賣場利潤控制及品類管理2

賣場利潤控制及品類管理1/13/20231主題利潤控制品類管理討論1/13/20232一、利潤控制利潤中心的確定（產(chǎn)出利潤）四大控制方向（擴(kuò)大利潤）——人事——資產(chǎn)——財務(wù)——商品1/13/20233利潤中心的確定采購部門是公司唯一的利潤中心利潤最大邊際效益的實現(xiàn)在于采購成本的優(yōu)化退傭售價促銷進(jìn)價銷售量進(jìn)店費用節(jié)慶費用帳期送貨期限1/13/20234四大控制方向人事：人事費用比的控制資產(chǎn)：低成本進(jìn)入市場財務(wù)：擴(kuò)大商業(yè)第二利潤商品：提高商品的庫存周轉(zhuǎn)率1/13/20235人事控制人事組織結(jié)構(gòu)的確立人事責(zé)權(quán)的正確劃分人事費用比的合理控制——合理的用工人數(shù)——小時工的正確使用——有效的企業(yè)激勵制度——最低的人事費用比1/13/20236資產(chǎn)控制低成本進(jìn)入市場僅做必要和有效的投資資產(chǎn)的共用及互換性資產(chǎn)的合理使用及正確的維護(hù)1/13/20237財務(wù)控制經(jīng)營計劃任務(wù)及總結(jié)高效的信息統(tǒng)計及反饋占用資金的合理投資收益——安全性的資本運作——短線出擊——收益的合理計算1/13/20238商品控制經(jīng)營滿足顧客基本需求的商品加速商品的周轉(zhuǎn)率，降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)經(jīng)營商品在賣場內(nèi)扮演的角色商品銷售的互動性有利于整體銷售的進(jìn)一步提升二八法則的合理運用有利于商品的調(diào)整商品損耗的合理控制1/13/20239二、品類管理

品類管理的概述零售商與供應(yīng)商共同協(xié)作,將品類管理作為戰(zhàn)略管理單元,以消費者價值為中心,提高共同投資效益的管理過程.品類管理的關(guān)鍵零售商與供應(yīng)商共享零售管理信息,分析研究影響品類業(yè)績的因素,協(xié)調(diào)雙方之資源,共同提高品類的銷售及利潤.1/13/202310品類管管理（（））定義：：對于于一個個品類類作出出嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)摹?、?shù)據(jù)據(jù)化的的、連連續(xù)的的及以以消費費者為為中心心的決決策思思維內(nèi)容高效的的品種種組合合高效的的品類類管理理高效的的新品品引進(jìn)進(jìn)與產(chǎn)產(chǎn)品淘淘汰高效的的請貨貨與調(diào)調(diào)整價格管管理高效的的消費費者回回應(yīng)數(shù)字化化的品品牌優(yōu)優(yōu)化管管理（（聯(lián)商商網(wǎng).自我我品牌牌）數(shù)字化化的貨貨架優(yōu)優(yōu)化管管理12/31/202211高效的的品種種組合合目標(biāo)型型品類類消費費者目目的性性購買買的產(chǎn)產(chǎn)品品品類(必備備藥)—全全面品品種選選擇常規(guī)型型品類類消費費者常常規(guī)性性購買買但價價格敏敏感性性較低低的品品類(常備備藥)一般般性品品種選選擇季節(jié)性性\偶偶發(fā)性性品類類消費費者季季節(jié)性性\偶偶發(fā)性性購買買的品品類(季節(jié)節(jié)\節(jié)節(jié)日性性)時時令性性品種種選擇擇便利型型品類類提供供消費費者日日常購購買便便利的的品類類精選選品種種選擇擇12/31/202212高效的的品類類管理理品類經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略及及分類類.★★帶動動客流流量吸吸引顧顧客進(jìn)進(jìn)店購購買(客流流量).提高高購物物金額額提高高顧客客一次次性的的消費費金額額(客客單價價).提高高利潤潤率獲獲取高高額利利潤(毛利利率).提高高現(xiàn)金金收入入高頻頻率重重復(fù)購購買(回頭頭率).刺激激額外外收入入季節(jié)節(jié)性\沖動動性購購買(促銷銷刺激激).提高高賣場場形象象新奇奇\獨獨特\具有有格調(diào)調(diào)(特特色經(jīng)經(jīng)營,差異異化營營銷).保持持賣場場經(jīng)營營維持持高忠忠誠度度顧客客(老老顧客客)12/31/202213商品的的數(shù)量量控制制與方方法.根據(jù)據(jù)市場場經(jīng)營營調(diào)查查數(shù)據(jù)據(jù)和目目標(biāo)消消費群群的差差異，，將品品種優(yōu)優(yōu)化；；、減少少重復(fù)復(fù)商品品，增增加品品種多多樣性性，每每個品品類品品牌不不少于于個，，不多多于個個；、單品品總數(shù)數(shù)控制制在——個之之間；；、每個個品牌牌的銷銷售額額不應(yīng)應(yīng)超過過整個個品類類的，，需建建立后后備品品牌制制度；；、原則則的的銷售售額來來源于于的品品種(暢銷銷品種種）。。12/31/202214高效的的新品品引進(jìn)進(jìn)與產(chǎn)產(chǎn)品淘淘汰增加新新品原則、獨特特性、、銷銷售能能力和和潛力力、、市場場支持持新品追追蹤分分析制定新新品追追蹤分分析表表，不不定期期進(jìn)行行銷售售分析析，個個月后后做總總分析析，是是否有有銷售售價值值產(chǎn)品淘淘汰原則，，簡單單的說說，就就是無無銷售售利用用價值值的、、增加加損耗耗的、、資金金積壓壓占比較較大的的商品品淘汰或或滯銷銷品的的追蹤蹤分析析12/31/202215高效效的的請請貨貨與與調(diào)調(diào)整整、請請貨貨查看看商商品品銷銷售售排排行行，，參參照照營營業(yè)業(yè)員員的的請請貨貨計計劃劃，，對對照照銷銷售售數(shù)數(shù)量量與與庫庫存存進(jìn)進(jìn)行行請請貨貨；；重重點點品品類類需需重重點點關(guān)關(guān)注注，，類類品品種配配送送滿滿足足率率需需達(dá)達(dá)到到。。、缺缺貨貨消費費者者反反映映：：不不買買；；到到別別處處買買；；買買同同一一品品名名不不同同廠家家或或不不同同規(guī)規(guī)格格的的；；原因因：：門門店店報報計計劃劃；；門門店店上上貨貨；；配配送送中中心心；；采采購購部和和廠廠商商供供應(yīng)應(yīng)；；其其他他原原因因；；問題題：：缺缺貨貨率率較較高高的的往往往往是是暢暢銷銷品品和和促促銷銷品品，，經(jīng)經(jīng)常性性的的缺缺貨貨最最終終會會導(dǎo)導(dǎo)致致顧顧客客不不在在光光顧顧門門店店。。12/31/202216價格格管管理理增增加加銷銷售售額額和和利利潤潤一、、定定價價誤誤區(qū)區(qū)、由由供供應(yīng)應(yīng)商商定定價價、所所有有類類別別采采用用統(tǒng)統(tǒng)一一的的利利潤潤架架構(gòu)構(gòu)來來簡簡化化管管理理、所所有有品品種種全全比比競競爭爭對對手手便便宜宜、促促銷銷定定價價采采用用打打折折的的方方法法二、、定定價價原原則則、敏敏感感品品與與非非敏敏感感品品、單單品品或或類類別別品品種種的的價價格格要要體體現(xiàn)現(xiàn)整整個個門門店店的的價價格格形形象象、不不同同品品類類依依據(jù)據(jù)品品類類角角色色與與經(jīng)經(jīng)營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定價價、消消費費者者對對價價格格敏敏感感程程度度、敏敏感感品品和和暢暢銷銷品品調(diào)調(diào)價價要要有有根根據(jù)據(jù)市市調(diào)調(diào)和和進(jìn)進(jìn)價價12/31/202217三、、價價格格與與利利潤潤、價價格格水水平平將將直直接接影影響響客客流流量量價格格與與利利潤潤是是密密切切相相關(guān)關(guān)的的，，好好的的定定價價在在完完成成銷銷售售、、利利潤潤等等指指標(biāo)標(biāo)的的同時時，，也也將將達(dá)達(dá)成成促促銷銷以以及及品品類類戰(zhàn)戰(zhàn)略略經(jīng)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)。。、高高周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率是是門門店店利利潤潤的的主主要要來來源源，，提提高高零零售售價價帶帶來來的的利利潤潤增增加加未未必必可可以彌彌補(bǔ)補(bǔ)銷銷售售下下降降等等損損失失,降降低低售售價價來來提提高高競競爭爭力力度度以以提提高高周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率、、毛毛利利率率損失失；；客客流流量量增增加加使使銷銷售售額額和和毛毛利利額額提提升升；；總總體體投投資資收收益益增增加加達(dá)達(dá)成成總總體利利潤潤目目標(biāo)標(biāo)。。周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)高高投投資資收收益益率率增增加加總總體體利利潤潤額額增增加加毛利利低低價價格格競競爭爭離離強(qiáng)強(qiáng)市市場場份份額額增增加加形形成成壟壟斷斷銷售售額額高高品品種種銷銷售售增增加加對對廠廠商商控控制制更更有有力力更更低低的的采采購購成成本本更更大的的利利潤潤空空間間利用用毛毛利利貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)度度調(diào)調(diào)查查總總體體利利潤潤毛利利貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)度度即即每每個個單單品品、、品品類類對對總總體體毛毛利利的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)情情況況毛利利貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)度度銷銷售售占占比比*毛毛利利率率總總毛毛利利率率銷售售占占比比單單品品、、品品類類銷銷售售總總銷銷售售額額*12/31/202218四、、定定價價的的方方法法、成成本本定定價價原原則則以采采購購成成本本附附加加一一定定的的毛毛利利制制定定零零售售價價，，適適用用于于常常規(guī)規(guī)性性和便便利利性性品品類類的的價價格格敏敏感感商商品品。。、滲滲透透定定價價原原則則以低低于于市市場場零零售售價價為為木木的的的的定定價價方方法法，，毛毛利利損損失失較較大大，，但可可以以帶帶來來客客流流量量和和成成交交金金額額，，適適用用于于目目標(biāo)標(biāo)品品類類，，季季節(jié)節(jié)性性品品類的的價價格格敏敏感感商商品品。。、上上層層定定價價原原則則進(jìn)入入市市場場時時高高毛毛率率定定價價以以獲獲得得良良好好的的利利潤潤，，再再逐逐漸漸降降低，，適適用用于于季季節(jié)節(jié)性性品品類類特特殊殊新新商商品品市市場場引引入入時時的的定定價價，，但但要要參參考考其其生生命命周期期，，對對門門店店來來講講，，就就是是配配送送的的新新品品定定價價，，但但前前提提是是市市場場上上還還無無此此品品種。。12/31/202219、分層定定價某品類產(chǎn)產(chǎn)品中分分為幾個個價格檔檔次，設(shè)設(shè)定幾個個標(biāo)準(zhǔn)的的零售價價，適用用于常規(guī)規(guī)品類、、便利性性品類及及目標(biāo)品品類中的的非價格格敏感商商品。便便于消費費者比較較價差，，迅速做做出購物物選擇。。、消費心心理定價價整數(shù)定價價：無價價格尾數(shù)數(shù)，建立立產(chǎn)品形形象小數(shù)定價價：以、、結(jié)尾，，滿足消消費心理理、利潤擴(kuò)擴(kuò)張定價價盡可能擴(kuò)擴(kuò)大毛利利的定價價方法，，在不超超過限定定的毛利利率的情情況下。。12/31/202220五、商品品價格評評估指標(biāo)標(biāo)、價格競競爭力：：綜合反反映買場場價格水水平的指指數(shù)價格競爭爭力（平平均價最最高價））（平均均價最低低價）*競爭力最強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)市場價市場跟隨價中間市場價平均市場價毫無競爭力12/31/202221、價格敏敏感度：：綜合反反映價格格敏感程程度的指指數(shù)價格敏感感度平均均每周銷銷售額變變動價格格變動適用于促促銷定價價、促銷銷量估計計及日常常調(diào)價的的效果評評估、價格調(diào)調(diào)查周期期、制定價價格評估估數(shù)據(jù)表表12/31/202222高效率的的消費者者回應(yīng)目前存在在的問題題顧客需要要什么，，門店沒沒有，正正是某些些東西不不能滿足足需求，，喪失很很多潛在在的商機(jī)機(jī)和利潤潤。要知道：：的顧客客創(chuàng)造了了的利潤潤價值高效率消消費者回回應(yīng)解決決的問題題—零售商商與供應(yīng)應(yīng)商緊密密合作—提高供供應(yīng)連鎖鎖鏈的效效率—減少不不必要的的系統(tǒng)成成本、庫庫存—固定資資產(chǎn)—增加高高品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品銷量量12/31/202223數(shù)字化的自有有品牌優(yōu)化管管理定義：對市場場上的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行數(shù)字化的的評估，篩選選出值得經(jīng)營營及重視的品品牌和規(guī)格，，為消費著提提供最佳的產(chǎn)產(chǎn)品選擇。自有品牌的核核心就是產(chǎn)品品，而質(zhì)量就就是自有品牌牌的生命，我我司已有自有有品牌有三個個層次：、質(zhì)量的保障障，意味著冠冠以該品牌的的產(chǎn)品達(dá)到了了健康、功能能方面的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；、特定的利益益訴求，品牌牌通過不斷的的宣傳，使消消費者相信該該品牌；、文化層面的的，代表一種種生活方式。。自有品牌成功功與否還在于于渠道品牌能能否賦予產(chǎn)品品更高的價值值。12/31/202224從傳統(tǒng)角度來來看，品牌營營銷有原則：：產(chǎn)品（)、、價格（)、渠道道（)、促銷銷（),而自自有品牌營銷有自己獨特特的原則：產(chǎn)產(chǎn)品（)、價價格（)、促銷（（)。自有品牌發(fā)展展一般有以下下四個階段：：、低價取勝，，擴(kuò)大市場；；、保持低價，，提高品質(zhì)；；、形成特色，，差異化競爭爭；、自有品牌成成為超市主力力商品和形象象。需要強(qiáng)調(diào)一點點，自有品牌牌商品雖以低低價形象進(jìn)駐駐市場，展現(xiàn)現(xiàn)給消費者，，但一定要給給門店帶來高高毛利額（））12/31/202225品牌優(yōu)化的六六個步驟界定品類界限限界定品類在店店內(nèi)的角色產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品表現(xiàn)評估估—二八法則市場贏家、輸輸家分析品牌優(yōu)化建議議12/31/202226數(shù)字化的貨架架優(yōu)化管理即即高效的的貨架管理（（商品合理陳陳列）、陳列的重要要性在門店經(jīng)營中中，陳列是一一項重要的技技術(shù)，通過陳陳列手段，可可提高商品的的魅力，激發(fā)發(fā)顧客的購買買欲，通過陳陳列使整體形形象趨于統(tǒng)一一，使經(jīng)營管管理達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，體現(xiàn)公公司的企業(yè)文文化及門店的的制度于風(fēng)格格。、陳列的原則則先進(jìn)先出的原原則；貨簽對對位的原則；；縱向陳列列的原則；；關(guān)聯(lián)陳列的的原則；配配色協(xié)調(diào)的原原則；黃金金位陳列的原原則12/31/202227、優(yōu)化陳列列的要領(lǐng).按規(guī)范陳陳列要求.遵循：看看得到、拿拿得到、買買得到、買買得更多的的原則、根據(jù)品類類角色決定定商品陳列列目標(biāo)行產(chǎn)品品：最佳位位置，大面面積陳列常規(guī)性品類類：一般位位置，平均均陳列面積積季節(jié)性、偶偶發(fā)性品類類：特殊位位置，大面面積陳列便利性品類類：一般位位置，少量量陳列、根據(jù)品類類經(jīng)營戰(zhàn)略略決定商品品陳列帶動客流量量：一般位位置，大量量陳列提高客單價價：最佳位位置，平均均陳列提高利潤額額：最佳位位置，大量量陳列提高現(xiàn)金收收入：一般般位置，平平均陳列刺激額外收收入：特殊殊位置，少少量陳列提升門店形形象：特殊殊位置，少少量陳列特殊門店經(jīng)經(jīng)營：一般般位置，大大量陳列12/31/202228、定位陳列列和變化陳陳列、定位陳列列：商品規(guī)規(guī)范陳列的的定位位置置、變化陳列列：因動線線、促銷、、季節(jié)因素素的特別陳陳列12/31/202229、貨架層面面區(qū)分、頂端：陳陳列暢銷品品（）、黃金線（（眼高）：：高利潤、、品牌（））、手高：暢暢銷、低利利潤、易拿拿（）、底層：周周轉(zhuǎn)快、易易碎、體積積大、毛利利低（）、端架：最最佳陳列點點，高毛利利品、新品品、促銷品品、滯銷品品、花車：低低價、活動動商品，把把賣場體現(xiàn)現(xiàn)成商場化化12/31/202230、排面原則則、第一原則則：分類商商品以豎直直方向陳列列、第二原則則（價格））：.從左到右右，價格由由低到高.從上到下下，價格由由高到低.特殊根據(jù)據(jù)客流、第三原則則：重大商商品整小箱箱陳列于貨貨架底層、滿陳列原原則：不見見背板和底底板，保持持豐滿12/31/2022319、陳列的的創(chuàng)新和升升華總之，在不不違背GSP的前題題下，只要要有利于銷銷售，怎么么陳列都行行，要把它它用活！12/31/2022329、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:12:0805:12:0805:1212/31/20225:12:08AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:12:0805:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:12:0805:12:0805:12Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:12:0805:12:08December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:12:08上上午05:12:0812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:12上上午午12月月-2205:12December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/315:12:0805:12:0831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:12:08上午午5:12上午午05:12:0812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:12:0805:12:0805:1212/31/20225:12:08AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:12:0805:12Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。05:12:0805:12:0805:12Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:12:0805:12:08December31,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:12:08上午05:12:0812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月225:12上上午午12月月-2205:12December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，