商品管理之?dāng)?shù)字陳列

商品管理之?dāng)?shù)字陳列

UCE顧問：宋智廣課程前言：（1）隨著服裝營銷競爭速度加快及新管理技術(shù)對傳統(tǒng)市場營銷手段提出了挑戰(zhàn)；（2）打破傳統(tǒng)的營銷方式，使傳統(tǒng)的市場營銷積極向數(shù)字化轉(zhuǎn)變發(fā)展；（3）數(shù)字化陳列對營銷本身來講并沒有發(fā)生質(zhì)的變化，數(shù)字化只是一種手段。回憶一下：

我們以前是怎樣實施陳列工作的？？本次課程主要內(nèi)容：1、數(shù)據(jù)陳列概念2、服裝數(shù)據(jù)陳列管理的基礎(chǔ)3、數(shù)據(jù)陳列市場營銷4、店鋪數(shù)據(jù)陳列5、陳列公式的設(shè)計與應(yīng)用6、6：3：1公式的陳列應(yīng)用陳列應(yīng)具備的能力與專業(yè)知識：

A、具備心理學(xué)知識，對消費行為的觀察貫穿陳列的始終B、具備豐富的三維空間想象力C、具備表現(xiàn)意識和表達能力，櫥窗設(shè)計與舞臺有相似處，要具備從陳列主題中挖掘情節(jié)的能力，并將抽象化的概念形象化、情節(jié)化、趣味化

D、善于對內(nèi)、外部空間環(huán)境進行處理體會一下數(shù)字的魅力！第一節(jié)：數(shù)字陳列概念篇腦筋激蕩：你認為什么是陳列？？了解A：品牌(店鋪)發(fā)展四個階段：？？？？？？？？？簡述：店鋪上貨流程新品陳列分析表：款號顏色面料價格款式上市版型33KP33B035KE26R0文字解釋：

什么是數(shù)字陳列？？？數(shù)字化陳列就是將許多復(fù)雜多變的商品陳列信息轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢杂脭?shù)字度量的數(shù)據(jù)用數(shù)據(jù)建立起適當(dāng)?shù)臄?shù)字化模型，通過統(tǒng)一管理處理，進行快速傳播這就是數(shù)字化陳列了解B:

終端陳列數(shù)字化的4個目的?。。?）解決營銷信息與陳列不對稱的問題（2）解決企業(yè)督導(dǎo)壓力與人力不足的問題（3）解決陳列推廣局限的問題（4）解決產(chǎn)品信息傳遞效率不高的問題最終目的：通過陳列管理的分析滿足最大銷售需求第二節(jié)：

數(shù)據(jù)陳列管理的基礎(chǔ)提問：是什么決定了陳列？

——決定陳列內(nèi)容的3大關(guān)鍵各服裝種類的商品構(gòu)成比各服裝種類季節(jié)銷售指數(shù)各服裝種類款色碼消化率了解1：店鋪的中心商品（類別%）

商品構(gòu)成比例分析，整體確立中心商品了解2：銷售指數(shù)，確定固定時間段的中心商品注意：商品消化率的分析，決定商品陳列的內(nèi)容了解3：

品類商品款式消化率分析（%），確立各中心款式。

了解4：

顏色消化率分析（%），確立店鋪的中心顏色

注意：

以上4項指標(biāo)及訂單決定了陳列的方向陳列實施必須考慮店鋪陳列豐滿度

考慮：店鋪硬件的配合：1、店鋪陳列貨架的數(shù)量2、每個貨架的可陳列方式3、計算每個貨架的陳列數(shù)量4、計算需要的款、色、碼數(shù)量

案例分析A：贏在店鋪設(shè)計學(xué)習(xí)更新：（1）服裝陳列數(shù)據(jù)來源（2）使用收集的銷售信息【店鋪銷售日報】【店鋪銷售月報】【店鋪銷售周報】競爭品牌統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析討論：聯(lián)系陳列與銷售數(shù)據(jù)的關(guān)系案例分析B：2008年3月17—23（一周）銷售分析類別規(guī)律夾克64%T恤16%褲9%西服7%配件4%價格線規(guī)律150-300元56%300-500元37%500元以上7%碼比規(guī)律1652%17034%17520%18024%18518%1902%案例分析C：2009年9月初（一周）銷售分析：類別趨勢夾克5件T恤襯衫3件5件褲3條單西服0配件6個價格線趨勢600—1000元11件1000-1500元6件1500—2500元5件款式數(shù)量12款4款4款5款8款20款店鋪的基本情況：當(dāng)?shù)貧鉁?4度秋裝貨品新上市5天專柜屬于當(dāng)?shù)厥袌龅腂類商場該品牌的價格線800—5000元小結(jié)：銷售數(shù)據(jù)客觀反映出店鋪陳列問題：單西服的問題銷售價格線偏低T恤、襯衫與褲的銷售不足，陳列主推上存在問題配件在做組合與主推陳列店鋪正面！店鋪右側(cè)！店鋪左側(cè)！數(shù)據(jù)陳列應(yīng)分析的指標(biāo)：1、銷售類別與陳列類別2、銷售的色比與陳列的色彩搭配3、銷售的價格線與陳列出貨量以及高背板的價格組合4、銷售的款式風(fēng)格與陳列的主推狀況5、銷售的碼比與庫存的安全線對應(yīng)6、應(yīng)季庫存與陳列主推的狀況第三節(jié)：

店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與陳列店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)直接影響陳列??！了解：店鋪陳列的容量計劃??案例分析：數(shù)量與價值感我們猜猜價格我們猜猜價格上面的陳列有那些錯誤?。∫曈X影響！商品的容量是店鋪內(nèi)貨品的儲備量什么是商品的容量???展示容量展示區(qū)域內(nèi)陳列或展示的商品量是否合理,過多,過少都影響商品陳列的美觀性.分區(qū)管理：

如何設(shè)計店鋪的合理布局？？？我們必須要考慮的因素：動線長度停留率注目率購買率商品單價

調(diào)查分析客流人數(shù)試穿人數(shù)試穿率成交人數(shù)成交率5507513.6%336.0%內(nèi)部區(qū)中部區(qū)店頭區(qū)服務(wù)區(qū)

銷售區(qū)效果：吸引顧客深入店內(nèi)，給予瀏覽成交的空間吸引區(qū)效果：誘導(dǎo)行人進入店內(nèi)，促進C點的成交傳統(tǒng)方法不論我們的店鋪面積有多大，我們都可以人為的把一個店面劃分為幾個區(qū)域：

---櫥窗

---貨品陳列區(qū)

---收銀區(qū)等大小不等的區(qū)域區(qū)域劃分：

—類別：套裝、單件、下裝、應(yīng)季產(chǎn)品—風(fēng)格：個性區(qū)、高檔區(qū)、新品推廣區(qū)—產(chǎn)品組合：隨季節(jié)、產(chǎn)品種類而調(diào)整按貨架類別

1、開放式貨架---貨架四周開發(fā)，有圓柱形、方柱形和不規(guī)則型等，特點是顧客可以觸摸到商品。2、端架式貨架---走道兩邊是貨架，特點是顧客可以觸摸到商品，但陳列較為擁擠。3、封閉式貨架---用玻璃或其他材料將商品包封起來，特點是給人一種高檔感，并能保護商品。店鋪陳列的黃金點——店鋪的銷售黃金點利用銷售數(shù)據(jù)分析

1、“十字”劃分

2、“井字”劃分——店鋪的視覺黃金點利用店鋪的布局分析第66頁利用坪效坪效=銷售額÷經(jīng)營面積

坪效反映的是賣場的有效利用程度。坪效指標(biāo)直接證明了店鋪運營效率的高低。第67頁不僅體現(xiàn)著零售企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計、目標(biāo)顧客確認、開發(fā)選址、營業(yè)面積規(guī)劃設(shè)計等運營管理能力，同時也直接表明了其商品庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)。因為任何一家門店的營業(yè)面積是一定的，如果要得到更高的營業(yè)額必然要依靠更多的商品周轉(zhuǎn)次數(shù)。因此，坪效可用來評估零售企業(yè)的運營管理能力。店鋪：案例分析——實際案例分析——店鋪的動線設(shè)計店鋪的動線與導(dǎo)線的關(guān)系店鋪陳列的點—線—面—體注意：點點重疊、線線上升第四節(jié)：設(shè)計與應(yīng)用店鋪陳列的作業(yè)流程店鋪陳列的6個步驟:---了解商品組合---確定銷售目標(biāo)---店鋪的視覺黃金點---分析競爭品牌---確定陳列的手法---通過銷售檢驗如何設(shè)計店鋪的陳列？？？陳列執(zhí)行消費情形購買趨勢消費能力銷售計劃廣告宣傳促銷活動陳列設(shè)計\實施銷售商品配置陳列效果評估陳列空間規(guī)劃陳列構(gòu)想商品展示創(chuàng)意如何進行陳列指導(dǎo)？？準(zhǔn)備資料：1、公司產(chǎn)品說明書（含：產(chǎn)品設(shè)計思路、產(chǎn)品設(shè)計主題、產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計思路、公司產(chǎn)品設(shè)計主題）2、公司產(chǎn)品定貨名細（分區(qū)域）3、公司產(chǎn)品上市計劃（含：各分區(qū)上市計劃15天或10天/個）4、公司產(chǎn)品價格體系名細（按產(chǎn)品組合、上市計劃）5、公司產(chǎn)品促銷計劃（包括：促銷口號、促銷力度、促銷方式）6、推廣陳列店鋪的信息（包括：店鋪的面積、商圈競爭對手狀況、店鋪級別、基本銷售數(shù)據(jù)、櫥窗長度、貨品儲備能力、店鋪貨品容量）陳列執(zhí)導(dǎo)書設(shè)計思路?。?！坪效——作用是……立效——作用是……人效——作用是……陳列設(shè)計必須了解什么？？陳列設(shè)計組成：內(nèi)部設(shè)計+外部設(shè)計外部設(shè)計包括：

A，店鋪式樣

B，入口設(shè)計

C，櫥窗設(shè)計

D，POP設(shè)計內(nèi)部設(shè)計包括：

A，色彩設(shè)計

B，燈光設(shè)計

C，音樂的運用

D，通道設(shè)計

E，背景裝飾設(shè)計

F，貨架的設(shè)計1、根據(jù)產(chǎn)品上市的波段進行設(shè)計陳列方案數(shù)量的計劃（一般店鋪陳列方案以2次/周、櫥窗陳列1次/周，）2、櫥窗陳列設(shè)計流程產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)思路(主題\顏色\風(fēng)格\價格)----產(chǎn)品上市情況(貨品儲備\上市比例)----銷售口號或促銷計劃(陳列主題與銷售口號要吻合\主題與促銷計劃吻合)----設(shè)計陳列手法(注:突出產(chǎn)品)----陳列實施(陳列保護\銷售檢驗)3、店鋪陳列流程配合櫥窗陳列----設(shè)計店鋪黃金點A(標(biāo)準(zhǔn)店鋪)----展示器架通道設(shè)計(店鋪內(nèi)顧客的動線設(shè)計)----陳列展示點的數(shù)量(展示點的分布基本情況)----店鋪商品容量----高背版的陳列手法的運用----(不同產(chǎn)品\不同點設(shè)計方法應(yīng)該不同)----銷售檢驗第五節(jié)：

6：3：1公式的陳列應(yīng)用

產(chǎn)品

陳列架及宣傳品店鋪空間環(huán)境規(guī)劃傳統(tǒng)陳列的公式：品牌定位及風(fēng)格（品牌企業(yè)文化）

商品展示陳列

商品的銷售主推款 輔助款 精品款（促銷款）60% 30% 10%陳列面積應(yīng)用中的6：3：1貨架陳列的

6：3：1貨架的三個空間視覺空間觸摸