華為營(yíng)銷模式初稿

鄭實(shí)華為-營(yíng)銷模式解析目錄華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃華為早期營(yíng)銷策略營(yíng)銷組織的人力建設(shè)渠道建設(shè)市場(chǎng)管理MM（IPD、ISC）華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃華為戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略定位（定位-產(chǎn)品供應(yīng)商-解決方案供應(yīng)商-價(jià)值供應(yīng)商，客戶定位）近期與中期的戰(zhàn)略愿景（可量化、有路標(biāo)，該目標(biāo)可以分為銷售業(yè)績(jī)與市場(chǎng)格局、或是新技術(shù)應(yīng)用、品牌推廣等幾個(gè)方面的目標(biāo)）設(shè)定計(jì)劃與目標(biāo)（戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)）（可分解、有責(zé)任人）固有業(yè)務(wù)與未來(lái)機(jī)會(huì)點(diǎn)的雙重把握如何把握當(dāng)前華為發(fā)展階段的發(fā)展重點(diǎn)及與之相匹配的經(jīng)營(yíng)管理思想華為商業(yè)模式的選擇與實(shí)踐

華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃經(jīng)營(yíng)管理思想為了支撐華為的發(fā)展戰(zhàn)略（確定經(jīng)營(yíng)管理思想的核心（重點(diǎn)），具體可落地到以下幾個(gè)方面：組織規(guī)劃、營(yíng)銷計(jì)劃、渠道發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃）舉例（參考）：早期（2002年以前）華為的經(jīng)營(yíng)管理的核心思想就是“均衡”，主要實(shí)現(xiàn)效率與成本的均衡、市場(chǎng)份額與利潤(rùn)的均衡、經(jīng)營(yíng)與管理的均衡、對(duì)內(nèi)與對(duì)外的均衡，（2005-2006）華為重新梳理了他的戰(zhàn)略核心價(jià)值觀，主要有以下四點(diǎn)：1—客戶需求（唯一動(dòng)力）與客戶服務(wù)（存在理由）2—客戶的服務(wù)質(zhì)量、成本、競(jìng)爭(zhēng)力與盈利能力--優(yōu)先考慮3—流程化運(yùn)作、e2e優(yōu)質(zhì)交付4—與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴（渠道、總代）共享產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈目錄華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃華為早期營(yíng)銷策略營(yíng)銷組織的人力建設(shè)渠道建設(shè)市場(chǎng)管理MM（IPD、ISC）華為營(yíng)銷-六大策略早期營(yíng)銷策略細(xì)分市場(chǎng)與理解市場(chǎng)(MM)渠道建設(shè)策略產(chǎn)品策略人力資源策略品牌一五一定價(jià)策略華為內(nèi)部建設(shè)華為外部拓展市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的目的是建立正確的目標(biāo)市場(chǎng)模型，將相似程度高的市場(chǎng)歸為一類，并針對(duì)該類市場(chǎng)采取較為類似的市場(chǎng)策略，在同類市場(chǎng)的重要特點(diǎn)就是成功因子可以高速?gòu)?fù)制，有效降低市場(chǎng)拓展的成本效率比。影響市場(chǎng)細(xì)分的重要元素：客戶需求模型、市場(chǎng)地域特點(diǎn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品差異化與同質(zhì)化程度

市場(chǎng)細(xì)分與理解市場(chǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)終端市場(chǎng)華為三大市場(chǎng)細(xì)分策略運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)地理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)差異需求細(xì)分解決方案營(yíng)銷分銷市場(chǎng)行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化消費(fèi)者細(xì)分

不同市場(chǎng)特點(diǎn)決定了不同的商業(yè)模型與組織架構(gòu)手機(jī)、分銷類市場(chǎng)特點(diǎn)不同的行業(yè)決定了產(chǎn)品模式行業(yè)特點(diǎn)決定銷售模式同質(zhì)化市場(chǎng)便于集團(tuán)作戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)商需求普遍類似消費(fèi)者BG企業(yè)業(yè)務(wù)BG運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)BG***理解市場(chǎng)目錄華為的戰(zhàn)略與規(guī)劃華為早期營(yíng)銷策略營(yíng)銷組織的人力建設(shè)渠道建設(shè)市場(chǎng)管理MM（IPD、ISC）-營(yíng)銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)的的構(gòu)構(gòu)架架是是按按客客戶戶對(duì)對(duì)象象建建立立銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)，，按按產(chǎn)產(chǎn)品品建建立立行行銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)，，形形成成由由客客戶戶--銷售售，，產(chǎn)產(chǎn)品品--行銷銷的的二二維維矩矩陣陣覆覆蓋蓋的的營(yíng)營(yíng)銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)-華為為重重視視培培育育一一支支高高素素質(zhì)質(zhì)的的、、具具有有團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神的的銷銷售售工工程程師師與與營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理者者隊(duì)隊(duì)伍伍，，重重視視發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和和培培養(yǎng)養(yǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理人人才才和和國(guó)國(guó)際際營(yíng)營(yíng)銷銷人人才才。。公公司司要要以以長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)目目標(biāo)標(biāo)來(lái)來(lái)建建設(shè)設(shè)營(yíng)營(yíng)銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍，，以以共共同同的的事事業(yè)業(yè)、、責(zé)責(zé)任任、、榮榮譽(yù)譽(yù)來(lái)來(lái)激激勵(lì)勵(lì)和和驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)。。-市場(chǎng)場(chǎng)變變化化的的隨隨機(jī)機(jī)性性、、渠渠道道建建設(shè)設(shè)的的分分散散性性和和公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的多多樣樣性性，，機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)面面前前必必須須有有及及時(shí)時(shí)強(qiáng)強(qiáng)大大的的綜綜合合支支援援，，要要求求我我們們必必須須能能夠夠迅迅速速調(diào)調(diào)度度和和組組織織大大量量資資源源搶搶奪奪市市場(chǎng)場(chǎng)先先機(jī)機(jī)和和形形成成局局部部?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。因因此此營(yíng)營(yíng)銷銷部部門門必必須須采采取取靈靈活活的的運(yùn)運(yùn)作作方方式式，，通通過(guò)過(guò)事事先先策策劃劃與與現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)求求助助，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)資資源源的的動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)最最優(yōu)優(yōu)配配置置與與共共享享（（項(xiàng)項(xiàng)目目運(yùn)運(yùn)作作））矩陣營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)的的建設(shè)營(yíng)銷戰(zhàn)斗斗力的形形成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)必必須滿足足靈活性性與適應(yīng)應(yīng)性營(yíng)銷組織織的建設(shè)設(shè)思路華為營(yíng)銷銷組織的的建設(shè)-交通系統(tǒng)統(tǒng)部-金融系統(tǒng)統(tǒng)部-大企業(yè)系系統(tǒng)部-運(yùn)營(yíng)商系系統(tǒng)部-數(shù)據(jù)通信信-服務(wù)器存存儲(chǔ)-視頻監(jiān)控控-能機(jī)銷售系統(tǒng)統(tǒng)部產(chǎn)品部銷售與行行銷的二二維矩陣陣營(yíng)銷市場(chǎng)組織建設(shè)設(shè)華為辦事事處的營(yíng)營(yíng)銷手段段產(chǎn)品營(yíng)銷銷的運(yùn)作作思路：：解決方方案的客客戶導(dǎo)向向性、產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)的行業(yè)業(yè)領(lǐng)先性性、基于于產(chǎn)品成成本控制制的盈利利能力.，基于產(chǎn)品品的項(xiàng)目目控標(biāo)（（對(duì)內(nèi)與與對(duì)外拓拓展）服務(wù)是華華為在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中中的核心心競(jìng)爭(zhēng)力力之一，，因需而而動(dòng)的華華為服務(wù)務(wù)是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策策略的重重要體現(xiàn)現(xiàn)，服務(wù)務(wù)既是銷銷售也是是品牌共享產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈價(jià)值值是華為為與合作作伙伴的的共同目目標(biāo)，良良好的渠渠道建設(shè)設(shè)是我們們實(shí)現(xiàn)效效率與成成本最優(yōu)優(yōu)比的首首選方式式.，渠道是是市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓的利利器客戶關(guān)系系建設(shè)產(chǎn)品拓展展服務(wù)營(yíng)銷銷渠道合作作華為辦事事處的營(yíng)營(yíng)銷組織織核心產(chǎn)品線負(fù)負(fù)責(zé)人新產(chǎn)品負(fù)負(fù)責(zé)人售后負(fù)責(zé)責(zé)人行業(yè)負(fù)責(zé)責(zé)人區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)人渠道建設(shè)設(shè)負(fù)責(zé)人人辦事處副副主人辦事處代代表/主任渠道副主主任行業(yè)代表表產(chǎn)品副主主任服務(wù)經(jīng)理理產(chǎn)品經(jīng)理理拓展經(jīng)理理區(qū)域代表表銷售體系系行銷體系系服務(wù)體系系華為初期期辦事處處結(jié)構(gòu)辦事處代表綜合業(yè)務(wù)科客戶副代表產(chǎn)品副代表技術(shù)服務(wù)副代表財(cái)務(wù)部合同管理部銷售管理部業(yè)軟產(chǎn)品部無(wú)線產(chǎn)品部電信系統(tǒng)部移動(dòng)系統(tǒng)部聯(lián)通系統(tǒng)部小運(yùn)營(yíng)商系統(tǒng)部網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部地市1技術(shù)服務(wù)處地市2技術(shù)服務(wù)處地市3技術(shù)服務(wù)處

……行政秘書(shū)處公司綜合業(yè)務(wù)部國(guó)內(nèi)系統(tǒng)部（銷售）國(guó)內(nèi)產(chǎn)品部（行銷）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部全球技術(shù)服務(wù)部辦事處產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理的角色色模型所代表的的產(chǎn)品銷銷售第一一責(zé)任人人項(xiàng)目售前前支持拓展市場(chǎng)場(chǎng)渠道合作作指標(biāo)30%25%15%30%您好，我我是剛到到辦事處處報(bào)到的的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理小華華，成長(zhǎng)長(zhǎng)為一名名產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理有4個(gè)方面的的基本要要求，我我的績(jī)效效考核也也圍繞這這4點(diǎn)展開(kāi)。。華為二維維結(jié)構(gòu)的的啟示直銷部門門（隸屬屬系統(tǒng)部部）主要要針對(duì)成成熟的市市場(chǎng)細(xì)分分從而對(duì)對(duì)銷售任任務(wù)的劃劃分，主主要以銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)作為主主要結(jié)果果輸出，，以經(jīng)營(yíng)營(yíng)客戶關(guān)關(guān)系為主主要工作作內(nèi)容行銷部門門（產(chǎn)品品部）主主要立足足于產(chǎn)品品線，以以產(chǎn)品的的行銷作作為第一一輸出結(jié)結(jié)果，體體現(xiàn)銷售售與營(yíng)銷銷的平衡衡，所以以矩陣式式考核在在產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理身上上體現(xiàn)尤尤為突出出，所以以作為優(yōu)優(yōu)秀的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理除了要要額外的的付出，，還需要要營(yíng)銷管管理的能能力矩陣化運(yùn)運(yùn)作（業(yè)業(yè)務(wù)與資資源）產(chǎn)品經(jīng)理客戶經(jīng)理合作經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理渠道經(jīng)理客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理研發(fā)答標(biāo)財(cái)務(wù)經(jīng)理供應(yīng)鏈PMPLQA商務(wù)經(jīng)理系統(tǒng)部1、系統(tǒng)部部2、全球技技術(shù)服務(wù)務(wù)中心產(chǎn)品管理理部、供供應(yīng)鏈鏈、研研發(fā)部辦事處、、投標(biāo)辦辦、銷管管部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)與培培養(yǎng)素質(zhì)知識(shí)職業(yè)精神神指的是優(yōu)優(yōu)秀營(yíng)銷銷人員具具備的基基本條件件：做人、做做事、頭頭腦、敏敏感、心心態(tài)等作為華為為營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)的成成員，以以下幾個(gè)個(gè)方面的的知識(shí)是是必不可可少的：：產(chǎn)品、、市場(chǎng)、、業(yè)務(wù)、、營(yíng)銷基基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)、市場(chǎng)場(chǎng)分析工工具職業(yè)道德德、儀表表、工作作態(tài)度.素質(zhì)職業(yè)精神神知識(shí)華為營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)成成員能力力模型培訓(xùn)是幫幫助員工工滿足能能力要求求的有效效途徑培訓(xùn)責(zé)任任的落實(shí)實(shí)與資源源的配置置.上崗培訓(xùn)訓(xùn)提高培訓(xùn)訓(xùn)專項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)由營(yíng)銷干干部培訓(xùn)訓(xùn)中心組組織各業(yè)業(yè)務(wù)部門門進(jìn)行開(kāi)開(kāi)發(fā)，主主要從各各崗位的的任職職資格和和崗位職職責(zé)出發(fā)發(fā)，進(jìn)行行開(kāi)發(fā)與與授課。。起步從外外部資源源開(kāi)始，，各層的的培訓(xùn)都都篩選一一些好的的課程和和專家來(lái)來(lái)進(jìn)行，，逐步過(guò)過(guò)渡到內(nèi)內(nèi)部講師師來(lái)進(jìn)行行由各業(yè)務(wù)務(wù)部門牽牽頭，營(yíng)營(yíng)銷干部部培訓(xùn)中中心配合合開(kāi)發(fā)，，針對(duì)本本業(yè)務(wù)務(wù)部門的的專項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)。培訓(xùn)訓(xùn)教師主主要由務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)部部門的業(yè)業(yè)務(wù)主管管擔(dān)任任。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)與培培養(yǎng)培養(yǎng)=上崗培訓(xùn)訓(xùn)（共共性內(nèi)容容+專項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)容+提高培訓(xùn)訓(xùn)）目錄華為的戰(zhàn)戰(zhàn)略與規(guī)規(guī)劃華為早期期營(yíng)銷策策略營(yíng)銷組織織的人力力建設(shè)渠道建設(shè)設(shè)市場(chǎng)管理理MM（IPD、ISC）渠道建設(shè)設(shè)合作共贏贏銷售推力力品牌延伸伸渠道品牌商雙方互相相博弈.一方面渠渠道商是是品牌商商的合作作伙伴，，另一方方面可能能是品牌牌商的潛潛在威脅脅華為在發(fā)發(fā)展初期期，選擇擇渠道銷銷售的商商業(yè)模式式作為早早期銷售售的主要要方式之之一，認(rèn)認(rèn)清渠道道與品牌牌的微妙妙關(guān)系有有利于我我們?cè)谇澜ㄔO(shè)設(shè)中處理理各種狀狀況。.渠道建設(shè)設(shè)管理的目目的是為為了有效效提升效效率與降降低成本本，但是是同時(shí)需需考慮當(dāng)當(dāng)前公司司的推廣廣戰(zhàn)略，，所以設(shè)設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)符合目目前市場(chǎng)場(chǎng)需要的的渠道結(jié)結(jié)構(gòu)非常常重要如何進(jìn)行行渠道的的有效開(kāi)開(kāi)發(fā)如何對(duì)渠渠道進(jìn)行行有效的的管理渠道政策策解決的的是代理理商和我我們?nèi)绾魏畏皱X的的問(wèn)題，，同時(shí)也也是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司產(chǎn)產(chǎn)品線區(qū)區(qū)域布點(diǎn)點(diǎn)的戰(zhàn)略略實(shí)施的的手段。。渠道政策策渠道規(guī)劃劃開(kāi)發(fā)與管管理是是我們面面臨的2大難題，，而且同同時(shí)要遵遵守公司司相關(guān)的的政策與與規(guī)劃.1，專門的的渠道授授權(quán)中心心2，放低準(zhǔn)準(zhǔn)入門檻檻3，培訓(xùn)與與培養(yǎng)特特約經(jīng)銷銷商1，渠道政政策不是是權(quán)益之之計(jì)2，直銷與與渠道銷銷售做出出明確區(qū)區(qū)分3，賦予渠渠道信心心4，在技術(shù)術(shù)上、服服務(wù)上的的有效支支持渠道開(kāi)發(fā)發(fā)產(chǎn)品興趣趣產(chǎn)品知識(shí)識(shí)銷售人員員的數(shù)量量及素質(zhì)質(zhì)以往成功功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)市場(chǎng)占有有率市場(chǎng)知識(shí)識(shí)0%20%40%60%80%100%38.5%40.5%48.7%67.2%73.6%84.3%選擇渠道道的過(guò)程程中我們們究竟應(yīng)應(yīng)該重點(diǎn)點(diǎn)考慮哪哪些因素素呢（各各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)權(quán)重如如下，數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源源由專業(yè)業(yè)公司提提供）渠道開(kāi)發(fā)發(fā)售后服務(wù)務(wù)技術(shù)支持持廣告支持持經(jīng)銷價(jià)格格市場(chǎng)服務(wù)務(wù)支持企業(yè)的聲聲譽(yù)規(guī)模模0%20%40%60%80%100%換一個(gè)視視角，從從渠道商商角度來(lái)來(lái)說(shuō)，他他們更愿愿意選擇擇什么樣樣的品牌牌商進(jìn)行行合作呢呢？供貨及時(shí)時(shí)渠道關(guān)注注的因素素重要性性逐漸漸增強(qiáng)強(qiáng)渠道管管理渠道的的扶持持（激激勵(lì)、、返點(diǎn)點(diǎn)政策策、技技術(shù)培培訓(xùn)、、銷售售指導(dǎo)導(dǎo)）渠道管管控（（高壓壓線、、監(jiān)督督、串串貨控控制））.渠道銷銷售任任務(wù)制制定（（配額額、促促銷））.渠道的的評(píng)估估與考考核（（降級(jí)級(jí)與升升級(jí)））.渠道管管理的的實(shí)際際工作作內(nèi)容容包括括以下下幾個(gè)個(gè)重要要方面面渠道的的模型型構(gòu)建建（扁扁平結(jié)結(jié)構(gòu)、、立體體結(jié)構(gòu)構(gòu)、層層次、、密度度）渠道專專業(yè)價(jià)價(jià)值Level11Level22Level33Level44Level55客戶需需求解決方方案與與產(chǎn)品品選擇擇項(xiàng)目售售前支支持項(xiàng)目交交付與與維護(hù)護(hù)成就客客戶，，價(jià)值值體現(xiàn)現(xiàn)最理想想的渠渠道穿穿過(guò)層層層阻阻力，，最終終到達(dá)達(dá)終端端，準(zhǔn)準(zhǔn)確傳傳達(dá)客客戶價(jià)價(jià)值，，這就就是最最佳渠渠道的的專業(yè)業(yè)價(jià)值值渠道結(jié)結(jié)構(gòu)模模型參考：：華為為渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)搭建建，從從扁平平化轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向立立體化化項(xiàng)目服務(wù)認(rèn)證要求認(rèn)證代理商無(wú)要求行業(yè)銀牌代理商任意產(chǎn)品線二星級(jí)特約代理商任意產(chǎn)品線三星級(jí)（安全/無(wú)線為主網(wǎng)絡(luò)二星級(jí)＋產(chǎn)品二星級(jí)）行業(yè)集成商網(wǎng)絡(luò)四星級(jí)或網(wǎng)絡(luò)三星級(jí)+任意產(chǎn)品線二星級(jí)一級(jí)代理商商業(yè)銀牌代理商一星級(jí)，建議二星級(jí)商業(yè)金牌代理商二星級(jí)，建議三星級(jí)分銷產(chǎn)品總代理網(wǎng)絡(luò)/存儲(chǔ)/監(jiān)控/視訊三星級(jí)＋8HcnE無(wú)線/安全二星級(jí)＋8H3CSE目錄華為的的戰(zhàn)略略與規(guī)規(guī)劃華為早早期營(yíng)營(yíng)銷策策略營(yíng)銷組組織的的人力力建設(shè)設(shè)渠道建建設(shè)市場(chǎng)管管理MM（IPD、ISC）研發(fā)、、服務(wù)務(wù)、供供應(yīng)鏈鏈作為支支撐企企業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)與與營(yíng)銷銷的重重要組組成部部分，，究竟竟有哪哪些是是我們們?nèi)菀滓缀鲆曇暤?，，站在在MM（市場(chǎng)場(chǎng)管管理））的角角度，，研發(fā)發(fā)體系系、供供應(yīng)鏈鏈、服服務(wù)體體系是是不可可或缺缺的市市場(chǎng)因因素研發(fā)需需求管理供應(yīng)鏈鏈管理研發(fā)e2e流程化化服務(wù)體體系什么是是市場(chǎng)場(chǎng)管理理市場(chǎng)管管理的的目的的是為為所有有產(chǎn)品品線、、產(chǎn)品品族及及產(chǎn)品品營(yíng)銷銷計(jì)劃劃實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值值創(chuàng)造造提供供一致致的分分析。。這樣樣，公公司能能夠通通過(guò)明明智的的投資資創(chuàng)造造最大大的市場(chǎng)管管理流流程是是一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)流程程。它它運(yùn)用用嚴(yán)格格、規(guī)規(guī)范的的方法法對(duì)市市場(chǎng)走走勢(shì)及及業(yè)務(wù)務(wù)要求求及需需求進(jìn)進(jìn)行分分析，，創(chuàng)建建合理理的市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分規(guī)規(guī)則，，對(duì)要要投資資的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行選選擇和和優(yōu)先先級(jí)排排序，，從而而制定定可執(zhí)執(zhí)行的的業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃。相關(guān)流流程調(diào)研與與細(xì)分分分析策策劃戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃制定業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃管理與與優(yōu)化化市場(chǎng)產(chǎn)品研發(fā)、、服務(wù)務(wù)、供供應(yīng)鏈鏈?zhǔn)袌?chǎng)管管理(MM)了解市市場(chǎng)劃分市市場(chǎng)產(chǎn)品/服務(wù)分分析制定策策略集成產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)(IPD)概念及及計(jì)劃劃開(kāi)發(fā)及及測(cè)試試驗(yàn)證及及發(fā)布布管理產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期集成供供應(yīng)鏈鏈(ISC)供應(yīng)需需求管管理采購(gòu)制造計(jì)劃與與訂單單履行行客戶關(guān)關(guān)系管管理(CRM)推廣管管理關(guān)系管管理銷售執(zhí)執(zhí)行銷售管管理客戶服服務(wù)(CS)服務(wù)策策略問(wèn)題管管理備件管管理安裝信信息管管理華為運(yùn)運(yùn)營(yíng)的的目標(biāo)標(biāo)是實(shí)實(shí)現(xiàn)端端到端的的流程程，從從市場(chǎng)場(chǎng)來(lái)（（信息息），，到市市場(chǎng)去去（產(chǎn)產(chǎn)品））流程化化的運(yùn)運(yùn)營(yíng)就就是華華為的的命脈，，只有有脈絡(luò)絡(luò)通暢暢，人人流、、物流流、資資金流流、信息流流才能高高效地地在這個(gè)個(gè)管道道體系系中運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)。。接收新新產(chǎn)品要求求組建項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)團(tuán)團(tuán)隊(duì)（（PDT）開(kāi)發(fā)初初始的的產(chǎn)品品建議議及計(jì)計(jì)劃概念決決策評(píng)評(píng)審擴(kuò)編PDT，以開(kāi)開(kāi)展計(jì)計(jì)劃階階段工工作開(kāi)發(fā)最最終的的產(chǎn)品品建議議并制制定計(jì)計(jì)劃計(jì)劃決決策評(píng)審審擴(kuò)編PDT，以開(kāi)開(kāi)展開(kāi)開(kāi)發(fā)階階段工工作產(chǎn)品詳詳細(xì)設(shè)設(shè)計(jì)與開(kāi)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)驗(yàn)證證構(gòu)造初初始產(chǎn)品品系統(tǒng)集集成測(cè)試試系統(tǒng)驗(yàn)驗(yàn)證測(cè)試試BETA測(cè)試，，確保保符合合客戶戶需求求認(rèn)證和和標(biāo)桿測(cè)試試確保行行銷/銷售及及客戶戶支持持準(zhǔn)備備就緒緒可獲得得性決決策評(píng)評(píng)審啟動(dòng)量產(chǎn)填充分分銷渠渠道執(zhí)行客客戶過(guò)過(guò)渡計(jì)計(jì)劃各部門門支持持發(fā)布布和發(fā)發(fā)貨發(fā)布產(chǎn)品計(jì)劃階階段開(kāi)發(fā)階階段概念階階段驗(yàn)證階階段發(fā)布階階段管理產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)行情情況生命終終止決決策評(píng)評(píng)估生命終終止決決策評(píng)評(píng)審轉(zhuǎn)移到到服務(wù)務(wù)產(chǎn)品生生命終終止生命周周期階階段集成開(kāi)開(kāi)發(fā)管管理流流程圖圖35構(gòu)建因因需而而動(dòng)的的服務(wù)務(wù)體系系安全性性穩(wěn)定性性基本要要求重點(diǎn)支支持業(yè)務(wù)增增值工程安安裝產(chǎn)品維維護(hù)備件響響應(yīng)問(wèn)題求求助資料案案例產(chǎn)品培培訓(xùn)專項(xiàng)維維護(hù)安全掃掃描遺留問(wèn)問(wèn)題解解決值班服服務(wù)設(shè)備巡巡檢維護(hù)規(guī)規(guī)范功能開(kāi)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)化維護(hù)報(bào)報(bào)告專業(yè)技技術(shù)培培訓(xùn)確保用用戶投投資，，為服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量負(fù)負(fù)責(zé)建立面面向全全球的的統(tǒng)一一服務(wù)務(wù)/支持平臺(tái)構(gòu)建差異化化行業(yè)用戶戶服務(wù)策略略，分級(jí)問(wèn)問(wèn)題響應(yīng)機(jī)機(jī)制與合作伙伴伴合作，利利用各自優(yōu)優(yōu)勢(shì)為最終終用戶開(kāi)展展真誠(chéng)服務(wù)務(wù)服務(wù)需求特點(diǎn)發(fā)展服務(wù)代代理商零級(jí)代理商商四星級(jí)服務(wù)務(wù)商三星級(jí)服務(wù)務(wù)商華為技術(shù)支援部用戶增值服務(wù)代理商二星級(jí)服務(wù)商商計(jì)劃客戶反饋訂單運(yùn)輸制造采購(gòu)DeliverProductEnableDeliverMakeProductEnableMakeSourceProductEnableSourceMarkerProduct供應(yīng)商EnablePlanPlanSupplyChain從流程圖可可以看出，，計(jì)劃貫穿穿于整個(gè)交交付過(guò)程，，是端到端端交付體系系的紐帶和和控制中心，，供應(yīng)鏈在在整個(gè)交付付過(guò)程中是是交付漩渦渦的中心，，需求的提提前獲取和和需求的不不可知的矛矛盾；大量量的急單與與供應(yīng)柔性性的沖突；；及時(shí)交付付與庫(kù)存管管理的平衡衡；定制開(kāi)開(kāi)發(fā)與定制制交付的銜銜接；外協(xié)協(xié)制造與自自制的平衡衡；物流布布局需求響響應(yīng)與物流流成本的合合理性……，優(yōu)化與調(diào)調(diào)整是永恒恒的主題38供應(yīng)鏈管理理流程圖調(diào)整優(yōu)化華為供應(yīng)鏈鏈管理5大實(shí)踐計(jì)劃與訂單庫(kù)存分析庫(kù)存控制預(yù)測(cè)采購(gòu)與認(rèn)證集中認(rèn)證、、分散采購(gòu)購(gòu)細(xì)分采購(gòu)策策略核心供應(yīng)商商建立戰(zhàn)略略伙伴關(guān)系系采購(gòu)早期介介入研發(fā)加強(qiáng)市場(chǎng)/研發(fā)/計(jì)劃/采購(gòu)等部門門的信息交交流，構(gòu)建建透明、高高效的信息息傳遞渠道和和溝通機(jī)制制生產(chǎn)計(jì)劃企業(yè)計(jì)劃綜合市場(chǎng)計(jì)計(jì)劃庫(kù)齡分析ITEm分析產(chǎn)品系列分分析結(jié)構(gòu)合理分類管理物料差異性性管理供應(yīng)鏈管理理ThankYou!9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。05:04:1005:04:1005:0412/31/20225:04:10AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2205:04:1005:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:04:1005:04:1005:04Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2205:04:1005:04:10December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20225:04:10上午午05:04:1012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:04上上午12月-2205:04December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/315:04:1005:04:1031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:04:10上午5:04上上午05:04:1012月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。05:04:1005:04:1005:0412/31/20225:04:10AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:04:1005:04Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。05:04:1005:04:1005:04Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:04:1005:04:10December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:04:10上上午午05:0