卓越的銷售團隊管理2

卓越的銷售團隊管理1/13/20231為什么要參加這個管理培訓？1/13/20232

銷售團隊中出現(xiàn)的問題？

1.抗風險能力低

2.經(jīng)營管理完善不夠

3.銷售人員的素質(zhì)

課程內(nèi)容:

第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責

第二講.銷售團隊的定崗\定編\定員與招聘

第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設(shè)

第四講.銷售代表績效評估與薪酬

第五講.市場分析與銷售決策

第六講.銷售實施與銷售評估

第七講.銷售人員的激勵與表揚

第八講.如何進行銷售協(xié)訪第一講

銷售經(jīng)理的角色與職責

1/13/20235一、銷售團隊在企業(yè)中的地位1/13/20236企業(yè)最終目的:利潤知識經(jīng)濟21世紀計算機、通訊技術(shù)80-90年代交通運輸工業(yè)60-70年代能源工業(yè)50年代原材料工業(yè)20年代主要經(jīng)濟模式時代1、新經(jīng)濟時代主要經(jīng)濟模式2、新經(jīng)濟時代市場競爭手段年代主要市場競爭手段-1950數(shù)量（TQM有美國戴明發(fā)起，日本運用得最好）1950-1970質(zhì)量（市場營銷開始興起）1970-1990品牌新經(jīng)濟時代信息1/13/202393、銷售的目的-5個流銷售的目的產(chǎn)品資金信息信用情感賣方買方二、銷售售經(jīng)理的的角色與與職責12/31/2022111、什么么管理？？12/31/202212人人人力管理理財時間業(yè)業(yè)務(wù)管理理12/31/2022132、銷售售經(jīng)理的的工作職職責？工作職責責C-控制制P-計劃劃O-組織織D-領(lǐng)導導12/31/202215不同管理理層所需需要的相相關(guān)管理理技能3、管理理結(jié)構(gòu)12/31/202217決策層管理層營運層董事會、CEO經(jīng)理、主管基層員工12/31/2022184、銷售經(jīng)理理要維護誰的的利益？公司利益銷售員利益客戶利益團隊利益銷售經(jīng)理利益益12/31/2022205、銷售經(jīng)理理的角色12/31/202221管家領(lǐng)隊教練12/31/202222銷售經(jīng)理的的角色產(chǎn)品價值實實現(xiàn)者企企業(yè)形象傳傳播者信信息回饋傳傳播者人人員培養(yǎng)負負責者二、銷售經(jīng)經(jīng)理的壓力力12/31/202224銷售代表銷售經(jīng)理首要任務(wù)開發(fā)客戶開發(fā)銷售團隊工作關(guān)系通過自身通過員工角色具體銷售教練、領(lǐng)隊、管理工作范圍拜訪、銷售、服務(wù)決策、計劃、組織、評估、控制1、銷售經(jīng)經(jīng)理與銷售售員工作差差別2、企業(yè)的的壓力企業(yè)顧客供應(yīng)商競爭者分銷商替代者12/31/2022263、銷售經(jīng)經(jīng)理的壓力力壓力上級下級客戶競爭者12/31/202227第二講銷銷售團隊的的定崗、定定編、定定員與招招聘12/31/202228一、、銷銷售售團團隊隊的的定定崗崗、、定定編編、、定定員員12/31/2022291、、組組織織構(gòu)構(gòu)架架區(qū)域域型型銷銷售售組組織織（華華南南/華華東東/華華中中/SBU））產(chǎn)品品型型銷銷售售組組織織（家家用用電電器器類類產(chǎn)產(chǎn)品品））渠道道型型銷銷售售組組織織（消消費費品品市市場場））2、、定定崗崗工作作關(guān)關(guān)系系確確定定崗位位描描述述工作作內(nèi)內(nèi)容容描描述述戰(zhàn)略略————小小部部門門————過過程程————職職責責定崗崗銷售售經(jīng)經(jīng)理理(主主管管)銷售售代代表表銷售售內(nèi)內(nèi)勤勤銷售售行行政政信用用助助理理（應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款管管理理））3、、定定編編前提提：：定定崗崗------職職位位描描述述目的的：：人人力力資資源源成成本本合合理理配配置置方法法經(jīng)驗驗預(yù)預(yù)測測法法財務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)算算法法標桿桿分分析析法法人力力利利潤潤法法勞力力定定額額法法（（市市場場較較成成熟熟時時使使用用））經(jīng)濟濟模模型型法法4、、定定員員誰來來做做合合適適知識識技能能經(jīng)驗驗職業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)范范品格格態(tài)度度二、、銷銷售售代代表表的的招招聘聘12/31/2022351、、招招聘聘的的計計劃劃和和分分析析崗位位分分析析需求求產(chǎn)產(chǎn)生生職位位崗崗位位描描述述招聘聘計計劃劃信息息發(fā)發(fā)布布初次次篩篩選選面試試、、筆筆試試結(jié)果果通通知知2、、實實施施面面試試提問問（規(guī)規(guī)范范問問題題的的程程序序；；根根據(jù)據(jù)背背景景提提問問）陳述述3、、面面試試技技巧巧態(tài)度度一一步步到到位位化學學反反應(yīng)應(yīng)廣告告抗挫挫折折能能力力人員員類類型型晚餐餐考考驗驗發(fā)展展目目標標有否否詢詢問問困難難準準備備第三三講講銷銷售售代代表表職職業(yè)業(yè)生生涯涯發(fā)發(fā)展展與與團團隊隊建建設(shè)設(shè)12/31/202239一、銷銷售培培訓方方案12/31/202240產(chǎn)品專專業(yè)知知識戰(zhàn)略銷銷售技技巧演示演演講技技巧重要客客戶管管理銷售談?wù)勁屑技记射N售輔輔導技技巧銷售團團隊管管理ASK模式式12/31/202241二、、銷銷售售人人員員的的發(fā)發(fā)展展1、、資深深銷銷售售人人員員2、、銷售售管管理理人人員員3、、跨部部門門、、跨跨區(qū)區(qū)域域發(fā)發(fā)展展人人員員4、、銷售售培培訓訓人人員員12/31/202242三、、團團隊隊合合作作與與建建設(shè)設(shè)組合合時時期期磨合合時時期期共識識時時期期成果果時時期期團隊隊合合作作的的概概念念:組組織織各各成成員員在在各各自自的的崗崗位位,發(fā)發(fā)揮揮個人人所所長長,同同時時在在運運作作上上各各成成員員互互有有默契契和通通力力合作作,以以求求達達到到整體體表表現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)于于個個人人成成長長的的總總和和1、、團團隊隊精精神神的的成成因因共同同的的目目標標共同同的的發(fā)發(fā)展展共同同的的努努力力共同同的的提提高高相互互總總結(jié)結(jié)、、分分享享經(jīng)經(jīng)驗驗愉快快的的工工作作環(huán)環(huán)境境2、、團團隊隊建建立立充分分了了解解目目標標清晰晰角角色色良好好的的溝溝通通相互互信信賴賴和和支支持持積極極處處理理異異見見良好好的的對對外外關(guān)關(guān)系系分享享成成果果第四四講講銷銷售售代代表表績績效效評評估估與與薪薪酬酬12/31/202247一、銷售售代表績績效評估估業(yè)績考核核能力考核核個性評定定1、銷售售人員的的工作特特點工作時間間自由工作效果果可具體體表示工作業(yè)績績波動2、績效效評估目目的與作作用1、目標標管理-----SMART原則銷售業(yè)績績成本控制制策略執(zhí)行行行政工作作工作態(tài)度度3、績效效評估目目的與作作用---GAPS能力目標評價標準自己他人現(xiàn)在將來4、績效效評估的的誤區(qū)定勢誤差差——經(jīng)經(jīng)驗定義義首因誤差差——主主觀主義義從眾評估估——從從眾現(xiàn)象象光環(huán)效應(yīng)應(yīng)(暈輪輪效應(yīng))百分比現(xiàn)現(xiàn)象自身對比比誤差5、績效效評估的的方法等級評分分法（？等級級的劃分分如何確確定）360度度評分法法（設(shè)計上上客觀，，但操作作上要考考慮可行行性）雙向評估估法（前提：：客觀溝溝通）評價中心心法（綜合素素質(zhì)）6、績效效考核的的原則制定考核核內(nèi)容與與方法設(shè)定科學學的評估估方法公布考核核細節(jié)考核的客客觀性、、透明性性考核結(jié)果果反饋二、銷售售代表的的薪酬評評定12/31/2022561、薪酬酬模式2、底薪薪與獎金金的比例例考慮因因素個人能力力因素（（高額提提成）公司品牌牌和公司司行為（（高底薪薪，適當當獎金））團隊銷售售模式（（團隊獎獎金）公司和市市場發(fā)展展策略（（底薪，，良好培培訓及高高提成））3、銷售售人員的的薪酬福福利薪酬與獎獎金福利銷售獎勵勵方法團隊建設(shè)設(shè)活動4、銷售售代表薪薪酬評定定科學性激勵性公平性綜合性可控性差異性穩(wěn)定性5、銷售售人員收收入模式式總收入固定收入入集體獎金金個人獎金金薪金津貼福利團隊任務(wù)務(wù)假團隊合作作獎銷售獎金金成本獎金金策略獎金金態(tài)度獎金金第五講市市場分分析與銷銷售決策策12/31/202262區(qū)域運運作分析目標策略與與計劃劃執(zhí)行總結(jié)評估一、市市場分分析1、環(huán)環(huán)境分分析消費者者的技技能競爭對對手狀狀況中間商商狀況況供應(yīng)商商狀況況企業(yè)、、部門門狀況況微觀環(huán)環(huán)境人文經(jīng)濟政治法律技術(shù)地理宗教社會文文化宏觀環(huán)環(huán)境2、企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部分分析價值觀觀愿景企企業(yè)業(yè)文化化任務(wù)戰(zhàn)略目目標（1））、波波斯頓頓市場場理論論-份份額矩矩陣明星類問題類現(xiàn)金類瘦狗類2010010*5*1*0.5*0.1*市場增增長率率%相對市市場份份額企業(yè)生生命周周期導導入期期----成長長期-----成熟熟期----衰衰退期期（2））、SWOT分分析（特定定產(chǎn)品品在特特定區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)）優(yōu)勢-S劣勢-W機會-O威脅-T可控內(nèi)內(nèi)部不可控控外部部（3））、內(nèi)內(nèi)部資資源分分析POL———效益益概念念R———RETURNO———ONI———INVESTMENT最小的的投入入，獲獲得最最大的的利潤潤將資源源用在在“刀刀刃””上資資金時時間間無無形資資產(chǎn)實實物物（4））、最最容易易丟失失的資資源———時時間理智行行為時時間———15%習慣性性行為為時間間———85%-良性性習慣慣-不良良性習習慣（5））、良良好的的時間間管理理重要緊急不緊急急不重要要（6））、不不良的的時間間習慣慣不守時時拖沓沖動易受干干擾（7））、銷銷售經(jīng)經(jīng)理的的時間間管理理（8））、最最容易易忽視視的資資源———實實物資金?。。。。?實物（9））、最最容易易忽視視的資資源———無無形資資產(chǎn)來源于于公司司（品品牌））來源于于區(qū)域域（渠渠道））來源于于你（（與客客戶的的關(guān)系系）（10））、最最容易易感受受到的的資源源———資金金以少投投入獲獲取大大產(chǎn)出出使用必必須導導向銷銷售目目標登記和和定期期總結(jié)結(jié)二、目目標制制定1、目目標管管理銷售目目標客戶開開發(fā)目目標陳列目目標行政目目標個人發(fā)發(fā)展目目標2、目目標制制定非單一一的利潤率率,市市場份份額,風險險,創(chuàng)創(chuàng)新,品牌牌和聲聲望分輕重重緩急急可量化化現(xiàn)實性性目標之之間協(xié)協(xié)調(diào)一一致3、市市場決決策———戰(zhàn)戰(zhàn)略目標市市場市場行行為產(chǎn)品定定位營銷組組合5W1H4P價值創(chuàng)創(chuàng)造和和傳遞遞選擇價價值STP細分市市場目標市市場產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)定位位提供價價值產(chǎn)品開開發(fā)服務(wù)開開發(fā)產(chǎn)品制制造分銷服服務(wù)傳播價價值人員促促銷銷售促促進廣告戰(zhàn)略營營銷戰(zhàn)術(shù)營營銷4、銷銷售決決策———戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)競爭對對手競爭分分析銷售策略5、找出競競爭對手根據(jù)經(jīng)營項項目、范圍圍和客觀實實力確定對對手對手是鏡子子，而不是是敵人競爭對手選選擇應(yīng)在三三個左右6、SBV年度業(yè)務(wù)務(wù)策略與計計劃業(yè)務(wù)外部環(huán)境分分析任務(wù)SWOT分析策略計劃執(zhí)行評估控制目標內(nèi)部環(huán)境分分析第六講銷售實施與與銷售評估估12/31/202287一、銷售預(yù)估1、銷售指指標產(chǎn)品類地區(qū)類人員類客戶類時間類2、銷售預(yù)預(yù)估的方法法投入產(chǎn)出發(fā)發(fā)——利潤潤率推算業(yè)績推算法法——增長長率推算信息評估法法——市場場容量推算算3、評估不不準確的后后果預(yù)估過高預(yù)估過低二、銷售預(yù)預(yù)算------最最終目標資資本本價值=利利潤/年利利率

1.規(guī)模與實實力

2.現(xiàn)實與愿愿望1、銷售預(yù)預(yù)算原則盈利是核心心目標銷售預(yù)算的的基礎(chǔ)是銷銷售計劃銷售預(yù)算應(yīng)應(yīng)量力而行行在預(yù)算中重重視每筆費費用2、銷售預(yù)預(yù)算的步驟驟設(shè)計銷售模模式確定銷售人人員數(shù)量編制預(yù)算表表預(yù)算檢查與與控制設(shè)計銷售模模式

1.地區(qū)代理理與銷售公公司

2.直供與分分銷售3.陳列與與促銷的要要求確定銷售人人員數(shù)量1.客戶戶數(shù)量2.拜訪數(shù)數(shù)量編制預(yù)算表表

1.銷銷售毛利預(yù)預(yù)算表2.銷售費費用預(yù)算表表預(yù)算檢查與與控制1.月度費費用執(zhí)行情情況

2.費用調(diào)整整3、銷售渠渠道銷售渠道策策略企業(yè)與銷售售渠道的選選擇競爭對手與與銷售渠道道多元化銷售售渠道渠道客戶考考察經(jīng)營能力、、客戶信用用、經(jīng)營者者人品、所所有制、信信用狀況銷售公司、、中間經(jīng)銷銷商、代理理商、直銷銷商銷售渠道長長度、銷售售渠道寬度度產(chǎn)品與銷售售渠道選擇擇企業(yè)與銷售售渠道選擇擇競爭對手與與銷售渠道道1.競爭對對手對銷售售渠道的控控制不嚴2.企業(yè)業(yè)的綜合銷銷售能力強強于競爭對對手多元化的銷銷售渠道1.銷銷售公司2.中間間經(jīng)銷商目標一致,文化相近近,技能互互補,同等等風險3.代理商商

4.直直銷,電話話營銷售5.專營營店渠道客戶考考察

1.積極性2.經(jīng)營營者人品3.歷史史

4.所所有制5.信用狀狀況銷售價格1.制制定供應(yīng)價價格

購買買量,客戶戶規(guī)模,匯匯款方式2.價格格戰(zhàn)的時機機與應(yīng)用----雙雙刃劍舉例:美美國西南航航空公司低低價策策略與目標標客戶選擇擇有關(guān)4、銷售方方式工業(yè)品銷售消費品銷售人員推銷銷售促進銷售促進廣告促銷廣告促銷人員推銷公共關(guān)系公共關(guān)系直接營銷直接營銷5、銷售評評估（1）、評評估的目的的任務(wù)達成情情況員工綜合素素質(zhì)訂出員工發(fā)發(fā)展方向為員工以后后的能力提提升提供有有計劃的依依據(jù)（2）、評評估的信息息來源業(yè)務(wù)的量化化分析客戶的反饋饋銷售人員的的工作情況況拜訪其他同事的的評價（3）、業(yè)業(yè)務(wù)量化分分析銷售量費用額指標完成率率同期增長率率投資回報率率團隊中的排排名平均客戶拜拜訪數(shù)拜訪時間占占有率新客戶增長長率KA占有率率（4）、銷銷售人員的的工作情況況現(xiàn)場報告銷售計劃的的執(zhí)行情況況競爭情況分分析公司銷售計計劃總結(jié)評估工作第七講銷售人員的的激勵與表表揚一、領(lǐng)導和管理理領(lǐng)導是右半半腦的工作作內(nèi)容管理是左半半腦的工作作內(nèi)容領(lǐng)導者與管管理者的本本質(zhì)區(qū)別二、人類需需要的層次次自我實現(xiàn)自尊需要社會實現(xiàn)安全需要生理需要X--Y理理論(麥格格列戈)X理論:不不喜歡工作作;必須采采用強迫控控制及懲罰罰威脅的手手段令人努努力;愿意意聽人指揮揮而動作,不愿自出出主張而負負責;皆無無上進力求求成長之心心

Y理理論:一般般人并不天天生厭惡工工作；多數(shù)數(shù)人愿意對對工作負責責，并有相相當程度的的想象力和和創(chuàng)造才能能；控制和和懲罰不是是使人實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)目標標的唯一方方法，還可可以通過滿滿足員工的的不同層次次的需要，，使個人和和組織的目目標融合一一致三、、獎獎勵勵的的方方法法獎金金稱贊贊晉升升良好好的的態(tài)態(tài)度度更多多的的工工作作機機會會物質(zhì)質(zhì)薪金金更佳佳的的工工作作條條件件信任任獎賞賞懲罰罰扣薪薪金金較厭厭惡惡性性的的工工作作責罵罵冷淡淡的的態(tài)態(tài)度度緊密密監(jiān)監(jiān)管管紀律律處處分分期望望模模型型理理論論1個個人人能能力力----2個個人人績績效效----3組組織織獎獎勵勵----4個個人人目目標標總總體體激激勵勵力力=1X2X3X4四、、銷銷售售員員的的激激勵勵物質(zhì)因素方法精神因素自我激勵雙因素的統(tǒng)一性激勵勵方方式式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-4545--主要要求認可表揚晉升機會金錢福利穩(wěn)定輕松激勵方式不斷表揚提高自信委以重任機會培訓提薪職務(wù)調(diào)整從事輔助工作表揚揚的的方方式式表揚揚————指指出出不不足足隨意意表表揚揚認真真祝祝賀賀，，臨臨走走時時叮叮囑囑他他哪哪樣樣工工作作要要加加強強認真真祝祝賀賀他他所所取取得得的的成成績績，，讓讓他他講講述述過過程程與與他他分分享享、、總總結(jié)結(jié)原原因因表揚揚時時應(yīng)應(yīng)注注意意：：*是是有有根根據(jù)據(jù)的的*最最好好是是在在眾眾人人面面前前*不不能能普普遍遍性性*應(yīng)應(yīng)出出于于真真心心請請記記住?。海簯?yīng)應(yīng)多多表表揚揚下下屬屬五、、問問題題銷銷售售人人員員的的激激勵勵恐懼懼退退縮縮型型懶惰惰取取巧巧型型虎頭頭蛇蛇尾尾型型條理理不不清清型型抱怨怨不不斷斷型型自視視過過高高型型第八八講講如如何何進進行行銷銷售售協(xié)協(xié)訪訪為什什么么要要做做銷銷售售協(xié)協(xié)訪訪？？1.提提高高銷銷售售人人員員的的綜綜合合能能力力2.了了解解市市場場訊訊息息一、、培培養(yǎng)養(yǎng)下下屬屬有有什什么么好好處處員工工選選擇擇公公司司的的主主要要原原因因給予予成成長長的的機機會會關(guān)注注知知識識職職員員與與上上司司的的關(guān)關(guān)系系培養(yǎng)養(yǎng)對對工工作作的的興興趣趣和和成成就就感感業(yè)績績達達成成和和認認可可薪資資收收入入二、、培培訓訓與與輔輔導導（（1））培訓訓培訓提高88%有后續(xù)輔導提高高22%沒有有后后續(xù)續(xù)輔輔導導信息息分分為為四四大大類類知道道不知知道道自己己知知道道自己己不不知知他人人知知道道他人人不不知知輔導導是是什什么么?是是一一個個過過程程是是被被輔輔導導者者的的一一個個學學習習機機會會,加加強強被被輔輔導導者者的的知知識識技技能能是是被被輔輔導導者者的的一一個個發(fā)發(fā)展展,會會幫幫助助被被輔輔導導者者更更好好的的完完成成工工作作業(yè)業(yè)績績我想想吃吃魚魚我得得自自己己釣釣魚魚我要要學學會會如如何何釣釣魚魚我要要自自己己釣釣魚魚二、、培培訓訓與與輔輔導導（（2））輔導導是是———讓讓員員工工認認識識到到：：三、、專專業(yè)業(yè)輔輔導導模模式式輔導導模模式式1234承前前啟啟后后和和目目標標期盼盼的的結(jié)結(jié)果果做什什么么如何何做做準備備就就緒緒(毅毅力力或或能能力力的的程程度度)通過過指指導導者者達達到到通過過被被指指導導者者達達到到1、、專專業(yè)業(yè)輔輔導導技技巧巧前期工作設(shè)定輔導目標和輔導主題協(xié)同工作觀察行為和結(jié)果工作后談話輔導對話前期期工工作作行為為觀觀察察輔導導對對話話2、、前前期期工工作作有有哪哪些些輔導導目目標標設(shè)設(shè)定定輔導導主主題題設(shè)設(shè)定定協(xié)同同工工作作前前談?wù)勗捲?、、協(xié)協(xié)同同工工作作前前談?wù)勗捲拑?nèi)內(nèi)容容有有哪哪些些？？跟進進前前次次輔輔導導效效果果了解解近近期期工工作作進進展展介紹紹本本次次輔輔導導目目標標及及主主題題了解解本本次次協(xié)協(xié)同同工工作作的的目目標標溝通通此此次次協(xié)協(xié)同同工工作作中中的的角角色色分分配配協(xié)同同工工作作中中的的三三種種輔輔導導技技巧巧行為為觀觀察察前期期工工作作設(shè)定定輔輔導導目目標標和輔輔導導主主題題協(xié)同同工工作作輔導導對對話話反饋饋和和輔輔導導工作作后后對話話觀察察行行為為和結(jié)結(jié)果果4、、我我們們在在日日常常生生活活中中都都是是如如何何進進行行行行為為觀觀察察？？經(jīng)驗驗/個個性性/念念/設(shè)設(shè)想想/習習慣慣/偏偏好好/思思想想行為為:舉舉止止結(jié)果果:成成效效/后后果果5、、行行為為資資料料來來源源與被被輔輔導導者者交交流流與客客戶戶交交流流表表表同事事協(xié)同同工工作作上上6、、行行為為觀觀察察注注意意事事項項降低低他他人人對對輔輔導導員員的的注注意意力力占據(jù)據(jù)有有利利觀觀察察位位置置適當當?shù)牡臅r時候候援援助助被被輔輔導導者者7、、面面談?wù)剝?nèi)內(nèi)容容主題題目標標現(xiàn)狀狀選擇擇總結(jié)結(jié)輔導導對對話話流流程程預(yù)約約被輔輔導導者者對對行行為為進行行自自我我表表現(xiàn)現(xiàn)批批評評就行行為為觀觀察察,輔輔導者者提提出出要要點點被輔輔導導者者提提出出解決決方方案案被輔輔導導者者對對解解決決方方案案進行行自自我我批批評評發(fā)掘掘其其他他可行行性性方方法法擬定定行行動動計計劃劃8、、如如何何與與下下屬屬溝溝通通？？三個個自自我我理理論論(伯伯恩恩):父母母自自我我成人人自自我我兒童童自自我我優(yōu)秀秀的的管管理理者者榜樣樣創(chuàng)新新有經(jīng)經(jīng)驗驗有授授權(quán)權(quán)有鼓鼓勵勵可信信任任有溝溝通通好相相處處12/31/2022145THANKS！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:10:1805:10:1805:1012/31/20225:10:18AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:10:1805:10Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:10:1805:10:1805:10Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2205:10:1805:10:18December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20225:10:18上午午05:10:1812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:10上上午午12月月-2205:10December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/315:10:1805:10:1831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:10:18上上午午5:10上上午午05:10:1812月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:10:1805:10:1805:1012/31/20225:10:18AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:10:1805:1