如何提升員工銷售管理系統(tǒng)秘訣

銷量翻倍的秘訣（2）主講：何泳六提升銷售系統(tǒng)—貨1阻礙銷售的經(jīng)常是傳遞的信息不正確2優(yōu)先購買順序3白海綿原理及黃金分割對銷售的影響4沒有銷售指導，讓員工自由發(fā)揮5產(chǎn)品信息的目標在于成交，銷售不是說明，也不是說服1傳遞的信息不正確關(guān)于賣點的推敲――F（）特性產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)、產(chǎn)地、顏色、設(shè)計、原材料、規(guī)格等等。案例：某著名衛(wèi)浴產(chǎn)品的賣點重新提煉說辭：這樣的馬桶是世界上最新型的設(shè)計，它的弧線是非常適合人體特征的，不會影響人體的血液循環(huán)。1傳遞的信息不正確A（）優(yōu)點產(chǎn)品的特性往前再延伸一下，講買主能體會的好處，就是優(yōu)點。說辭：您在上面坐的時間哪怕很長，大腿也不會輕易麻木。1傳遞的信息不正確B（）利益跟客戶有關(guān)的優(yōu)點才叫利益。優(yōu)點可能對客戶有吸引力，也可能對客戶相反構(gòu)成購買障礙，越多優(yōu)點的產(chǎn)品往往暗示了越高的價格。如果客人便秘，或者家里有老人，那么這種好處就是利益。否則，客人會感覺這樣的馬桶因為是特別設(shè)計，可能價格比其它的馬桶要高，相反不會購買。1傳遞的信息不正確E()證據(jù)提供其他客人的購買信息，利用從眾心理，提高成交可能。重要提醒：或許本點比其它三點都重要。心理學原理從眾心理：小費盤中誘餌乞丐碗中零錢多元無知：慘案與社會倫理有多大關(guān)系？！

大學生癲癇發(fā)作實驗1人85%5人31%門底冒煙報警實驗1人75%3人38%2+1人10%心理學原理從眾心理的極端表達維特效應(yīng)：自殺追風現(xiàn)象，導致本書被禁1947—1968年，媒體廣為報導會導致自殺人數(shù)比平時多好幾倍，誘發(fā)現(xiàn)象僅在宣傳地區(qū)。老司機自殺與年輕司機自殺的后果是不同的。鼓掌效應(yīng)：1820年，戲劇成功保險公司球賽現(xiàn)場的帶動球迷2優(yōu)先購買順序強調(diào)購買力的時代過去了!對于生活必須品的敏感度最高，其它任何商品包括生產(chǎn)資料都有相當?shù)膶捤蓞^(qū)間。行業(yè)分類中，最多的統(tǒng)計顯示也只有1/6的價格唯一型客戶。3白海綿原理及黃金分割其實沒有什么絕對的，都是相對而言的。請注意對比效應(yīng)，對大眾購買的潛在影響的影響。4沒沒有銷銷售指指導中小型型公司司中，，比較較常見見的一一個問問題是是培訓訓不夠夠，讓讓員工工自由由發(fā)揮揮怎么么能保保障銷銷售的的可控控性呢呢？建議：：要有有基礎(chǔ)礎(chǔ)的銷銷售手手冊案例：：今晚晚你有有時間間嗎？？5產(chǎn)產(chǎn)品信信息的的目標標在于于成交交發(fā)布產(chǎn)產(chǎn)品信信息，，或者者銷售售中的的對話話，其其目的的都是是為了了成交交。銷售不不是說說明，，也不不是說說服，，說說明或或者說說服都都只是是手段段。七提提升銷銷售體體統(tǒng)人人1銷銷售人人員必必須挑挑選2銷銷售首首先是是心態(tài)態(tài)，然然后是是技術(shù)術(shù)3導導入合合適的的銷售售技術(shù)術(shù)4產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售五五步法法1銷銷售人人員必必須挑挑選有容易易調(diào)整整的心心態(tài)，，有不不容易易調(diào)整整的個個人后后天習習慣甚甚至是是基因因造成成的先先天習習慣。?！叭巳巳硕歼m適合做做銷售售”恐恐怕是是大家家對銷銷售活活動最最大的的誤解解，首首先要要判斷斷自己己做銷銷售的的短板板。2銷銷售首首先是是心態(tài)態(tài)，然然后是是技術(shù)術(shù)心態(tài)1.對對自己己產(chǎn)品品有100%的的信心心為什么么“沒沒有十十足的的信心心”呢呢?a““了解解”自自己的的產(chǎn)品品和服服務(wù),不了解解對手手產(chǎn)品品和服服務(wù)。。b追追求客客觀,產(chǎn)生生不客客觀的的情況況!心態(tài)2.強強烈的的自信信心+專業(yè)業(yè)形象象缺乏自自信的的原因因:a缺缺乏能能力和和經(jīng)驗驗“80％15％5％％”學學習法法b放放大了了不足足和失失敗的的影響響c忽忽略了了個人人應(yīng)有有的形形象2銷銷售首首先是是心態(tài)態(tài)，然然后是是技術(shù)術(shù)2銷銷售首首先是是心態(tài)態(tài)，然然后是是技術(shù)術(shù)心態(tài)3.專專業(yè)地地看待待拒絕絕a您您認為為什么么是拒拒絕?b為為什么么?c高高手認認為什什么是是拒絕絕?2銷銷售首首先是是心態(tài)態(tài)，然然后是是技術(shù)術(shù)心態(tài)4.強強烈的的進取取心a相相信自自己能能做到到更好好,提升形形象,不要要自我我設(shè)限限!b找找到合合適的的激勵勵自己己的方方法!2銷銷售首首先是是心態(tài)態(tài)，然然后是是技術(shù)術(shù)心態(tài)5.全全心投投入工工作a我我在銷銷售自自己的的時間間和服服務(wù),我是自自己的的老板板!b付付出一一定會會有回回報,相信天天理““自作作自受受”3導導入合合適的的銷售售技術(shù)術(shù)第一代代銷售售技術(shù)術(shù)：以以為代代表，，應(yīng)用用于賣賣場以以及客客人比比較熟熟悉的的產(chǎn)品品；步驟法法：：準備備、接接近、、調(diào)查查、演演示、、說明明、建建議、、成交交銷售五五步：：建立立和諧諧、引引發(fā)興興趣、、產(chǎn)品品說明明、引引發(fā)動動機、、完成成交易易3導導入合合適的的銷售售技術(shù)術(shù)第二代代銷售售技術(shù)術(shù)：以以顧問問式銷銷售技技術(shù)為為代表表，適適用于于大的的生意意和客客人不不是特特別熟熟悉的的產(chǎn)品品。第三代代銷售售技術(shù)術(shù)：復復合式式銷售售技術(shù)術(shù)，適適用與與客人人和銷銷售人人員都都“不不熟悉悉”的的產(chǎn)品品。4產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售五五步法法分析每每個過過程，，改進進相應(yīng)應(yīng)的環(huán)環(huán)節(jié)首先根根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品特特性及及特點點，將將銷售售流程程分成成多步步驟，，這樣樣最有有力于于學習習和模模仿。。在各步步驟針針對性性提高高，抓抓住決決定性性的20％％，達達成80％％效果果。產(chǎn)品銷銷售五五步法法1完完善準準備2合合適接接近3演演示說說明4顧顧問建建議5及及時成成交要點：：可能出出現(xiàn)跳跳躍，，不僵僵死地地理解解步驟驟。隨時判判斷進進展，，保持持銷售售有序序。一完完善準準備還可以以更好好的主主要細細節(jié):銷售禮禮儀缺缺乏人員員員服飾飾不規(guī)規(guī)范，，情緒緒調(diào)整整不到到位………專業(yè)知知識不不足常見問問題缺缺乏統(tǒng)統(tǒng)計，，靠自自己摸摸索前前進………（一））銷售售禮儀儀銷售人人員身身份的的逐漸漸深入入：服務(wù)員員（信信任從從0開開始））專家（我有有我的長處處）購買顧問（（轉(zhuǎn)交易營營銷為關(guān)系系營銷）（一）銷售售禮儀禮儀由來：：禮出于俗俗，俗化為為禮！現(xiàn)代商務(wù)禮禮儀不同于于其他場景景的禮儀，，其核心是是尊重為本本。（一）銷售售禮儀蹲姿一腳在前，，一腳在后后，兩腿向向下蹲，前前腳全著地地，小腿基基本垂直于于地面，后后腳跟提起起，腳掌著著地，臀部部向下。問題：我把客人介介紹給主管管，是先介介紹主管還還是先介紹紹客人？（一）銷售售禮儀介紹：核心心知情權(quán)將職務(wù)低者者介紹給高高者；年輕輕者介紹給給年長者，，公司內(nèi)人人員介紹給給公司外人人員；男士士介紹給女女士；先介介紹位卑者者給位尊者者；非非官方人事事給官方人人士；本國同事給給外國同事事；未婚者者介紹給已已婚者等等等。問題：重要客人我我們往往會會把他送到到電梯，如如果我們要要和他一起起坐電梯，，是誰先進進去，誰先先出來？（二）情緒緒準備影響力是一一種感覺，，是一種力力量！你沒有注意意到的細節(jié)節(jié)其實充滿滿了暗示！！請千萬注意意你的情緒緒！1狀態(tài)要要飽滿2情緒要要專業(yè)（二）情緒緒準備小技巧：1開始時時自己笑一一笑2過程中中不斷提醒醒自已3結(jié)束后后作個總結(jié)結(jié)4找快樂樂的同事聊聊聊（三）專業(yè)業(yè)知識的準準備請相信專家家的力量?。∮叶鷮嶒灒海篟與與，上百例例過程中，，幾乎沒有有任何病人人與護士提提出異議。。（三）專業(yè)業(yè)知識的準準備1建立專專家的目標標兩元錢的記記憶效果2收集最最常見的問問題“好腦子不不如爛筆頭頭”3收集產(chǎn)產(chǎn)品知識并并記下來4向客人人學習二合適接接近合適接近的的目標是什什么？每一個環(huán)節(jié)節(jié)的目標是是進入下一個個環(huán)節(jié)！沒有合適接接近就難以以正確的演演示說明??！二合適接接近賣點：對客客戶購買有有影響力的的點！1客戶是是專家，賣賣特性！2客戶不不是專家，，了解客戶戶就賣利益益！3其它情情況，在說說明中邊介介紹優(yōu)點，，邊試探詢詢問，然后后集中介紹紹利益！二合適接接近（賣場）建建議：1微笑加加禮貌的行行為2隨時關(guān)關(guān)注客人行行為3合適的的時候出現(xiàn)現(xiàn)4合適的的時候離開開5合適的的時候再次次出現(xiàn)二合適接接近（賣場）建建議：合合適的時候候離開！說話快及說說話多的客客戶不離開開，說話少的客客戶慎重離離開，說話慢而少少的客戶多多離開，不說話的客客戶快離開開。二合適接接近特別提醒：：以興趣開開頭！1贊美加加賣證據(jù)獎項、其它它客戶、資資料2賣好奇奇有一個特別別的（猜不不到的）地地方3賣逆反反它有個要求求，房間要要大它有個缺點點，不容易易移動三演示說說明1.不要要“一視同同仁”.請請將客戶分分類!將客人的表表達和接收收模式分類類視覺型““我看不出出有什么特特別!”聽覺型““我聽不出出有什么特特別!”感覺型““我沒感覺覺有什么不不同啊”三演示說說明2.有親和和力地介紹紹積極的表情情及專業(yè)身身體語言,注意適當?shù)牡哪７抡Z速速及動作.六要點：語語音語速速用詞習習慣眼光接觸習習慣手勢勢身體習慣三演示說說明利用“相似似影響原理理”建立親親近！模仿提醒：：1禮儀優(yōu)優(yōu)先2模仿習習慣不是模模仿突發(fā)動動作3不模仿仿專利4不模仿仿明顯錯誤誤三演示說說明3.有引導導力地交流流a關(guān)于我我們用積極極的問句“感覺不錯錯吧!”“是夸獎我我們吧!””……b提出建建議用二選選一的問句句“我看是A款或者B款都可以以”“您感覺是是A款還是是B款適合合呢?”………三演示說說明3.有引導導力地交流流C了解客客戶情況用用開放式的的問句“您對以前前用過的產(chǎn)產(chǎn)品有什么么評價?””“您在哪些些地方會用用到呢?””“你對沙發(fā)發(fā)有什么要要求呢?””……三演示說說明4.互動地地多說a多說說說的越多賣賣的越多b互動邊邊說邊問c注意傾傾聽—不打打斷及延遲遲發(fā)言三演示說說明5.專業(yè)處處理反對意意見a重復對對方的話b感覺,同樣的感感覺c“后來來……”““同時………”絕對不要用用“可是””“但是是”“不過”““就是””……三演示說說明演示要訣：：1調(diào)動客客人的各個個感觀：視覺、聽覺覺、觸覺、、味覺、嗅嗅覺。2盡可能能的形象化化介紹。四顧問建建議抗拒原因分分類：1.價格2.品品質(zhì)3.售后服務(wù)務(wù)4.品牌綜綜合感覺5.沖動指指數(shù)現(xiàn)場氣氣氛影響溝通順暢嗎嗎?不買的的壓力是否否夠大?買的利益點點是否夠多多?四顧問建建議抗拒和拒絕絕一樣,換換個角度看看待吧!a抗拒是是客戶提出出了一個““問題”“太貴了!”“為什什么它值這這么多錢?”“沒興趣!”“它有有意思嗎,你說清楚楚點!”b抗拒是是客戶需要要一個購買買“理由””表象：“我我回家再考考慮一下吧吧”內(nèi)核：“給給我一個今今天買的理理由吧!””四顧問建建議處理抗拒的的程序:1.對對方方的抗拒表表示同意和和贊美2.耐心傾傾聽,找到到抗拒的原原因3.找到適適合對方的的表達方式式四顧問建建議客戶決策模模式分析:1.理性非非理性2.重細節(jié)節(jié)重大體3.同向隨隨和逆向求求異4.果斷不不果斷應(yīng)用判斷:好不好影影響?如何何影響?四顧問建建議猶豫的不同同表達及處處理:1.沉默問問話由“封封閉”到““開放”2.批評用用專業(yè)處理理反對意見見的手法3.自負用用尊敬來請請君入甕四顧問建建議猶豫的不同同表達及處處理:4.懷疑多多用第三方方證明5.無緣換換個銷售人人員來交談?wù)?.問題給給他更多的的解答7.借口試試探其他產(chǎn)產(chǎn)品,找到到原因五及時成成交普通銷售人人員是將“想買買”的客戶戶成交,頂尖銷售人人員是將“能買買”的客戶戶成交!五及時成成交購買的重大大變化－－－由“買不起起”所流露露的銷售障障礙，轉(zhuǎn)變變成了關(guān)于于“購買順順序”的考考慮?？蛻艨紤]的的是：它夠夠重要嗎？？五及時成成交1不要指指出客戶的的錯誤,2不要批批評你的競競爭者.3敢于連連續(xù)要求成成交!4適當請請示上級配配合五及時成成交1.假設(shè)成成交法你看是用現(xiàn)現(xiàn)金還是支支票?您需要今天天還是明天天送貨?2.查詢成成交法好象沒有了了,我要先先去查一下下！剛好夠你要要的量！只只剩一件了了!五及時成成交3.富蘭克克林成交法法將好處與壞壞處分開寫寫下來比較較.進而讓讓他下決心心.4.直接填填寫定單法法看準機會,就可邊詢詢問定貨的的細節(jié)直接接將合同寫寫好就是.五及時成成交5.假合同同法將合同寫好好,出了對對方簽字蓋蓋章外一切切都和真正正的合同一一樣,引導導對方?jīng)_動動.6.“賣狗狗的圈套””法利用產(chǎn)品自自身的銷售售力來成交交.五及時成成交7.“門把把手”法利用“緊張張松弛”原原理,弄清清原因再次次提出購買買建議.8.“對比比成交”法法巧妙利用心心理參考點點,讓客戶戶選擇自己己看好的商商品.五及時成成交9.總結(jié)成成交法將好處從頭頭到尾來一一個總結(jié),不斷強調(diào)調(diào)購買后的的好處,期期望引爆成成交!10.出人人意料成交交法你就是沒錢錢所以才更更需要購買買!你就是沒時時間所以才才要來聽課課!謝謝12月月-2205:40:1205:4005:4012月月-2212月月-2205:4005:4005:40:1212月月-2212月月-2205:40:122022/12/315:40:129、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:40:1305:40:1305:4012/31/20225:40:13AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:40:1305:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:40:1305:40:1305:40Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2205:40:1305:40:13December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:40:13上午05:40:1312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:40上上午午12月月-2205:40December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/315:40:1305:40:1331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:40:13上午午5:40上午午05:40:1312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。　?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:40:1305:40:1305:4012/31/20225:40:13AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:40:1305:40Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:40:1305:40:1305:40Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:40:1305:40:13December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:40:13上上午05:40:1312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:40上上午午12月月-2205:40December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/315:40:1305:40:1331December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。5:40:13上