第十七章人員銷售

第十七章人員銷售本章大綱第一節(jié)人員銷售的涵義與類型第二節(jié)人員銷售過程的步驟第三節(jié)銷售管理學(xué)習(xí)目標(biāo)人員銷售的獨(dú)特特性為何？人員銷售有哪些類型？人員銷售過程中主要的基本步驟為何？銷售的商機(jī)來源有哪些？製作銷售簡(jiǎn)報(bào)時(shí)有哪些方法？銷售管理的主要任務(wù)包括哪些？銷售團(tuán)隊(duì)的編組有哪些方式？銷售人員的薪酬與計(jì)畫有哪幾種方式？如何評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)？人員銷售的獨(dú)特特性人員銷售能對(duì)產(chǎn)品作較詳細(xì)的解說或示範(fàn)?？梢愿鶕?jù)每一個(gè)潛在顧客的獨(dú)特動(dòng)機(jī)和興趣而改變其銷售訊息。人員銷售在篩選溝通的顧客上較有效率，因此溝通的錯(cuò)誤與浪費(fèi)較少?？梢越逵砂慈酥饾u增加的方式來調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的大

小，人員銷售的成本因而獲得有效控制。相較於其他的推廣方式，人員銷售能更有效地取得銷售及贏得顧客的滿意，而且回饋是立即的。關(guān)係銷售的觀念關(guān)係銷售或諮商銷售是經(jīng)由互利的夥伴情誼，來達(dá)成顧客的長(zhǎng)期滿意，從而建立、維持並加強(qiáng)與顧客間的互動(dòng)與互利關(guān)係。在關(guān)係銷售的觀念下，銷售人員會(huì)成為他們顧客的顧問及問題的解決者。表17-1關(guān)係銷售與傳統(tǒng)銷售在觀念上的差異傳統(tǒng)銷售關(guān)係銷售販賣成品（貨品與服務(wù)）販賣建議、協(xié)助與諮詢著重達(dá)成銷售著重改善顧客的現(xiàn)狀有限的銷售規(guī)劃將銷售規(guī)劃視為高度優(yōu)先花費(fèi)大部分的接觸時(shí)間來告訴顧

客產(chǎn)品的訊息花費(fèi)大部分的接觸時(shí)間來和顧客

建立一種問題解決的環(huán)境進(jìn)行與「產(chǎn)品相關(guān)」的需要評(píng)估對(duì)於顧客作業(yè)的全範(fàn)圍進(jìn)行探索對(duì)於客戶採取「單兵作戰(zhàn)」對(duì)於客戶採取團(tuán)隊(duì)方式基於訂價(jià)與產(chǎn)品特性來提案與簡(jiǎn)

報(bào)基於利潤(rùn)的衝擊與策略利益來提

案與簡(jiǎn)報(bào)銷售跟催是短期的，著重產(chǎn)品的

運(yùn)送銷售跟催是長(zhǎng)期的，著重長(zhǎng)期關(guān)

係的加強(qiáng)圖17-1銷售工作類型

銷售工作類型銷售支援人員訂單接受者訂單取得者外部接受訂單者內(nèi)部接受訂單者創(chuàng)造新顧客的人員維持老顧客的人員銷售團(tuán)隊(duì)技術(shù)專家傳教士銷售人員圖17-2人員銷售過程的步驟尋求商機(jī)篩選銷售商機(jī)進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)前準(zhǔn)備發(fā)展銷售提案與簡(jiǎn)報(bào)處理異議與疑問結(jié)束銷售跟催

人員銷售過程的步驟

尋求商機(jī)篩選銷售商機(jī)進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)前準(zhǔn)備發(fā)展銷售提案與簡(jiǎn)報(bào)處理異議與疑問結(jié)束銷售跟催銷售商機(jī)的獲得方式廣告與其他媒體直接信函與電話行銷掃街拜訪推薦介紹商展與集會(huì)公司的紀(jì)錄人脈關(guān)係銷售提案與銷售簡(jiǎn)報(bào)銷售提案是一份書面或?qū)I(yè)簡(jiǎn)報(bào)的文件，主要是在說明公司的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足顧客的需要。銷售簡(jiǎn)報(bào)是指在正式的會(huì)議中，向顧客解釋銷售提案的內(nèi)容。製作簡(jiǎn)報(bào)的方法刺激反應(yīng)法罐頭式銷售法銷售公式法需要滿足法銷售管理的主要任務(wù)界定銷售目標(biāo)決定銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模建立銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的編組指揮銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)表17-2人員銷售的目標(biāo)目標(biāo)包括的行動(dòng)適合狀況促使顧客接受新

產(chǎn)品針對(duì)現(xiàn)有或潛在顧客，建立

對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知及刺

激需求。追求探勘策略的事業(yè)。潛在顧客規(guī)模上較大或數(shù)量上較少。公司推廣的資源有限。追求「推力」配銷策略的組織。開發(fā)新顧客尋求與培養(yǎng)新顧客或擴(kuò)大產(chǎn)

品的配銷面。目標(biāo)市場(chǎng)處於成長(zhǎng)階段或組織希望增加

在成熟市場(chǎng)中的占有率。潛在顧客在規(guī)模上相當(dāng)大或數(shù)目上相當(dāng)

少。公司的推廣資源有限。公司追求「推力」配銷策略。維持顧客忠誠度藉由對(duì)顧客提供建議、產(chǎn)品使用上的訓(xùn)練、快速的訂單

處理或提供服務(wù)，來增加產(chǎn)

品的價(jià)值。追求差異防禦者策略。組織在成熟市場(chǎng)中具有較大市場(chǎng)占有率

及想要維持現(xiàn)有顧客的忠誠度。產(chǎn)品在技術(shù)上複雜，而且配銷資源上的

競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。表17-2人員銷售的目標(biāo)（續(xù)）目標(biāo)包括的行動(dòng)適合狀況提供技術(shù)性服務(wù)以促進(jìn)銷售藉由協(xié)助將產(chǎn)品和服務(wù)、與其他顧客的設(shè)備或作業(yè)整

合，以及提供設(shè)計(jì)、安裝或訓(xùn)練上的服務(wù)，來增加產(chǎn)品的價(jià)值。產(chǎn)品在技術(shù)上較為複雜。顧客在數(shù)目上相當(dāng)少而規(guī)模上相當(dāng)大。產(chǎn)品或服務(wù)可依個(gè)別顧客需求來訂製，

產(chǎn)品可視為一較大系統(tǒng)的一部分來出售。溝通產(chǎn)品的資訊主要在促進(jìn)對(duì)產(chǎn)品特性與用途的瞭解，以作為未來可能銷售的基礎(chǔ)，以及針對(duì)那些會(huì)影響最後購買決策的人進(jìn)行教育。產(chǎn)品在技術(shù)上較為複雜或是處在產(chǎn)品生

命週期的導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期。較長(zhǎng)的決策購買程序。購買決策上有多方影響力量存在。蒐集資訊針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)、顧客的要求或問題，以及其他市場(chǎng)狀況，提出報(bào)告及進(jìn)行市場(chǎng)研究或情報(bào)蒐集活動(dòng)。適合各種情況，但特別適合在導(dǎo)入期或

成長(zhǎng)期，或是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)或其他因素並

不穩(wěn)定時(shí)。追求探勘策略的事業(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)的編組地區(qū)別編組產(chǎn)品別編組功能別編組顧客別編組薪酬給予的方式直接薪津制直接傭金制混合制表17-3銷售人員薪酬給予制度的比較直接薪津制直接傭金制混合制適合情況新的銷售人員公司打入新的極需開發(fā)的市場(chǎng)銷售人員尚需執(zhí)行許多非銷售性工作高度積極性的銷售是

必要的非銷售性工作很少公司對(duì)銷售人員的活動(dòng)

無法密切控制時(shí)各銷售區(qū)域的銷售潛力相

當(dāng)接近公司希望提供一些激勵(lì)的

誘因，但又仍想控制銷售

人員的活動(dòng)優(yōu)點(diǎn)提供銷售人員最大安全感管理者對(duì)銷售人員

具有較大控制力容易實(shí)行銷售費(fèi)用易預(yù)估提供最大的激勵(lì)藉由調(diào)整傭金率，管理

者可以鼓勵(lì)銷售人員去銷售某種特定品項(xiàng)銷售費(fèi)用直接和銷售額產(chǎn)生關(guān)聯(lián)提供某種程度的財(cái)務(wù)保障提供某種程度的激勵(lì)銷售費(fèi)用隨銷售收入波動(dòng)銷售主管對(duì)銷售人員的非銷售性活動(dòng)，具有某些程度的控制缺點(diǎn)沒有提供誘因必須對(duì)銷售人員的活動(dòng)密切監(jiān)視當(dāng)銷售下降時(shí)，銷管費(fèi)用並未隨之下降銷售人