家具行業(yè)市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)與導(dǎo)購(gòu)員管理

市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)教程主講者：鄭乾宏2004年7月11日1市場(chǎng)督導(dǎo)的工作職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理

培訓(xùn):企業(yè)文化、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、心態(tài)引導(dǎo)、促銷(xiāo)活動(dòng)管理:紀(jì)律、心態(tài)建設(shè)、執(zhí)行督促、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、量化考核等終端管理

終端物料布置/價(jià)格控制/人員調(diào)整/上樣跟蹤/庫(kù)存信息/產(chǎn)品陳列等市場(chǎng)情報(bào)的搜集、整理與反饋

產(chǎn)品信息/促銷(xiāo)信息/禮品信息/價(jià)格信息/人員調(diào)整信息等促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與執(zhí)行活動(dòng)前:物料的準(zhǔn)備/人員的組織安排/信息傳播途徑的選擇/活動(dòng)的督促等活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng):現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織分工、現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的解決等活動(dòng)后:總結(jié)成功與失敗2培訓(xùn)課題的確立培訓(xùn)課題確立的契機(jī)

新品上市/新的推廣概念/促銷(xiāo)活動(dòng)/促銷(xiāo)總結(jié)/新人培訓(xùn)/突發(fā)事件等培訓(xùn)課題確立的技巧——AIDA模型

⒈確立培訓(xùn)主題⒉構(gòu)思培訓(xùn)提綱⒊素材的搜集及整理⒋提綱駕馭素材⒌結(jié)合實(shí)際編寫(xiě)培訓(xùn)教材愛(ài)達(dá)模型A——Attention注意I——Interesting興趣D——Desire欲望A——Action行動(dòng)3培訓(xùn)素材的搜集技巧媒體電視/廣播/當(dāng)?shù)刂髁鞯膱?bào)紙/雜志等，如：《大河報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》、《現(xiàn)代家電》、《東方家電》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》等互聯(lián)網(wǎng)主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等——行業(yè)背景新聞專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等——產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)搜索引擎：如Google、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器充電網(wǎng)站：如中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、中國(guó)管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等——實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)充電終端信息傳播媒介終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產(chǎn)品彩頁(yè)、臺(tái)卡、X展架……終端走訪與交流與導(dǎo)購(gòu)員的交流、與同事的交流、與競(jìng)品的交流、商場(chǎng)管理人員的交流其他4導(dǎo)購(gòu)例會(huì)的主持技巧導(dǎo)購(gòu)例會(huì)的目的及內(nèi)容

技能培訓(xùn)/經(jīng)驗(yàn)交流/促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)員/加強(qiáng)認(rèn)同/探討解決問(wèn)題的途徑/總結(jié)周任務(wù)的制定/獎(jiǎng)懲/銷(xiāo)售政策的傳達(dá)等主持導(dǎo)購(gòu)例會(huì)應(yīng)注意的事項(xiàng)

⒈各門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析,尋找差距的原因,對(duì)事不對(duì)人⒉鼓勵(lì)發(fā)言,不當(dāng)眾反駁導(dǎo)購(gòu)員提出的錯(cuò)誤觀點(diǎn)⒊會(huì)前要做充分的準(zhǔn)備,將例會(huì)所要涉及的問(wèn)題觀點(diǎn)條理清楚⒋言簡(jiǎn)意賅,少說(shuō)廢話⒌空杯心態(tài),目視發(fā)言人并做記錄⒍時(shí)間控制⒎互動(dòng)交流⒏總結(jié)散會(huì)⒐整理例會(huì)記要⒑例會(huì)問(wèn)題解決對(duì)策及落實(shí)時(shí)間⒒會(huì)后對(duì)有利改進(jìn)工作的建議要做及時(shí)回應(yīng)或答復(fù)5導(dǎo)購(gòu)員的招聘、面試技巧招聘信息的發(fā)布渠道人才市場(chǎng)/報(bào)紙/內(nèi)部人員/行業(yè)人員/互聯(lián)網(wǎng)/POP錄取有潛質(zhì)的應(yīng)聘人員儀表/聲音/應(yīng)變能力/上進(jìn)心/心態(tài)初試技巧

對(duì)未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對(duì)方的自尊（常見(jiàn)借口）提高初試效率：按第一印象對(duì)面試人員編ABC進(jìn)行分批面試面試技巧⒈三分鐘自我介紹（賣(mài)點(diǎn)）—語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)言的條理性、體態(tài)語(yǔ)言言⒉根據(jù)其填寫(xiě)的簡(jiǎn)歷發(fā)問(wèn)—獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息⒊中途打斷提問(wèn)另類問(wèn)題，迫使其進(jìn)行跳躍思維—看其應(yīng)變能力⒋詢問(wèn)其在原公司的工作情況—看其對(duì)原公司的評(píng)價(jià)是否中懇（情緒化信息）⒌詢問(wèn)其離職的原因—獲得其加盟公司主要的動(dòng)因是什么（薪資、發(fā)展機(jī)會(huì)等）⒍跨行業(yè)的可以提問(wèn)其改行的原因—看其是否自信……6人員培訓(xùn)應(yīng)注意的問(wèn)題培訓(xùn)的目的

要清楚培訓(xùn)所要達(dá)到的目標(biāo)了解培訓(xùn)對(duì)象的構(gòu)成情況知識(shí)結(jié)構(gòu)/從事行業(yè)/從業(yè)背景/閱歷/興趣愛(ài)好等根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象及目的，進(jìn)行分類培訓(xùn)新人培訓(xùn)：企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、制度培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)星級(jí)培訓(xùn)：技能提升培訓(xùn)，以充電為主賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)：產(chǎn)品定位/賣(mài)點(diǎn)的橫、縱比較/統(tǒng)一宣傳口徑促銷(xiāo)培訓(xùn)：活動(dòng)信息的傳達(dá)，活動(dòng)內(nèi)容的布置等專題培訓(xùn)：根據(jù)市場(chǎng)的變化確立的培訓(xùn)主題經(jīng)驗(yàn)交流：技能提升，情緒管理

7新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練實(shí)習(xí)先在門(mén)店實(shí)習(xí)一段時(shí)間，使之對(duì)產(chǎn)品及公司有所了解則能為正式培訓(xùn)準(zhǔn)備專業(yè)訓(xùn)練進(jìn)行所需心態(tài)、知識(shí)、集能的集中培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練結(jié)束后分派到門(mén)店，由資深導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行個(gè)人輔導(dǎo)8軟文的收集作用

加強(qiáng)介紹時(shí)的說(shuō)服力

編寫(xiě)培訓(xùn)教材的素材

制作終端輔助宣傳物料的素材軟文的分類

產(chǎn)品告之：性能、利益訴求、消費(fèi)引導(dǎo)等

品牌告之：企業(yè)文化、行業(yè)新概念的宣傳等

事件營(yíng)銷(xiāo)：一系列事件的炒作，突顯品牌或產(chǎn)品的價(jià)值，吸引關(guān)注

活動(dòng)告之：專遞促銷(xiāo)活動(dòng)信息等

相關(guān)鏈接：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的保養(yǎng)、行業(yè)評(píng)論等

企業(yè)內(nèi)部雜志：加強(qiáng)與導(dǎo)購(gòu)員、與消費(fèi)者溝通的距離注：軟文的收集方向《大河報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》《廈門(mén)日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)貿(mào)易報(bào)》、《中國(guó)電子報(bào)》、搜狐、新浪等9賣(mài)點(diǎn)的提煉技巧賣(mài)點(diǎn)提煉的基本理論“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新”賣(mài)點(diǎn)提煉的基本入手點(diǎn)外觀/技術(shù)參數(shù)/工藝/材料/行業(yè)新概念/功能等賣(mài)點(diǎn)提煉注意事項(xiàng)

⒈不能閉門(mén)造車(chē)，應(yīng)結(jié)合競(jìng)品炒作進(jìn)行綜合提練⒉FAB理論/USP/USV⒊賣(mài)點(diǎn)生命周期一般是三個(gè)月就必須更新一次⒋賣(mài)點(diǎn)回歸周期(完全同質(zhì)化，賣(mài)點(diǎn)回歸到基本面上)⒌賣(mài)點(diǎn)應(yīng)通俗易懂，貼近生活，貼近消費(fèi)者的心理訴求10導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員薪薪資資體體系系導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員薪薪資資構(gòu)構(gòu)成成底薪薪+提提成成+福福利利+獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)……（（特特殊殊津津貼貼、、崗崗位位工工資資、、工工齡齡工工資資、、績(jī)績(jī)效效獎(jiǎng)獎(jiǎng)等等)現(xiàn)行行導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員工工薪薪體體制制店長(zhǎng)長(zhǎng)制制：：店店長(zhǎng)長(zhǎng)與與店店員員提提成成分分配配為為52%與與人人為為善善48%，，店店長(zhǎng)長(zhǎng)專專項(xiàng)項(xiàng)補(bǔ)補(bǔ)助助50元元/月月平板板銷(xiāo)銷(xiāo)售售專專員員制制：：底底薪薪600元元/月月+任任務(wù)務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)+提提成成————吸吸引引同同行行優(yōu)優(yōu)秀秀人人才才淡季季保保薪薪制制：：淡淡季季店店長(zhǎng)長(zhǎng)或或優(yōu)優(yōu)秀秀導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員保保薪薪700元元/月月，，店店員員保保薪薪600元元/月月薪制制體體系系制制定定注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)⒈結(jié)結(jié)合合當(dāng)當(dāng)?shù)氐丶凹靶行袠I(yè)業(yè)的的平平均均工工資資水水平平進(jìn)進(jìn)行行制制定定⒉兼兼顧顧公公平平，，效效益益優(yōu)優(yōu)先先（（崗崗位位與與工工資資、、崗崗位位與與責(zé)責(zé)任任、、好好店店與與差差店店））⒊量量化化與與人人性性化化相相結(jié)結(jié)合合，，如如弱弱勢(shì)勢(shì)門(mén)門(mén)店店專專項(xiàng)項(xiàng)照照顧顧（（如如設(shè)設(shè)置置委委屈屈獎(jiǎng)獎(jiǎng)））⒋提提成成彈彈性性操操作作，，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)透透明明⒌外外聘聘優(yōu)優(yōu)秀秀人人員員與與內(nèi)內(nèi)部部培培養(yǎng)養(yǎng)的的優(yōu)優(yōu)秀秀人人員員收收入入差差距距不不能能過(guò)過(guò)大大⒍合合理理薪薪資資構(gòu)構(gòu)成成應(yīng)應(yīng)充充分分均均衡衡考考慮慮，，不不能能影影響響銷(xiāo)銷(xiāo)售售合合力力的的形形成成11導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員管管理理體體制制導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員的的工工作作職職責(zé)責(zé)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員的的工工作作規(guī)規(guī)范范導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員管管理理注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)⒈量量化化為為本本，，人人性性為為輔輔；；一一張張一一弛弛，，游游刃刃有有余余⒉與與導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員溝溝通通交交流流平平臺(tái)臺(tái)的的建建立立（（例例會(huì)會(huì)、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、座座談?wù)?、、走走訪訪等等））⒊對(duì)對(duì)事事不不對(duì)對(duì)人人，，公公私私分分明明⒋表表?yè)P(yáng)揚(yáng)及及時(shí)時(shí)，，不不當(dāng)當(dāng)眾眾批批評(píng)評(píng)(私私下下指指出出其其缺缺點(diǎn)點(diǎn)和和錯(cuò)錯(cuò)誤誤所所在在要要求求其其整整改改)⒌心心態(tài)態(tài)建建設(shè)設(shè)，，情情緒緒及及壓壓力力管管理理⒍要要有有《《觀觀卦卦》》思思想想——上上主主動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)下下詢?cè)儐?wèn)問(wèn)，，易易于于交交流流；；答答復(fù)復(fù)要要及及時(shí)時(shí)⒎距距離離得得當(dāng)當(dāng)具體體見(jiàn)見(jiàn)《《導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員終終端端管管理理手手冊(cè)冊(cè)》》12導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員的的激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制正負(fù)負(fù)激激勵(lì)勵(lì)目目的的正激激勵(lì)勵(lì)：：激激發(fā)發(fā)激激情情，，提提升升銷(xiāo)銷(xiāo)量量；；為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)特特定定目目標(biāo)標(biāo)而而設(shè)設(shè)負(fù)激激勵(lì)勵(lì)：：規(guī)規(guī)范范紀(jì)紀(jì)律律（（行行為為出出軌軌是是要要付付出出代代價(jià)價(jià)））注意意事事項(xiàng)項(xiàng)⒈任任務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)制制定定要要確確合合實(shí)實(shí)際際，，激激勵(lì)勵(lì)才才能能有有效效⒉言言出出必必行行，，言言而而有有信信⒊正正激激勵(lì)勵(lì)為為主主，，負(fù)負(fù)激激勵(lì)勵(lì)為為輔輔，，相相輔輔相相成成⒋有有功功必必獎(jiǎng)獎(jiǎng)，，有有錯(cuò)錯(cuò)必必罰罰，，兌兌現(xiàn)現(xiàn)及及時(shí)時(shí)⒌獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲是是手手段段不不是是目目的的⒍激激勵(lì)勵(lì)體體制制要要做做到到量量化化考考核核，，不不能能模模糊糊13導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員梯梯隊(duì)隊(duì)建建設(shè)設(shè)新人人的的培培訓(xùn)訓(xùn)————建立立完完善善的的培培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)機(jī)制制導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員的的評(píng)評(píng)級(jí)級(jí)晉晉升升————星級(jí)級(jí)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員的的落落實(shí)實(shí)優(yōu)秀秀導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員的的穩(wěn)穩(wěn)定定工工作作——職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)+成成就就感感外聘聘人人才才的的專專項(xiàng)項(xiàng)管管理理工工作作——合理理薪薪資資+成成就就感感后備備人人才才的的儲(chǔ)儲(chǔ)備備⒈行行業(yè)業(yè)人人才才的的自自然然流流動(dòng)動(dòng)，，富富有有吸吸引引力力導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)體體制制吸吸引引優(yōu)優(yōu)秀秀人人才才加加盟盟⒉因因客客觀觀因因素素離離職職人人員員的的回回歸歸⒊從從臨臨促促人人員員開(kāi)開(kāi)始始培培養(yǎng)養(yǎng)，，好好人人才才企企業(yè)業(yè)造造⒋人人才才招招聘聘會(huì)會(huì)注：：30%穩(wěn)穩(wěn)定定，，40%培培養(yǎng)養(yǎng)，，30%流流動(dòng)動(dòng)；；我我們們?yōu)闉樯缟鐣?huì)會(huì)培培養(yǎng)養(yǎng)人人才才，，社社會(huì)會(huì)也也在在為為我我們們提提供供大大人人才才。。把把人人才才流流動(dòng)動(dòng)放放在在一一個(gè)個(gè)開(kāi)開(kāi)放放的的社社會(huì)會(huì)大大系系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行行考考量量。。14臨促促隊(duì)隊(duì)伍伍的的建建設(shè)設(shè)臨促促的的招招聘聘工工作作儀表表/聲聲音音/性性格格/心心態(tài)態(tài)/臨臨促促的的來(lái)來(lái)源源臨促促的的培培訓(xùn)訓(xùn)工工作作企業(yè)業(yè)文文化化/產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)/促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)/常常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題題/臨臨促促禮禮儀儀等等臨促促的的管管理理⒈星星級(jí)級(jí)臨臨促促的的責(zé)責(zé)職職分分工工⒉臨臨促促的的薪薪資資結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)⒊臨促促的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)督督促⒋正確確看待待臨促促在終終端的的作用用⒌臨促促與終終端人人海站站術(shù)⒍臨促促的后后備力力量與與臨促促的梯梯隊(duì)⒎骨干干臨促促、常常規(guī)臨臨促、、關(guān)系系臨促促的配配比關(guān)關(guān)系15促銷(xiāo)要要素組組合Price價(jià)價(jià)格———價(jià)格層層次Production產(chǎn)產(chǎn)品品———產(chǎn)品包包裝Promotion促促銷(xiāo)———主題、、形式式Place地地點(diǎn)———戰(zhàn)場(chǎng)劃劃分People人人———培訓(xùn)動(dòng)動(dòng)員Power權(quán)權(quán)力力———職責(zé)明明確充充分授授權(quán)Publicrelation公公共關(guān)關(guān)系———商場(chǎng)、、工商商、城城管、、競(jìng)品品Police政政治治———社會(huì)政政治環(huán)環(huán)境與與政策策Prioritizing優(yōu)優(yōu)先———搶占售售點(diǎn)廣廣告優(yōu)優(yōu)勢(shì)資資源Positioning定定位位———產(chǎn)品的的定位位Probing探探查———競(jìng)品、、商場(chǎng)場(chǎng)對(duì)活活動(dòng)的的反應(yīng)應(yīng)16促銷(xiāo)活活動(dòng)的的分類類節(jié)假日日促銷(xiāo)銷(xiāo)主題促促銷(xiāo)事件促促銷(xiāo)對(duì)抗促促銷(xiāo)產(chǎn)品展展示17促銷(xiāo)活活動(dòng)的的組織織活動(dòng)前前———糧草先先行活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)———組織與與分工工總結(jié)———尋找成成功與與失敗敗的原原因18促銷(xiāo)單單頁(yè)的的設(shè)計(jì)計(jì)促銷(xiāo)單單頁(yè)的的構(gòu)成成要素素企業(yè)LOGO/產(chǎn)品品的USP/企企業(yè)文文化/地點(diǎn)點(diǎn)/價(jià)價(jià)格/渠渠道告告之/主題題等促銷(xiāo)單單頁(yè)的的內(nèi)容容構(gòu)成成5W（（Why主主題、、What內(nèi)容容、Where渠渠道、、When時(shí)間間、、Which主主推））品牌告告之、、產(chǎn)品品告之之、產(chǎn)產(chǎn)品訴訴求、、品牌牌訴求求、促促銷(xiāo)訴訴求平面設(shè)設(shè)計(jì)應(yīng)應(yīng)注意意的問(wèn)問(wèn)題⒈傳單單主視視覺(jué)與與主題題的突突顯⒉企業(yè)業(yè)的LOGO、、主主視覺(jué)覺(jué)、主主題、、產(chǎn)品品圖片片、文文字的的綜合合布局局⒊與競(jìng)競(jìng)品的的宣傳傳單要要有明明顯的的區(qū)隔隔，如如色調(diào)調(diào)或版版式或或創(chuàng)意意⒋設(shè)計(jì)計(jì)要簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔清清爽，，但要要突出出重點(diǎn)點(diǎn)（如如價(jià)格格、禮禮品品或其其他））⒌主視視覺(jué)要要富有有沖擊擊力19促銷(xiāo)文文案寫(xiě)寫(xiě)作主題———促促銷(xiāo)活活動(dòng)的的靈魂魂（師出出有名名））活動(dòng)背背景分分析與與活動(dòng)動(dòng)預(yù)期期（師出出有因因））量化細(xì)細(xì)節(jié)主推機(jī)機(jī)型的的確定定/銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)/相關(guān)關(guān)物料料的配配發(fā)主戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)與輔輔助戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)的的劃分分集中優(yōu)優(yōu)勢(shì)資資源，，揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短短應(yīng)急備備選方方案的的擬定定活動(dòng)的的動(dòng)員員培訓(xùn)訓(xùn)方案案活動(dòng)的的總結(jié)結(jié)尋找與與預(yù)期期目標(biāo)標(biāo)差距距的原原因及及改進(jìn)進(jìn)辦法法20周任務(wù)務(wù)的制制定計(jì)計(jì)巧有效目目標(biāo)的的“SMART”原原則：：明確的的（Specific））；可量化化的（（Measurable）；；切實(shí)可可行的的（Achievable））；注重結(jié)結(jié)果的的（Result-oriented）；；有時(shí)間間限制制的（（Time-limited）21媒體組組合22終端生生動(dòng)化化思路路視覺(jué)生生動(dòng)化化聽(tīng)覺(jué)生生動(dòng)化化終端生生動(dòng)化化操作作基本本思路路23產(chǎn)品的的陳列列24POPＰＯＰＰ———PointofPurchase，，售點(diǎn)點(diǎn)廣告告引起起注注意意輔助助品品牌牌形形象象傳播播信信息息（（促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、價(jià)價(jià)格格））ＰＯＯＰＰ對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售產(chǎn)產(chǎn)生生直直接接的的影影響響每一一寸寸空空間間都都存存在在放放置置POP的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)25POP種種類類常用用ＰＰＯＯＰＰ主題題海海報(bào)報(bào)促促銷(xiāo)銷(xiāo)海海報(bào)報(bào)空空白白海海報(bào)報(bào)鏡框框海海報(bào)報(bào)海海報(bào)報(bào)鑲鑲以以鏡鏡框框掛掛旗旗不干干膠膠地地貼貼或或條條幅幅價(jià)格格牌牌寫(xiě)真真立立牌牌單張張架架放放在在柜柜臺(tái)臺(tái)上上或或貨貨架架上上，，盛盛放放宣宣傳傳單單張張用用26POP管管理理ＰＯＯＰＰ是是否否被被合合適適地地陳陳列列？？永久久性性ＰＰＯＯＰＰ陳陳列列好好嗎嗎？？促銷(xiāo)銷(xiāo)性性ＰＰＯＯＰＰ陳陳列列好好嗎嗎？？輔助助性性ＰＰＯＯＰＰ陳陳列列好好嗎嗎？？競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手有有什什么么新新的的ＰＰＯＯＰＰ嗎嗎？？采取取相相應(yīng)應(yīng)的的行行動(dòng)動(dòng)27頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法◆頭頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法■背背景景說(shuō)說(shuō)明明頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法又又稱稱智智力力激激勵(lì)勵(lì)法法、、BS法法，，是是由由美美國(guó)創(chuàng)創(chuàng)造造工工程程專專家家A··F··奧奧斯斯本本于于1939年年首首次次提提出、、1953年年發(fā)發(fā)表表的的一一種種激激發(fā)發(fā)創(chuàng)創(chuàng)造造性性思思維維的的方方法法。?！龇椒椒ǚù蟠笠庖鈱?shí)際際上上是是一一種種別別開(kāi)開(kāi)生生面面的的小小組組暢暢談?wù)剷?huì)會(huì)。。28頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法————準(zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段（1））選選定定議議題題；；（2））選選定定參參加加者者（（一一般般不不超超過(guò)過(guò)10名名）），，并并事事先先挑挑選選好好記記錄錄員員；；（3））確確定定會(huì)會(huì)議議時(shí)時(shí)間間和和場(chǎng)場(chǎng)所所；；（4））準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好海海報(bào)報(bào)紙紙或或大大白白紙紙、、記記錄錄筆筆等等用用于于記記錄錄的的工工具具；；（5））布布置置場(chǎng)場(chǎng)所所；；（6））會(huì)會(huì)議議主主持持人人應(yīng)應(yīng)掌掌握握頭頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法的的一一切切細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)問(wèn)題題。。因因此此會(huì)會(huì)議議主持持人人應(yīng)應(yīng)熟熟讀讀本本法法，，做做到到徹徹底底了了解解。。如如應(yīng)應(yīng)了了解解本本法法的的四四大大原則則，，實(shí)實(shí)施施要要點(diǎn)點(diǎn)等等等等。。29頭腦腦分分暴暴法法————實(shí)實(shí)施施階階段段7））開(kāi)開(kāi)始始頭頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法會(huì)會(huì)議議時(shí)時(shí)，，會(huì)會(huì)議議主主持持者者首首先先必必須須向向參參加加者者簡(jiǎn)簡(jiǎn)介該該方方法法大大意意，，應(yīng)應(yīng)注注意意的的問(wèn)問(wèn)題題，，如如四四大大原原則則；；（8））會(huì)會(huì)員員暢暢所所欲欲言言；；（9））記記錄錄員員記記錄錄參參加加者者激激發(fā)發(fā)的的靈靈感感；；（10））結(jié)結(jié)束束會(huì)會(huì)議議；；（11））將將會(huì)會(huì)議議記記錄錄整整理理分分類類后后展展示示給給參參加加者者；；（12））從從結(jié)結(jié)果果和和可可行行性性兩兩個(gè)個(gè)方方面面評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)各各種種方方案案。。（13））選選擇擇最最合合適適的的方方案案，，應(yīng)應(yīng)盡盡可可能能采采用用會(huì)會(huì)議議中中激激發(fā)發(fā)出出來(lái)來(lái)的的30頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法————實(shí)實(shí)施施要要點(diǎn)點(diǎn)（1））選選擇擇議議題題應(yīng)應(yīng)注注意意：：?議議題題的的選選擇擇必必須須合合乎乎參參加加者者的的層層次次和和關(guān)關(guān)心心程程度度；；?議議題題的的內(nèi)內(nèi)涵涵應(yīng)應(yīng)該該明明確確，，而而不不應(yīng)應(yīng)該該模模棱棱兩兩可可、、似似是是而而非非。。（2））盡盡量量利利用用激激發(fā)發(fā)出出來(lái)來(lái)的的靈靈感感；；（3））主主持持人人須須知知：：?主主持持人人必必須須熟熟悉悉頭頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法，，并并且且通通曉曉它它的的原原則則；；?及及時(shí)時(shí)阻阻止止混混亂亂的的場(chǎng)場(chǎng)面面；；?及時(shí)宣宣告會(huì)議議的結(jié)束束。（4）記記錄員要要將所有有人設(shè)想想的大意意清晰地地記錄在在海報(bào)紙紙上。31頭腦風(fēng)暴暴法———四大原原則（1）禁禁止反駁駁他人構(gòu)構(gòu)想，也也不要妄妄下結(jié)論論；（2）鼓鼓勵(lì)自由由思想，，自由發(fā)發(fā)言，最最狂妄的的想象是是最受歡歡迎的；；（3）重重量不重重質(zhì)，意意見(jiàn)或建建議提得得越多越越好：（4）鼓鼓勵(lì)利用用別人的的靈感加加以想象象、變化化、組合合等以激激發(fā)更多多更新的的靈感。。32頭腦風(fēng)暴暴法———注意問(wèn)問(wèn)題提醒你注注意：在進(jìn)行頭頭腦風(fēng)暴暴法時(shí)應(yīng)應(yīng)：（1）明明確議題題；（2）參參與者應(yīng)應(yīng)是關(guān)心心議題者者；（3）四四大原則則不可違違反；（4）討討論時(shí)氣氣氛自由由、輕松松，但應(yīng)應(yīng)避免太太亂而無(wú)無(wú)秩序。。33魚(yú)刺骨因因果分析析法會(huì)議環(huán)境太差麥克風(fēng)音質(zhì)模糊開(kāi)會(huì)前沒(méi)計(jì)劃未能調(diào)動(dòng)與會(huì)者積極性材料會(huì)議記錄不詳細(xì)會(huì)議報(bào)告準(zhǔn)備不充分會(huì)議資料備份不夠會(huì)議失敗設(shè)備人力其他方法投影機(jī)故障與會(huì)者遲到會(huì)議主持者未能控制全局與會(huì)者未積極發(fā)言未能及時(shí)通知與會(huì)者34SWOT分析法法35講師儀表表規(guī)范之之講師儀容容頭發(fā)指甲胡須口腔衛(wèi)生生女講師化化妝氣味36講師儀表表規(guī)范之之講師服飾飾服裝佩飾莊重整潔潔、協(xié)調(diào)調(diào)和諧、、適合體體形、適適合年齡齡37講師的主主要要職職責(zé)責(zé)傳授引導(dǎo)訓(xùn)練激勵(lì)提高38講師的目目光環(huán)視點(diǎn)視虛視明亮有神神、熱情情友善、、充滿智智慧、自自信坦蕩蕩39講師的表表情講師的表表情40講師語(yǔ)言言規(guī)范之之發(fā)聲技巧巧呼吸補(bǔ)氣共鳴吐字嗓音保健健41講師語(yǔ)言言規(guī)范之之1、重音音2、停頓頓3、速度度4、變音音技巧42講師語(yǔ)言言規(guī)范之之提高語(yǔ)言言表達(dá)能能力勤看勤聽(tīng)勤講勤練43促銷(xiāo)主題：宣傳制高點(diǎn)：信息傳播途徑⒈DM單頁(yè)(商家/廠家)⒉單色傳單(常規(guī)傳單/促銷(xiāo)傳單)⒊媒體組合：軟文/硬廣/候車(chē)亭等⒋明確主題加大售點(diǎn)廣告的投入力度⒌臨促：終端賣(mài)場(chǎng)的活廣告促銷(xiāo)組合⒈調(diào)整主推型號(hào)提成體系⒉調(diào)整禮品結(jié)構(gòu)⒊主推機(jī)型生動(dòng)化包裝⒋終端人海戰(zhàn)術(shù)⒌演示資源的優(yōu)化⒍`建立快速反應(yīng)的終端促銷(xiāo)體系產(chǎn)品定位MT2968采用中價(jià)高促銷(xiāo)手法MT2971/MT2926采用中價(jià)中促銷(xiāo)平板低價(jià)高促銷(xiāo)，低帶高，勢(shì)在必奪MT3468低價(jià)滲透HT3261/3661做為宣傳制高點(diǎn)機(jī)型，高舉高打作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)⒈七月初調(diào)整人員,導(dǎo)購(gòu)員新組合提高協(xié)作力⒉宣傳口徑的統(tǒng)一⒊心態(tài)情緒管理和紀(jì)律管理并重⒋落實(shí)保薪及平板銷(xiāo)售專員制44優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)●

產(chǎn)品價(jià)格低●

平板銷(xiāo)售有所回暖●

導(dǎo)購(gòu)員管理體制初步形成●

部分新品產(chǎn)品外觀富有競(jìng)爭(zhēng)力但需定位組合●推廣部人員擴(kuò)招,新血注入,職能細(xì)化●產(chǎn)品：產(chǎn)品外觀不吸引人產(chǎn)品策略混亂產(chǎn)品線缺少有效的組合新品定位混亂●

競(jìng)品采用中價(jià)高促銷(xiāo)，我司是低價(jià)低促銷(xiāo)，在一級(jí)市場(chǎng)缺乏有效的拉動(dòng)力●

品牌的影響力/吸引力較弱●

終端形象需進(jìn)一步整改●

缺少高效的促銷(xiāo)活動(dòng)主題及信息傳播途徑●

人員缺少激情●缺少快速反應(yīng)系統(tǒng)機(jī)會(huì)威脅●新品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/[產(chǎn)品定位需要重新定位組合●產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略需要重新組合●

促銷(xiāo)主題及賣(mài)點(diǎn)訴求的調(diào)整●

追隨者的廣宣策略/靈活的促銷(xiāo)應(yīng)變機(jī)制●終端干擾及人海戰(zhàn)術(shù)搶競(jìng)品份額●

競(jìng)品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及促銷(xiāo)策略的調(diào)整●

競(jìng)品快速的市場(chǎng)反應(yīng)系統(tǒng)●

競(jìng)品的終端“據(jù)點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)”●富有激情的導(dǎo)購(gòu)人員459、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。06:51:5406:51:5406:5112/31/20226:51:54AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2206:51:5406:51Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:51:5406:51:5406:51Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2206:51:5406:51:54December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20226:51:54上午午06:51:5412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:51上上午12月-2206:51December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:51:5406:51:5431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:51:54上上午6:51上上午午06:51:5412月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。06:51:5406:51:5406:5112/31/20226:51:54AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:51:5406:51Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份