如何成為高效的促銷員

開發(fā)：三星電子促銷員培訓(xùn)項目組

2004年03月三星電子促銷員綜合培訓(xùn)系列教程如何成為一名高效促銷員促銷技巧初步我們的學(xué)習(xí)目標(biāo)本課程將幫助您更深入地了解三星公司，強(qiáng)化企業(yè)品牌自豪敢、提高對三星產(chǎn)品知識的掌握度、掌握有效的銷售技巧，從而完善您的整體知識結(jié)構(gòu)并提升自己的綜合素質(zhì)。本課程旨在幫助您在有限的時間內(nèi)做好角色轉(zhuǎn)換并導(dǎo)入新的銷售理念，循序漸進(jìn)地提升自己的銷售技能，創(chuàng)造最佳銷售業(yè)績。本課程將專業(yè)的產(chǎn)品知識與實際銷售工作以及消費者心理有機(jī)結(jié)合在一起，匯總為一套科學(xué)有效的產(chǎn)品推介標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助您更為準(zhǔn)確、有的放矢的進(jìn)行產(chǎn)品推介，并進(jìn)行正確的產(chǎn)品比較以及消費引導(dǎo)。我們的學(xué)習(xí)目標(biāo)本課程旨在幫助職業(yè)促銷員了解如何扮演好自己的角色。本課程通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品知識體系以及重要賣點的總結(jié)幫助您準(zhǔn)確快速掌握產(chǎn)品知識的精髓，從而極大的促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。本課程將幫助您了解如何運用溝通建立與顧客達(dá)成共識的能力，并掌握銷售、服務(wù)和抱怨處理等的銷售技巧。期望與問題請列出您工作中困惑的問題？

？請列出您對本課程的3個希望！三星促銷員應(yīng)具備的素質(zhì)充實的商品知識FAB銷售技巧訓(xùn)練

機(jī)會銷售全過程課程的主要內(nèi)容1234促銷技巧的提煉只要做到：向顧客講述產(chǎn)品的利益，告訴顧客產(chǎn)品的某項功能對他的好處用很少的語言打動顧客，實現(xiàn)快速成交你就可以：能夠了解顧客真正的需求，需要不斷的詢問快速掌握產(chǎn)品功能和顧客利益的切合點，切中要害，加速顧客購買進(jìn)程保持親切的態(tài)度，象關(guān)心自己朋友、家人一樣真正關(guān)心顧客真正贏得顧客的信任，成為顧客購物的顧問，銷售產(chǎn)品就成了一件自然的事情您認(rèn)為作為一名三星公司的促銷員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)?三星促銷員應(yīng)該具備的素質(zhì)做事的干勁 充沛的體力 服務(wù)精神參與的熱忱

明朗的個性 勤勞 謙虛

責(zé)任趕 創(chuàng)造性 易于親近

敏捷 忍耐性 自信

上進(jìn)心 誠實 冷靜

洞察力 良好的記憶力

不屈的精神 積極

具有愛心 服務(wù)精神三星促銷員應(yīng)具備的素質(zhì)——5S服務(wù)Smile微笑微笑可表現(xiàn)開朗、健康和體貼Speed迅速以迅速的動作表現(xiàn)活力Sincerity誠懇以真誠不虛偽的態(tài)度工作Smart靈巧以靈活巧妙的工作來獲得顧客信賴Study研究時刻學(xué)習(xí)商品知識及銷售服務(wù)技巧三星促銷員應(yīng)具備的素質(zhì)——5S服務(wù)微笑訓(xùn)練——像空姐一樣微笑三星促銷員應(yīng)具備的素質(zhì)——職職業(yè)儀表表服飾美樣式要和諧、大方

穿戴要整潔修飾美修飾要美觀、大方

注重自身的儀容舉止美站立姿勢要自然、端正

形態(tài)風(fēng)度要禮貌、得體情緒美要熱情飽滿、精力充沛三星促銷銷員應(yīng)具具備的素素質(zhì)——應(yīng)應(yīng)掌握的的基本知知識了解三星星公司及及其文化化充實的商商品知識識了解顧客客的特性性與購買買心理掌握銷售售服務(wù)技技巧三星促銷銷員應(yīng)具具備的素素質(zhì)52億美元——應(yīng)應(yīng)掌握的的基本知知識三星公司司及其文文化成立日期期：品牌形象象：品牌價值值：企業(yè)標(biāo)識識：1938年科技、時時尚、數(shù)數(shù)字先鋒鋒108億美元108億美元橢圓：不不停運動動變化的的世界內(nèi)外結(jié)合合，為全全世界服服務(wù)三星促銷銷員應(yīng)具具備的素素質(zhì)——高效的促促銷員須須具備的的八項心心態(tài)三星促銷銷員應(yīng)具具備的素素質(zhì)強(qiáng)烈的自自信心和和良好的的自我形形象強(qiáng)烈的企企圖心對自己的的產(chǎn)品要要有十足足的信心心豐富的專專業(yè)知識識高度的熱熱誠及服服務(wù)心非凡的親親和力明確的目目標(biāo)和計計劃解除被顧顧客拒絕絕的心理理壓力12345678你做到了了嗎？充實的商商品知識識請問您一一般都是是從什么么途徑學(xué)學(xué)習(xí)到商商品知識識?——學(xué)學(xué)習(xí)商品品知識的的途徑參加培訓(xùn)訓(xùn)向資深促促銷員學(xué)學(xué)習(xí)向三星產(chǎn)產(chǎn)品顧問問學(xué)習(xí)向自己的的業(yè)務(wù)員員主管、、經(jīng)理學(xué)學(xué)習(xí)觀察產(chǎn)品品，搜集集產(chǎn)品資資料報紙、雜雜志充實的商商品知識識專業(yè)書籍籍商品

知識A商品

知識B商品

知識C商品

知識D——學(xué)學(xué)習(xí)商品品知識的的途徑快速記憶憶商品知知識的捷捷徑顧客的

需求商品的使使用方方法充實的商商品知識識——三三星公司司產(chǎn)品類類別充實的商商品知識識請列舉出出您所知知道的三三星公司司的產(chǎn)品品？——三三星公司司產(chǎn)品類類別通訊產(chǎn)品品視頻音頻頻產(chǎn)品IT產(chǎn)品品家電產(chǎn)品品三星電子充實的商商品知識識——三三星公司司產(chǎn)品類類別GSM手機(jī)CDMA手機(jī)充實的商商品知識識通訊產(chǎn)品品家電產(chǎn)品品IT產(chǎn)品品視頻音頻頻產(chǎn)品——三三星公司司產(chǎn)品類類別電視8毫米攝像機(jī)數(shù)碼攝像機(jī)DVD音響隨身聽MP3數(shù)碼錄音筆家庭影院通訊產(chǎn)品品家電產(chǎn)品品IT產(chǎn)品視頻音頻產(chǎn)產(chǎn)品充實的商品品知識——三星星公司產(chǎn)品品類別辦公用品筆記本電腦集團(tuán)電話顯示器閉路監(jiān)倥系統(tǒng)充實的商品品知識通訊產(chǎn)品家電產(chǎn)品IT產(chǎn)品視頻音頻產(chǎn)產(chǎn)品——三星星公司產(chǎn)品品類別冰箱空調(diào)微波爐洗衣機(jī)充實的商品品知識通訊產(chǎn)品家電產(chǎn)品IT產(chǎn)品視頻音頻產(chǎn)產(chǎn)品——強(qiáng)化化商品知識識的銷售要要點設(shè)計、開發(fā)發(fā)原料、材質(zhì)質(zhì)制造、加工工技術(shù)、專專利性能、用途途安全性、耐耐久性、信信賴性操作性、使使用方法、、保養(yǎng)方法法經(jīng)濟(jì)性、價價格、折扣扣率基本銷售要要點充實的商品品知識——強(qiáng)化化商品知識識的銷售要要點色彩流行性、注注意程度的的評價包裝、商標(biāo)標(biāo)、形象各類促銷活活動、饋贈贈品售后服務(wù)、、品質(zhì)保證證宣傳廣告、、專家意見見、銷售業(yè)業(yè)績其他顧客的的體驗與評評價輔助銷售要要點充實的商品品知識——如何何激發(fā)顧客客的購買欲欲推銷益處？？還是推銷特特點？請問您是如如何激發(fā)顧顧客的購買買欲的？經(jīng)驗之談FAB銷銷售技巧訓(xùn)訓(xùn)練——如何何激發(fā)顧客客的購買欲欲實證的目的的是在找出出客人的需需要/需求求或問題之之后，對癥癥下藥，提提供有關(guān)之之F.A.B.及及證據(jù)。實證四大類類口頭：直直接Direct舉證Incident行動：示示范Demonstration展示ExhibitFAB銷銷售技巧訓(xùn)訓(xùn)練——如何何激發(fā)顧客客的購買欲欲直接的例子子：因為三星背背投彩電都都設(shè)有PC端子，所所以你只只需將相關(guān)關(guān)連線接到到電腦上，，便可作為為大屏幕顯顯示器使用用，打游戲戲更刺激。。這樣就能使使您一機(jī)多多用，同時時最大限度度地拓展你你的數(shù)碼多多媒體體驗驗。FAB銷銷售技巧訓(xùn)訓(xùn)練——如何何激發(fā)顧客客的購買欲欲直截了當(dāng)?shù)牡膶嵶C（（習(xí)題）因為我們公公司的………………………………………………所以它可以以……………………………………………….………它能為你帶帶來的好處處是…………………………………….……………………………………………………………….…你覺得此好好處對你是是否重要呢呢？FAB銷銷售技巧訓(xùn)訓(xùn)練——如何何激發(fā)顧客客的購買欲欲舉證的方法法：第三者的經(jīng)經(jīng)驗專家的證詞詞個案研究FAB銷銷售技巧訓(xùn)訓(xùn)練——如何何激發(fā)顧客客的購買欲欲示范的方法法：了解自己的的產(chǎn)品帶齊材料檢查機(jī)器檢查現(xiàn)場FAB銷銷售技巧訓(xùn)訓(xùn)練——如何何激發(fā)顧客客的購買欲欲展示的方法法：樣品說明書照片統(tǒng)計詞證錄映帶幻燈片海報展覽會FAB銷銷售技巧訓(xùn)訓(xùn)練機(jī)會銷售全全過程吸引顧客的的注意力30秒開開場白招呼顧客的的三步曲通過詢問了了解顧客需需要銷售引導(dǎo)———強(qiáng)化化支持顧客客需要FABE銷銷售演說說提議成交——吸引顧顧客的注意意力唯有當(dāng)顧客客將所有注注意力放在在我們身上上的時候，，我們才能能夠真正有有效地開始始我們的銷銷售過程。。請問您是如如何吸引顧顧客的注意意力的？經(jīng)驗之談機(jī)會銷售全全過程——10秒開場場白尋求顧客背背后真正的的需求（終終極利益原原理）G設(shè)身處地站站在顧客的的立場來問問問你自己己，為什么么顧客應(yīng)該該聽你的恰到好處的的提問可以以吸引客戶戶注意力G好的開場白白會引發(fā)顧顧客的提問問機(jī)會銷售全全過程——如何使使用10秒秒開場白要突破固有思思維模式，從“拉顧顧客”轉(zhuǎn)變變?yōu)椤拔櫩汀保ǎ櫩唾徺I買模式）吸引顧客六六法視覺冥想微笑語調(diào)聲音外在形象肢體動作聆聽機(jī)會銷售全全過程——招呼顧顧客的三步步曲當(dāng)顧客走近近你的陳列列區(qū)域時：：5米之內(nèi)保保持目光接接觸，側(cè)面面斜迎上真誠、微笑笑看著顧客客的眼睛慢慢招呼顧顧客，并說說出問候語語HELLO!機(jī)會銷售全全過程——通過詢詢問了解顧顧客需要當(dāng)您想從顧顧客處得到到信息時，，你可以：：如有必要，，可以解釋釋尋問的理理由用延展式問問題了解顧顧客需要用限制式問問題確認(rèn)顧顧客需要做簡單產(chǎn)品品賣點介紹紹，引出顧顧客需要機(jī)會銷售全全過程——銷售引引導(dǎo)———強(qiáng)化支持持顧客需要要了解顧客需需要強(qiáng)化支持顧顧客需要對顧客意見見的尊重為將要展開開的銷售演演說打下伏伏筆顧客愿意聆聆聽您公司司或產(chǎn)品所所能提供的的幫助，帶帶來的利益益鼓勵顧客表表達(dá)其它的的需要機(jī)會銷售全全過程——銷售引引導(dǎo)———強(qiáng)化支持持顧客需要要對顧客提出出的需要表表示同意和和理解“有道理””“我想您把把質(zhì)量放在在第一位是是很對的””“對您這類類顧客而言言，那的確確非常重要要”提出該需要要對其他人人的重要性性“很多顧客客都提出類類似問題””“摁，這不不只是您一一個人有這這樣的問題題”“這是一個個普遍需求求”機(jī)會銷售全全過程——銷售引引導(dǎo)———強(qiáng)化支持持顧客需要要表明您認(rèn)識識到該需要要未能滿足足的后果“對的，如如果您不采采取一些措措施的話，，這種情況況發(fā)展下去去很不妙。?！薄笆?，目前前來看是很很難達(dá)到這這種要求。?！北砻髂荏w體會由該需需要而引起起的感受“聽起來是是一件蠻麻麻煩的事情情”“那的確讓讓人煩惱””機(jī)會銷售全全過程在介紹產(chǎn)品品時，您應(yīng)應(yīng)當(dāng)：盡可能多地地挖掘產(chǎn)品品的獨特特特征和優(yōu)點點盡可能把潛潛在的或隱隱藏的利益益用語言表表達(dá)出來習(xí)慣性地將將特征、利利益和證據(jù)據(jù)結(jié)合起來來講——FABE銷售售演說機(jī)會銷售全全過程——提議成成交的具體體步驟重提先前已已接受的利利益說明馬上成成交時對他他的好處詢問是否接接受提醒顧客，，他的購買買決定能給給自己帶來來所期望的的利益可以讓顧客客作一個選選擇顯得非非常自然盡可能謀求求顧客同伴伴支持直接提議成成交機(jī)會銷售全全過程——如果顧顧客說不………感謝顧客的的光臨如果可能，，請他告訴訴您他的決決定是出于于什么原因因？歡迎顧客下下次再來，，并將相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品宣宣傳資料，，小樣等讓讓他帶走機(jī)會銷售全全過程9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:37:2905:37:2905:3712/31/20225:37:29AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:37:2905:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:37:2905:37:2905:37Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:37:2905:37:29December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:37:29上上午午05:37:2912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:37:2905:37:2931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:37:29上上午午5:37上上午午05:37:2912月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:37:2905:37:2905:3712/31/20225:37:29AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:37:2905:37Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:37:2905:37:2905:37Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:37:2905:37:29December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:37:29上午午05:37:2912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:37上上午午12月月-2205:37December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/315:37:2905:37:2931December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。5:37:29上上午午5:37上上午午05:37:2912月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。05:37:2905:37:2905:3712/