如何成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售高手培訓(xùn)課程

如何成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售高手主講:周潔承辦:衡水永泰企業(yè)管理咨詢有限公司前言破冰人生需要改變本課程指導(dǎo)法則學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)一種新的觀念培養(yǎng)一種新的態(tài)度掌握一種新的技能行動(dòng)即知即行通過(guò)行動(dòng)實(shí)踐你所學(xué)學(xué)習(xí)—接受---行動(dòng)----完善---再次行動(dòng)銷(xiāo)售成就夢(mèng)想1銷(xiāo)售是一個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存充滿無(wú)限魅力的事業(yè)2銷(xiāo)售事業(yè)是很多人白手起家的天堂（克萊斯勒）3銷(xiāo)售員地位的提升4一個(gè)由自己掌握命運(yùn)的職業(yè)

你準(zhǔn)備好了嗎？好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于三個(gè)因素態(tài)度(態(tài)度決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果，結(jié)果決定命運(yùn)）知識(shí)技巧卓越的銷(xiāo)售能力來(lái)自于強(qiáng)烈的自信心（知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)）和積極樂(lè)觀的心態(tài)強(qiáng)烈的企圖心物超所值十倍以上，比別人更努力感恩的心態(tài)（父母，公司，客戶）明確的目標(biāo)和計(jì)劃超強(qiáng)的執(zhí)行力（結(jié)果第一，理由第二學(xué)習(xí)的心態(tài)（原一平進(jìn)修）……!

態(tài)度---對(duì)工作

<1>對(duì)銷(xiāo)售:熱愛(ài)、堅(jiān)持!永不言敗(刷油漆）<2>對(duì)公司:信任忠誠(chéng),共同發(fā)展.<3>對(duì)自己:自信熱情，為使命而非為金錢(qián)工作?。ㄙu(mài)卡案例）態(tài)度---對(duì)客戶大人心態(tài)–像喜歡孩子那樣喜歡客戶！男人心態(tài)-像喜歡美女那樣喜歡客戶！強(qiáng)者心態(tài)-像寬容弱者那樣寬容客戶！當(dāng)我面對(duì)客戶拒絕、抱怨或打擊的時(shí)候，用強(qiáng)者心態(tài)！強(qiáng)者從不主動(dòng)發(fā)起攻擊，強(qiáng)者永遠(yuǎn)用微笑擁抱攻擊。弱者保護(hù)自己.就如同戀愛(ài)中的女孩，百般挑剔是為了考驗(yàn)?zāi)?！選擇你！客戶挑剔你，考驗(yàn)?zāi)闶菫榱诉x擇你，只有強(qiáng)者才能服務(wù)強(qiáng)者，只有鉆石才能切割鉆石。商人人心心態(tài)態(tài)-像像喜喜歡歡金金錢(qián)錢(qián)一一樣樣喜喜歡歡客客戶戶?。∠矚g歡就就要要成成交交，，高高興興就就要要成成交交，，遇遇到到打打擊擊更更要要成成交交，，成成交交就就是是商商人人心心態(tài)態(tài)我與與客客戶戶交交流流，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)要要說(shuō)說(shuō)客客戶戶想想說(shuō)說(shuō)的的話話，，想想客客戶戶之之所所想想，，急急客客戶戶之之所所急急。。無(wú)論論客客戶戶如如何何拒拒絕絕，，我我都都只只說(shuō)說(shuō)一一句句話話"我我一一定定要要幫幫到到您您"學(xué)者者論論對(duì)對(duì)錯(cuò)錯(cuò)，，商商人人論論得得失失。。銷(xiāo)售售人人員員的的發(fā)發(fā)展展歷歷程程獵手手型型銷(xiāo)銷(xiāo)售售獵手手型型銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員應(yīng)應(yīng)注注意意顧問(wèn)問(wèn)型型銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧問(wèn)問(wèn)型型銷(xiāo)銷(xiāo)售售特特點(diǎn)點(diǎn)顧問(wèn)問(wèn)型型銷(xiāo)銷(xiāo)售售應(yīng)應(yīng)注注意意問(wèn)問(wèn)題題伙伴伴型型銷(xiāo)銷(xiāo)售售伙伴伴型型銷(xiāo)銷(xiāo)售售伙伴伴型型銷(xiāo)銷(xiāo)售售結(jié)結(jié)果果伙伴伴型型銷(xiāo)銷(xiāo)售售特特點(diǎn)點(diǎn)技巧巧成功功等等于于100%態(tài)態(tài)度度乘乘以以100%技技巧巧統(tǒng)一一思思想想,統(tǒng)統(tǒng)一一語(yǔ)語(yǔ)言言,統(tǒng)統(tǒng)一一行行動(dòng)動(dòng).學(xué)會(huì)會(huì)沉沉淀淀總總結(jié)結(jié)拜訪訪客客戶戶的的流流程程1準(zhǔn)準(zhǔn)備備2使使自自己己的的情情緒緒達(dá)達(dá)到到巔巔峰峰狀狀態(tài)態(tài)3建建立立信信賴賴感感4了了解解客客戶戶的的需需求求和和渴渴望望5產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)說(shuō)明明及及塑塑造造產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值6成成交交7解解除除顧顧客客反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)8顧顧客客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹9售售后后服服務(wù)務(wù)銷(xiāo)售售情情況況的的變變化化一準(zhǔn)準(zhǔn)備備一.準(zhǔn)準(zhǔn)備備一,物物質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)備備:1公公司司宣宣傳傳畫(huà)畫(huà)冊(cè)冊(cè),產(chǎn)產(chǎn)品品手手冊(cè)冊(cè),投投資資建建議議書(shū)書(shū),質(zhì)質(zhì)量量及及品品質(zhì)質(zhì)保保證證書(shū)書(shū)各各類(lèi)類(lèi)證證書(shū)書(shū)，，現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶名名單單或或者者反反饋饋意意見(jiàn)見(jiàn)單單，，投投資資概概算算報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)單單，，產(chǎn)產(chǎn)品品樣樣品品。。（（根根據(jù)據(jù)需需要要適適時(shí)時(shí)展展示示給給對(duì)對(duì)方方））2名片,電話,筆,筆筆記本;3老客戶戶使用證證明:<1>文文字;<2>圖圖片:老老客戶相相冊(cè);<3>音音像資料料;4準(zhǔn)備好好要請(qǐng)教教客戶意意見(jiàn)的問(wèn)問(wèn)題.二精神神準(zhǔn)備1個(gè)人人形象建建設(shè)。精精,氣氣,神.2對(duì)顧顧客的抗抗拒點(diǎn)有有所準(zhǔn)備備,提前前做好模模擬訓(xùn)練練;模擬擬現(xiàn)場(chǎng)，，互動(dòng)。。3及時(shí)時(shí)檢討,反省，，總結(jié)沉沉淀。三專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)的的準(zhǔn)備。。（現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)頭腦風(fēng)風(fēng)暴）四確確定目標(biāo)標(biāo)---明確目標(biāo)標(biāo)，確定底線線結(jié)果目標(biāo)準(zhǔn)備備知道如何何最有效效率的拜拜訪您的的銷(xiāo)售區(qū)區(qū)域、準(zhǔn)準(zhǔn)客戶及及規(guī)劃您您的拜訪訪目的，，讓你充充分的運(yùn)運(yùn)用珍貴貴的時(shí)間間資源；；目標(biāo)準(zhǔn)備備二.使使自己的的情緒達(dá)達(dá)到巔峰峰狀態(tài)1十二分分地相信信自己的的公司,相信自自己的產(chǎn)產(chǎn)品<發(fā)發(fā)自內(nèi)心心，手機(jī)機(jī)案例>，把顧顧客的擔(dān)擔(dān)心降到到最低2克服恐恐懼心理理.<1>生生理帶動(dòng)動(dòng)心理法法;<2>開(kāi)開(kāi)心金庫(kù)庫(kù);<3>預(yù)預(yù)測(cè)未來(lái)來(lái);<4>馬馬上行動(dòng)動(dòng).消極-----積極方方法1去醫(yī)院院走一遭遭2去最高高檔的消消費(fèi)場(chǎng)所所轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)三和客客戶建立立信任感感客戶拒絕絕原因：：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%說(shuō)明：大大部分的的拒絕原原因是因因?yàn)椴恍判湃?，然然后是未未找到需需求點(diǎn)。。信任是無(wú)無(wú)價(jià)之寶寶（為民民案例））第一印象象只需40秒鐘鐘的時(shí)間間，而良良好的第第一印象象可以持持續(xù)10分鐘忠告：你永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有第二二次機(jī)會(huì)會(huì)去建立立一個(gè)好好的第一印象象三.和和顧客建建立信賴賴感一.第第一印印象的重重要性1穿著:為成功功而穿著著,為勝勝利而打打扮;自自信的源源泉;變變色龍?jiān)瓌t;2言談舉舉止:不不卑不亢亢,舉止止大方,親切自自然;善善用微笑笑3儀容儀儀表:胡胡須,頭頭發(fā),牙牙齒,氣氣味.男性著裝裝建議1如果對(duì)去去推銷(xiāo)拜拜訪的場(chǎng)場(chǎng)合不熟熟悉,應(yīng)應(yīng)盡量穿穿得保守守些不要帶表表示宗教教和政治治含義的的標(biāo)志,除非你你能完全全確信對(duì)對(duì)方會(huì)欣欣賞總是與訪訪談對(duì)象象的衣著著保持協(xié)協(xié)調(diào)要格外注注意衣著著是否合合體總的來(lái)說(shuō)說(shuō),毛毛料或混混紡布料料的衣服服為最好好正式場(chǎng)合合不要穿穿短袖襯襯衫男性著裝裝建議2領(lǐng)帶很重重要,它它是尊尊嚴(yán)和責(zé)責(zé)任的象象征不要帶沒(méi)沒(méi)有意義義的首飾飾,比如如大的戒戒指和粗粗手鏈隨身總帶帶一個(gè)拜拜訪包無(wú)論何時(shí)時(shí),可能能的話都都別忘了了最后再再照一照照鏡子．．穿西裝的的七原則則*要拆除衣衣袖上的的商標(biāo)*要熨燙平平整*要扣好紐紐扣*要不倦不不挽*要慎穿毛毛衫*要要少裝東東西不同款式式的領(lǐng)帶帶*斜紋：果果斷權(quán)威威、穩(wěn)重重理性，，適合在在談判、、主持會(huì)會(huì)議、演演講的場(chǎng)場(chǎng)合*圓點(diǎn)、方方格：中中規(guī)中矩矩、按部部就班、、適合初初次見(jiàn)面面和見(jiàn)長(zhǎng)長(zhǎng)輩上司司時(shí)用*不不規(guī)則則圖案：：活潑、、有個(gè)性性、創(chuàng)意意和朝氣氣，較隨隨意，適適合酒會(huì)會(huì)、宴會(huì)會(huì)和約會(huì)會(huì)領(lǐng)帶夾：已婚人士士之標(biāo)志志，應(yīng)在在領(lǐng)結(jié)下下3/5處男性推銷(xiāo)銷(xiāo)員的儀儀表建議議頭發(fā)不要蓄長(zhǎng)長(zhǎng)發(fā),要要把頭發(fā)發(fā)梳好,并且要要清除頭頭皮屑鼻子不要讓鼻鼻毛露在在外面嘴杜絕口臭臭,并確確信沒(méi)有有東西塞塞在牙縫縫里眼睛不要讓顧顧客看到到一雙布布滿血絲絲的疲倦倦困頓的的眼睛下頜胡須要刮刮干凈指甲要修剪得得整齊打造紳士士風(fēng)度女性著裝裝建議從事業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)的的場(chǎng)合總總要著西西服套裙裙總應(yīng)穿中中上檔次次的服裝裝在辦公時(shí)時(shí)應(yīng)穿那那種樸素素的淺口口無(wú)帶皮皮鞋總是穿中中性色調(diào)調(diào)的如灰灰,黑，，肉色的的長(zhǎng)筒襪襪,不要要讓絲襪襪退落,不要有有破損在襯衣或或裙裝外外總要套套一件外外套總要帶一一支好筆筆在你打扮扮之前要要先問(wèn)問(wèn)問(wèn)自己要要去與誰(shuí)誰(shuí)會(huì)面和和要做什什么永遠(yuǎn)不要要成為辦辦公室里里第一號(hào)號(hào)穿時(shí)裝裝的人不要帶時(shí)時(shí)尚性的的小飾物物裙子長(zhǎng)短短要適中中,不要要讓裙子子有皺折折,不不要讓里里面的襯襯裙露出出來(lái)合身,合合時(shí),合合禮,合合俗,合合規(guī)女性儀表表建議要化淡妝妝,不用用深色的的口紅長(zhǎng)發(fā)要梳梳整齊,最好好盤(pán)起來(lái)來(lái),不要要用華麗麗的頭花花裝飾品品不要留長(zhǎng)長(zhǎng)指甲,涂自然然色的指指甲油慎用香水水小結(jié)穿著得體體大方專(zhuān)業(yè)自然得體體場(chǎng)合協(xié)調(diào)調(diào)給人以穩(wěn)穩(wěn)重,值值得信賴賴的印象象銷(xiāo)售禮儀儀----和顧顧客建立立信賴感感二寒寒暄—破冰寒暄就是是打招呼呼,在于于客戶初初次見(jiàn)面面時(shí),可可以通過(guò)過(guò)與客戶戶寒暄,建立良良好的第第一印象象,起到到放松客客戶的心心理戒備備的作用用,形成成與客戶戶溝通的的良好氛氛圍.寒暄的三三個(gè)誤區(qū)區(qū):1話太太多,背背離主題題;2心太太急,急急功近利利;<南南風(fēng)法則則>3人太太直.原原則的事事委婉的的去說(shuō)寒暄內(nèi)容容:以產(chǎn)產(chǎn)品為主主線，引引導(dǎo)其思思想.溝通要點(diǎn)點(diǎn):問(wèn),聽(tīng),說(shuō)說(shuō),記.問(wèn):開(kāi)放放式問(wèn)題題,封閉閉式問(wèn)題題聽(tīng):<1>點(diǎn)頭微微笑,目目光交流流;<2>不不要急于于打斷顧顧客;<3>適適時(shí)互動(dòng)動(dòng)，確定定客戶意意思;<4>設(shè)設(shè)身處地地感同身身受的聆聆聽(tīng);說(shuō):盡量量讓顧客客多說(shuō);記:隨時(shí)時(shí)做紀(jì)錄錄.問(wèn)問(wèn)題應(yīng)應(yīng)注意一對(duì)一銷(xiāo)銷(xiāo)售面談?wù)劦摹捌咂叽笠I(lǐng)領(lǐng)”1、保持持目光接接觸2、注意意站姿或或坐姿3、用活活頭部和和表情（（點(diǎn)頭微微笑）4、說(shuō)話話的音量量﹑速度度及語(yǔ)調(diào)調(diào)適中5、把手手放到對(duì)對(duì)方能看看到的地地方（安安全感））6、腿﹑﹑手臂不不交叉7、保持持穩(wěn)定說(shuō)話技巧巧造就迷迷人個(gè)性性說(shuō)話八個(gè)個(gè)訣竅：

一、、語(yǔ)調(diào)要低低沉明朗朗。明明朗、低低沉和愉愉快的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)最吸吸引人，，所以語(yǔ)語(yǔ)調(diào)偏高高的的人，應(yīng)應(yīng)設(shè)法練練習(xí)變?yōu)闉榈驼{(diào)，，才能有有迷人的的感性聲聲音。二二、、發(fā)音清清晰，段段落分明明。三三、說(shuō)話話的語(yǔ)速速要時(shí)快快時(shí)慢，，恰如其其分，遇遇到感性性的場(chǎng)面面，當(dāng)然然語(yǔ)速可可以加快快，如果果碰上上理性的的場(chǎng)面，，則相應(yīng)應(yīng)語(yǔ)速要要放慢。。四四、懂懂得在某某些時(shí)候候停頓。。不不要太太長(zhǎng)，也也不要太太短.停停頓有時(shí)時(shí)會(huì)引起起對(duì)方的的好奇和和逼對(duì)方方早下決決定。說(shuō)話技巧巧造就迷迷人個(gè)性性五、音量量的大小小要適中中。音音量量太大，，會(huì)造成成太大的的壓迫感感，使人人反感，，音量太太小，則則顯得你你信心不不足，說(shuō)說(shuō)服力不不強(qiáng)。六六、、配合臉臉部表情情每一個(gè)個(gè)字，每每一句話話都有它它的意義義。懂得得在什什么時(shí)候候，配上上恰當(dāng)?shù)牡拿娌勘肀砬?。七七、措措詞高雅雅，發(fā)音音要正確確八八、加上上愉快的的笑聲。。說(shuō)說(shuō)話是是推銷(xiāo)員員每天要要做的工工作，說(shuō)說(shuō)話技巧巧的好與與壞，將將會(huì)直接接影響你你的推銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)績(jī)改進(jìn)溝通通的方法法（小結(jié)結(jié)）良好的儀儀容永遠(yuǎn)sayYES用同理心心不要武斷斷下結(jié)論論保持沉默默聽(tīng)全面的的含意適時(shí)發(fā)問(wèn)問(wèn)做好記錄錄三.欣欣賞贊美美1人人都都喜歡欣欣賞和贊贊美2聽(tīng)的人人很受用用,旁邊邊的人不不反感;3只贊美美不建議議,交淺淺不言深深.4請(qǐng)教,找贊美美點(diǎn);贊贊美客戶戶的儀表表，贊美美客戶的的特長(zhǎng)，，贊美客客戶的工工作環(huán)境境5借用第第三者去去贊美6贊美語(yǔ)語(yǔ)型有:像您這這樣,看看得出來(lái)來(lái),聽(tīng)說(shuō)說(shuō)您等7贊美是是一種能能力,需需要訓(xùn)練練.(現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練練）與客戶建建立信賴賴感之要要領(lǐng)四.與與顧客同同頻度:視覺(jué)型型,聽(tīng)覺(jué)覺(jué)型,觸觸覺(jué)型.不同的客客戶不同同的溝通通方式力量型特點(diǎn)：握握手有力力，走路路快優(yōu)點(diǎn)：善善于管理理、積極極主動(dòng)缺點(diǎn)：缺缺乏耐心心、感覺(jué)覺(jué)遲鈍反感：優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷追求：效效率、權(quán)權(quán)力擔(dān)心：被被支配、、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲獲勝、成成功需要：勝勝利———聽(tīng)我的的，沒(méi)錯(cuò)錯(cuò)！與力量型型接觸舉止利落落、條理理清楚、、時(shí)間意意識(shí)強(qiáng)。。例：我將將帶您參參觀一套套全新的的樣板間間，使您在短時(shí)時(shí)間內(nèi)了了解到該該戶型的的結(jié)構(gòu)和和特點(diǎn)，選選到您所所要的單單位。活潑型特點(diǎn)：握握手上下下大力搖搖動(dòng)，說(shuō)說(shuō)話大聲聲熱情優(yōu)點(diǎn)：善善于勸導(dǎo)導(dǎo)、看重重別人的的關(guān)系缺點(diǎn)：缺缺乏條理理、粗心心大意反感：循循規(guī)蹈矩矩追求：奉奉承與贊贊美擔(dān)心：失失去聲望望動(dòng)機(jī)：別別人的認(rèn)認(rèn)同需要：被被別人圍圍簇左右右的那種種無(wú)尚光光榮與顯顯赫———看我我，注注意我我！與活潑潑型接接觸本性善善良，，容易易相處處。溝溝通時(shí)時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)明扼扼要，，有話話直說(shuō)說(shuō)，易易于成成功。。例：我我建議議您與與我一一起去去參觀觀這個(gè)個(gè)樣板板間，，我一定定能為為您選選到一一套位位置最最好、、景觀最佳佳、戶戶型最最合理理而價(jià)價(jià)格性性能比比最優(yōu)的單單位。。和平型型步伐平平緩，，有條條不紊紊優(yōu)點(diǎn)：：善于于聆聽(tīng)聽(tīng)、格格盡職職守缺點(diǎn)：：缺乏乏主見(jiàn)見(jiàn)、過(guò)過(guò)于敏敏感反感：：感覺(jué)覺(jué)遲鈍鈍追求：：被人人接受受、生生活穩(wěn)穩(wěn)定擔(dān)心：：突然然的變變革動(dòng)機(jī)：：團(tuán)結(jié)結(jié)、歸歸屬感感需要：：別人人都快快樂(lè)———尊尊重我我！與和平平型接接觸愉快友友好的的方式式，千千萬(wàn)不不要咄咄咄逼逼人。。例：您您放心心，若若您有有任何何問(wèn)題題都可可以隨隨時(shí)找我，，我一一定會(huì)會(huì)為詳詳細(xì)處處理。。完美型型優(yōu)點(diǎn)：：善于于分析析、做做事講講求條條理缺點(diǎn)：：完美美主義義、過(guò)過(guò)于苛苛刻反感：：盲目目行事事追求：：精細(xì)細(xì)準(zhǔn)確確、一一絲不不茍擔(dān)心：：批評(píng)評(píng)和非非議動(dòng)機(jī)：：進(jìn)步步需要：：關(guān)心心、凡凡事講講原則則、合合乎邏邏輯——理解解我??！與完美美型接接觸避免夸夸大其其辭，，用詞詞簡(jiǎn)潔潔得當(dāng)當(dāng)，多多用數(shù)數(shù)據(jù)，，準(zhǔn)備備齊全全書(shū)面面材料料。與客戶戶建立立信賴賴感之之要領(lǐng)領(lǐng)五專(zhuān)業(yè)業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)---細(xì)細(xì)節(jié)不請(qǐng)自自座;自行行吸煙煙.顧客不不買(mǎi)單單,立立即前前后判判若兩兩人.批評(píng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手;否定定客戶戶的選選擇.談?wù)撈淦渌涂蛻舻牡氖欠欠?接打電電話;不守守時(shí).將紙杯杯和煙煙頭處處理后后離開(kāi)開(kāi).椅椅子放放回原原處六.信信守承承諾七.專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知知識(shí)一一定要要過(guò)硬硬另外，，主動(dòng)動(dòng)請(qǐng)教教法，，小恩恩小惠惠法，，幫忙忙法總之,要作作到以以誠(chéng)待待人,用心心來(lái)與與你的的客戶戶溝通通,體體貼他他們的的需要要,從從他們們的角角度來(lái)來(lái)考慮慮問(wèn)題題,跟跟客戶戶作朋朋友,并且且做好好細(xì)節(jié)節(jié),這這樣才才能真真正建建立起起與客客戶之之間的的信任任關(guān)系系,從從而成成為長(zhǎng)長(zhǎng)期的的合作作伙伴伴四.了了解顧顧客的的需求求和渴渴望小白兔兔釣魚(yú)魚(yú)的故故事1.銷(xiāo)售售以客客戶為為中心心,以以需求求為導(dǎo)導(dǎo)向;2.以以人為為本的的含義義3.結(jié)結(jié)果提提前,自我我退后后（畫(huà)畫(huà)車(chē)））推銷(xiāo)的的理念念站在客客戶的的角度度考慮慮問(wèn)題題不是你有什么么，而是他得到什什么,得得到多多少.6客戶最最想要要的是是什么么？連環(huán)發(fā)發(fā)問(wèn)：：醫(yī)生是是怎么么工作作的：：詢問(wèn)檢檢查診診斷處處方方醫(yī)生與與推銷(xiāo)銷(xiāo)員的的行為為方式式有何何不同同？服飾、、舉止止、言言談、、重點(diǎn)點(diǎn)、信信賴銷(xiāo)售醫(yī)醫(yī)師學(xué)學(xué)說(shuō)：：銷(xiāo)售員員其實(shí)實(shí)也是是醫(yī)師師，通過(guò)寒寒暄、、詢問(wèn)問(wèn)了解解對(duì)方方背景景資料料，通過(guò)認(rèn)認(rèn)同同贊美美建建立對(duì)對(duì)方的的信賴賴度，，通過(guò)連連環(huán)發(fā)發(fā)問(wèn)檢檢查、、探測(cè)測(cè)病因因，然后，，診斷斷病情情，找找出危危機(jī)問(wèn)問(wèn)題的的需求求點(diǎn)，，開(kāi)出出處方方———問(wèn)題題的解解決方方案，，其中中包含含產(chǎn)品品。顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)類(lèi)型----不不同需需求顧客的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)類(lèi)型型（現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)頭頭腦風(fēng)風(fēng)暴））自我判判定型型和外外界判判定型型自我判判定型型（理理智型型）較固執(zhí)執(zhí)，一一旦做做出決決定后后不會(huì)會(huì)輕易易改變變不喜歡歡備強(qiáng)強(qiáng)迫推推銷(xiāo)，，應(yīng)使使用具具有商商量性性的語(yǔ)語(yǔ)言，，客觀觀的來(lái)來(lái)介紹紹產(chǎn)品品外界判判定性性容易接接受別別人的的意見(jiàn)見(jiàn)：客客戶見(jiàn)見(jiàn)證、、媒體體報(bào)道道、專(zhuān)專(zhuān)家意意見(jiàn)等等對(duì)此此類(lèi)型型客戶戶的影影響力力較大大注重你你的服服務(wù)態(tài)態(tài)度和和親和和力的的建立立，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，會(huì)會(huì)考慮慮到他他人的的需求求一般型型和特特定型型一般型型較不注重細(xì)細(xì)節(jié)，介紹紹產(chǎn)品時(shí)勿勿太羅嗦特定型做決定時(shí)小小心謹(jǐn)慎，，對(duì)產(chǎn)品的的小細(xì)節(jié)比比較挑剔說(shuō)服次類(lèi)型型客戶時(shí)，，要提供給給他們盡可可能詳細(xì)的的信息，介介紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)，越詳細(xì)細(xì)越好求同型和求求異型求同型看相同點(diǎn)，，介紹產(chǎn)品品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)所提供供的產(chǎn)品與與他所熟悉悉的的事物物之間的相相似點(diǎn)求異型看差異點(diǎn)，，逆反心理理較強(qiáng)。說(shuō)說(shuō)服策略：：負(fù)負(fù)得正正與此類(lèi)客戶戶溝通時(shí)，，不要使用用“絕對(duì)””“肯定、、一定、保保證、不可可能”等詞詞匯追求型和逃逃避型追求型對(duì)此種客戶戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給給他們帶來(lái)來(lái)的好處和和利益逃避型對(duì)此種客戶戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓讓他們避免免或減少那那些痛苦購(gòu)買(mǎi)需求點(diǎn)點(diǎn):解決問(wèn)問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)快樂(lè).<1>解決決問(wèn)題類(lèi)需需求與危機(jī)行銷(xiāo)法<2>實(shí)現(xiàn)現(xiàn)快樂(lè)需求求和催眠行銷(xiāo)法<3>兩種種方法混合合使用<4>關(guān)鍵鍵按紐（櫻櫻桃樹(shù)）成本型和品品質(zhì)型成本型注重成本及及價(jià)格，喜喜歡殺價(jià)，，精打細(xì)算算品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，認(rèn)為為便宜沒(méi)好好貨五.產(chǎn)品品說(shuō)明1.把產(chǎn)品了解解的無(wú)微不不至,說(shuō)明明你是專(zhuān)家家;把產(chǎn)品品介紹的無(wú)無(wú)微不至,說(shuō)明你是是傻瓜.流程:介紹紹產(chǎn)品主要要特征，主主要優(yōu)點(diǎn)，，利益點(diǎn)，，介紹相關(guān)關(guān)的事實(shí)例例證。2.產(chǎn)品品說(shuō)明的框框架:核心部分是是客戶的需需求點(diǎn),利利益和價(jià)值值;準(zhǔn)備部部分是銷(xiāo)售售人員的知知識(shí)積累.用于答疑疑3.產(chǎn)品品說(shuō)明方法法:解決問(wèn)題——危機(jī)行銷(xiāo)銷(xiāo)法實(shí)現(xiàn)快樂(lè)——心理催眠眠法4.說(shuō)明明公式:特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)+好處產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品介紹中中特殊情況況的處理的的處理1介紹說(shuō)說(shuō)明遭到中中斷2客戶時(shí)間間不夠3無(wú)法解答答客戶的疑疑問(wèn)1》回頭請(qǐng)請(qǐng)教再告知知2》轉(zhuǎn)移忽忽略法六成成交1成交是是行銷(xiāo)的終終極目的，，要敢于成成交．２不能順利利促成交易易，是前面面環(huán)節(jié)出了了問(wèn)題定義：幫助及鼓勵(lì)勵(lì)客戶作出出購(gòu)買(mǎi)決定定，并協(xié)助助其其完成手續(xù)續(xù)。促成交易是是行銷(xiāo)終極極目的即：臨門(mén)一腳該出手時(shí)就就出手（戀戀愛(ài)案例））1、促成的的恐懼促成的壓力力是巨大的的，巧借壓壓力和沉默默的力量；；快速，流暢暢的促成讓讓客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)減壓，不不知不覺(jué)。。敢于成交2、促成的的信號(hào)：客戶表情變變化客戶動(dòng)作變變化客戶提出的的問(wèn)題：?jiǎn)栴}：還有有哪些客戶戶成交信號(hào)號(hào)呢？成交時(shí)機(jī)當(dāng)你的客戶戶覺(jué)得他有有能力支付付時(shí)；當(dāng)你的客戶戶與你的看看法一致時(shí)時(shí)；當(dāng)你的客戶戶關(guān)注的問(wèn)問(wèn)題，得到到圓滿解決決時(shí)；當(dāng)你的客戶戶詢問(wèn)售后后服務(wù)事宜宜時(shí)；當(dāng)你的客戶戶詢問(wèn)貨款款支付方式式時(shí)；當(dāng)你的客戶戶提出的重重要異議被被解決時(shí)；；當(dāng)你的客戶戶同意你的的建議書(shū)時(shí)時(shí)；當(dāng)你的客戶戶同意你總總結(jié)的產(chǎn)品品利益時(shí)。。成交促成注意點(diǎn)點(diǎn)：1、必須十十分熱愛(ài)推推薦的產(chǎn)品品，把自己己對(duì)產(chǎn)品的的信心和熱熱情始終如如一地傳染染給客戶2、嘗試多多次促成，，才能最后后成交3、尋找商商品優(yōu)點(diǎn)，，積極開(kāi)發(fā)發(fā)客戶需求求，激發(fā)消消費(fèi)潛能．．4、促促成的方法法：假設(shè)成成交法．二二選一法，，回馬槍法法，威脅利利誘法5、成交時(shí)時(shí)動(dòng)作要快快，策劃并并增強(qiáng)你的的影響力6、不要再再主動(dòng)制造造問(wèn)題5、促成公公式：強(qiáng)烈的感覺(jué)覺(jué)熟練的技術(shù)術(shù)良好的心態(tài)態(tài)成交++=七.拒絕絕處理一客戶拒絕絕分析１面對(duì)顧客客拒絕的正正確心態(tài)（（賴漢精神神）＜１＞太棒棒了，我又又遇到了一一位老師！?。迹玻句N(xiāo)售售人員是從從拒絕中成成長(zhǎng)起來(lái)的的＜３＞褒貶貶是買(mǎi)家＜４＞拒絕絕說(shuō)明希望望了解得更更多，更清清楚＜５＞最怕怕的是沒(méi)感感覺(jué)．排除異議真實(shí)的異議議假的異議隱藏的異議議客戶異議的的溝通1、來(lái)自客客戶方面的的原因（1）情緒緒處于低潮潮（2）拒拒絕改變（3）預(yù)備備不足商品價(jià)格與與客戶心理理期望價(jià)不不符，客戶戶預(yù)算不足足而產(chǎn)生價(jià)價(jià)格上的異異議客戶抱有隱隱藏的異議議時(shí)會(huì)提出出各式各樣樣的其他異異議2、來(lái)自業(yè)業(yè)務(wù)代表方方面的原因因無(wú)法贏得客客戶的好感感做了夸大其其詞的陳述述使用過(guò)多的的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)引用不當(dāng)?shù)牡恼{(diào)查資料料不當(dāng)?shù)臏贤ㄍㄔ捳Z(yǔ)過(guò)于生生硬二、客戶的的六類(lèi)異議議自我異議，，需求、財(cái)財(cái)力價(jià)格產(chǎn)品服務(wù)時(shí)間隱含的異議議三處理客客戶異議的的四部曲1傾聽(tīng)客客戶異議2確認(rèn)所所聽(tīng)到的3認(rèn)真回回饋客戶4努力促促成交易四異議處處理技巧對(duì)待假問(wèn)題題：忽視法法（一笑而而過(guò)法）優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法法太極法（回回轉(zhuǎn)法）認(rèn)同，贊美美，轉(zhuǎn)移，，反問(wèn)。是的……如如果……（（間接否定定法）直接否定法法價(jià)格異議：：談判策略略是塑造產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值，，明確自己己產(chǎn)品的核核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)五異議處處理的五大大原則1情緒輕輕松，笑臉臉相迎2態(tài)度真真誠(chéng)，注意意聆聽(tīng)3重述問(wèn)問(wèn)題，證明明理解4尊重客客戶，靈活活應(yīng)對(duì)5準(zhǔn)備撤撤退，保留留后路對(duì)待拒絕要要：遇你千遍也也不厭倦，，“拒絕”的的感覺(jué)象春春天！18八.處理理售后顧客客不滿的步步驟１聆聽(tīng)不滿滿２作筆記３分析問(wèn)題題出現(xiàn)原因因，了解顧顧客意愿４立即處理理５追蹤電話話６自我反省?。肺蚁蚰赖狼福x謝謝您告訴我我這件事九跟進(jìn)與與售后服務(wù)務(wù)1定期訪訪問(wèn)，經(jīng)常常征詢意見(jiàn)見(jiàn)。2電話或或信息問(wèn)候候3節(jié)日，，紀(jì)念日，，生日問(wèn)候候，贈(zèng)送小小禮品。（做讓顧客客感動(dòng)的小小事。感動(dòng)動(dòng)-心動(dòng)-行動(dòng)）（喬吉拉德德賀卡）客客戶檔案4作顧客的的朋友和顧顧問(wèn)（同業(yè)業(yè))5報(bào)告公公司近期動(dòng)動(dòng)態(tài)，新商商品對(duì)外大大型活動(dòng)等等6定期舉辦辦答謝客戶戶聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)7注意客客戶的分類(lèi)類(lèi)8客戶價(jià)價(jià)值修煉怎么做客戶戶價(jià)值原則則☆高價(jià)值---客戶感感動(dòng)的，要要尊重和重重視客戶☆低成本☆可體驗(yàn)---客戶戶能親身體體驗(yàn)并感受受得到的☆能持續(xù)---做成成機(jī)制和流流程打造工業(yè)化化可復(fù)制的的流程？客戶價(jià)值的的修煉！1.你的客客戶是誰(shuí)？？2.上周為為這些客戶戶做了哪些些工作？3.這些工工作的結(jié)果果是什么？？4.本周準(zhǔn)準(zhǔn)備做什么么感動(dòng)客戶戶？成功與付出出成正比目標(biāo)設(shè)定及及達(dá)成目標(biāo)決定格格局所謂成功：：成功即實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己所設(shè)設(shè)定的目標(biāo)標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在目標(biāo)----你你的目標(biāo)由由你選擇目標(biāo)Specific確確定的Measurable能夠衡衡量的Achievable可達(dá)成成的Realistic現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的Time時(shí)時(shí)間限制沒(méi)有“如果果”，只有有“如何””沒(méi)有“想贏贏”，只有有“一定贏贏”沒(méi)有“盡力力而為”，，只有“全全力以赴””沒(méi)有“不可可能”，只只有“不，，可能！””為什么要設(shè)設(shè)立目標(biāo)？？1成功=目目標(biāo)+期限限2目標(biāo)就是是一張自己己的人生地地圖，不容容易迷茫3為什么實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)比比如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)更重重要設(shè)定目標(biāo)及及達(dá)成1制定明明確可以量量化的目標(biāo)標(biāo)，用白紙紙黑字字寫(xiě)下來(lái)來(lái)2寫(xiě)出五五項(xiàng)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)以后的的快樂(lè)和不不能達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的痛苦3制作夢(mèng)夢(mèng)想板（找找到心靈的的原動(dòng)力））4達(dá)成目目標(biāo)所具備備的條件，，自己的不不足，正確確認(rèn)識(shí)自己己設(shè)定目標(biāo)及及達(dá)成5制定詳詳細(xì)計(jì)劃清晰的目標(biāo)標(biāo)焦點(diǎn)集中中于計(jì)劃，，大目標(biāo)分分解成小目目標(biāo)年度計(jì)劃---月度度計(jì)劃----周計(jì)計(jì)劃---日工作安安排6運(yùn)用潛意意識(shí)力量,正面自我我暗示,永永遠(yuǎn)積極思思考（趙總總，張總））7立即行動(dòng)動(dòng),大量行行動(dòng).<1>馬上行行動(dòng)可以戰(zhàn)戰(zhàn)勝恐懼,<2>速速度第一，，完美第二二,<3>成功就是是簡(jiǎn)單的事事情重復(fù)去去做,量大大才是成功功的關(guān)鍵（（原一平））8每天早晚晚各讀寫(xiě)目目標(biāo)10遍遍,讀寫(xiě)時(shí)時(shí)要有一定定實(shí)現(xiàn)的信信念（老鼠鼠）9修正計(jì)劃劃.<1>檢討才是是成功之母母,<2>每日三問(wèn)問(wèn),<3>目標(biāo)是刻刻在鋼板上上的,計(jì)劃劃是寫(xiě)在沙沙灘上的10堅(jiān)持到到底,直到到成功絕不裸奔視視頻公眾承諾的的力量:1承諾是最最簡(jiǎn)單最有有效地溝通通2承諾告訴訴兩種人：：最喜歡最最崇拜的人人最討厭的人人信守承諾，，結(jié)果導(dǎo)向向，永不言言敗！成功誓言1當(dāng)我有機(jī)機(jī)會(huì)時(shí)，盡盡心盡力做做好準(zhǔn)備；；2當(dāng)我有機(jī)機(jī)會(huì)時(shí)，全全力以赴充充分發(fā)揮；；3當(dāng)我有機(jī)機(jī)會(huì)時(shí)，追追求一種盡盡心盡力的的內(nèi)在感受受；4當(dāng)我有機(jī)機(jī)會(huì)時(shí)，挑挑戰(zhàn)自己的的能力極限限！全體承諾：：為了家庭庭更幸福，，為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)人生價(jià)值值，我，我我們承諾：：積極自信信，勇于挑挑戰(zhàn)，堅(jiān)持持目標(biāo)，決決不放棄?。【哦武N(xiāo)售員員:請(qǐng)問(wèn)你你是幾段？？九段銷(xiāo)售員員的做法：：帶團(tuán)隊(duì)－－－分享經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，幫助助隊(duì)員共成成長(zhǎng)。一段銷(xiāo)售員員的做法：：等上門(mén)－－－等客戶戶上門(mén)，介介紹產(chǎn)品，，開(kāi)票發(fā)貨貨。二段銷(xiāo)售員員的做法：：走出去－－－認(rèn)真準(zhǔn)準(zhǔn)備，主動(dòng)動(dòng)拜訪開(kāi)發(fā)發(fā)新客戶，，四段銷(xiāo)售員員的做法：：塑價(jià)值－－－掌握高高超銷(xiāo)售技技巧，塑造造產(chǎn)品價(jià)值值不殺價(jià)三段銷(xiāo)售員員的做法：：做投入－－－把客戶戶當(dāng)親人，，在非業(yè)務(wù)務(wù)層面作投投資五段銷(xiāo)售員的的做法：做成成交－－認(rèn)真真完成合同、、信守承諾六段銷(xiāo)售員的的做法：超期期望－－主動(dòng)動(dòng)幫助客戶解解決產(chǎn)品使用用中的問(wèn)題，，提出新方案案七段銷(xiāo)售員的的做法：再成成交－－贏得得客戶忠誠(chéng)，，重復(fù)消費(fèi)／／介紹新客戶戶八段銷(xiāo)售員的的做法：做流流程－－總結(jié)結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（（銷(xiāo)售流程、、技巧）謝謝12月月-2205:35:5905:3505:3512月月-2212月月-2205:3505:3605:36:0012月-2212月-2205:36:002022/12/315:36:009、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。05:36:0005:36:0005:3612/31/20225:36:00AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2205:36:0005:36Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:36:0005:36:0005:36Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2205:36:0005:36:00December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20225:36:00上上午05:36:0012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:36上午午12月-2205:36December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/315:36:0005:36:0031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:36:00上午5:36上上午05:36:0012月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻