家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)六脈神劍第一式：迎賓第二式：尋機(jī)第三式：開(kāi)場(chǎng)第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇第五式：開(kāi)單、連帶銷(xiāo)售第六式：收銀送客第一式：迎賓

一、家具導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作二、家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”。

三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象

家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”。

“沒(méi)有人”是因?yàn)榧揖邔?dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門(mén)外的客人。巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專(zhuān)柜，看見(jiàn)幾個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：胡老師，這個(gè)月很差?。晃覇?wèn)：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”?！皼](méi)有人”是全中國(guó)的家具導(dǎo)購(gòu)在門(mén)店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。人都跑那里去了？別的品牌為什么賣(mài)得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好”……今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專(zhuān)柜說(shuō)，這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過(guò)，直到有一天，商場(chǎng)找到專(zhuān)柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……

另外，也經(jīng)常見(jiàn)到家具導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面的家具導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)，家具導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊……

三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門(mén)店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。

迎賓，對(duì)于家具零售品牌連鎖門(mén)店或者品牌專(zhuān)賣(mài)店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門(mén)面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)家具終端門(mén)店客人的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生極其重要的影響。

1、家具品牌門(mén)店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)

A、結(jié)合家具零售品牌門(mén)店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話(huà)就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。

B、目前我國(guó)家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專(zhuān)柜，家具導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒(méi)有看中的，就邁出這家店，聽(tīng)到家具導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的家具店，就這么擦肩而過(guò)。

C、一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，一個(gè)知名家具品牌叫紅蘋(píng)果，她的LOGO是“REDAPPLE”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨紅蘋(píng)果家具”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海、北京門(mén)店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有紅蘋(píng)果家具品牌的專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店也都是“歡迎光臨紅蘋(píng)果家具”，品牌傳播的威力你便可想而知了。（我們可以統(tǒng)一為：歡迎光臨盛家紅蘋(píng)果。）D、那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽(tīng)到有這么迎賓的：“進(jìn)來(lái)看看，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊”……

2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作動(dòng)作，很多的家具終端門(mén)店的銷(xiāo)售員對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷(xiāo)售的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。很多的家具導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎？在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、3.5%來(lái)自嗅覺(jué)、1.5%來(lái)自觸覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。家具門(mén)店的銷(xiāo)售服務(wù)也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話(huà)客人只能聽(tīng)到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺(jué)，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：

案例：XXX的服務(wù)動(dòng)作一次，走進(jìn)XXX的專(zhuān)柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開(kāi)一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤(pán)，托盤(pán)上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開(kāi)來(lái)，給我看，開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn)……我問(wèn)多少錢(qián)？她回答：1980。各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問(wèn)學(xué)員，你若是那個(gè)賣(mài)筆的導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢(qián)呢？單手遞筆的那只筆，大家說(shuō)2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說(shuō)10元。

想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了?！罢f(shuō)”其實(shí)在家具門(mén)店服務(wù)的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺(jué)”，是客人所看到的一切，那么在家具導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過(guò)程中，就是家具導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。

現(xiàn)在回到家家具導(dǎo)購(gòu)迎迎賓的動(dòng)作作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動(dòng)作有兩兩種站姿供供選擇：1、“八字步步”肢體站立、、雙腳八字字站開(kāi)兩手自然交交叉，放在在腹前面帶親和、、輕輕微笑笑、語(yǔ)氣平平和、迎賓語(yǔ)吐字字清晰，脫脫口而出?。?、若是有的的女性家具具導(dǎo)購(gòu)八字字步兩腿不不能并攏的的話(huà)，可以以采用“丁丁字步”：：肢體站立、、雙腳丁字字站開(kāi)兩手自然交交叉，稍微微上提，放放在腹前面帶親和、、輕輕微笑笑、語(yǔ)氣平平和、迎賓語(yǔ)吐字字清晰，脫脫口而出?。￡P(guān)于平時(shí)的的演練，給給大家兩種種方法，一一是上班接接待客人前前對(duì)著鏡子子自己練，，自己給自自己糾正；；第二種方方法是兩個(gè)個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)購(gòu)對(duì)著練，，相互指正正；時(shí)間不不必太長(zhǎng)，，每天5分鐘，哪怕怕1分鐘，只要要能堅(jiān)持。。我經(jīng)常問(wèn)那那些現(xiàn)場(chǎng)的的學(xué)員，““你們能做做到嗎？””，“能??！”大家同同聲回答，，“能堅(jiān)持持嗎？”，，“能！””大家異口口同聲。其實(shí)我的內(nèi)內(nèi)心在想，，你們真的的能嗎？我立刻問(wèn)大大家，各位位，請(qǐng)問(wèn)知知道鍛煉身身體對(duì)有益益健康的請(qǐng)請(qǐng)舉手，大大家齊刷刷刷舉起手來(lái)來(lái)；我又問(wèn)問(wèn)，那么每每天堅(jiān)持鍛鍛煉身體的的，請(qǐng)舉手手看看！通常寥寥無(wú)無(wú)幾，所以以說(shuō)了不等于于能做到，，貴在堅(jiān)持持，把簡(jiǎn)單單的動(dòng)作堅(jiān)堅(jiān)持反復(fù)地地做，養(yǎng)成成習(xí)慣就是是勝利！第二式：尋尋機(jī)討論：各位，見(jiàn)到到客人馬上上就進(jìn)入接接待嗎？進(jìn)店的客人人有兩種家具導(dǎo)購(gòu)常常見(jiàn)的錯(cuò)誤誤動(dòng)作：緊緊跟式&“探照燈”式式第一種客人人，目的型的客客人：懷有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的目的，，有比較明明確的需求求或者想法法。他（她她）們可能能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山山或直奔主主題索取自自己喜歡的的貨品，或或者是半明明確型的客客人，是想想買(mǎi)某樣?xùn)|東西，但是是具體要買(mǎi)買(mǎi)什麼樣子子的家具，，還沒(méi)有明明確。第二種客人人，閑逛型的客客人：現(xiàn)在的商商場(chǎng)里有太太多消磨時(shí)時(shí)光閑逛型型的客人，，她（他））們有的是是純粹打發(fā)發(fā)時(shí)間，有有的是心情情不好，到到琳瑯滿(mǎn)目目的商場(chǎng)里里散心。閑閑逛型的客客人不一定定是說(shuō)不會(huì)會(huì)購(gòu)物，遇遇到她喜歡歡的和開(kāi)心心的貨品時(shí)時(shí)，下手也也是毫不猶猶豫。目前前商場(chǎng)里的的客人閑逛逛型的客人人占大部分分，同時(shí)將將越來(lái)越多多，據(jù)調(diào)查查70%的客人是閑閑逛型的客客人。前幾天一個(gè)個(gè)公開(kāi)課上上，一位資資深家具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)機(jī)分享出她她多年的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)客人走到到她所服務(wù)務(wù)品牌的貨貨架前的時(shí)時(shí)候，她不不會(huì)立刻去去打擾這個(gè)個(gè)客人，而而是等客人人瀏覽產(chǎn)品品幾秒鐘之之后，在客客人將要回回頭的剎那那間，馬上上開(kāi)口介紹紹！這樣的的成功率相相對(duì)會(huì)高很很多。下面我們看看下，銷(xiāo)售售人員要尋尋找什么樣樣的時(shí)機(jī)：：A、眼睛一亮亮；（有興興趣）B、翻看標(biāo)簽簽；（尋找找詳細(xì)的說(shuō)說(shuō)明資料））C、打量貨品品；（有這這方面的需需求）D、揚(yáng)起臉來(lái)來(lái)；（需要要家具導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的幫忙））E、尋找東西西；（有明明確需求））F、停下腳步步；（好喜喜歡）G、你認(rèn)為其其他合適的的時(shí)機(jī)；（（你的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是你判斷斷的基礎(chǔ)））第三式：開(kāi)開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)的目的的一句話(huà)：塑造自家貨品的的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。在家具零售售終端，貨貨品只有通通過(guò)體驗(yàn)，，成交的可可能性才會(huì)會(huì)更大，體體驗(yàn)都沒(méi)有有實(shí)現(xiàn)，不不可能能指指望成交。。下面就一一般性的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)技巧展展開(kāi)開(kāi)場(chǎng)技巧1、新品、新新貨、新款款開(kāi)場(chǎng)的技技巧2、促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)3、唯一性開(kāi)開(kāi)場(chǎng)4、制造熱銷(xiāo)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：5、功能賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)技巧一一：新品、、新貨、新新款開(kāi)場(chǎng)的的技巧家具零售終終端門(mén)店，，現(xiàn)在各行行業(yè)購(gòu)買(mǎi)的的客人越來(lái)來(lái)越看中貨貨品的款式式，是否是是最新的、、最流行的的，一般最最新款的貨貨品便成為為家具門(mén)店店銷(xiāo)售中最最大的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)之一。以下的話(huà)術(shù)術(shù)就是正確確的話(huà)術(shù)：：“小姐，這這是我們剛剛到的最新新款，我來(lái)來(lái)給您介紹紹……”（正確，開(kāi)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山））“小姐，您您好，這款款是我們目目前剛剛上上貨的最新新款式，款款式優(yōu)雅、、與眾不同同，請(qǐng)?jiān)囈灰幌?，看是是否合適??！”（正確確）“小姐，您您好，這款款是今年最最流行的紅紅木家具，，擺放在客客廳里顯得得您家中非非常大氣，，這邊請(qǐng)??！我為您詳詳細(xì)介紹。?！保ㄕ_確，突出新新款的特點(diǎn)點(diǎn)）“先生，您您眼光真好好，這款家家具是我司司最新推出出的仿古家家具，非常常適合您這這樣的高級(jí)級(jí)人士，您您不防感受受一下；””（正確））“小姐，您您好，這款款家具是今今年最流行行的瑞典款款家具，它它的功能……”（正確）“這款家具具是我們品品牌最新應(yīng)應(yīng)用環(huán)?？瓶萍佳邪l(fā)的的，專(zhuān)為防防滲防污而而設(shè)計(jì)的。?！遍_(kāi)場(chǎng)技巧二二：促銷(xiāo)開(kāi)開(kāi)場(chǎng)“哇！小姐姐，我們店店里正好在在做促銷(xiāo)，，現(xiàn)在買(mǎi)是是最劃算的的時(shí)候！””（正確，，突出重音音）“您好，歡歡迎光臨某某某品牌，，現(xiàn)在全場(chǎng)場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿(mǎn)滿(mǎn)1000元即可送……”（正確）“您好，小小姐，您真真是太幸運(yùn)運(yùn)了，現(xiàn)在在優(yōu)惠大酬酬賓，全場(chǎng)場(chǎng)5折。”（正正確，即使使9折，你也要要把9那個(gè)字眼說(shuō)說(shuō)得很瘋狂狂的樣子））“您好，小小姐，您運(yùn)運(yùn)氣真好，，現(xiàn)在正在在做買(mǎi)家具具送禮品的的活動(dòng)?！薄保ㄕ_））“您好，小小姐，您運(yùn)運(yùn)氣真好，，現(xiàn)在優(yōu)惠惠大酬賓，，全場(chǎng)88折。”（正正確）促銷(xiāo)語(yǔ)言中中的重音你你現(xiàn)在明白白了嗎？能能運(yùn)用的好好嗎？開(kāi)場(chǎng)技巧四四：唯一性性開(kāi)場(chǎng)物以稀為貴貴，對(duì)于客客人喜歡的的貨品，你你都要表達(dá)達(dá)出機(jī)會(huì)難難得的效果果，促使客客人當(dāng)下決決定購(gòu)買(mǎi)，，因?yàn)樽叱龀隽四愕甑牡目腿?，就就不再受你你的影響，，消失在茫茫茫人海，，我們沒(méi)有有她（他））的電話(huà)，，沒(méi)有她（（他）的手手機(jī)，沒(méi)有有她（他））的mail，也沒(méi)有她她（他）的的QQ，所以所能能做的就是是在當(dāng)下買(mǎi)買(mǎi)單。以下的話(huà)術(shù)術(shù)是正確地地制造“唯唯一性”的的話(huà)術(shù)：“我們促銷(xiāo)銷(xiāo)的時(shí)間就就是這2天，過(guò)了就就沒(méi)有優(yōu)惠惠了，所以以現(xiàn)在買(mǎi)是是最劃算的的時(shí)候……不然您得多多花好幾百百元，那些些錢(qián)拿來(lái)多多買(mǎi)點(diǎn)別的的東西多好好……”（正確，制制造促銷(xiāo)時(shí)時(shí)間的唯一一性，機(jī)會(huì)會(huì)難得，同同時(shí)要注意意重音的表表達(dá)）“小姐，我我們的這款款家具是法法國(guó)設(shè)計(jì)師師設(shè)計(jì)的最最新款式，，為了保證證款式的唯唯一性，這這款是國(guó)內(nèi)內(nèi)限量生產(chǎn)產(chǎn)、限量發(fā)發(fā)售的款式式，在我們們店這個(gè)款款已經(jīng)不多多了，建議議趕快購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)?！保ㄕ_，制造造貨品款式式的唯一性性，機(jī)會(huì)難難得）開(kāi)場(chǎng)技巧五五：制造熱熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：：當(dāng)客人表現(xiàn)現(xiàn)出對(duì)某款款家具好感感時(shí)，我們們應(yīng)該趁熱熱打鐵，渲渲染熱銷(xiāo)的的氣氛。下面的話(huà)術(shù)術(shù)是我們建建議采納的的：“某款系列列產(chǎn)品迄今今在全球的的銷(xiāo)量已逾逾5000套，其中19型突破1000個(gè)。”“這款家具具一上市賣(mài)賣(mài)的特別好好，已經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售5萬(wàn)多個(gè)了，，成為單品品銷(xiāo)量冠軍軍，現(xiàn)在庫(kù)庫(kù)存已經(jīng)不不多了！””“這是我們們品牌今年年上市最新新款家具，，在我們深深圳的其他他店鋪，這這款家具已已經(jīng)沒(méi)有貨貨了，在我我們店只有有幾個(gè)了，，我給您介介紹下！””“這是我們們品牌重點(diǎn)點(diǎn)推出的最最新款家具具，在我們們廣州的店店鋪，這個(gè)個(gè)款早已經(jīng)經(jīng)賣(mài)空了，，在我們店店只有2個(gè)了，建議議您看看，，我?guī)湍纯纯从袥](méi)有有您合適您您品味的。?！保ㄕ_確）開(kāi)場(chǎng)技巧六六：功能賣(mài)賣(mài)點(diǎn)在家具業(yè)貨貨品競(jìng)爭(zhēng)同同質(zhì)化的今今天，貨品品在設(shè)計(jì)、、功能的差差異性最具具競(jìng)爭(zhēng)力的的賣(mài)點(diǎn)，這這種賣(mài)點(diǎn)的的獨(dú)特性，，用別的品品牌沒(méi)有的的特性是好好的開(kāi)場(chǎng)介介紹方法之之一。比如如下面的例例子：“除了省空空間，這款款家具的最最大特性就就是具備自自潔功能。?！薄靶〗悖@這件家具正正好是我們們品牌今夏夏特別設(shè)計(jì)計(jì)的款式,而且是采用用特殊木料料和制作工工藝……，對(duì)于電腦腦、電視等等具備特別別防輻射的的功能!上下班都能能保護(hù)您身身體的健康康?！保ㄕ_，突出出功能性））六種開(kāi)場(chǎng)技技巧，中國(guó)國(guó)家具零售售終端門(mén)店店的服務(wù)足足夠可以用用在天南海海北，六種種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)常?？梢越M合合運(yùn)用：新新款加贊美美，新款加加促銷(xiāo)，促促銷(xiāo)加熱銷(xiāo)銷(xiāo)，促銷(xiāo)加加唯一性，，功能加促促銷(xiāo)等等不不一而足，，看現(xiàn)場(chǎng)服服務(wù)客人的的需要，隨隨時(shí)爛熟于于心，脫口口就出。第四式：體體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)問(wèn)篇問(wèn)客人問(wèn)題題的原則：：A、問(wèn)簡(jiǎn)單的的問(wèn)題B、問(wèn)YES的問(wèn)題C、問(wèn)“二選選一”的問(wèn)問(wèn)題D、不連續(xù)發(fā)發(fā)問(wèn)故事一：甲、乙兩個(gè)個(gè)人在教堂堂煙癮來(lái)了了。甲問(wèn)神父：：“祈禱的的時(shí)候可不不可以抽煙煙？”神父父回答說(shuō)：：“不可以以！”乙問(wèn)神父：：“抽煙的的時(shí)候可不不可以祈禱禱？”神父父回答說(shuō)：：“當(dāng)然可可以！”。。乙就點(diǎn)上一一支煙抽了了起來(lái)。問(wèn)話(huà)方式不不同，結(jié)果果不同。故事二：沒(méi)沒(méi)有問(wèn)的結(jié)結(jié)果一個(gè)新調(diào)任任的軍官，，見(jiàn)營(yíng)房前前拴著一頭頭駱駝，便便問(wèn)士官原原因，士官官很羞澀的的說(shuō)：“在在這個(gè)狗不不拉屎的地地方，沒(méi)一一個(gè)女人，，很難控制制的時(shí)候就就用它解決決問(wèn)題?！薄币欢螘r(shí)間后后，軍官實(shí)實(shí)在忍不住住了，便讓讓衛(wèi)兵把駱駱駝牽進(jìn)他他的營(yíng)帳，，最終搞得得他筋疲力力盡，身體體很累，受受不了就問(wèn)問(wèn)士官。士官說(shuō)：““報(bào)告長(zhǎng)官官，我們都都是騎著駱駱駝去城里里找女人的的?！避姽俸苌鷼鈿猓骸澳銈儌?cè)蹒鄄辉缭缯f(shuō)？”士官說(shuō)：““您沒(méi)有問(wèn)問(wèn)?。俊卑咐嘿I(mǎi)買(mǎi)床——銷(xiāo)售就是發(fā)發(fā)問(wèn)，為什什幺要發(fā)問(wèn)問(wèn)？上個(gè)月，我我進(jìn)了一家家家具城，，想買(mǎi)張床床。進(jìn)門(mén)朝對(duì)面面專(zhuān)柜走了了過(guò)去，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)小姐看看有客人來(lái)來(lái)看床，就就非常熱情情地走了過(guò)過(guò)來(lái)?？次椅业难劬Χ⒍⑸瞎衽_(tái)一一新款的床床，就馬上上說(shuō)，“先先生你好，，是買(mǎi)床吧吧?！蔽艺f(shuō)是啊。。她馬上說(shuō)，，先生，您您看看這款款床，看我我非常富態(tài)態(tài)的樣子象象個(gè)有錢(qián)的的，給我開(kāi)開(kāi)始滔滔不不絕地介紹紹起來(lái)：……現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還還有大禮包包贈(zèng)送。最后我問(wèn)，，多少錢(qián)？？“3980元”?！拔以倏纯纯础?，我就就走了。逛到另一個(gè)個(gè)柜臺(tái)，發(fā)發(fā)現(xiàn)高手出出現(xiàn)了。導(dǎo)購(gòu)員是一一位小伙子子，“先生生來(lái)看床啊啊”“是啊?！薄薄澳阗I(mǎi)床是是自己睡還還是家人睡睡啊？”我說(shuō)：“老老人從老家家過(guò)來(lái)了，，想給他買(mǎi)買(mǎi)張床。””“噢，您是是買(mǎi)床給老老人家啊，，給老人買(mǎi)買(mǎi)床我給您您推薦一款款。老人家家的腰椎好好不好？““我說(shuō)：“有有些腰椎病病。”“噢噢，，老老年年人人的的腰腰椎椎功功能能會(huì)會(huì)隨隨著著年年齡齡的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)而而退退化化，，對(duì)對(duì)腰腰椎椎間間盤(pán)盤(pán)老老化化的的老老人人來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，睡睡硬硬板板床床更更好好，，可可消消除除負(fù)負(fù)重重和和體體重重對(duì)對(duì)椎椎間間盤(pán)盤(pán)的的壓壓力力，，使使癥癥狀狀緩緩解解………””，小小伙伙子子領(lǐng)領(lǐng)我我看看一一款款硬硬板板床床，，讓讓我我躺躺在在上上面面試試了了試試，，我我感感覺(jué)覺(jué)效效果果還還不不錯(cuò)錯(cuò)。。就問(wèn)問(wèn)多多少少錢(qián)錢(qián)，，他他說(shuō)說(shuō)：：““現(xiàn)現(xiàn)在在特特價(jià)價(jià)，，只只要要1680元。?！薄蔽乙灰宦?tīng)聽(tīng)還還可可以以接接受受，，但但并并沒(méi)沒(méi)有有馬馬上上買(mǎi)買(mǎi)走走，，就就說(shuō)說(shuō)““我我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，，差差不不多多的的話(huà)話(huà)就就過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)買(mǎi)買(mǎi)。?！薄蔽椅矣钟洲D(zhuǎn)轉(zhuǎn)了了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的過(guò)過(guò)程程里里我我按按照照小小伙伙子子說(shuō)說(shuō)的的那那些些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，去去找找更更合合適適的的，，甚甚至至我我問(wèn)問(wèn)有有沒(méi)沒(méi)有有緩緩解解腰腰椎椎的的功功能能………可惜惜最最后后沒(méi)沒(méi)有有更更合合適適的的，，我我就就回回來(lái)來(lái)找找到到那那個(gè)個(gè)小小伙伙子子開(kāi)開(kāi)票票買(mǎi)買(mǎi)單單了了。。A、問(wèn)問(wèn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的問(wèn)問(wèn)題題在家家具具銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的前前期期，，問(wèn)問(wèn)話(huà)話(huà)更更多多是是探探客客人人的的需需求求，，有有了了客客人人的的需需求求，，展展開(kāi)開(kāi)對(duì)對(duì)客客人人的的產(chǎn)產(chǎn)品品推推薦薦和和說(shuō)說(shuō)服服，，就就如如上上面面買(mǎi)買(mǎi)床床的的例例子子，，先先問(wèn)問(wèn)到到““給給老老人人買(mǎi)買(mǎi)床床””這這個(gè)個(gè)重重要要的的需需求求點(diǎn)點(diǎn)后后，，展展開(kāi)開(kāi)針針對(duì)對(duì)性性有有說(shuō)說(shuō)服服力力的的介介紹紹。。想要要客客人人說(shuō)說(shuō)出出自自己己的的需需求求，，就就需需要要問(wèn)問(wèn)一一些些簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的問(wèn)問(wèn)題題，，不不問(wèn)問(wèn)那那些些敏敏感感、、復(fù)復(fù)雜雜的的問(wèn)問(wèn)題題。。這這樣樣也也便便于于回回答答、、利利于于拉拉近近和和客客人人的的距距離離，，話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)如如下下：：“是是您您自自己己用用，，還還是是送送人人？？””（（正正確確））“您您平平時(shí)時(shí)喜喜歡歡什什么么顏顏色色？？””（（正正確確））“您您需需要要什什么么樣樣子子的的款款式式？？””（（正正確確））………B、問(wèn)問(wèn)YES的問(wèn)問(wèn)題題在家家具具銷(xiāo)銷(xiāo)售售溝溝通通的的過(guò)過(guò)程程當(dāng)當(dāng)中中，，可可以以問(wèn)問(wèn)些些YES的問(wèn)問(wèn)題題，，YES的問(wèn)問(wèn)題題，，客客人人會(huì)會(huì)覺(jué)覺(jué)得得你你提提出出的的問(wèn)問(wèn)題題是是為為她她著著想想，，利利于于溝溝通通，，很很快快拉拉近近距距離離，，取取得得信信任任。。YES的問(wèn)問(wèn)題題的的話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)如如下下：：“如如果果不不合合適適，，買(mǎi)買(mǎi)了了用用不不了了幾幾次次，，反反而而是是浪浪費(fèi)費(fèi)，，您您說(shuō)說(shuō)是是吧吧？？””“買(mǎi)買(mǎi)家家具具款款式式非非常常重重要要，，您您說(shuō)說(shuō)是是吧吧？？””“買(mǎi)買(mǎi)家家具具質(zhì)質(zhì)量量非非常常重重要要，，您您說(shuō)說(shuō)是是嗎嗎？？””“買(mǎi)買(mǎi)品品牌牌的的家家具具售售后后服服務(wù)務(wù)比比較較重重要要，，您您說(shuō)說(shuō)是是吧吧？？””“結(jié)結(jié)婚婚是是一一輩輩子子的的大大事事，，賣(mài)賣(mài)高高檔檔組組合合家家具具也也可可能能就就這這一一次次，，而而且且要要用用一一輩輩子子，，多多投投資資點(diǎn)點(diǎn)也也是是值值得得的的?。∧f(shuō)說(shuō)是是嗎嗎？？””………C、問(wèn)問(wèn)““二二選選一一””的的問(wèn)問(wèn)題題在家家具具銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的流流程程后后期期，，在在客客人人對(duì)對(duì)貨貨品品產(chǎn)產(chǎn)生生濃濃厚厚興興趣趣，，有有可可能能購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的情情況況下下，，問(wèn)問(wèn)一一些些二二選選一一的的問(wèn)問(wèn)題題。。忌忌諱諱的的就就是是節(jié)節(jié)外外生生枝枝，，又又給給客客人人另另外外推推薦薦，，貨貨品品看看多多了了，，經(jīng)經(jīng)常常是是看看花花眼眼，，結(jié)結(jié)果果客客人人就就無(wú)無(wú)法法下下決決定定，，走走了了出出去去回回頭頭的的就就很很少少了了。。話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)如如下下：：“您您是是選選擇擇藍(lán)藍(lán)色色還還是是綠綠色色？？””“您您要要這這個(gè)個(gè)還還是是那那個(gè)個(gè)？？””………D、不不連連續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)連續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)就就是是““查查戶(hù)戶(hù)口口””，，很很快快會(huì)會(huì)引引起起反反感感，，原原則則不不連連續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)超超過(guò)過(guò)兩兩個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題，，問(wèn)問(wèn)了了問(wèn)問(wèn)題題等等客客人人回回答答，，根根據(jù)據(jù)客客人人的的回回答答，，來(lái)來(lái)做做針針對(duì)對(duì)性性的的推推薦薦和和應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)。。心理理學(xué)學(xué)驗(yàn)驗(yàn)證證，，遇遇到到別別人人提提問(wèn)問(wèn)時(shí)時(shí)，，大大多多數(shù)數(shù)人人會(huì)會(huì)先先選選擇擇回回答答問(wèn)問(wèn)題題，，回回答答完完問(wèn)問(wèn)題題，，會(huì)會(huì)忘忘記記原原本本要要問(wèn)問(wèn)的的問(wèn)問(wèn)題題，，這這就就是是喪喪失失了了話(huà)話(huà)語(yǔ)語(yǔ)權(quán)權(quán)。。所以以我們們銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程，，為為了了有有效效地地影影響響客客人人，，而而不不是是被被客客人人影影響響，，就就要要有有效效地地問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題。。而而不不是是反反過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)讓讓客客人人不不停停地地問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題，，那那樣樣是是防防守守不不完完的的。。家具具終終端端門(mén)門(mén)店店銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中，，““六六脈脈神神劍劍””第第四四式式體體驗(yàn)驗(yàn)中中巧巧妙妙發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)的的技技巧巧就就分分享享到到這這里里了了。。最最后后插插播播一一段段：：利利用用問(wèn)問(wèn)YES的問(wèn)題，處理理價(jià)格異議的的方法技巧。。任何商品的銷(xiāo)銷(xiāo)售，都將遇遇到價(jià)格的問(wèn)問(wèn)題，只有多多刺激客人的的購(gòu)買(mǎi)欲望，，通過(guò)體驗(yàn)，，貨品的價(jià)值值充分體現(xiàn)時(shí)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)問(wèn)題放在后面面，自然就好好處理了。遇到有客人提提前就介入到到價(jià)格問(wèn)題，，參考的話(huà)術(shù)術(shù)如下：“沒(méi)關(guān)系，價(jià)價(jià)格部分今天天有特別優(yōu)惠惠。我們先看看合不合適您您，如果不合合適，再便宜宜您也不會(huì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，您說(shuō)是是吧？”（打打折時(shí)用）“這是最新設(shè)設(shè)計(jì)的款式，，買(mǎi)東西最重重要的是買(mǎi)個(gè)個(gè)最新的款式式，您說(shuō)是嗎嗎？”“價(jià)格部分請(qǐng)請(qǐng)您放心，現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格都是跟它它的款式、質(zhì)質(zhì)量和售后服服務(wù)在走，因因此價(jià)格不是是唯一的考慮慮，您說(shuō)是吧吧？”（正確確）客人進(jìn)入店鋪鋪就某貨品直直接進(jìn)入價(jià)格格談判，很少少會(huì)有好結(jié)果果，因此在進(jìn)進(jìn)入價(jià)格談判判之前，必須須引導(dǎo)客人看看質(zhì)量、款式式、售后，以以及要看是否否符合客人的的需求等流程程化來(lái)處理價(jià)價(jià)格問(wèn)題！第五式：開(kāi)單單、連帶銷(xiāo)售售一、不要放過(guò)過(guò)6種連帶銷(xiāo)售的的時(shí)機(jī)二、經(jīng)常運(yùn)用用的6種連帶銷(xiāo)售的的方式賣(mài)家具，賣(mài)的的就是續(xù)銷(xiāo)，，賣(mài)一件不叫叫賣(mài)，賣(mài)一套套才正常；賣(mài)賣(mài)一套不算賣(mài)，，賣(mài)一套再加加一件才叫賣(mài)賣(mài)；賣(mài)一套加加上一件不算算賣(mài)，一個(gè)客人人賣(mài)上十件二二十件才算賣(mài)賣(mài)，有人說(shuō)這是批批發(fā)這不可能能，年前我在在為為某知名名家具品牌培培訓(xùn)的時(shí)候，，在營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)會(huì)上有一個(gè)重重要的分享就就是，該品牌牌的某個(gè)店長(zhǎng)長(zhǎng)一單銷(xiāo)售了了14件貨品，成交交額達(dá)到150萬(wàn)，同時(shí)就在在前幾天，我我跟他們營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員溝通的的時(shí)候，他們們告訴我這個(gè)個(gè)記錄又被打打破了，最新新記錄是一單單銷(xiāo)售16件；真是天外外有天，人外外有人啊。家具品牌，單單件價(jià)格都不不是很低，所所以連帶銷(xiāo)售售必不可少，而且是重中中之重。下面面我們就談?wù)務(wù)劶揖咂放圃谠阡N(xiāo)售服務(wù)過(guò)過(guò)程中的連帶銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、方方式和要點(diǎn)。。一、不要放過(guò)過(guò)6種連帶銷(xiāo)售的的時(shí)機(jī)1、當(dāng)顧客選中中單件家具時(shí)時(shí)；2、店內(nèi)有相關(guān)關(guān)配件時(shí)；3、有促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)時(shí)；4、上新季貨品品時(shí)；5、客人和朋友友（同伴）一一起購(gòu)物時(shí)；6、當(dāng)客人在等等候時(shí)；1、當(dāng)顧客選中中單件家具時(shí)時(shí)；道理很簡(jiǎn)單，，家具是要搭搭配的，只選選一件家具代代表客人一般般還會(huì)再選一一件配搭的，，何必要客人人出門(mén)去別家家找呢？主動(dòng)動(dòng)熱情為客人人進(jìn)行搭配是是我們的一項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)，再者者，有人說(shuō)：：家具是搭配配方法千萬(wàn)種種的！這也需需要家具導(dǎo)購(gòu)購(gòu)平時(shí)要多積積累家具擺設(shè)設(shè)方面的知識(shí)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，家家具品牌也可可以對(duì)這方面面進(jìn)行家具搭搭配培訓(xùn)，可可以任意組合合。2、店內(nèi)有相關(guān)關(guān)配件時(shí)；家具一般配配搭的飾品是是現(xiàn)代年輕人人的鐘愛(ài)，也也是凸顯個(gè)性性、標(biāo)榜自我我的最好道具具。3、有促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客客人連帶銷(xiāo)售售（多買(mǎi)）最最重要的誘因因之一，及時(shí)時(shí)地用興奮異異常的語(yǔ)氣提提醒客人：機(jī)機(jī)不可失，時(shí)時(shí)不再來(lái)。2、店內(nèi)有相關(guān)關(guān)配件時(shí)；家具一般配配搭的飾品是是現(xiàn)代年輕人人的鐘愛(ài)，也也是凸顯個(gè)性性、標(biāo)榜自我我的最好道具具。3、有促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客客人連帶銷(xiāo)售售（多買(mǎi)）最最重要的誘因因之一，及時(shí)時(shí)地用興奮異異常的語(yǔ)氣提提醒客人：機(jī)機(jī)不可失，時(shí)時(shí)不再來(lái)。6、當(dāng)客人在等等候時(shí)；無(wú)論客人在在等候什么，，只要他（她她）是站在我我們店內(nèi)，我我們就有影響響客人的機(jī)會(huì)會(huì)，這個(gè)時(shí)候候的連帶銷(xiāo)售售，我們可以以試探一下，，沒(méi)有結(jié)果的的話(huà)也就當(dāng)是是我們和客人人聊聊天，增增進(jìn)一下感情情。4、上新季貨品品時(shí)；無(wú)論是新季季貨品還是新新貨品時(shí)，我我們都有必要要在連帶銷(xiāo)售售的時(shí)候介紹紹給客人，就就像在肯德基基點(diǎn)單完畢的的時(shí)候，收銀銀小姐鼓勵(lì)我我們嘗嘗最新新推出的“無(wú)無(wú)雙雞翅”，，我看了一眼眼，很有嘗嘗嘗的欲望。5、客人和朋友友（同伴）一一起購(gòu)物時(shí)；在貨品推薦薦和介紹的過(guò)過(guò)程中，無(wú)視視客人同伴的的感受是不明明智的銷(xiāo)售。。聰明的銷(xiāo)售售人員不但懂懂得討好同伴伴的喜歡，同同時(shí)在時(shí)機(jī)合合適的時(shí)候慫慫恿他（她））也試一試，，閑著也是閑閑著，這也是是常見(jiàn)的連帶帶銷(xiāo)售。二、經(jīng)常運(yùn)用用的6種連帶銷(xiāo)售的的方式1、運(yùn)用陪襯式式；很簡(jiǎn)單，就就是相關(guān)的家家具搭配、組組合和飾品的的搭配，給客客人一種錦上上添花的效果果，也讓客人人樂(lè)于接受。。2、朋友家人推推廣式；告訴客人：：給家人朋友友也順便捎帶帶兩件，既有有人情，又有有實(shí)惠。3、補(bǔ)零式；“衣柜是888元，先生，再再看看我們的的小布墩吧，，120元一對(duì)，您要要的話(huà)，一起起共1000整”。找那些些零錢(qián)干什幺幺，客人可能能也顯麻煩。。4、新品推廣式式；在新品上市市以后，我們們要有強(qiáng)烈地地對(duì)新品著重重進(jìn)行推薦（（連帶銷(xiāo)售））的意識(shí)，這這對(duì)于品牌新新品的宣傳和和業(yè)績(jī)的提升升都有很大幫幫助。5、促銷(xiāo)推廣式式；連營(yíng)銷(xiāo)大師師科特勒都說(shuō)說(shuō)：“沒(méi)有降降低2分錢(qián)抵消不了了的品牌忠誠(chéng)誠(chéng)”，所以促促銷(xiāo)推廣是家家具品牌提升升業(yè)績(jī)、搶占占市場(chǎng)份額的的不二法門(mén)。。6、組合配套式式；對(duì)于家具基基本上都是成成套系列，同同一顏色、款款式，不同功功用，有浴盆盆、浴缸、馬馬桶、水龍頭頭、淋浴器等等都是一個(gè)系系列的風(fēng)格和和顏色，對(duì)于于客人的吸引引力很多時(shí)候候更大，也都都可以讓客人人愛(ài)不釋手，，銷(xiāo)售人員不不失時(shí)機(jī)地建建議客人可以以都“要買(mǎi)最最好買(mǎi)一套，，顏色、風(fēng)格格、款式都相相同，才更有有品味”了。。一次，一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售人員促促使我買(mǎi)下同同一顏色的三三個(gè)組合家具具。三、連帶銷(xiāo)售售中要注意的的6個(gè)要點(diǎn)：開(kāi)完了這單，，不要那么快快地送他出門(mén)門(mén)——各個(gè)家具用品品你都可以幫幫客人的忙，，搭配一下，，看看效果。。1、力求為顧客客增值；連帶銷(xiāo)售的的目的不是為為了單單提升升我們的客單單價(jià)和業(yè)績(jī)，，店員在銷(xiāo)售售服務(wù)過(guò)程中中，開(kāi)展連帶帶銷(xiāo)售是為了了給客人更大大的增值和好好處，滿(mǎn)心歡歡喜的是滿(mǎn)載載而歸的客人人，而不是幸幸災(zāi)樂(lè)禍的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員。我我在購(gòu)物過(guò)程程中，在我多多買(mǎi)的時(shí)候，，經(jīng)?？吹降甑陠T臉上立刻刻樂(lè)開(kāi)了花，，而不是心里里很不是滋味味。2、正面及支持持性建議；更漂亮、配配搭協(xié)調(diào)、方方便換洗、更更多實(shí)惠等等等，綜合來(lái)說(shuō)說(shuō)，連帶銷(xiāo)售售就是鼓勵(lì)。。3、用實(shí)物展示示配搭效果；這個(gè)不必多多說(shuō)，家具行行業(yè)的朋友都都知道實(shí)物出出樣的重要性性，很多時(shí)候候的連帶銷(xiāo)售售，來(lái)自樣板板間里的搭配配。同時(shí)在銷(xiāo)銷(xiāo)售人員對(duì)客客人開(kāi)展連帶帶銷(xiāo)售的時(shí)候候，多多借助助實(shí)物搭配的的效果，這樣樣給客人的說(shuō)說(shuō)服力更強(qiáng)。。4、輕描淡寫(xiě)的的建議觀察客客人的反應(yīng)；在我們對(duì)于于某種境況下下的客人進(jìn)行行連帶銷(xiāo)售沒(méi)沒(méi)有把握的時(shí)時(shí)候，可以輕輕描淡寫(xiě)地試試探一下。前前文說(shuō)過(guò)，沒(méi)沒(méi)有需求就當(dāng)當(dāng)聊天，或者者說(shuō)是磨磨““連帶銷(xiāo)售””這把刀。5、不要讓顧客客覺(jué)得你在硬硬銷(xiāo)；“導(dǎo)購(gòu)”兩兩個(gè)字，分開(kāi)開(kāi)來(lái)看，“導(dǎo)導(dǎo)”是引導(dǎo)的的意思，“購(gòu)購(gòu)”是客人購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，合起來(lái)來(lái)就是引導(dǎo)客客人購(gòu)買(mǎi)，連連帶銷(xiāo)售就是是通過(guò)以上的的建議、鼓勵(lì)勵(lì)來(lái)引導(dǎo)客人人享受的更多多，客人一旦旦感受到強(qiáng)迫迫的含義，怕怕是適得其反反。6、切記記一口口吃不不成胖胖子；俗話(huà)話(huà)說(shuō)：：得寸寸進(jìn)尺尺。連連帶銷(xiāo)銷(xiāo)售是是建立立在得得寸的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，然后后采取取的行行動(dòng)。。在銷(xiāo)銷(xiāo)售的的初期期，客客人還還沒(méi)有有明確確購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)單件件的情情況下下，進(jìn)進(jìn)行連連帶銷(xiāo)銷(xiāo)售和和多買(mǎi)買(mǎi)的鼓鼓勵(lì)反反而容容易引引起客客人的的警覺(jué)覺(jué)、反反感，，可能能還本本來(lái)想想買(mǎi)的的那件件也不不買(mǎi)了了，得得不償償失，，所以以我們們切記記不要要引起起客人人購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的逆逆反心心理。。連帶銷(xiāo)銷(xiāo)售就就是銷(xiāo)銷(xiāo)售之之后再再銷(xiāo)售售，開(kāi)開(kāi)單之之后再再開(kāi)單單，而非非快速速收銀銀把客客人送送出門(mén)門(mén)外，，在進(jìn)進(jìn)行完完這個(gè)個(gè)動(dòng)作作之后后，最最后進(jìn)進(jìn)入六六脈神神劍的的最后后一式式。第六式式：收收銀送送客1、錯(cuò)錯(cuò)誤的的送客客語(yǔ)和和動(dòng)作作;2、正正確送送客的的語(yǔ)言言和動(dòng)動(dòng)作;3、送送客是是下次次迎客客的開(kāi)開(kāi)始.所有可可以成成交的的可能能都結(jié)結(jié)束的的時(shí)候候，在在客人人表示示“你你的服服務(wù)真真不錯(cuò)錯(cuò)，我我得回回家了了”（（卡刷刷完了了，沒(méi)沒(méi)有什什么購(gòu)購(gòu)物想想法））之后后，家家具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)安安排好好送貨貨的物物品、、時(shí)間間、地地址外外，就就可以以送客客了。。不是是送一一下就就完了了，家家具導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)要要和客客人并并排溝溝通一一直送送到門(mén)門(mén)口，，最好好能送送到樓樓下或或者停停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)，幫幫他找找下車(chē)車(chē)子或或幫忙忙叫個(gè)個(gè)的士士，這這時(shí)他他可能能被導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)搞搞得已已經(jīng)暈暈頭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向了了，不不知道道為什什么只只是想想買(mǎi)一一個(gè)椅椅子，，結(jié)果果卻買(mǎi)買(mǎi)了這這幺多多東西西。在溝通通上，，這時(shí)時(shí)千萬(wàn)萬(wàn)不要要掩飾飾不住住喜悅悅，不不停地地說(shuō)什什么謝謝謝，，這顯顯得你你很不不成熟熟。送客的的溝通通語(yǔ)言言中多多談?wù)務(wù)劗a(chǎn)品品的保保養(yǎng)：：“李先先生，，皮制制沙發(fā)發(fā)，七七分工工藝，，三分分保養(yǎng)養(yǎng)，回回去以以后可可以定定期使使用皮皮革沙沙發(fā)清清潔劑劑擦洗洗保養(yǎng)養(yǎng)，真真皮沙沙發(fā)應(yīng)應(yīng)放置置在通通風(fēng)干干燥處處……””各位，，六脈神神劍最最后一一劍絕絕對(duì)不不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的一劍劍，這這一劍劍是““回馬馬槍””。收銀員員在忙忙碌的的時(shí)刻刻，我我想提提醒的的就是是要注注意抬抬頭、、微笑笑，同同時(shí)不不要忘忘了補(bǔ)補(bǔ)零式式的連連帶銷(xiāo)銷(xiāo)售，，賣(mài)個(gè)個(gè)裝飾飾品也也是業(yè)業(yè)績(jī)啊啊。同同時(shí)在在這個(gè)個(gè)階段段銷(xiāo)售售人員員有義義務(wù)告告知：：售后后服務(wù)務(wù)及洗洗滌、、保養(yǎng)養(yǎng)、退退換貨貨的條條件，，讓客客人感感受到到品牌牌對(duì)他他（她她）購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的負(fù)責(zé)責(zé)及負(fù)負(fù)責(zé)的的大致致事項(xiàng)項(xiàng)。送客時(shí)時(shí)，提提醒大大家如如果是是VIP客人的的話(huà)，，完全全可以以直接接稱(chēng)呼呼對(duì)方方：““王先先生，，請(qǐng)慢慢走””。一一般情情況下下的送送客，，都可可以附附帶上上一句句：下下禮拜拜我們們上一一批新新款，，歡迎迎您帶帶上朋朋友和和家人人一起起來(lái)看看看，，請(qǐng)慢慢走??！再次次強(qiáng)調(diào)調(diào)下：：“我我叫張張曉燕燕，來(lái)來(lái)找我我曉燕燕就可可以啦啦！你知道道嗎？？客人人回到到家里里大概概有一一個(gè)月月甚至至半年年的時(shí)時(shí)間，，都在在懷念念那個(gè)個(gè)某某某商場(chǎng)場(chǎng)某某某品牌牌那個(gè)個(gè)叫曉曉燕的的姑娘娘！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。06:51:1406:51:1406:5112/31/20226:51:14AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2206:51:1406:51Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:51:1406:51:1406:51Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:51:1406:51:14December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20226:51:14上上午06:51:1412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:51上上午12月-2206:51December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)