醫(yī)療企業(yè)怎樣做好零售終端銷售與管理

如何做好零售終端銷售與管理？

BennyHaoinJun,20041培訓(xùn)目的:

基于購買者洞察的結(jié)論以及品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題：如何高效率的制定促銷計(jì)劃？如何利用有限的促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)生意目標(biāo)？如何組織促銷計(jì)劃管理，避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？如何充分利用終端導(dǎo)購，提升市場占有率？2內(nèi)容綱要制定有效的促銷計(jì)劃：終端陳列與維護(hù)

如何掌控終端價(jià)格

終端導(dǎo)購管理

3課程結(jié)構(gòu)制定有效的促銷計(jì)劃終端陳列與維護(hù)

如何掌控終端價(jià)格

促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法促銷設(shè)計(jì)的流程促銷計(jì)劃管理影響購買者購買行為的7項(xiàng)理論；最佳陳列方式選擇；

如何控制惡性的價(jià)格競爭；價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行；具體課程時(shí)間安排詳見《課程時(shí)間安排》4如何制定有效的促銷計(jì)劃？5促銷的范疇面向消費(fèi)者的市場推廣(ConsumerMarketing)各類媒體廣告公益事業(yè)(贊助綠色工程、希望工程、申奧等）面向銷售渠道的市場推廣(Customer/ChannelMarketing)PG在KA里的護(hù)發(fā)方案解決中心;針對批發(fā)客戶的年度累計(jì)積分活動等。面向購買者的市場推廣(Promotion)新春堆頭產(chǎn)品特價(jià)、品客薯片送百事可樂；派駐店內(nèi)導(dǎo)購等概念及核心原則6促銷的核心原則概念及核心原則從產(chǎn)品的角度產(chǎn)品知名度

Awareness嘗試購買率Trial品牌忠誠度Loyalty從客戶的角度客流量Traffic/Penetration消費(fèi)水平SpendingIndex客戶忠誠度Loyalty7促銷的核心原則概念及核心原則從產(chǎn)品的角度產(chǎn)品知名度

Awareness嘗試購買率Trial品牌忠誠度Loyalty消費(fèi)者知道公司的產(chǎn)品(%)×消費(fèi)者試用過公司的產(chǎn)品(%)×消費(fèi)者不斷重復(fù)使用公司產(chǎn)品(%)銷售額的實(shí)現(xiàn)8促銷的核心原則概念及核心原則城市家庭數(shù)的占有比例(%)×消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平(%)×消費(fèi)者在客戶中的消費(fèi)金額(%)從客戶的角度客流量Traffic/Penetration消費(fèi)水平SpendingIndex客戶忠誠度Loyalty銷售額的實(shí)現(xiàn)9衡量指標(biāo)解釋市場銷售份額(ValueShare)=城市家庭數(shù)占有比例(Penetration)X

（有多少家庭來買？）該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平(SpendingIndex)X

（什么消費(fèi)水平的家庭來買？）客戶忠誠度(Loyalty)

（他們花了%多少錢在你的店里？）概念及核心原則10流程縱覽覽促銷設(shè)計(jì)計(jì)的流程程定義需求確定促銷方式方案評估與修改確定并完善確定初步方案111.定義需求求促銷設(shè)計(jì)計(jì)的流程程明確促銷銷目的提升銷售售額推廣新產(chǎn)產(chǎn)品提高分銷銷表現(xiàn)降低庫存存水平打擊競爭爭對手選擇目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品選擇品類類、品牌牌、規(guī)格格以及其其不同形形式的組組合所選產(chǎn)品品應(yīng)該能能夠配合合促銷目目的確定促銷銷對象促銷針對對的渠道道渠道中的的客戶對對象促銷適用用的地域域122.確定促銷銷方式促銷設(shè)計(jì)計(jì)的流程程活動方式式促銷的優(yōu)優(yōu)惠形式式Benefit促銷的執(zhí)執(zhí)行方式式Execution價(jià)格優(yōu)惠惠買贈活動免費(fèi)產(chǎn)品活動贈品積分與返返利增值服務(wù)務(wù)店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)推廣活動店內(nèi)店外人員促銷銷組合形式式參與條件件起止條件件宣傳形式式133.完成初步步方案促銷設(shè)計(jì)計(jì)的流程程初步方案案涉及以以下關(guān)鍵鍵內(nèi)容：：促銷主題題活動背景景促銷目的的促銷產(chǎn)品品促銷對象象渠道、對對象、地地域的定定義促銷時(shí)間間（起止日日期或條條件）具體操作作方式促銷活動動優(yōu)惠方方式活動主要要操作形形式參與條件件店內(nèi)宣傳傳方式及及市場支支持（媒媒體等））銷售目標(biāo)標(biāo)及目標(biāo)標(biāo)分解費(fèi)用估算算項(xiàng)目行動動計(jì)劃指項(xiàng)目由由初步方方案－審審核確定定－傳達(dá)達(dá)執(zhí)行的的計(jì)劃。。144.方案評估估與修改改促銷設(shè)計(jì)計(jì)的流程程評估促銷對象象與促銷產(chǎn)品品是否匹配配，是否否能夠滿滿足促銷目的的的需要；；促銷時(shí)間間的評估與與確認(rèn)年節(jié)vs.全年;旺旺季vs.平時(shí);周周末vs.平時(shí);傍傍晚vs.平時(shí).潛在的時(shí)時(shí)間沖突突？連續(xù)續(xù)或斷續(xù)續(xù)？絕對對時(shí)間或或相對時(shí)時(shí)間？優(yōu)惠方式式優(yōu)惠形式式是否對對目標(biāo)群群體有吸吸引力？？優(yōu)惠力度度過大或或過小？？執(zhí)行方式式操作是否否相對簡簡單易于于控制？？是否需要要第三方方配合？？銷量目標(biāo)標(biāo)如何推導(dǎo)導(dǎo)出銷售售額的增增長？銷量增長長的計(jì)算算條件有有哪些？？銷量增長長目標(biāo)能能否達(dá)到到要求？？項(xiàng)目費(fèi)用用評估費(fèi)用是否否在預(yù)算算范圍內(nèi)內(nèi)？比較銷量量增長，，活動的的投入比比如何？？155.確定與完完善方案案促銷設(shè)計(jì)計(jì)的流程程根據(jù)相關(guān)關(guān)意見修修改方案案增加相關(guān)關(guān)附件，，如活動基本本要素概概要（活活動一覽覽表）公司將提提供的資資源公司所提提供資源源的配額額客戶需提提供的資資源促銷活動動店內(nèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)促銷活動動時(shí)間表表方法:倒倒推法法促銷資源源調(diào)查表表促銷資源源跟蹤表表活動進(jìn)度度跟蹤與與相關(guān)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表格格建議訂單單情況具體參與與項(xiàng)目的的客戶名名單16公司促銷銷計(jì)劃的的設(shè)定促銷計(jì)劃劃管理總體生意意目標(biāo)：：品牌發(fā)展展目標(biāo)渠道發(fā)展展目標(biāo)銷量目標(biāo)標(biāo)地區(qū)銷售售人員可以依照照執(zhí)行的具體促促銷計(jì)劃劃總部促銷銷計(jì)劃17公司促銷銷計(jì)劃的的設(shè)定促銷計(jì)劃劃管理總部促銷銷計(jì)劃年度促銷銷計(jì)劃季度促銷銷計(jì)劃具體促銷銷計(jì)劃以公司發(fā)發(fā)展策略略、品牌牌核心價(jià)價(jià)值、產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期、、年度生生意計(jì)劃劃、總體體財(cái)務(wù)費(fèi)費(fèi)用情況況為參考考，以年年度時(shí)間間為線索索制訂出出的指導(dǎo)導(dǎo)性計(jì)劃劃。以年度計(jì)計(jì)劃為指指導(dǎo)，結(jié)結(jié)合季節(jié)節(jié)及人文文影響、、銷售目目標(biāo)、財(cái)財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)、市場場競爭情情況而分分解設(shè)定定的、以以季度為為時(shí)間單單位的促促銷管理理計(jì)劃。。以季度計(jì)計(jì)劃為指指導(dǎo)，根根據(jù)時(shí)間間段內(nèi)的的季節(jié)特特點(diǎn)、產(chǎn)產(chǎn)品組合合特點(diǎn)、、資源因因素等，，在結(jié)結(jié)合促銷銷要素的的基礎(chǔ)上上設(shè)計(jì)出出的具體體促銷方方案。18年度促銷銷計(jì)劃考考慮的要要素促銷計(jì)劃劃管理年度促銷銷計(jì)劃品牌發(fā)展展戰(zhàn)略銷售發(fā)展展戰(zhàn)略財(cái)務(wù)費(fèi)用用計(jì)劃公司發(fā)展展策略品牌核心心價(jià)值產(chǎn)品線的的發(fā)展。。年度生意回顧顧與計(jì)劃銷售目標(biāo)及目目標(biāo)分解銷售網(wǎng)絡(luò)能力力費(fèi)用回顧與預(yù)預(yù)算預(yù)算分解19年度促銷計(jì)劃劃包括的內(nèi)容容促銷計(jì)劃管理理新產(chǎn)品推出舊產(chǎn)品清倉價(jià)格變動包裝變動產(chǎn)品分銷商批發(fā)商零售商各類型型鄉(xiāng)村地區(qū)渠道陳列方面助銷方面提升分銷其它20季度促銷計(jì)劃劃促銷計(jì)劃管理理季度促銷計(jì)劃劃年度計(jì)劃拆解解季度銷售計(jì)劃劃季度預(yù)算情況況結(jié)合本季度中中的重要時(shí)機(jī)機(jī)，將年度銷銷售計(jì)劃中的的相關(guān)部分具具體化為中等等詳細(xì)程度的的方案。季度銷量目標(biāo)標(biāo)季度銷售渠道道發(fā)展動態(tài)銷售組織實(shí)施施能力季度內(nèi)各品牌牌可動用的資資源。21季度促銷計(jì)劃劃內(nèi)容活動名稱活動時(shí)間活動地區(qū)客戶類型首訂單日產(chǎn)品信息產(chǎn)品代碼產(chǎn)品條形碼特殊包裝目標(biāo)客戶數(shù)分銷目標(biāo)貨架目標(biāo)進(jìn)度目標(biāo)其它要求銷售支持費(fèi)用支持店內(nèi)宣傳助銷支持廣告計(jì)劃公關(guān)活動項(xiàng)目部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人支持部門支持部門聯(lián)系系人人項(xiàng)目時(shí)間表其它基本信息活動信息項(xiàng)目計(jì)劃22課程結(jié)構(gòu)制定有效的促促銷計(jì)劃終端陳列與維維護(hù)如何掌控終端端價(jià)格促銷設(shè)計(jì)的原原則和一般方方法促銷設(shè)計(jì)的流流程促銷計(jì)劃管理理影響購買者購購買行為的7項(xiàng)理論；最佳陳列方式式選擇；如何控制惡性性的價(jià)格競爭爭價(jià)格管理的店店內(nèi)執(zhí)行；；；具體課程時(shí)間間安排詳見《課程時(shí)間安排排》23終端陳列與維維護(hù)24購買者心理研研究的目的通過增強(qiáng)我們們對店內(nèi)購買買者的心理和和行為的理解解，使我們能能夠更好優(yōu)化化店內(nèi)環(huán)境和和陳列，更好好的滿足購買買者的需要；；通過上述，使使我們的產(chǎn)產(chǎn)品在同品類類中成為購買買者的第一選選擇；影響購買者購購買行為的7項(xiàng)理論；25數(shù)據(jù)及資料來來源所有資料來自自：PGGlobal店內(nèi)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)隊(duì)大學(xué)和研究機(jī)機(jī)構(gòu)的論文超過3000個(gè)小時(shí)的店內(nèi)內(nèi)錄像購買決策樹以以及品類管理理研究；影響購買者購購買行為的7項(xiàng)理論；26影響購買者購購買的7項(xiàng)理論購買者習(xí)慣與與于使用聯(lián)想想；購買者只能注注意到有限的的范圍；購買者在選擇擇之前先進(jìn)行行的是“淘汰汰”；購買者購物時(shí)時(shí)使用“眼睛睛余光”；非連續(xù)的陳列列吸引購買者者的注意；購買者使用””路標(biāo)品牌””做為店內(nèi)導(dǎo)導(dǎo)航；符合邏輯的關(guān)關(guān)聯(lián)陳列促進(jìn)進(jìn)購買并且?guī)砀淇斓牡馁徫锝?jīng)歷；；影響購買者購購買行為的7項(xiàng)理論；271.購買者習(xí)慣與與于使用聯(lián)想想購買行為一般般包括三種類類型的聯(lián)想：：基于某個(gè)空間間的基于某種任務(wù)務(wù)的基于特殊時(shí)節(jié)節(jié)的我們?nèi)绾卫糜蒙鲜鲂畔?？？在店?nèi)建立引引發(fā)這些聯(lián)想想影響購買者購購買行為的7項(xiàng)理論；281.購買者習(xí)慣與與于使用聯(lián)想想三種購物方式式:有計(jì)劃的–要購買的物品品有清單或記記在心里計(jì)劃外的–需要但是忘記記了或者需要要提醒沖動性的-無意識的，，新的，令人人興奮的，大大減價(jià)如何利用上述述信息？使得發(fā)現(xiàn)和購購買計(jì)劃中的的商品更加容容易；使用滲透率高高和購買頻率率高的“有計(jì)計(jì)劃購買”的的單品提升““計(jì)劃外”和和“沖動性購購買”的商品品的購買機(jī)會會；影響購買者購購買行為的7項(xiàng)理論；292.購買者只能注注意到有限的的范圍人類的頭腦在在同一時(shí)間只只能處理5－7條信息；成千上萬的外外部刺激在店店內(nèi)出現(xiàn)：部分信息被壓壓縮和忽略部分信息被篩篩選出來注意意到過多的信息導(dǎo)導(dǎo)致“抵觸””。影響購買者購購買行為的7項(xiàng)理論；302.購買者只能注注意到有限的的范圍如何利用上述述信息?認(rèn)識到購買者者只能處理那那么多（信息息）；不要讓感觀的的“超載”(特別是視覺)減少貨架上和和店內(nèi)的“混混亂”建立相關(guān)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品的店內(nèi)銷銷售中心確保它們有實(shí)實(shí)際的意義并并且不會打攪攪和困擾購物物者使用圖片和視視覺刺激使用購買者熟熟悉的視覺形形象喚醒記憶憶；包裝改變或者者商店結(jié)構(gòu)改改變時(shí)的防守守策略；盡量讓部分的的品牌資產(chǎn)出出現(xiàn)在售點(diǎn)影響購買者購購買行為的7項(xiàng)理論；313.購買者選擇之之前先進(jìn)行的的是“淘汰””購買者先選出出哪些是不相相關(guān)的，然后后在其余的部部分中進(jìn)行選選擇。購買者使用他他/她們已知的片片斷（內(nèi)容））來加快上述述步驟；影響購買者購購買行為的7項(xiàng)理論；323.購買者選擇之之前先進(jìn)行的的是“淘汰””我們?nèi)绾卫糜蒙鲜鲂畔?？？讓所有的可能能與購買者相相關(guān)聯(lián)的商品品進(jìn)入“最終終選擇部分””讓購買者很容容易揀選出哪哪些與之相關(guān)關(guān)哪些無關(guān)基于購買者決決策樹組織貨架基于購買者決決策樹組織商店影響購買者購購買行為的7項(xiàng)理論；334。購買者購物物時(shí)使用“眼眼睛余光”進(jìn)入商店（賣賣場）的最初初的12－15英尺通常被購購買者忽略；；眼睛余光會挑挑揀出哪些是是不相關(guān)的強(qiáng)烈的垂直的的色塊會吸引引注意力；垂直色塊寬度度需要大于15英寸，但是寬度超超過4英尺將不會有有額外的價(jià)值值；理想狀態(tài)是貨貨架從底到頂頂?shù)年惲蟹绞绞接绊戀徺I者購購買行為的7項(xiàng)理論；345.非連續(xù)的陳列列吸引購買者者的注意；影響購買者購購買行為的7項(xiàng)理論；如何利用上述述信息?店內(nèi)強(qiáng)調(diào)區(qū)域域的方法：顏色變換（對對比標(biāo)準(zhǔn)色））貨架分隔彩色貨架貨架底盤音樂不同的貨架外外形不同的燈飾、、燈光效果不同的地板氣味弧形貨架356.購買者使用””路標(biāo)品牌””做店內(nèi)導(dǎo)航航購買者使用關(guān)關(guān)于一些品牌牌的視覺上的的記憶在腦海海中勾勒出一一張商店的地地圖；作為“路標(biāo)””的品牌是它它所屬品類的的代表；路標(biāo)品牌被垂垂直集中陳列列時(shí)效果最好好；366.購買者使用””路標(biāo)品牌””做店內(nèi)導(dǎo)航航如何利用上述述信息？確保購買者能能夠找到“路路標(biāo)品牌”；；當(dāng)我們決定要要增強(qiáng)店內(nèi)陳陳列效果，記記得增強(qiáng)“路路標(biāo)品牌”讓大品牌作為為布告牌為整整個(gè)品類服務(wù)務(wù)；377.符合邏輯的毗毗鄰陳列促促進(jìn)購買并且且?guī)砀淇炜斓馁徫锝?jīng)歷歷；影響購買者購購買行為的7項(xiàng)理論；符合邏輯的關(guān)關(guān)聯(lián)陳列可以以增加銷售并并且使購買者者感覺自己很很聰明；不合邏邏輯的的毗鄰鄰陳列列會被被購買買者忽忽略；；不好的的毗鄰鄰陳列列將導(dǎo)導(dǎo)致銷銷售下下降38如何利利用上上述信信息?檢查現(xiàn)現(xiàn)有的的毗鄰鄰陳列列－從從通道道沿路路看貨貨架陳陳列要認(rèn)識識到不不合乎乎心理理上的的邏輯輯，必必將損損失生生意；；在走道道和品品類分分布上上建立立符合合邏輯輯的毗毗鄰關(guān)關(guān)系；；7.符合邏邏輯的的毗鄰鄰陳列列促促進(jìn)購購買并并且?guī)砀淇炜斓馁徺徫锝?jīng)經(jīng)歷；；39確信品品類的的陳列列是““正確確”的的，購購買者者可以以容易易找到到并且且根據(jù)據(jù)需要要和沖沖動去去購買買；商店的的布局局和貨貨架的的陳列列均應(yīng)應(yīng)該基基于購購買者者如何何做出出購買買決定定；建立有有意義義的店店內(nèi)品品類中中心；；貨架垂垂直集集中陳陳列；；使用““不連連續(xù)”吸引購購買者者的注注意；；使用路路標(biāo)品品牌幫幫助購購買者者找到到目標(biāo)標(biāo)品類類；符合邏邏輯的的品類類分布布可以以提升升銷售售額；；總結(jié)Shopperswillleavethestorefeelingsmart40產(chǎn)品陳陳列方方式選選擇最佳陳陳列方方式選選擇貨架類類型消費(fèi)者者購買買類型型走廊寬寬度貨架寬寬度視覺路路線排列方方向41可口可可樂陳陳列十十項(xiàng)基基本原原則最佳陳陳列方方式選選擇1、同同類產(chǎn)產(chǎn)品集集中擺擺放；；2、同同一品品牌垂垂直陳陳列，，包裝裝由輕輕到重重。3、同同一包包裝平平行陳陳列。。4、中中文商商標(biāo)面面向消消費(fèi)者者。有有促銷銷圖案案的包包裝，，中文文商標(biāo)標(biāo)和促促銷圖圖案間間隔擺擺面向向消費(fèi)費(fèi)者5、選選擇最最明顯顯的位位置，，消費(fèi)費(fèi)者最最易見見到的的地方方。6、售售點(diǎn)中中，在在飲料料區(qū)以以外至至少有有一個(gè)個(gè)多點(diǎn)點(diǎn)陳列列，即即跨區(qū)區(qū)陳列列，以以提高高被購購買的的比率率和消消費(fèi)者者購物物的方方便性性。7、明明顯的的價(jià)格格標(biāo)識識。8、做做到產(chǎn)產(chǎn)品循循環(huán)，，先進(jìn)進(jìn)先出出。過過期產(chǎn)產(chǎn)品須須立即即收回回。9、正正確使使用廣廣告用用品和和冷飲飲設(shè)備備，使使用現(xiàn)現(xiàn)調(diào)機(jī)機(jī)要保保持衛(wèi)衛(wèi)生。。10、確確保最最小庫庫存量量，保保證存存貨周周轉(zhuǎn)。。42課程結(jié)結(jié)構(gòu)制定有有效的的促銷銷計(jì)劃劃終端陳陳列與與維護(hù)護(hù)如何掌掌控終終端價(jià)價(jià)格促銷設(shè)設(shè)計(jì)的的原則則和一一般方方法促銷設(shè)設(shè)計(jì)的的流程程促銷計(jì)計(jì)劃管管理影響購購買者者購買買行為為的7項(xiàng)理論論；最佳陳陳列方方式選選擇；；如何控控制惡惡性價(jià)價(jià)格競競爭；；價(jià)格管管理的的店內(nèi)內(nèi)執(zhí)行行；具體課課程時(shí)時(shí)間安安排詳詳見《課程時(shí)時(shí)間安安排》43如何掌掌控終終端價(jià)價(jià)格44店內(nèi)價(jià)價(jià)格檢檢查價(jià)格管管理的的店內(nèi)內(nèi)執(zhí)行行概念價(jià)格變變動幅幅度零售點(diǎn)點(diǎn)售賣賣價(jià)格格與公公司建建議零零售價(jià)價(jià)之間間的變變動幅幅度；；價(jià)格梯梯度小包裝裝產(chǎn)品品內(nèi)單單位產(chǎn)產(chǎn)品的的零售售價(jià)格格一定定高于于大包包裝產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)單位位產(chǎn)品品的零零售價(jià)價(jià)格；；價(jià)格標(biāo)標(biāo)識用以向向消費(fèi)費(fèi)者傳傳達(dá)價(jià)價(jià)格信信息的的各類類介質(zhì)質(zhì)。行動產(chǎn)品價(jià)價(jià)格是是否在在公司司規(guī)定定的價(jià)價(jià)格變變動幅幅度之之中?是否滿滿足不不同包包裝中中單包包產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)格梯梯度要要求?價(jià)格標(biāo)標(biāo)識是是否正正確？？45常見的的價(jià)格格表示示錯(cuò)誤誤價(jià)格管管理的的店內(nèi)內(nèi)執(zhí)行行沒有任任何價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)識低級管管理錯(cuò)錯(cuò)誤貨架上上的產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)識錯(cuò)錯(cuò)位零售商商不能能正確確處理理缺貨貨后的的陳列列空間間所造造成的的問題題標(biāo)識內(nèi)內(nèi)容錯(cuò)錯(cuò)誤價(jià)格錯(cuò)錯(cuò)誤－－內(nèi)內(nèi)部部系統(tǒng)統(tǒng)錯(cuò)誤誤規(guī)格描描述錯(cuò)錯(cuò)誤－－內(nèi)部部系統(tǒng)統(tǒng)錯(cuò)誤誤正常貨貨架價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)識同同促銷銷陳列列價(jià)格格標(biāo)識識不符符忘記更更改貨貨架上上的正正常產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)識產(chǎn)品上上有若若干新新舊價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽新舊價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)識疊疊加在在一起起，讓讓消費(fèi)費(fèi)者難難以分分辨46零售財(cái)財(cái)務(wù)模模式對對零售售價(jià)格格的影影響如何控控制惡惡性價(jià)價(jià)格競競爭產(chǎn)品毛毛利導(dǎo)導(dǎo)向的的財(cái)務(wù)務(wù)模式式沃爾瑪瑪是產(chǎn)產(chǎn)品毛毛利導(dǎo)導(dǎo)向模模式的的典型型沃爾瑪瑪最關(guān)關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品““低買買高賣賣”中中所獲獲取的的利潤潤空間間沃爾瑪瑪希望望廠商商對產(chǎn)產(chǎn)品的的支持持能直直接反反應(yīng)在在供貨貨價(jià)格格上沃爾瑪瑪向供供應(yīng)商商索取取的費(fèi)費(fèi)用不不多商業(yè)毛毛利導(dǎo)導(dǎo)向的的財(cái)務(wù)務(wù)模式式家樂福福是商商品毛毛利導(dǎo)導(dǎo)向模模式的的典型型產(chǎn)品““低買買高賣賣”中中所獲獲取的的利潤潤不是是家樂樂福最最關(guān)注注的家樂福福向供供應(yīng)商商索取取各種種名目目的費(fèi)費(fèi)用，，以增增加商商業(yè)利利潤家樂福福希望望供應(yīng)應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行大大量促促銷活活動，，以此此吸引引人流流，增增加其其延展展性項(xiàng)項(xiàng)目的的收入入47解決思思路發(fā)現(xiàn)惡惡性價(jià)價(jià)格競競爭的的經(jīng)常常性發(fā)發(fā)起者者；了解零零售商商的市市調(diào)名名單分清Beat類客客戶、、Meet類客戶戶、Stand類客戶戶如果有有可能能，建建議對對方調(diào)調(diào)整該該名單單了解零零售商商市調(diào)調(diào)的流流程什么時(shí)時(shí)間進(jìn)進(jìn)行市市調(diào)爭取在在對方方市調(diào)調(diào)前能能夠提提前發(fā)發(fā)現(xiàn)異異常情情況了解零零售商商對競競爭對對手價(jià)價(jià)格變變動的的處理理方法法；了解對對方價(jià)價(jià)格變變動流流程；；了解對對方進(jìn)進(jìn)行價(jià)價(jià)格對對比的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（什什么比比，什什么不不比））如何控控制惡惡性價(jià)價(jià)格競競爭48解決思思路盡量避避免開開展以以價(jià)格格為導(dǎo)導(dǎo)向的的促銷銷活動動針對主主要競競爭對對手開開展不不同類類型的的促銷銷活動動，使使之不不能夠夠進(jìn)行行價(jià)格格對比比；通過提提供不不同包包裝的的產(chǎn)品品使之之不能能夠進(jìn)進(jìn)行價(jià)價(jià)格對對比；；向?qū)Ψ椒阶C明明我們們的產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格敏感感度較較低向?qū)Ψ椒焦噍斴攦r(jià)格格彈性性與銷銷量彈彈性的的互動動關(guān)系系；如何控控制惡惡性價(jià)價(jià)格競競爭49課程結(jié)結(jié)構(gòu)制定有有效的的促銷銷計(jì)劃劃終端陳陳列與與維護(hù)護(hù)如何掌掌控終終端價(jià)價(jià)格促銷設(shè)設(shè)計(jì)的的原則則和一一般方方法促銷設(shè)設(shè)計(jì)的的流程程促銷計(jì)計(jì)劃管管理影響購購買者者購買買行為為的7項(xiàng)理論論；最佳陳陳列方方式選選擇；；如何控控制惡惡性的的價(jià)格格競爭爭；價(jià)格管管理的的店內(nèi)內(nèi)執(zhí)行行；具體課課程時(shí)時(shí)間安安排詳詳見《課程時(shí)時(shí)間安安排》50培訓(xùn)目目的:基于購購買者者洞察察和品品牌建建設(shè)的的原則則，提提供思思路和和方法法幫助助企業(yè)業(yè)解決決如下下問題題：如何高高效率率的制制定促促銷計(jì)計(jì)劃？？如何利利用有有限的的費(fèi)用用實(shí)現(xiàn)現(xiàn)更大大的生生意目目標(biāo)？？如何組組織促促銷計(jì)計(jì)劃管管理，，規(guī)避避免執(zhí)執(zhí)行中中出現(xiàn)現(xiàn)問題題？如何尋尋找在在店內(nèi)內(nèi)提升升銷售售額的的方法法？如何掌掌控價(jià)價(jià)格，，避免免零售售商之之間的的價(jià)格格戰(zhàn)？？如何充充分利利用終終端導(dǎo)導(dǎo)購，，提升升市場場占有有率？？51問題？？52PresenterIntroduction郝波，，1997年~2002年就職職于寶寶潔（（中國國）公公司，，歷任任重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶經(jīng)理理，地地區(qū)銷銷售經(jīng)經(jīng)理，，GlobalTeam中國區(qū)區(qū)品類類經(jīng)理理等職職。2000年參與與寶潔潔（中中國））的““分銷銷商一一體化化系統(tǒng)統(tǒng)”項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)實(shí)施，，表現(xiàn)現(xiàn)突出出，被被授予予“MarsStarReward””獎勵（（股票票期權(quán)權(quán)獎勵勵），，2002年參與與全球球品類類管理理項(xiàng)目目，被被寶潔潔全球球品類類發(fā)展展總部部授予予“杰杰出貢貢獻(xiàn)獎獎”（（股權(quán)權(quán)獎勵勵）。。于于2001年參加加寶潔潔全球球采購購部提提供的的談判判培訓(xùn)訓(xùn)，2002年參加加了GlobalTeam提供““DecisionMap””培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目。。具有管管理大大型分分銷商商，國國際連連鎖零零售商商的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；；在零零售客客戶管管理和和產(chǎn)品品市場場推廣廣方面面經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富富。539、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:49:2704:49:2704:4912/31/20224:49:27AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:49:2704:49Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:49:2704:49:2704:49Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:49:2704:49:27December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:49:27上上午04:49:2712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:49上午午12月-2204:49December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:49:2704:49:2731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:49:27上午4:49上上午04:49:2712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:49:2704:49:2704:4912/31/20224:49:27AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:49:2704:49Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:49:2704:49:2704:49Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。