娃哈哈平常渠道非?？刂?/h1>

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娃哈哈平常渠道非?？刂?/p>

娃哈哈前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè)，成立于1987年，是宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰開始創(chuàng)業(yè)的。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”。產(chǎn)品一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告?zhèn)鞅榇蠼媳薄?991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)。同年，在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬元的代價有償兼并了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，并已資不抵債的全國罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團(tuán)公司。從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經(jīng)營之路。

1996年，公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國達(dá)能等外方合資成立了五家公司，引進(jìn)外資4500余萬美元，隨后又引入追加投資2620萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，使娃哈哈進(jìn)入高速發(fā)展的快車道。

2000年，公司生產(chǎn)飲料224萬噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入54億元，利稅12.70億元，利潤9億元，飲料產(chǎn)量約占全國飲料總量的15%，占全國“飲料十強(qiáng)”產(chǎn)量的37%。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、ＡＤ鈣奶、純凈水、營養(yǎng)八寶粥穩(wěn)居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國十省市建有40余家全資或控股子公司、總資產(chǎn)44億元的中國最大食品飲料企業(yè)。

１、控制與促銷

娃哈哈的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商，公司會根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動、競爭對手的異動以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策，針對經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個市場的價格體系。

對“最后一公里”的營銷概念的理解各異，有的說是服務(wù)，有的說是質(zhì)量，有的說是品牌，而娃哈哈卻認(rèn)為是：“利益的有序分配”。有序必然就要有控制，控制在營銷渠道中最重要的就是價差、區(qū)域、品種和節(jié)奏。

價差指的是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中經(jīng)過的所有批零通路。就飲料、家電等產(chǎn)品而言，一般有三到四個環(huán)節(jié)之間的利益分配。高價的產(chǎn)品如果沒有誘人的價差分配，無法引起經(jīng)銷商的積極性，而低價產(chǎn)品如果價差控制得當(dāng)，仍然可以以量大而為經(jīng)銷商帶來利潤。有序地分配各級經(jīng)銷層次的利益空間，不但是生產(chǎn)商的責(zé)任，更是其控制市場的關(guān)鍵所在。

娃哈哈認(rèn)為，生產(chǎn)商推出任何一項(xiàng)促銷活動或政策，首先應(yīng)該考慮的便是設(shè)計(jì)一套層次分明、分配合理的價差體系。當(dāng)今很多企業(yè)在營銷中，喜歡動輒“超低空”，以低價轟炸市場，以為只要我的價格比別家的低，肯定賣得就比別人的火，其實(shí)未必。因?yàn)闆]有考慮價差的低價，無疑讓經(jīng)銷商無利可圖，他不給你用力吆喝，不把你的產(chǎn)品擺在柜臺上，買賣交易的“最后一公里”仍然無法到達(dá)。一般而言，低價策略在新產(chǎn)品進(jìn)入一個成熟市場時會因其對原有市場價格體系的摧毀而達(dá)到出人意料的效果，可是在長效經(jīng)營中卻可能是一個毒素頗大的興奮劑。

與別的企業(yè)往往把促銷措施直接針對終端消費(fèi)者不同，娃哈哈的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商，公司會根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動、競爭對手的異動以及自身產(chǎn)品的配備，而推出各種各樣的促銷政策，常年循環(huán)，月月如是。針對經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個市場的價格體系。相反，依賴于直接讓利于消費(fèi)者的促銷，則造成經(jīng)銷商無利可圖而缺乏動力，最終競相降價而可能把零售價格打亂。

宗慶后認(rèn)為，品牌商面對經(jīng)銷商和消費(fèi)者往往有一個本末上的判斷。在他的理解中，品牌商在推導(dǎo)一個新產(chǎn)品時，首先應(yīng)該做的一件事，是以強(qiáng)力把市場沖開，造成銷售的預(yù)期，這期間要把所有的人、財(cái)、物力傾注到網(wǎng)絡(luò)渠道上，培育起忠誠的客戶群體。在完成這一工作之后，則應(yīng)該把工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，只要經(jīng)銷體系內(nèi)的價差體系一旦形成，就應(yīng)該把更多的優(yōu)惠政策放到零售終端上。而更多企業(yè)進(jìn)行的卻往往是相反的操作。

２、、沖沖貨貨與與競競爭爭娃哈哈哈哈成成立立了了一一個個專專門門的的機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)，，巡巡回回全全國國，，專專門門查查處處沖沖貨貨的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，其其處處罰罰之之嚴(yán)嚴(yán)為為業(yè)業(yè)界界少少有有；；競競爭爭策策略略是是““敵敵疲疲我我打打””。。區(qū)區(qū)域域沖沖貨貨問問題題，，是是所所有有企企業(yè)業(yè)面面臨臨的的共共同同問問題題，，娃娃哈哈哈哈也也不不能能避避免免。。中中國國市市場場幅幅員員廣廣闊闊，，各各省省區(qū)區(qū)之之間間由由于于經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀狀況況、、消消費(fèi)費(fèi)能能力力及及開開發(fā)發(fā)程程度度的的不不同同，，產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售量量差差異異極極大大，，如如浙浙江江與與江江西西、、安安徽徽毗毗鄰鄰而而居居，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)總總量量卻卻相相差差數(shù)數(shù)倍倍。。娃哈哈哈哈在在三三省省的的銷銷量量各各有有不不同同，，為為了了運(yùn)運(yùn)作作市市場場，，總總部部對對各各省省的的到到岸岸價價格格、、促促銷銷配配套套力力度度和和給給予予經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的政政策策也也肯肯定定有有所所差差異異，，因因而而，，各各經(jīng)經(jīng)銷銷商商根根據(jù)據(jù)政政策策的的不不同同，，偷偷偷偷地地將將一一地地的的產(chǎn)產(chǎn)品品沖沖到到另另一一地地銷銷售售的的情情況況便便難難免免發(fā)發(fā)生生，，這這種種狀狀況況頻頻繁繁出出現(xiàn)現(xiàn)，，必必將將造造成成市市場場之之間間的的秩秩序序紊紊亂亂。。如如蟻蟻噬噬大大堤堤，，往往往往在在不不經(jīng)經(jīng)意意間間讓讓一一個個有有序序的的市市場場體體系系崩崩于于一一旦旦，，在在過過去去十十多多年年中中，，已已有有無無數(shù)數(shù)企企業(yè)業(yè)因因此此莫莫名名墜墜馬馬，，一一蹶蹶不不振振。。娃哈哈哈哈成成立立了了一一個個專專門門的的機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)，，巡巡回回全全國國，，專專門門查查處處沖沖貨貨的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，其其處處罰罰之之嚴(yán)嚴(yán)為為業(yè)業(yè)界界少少有有。。宗宗慶慶后后及及其其各各地地的的營營銷銷經(jīng)經(jīng)理理到到市市場場行行走走時時，，第第一一要要看看的的便便是是商商品品上上的的編編號號。。一一旦旦發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)編編號號與與地地區(qū)區(qū)不不符符，，便便嚴(yán)嚴(yán)令令要要徹徹查查到到底底。?？煽墒鞘牵?，要要徹徹底底解解決決沖沖貨貨問問題題，，治治根根之之策策，，還還是是要要嚴(yán)嚴(yán)格格分分配配和和控控制制好好各各級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的勢勢力力半半徑徑。。一一方方面面充充分分保保護(hù)護(hù)其其在在本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的銷銷售售利利益益，，另另一一方方面面則則嚴(yán)嚴(yán)禁禁其其對對外外傾傾銷銷。。近近年年來來，，娃娃哈哈哈哈放放棄棄了了以以往往廣廣招招經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、來來者者不不拒拒的的策策略略，，開開始始精精選選合合作作對對象象，，從從眾眾多多的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商中中發(fā)發(fā)展展、、扶扶植植大大客客戶戶，，同同時時，，有有意意識識地地劃劃小小經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的輻輻射射半半徑徑，，促促使使其其精精耕耕細(xì)細(xì)作作，，挖挖掘掘本本區(qū)區(qū)域域市市場場的的潛潛力力。。對于競爭，娃娃哈哈則體現(xiàn)現(xiàn)出作為一家家成熟的市場場強(qiáng)勢企業(yè)的的自信和能力力。一家企業(yè)業(yè)在一定階段段的營銷策略略的設(shè)定，無無非主要根據(jù)據(jù)以下幾種要要素：消費(fèi)者者的需求、本本公司的開發(fā)發(fā)、競爭對手手的舉措。娃娃哈哈的純凈凈水、果奶、、八寶粥等產(chǎn)產(chǎn)品的市場占占有率均為全全國第一，因因此它常常成成為其他企業(yè)業(yè)設(shè)定營銷策策略的“假想想敵”。一年年四季，宗慶慶后的案頭每每天都會擺上上一大疊有關(guān)關(guān)競爭對手針針對娃哈哈進(jìn)進(jìn)行渠道搶奪奪和市場促銷銷的戰(zhàn)報。宗宗慶后對此的的策略基本上上是：以我為為主，進(jìn)行適適度調(diào)整，避避其鋒芒，以以持久力取勝勝。宗慶后把這一一策略比喻為為“彈鋼琴””：當(dāng)對手以以低價策略進(jìn)進(jìn)行市場搶奪奪的時候，娃娃哈哈往往不不會進(jìn)行針對對性的對抗。。在宗慶后看看來，這無疑疑于玉石俱焚焚，得不償失失，而且還很很容易陷入對對手的陷阱——它很可能是以以一個非主力力產(chǎn)品的犧牲牲來擾亂和摧摧毀你的整個個市場體系。。娃哈哈會避避開直接的對對抗，而利用用自己的廣告告和品牌優(yōu)勢勢，在別的產(chǎn)產(chǎn)品上進(jìn)行推推導(dǎo)。當(dāng)對手在搶得得一定市場，，實(shí)力耗盡并并開始把價格格提上去之后后，它則迅速速作出反應(yīng)，，突然開展強(qiáng)強(qiáng)有力的促銷銷。如此一來來一往，一縱縱一收，如果果對手的綜合合實(shí)力和市場場基礎(chǔ)原本就就不穩(wěn)，主動動權(quán)和控制權(quán)權(quán)很快便又回回到娃哈哈手手中。在這層層意義上，與與娃哈哈在市市場上交手的的無數(shù)品牌，，其潰敗的原原因往往不是是因?yàn)橥薰卸嗝吹膹?qiáng)強(qiáng)大，而在于于它的對手在在用大把的金金錢轟開市場場之后，便往往往會不知所所措或急于獲獲利，以致于于自亂陣腳。。３、聯(lián)銷體娃哈哈的營銷銷隊(duì)伍走的是是一條“聯(lián)銷銷體”路線。。跟其他一些些大型企業(yè)相相比，娃哈哈哈在全國各地地的營銷員少少得讓人難以以想像，只有有2000人，而且宗慶慶后還表示，，他不會讓這這個人數(shù)有太太大的突破。。

縱觀娃哈哈哈15年發(fā)展歷程，，其營銷模式式經(jīng)歷了三個個不同的階段段。第一個階段，，與國營的糖糖酒批發(fā)公司司及其下屬的的二、三級批批發(fā)站緊密合合作，借用其其現(xiàn)有的渠道道進(jìn)行推廣。。

第二個階階段，是90年代中期，隨隨著沿海省份份各種專業(yè)及及農(nóng)貿(mào)市場的的興起，個體體私營的批發(fā)發(fā)商以其靈活活多變的機(jī)制制優(yōu)勢把國營營糖酒公司原原有的渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)沖得七零零八落，中國國農(nóng)村城鎮(zhèn)市市場出現(xiàn)了一一個大重組，，娃哈哈及時時順應(yīng)這一變變化，與各地地市場中的大大戶聯(lián)手，很很快編織起一一個新的、無無比靈活的市市場網(wǎng)絡(luò)。正正是通過成千千上萬個大小小經(jīng)銷商，娃娃哈哈的產(chǎn)品品滲透到了大大江南北的每每一個角落。。到了1996年前后，隨著著中國保健品品、飲料市場場的繁榮，越越來越多的民民營企業(yè)加入入戰(zhàn)團(tuán)。它們們紛紛仿效娃娃哈哈，向農(nóng)農(nóng)貿(mào)和專業(yè)市市場大力進(jìn)軍軍，連可口可可樂這樣的跨跨國品牌也開開始把營銷重重心下移，在在縣級市場與與娃哈哈一爭爭高下。廠商商與經(jīng)銷商的的關(guān)系變得復(fù)復(fù)雜微妙起來來，其存在的的弊端便一一一浮出水面：：首先是多頭頭經(jīng)銷，公司司無法控制市市場；二是沖沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重重；三是一旦旦市場出現(xiàn)暫暫時的滯銷現(xiàn)現(xiàn)象，都會造造成恐慌性的的降價。進(jìn)入到了第三三階段，即近近兩年發(fā)生的的變化：娃哈哈哈開始淡出出農(nóng)貿(mào)市場，，摒棄原有的的粗放式的營營銷路線，進(jìn)進(jìn)而開始編織織自己的“聯(lián)聯(lián)銷體”網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。娃哈哈的的營銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)是這樣的的：總部——各省區(qū)分公司司——特約一級批發(fā)發(fā)商——特約二級批發(fā)發(fā)商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售終端。其運(yùn)作模式是是：每年開始始，特約一級級批發(fā)商根據(jù)據(jù)各自經(jīng)銷額額的大小打一一筆預(yù)付款給給娃哈哈，娃娃哈哈支付與與銀行相當(dāng)?shù)牡睦?，然后后，每次提貨貨前，結(jié)清上上一次的貨款款。一批商在在自己的勢力力區(qū)域內(nèi)發(fā)展展特約二批商商與二批商，，兩者的差別別是，前者將將打一筆預(yù)付付款給一批商商以爭取到更更優(yōu)惠的政策策。娃哈哈保證在在一定區(qū)域內(nèi)內(nèi)只發(fā)展一家家一級批發(fā)商商。同時，公公司還常年派派出一到若干干位銷售經(jīng)理理和理貨員幫幫助經(jīng)銷商開開展各種鋪貨貨、理貨和促促銷工作。在在某些縣區(qū)，，甚至出現(xiàn)這這樣的情況：：當(dāng)?shù)氐囊慌虄H僅提供供了資金、倉倉庫和一些搬搬運(yùn)工，其余余的所有營銷銷工作都由娃娃哈哈派出的的人員具體完完成。

這是是一種十分獨(dú)獨(dú)特的協(xié)作框框架。從表面面上看，批發(fā)發(fā)商幫娃哈哈哈賣產(chǎn)品卻還還要先付一筆筆不菲的預(yù)付付款給娃哈哈哈——在某些大戶，，這筆資金達(dá)達(dá)數(shù)百萬元。。而在娃哈哈哈方面，則““無償”地出出人、出力、、出廣告費(fèi)，，幫助批發(fā)商商賺錢。對經(jīng)銷商而言言，他們無疑疑是十分喜歡歡娃哈哈這樣樣的廠家的：：一則，企業(yè)業(yè)大，品牌響響，有強(qiáng)有力力的廣告造勢勢配合；二則則，系列產(chǎn)品品多，綜合經(jīng)經(jīng)營的空間大大，可以把經(jīng)經(jīng)營成本攤薄?。蝗齽t，有有銷售公司委委派理貨人員員“無償”地地全力配合，，總部的各項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)惠政策可可以不打折扣扣地到位。當(dāng)當(dāng)然他們也也有壓力，首首先要有一定定的資本金墊墊底，其次必必須全力投入入，把本區(qū)域域市場做大，，否則第二年年聯(lián)銷權(quán)就可可能旁落他家家。任何營銷都是是建立在信用用基礎(chǔ)上的危危險游戲。相相對于生產(chǎn)商商自己招聘人人馬、全資編編織市場網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，娃哈哈的的聯(lián)銷體模式式似乎更為經(jīng)經(jīng)濟(jì)和高效。。各級大大小小小的經(jīng)銷商商一方面可以以使娃哈哈迅迅速地進(jìn)入一一個陌生的市市場，大大降降低市場的導(dǎo)導(dǎo)入成本，更更重要的似乎乎還在于，這這些與娃哈哈哈既為一體又又非同根的經(jīng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，，是保證市場場創(chuàng)新、增長長和降低風(fēng)險險的重要力量量。娃哈哈其其實(shí)通過這種種“制度建設(shè)設(shè)”，實(shí)現(xiàn)了了市場的制衡衡。而尤為重重要的是，它它避免了娃哈哈哈營銷隊(duì)伍伍的恐龍化。。４、營銷安全全如何讓自己的的營銷規(guī)避風(fēng)風(fēng)險？很多人人認(rèn)為，就是是給營銷鏈中中的每一個經(jīng)經(jīng)銷商更大的的利益誘惑，，其實(shí)這個理理念是有缺陷陷的。對一個個成熟的經(jīng)銷銷商而言，與與超額利潤相相比，他更渴渴望的是一個個長期而穩(wěn)定定的合作同盟盟和收益來源源。90年代以來，在在中國市場上上，較具代表表性的市場營營銷大概可分分為五大流派派：一是以樂樂百氏、步步步高等廣東企企業(yè)為代表的的“技巧流””，它們機(jī)巧巧靈活，富有有活力，敢于于嘗試，十分分注重營銷技技巧的組合，，善于制造市市場熱點(diǎn)，順順勢而為，在在運(yùn)動中贏取取先機(jī)；二是以海爾、、長虹等企業(yè)業(yè)為代表的宇宇宙流，它們們往往目標(biāo)宏宏大，注重市市場的宏觀效效應(yīng)，不斤斤斤計(jì)較一時一一地之得失，，投入豪放，，善于算大賬賬，在營銷中中不拘小節(jié)，，因而也容易易造成市場上上的大起大落落；三是以寶寶潔、摩托羅羅拉等跨國知知名品牌為代代表的所謂““學(xué)術(shù)流”，，它們注重各各種營銷要素素及手段的整整合，具有中中長遠(yuǎn)的市場場謀劃，在市市場戰(zhàn)略的設(shè)設(shè)定上與國內(nèi)內(nèi)企業(yè)相比更更為高遠(yuǎn)，而而其市場競爭爭的后勁更為為充足，企圖圖野心也更大大；四是以一些““高科技產(chǎn)品品”企業(yè)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公司、醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)等為為代表的“功功利流”，它它們是市場營營銷的投機(jī)主主義分子，沒沒有確定的企企業(yè)生存理念念和整體而長長久的市場戰(zhàn)戰(zhàn)略，營銷模模式飄忽不定定，市場策略略隨機(jī)應(yīng)變，，以陰謀取勢勢，從暗處著著手，一擊即即中，全身而而退；五是以以娃哈哈、聯(lián)聯(lián)想等為代表表的“自然流流”，它們注注重市場基礎(chǔ)礎(chǔ)的構(gòu)筑，以以品牌帶動市市場人氣，以以網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品銷售，養(yǎng)養(yǎng)氣蓄勢，后后發(fā)制人，蘊(yùn)蘊(yùn)霸氣于無形形之中。近年來，凡是是經(jīng)常在市場場行走的營銷銷人士均已經(jīng)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，目前前在廣袤的農(nóng)農(nóng)村城鎮(zhèn)市場場，對經(jīng)銷商商和終端點(diǎn)的的爭奪已經(jīng)到到了白熱化的的地步，跨國國品牌、國內(nèi)內(nèi)品牌均在這這一點(diǎn)上不敢敢稍有松懈。。在沿海的很很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，食食品營銷商的的理貨員平均均七天便會巡巡回到一個零零售點(diǎn)，這已已經(jīng)成為了一一個指標(biāo)性的的天數(shù)，若達(dá)達(dá)不到這個巡巡回能力，便便幾乎意味著著棄權(quán)了。因因此，娃哈哈哈對市場始始終保持著一一種兔子般的的警覺。宗慶慶后常言：娃娃哈哈必須鞏鞏固已有的城城鎮(zhèn)市場和客客戶群，如果果做得不好，，可能今天所所有的導(dǎo)入和和努力，都是是為明天跨國國品牌的進(jìn)入入打前站和付付學(xué)費(fèi)。作為市場領(lǐng)跑跑型企業(yè)，決決策者至為重重視的一個課課題是，如何何避免劇烈的的市場動蕩和和過度競爭，，維護(hù)市場的的穩(wěn)定?！笆惺袌霭踩背沙蔀榱艘粋€決決定企業(yè)長遠(yuǎn)遠(yuǎn)效益的“杠杠桿”。在這這一戰(zhàn)略方式式的選擇上，，存在著多種種模式，第一一種是跨國品品牌經(jīng)常采用用的“技術(shù)升升級法”，它它們利用強(qiáng)大大的技術(shù)開發(fā)發(fā)支撐能力，，在競爭對手手即將或剛剛剛開始跟進(jìn)的的時候，就迅迅速地進(jìn)行技技術(shù)換代，創(chuàng)創(chuàng)造出新的技技術(shù)概念和市市場需求，再再用知識產(chǎn)權(quán)權(quán)造成跟進(jìn)上上的壁壘。這這種“以進(jìn)求求變”的策略略，保證其始始終站在產(chǎn)業(yè)業(yè)進(jìn)步的最前前沿，以其技技術(shù)優(yōu)勢保證證市場的安全全并獲取高于于產(chǎn)業(yè)平均利利潤的超額效效益。在技術(shù)術(shù)開發(fā)上的大大投入，同時時也可以形成成一種競爭上上的優(yōu)勢。以諾基亞為例例，它每年用用于通訊產(chǎn)業(yè)業(yè)的技術(shù)開發(fā)發(fā)投入為20億美元，一般般企業(yè)根本無無法望其項(xiàng)背背，若是開發(fā)發(fā)同樣的高尖尖技術(shù)，其他他企業(yè)的制造造成本將高于于諾基亞數(shù)倍倍。

第二種種是國內(nèi)品牌牌經(jīng)常使用的的“梯度降價價法”。當(dāng)今今而言，比較較成功的企業(yè)業(yè)應(yīng)該算是格格蘭仕微波爐爐。它靠超級級規(guī)模形成超超級低價，進(jìn)進(jìn)而形成經(jīng)營營的安全性。。格蘭仕行銷銷總裁俞堯昌昌先生曾描述述說：當(dāng)產(chǎn)銷銷規(guī)模達(dá)到150萬臺，則保本本點(diǎn)規(guī)模在80萬臺；當(dāng)規(guī)模模到400萬臺，則保本本點(diǎn)在250萬臺，當(dāng)規(guī)模模到1200萬臺，則以800萬臺為保本定定價點(diǎn)。盡管隨著規(guī)模模的不斷擴(kuò)大大，邊際效益益持續(xù)遞減，，然而，由于于制造成本和和銷售價格的的雙重下降，，在市場上形形成了強(qiáng)大的的成本壁壘，，其在市場上上營銷安全系系數(shù)也無疑增增大。由此可可以觀察到，，國內(nèi)很多企企業(yè)僅僅將價價格戰(zhàn)視為競競爭戰(zhàn)術(shù)上的的一種手段，，而格蘭仕卻卻將其當(dāng)成了了戰(zhàn)略策略的的重要部分，，其營銷理念念無疑更勝一一籌。

第三三種則是娃哈哈哈目前正在在嘗試中的““通路重組法法”。對飲料料食品企業(yè)而而言，娃哈哈哈的每一個產(chǎn)產(chǎn)品均無所謂謂的高技術(shù)，，因此無法形形成技術(shù)壁壘壘，而通過戰(zhàn)戰(zhàn)略性的降價價策略形成優(yōu)優(yōu)勢，也非宗宗慶后所愿，，因此他把戰(zhàn)戰(zhàn)略的重點(diǎn)放放在了市場網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的重構(gòu)上上?！白畎踩臓I銷銷”，當(dāng)然是是真空狀態(tài)下下的沒有競爭爭的營銷。而而在競爭異常常慘烈的氛圍圍中，如何讓讓自己的營銷銷規(guī)避風(fēng)險？？很多人認(rèn)為為，就是給營營銷鏈中的每每一個經(jīng)銷商商更大的利益益誘惑，其實(shí)實(shí)這個理念是是有缺陷的。。對一個成熟熟的經(jīng)銷商而而言，與超額額利潤相比，，他更渴望的的是一個長期期而穩(wěn)定的合合作同盟和收收益來源。營營銷安全的根根本是市場的的秩序，是整整個營銷體系系中的每一個個環(huán)節(jié)的有序序互動和相互互職責(zé)的確定定化，而這一一秩序的發(fā)起起和治理者，，便應(yīng)當(dāng)是品品牌生產(chǎn)商。。在未來的市市場競爭中，，那種粗放式式的營銷模式式顯然已經(jīng)不不適應(yīng)了，每每一個市場決決策者都在尋尋找著適合自自己的更為經(jīng)經(jīng)濟(jì)、更為簡簡捷又更為高高效安全的新新模式。如今，娃哈哈哈悄然開始了了一場雄心勃勃勃的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程程：宗慶后要要在未來三年年內(nèi)構(gòu)筑起一一個全封閉式式的全國營銷銷網(wǎng)絡(luò)，在企企業(yè)內(nèi)部，這這個計(jì)劃被命命名為“蜘蛛蛛戰(zhàn)役”。宗宗慶后判斷，，中國市場的的終端之爭，，首先將在批批零渠道展開開。娃哈哈的的野心，是在在三年之內(nèi)把把目前國內(nèi)最最具實(shí)力的縣縣域級飲料銷銷售商都聚集集到自己的旗旗下。宗慶后后理想中的娃娃哈哈網(wǎng)絡(luò)是是這樣的：娃娃哈哈在一個個區(qū)域內(nèi)只選選擇一個批發(fā)發(fā)商，該一批批商只賣貨給給自己的二批批，二批只向向劃定區(qū)域內(nèi)內(nèi)的三批商和和零售店鋪銷銷售。整個銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是在一個近近乎全封閉的的、規(guī)范化的的系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行行的。這可能能是當(dāng)今中國國市場上最具具雄心和創(chuàng)造造力的一個營營銷試驗(yàn)：娃娃哈哈試圖把把數(shù)十年如一一的自然性流流向變?yōu)榭刂浦菩粤飨颉?、宗慶后曾說說“營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)一旦大功告告成，就可以以想怎么打，，就怎么打””，這一觀點(diǎn)點(diǎn)說明了什么么？2、就娃哈哈的的具體情況而而言，其營銷銷網(wǎng)絡(luò)體系的的穩(wěn)定運(yùn)作和和健康發(fā)展，，需要在哪些些方面進(jìn)一步步下功夫？9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。05:49:4305:49:4305:4912/31/20225:49:43AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:49:4305:49Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:49:4305:49:4305:49Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:49:4305:49:43December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:49:43上上午05:49:4312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:49上上午12月-2205:49December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/315:49:4305:49:4331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:49:43上午5:49上上午05:49:4312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:49:4305:49:4305:4912/31/20225:49:43AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2205:49:4305:49Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:49:4305:49:4305:49Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-