōu)勢(shì)。全國(guó)統(tǒng)一品牌，保證公司品牌與工程品牌的一致性，打造國(guó)企一流地產(chǎn)品牌以本錢(qián)為導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)規(guī)模效益提升企業(yè)本錢(qián)〔土地、建造投資等〕競(jìng)爭(zhēng)能力逐步走向以客戶(hù)為中心的企業(yè)管理模式××地產(chǎn)房產(chǎn)愿景××地產(chǎn)將努力成為上海及目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)中領(lǐng)先的品牌企業(yè)，穩(wěn)固“××地產(chǎn)房產(chǎn)〞成為上海市著名商標(biāo)地位產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略本錢(qián)戰(zhàn)略合作伙伴管理戰(zhàn)略品牌與客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略投融資戰(zhàn)略示例重新思考和提升戰(zhàn)略性指標(biāo)管理土地開(kāi)發(fā)成本投資回報(bào)率現(xiàn)金流CRM戰(zhàn)略性指標(biāo)財(cái)務(wù)性指標(biāo)成本管理研發(fā)管理財(cái)務(wù)性指標(biāo)保證公司的短期盈利能力。戰(zhàn)略性指標(biāo)保證公司的長(zhǎng)期盈利能力，戰(zhàn)略性指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)也形成了企業(yè)的核心能力，從而保持和增強(qiáng)了企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也形成了穩(wěn)定的長(zhǎng)期利潤(rùn)來(lái)源。當(dāng)前的房地產(chǎn)外圍形勢(shì)，促使房地產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略性指標(biāo)的打造，提升企業(yè)的管理能力，加強(qiáng)企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)注形成有效的職能戰(zhàn)略體系關(guān)注快速盈利能力龍湖的戰(zhàn)略主要思路策略區(qū)域布局運(yùn)用業(yè)態(tài)與區(qū)域的雙重平衡實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，分散產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不均衡和區(qū)域周期不均衡帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)用帕爾迪模式進(jìn)行全國(guó)布局：由北向南從沿海經(jīng)濟(jì)圈中心城市輻射到周邊城市群10年左右完成全國(guó)基本布局業(yè)態(tài)布局在少于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)城市布點(diǎn)的情況下運(yùn)用多業(yè)態(tài)布局實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先業(yè)務(wù)規(guī)模在每一個(gè)城市成為新鴻基：在每一個(gè)城市成為NO.1或者NO.2；集中于中高端市場(chǎng)，在城市內(nèi)進(jìn)行多業(yè)態(tài)布局；可售物業(yè)數(shù)量維持在高水平并快速周轉(zhuǎn)；適時(shí)發(fā)展具有高升值潛力的地標(biāo)性投資物業(yè)。集分權(quán)控制在城市領(lǐng)先與新城市進(jìn)入產(chǎn)生沖突時(shí)，城市領(lǐng)先優(yōu)先于新城市進(jìn)入用霍頓模式進(jìn)行集權(quán)分權(quán)管理：集分權(quán)視行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、組織發(fā)展和戰(zhàn)略需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整；分權(quán)原則：在有利于激發(fā)地區(qū)公司活力與能量的領(lǐng)域分權(quán)；在地區(qū)公司核心業(yè)務(wù)職能上原則上不設(shè)集團(tuán)的對(duì)應(yīng)職能；隨時(shí)警惕地區(qū)公司諸侯化；集權(quán)原則：在地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)上集團(tuán)管理；地區(qū)公司組織發(fā)展能力弱時(shí)集權(quán)管理；在規(guī)模效應(yīng)的領(lǐng)域里集權(quán)管理；

示例區(qū)域布局：帕爾迪擴(kuò)張模式－立足重慶，布局全國(guó)由北向南從沿海經(jīng)濟(jì)圈中心城市輻射周邊城市群用10年左右的時(shí)間完成全國(guó)根本布局2021年進(jìn)入天津,完成環(huán)渤海區(qū)域中心城市布局,2021年進(jìn)入上海、南京根本完成長(zhǎng)三角區(qū)域中心城市布局，2021年、2021年從中心城市向板塊內(nèi)其他重要城市滲透北京天津南京上海深圳廣州重慶成都2007年2021年2021年2004年業(yè)態(tài)布局：在每一個(gè)城市成為新鴻基〔不做首置產(chǎn)品，只做再改和豪宅客戶(hù)〕在每一個(gè)進(jìn)入的城市成為NO.1或NO.2集中于中高端市場(chǎng),在城市內(nèi)進(jìn)行多業(yè)態(tài)布局可售物業(yè)數(shù)量維持在高水平并快速周轉(zhuǎn)(尤其是城市化的前期和中期)適時(shí)開(kāi)展具高升值潛力的地標(biāo)性投資物業(yè)，讓公司也受益于自己的物業(yè)增值城市內(nèi)業(yè)態(tài)平衡獨(dú)立別墅聯(lián)排別墅花園洋房高層公寓商業(yè)物業(yè)擴(kuò)展進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)態(tài)在同一城市內(nèi)不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品有不同的市場(chǎng)周期，多業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā)可使地區(qū)公司在不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品間平衡收入，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的開(kāi)展，使每一個(gè)進(jìn)入的城市都能成為穩(wěn)固的根據(jù)地。獨(dú)立別墅聯(lián)排別墅花園洋房高層公寓商業(yè)物業(yè)擴(kuò)展1、購(gòu)物公園：后工項(xiàng)目相當(dāng)于兩倍北城天街的商業(yè)規(guī)模；2、創(chuàng)業(yè)基地：后工項(xiàng)目城市創(chuàng)業(yè)者的LOFT公寓；3、濱江住宅：春森彼岸；4、別墅：悠山郡獨(dú)院別墅、東橋郡連排別墅、江與城連排別墅；5、洋房：悠山庭院、江與城、后工項(xiàng)目；6、寫(xiě)字樓：

龍湖國(guó)際，北部超高層寫(xiě)字樓；7、江景住宅：酈江的板式住宅與樓王單位；8、精裝房：酈江好望嶺；9、商業(yè)：江與城、春森彼岸、MOCO等城市大型配套商業(yè)區(qū)；

區(qū)域聚焦，城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模運(yùn)用業(yè)態(tài)與區(qū)域的雙重平衡實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步開(kāi)展，分散產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不均衡和區(qū)域周期不金衡帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)在少于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手城市布點(diǎn)的情況下運(yùn)用多業(yè)態(tài)布局實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先規(guī)模區(qū)域與業(yè)態(tài)雙重平衡開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域聚焦的多業(yè)態(tài)布局單一城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模增長(zhǎng)在城市領(lǐng)先與新城市進(jìn)入產(chǎn)生沖突時(shí),城市領(lǐng)先優(yōu)先于新城市進(jìn)入商業(yè)物業(yè)成為關(guān)注點(diǎn)持有型商業(yè)整體開(kāi)展原那么：選擇性保存租金價(jià)值高或者租金增長(zhǎng)快的商業(yè)物業(yè)。商業(yè)工程選擇原那么：組織能力、現(xiàn)金流量、開(kāi)發(fā)節(jié)奏和團(tuán)隊(duì)迅速取得成功新公司一年內(nèi)謹(jǐn)慎選擇持有型商業(yè)物業(yè)面積比例超過(guò)30%的單個(gè)開(kāi)發(fā)工程；新公司一年后兩年內(nèi)，可適中選擇在商業(yè)物業(yè)面積在60%以?xún)?nèi)的單個(gè)開(kāi)發(fā)仙姑，最好立足于選擇能在本工程實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流平衡的工程；新公司三年后可以拿純商業(yè)工程。增長(zhǎng)階梯龍湖集分權(quán)的管控模式從戰(zhàn)略到核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力最正確體驗(yàn)：圍繞客戶(hù)的最正確體驗(yàn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和效勞以達(dá)成溢價(jià)。效率提升：圍繞快速?gòu)?fù)制產(chǎn)品模塊與效勞和優(yōu)化流程來(lái)加快開(kāi)發(fā)速度。商業(yè)增值：圍繞商業(yè)資源管理和氣氛營(yíng)造來(lái)提升商業(yè)物業(yè)和地段價(jià)值使命為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和效勞并影響他們的行為。在此過(guò)程中，成為卓越的企業(yè)并創(chuàng)造時(shí)機(jī)。產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略本錢(qián)戰(zhàn)略合作伙伴管理戰(zhàn)略客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略品牌管理戰(zhàn)略示例最正確體驗(yàn)示例最正確體驗(yàn)舉措實(shí)例示例效率提升示例效率提升舉措實(shí)例示例商業(yè)增值示例商業(yè)增值舉措實(shí)例示例

集中把握高端客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)，滿(mǎn)足其需求：內(nèi)外界面清楚，工程與周邊環(huán)境形成巨大反差：入口，眼前一亮通往工程的路，已有改變，還未明顯售樓處，趣意盎然樣板間，親和溫馨沒(méi)有植物生長(zhǎng)期，營(yíng)造出超乎客戶(hù)期望的生活環(huán)境！為數(shù)不多的硬質(zhì)鋪裝更多采用大量的軟景有生命的園林，比建筑本身更能打動(dòng)人！花盛香醍花盛香醍滟瀾山香醍漫步精細(xì)化的綠化理念，小尺度上注重植物層次的搭配！全程不同節(jié)點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)感受入口外秩序化種植雪松輔以低矮的花灌木突出禮儀性與歸屬感入口內(nèi)部秩序化的銀杏簡(jiǎn)潔大氣限定出導(dǎo)向性強(qiáng)烈的空間院墻外的植被景觀(guān)漸趨自然緩和客戶(hù)的心態(tài)水景的參加成為秩序與自然的過(guò)渡宅間近人尺度的灌木花卉給客戶(hù)心理上的減壓入戶(hù)的處理溫馨、私密使客戶(hù)最限度放松自我兒童戲水場(chǎng)景供來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)小孩游戲分不清稻草人還是園丁通過(guò)示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶(hù)未來(lái)的生活場(chǎng)景，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)感染客戶(hù)真實(shí)的生活化的冰箱生活中水池場(chǎng)景調(diào)味品真實(shí)呈現(xiàn)生活中的兒童桌Angle女兒房相框里的留言馬桶插座高度的考慮書(shū)房一角整齊的鞋套入門(mén)換鞋套處配飾可直接茶飲至上而下的對(duì)細(xì)節(jié)關(guān)注停車(chē)場(chǎng)標(biāo)識(shí)的與園林渾然一體煙灰缸和垃圾桶精致的樹(shù)根處理維護(hù)中的大樹(shù)露臺(tái)的燒烤場(chǎng)景保潔對(duì)園林細(xì)節(jié)的維護(hù)萬(wàn)科的戰(zhàn)略〔2005年〕主要思路策略區(qū)域布局聚焦城市圈第一:萬(wàn)科必須加大已進(jìn)區(qū)域公司對(duì)集團(tuán)貢獻(xiàn)量第二：萬(wàn)科必須加快新區(qū)域的進(jìn)入步伐，這樣才能在未來(lái)增加每個(gè)公司對(duì)集團(tuán)的貢獻(xiàn)。第三：對(duì)非核心區(qū)域采取“利潤(rùn)淘汰”機(jī)制。業(yè)態(tài)布局產(chǎn)品定位集約化細(xì)分價(jià)值第一步：按目前客戶(hù)細(xì)分模型對(duì)現(xiàn)有項(xiàng)目的客戶(hù)群進(jìn)行對(duì)應(yīng)的調(diào)研分析；第二步：按支付意愿與購(gòu)買(mǎi)能力建立消費(fèi)者行為模式第三步：建立中國(guó)消費(fèi)者生命周期下特定的客戶(hù)價(jià)值第四步：從產(chǎn)品（項(xiàng)目）標(biāo)準(zhǔn)化，市場(chǎng)機(jī)會(huì)，土地投資回報(bào)率，客戶(hù)滿(mǎn)意建立客戶(hù)細(xì)分基礎(chǔ)上的解決方案產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品創(chuàng)新第一：萬(wàn)科的產(chǎn)品創(chuàng)新是要通過(guò)以細(xì)分客戶(hù)價(jià)值為中心的產(chǎn)品線(xiàn)設(shè)計(jì),從而建立客戶(hù)終身鎖定模式！第二：在差異化的前提下建立起萬(wàn)科住宅標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系第三：推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化

示例萬(wàn)科未來(lái)十年的區(qū)域擴(kuò)張結(jié)構(gòu)路線(xiàn)利潤(rùn)第二層面〔增長(zhǎng)業(yè)務(wù)區(qū)域〕杭州、蘇州、常州等長(zhǎng)三角城市群珠海、江門(mén)、肇慶、長(zhǎng)沙、福州等珠三角城市群大連、青島、唐山、保定、石家莊等環(huán)渤海城市圈第三層面〔種子業(yè)務(wù)區(qū)域〕沿長(zhǎng)江城市圈、沿隴海鐵路城市圈、哈長(zhǎng)沈大城市圈、沿京廣鐵路城市圈、濟(jì)青煙威城市圈、成渝沿線(xiàn)城市圈、沿南昆鐵路城市圈第一層面〔現(xiàn)金流動(dòng)業(yè)務(wù)區(qū)域〕長(zhǎng)三角：上海、南京、無(wú)錫、南昌、昆山珠三角：深圳、廣州、東莞、佛山、中山200420212021萬(wàn)科核心能力客戶(hù)細(xì)分第二層面：四個(gè)細(xì)分市場(chǎng)第三層面：五個(gè)細(xì)分市場(chǎng)職業(yè)新銳〔２０％〕望子成龍家庭〔２５％〕成功家庭〔２０％〕幸福晚年家庭〔１５％〕務(wù)實(shí)家庭〔２０％〕第一層面：三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)綜合性?xún)r(jià)家庭〔６６％〕職業(yè)新銳〔２５％〕成功家庭〔９％〕2004(需求旺盛期)2021(需求飽合期)2021(需求理性期)萬(wàn)科核心能力成功家庭（9%）職業(yè)新銳（25%）望子成龍家庭（18%）幸福晚年家庭（22%）務(wù)實(shí)家庭（26%）成功家庭（12%）2職業(yè)新銳（30%）望子成龍家庭（15%）幸福晚年家庭（20%）務(wù)實(shí)家庭（20%）市場(chǎng)成熟程度利潤(rùn)萬(wàn)科的核心能力集中在對(duì)客戶(hù)的理解和客戶(hù)效勞萬(wàn)科的持續(xù)優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)的理解更加精細(xì)化集約化產(chǎn)品增值從核心能力提出的組織要求:基于能力體系建設(shè)新的管理控制體制總部職能區(qū)域職能一線(xiàn)職能客戶(hù)價(jià)值精細(xì)化產(chǎn)品增值能力精細(xì)化戰(zhàn)略管理商業(yè)化品牌建設(shè)產(chǎn)業(yè)化技術(shù)創(chuàng)新資源分配與整合共享品牌資源標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品系列本地化市場(chǎng)定位集約化工程運(yùn)營(yíng)人力資源貯備系統(tǒng)表達(dá)客戶(hù)價(jià)值差異化提高資源利用基于統(tǒng)一模式的擴(kuò)張本地化資源配置速度化投資回報(bào)縮短運(yùn)行周期提高投資回報(bào)核心能力規(guī)劃轉(zhuǎn)換成職能戰(zhàn)略，化成對(duì)組織的要求企劃部：強(qiáng)化集團(tuán)戰(zhàn)略管理職能〔戰(zhàn)略實(shí)施跟蹤檢查〕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部：強(qiáng)化客戶(hù)價(jià)值增值、品牌管理職能；規(guī)劃設(shè)計(jì)部：強(qiáng)化產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新和住宅消費(fèi)新概念上的領(lǐng)導(dǎo)能力；工程管理部：強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)化研究和開(kāi)展；人力資源部：公司管理變革；企業(yè)文化培養(yǎng)；強(qiáng)化人力資源儲(chǔ)藏和培養(yǎng)；強(qiáng)調(diào)對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的績(jī)效考核評(píng)估。戰(zhàn)略：企劃部品牌：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部產(chǎn)品：規(guī)劃設(shè)計(jì)部和工程管理部文化：人力資源部客戶(hù)價(jià)值精細(xì)化產(chǎn)品增值能力例如思考：我們基于運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃的核心能力是什么？產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略本錢(qián)戰(zhàn)略合作伙伴管理戰(zhàn)略投融資管理戰(zhàn)略品牌與客戶(hù)關(guān)系戰(zhàn)略產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略？某公司對(duì)精品戰(zhàn)略的詮釋標(biāo)準(zhǔn)化只是一種戰(zhàn)略選擇本錢(qián)管理戰(zhàn)略？例如本錢(qián)管理的戰(zhàn)略思維：物業(yè)？客服？營(yíng)銷(xiāo)？客戶(hù)導(dǎo)向？本錢(qián)管理的意識(shí)。通過(guò)大規(guī)模戰(zhàn)略采購(gòu)降低本錢(qián)只適合于大型企業(yè)設(shè)計(jì)階段降低本錢(qián)或者通過(guò)產(chǎn)品溢價(jià)降低相對(duì)本錢(qián)那么對(duì)大局部企業(yè)適用本錢(qián)戰(zhàn)略里最關(guān)鍵是要有綜合本錢(qián)的概念“二次規(guī)劃〞是指萬(wàn)通地產(chǎn)已開(kāi)發(fā)完成的工程，根據(jù)居住需求的變化與時(shí)代開(kāi)展的要求，由公司出資對(duì)已開(kāi)發(fā)完成的物業(yè)再次進(jìn)行“免費(fèi)升級(jí)〞，提升萬(wàn)通地產(chǎn)的物業(yè)品質(zhì)，讓物業(yè)保值增值，更超值地回報(bào)老客戶(hù)。

“二次規(guī)劃〞的具體做法一是根據(jù)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查與客戶(hù)提出的意見(jiàn)、建議，邀請(qǐng)第三方規(guī)劃設(shè)計(jì)公司提出方案，在消費(fèi)需求、客戶(hù)偏好的根底上進(jìn)行“規(guī)劃升級(jí)〞，規(guī)劃內(nèi)容將更加關(guān)注社區(qū)環(huán)境、住宅平安、健康及使用的便利。二是對(duì)工程因分期開(kāi)發(fā)造成的一些臨時(shí)性設(shè)施重新規(guī)劃，不僅滿(mǎn)足功能需求還要滿(mǎn)足審美需求?！岸我?guī)劃〞的總目標(biāo)是提升客戶(hù)在產(chǎn)品使用中的舒適感、平安感和尊貴感。萬(wàn)通地產(chǎn)二次規(guī)劃行動(dòng)嚴(yán)格控制本錢(qián)，材料盡量選普通的材料。同緯度選擇植物，根據(jù)地區(qū)特征、自然環(huán)境、植物種類(lèi)甚至當(dāng)?shù)厝说钠眠x擇，保證成活易打理，節(jié)約本錢(qián)。自建苗圃基地，解決植物成活率的難題，快速更換，同時(shí)節(jié)約本錢(qián)。合作伙伴管理戰(zhàn)略？

將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是供給鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)對(duì)合作伙伴的選擇和管理將日趨重要1、我們現(xiàn)有的合作伙伴〔設(shè)計(jì)院、總包分包商、材料供給商等〕的管理模式？2、我們招投標(biāo)的依據(jù)是什么？3、將來(lái)我們的合作伙伴應(yīng)該具備怎么樣的條件？4、需要怎樣的管理實(shí)施流程做支撐？中海最低價(jià)中標(biāo)原那么VS萬(wàn)科的戰(zhàn)略合作伙伴上下游通吃還是專(zhuān)業(yè)化？廣東五虎與萬(wàn)科中海龍湖等的專(zhuān)業(yè)化？基于價(jià)值奉獻(xiàn)度的分級(jí)管理體系萬(wàn)科合作伙伴開(kāi)展方案分享管理實(shí)踐1234承諾企業(yè)責(zé)任業(yè)務(wù)協(xié)同聯(lián)合研發(fā)流程優(yōu)化5開(kāi)展方案伙伴評(píng)價(jià)萬(wàn)科評(píng)價(jià)雙方合作關(guān)系應(yīng)注重互動(dòng)性萬(wàn)科評(píng)價(jià)伙伴以日常合作體驗(yàn)為基礎(chǔ)形成理性判斷。二者匹配狀態(tài)為深化戰(zhàn)略合作關(guān)系，繼客戶(hù)、員工第三方滿(mǎn)意度調(diào)查之后，07年首次進(jìn)行集團(tuán)范圍內(nèi)的第三方合作伙伴關(guān)系調(diào)查。重在評(píng)估，包括日常工作表現(xiàn)和企業(yè)綜合評(píng)價(jià)兩個(gè)局部。1、工程品牌如何在宣傳過(guò)程中表達(dá)企業(yè)品牌？2、產(chǎn)品的品牌一致性是什么？3、品牌管理的架構(gòu)該如何打造？4、需要怎樣的品牌管理實(shí)施流程做支撐？品牌戰(zhàn)略是企業(yè)走向差異化的必由之路萬(wàn)科物業(yè)情景洋房、螞蟻工房萬(wàn)科地產(chǎn)優(yōu)詩(shī)美地、朗潤(rùn)園企業(yè)品牌類(lèi)別品牌連鎖工程品牌產(chǎn)品品牌附屬品牌企業(yè)家品牌有品牌的企業(yè)和沒(méi)有品牌的企業(yè)區(qū)別在哪里？沒(méi)有品牌的企業(yè)賣(mài)出的只是：產(chǎn)品＋現(xiàn)金收益有品牌的企業(yè)賣(mài)出的是：產(chǎn)品＋現(xiàn)金收益＋附加值＋客戶(hù)忠誠(chéng)Vs3從戰(zhàn)略到核心能力的打造12運(yùn)營(yíng)體系對(duì)戰(zhàn)略的支撐標(biāo)桿企業(yè)給我們帶來(lái)的思考戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)必須有精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)體系支撐

項(xiàng)目策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交房招商入住經(jīng)營(yíng)施工建造企業(yè)戰(zhàn)略/基礎(chǔ)管理/人力資源/品牌戰(zhàn)略/客戶(hù)關(guān)系管理注重對(duì)客戶(hù)的研究；注重前期定位設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化合作伙伴管理客戶(hù)效勞萬(wàn)科注重對(duì)客戶(hù)的研究；注重前期工程籌劃精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)突出客戶(hù)效勞龍湖注重規(guī)劃設(shè)計(jì)注重施工建造過(guò)程本錢(qián)管理物業(yè)效勞中海注重對(duì)客戶(hù)的研究產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)研究物業(yè)效勞綠城工程籌劃規(guī)劃設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交房招商入住經(jīng)營(yíng)施工建造企業(yè)戰(zhàn)略/根底管理/人力資源/品牌戰(zhàn)略/客戶(hù)關(guān)系管理2004年以后，在學(xué)習(xí)帕爾迪的根底上，萬(wàn)科構(gòu)建了以客戶(hù)為中心的運(yùn)營(yíng)管理體系客戶(hù)細(xì)分城市地圖七對(duì)眼睛設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化6+2步法參觀(guān)通道工地開(kāi)放日產(chǎn)品定位七步法：1、客戶(hù)細(xì)分

2、土地掃描/土地屬性研究

3、土地與目標(biāo)客戶(hù)匹配

+

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

4、工程初步定位

5、產(chǎn)品市場(chǎng)測(cè)試

6、需求價(jià)值排序

7、面向客戶(hù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程8U體系萬(wàn)科客戶(hù)細(xì)分體系社會(huì)標(biāo)志品味表達(dá)社交娛樂(lè)照顧老人孩子成長(zhǎng)工作場(chǎng)所獨(dú)立空間生活保障棲身居住家庭生命周期家庭收入房屋價(jià)值彰顯地位的成功家庭注重自我享受的社會(huì)新銳關(guān)心健康的老齡化家庭注重家庭的望子成龍家庭價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭為客戶(hù)在哪里拿地?

土地屬性評(píng)估客戶(hù)需求清單化案例:天津社會(huì)新銳土地屬性需求清單所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域所在區(qū)域文化氣氛濃厚所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域所在區(qū)域是具有開(kāi)掘潛力的新興區(qū)域靠近XXX等歷史文化區(qū)域區(qū)域意義靠近寫(xiě)字樓,金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域靠近繁華商業(yè)區(qū)可選擇的交通工具比較多方便的交通路線(xiàn)周邊道路好,交通順暢出行道路兩邊景觀(guān)好靠近地鐵/城鐵站區(qū)域內(nèi)涵交通設(shè)施生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院靠近大超市、購(gòu)物中心、餐飲等生活設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院?？拷哔|(zhì)量的小學(xué)或中學(xué)學(xué)?？拷珗@、綠化帶等人工景觀(guān)靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身、休閑設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物教育設(shè)施休閑設(shè)施自然環(huán)境為客戶(hù)在哪里拿地?---城市地圖城市發(fā)展空間分析片區(qū)市場(chǎng)劃分重點(diǎn)片區(qū)選擇片區(qū)定位分析劃分組團(tuán)確定人群組團(tuán)發(fā)展排序公司總體發(fā)展戰(zhàn)略土地資源分析哪里的土地適宜誰(shuí)？哪里有地，哪塊最好？城市地圖工作流程為目標(biāo)客戶(hù)選擇最正確土地產(chǎn)品定位七步法----如何把普通人變成大師？沈陽(yáng)新榆土地評(píng)價(jià)與定位區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域Yes所在區(qū)域文化氛圍濃厚Yes所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域Yes所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域YesYes靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域Yes靠近繁華商業(yè)區(qū)Yes可選擇的交通工具比較多Yes方便的公交路線(xiàn)YesYes交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢YesYes出行道路兩邊景觀(guān)好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院YesYes靠近大超市,購(gòu)物中心,餐飲等生活設(shè)施Yes教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院校Yes靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校YesYes休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀(guān)Yes靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身休閑設(shè)施Yes自然設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物Yes社會(huì)新銳No.3健康養(yǎng)老No.1望子成龍No.2富貴之家X務(wù)實(shí)之家X27－34歲小兩口有0－11歲孩子的望子成龍家庭45－50歲的老兩口家庭，“年輕的老人”XXX★●XXXX→★XXX★X→●XX產(chǎn)品定位七步法----如何把普通人變成大師？案例：沈陽(yáng)新榆公館工程定位分析已成交客戶(hù)，進(jìn)行工程定位驗(yàn)證。其它40%望子成龍20%健康養(yǎng)老40%成交客戶(hù)其它30％社會(huì)新銳70%到訪(fǎng)客戶(hù)萬(wàn)科的每個(gè)工程從前期拿地到施工圖設(shè)計(jì)階段，有七個(gè)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行過(guò)程控制，用萬(wàn)科的語(yǔ)言說(shuō)就是：“七雙眼睛〞做工程。即：對(duì)于建設(shè)工程，從方案、戶(hù)型、材料選擇、目標(biāo)本錢(qián)和物業(yè)管理方式等均由前期人員、研發(fā)人員、銷(xiāo)售人員、物業(yè)管理人員、工程技術(shù)人員、采購(gòu)管理人員和本錢(qián)管理人員七類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員通過(guò)會(huì)議或評(píng)審形式達(dá)成一致意見(jiàn)。7對(duì)眼睛做設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)前期投資分析實(shí)施方案施工圖設(shè)計(jì)工程根底資料宗地自然條件宗地社會(huì)條件競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)規(guī)劃設(shè)計(jì)的可行性分析規(guī)劃設(shè)計(jì)草案規(guī)劃設(shè)計(jì)的初步概念規(guī)劃設(shè)計(jì)草案工程設(shè)計(jì)工作控制性方案?工程設(shè)計(jì)指導(dǎo)書(shū)?形成的過(guò)程文件概念設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)重要節(jié)點(diǎn)的審核意見(jiàn)*概念設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)說(shuō)明綜合經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及產(chǎn)品分析概念設(shè)計(jì)圖紙?工程設(shè)計(jì)指導(dǎo)書(shū)?工程概況及用地分析開(kāi)發(fā)目標(biāo)、開(kāi)發(fā)方案與工程設(shè)計(jì)總體方案市場(chǎng)定位和產(chǎn)品建議本錢(qián)控制因素與工程管理意見(jiàn)概念設(shè)計(jì)研究結(jié)論工程設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)綜合分析注：帶*號(hào)的文件必須報(bào)集團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)部審批。設(shè)計(jì)成果標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)前期投資分析實(shí)施方案施工圖設(shè)計(jì)*實(shí)施方案形成的過(guò)程文件規(guī)劃方案設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)景觀(guān)方案設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)重要節(jié)點(diǎn)的評(píng)審結(jié)論意見(jiàn)〔詳規(guī)及方案〕報(bào)建的政府批復(fù)意見(jiàn)物業(yè)管理模式的建議與結(jié)論銷(xiāo)售包裝的建議和要求設(shè)計(jì)說(shuō)明及綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)設(shè)計(jì)說(shuō)明綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)附錄表格實(shí)施方案圖紙實(shí)施方案圖紙目錄實(shí)施方案圖紙深度要求相關(guān)部門(mén)在本階段的工作成果工程管理部在本階段的工作成果-?工程甲供物料表?本錢(qián)管理部在本階段的工作成果-?本錢(qián)測(cè)算書(shū)?施圖設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)工程名稱(chēng)、建設(shè)地點(diǎn)設(shè)計(jì)依據(jù)、批準(zhǔn)問(wèn)號(hào)工程概況工程設(shè)計(jì)內(nèi)容工程設(shè)計(jì)時(shí)間要求工程設(shè)計(jì)成果要求現(xiàn)場(chǎng)效勞要求附件施工圖設(shè)計(jì)單位招標(biāo)文件施工圖設(shè)計(jì)投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)施工圖設(shè)計(jì)單位中標(biāo)通知書(shū)施工圖設(shè)計(jì)單位合作承諾書(shū)重要節(jié)點(diǎn)審查文件施工圖條件圖會(huì)審記錄根底施工圖會(huì)審記錄全套土建施工圖會(huì)審記錄注：帶*號(hào)的文件必須報(bào)集團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)部審批。萬(wàn)科新里程參觀(guān)通道包裝參觀(guān)通道與工地開(kāi)放日萬(wàn)科假日風(fēng)景塔吊廣告參觀(guān)通道與工地開(kāi)放日UnitIntegration是單元一體化的英文解釋?zhuān)琔8又稱(chēng)之為UnitIntegrationof8，在萬(wàn)科金域西嶺全面家居解決方案中，U8是住宅8大創(chuàng)新體系的簡(jiǎn)稱(chēng)。代表了在“萬(wàn)科全面家居解決方案〞集團(tuán)系列品牌中一個(gè)專(zhuān)屬于成都的標(biāo)準(zhǔn)體系和集成化創(chuàng)新模式，U8成為目前成都萬(wàn)科新住宅高品質(zhì)居住解決的最高標(biāo)準(zhǔn)。率先在成都實(shí)施的8U體系萬(wàn)科西嶺全面家居U8創(chuàng)新體系組成局部U1公共空間區(qū)域〔星級(jí)感受〕U2玄關(guān)空間區(qū)域〔趣味玄關(guān)〕U3廳房空間系統(tǒng)〔〔神奇〕U4廚房空間系統(tǒng)〔愉快〕U5衛(wèi)浴空間系統(tǒng)〔享受〕U6收納空間系統(tǒng)〔功能強(qiáng)大〕U7家政空間系統(tǒng)〔創(chuàng)意〕U8家居智能化系統(tǒng)〔人性化〕萬(wàn)科客戶(hù)效勞萬(wàn)科通過(guò)總結(jié)帕爾迪的客戶(hù)溝通7步法，結(jié)合萬(wàn)科現(xiàn)狀和客戶(hù)需求，提出了萬(wàn)科6+2效勞法加強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)萬(wàn)科服務(wù)6+21帕爾迪做法3客戶(hù)體驗(yàn)2萬(wàn)科現(xiàn)狀帕爾迪七步法1、售前客戶(hù)接待2、框架落成參觀(guān)3、成品參觀(guān)4、交付3個(gè)月后質(zhì)量檢查5、交付11個(gè)月后質(zhì)量檢查6、交付23個(gè)月后質(zhì)量檢查7、交付35個(gè)月后質(zhì)量檢查售前需求溝通售后-入伙前，品質(zhì)、使用方式溝通入伙后，客戶(hù)體驗(yàn)溝通全過(guò)程溝通主動(dòng)效勞第一步：溫馨牽手客戶(hù)觸點(diǎn):看樓客戶(hù)典型心態(tài)投資價(jià)值最大化：錢(qián)要花的值降低投資風(fēng)險(xiǎn)：廣納信息，謹(jǐn)慎決策，防止受騙和開(kāi)展商相比，心理上占主動(dòng)客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn)預(yù)算支出〔單價(jià)，面積和總價(jià)〕房屋特性〔戶(hù)型、朝向、樓層、得房率等〕房屋質(zhì)量〔含裝修質(zhì)量〕小區(qū)規(guī)劃〔容積率、綠化等〕配套設(shè)施〔商業(yè)、教育、交通、銀行、醫(yī)療等〕物業(yè)管理效勞〔平安、社區(qū)文化氣氛等〕地理位置保值和增值潛力客觀(guān)條件和不確定因素〔空氣、噪音等〕開(kāi)發(fā)商誠(chéng)信、實(shí)力和品牌〔三證齊全〕銷(xiāo)售效勞〔熱情、專(zhuān)業(yè)、用心〕第一步:溫馨牽手第二步:喜結(jié)連理第三步:親密接觸第四步:恭迎喬遷第五步:噓寒問(wèn)暖第六步:承擔(dān)責(zé)任+1一路同行+2四年之約核心內(nèi)容:陽(yáng)光購(gòu)樓，提醒風(fēng)險(xiǎn)工作要點(diǎn)說(shuō)明詳細(xì)告知樓盤(pán)信息和特點(diǎn)提醒工程周邊風(fēng)險(xiǎn)做好參謀第二步：喜結(jié)連理客戶(hù)觸點(diǎn):比較、落實(shí)、簽約客戶(hù)典型心態(tài)心態(tài)轉(zhuǎn)為被動(dòng)：有無(wú)助感，易焦慮、急噪防止合同風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn)房子和裝修是否可能貨不對(duì)板合同條款是否表達(dá)了業(yè)主的合法利益貸款的申請(qǐng)和審批邊界房產(chǎn)證的辦理簽約手續(xù)便捷認(rèn)籌方式的公平合理性定金數(shù)量和退定條件貸款銀行效勞〔含銀行的選擇〕貸款保險(xiǎn)效勞律師的效勞態(tài)度和專(zhuān)業(yè)能力銷(xiāo)售人員效勞態(tài)度第一步:溫馨牽手第二步:喜結(jié)連理第三步:親密接觸第四步:恭迎喬遷第五步:噓寒問(wèn)暖第六步:承擔(dān)責(zé)任+1一路同行+2四年之約核心內(nèi)容:明確條款，信息透明工作要點(diǎn)說(shuō)明告知合同條款降低業(yè)主無(wú)助感方便業(yè)主辦理相關(guān)手續(xù)告知業(yè)主與萬(wàn)科的溝通渠道第三步:親密接觸客戶(hù)觸點(diǎn):等待客戶(hù)典型心態(tài)憧憬未來(lái)的美好生活忐忑不安客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn)是否按期交樓工程質(zhì)量〔毛坯和精裝〕此前業(yè)主遇到什么問(wèn)題樓房建設(shè)進(jìn)展區(qū)域內(nèi)的樓市變化樓盤(pán)以及開(kāi)發(fā)商口碑考慮裝修設(shè)計(jì)家具、電器的購(gòu)置方案收樓程序了解驗(yàn)房的專(zhuān)業(yè)方法入住的費(fèi)用搬家方案第一步:溫馨牽手第二步:喜結(jié)連理第三步:親密接觸第四步:恭迎喬遷第五步:噓寒問(wèn)暖第六步:承擔(dān)責(zé)任+1一路同行+2四年之約核心內(nèi)容:工地開(kāi)放，進(jìn)展通報(bào)工作要點(diǎn)說(shuō)明樓盤(pán)建設(shè)進(jìn)展的溝通規(guī)劃設(shè)計(jì)變更通報(bào)工地開(kāi)放日第四步:恭迎喬遷客戶(hù)觸點(diǎn):交付、裝修、搬遷客戶(hù)典型心態(tài)夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)與交樓標(biāo)準(zhǔn)一致，排除隱患裝扮個(gè)性化家庭客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn)告知驗(yàn)房的專(zhuān)業(yè)方法和本卷須知開(kāi)展商告知水電、門(mén)窗的使用工程質(zhì)量〔毛坯和精裝〕需要裝修方面的信息和幫助裝飾材料的購(gòu)置收樓過(guò)程應(yīng)該喜悅?cè)胱『蟮氖召M(fèi)情況說(shuō)明有問(wèn)題通過(guò)何種渠道和方式解決我的鄰居是誰(shuí)？質(zhì)量問(wèn)題多長(zhǎng)時(shí)間解決第一步:溫馨牽手第二步:喜結(jié)連理第三步:親密接觸第四步:恭迎喬遷第五步:噓寒問(wèn)暖第六步:承擔(dān)責(zé)任+1一路同行+2四年之約核心內(nèi)容:裝扮家庭、恭賀喬遷工作要點(diǎn)說(shuō)明指引業(yè)主驗(yàn)樓收費(fèi)情況說(shuō)明便捷的入伙手續(xù)裝修指引第五步:噓寒問(wèn)暖客戶(hù)觸點(diǎn):居住客戶(hù)典型心態(tài)我被持續(xù)關(guān)注鄰里關(guān)系、與開(kāi)展商和物業(yè)公司的關(guān)系客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn)我的鄰居是誰(shuí)以后有問(wèn)題我向誰(shuí)反映開(kāi)展商會(huì)象以前那樣關(guān)注我嗎物業(yè)的收費(fèi)與繳費(fèi)我的活動(dòng)場(chǎng)所社區(qū)有哪些活動(dòng)核心內(nèi)容:居住3個(gè)月后的居住訪(fǎng)問(wèn)第一步:溫馨牽手第二步:喜結(jié)連理第三步:親密接觸第四步:恭喜喬遷第五步:噓寒問(wèn)暖第六步:承擔(dān)責(zé)任+1一路同行+2四年之約工作要點(diǎn)說(shuō)明詢(xún)問(wèn)業(yè)主需要解決的問(wèn)題主動(dòng)檢查房屋質(zhì)量征詢(xún)對(duì)產(chǎn)品和效勞的建議和意見(jiàn)第六步:承擔(dān)責(zé)任客戶(hù)觸點(diǎn):居住客戶(hù)典型心態(tài)如果被關(guān)注,感到驚心社區(qū)活動(dòng)居住氣氛客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn)居住的舒適性物業(yè)效勞質(zhì)量市政配套和小區(qū)配套開(kāi)展商會(huì)象以前那樣關(guān)注我嗎?我的活動(dòng)場(chǎng)所社區(qū)有哪些活動(dòng)核心內(nèi)容:居住一年后的質(zhì)量檢查第一步:溫馨牽手第二步:喜結(jié)連理第三步:親密接觸第四步:恭喜喬遷第五步:噓寒問(wèn)暖第六步:承擔(dān)責(zé)任+1一路同行+2四年之約工作要點(diǎn)說(shuō)明檢查五金配件的完好性檢查排水設(shè)施通暢檢查門(mén)窗的五金配件檢查電氣和燃?xì)庠O(shè)備的平安性+1一路同行客戶(hù)觸點(diǎn):全過(guò)程客戶(hù)典型心態(tài)及時(shí)有效解決我的問(wèn)題平安感客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn)我的問(wèn)題被重視始終言而有信我被尊重面對(duì)問(wèn)題，解決問(wèn)題及時(shí)處理處理結(jié)果令我滿(mǎn)意核心內(nèi)容:持續(xù)收集反響業(yè)主信息,解決客戶(hù)投訴第一步:溫馨牽手第二步:喜結(jié)連理第三步:親密接觸第四步:恭喜喬遷第五步:噓寒問(wèn)暖第六步:承擔(dān)責(zé)任+1一路同行

+2四年之約+2四年之約客戶(hù)觸點(diǎn):居住客戶(hù)典型心態(tài)如果你能做到對(duì)我是奢望客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn)小區(qū)的設(shè)備老化圍墻的涂料開(kāi)始褪色,脫落我們的小區(qū)沒(méi)有寬帶配套不完善綠地需要改造了安防設(shè)施需要更新了核心內(nèi)容:交付4年后工程改造工作要點(diǎn)說(shuō)明:對(duì)公共部位和設(shè)施進(jìn)行改善一線(xiàn)結(jié)合具體工程開(kāi)展工作第一步:溫馨牽手第二步:喜結(jié)連理第三步:親密接觸第四步:恭喜喬遷第五步:噓寒問(wèn)暖第六步:承擔(dān)責(zé)任+1一路同行+2四年之約萬(wàn)科標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略背后的邏輯成熟產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品保持萬(wàn)科產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位創(chuàng)新產(chǎn)品的根底，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的源頭保證集團(tuán)規(guī)模擴(kuò)張的核心龍湖的運(yùn)營(yíng)管理體系從區(qū)域性公司向全國(guó)性公司的跨越“區(qū)域聚集戰(zhàn)略〞立體融如新城市，在同一區(qū)域運(yùn)用系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)提供多元化產(chǎn)品“產(chǎn)品擴(kuò)張戰(zhàn)略〞：在同一區(qū)域掌握不同業(yè)態(tài)與產(chǎn)品習(xí)性，以高層公寓、花園洋房、別墅、購(gòu)物中心并舉為核心“產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略〞：提供與眾不同的中高檔與高品質(zhì)效勞為戰(zhàn)略中心1997年-1999年1999年-2001年第一階段單業(yè)態(tài)單工程串聯(lián)1第二階段單業(yè)態(tài)多工程并聯(lián)22002年-2004年第三階段多業(yè)態(tài)多工程并聯(lián)32005-2006年第四階段異地?cái)U(kuò)張積累期4從2007年起，是否能完成從一個(gè)區(qū)域性公司向全國(guó)性公司跨越?開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)標(biāo)志值得關(guān)注事件糖葫蘆型特點(diǎn)作完一個(gè)工程再做下一個(gè)魚(yú)骨型一個(gè)主脈多個(gè)工程同時(shí)開(kāi)展井田型龍湖花園水晶酈城北城天街藍(lán)湖群住宅、別墅、商業(yè)多種業(yè)態(tài)多個(gè)工程跨區(qū)域、多工程空降進(jìn)京奇襲成都2002年，網(wǎng)上辦公和管理信息化平臺(tái)搭建2004年，“仕官生制度〞戰(zhàn)略意圖探究房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與運(yùn)做住宅業(yè)態(tài)掌握日益成熟，并在單一業(yè)態(tài)快速推進(jìn)與精耕細(xì)作并舉歷練自己多種業(yè)態(tài)能力，尤為商業(yè)地產(chǎn)表現(xiàn)出色全國(guó)規(guī)?；瘮U(kuò)張2007年4月,管理團(tuán)隊(duì)亮相龍湖集團(tuán)架構(gòu)曾供職于上海國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院和長(zhǎng)江商學(xué)院中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行研究中心的戰(zhàn)略開(kāi)展部韋華寧博士曾任職華潤(rùn)置地CFO和美林證券副總裁的財(cái)務(wù)總監(jiān)林鉅昌

曾任職寶潔公司人力資源高級(jí)經(jīng)理的人力資源總監(jiān)房晟陶先生

龍湖PMO體系背后的東西龍湖PMO體系—分級(jí)方案管理體系編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)執(zhí)行部門(mén)編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)執(zhí)行部門(mén)1辦理國(guó)土使用權(quán)證發(fā)展部10交房營(yíng)銷(xiāo)部2交地（發(fā)展部向工程部交地）發(fā)展部11交房完成95%營(yíng)銷(xiāo)部3完成方案設(shè)計(jì)研發(fā)部12售樓處、樣板房開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)部4完成初步設(shè)計(jì)研發(fā)部13取得預(yù)售許可證營(yíng)銷(xiāo)部5完成施工圖設(shè)計(jì)研發(fā)部14開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)部6取得施工許可證工程部15完成40%銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)部7項(xiàng)目開(kāi)工工程部16完成70%銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)部8景觀(guān)施工進(jìn)場(chǎng)工程部17完成95%銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)部9竣工備案工程部如工程分期,那么上述關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)相應(yīng)分解到各期根據(jù)工程具體情況，集團(tuán)可在與區(qū)域公司協(xié)商一致的根底上增加局部關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)編號(hào)分級(jí)相關(guān)闡述1集團(tuán)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)計(jì)劃集團(tuán)層面能各項(xiàng)目的管控計(jì)劃，每個(gè)項(xiàng)目共有17個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)2項(xiàng)目一級(jí)計(jì)劃地區(qū)公司層面對(duì)各項(xiàng)目的管控計(jì)劃，由集團(tuán)統(tǒng)一定義指導(dǎo)性模板3項(xiàng)目二級(jí)計(jì)劃一級(jí)計(jì)劃分解到地區(qū)公司各職能模板所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目計(jì)劃，由地區(qū)公司自定義指導(dǎo)性模板并報(bào)集團(tuán)備案

4項(xiàng)目三級(jí)計(jì)劃二級(jí)計(jì)劃分解到個(gè)人或小組所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目計(jì)劃，暫不定義統(tǒng)一模板

龍湖PMO體系—節(jié)點(diǎn)成果管理體系龍湖PMO體系—會(huì)議管理體系龍湖PMO體系—知識(shí)管理體系龍湖PMO體系—知識(shí)管理體系提供路徑員工可每月或不定期的在知識(shí)建議模塊向公司提出建議〔原OA方案總結(jié)模塊不再使用〕；工程團(tuán)隊(duì)成員可在工程過(guò)程中或工程結(jié)束時(shí)就可上升為公司知識(shí)的階段性成果及其他相關(guān)內(nèi)容提出建議管理人員地區(qū)公司設(shè)知識(shí)專(zhuān)員1名，由PMO召集人或綜合能力突出的職能負(fù)責(zé)人擔(dān)任，集團(tuán)設(shè)知識(shí)專(zhuān)員1名，由集團(tuán)運(yùn)營(yíng)職能負(fù)責(zé)人或人力資源職能負(fù)責(zé)人擔(dān)任。知識(shí)專(zhuān)員對(duì)要實(shí)施的改進(jìn)建議應(yīng)保持積極而謹(jǐn)慎的態(tài)度，須在調(diào)研根底上推動(dòng)建議的完善和落實(shí)。知識(shí)專(zhuān)員進(jìn)行評(píng)價(jià)回復(fù)時(shí)可參考員工評(píng)議，但須獨(dú)立作出審慎的價(jià)值判斷評(píng)分規(guī)那么建議上升為知識(shí)的關(guān)鍵在于可實(shí)施性，知識(shí)管理積分為評(píng)定已實(shí)施建議價(jià)值奉獻(xiàn)大小的計(jì)量標(biāo)尺，分為4個(gè)等級(jí)：〔1〕、暫無(wú)實(shí)施價(jià)值的建議為0-40分；〔2〕、已實(shí)施的具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)改進(jìn)建議為40-100分；〔3〕、已實(shí)施的地區(qū)公司制度、流程、指引、模版改進(jìn)建議100-500分；〔4〕、已在集團(tuán)實(shí)施或在其他地區(qū)公司推廣的改進(jìn)建議為500-1000分?；貜?fù)類(lèi)型員工提出的建議須在知識(shí)管理系統(tǒng)中進(jìn)行公示。知識(shí)專(zhuān)員對(duì)所有建議必須給予回復(fù)，以保持員工的知識(shí)創(chuàng)造熱情?；貜?fù)內(nèi)容分5類(lèi)：〔1〕、0-40分的建議回復(fù)：建議有一定的參考價(jià)值，但暫時(shí)無(wú)實(shí)施價(jià)值；〔2〕、40-100分的建議回復(fù)：感謝您提出的改進(jìn)建議，建議現(xiàn)已落實(shí)到具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的改進(jìn)；〔3〕、100-500分的建議回復(fù)：感謝您提出的改進(jìn)建議，建議現(xiàn)已落實(shí)到部門(mén)或公司的制度、流程、指引、模版的改進(jìn)；〔4〕、500-1000分的建議回復(fù)：感謝您提出的改進(jìn)建議，建議現(xiàn)已落實(shí)到集團(tuán)的制度、流程、指引、模版的改進(jìn)或推廣到其他地區(qū)公司；〔5〕、建議修改回復(fù)：建議有實(shí)施價(jià)值，但請(qǐng)?jiān)赬X方面進(jìn)一步完善。龍湖的人力資源管理空降兵仕官生.半成品123例如成活率在70％以上半年進(jìn)入了狀態(tài)，兩年弄懂一小“片兒〞，四年獨(dú)擋一小“面兒〞，六年搞定一小“塊兒〞，八年能夠穿成“串兒〞，十年以上成個(gè)“腕兒在入職一兩年內(nèi)就開(kāi)始承擔(dān)關(guān)鍵職責(zé)。為知識(shí)管理做出杰出奉獻(xiàn)。三管齊下找人才---龍湖集團(tuán)總經(jīng)理及各個(gè)地區(qū)公司的總經(jīng)理，每年工作時(shí)間中至少有25％以上都是在面試人。仕官生校園招聘方案仕官生方案校園大使龍湖地產(chǎn)Mini—EMBA

龍湖的人力資源管理1234造人才例如三倍努力一個(gè)人兩份工資四倍成長(zhǎng)速度團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)龍湖的人力資源管理重績(jī)效管理而非考核龍湖認(rèn)為績(jī)效重在“管理〞而非“考核〞，考核并非必須的手段，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁鞒瘫旧砭湍艿竭_(dá)促進(jìn)績(jī)效的目的。量化目標(biāo)容易有些時(shí)候會(huì)導(dǎo)致偏離管理初衷，比方，如果給投資開(kāi)展部員工設(shè)定“每年拿地100萬(wàn)平米〞的量化指標(biāo)，很可能導(dǎo)致鼓勵(lì)員工不顧本錢(qián)拿地的結(jié)果，尤其是在目前整個(gè)行業(yè)正處于風(fēng)云多變的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)期〞，很難用不變的數(shù)字指標(biāo)衡量瞬息萬(wàn)變的實(shí)際情況。龍湖就是在建立85分的流程、招聘90到95分的人才，創(chuàng)造一種充分授權(quán)、自由創(chuàng)新的環(huán)境，最終使得員工把結(jié)果普遍做到90－95分。龍湖的人力資源管理3從戰(zhàn)略到核心能力的打造12運(yùn)營(yíng)體系對(duì)戰(zhàn)略的支撐標(biāo)桿企業(yè)給我們帶來(lái)的思考標(biāo)桿學(xué)習(xí)的目的在于開(kāi)拓思路、尋找差距和借鑒學(xué)習(xí)，不在于模仿和移植瞄準(zhǔn)學(xué)習(xí)標(biāo)桿管理的根本思想就是要求企業(yè)打破自身束縛，拓寬視野，向業(yè)內(nèi)外最優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)，博采他人之長(zhǎng)為己所用。界定差距標(biāo)桿管理以追求卓越為最高境界，以業(yè)內(nèi)外最優(yōu)秀的業(yè)績(jī)或?qū)嵺`為基準(zhǔn)，為企業(yè)在管理實(shí)踐中提供了可比較的參照系數(shù)，使企業(yè)始終向最新、最高目標(biāo)看齊。變革創(chuàng)新標(biāo)桿管理的實(shí)質(zhì)是變革創(chuàng)新，是要站在巨人的肩膀上而比巨人更高。標(biāo)桿管理要求企業(yè)以學(xué)習(xí)模仿為根底，進(jìn)而通過(guò)變革創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)超越。最正確實(shí)踐標(biāo)桿管理的關(guān)鍵是成為最正確實(shí)踐。無(wú)論是學(xué)習(xí)模仿還是變革與創(chuàng)新，都要通過(guò)最正確實(shí)踐來(lái)實(shí)現(xiàn)。防止暈輪效應(yīng)在選擇典范企業(yè)時(shí)，留神不要落入“暈輪效應(yīng)〞〔haloeffect〕。1正暈輪效應(yīng)：大家往往會(huì)認(rèn)為一個(gè)杰出的公司各方面都是優(yōu)異的，其實(shí)未必；2負(fù)暈輪效應(yīng)：某些公司可能整體表現(xiàn)低迷，但其某些功能活動(dòng)或作業(yè)方式也許是最正確，而在負(fù)暈輪效應(yīng)下人們往往認(rèn)識(shí)不到。只要你努力，小企業(yè)也可以成為一個(gè)很優(yōu)秀的企業(yè)---某家被萬(wàn)科稱(chēng)為最值得尊敬的對(duì)手的關(guān)鍵能力體系總結(jié)正確的認(rèn)識(shí)自己正確的應(yīng)對(duì)環(huán)境正確的武裝自己謝謝！歡送交流成為實(shí)施落地最卓越的中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)!房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)與管理房地產(chǎn)及建筑解決方案事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)王勇房地產(chǎn)行業(yè)流程特色及開(kāi)展房地產(chǎn)行業(yè)工程全生命周期管理房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)關(guān)系管理地產(chǎn)行業(yè)信息化三部曲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的根底業(yè)務(wù)流程預(yù)算及本錢(qián)管理土地獲取工程籌劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)工程管理結(jié)算售樓工程采購(gòu)?fù)顿Y籌劃資金管理人力資源管理售后效勞物業(yè)行政管理財(cái)務(wù)管理常見(jiàn)問(wèn)題三算甲供材套定額人材機(jī)三通一平設(shè)計(jì)變更現(xiàn)場(chǎng)簽證超合同付款房地產(chǎn)企業(yè)全生命周期業(yè)務(wù)進(jìn)程工程方案管理土地獲取工程籌劃規(guī)劃設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)管理采購(gòu)管理客戶(hù)效勞工程管理物業(yè)效勞土地招拍掛配合功能配套建設(shè)市政根底

設(shè)施建設(shè)綜合籌劃和系統(tǒng)規(guī)劃工程方案管理合作伙伴管理人力資源管理財(cái)務(wù)管理項(xiàng)目計(jì)劃管理土地獲取商業(yè)策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)采購(gòu)管理商業(yè)管理工程管理運(yùn)營(yíng)合作

洽談物業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃組織招商鋪面銷(xiāo)售投資管理能力工程管理能力價(jià)值交付能力資源管理能力政府公關(guān)和資本運(yùn)作能力工程管理和本錢(qián)控制能力價(jià)值交付和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力某房地產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)圖投資規(guī)模大利潤(rùn)回報(bào)高工程周期久產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)且復(fù)雜政府關(guān)系依賴(lài)度高房地產(chǎn)行業(yè)特點(diǎn)迅速開(kāi)展的地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新階段，資金和土地成為驅(qū)動(dòng)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的核心，而規(guī)模的快速擴(kuò)張已成為很多房地產(chǎn)企業(yè)的開(kāi)展目標(biāo)房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)展歷程房地產(chǎn)行業(yè)流程特色及開(kāi)展房地產(chǎn)行業(yè)工程全生命周期管理房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)關(guān)系管理地產(chǎn)行業(yè)信息化三部曲入伙知識(shí)管理客戶(hù)關(guān)系房地產(chǎn)工程全生命周期業(yè)務(wù)流程與管理規(guī)劃設(shè)計(jì)知識(shí)管理客戶(hù)關(guān)系工程圖紙成本進(jìn)度管理施工知識(shí)管理客戶(hù)關(guān)系采購(gòu)管理工程圖紙質(zhì)量管理成本進(jìn)度管理項(xiàng)目前期論證、立項(xiàng)知識(shí)管理成本管理銷(xiāo)售知識(shí)管理客戶(hù)關(guān)系售樓管理工程圖紙租賃管理成本進(jìn)度管理現(xiàn)金流進(jìn)度本錢(qián)質(zhì)量房地產(chǎn)工程管理核心要素房地產(chǎn)企業(yè)本錢(qián)管理的方向房地產(chǎn)企業(yè)的本錢(qián)管理難在哪里？本錢(qián)發(fā)生的周期較長(zhǎng)本錢(qián)控制環(huán)節(jié)多、流程復(fù)雜缺乏實(shí)用的數(shù)字化管理工具

本錢(qián)執(zhí)行過(guò)程中的變動(dòng)性大不同工程之間差異性大本錢(qián)構(gòu)成復(fù)雜難缺乏標(biāo)準(zhǔn)的本錢(qián)管理制度和體系無(wú)法對(duì)目標(biāo)本錢(qián)進(jìn)行精確的測(cè)算利潤(rùn)設(shè)計(jì)變更、現(xiàn)場(chǎng)簽證難以有效控制難以實(shí)時(shí)了解大量工程合同的執(zhí)行進(jìn)度無(wú)法準(zhǔn)確掌握工程建設(shè)過(guò)程中最新動(dòng)態(tài)本錢(qián)難以精確制定資金方案缺乏對(duì)本錢(qián)歷史數(shù)據(jù)的積累和分析目前工程本錢(qián)管理工作中存在的主要問(wèn)題目標(biāo)本錢(qián)逐級(jí)分解本錢(qián)戰(zhàn)略作業(yè)本錢(qián)動(dòng)態(tài)本錢(qián)責(zé)任本錢(qián)目標(biāo)本錢(qián)誰(shuí)來(lái)做？做什么？怎么做？如何評(píng)價(jià)？制度固化風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控過(guò)程控制實(shí)際做得如何？用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題建立本錢(qián)管理體系目標(biāo)本錢(qián)目標(biāo)本錢(qián)是企業(yè)預(yù)先確定的、在一定時(shí)期內(nèi)和經(jīng)過(guò)努力所要實(shí)現(xiàn)的本錢(qián)目標(biāo)；是工程本錢(qián)的控制線(xiàn)通過(guò)確定責(zé)任主體和評(píng)價(jià)部門(mén)，來(lái)保證整體本錢(qián)的合理性和先進(jìn)性令全員實(shí)施自覺(jué)的本錢(qián)管理行為。責(zé)任本錢(qián)是通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)各個(gè)作業(yè)過(guò)程進(jìn)行本錢(qián)控制，實(shí)現(xiàn)降低本錢(qián)的目的。全過(guò)程、全員、全方位的本錢(qián)控制。作業(yè)本錢(qián)本錢(qián)管理體系的建立是本錢(qián)控制的根底本錢(qián)管理解決方案--建立本錢(qián)管理體系動(dòng)態(tài)本錢(qián)是工程實(shí)施過(guò)程中各個(gè)時(shí)期表達(dá)的預(yù)期本錢(qián)結(jié)果。目標(biāo)本錢(qián)是企業(yè)預(yù)先確定的、在一定時(shí)期內(nèi)和經(jīng)過(guò)努力所要實(shí)現(xiàn)的本錢(qián)目標(biāo)；是工程本錢(qián)的控制線(xiàn)建立標(biāo)準(zhǔn)的本錢(qián)核算體系實(shí)現(xiàn)工程間的本錢(qián)比照本錢(qián)估算目標(biāo)本錢(qián)目標(biāo)本錢(qián)土地成本開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)主體建筑工程費(fèi)主體安裝工程費(fèi)園區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)園林環(huán)境建設(shè)費(fèi)配套設(shè)施費(fèi)開(kāi)發(fā)間接費(fèi)主體造價(jià)園區(qū)造價(jià)樓面地價(jià)費(fèi)用及資金成本本錢(qián)科目的統(tǒng)一設(shè)置〔八大項(xiàng)費(fèi)用〕責(zé)任本錢(qián)責(zé)任本錢(qián)體系的目標(biāo)是明確專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)的本錢(qián)管理職責(zé)，并借助技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)反響、考核評(píng)價(jià)其職責(zé)履行情況落實(shí)責(zé)任部門(mén)明確責(zé)任范圍制定評(píng)價(jià)指標(biāo)績(jī)效反響追蹤責(zé)任范圍責(zé)任主體配合部門(mén)反饋指標(biāo)評(píng)價(jià)部門(mén)報(bào)批報(bào)建費(fèi)項(xiàng)目發(fā)展部——報(bào)建費(fèi)用節(jié)減率財(cái)務(wù)部建安成本————————責(zé)任目標(biāo)1、建造內(nèi)容、建筑形式合理化設(shè)計(jì)部銷(xiāo)售部規(guī)劃設(shè)計(jì)周期成本部2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)合理化及施工圖質(zhì)量設(shè)計(jì)部、工程部——每平米設(shè)計(jì)費(fèi)設(shè)計(jì)變更比率成本部3、獲取合理性低價(jià)工程部、成本部項(xiàng)目部招標(biāo)比率成本部最低價(jià)定標(biāo)比率4、現(xiàn)場(chǎng)成本管理、施工質(zhì)量與進(jìn)度項(xiàng)目部工程部變更比率工程部簽證比率制作完整的“作業(yè)過(guò)程指導(dǎo)書(shū)〞〔或SOP〕重點(diǎn)定義作業(yè)過(guò)程中與本錢(qián)控制相關(guān)的要點(diǎn)通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)各個(gè)作業(yè)過(guò)程進(jìn)行本錢(qián)控制，從制度上保證對(duì)本錢(qián)的有效控制作業(yè)本錢(qián)臨時(shí)路建設(shè)動(dòng)態(tài)成本：280萬(wàn)其中瀝青路合同金額為100萬(wàn)；舒布洛克磚鋪裝路面合同180萬(wàn)以上總價(jià)包干此時(shí)動(dòng)態(tài)成本為291萬(wàn)舉例：此時(shí)動(dòng)態(tài)成本等于目標(biāo)成本施工過(guò)程中，由于趕工期支付非合同性成本（趕工獎(jiǎng)，成本未考慮）3萬(wàn)由于地質(zhì)情況，產(chǎn)生變更簽證，發(fā)生的成本為8萬(wàn)元?jiǎng)討B(tài)本錢(qián)工程動(dòng)態(tài)本錢(qián)合同性本錢(qián)非合同性本錢(qián)各類(lèi)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)本錢(qián)拆分指定分?jǐn)傄脘浫敕謹(jǐn)偞l(fā)生本錢(qián)指定分?jǐn)傉{(diào)整本錢(qián)分?jǐn)偘词芤嬖敲矗诒惧X(qián)對(duì)象之間分配本錢(qián)費(fèi)用；房地產(chǎn)本錢(qián)分配的方法：按土地面積分?jǐn)?；按建筑面積分?jǐn)?；按可售面積分?jǐn)傋罱K按可售面積確定各產(chǎn)品的單位本錢(qián)。房地產(chǎn)行業(yè)流程特色及開(kāi)展房地產(chǎn)行業(yè)工程全生命周期管理房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)關(guān)系管理地產(chǎn)行業(yè)信息化三部曲客戶(hù)關(guān)系管理平臺(tái)〔CRM〕市場(chǎng)推廣流程客戶(hù)細(xì)分的工具與方法彰顯地位的成功家庭

價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭注重家庭的望子成龍家庭關(guān)心健康的幸福晚年家庭注重自我享受的職業(yè)新銳家庭中國(guó)地產(chǎn)行業(yè)客戶(hù)細(xì)分參考標(biāo)準(zhǔn)PulteHomes的11大類(lèi)客戶(hù)細(xì)分

個(gè)人類(lèi)：首次置業(yè)者、常年工作流動(dòng)人士、大齡單身貴族、活潑長(zhǎng)者家庭類(lèi)：?jiǎn)稳斯ぷ鞫】思彝?、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭 銷(xiāo)售跟進(jìn)流程銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率分析總體客戶(hù)意向客戶(hù)向銷(xiāo)售人員詢(xún)價(jià)的目標(biāo)客戶(hù)最終購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)的目標(biāo)客戶(hù)顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程第一步：了解并喜愛(ài)品牌第二步：進(jìn)一步了解單元并認(rèn)真詢(xún)價(jià)第三步：購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售有效性衡量指標(biāo)走進(jìn)售樓處的顧客人數(shù)詢(xún)價(jià)率單元購(gòu)買(mǎi)率數(shù)據(jù)采集負(fù)責(zé)人展廳接待小姐展廳銷(xiāo)售人員銷(xiāo)控員計(jì)算方法計(jì)數(shù)詢(xún)價(jià)人數(shù)/進(jìn)展廳人數(shù)購(gòu)買(mǎi)人數(shù)/詢(xún)價(jià)人數(shù)決定因素差異性的品牌定位，產(chǎn)品

定位媒體選擇的有效性有效的宣傳頻率足夠的廣告宣傳投入掌握顧客心理，充分傳達(dá)

樓盤(pán)特性樓盤(pán)介紹技巧 銷(xiāo)售與效勞能力具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)調(diào)價(jià)試算因素樓層朝向戶(hù)型面積景觀(guān)…試算方法差價(jià)法系數(shù)法混合法試算規(guī)那么固定單價(jià)固定總價(jià)在原有價(jià)格方案上調(diào)整歷史價(jià)格資料房地產(chǎn)價(jià)格試算流程房屋交易流程現(xiàn)場(chǎng)接待流程常見(jiàn)問(wèn)題銷(xiāo)控和放盤(pán)重復(fù)銷(xiāo)售撞單價(jià)格試算網(wǎng)上備案更名、換退房客戶(hù)效勞流程房地產(chǎn)客戶(hù)效勞開(kāi)展方向由原來(lái)效勞于銷(xiāo)售到成為獨(dú)立專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域客戶(hù)效勞投訴問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化分類(lèi)客戶(hù)效勞反向指引工程開(kāi)發(fā)過(guò)程設(shè)計(jì)反響施工單位反響效勞反響銷(xiāo)售反響會(huì)員管理流程房地產(chǎn)行業(yè)流程特色及開(kāi)展房地產(chǎn)行業(yè)工程全生命周期管理房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)關(guān)系管理地產(chǎn)行業(yè)信息化三部曲取代手工提高效率1234客戶(hù)對(duì)象：?jiǎn)喂こ虇谓M織地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)用角色：基層員工，取代手工操作作用：降低工作本錢(qián)、提高工作效率舉例：算量軟件、售樓軟件、物業(yè)軟件一、工具型軟件應(yīng)用階段優(yōu)化流程完善管理1234客戶(hù)對(duì)象：多工程跨區(qū)域中型企業(yè)應(yīng)用角色：部門(mén)級(jí)管理，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和分工作用：分工明確、流程通暢，提高整體的運(yùn)作效率舉例：財(cái)務(wù)軟件、本錢(qián)軟件、CRM軟件二、部門(mén)級(jí)軟件應(yīng)用階段W公司的IT建設(shè)現(xiàn)狀方案設(shè)計(jì)與計(jì)劃獲得土地方案實(shí)施客戶(hù)服務(wù)1234明源售樓系統(tǒng)思源物業(yè)管理系統(tǒng)項(xiàng)目計(jì)劃管理平臺(tái)金蝶K/3總賬模塊金蝶E結(jié)算資金信息平臺(tái)A-Housing明源客服管理系統(tǒng)金蝶成本管理系統(tǒng)金蝶成本數(shù)據(jù)庫(kù)微軟SPS明源萬(wàn)客會(huì)項(xiàng)目管理相關(guān)系統(tǒng)財(cái)務(wù)相關(guān)系統(tǒng)客服相關(guān)系統(tǒng)SAP人力資源系統(tǒng)系統(tǒng)林立孤島叢生擴(kuò)展性差大量補(bǔ)丁決策緩慢效率底下信息化之癢維護(hù)量巨大集團(tuán)管控商務(wù)協(xié)同1234客戶(hù)對(duì)象：集團(tuán)型多組織大型地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)用角色：針對(duì)集團(tuán)決策層集中管控，以及各業(yè)務(wù)部門(mén)商務(wù)協(xié)同特點(diǎn)：平臺(tái)化產(chǎn)品，一體化集成解決方案舉例：大連萬(wàn)達(dá)、中海、碧桂園、雅居樂(lè)三、集團(tuán)級(jí)一體化解決方案階段

房地產(chǎn)行業(yè)信息化三個(gè)階段

集團(tuán)級(jí)一體化解決方案階段部門(mén)級(jí)軟件應(yīng)用階段工具型軟件應(yīng)用階段房地產(chǎn)行業(yè)信息化三部曲中原籌劃流程培訓(xùn)前期籌劃篇2005年11月測(cè)試版什么是前期籌劃？通過(guò)定向的市場(chǎng)研究找尋供需關(guān)系，明確目標(biāo)客戶(hù)，為項(xiàng)目的投資決策提供市場(chǎng)依據(jù)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案提供市場(chǎng)化建議制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案前期籌劃的總體流程第一階段第二階段第三階段第四階段第一階段可行性研究可行性研究是指在投資決策前，對(duì)建設(shè)工程進(jìn)行全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、論證的過(guò)程。是工程投資決策的依據(jù)。是籌集建設(shè)資金的依據(jù)是開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各部門(mén)簽訂協(xié)議、合同的依據(jù)是編制下階段規(guī)劃設(shè)計(jì)的依據(jù)市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)收入、本錢(qián)、費(fèi)用預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)評(píng)估盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估宏觀(guān)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)供給預(yù)測(cè)、需求預(yù)測(cè)、價(jià)格預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入、土地本錢(qián)、建安本錢(qián)、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等靜態(tài)指標(biāo)：本錢(qián)利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率動(dòng)態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)涵報(bào)酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即工程到達(dá)盈虧平衡狀態(tài)利潤(rùn)為零的點(diǎn)反響敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)=目標(biāo)值的變化百分比／參數(shù)值變動(dòng)的百分比風(fēng)險(xiǎn)分析又稱(chēng)概率分析，利用概率值來(lái)研究不同因素的概率分布，從而對(duì)方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對(duì)方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確的判斷可行性分析的研究?jī)?nèi)容第二階段項(xiàng)目市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究？

宏觀(guān)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析工程價(jià)值分析市場(chǎng)狀況可能的客戶(hù)可能的產(chǎn)品工程市場(chǎng)研究的目的：地塊潛在客戶(hù)分析1、宏觀(guān)環(huán)境研究宏觀(guān)政策及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)〔通脹、利率、匯率等〕重大事件及其影響〔如北京2021年奧運(yùn)會(huì)、上海2021年世博會(huì)〕城市經(jīng)濟(jì)狀況〔GDP、社會(huì)零售額、人均收入等〕城市建設(shè)〔固定資產(chǎn)投資、房地產(chǎn)投資額、拆遷方案等〕人口及其變化狀況〔總量、新增家庭數(shù)、外來(lái)常駐人口比例等〕房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境1、結(jié)構(gòu)及其規(guī)?！惨?、二、三級(jí)市場(chǎng)〕2、板塊布局〔熱點(diǎn)區(qū)域〕3、競(jìng)爭(zhēng)程度〔外來(lái)開(kāi)發(fā)商的進(jìn)入程度〕結(jié)論：房地產(chǎn)未來(lái)開(kāi)展趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及成功案例研究〔1〕同區(qū)位、同類(lèi)型、同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)工程分析通過(guò)對(duì)在地段、產(chǎn)品、價(jià)格等方面構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)或者潛在競(jìng)爭(zhēng)的樓盤(pán)進(jìn)行分析，尋求突破創(chuàng)新和差異化。同區(qū)位：包含同一地段或同等地段兩個(gè)方面。同類(lèi)型：指在產(chǎn)品上具有相同的屬性。如同為郊區(qū)大盤(pán)、同為小戶(hù)型等。同價(jià)格：包含同單價(jià)和同總價(jià)兩個(gè)方面。研究?jī)?nèi)容：同質(zhì)產(chǎn)品供給總量產(chǎn)品特點(diǎn)價(jià)格客戶(hù)研究方法：踩盤(pán)、小組討論、問(wèn)卷〔2〕經(jīng)典樓盤(pán)分析通過(guò)對(duì)同一個(gè)城市經(jīng)典樓盤(pán)的分析，總結(jié)其成功和缺乏為我所用。研究?jī)?nèi)容：產(chǎn)品特色〔產(chǎn)品理念、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品組合、面積配比、戶(hù)型特點(diǎn)等〕推廣手法〔廣告訴求、媒體運(yùn)用、推廣節(jié)奏等〕銷(xiāo)售策略其他成功因素研究方法：現(xiàn)場(chǎng)考察+小組座談〔3〕成功案例分析通過(guò)對(duì)對(duì)國(guó)內(nèi)外同類(lèi)型工程成功案例的分析，總結(jié)其成功和缺乏為我所用。研究?jī)?nèi)容：開(kāi)發(fā)策略產(chǎn)品特色推廣手法銷(xiāo)售策略其他成功因素研究方法：案例分析3、工程價(jià)值分析產(chǎn)業(yè)分布〔第三產(chǎn)業(yè)、旅游經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、物流等〕街區(qū)價(jià)值〔土地級(jí)別，區(qū)域功能定位、特定的人文歷史價(jià)值等〕〔1〕區(qū)位價(jià)值分析自然〔山景、海景、湖景等〕、人文景觀(guān)交通資源〔公交、軌道交通、高速路、機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、口岸、港口等〕配套資源〔購(gòu)物、教育、醫(yī)療、文化、娛樂(lè)等〕〔2〕工程資源分析4、潛在客戶(hù)群研究——以工程為出發(fā)點(diǎn)的定向研究〔1〕確定研究對(duì)象工程周邊客群新生客群投資客群特有客群歷史客群〔2〕確定研究?jī)?nèi)容

客戶(hù)根本特征置業(yè)能力需求特點(diǎn)置業(yè)原因需求特點(diǎn)收入水平、置業(yè)方案等家庭結(jié)構(gòu)、文化背景、職業(yè)、區(qū)屬工作地點(diǎn)、現(xiàn)有居住狀況等5、得出調(diào)研結(jié)論未來(lái)的市場(chǎng)狀況1、2-3年片區(qū)內(nèi)供給量預(yù)測(cè)2、價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)3、需求趨勢(shì)預(yù)測(cè)4、客戶(hù)消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)可能的客戶(hù)1、客戶(hù)可能的區(qū)域2、客戶(hù)層面3、購(gòu)置力狀況可能的產(chǎn)品1、產(chǎn)品類(lèi)型2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新點(diǎn)3、可能的價(jià)格〔總價(jià)、單價(jià)〕通過(guò)市場(chǎng)研究，我們得到了如下的結(jié)論：市場(chǎng)狀況：從片區(qū)再售工程看，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)均價(jià)一般在7300元/平放米左右；未來(lái)1-2年內(nèi)，片區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)工程較多，而且其它片區(qū)的同檔次工程也比較多，競(jìng)爭(zhēng)比較劇烈；深圳本地住宅消費(fèi)趨勢(shì)向大戶(hù)型、生態(tài)住宅的方向轉(zhuǎn)變?？赡艿目蛻?hù)：從周邊競(jìng)爭(zhēng)工程來(lái)看，除了深圳本地客群以外，外銷(xiāo)客戶(hù)也占有相當(dāng)比例；從本工程看，海景資源更加豐富，對(duì)于香港客戶(hù)吸引力更大，未來(lái)客戶(hù)構(gòu)成香港客戶(hù)會(huì)是一個(gè)很重要的組成局部?？赡艿漠a(chǎn)品：一個(gè)面向深港兩地的海景物業(yè)案例討論第三階段項(xiàng)目定位定位〔Positioning)有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的觀(guān)念！定位即預(yù)期客戶(hù)頭腦里已有的想法！[美]艾·里斯杰克·特勞特/著◎王恩冕于少蔚/譯房地產(chǎn)定位的目的：尋找均衡點(diǎn)可能的產(chǎn)品可能的客戶(hù)投資效益定位報(bào)告的主要內(nèi)容：1、SWOT分析2、產(chǎn)品定位3、客戶(hù)定位4、價(jià)格定位5、經(jīng)濟(jì)效益分析1、工程SWOT分析strength〔優(yōu)勢(shì)〕weakness〔劣勢(shì)〕opportunity(時(shí)機(jī))threat〔威脅〕強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化劣勢(shì)把握時(shí)機(jī)躲避威脅現(xiàn)狀未來(lái)S（strength）自然環(huán)境優(yōu)越，擁有稀缺的國(guó)家級(jí)紅樹(shù)林自然保護(hù)區(qū)景觀(guān)和市區(qū)海景。開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力領(lǐng)先市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)商品牌信譽(yù)較好，美譽(yù)度較高。W（weakness）地塊狹長(zhǎng)，北有農(nóng)民房，南又低于福榮路路面；緊臨廣深高速與福榮路，噪聲較大。離繁華市區(qū)較遠(yuǎn)，公交系統(tǒng)不是很完。具規(guī)模、上檔次的生活、商業(yè)設(shè)施等較為缺乏；教育配套水平較低；O（opportunity）1、片區(qū)地位逐步抬升；2、獨(dú)特的景觀(guān)與未來(lái)的高起點(diǎn)規(guī)劃，越來(lái)越受到市場(chǎng)的矚目；T（threat）翠堤灣對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成較大的競(jìng)爭(zhēng)威脅；未來(lái)1-2年內(nèi)，片區(qū)內(nèi)樓盤(pán)供應(yīng)量較大；相鄰區(qū)域分流部分內(nèi)外銷(xiāo)客戶(hù)；案例討論2、產(chǎn)品定位即在SWOT分析的根底上，確定和描述工程的產(chǎn)品特征。產(chǎn)品定位策略：1、領(lǐng)先型定位策略〔紅樹(shù)西岸〕2、模仿定位策略〔鴻景灣〕3、差異化定位策略〔翠堤灣〕4、創(chuàng)新定位策略〔長(zhǎng)城腳下的公社〕1、產(chǎn)品定位描述：即對(duì)工程資源的組合，形成對(duì)工程核心特點(diǎn)的精煉和直白的描述。定位描述包含的內(nèi)容：區(qū)位市場(chǎng)地位產(chǎn)品概念檔次物業(yè)類(lèi)型……例如：深圳關(guān)內(nèi)生態(tài)海景都市度假豪宅

規(guī)劃設(shè)計(jì)建議總體規(guī)劃建議建筑風(fēng)格建議園林設(shè)計(jì)建議配套設(shè)施功能配套建議智能化建議會(huì)所設(shè)施建議建筑單體建議入戶(hù)大堂、電梯間戶(hù)型配比建議戶(hù)型面積區(qū)間建議戶(hù)型設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議社區(qū)效勞建議物業(yè)管理公司建議物業(yè)效勞內(nèi)容建議2、產(chǎn)品功能建議——從工程資源及特點(diǎn)出發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)?；⌒未笄€(xiàn)的布局以及抬高6.7米的平臺(tái)使得戶(hù)戶(hù)有海景，使得海景價(jià)值最大化設(shè)計(jì)公司：賓·士奈設(shè)計(jì)公司〔BensleyDesignStudio〕設(shè)計(jì)公司：賓·士奈設(shè)計(jì)公司〔BensleyDesignStudio〕香堤雅鏡——小空間，大感覺(jué)！泰式風(fēng)情園林，濃濃度假風(fēng)格，令工程的園林別具風(fēng)格；整體園林架高6.7m，內(nèi)景遠(yuǎn)處海景渾然一體；底層架空，通透視野！設(shè)計(jì)單位：HBA室內(nèi)設(shè)計(jì)公司功能設(shè)置：標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)籃球場(chǎng)排球場(chǎng)三個(gè)羽毛球場(chǎng)壁球室大型親子兒童游戲室兩片網(wǎng)球場(chǎng)沙弧球練習(xí)室室內(nèi)泳池海景健身會(huì)所香熏spa功能會(huì)所——設(shè)計(jì)風(fēng)格，氣勢(shì)恢宏；布局合理；工程新穎時(shí)尚。四房二廳二衛(wèi)149平米三房二廳二衛(wèi)109平米戶(hù)型設(shè)計(jì)——從73平方米的2房到205平方米的平層大戶(hù)型，從頂層復(fù)式住宅到珍貴的獨(dú)立TOWNHOUSE，每個(gè)戶(hù)型幾乎都力求不同的角度有不同的紅樹(shù)林海景面，滿(mǎn)足面積要求不同但品質(zhì)要求同樣最高的客戶(hù)。低區(qū)townhouse商業(yè)配套——不僅滿(mǎn)足業(yè)主根本生活需要，更提供一定休閑購(gòu)物場(chǎng)所，寓生活與度假之中。商業(yè)業(yè)態(tài)：超市、特色快餐廳、小商業(yè)、銀行、郵局；中西餐廳、咖啡廳3、客戶(hù)定位即尋找到對(duì)工程既有購(gòu)置意愿、又有購(gòu)置能力的客戶(hù)群。結(jié)合工程特點(diǎn)進(jìn)行延展形成工程的客戶(hù)定位描述市場(chǎng)調(diào)查出來(lái)有購(gòu)置意愿的客戶(hù)基本特點(diǎn)描述：

區(qū)域收入職業(yè)

置業(yè)特點(diǎn)家庭結(jié)構(gòu)

……價(jià)值觀(guān)描述：

生命發(fā)展階段

事業(yè)發(fā)展階段

價(jià)值傾向

……項(xiàng)目外銷(xiāo)內(nèi)銷(xiāo)來(lái)深置業(yè)客戶(hù)群30歲以上，月收入在3~5萬(wàn)元，有一定事業(yè)成就及閑暇時(shí)間的香港人，分布在港島、九龍、新界的比例較為平均。有實(shí)力的購(gòu)買(mǎi)年齡段，32—45歲，月收入3萬(wàn)——6萬(wàn)元人民幣，目前居住在特區(qū)內(nèi)的客戶(hù)。購(gòu)買(mǎi)用途度假為主。度假休閑享樂(lè)，坐享深圳灣海濱風(fēng)情。自用為主。起居生活有身份標(biāo)志的尊貴府邸。行業(yè)可能一類(lèi)：35歲左右，有一定事業(yè)基礎(chǔ)，想擁有更多的專(zhuān)業(yè)性人士，如：寫(xiě)字樓白領(lǐng)、公務(wù)員（包括教師、警察、入境處海關(guān)人員等）、律師、醫(yī)生等。二類(lèi)：30歲以上的深港經(jīng)商者；三類(lèi)：50歲左右的擬退休人士；一類(lèi)：30歲以上，做市場(chǎng)銷(xiāo)售的行業(yè)；二類(lèi)：私企中高層管理（比白領(lǐng)高，比金領(lǐng)低一點(diǎn)的灰領(lǐng)階層）；三類(lèi)：私企經(jīng)營(yíng)業(yè)主（利潤(rùn)較高的行業(yè)）。購(gòu)房愿承擔(dān)的總價(jià)50萬(wàn)-80萬(wàn)100萬(wàn)以上主力戶(hù)型需求2房、3房3房、4房面積區(qū)間65M2–75M2

；85M2左右130M2—160M2

景觀(guān)需求1.海景2.翠綠園景海景附加需求室內(nèi)：帶家私裝修+分體空調(diào)室外：游泳池設(shè)備：深港直通巴士室內(nèi)：結(jié)構(gòu)可調(diào)性較大室外：高尚的運(yùn)動(dòng)設(shè)施與園林需求：安全且私密性，有充足的車(chē)位。案例討論從地塊區(qū)位看，靠近皇崗口岸，從香港過(guò)來(lái)比較方便。從周邊歷史項(xiàng)目看，香港客戶(hù)占有很重要的比例。從項(xiàng)目體量衡量考慮，單靠深圳本地市場(chǎng)消化，存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?？蛻?hù)定位依據(jù)：4、價(jià)格定位價(jià)格定位的考慮因素：競(jìng)爭(zhēng)工程的價(jià)格定位產(chǎn)品的特色開(kāi)發(fā)商的品牌