如何評估客戶

如何評估客戶(Nasdaq:GSOL)本單元的內(nèi)容前言本單元的目的評估客戶的重要性如何評估客戶注意事項總結(jié)前言前言“評估”二字是多方面的,它包含了:拜訪前的預(yù)測拜訪中的判斷及評估拜訪后給出的評價客戶的類別:潛在客戶保留客戶熱門客戶合作客戶前言iSPS中的級別定義:A級:90%有可能合作,機會很高B級:70%有可能合作,機會比較高C級:50%有可能合作,機會一般D級:合作機會很小E,F,G,U,Z級本單元目的幫助你學會在首次拜訪前,根據(jù)所收集到的信息,對客戶作出預(yù)測及假設(shè),以便在心理上及行動上有所準備在拜訪過程中,根據(jù)看到的,聽到的,想到的,感覺到的,作出一定程度的評估及判斷,以作為銷售策略及方法的參考在拜訪后,對客戶作出一定程度的評級及判斷,以作為保留或open的依據(jù),同時也作為今后銷售策略的參考本單元目的評估客戶的重要性它能夠幫助你判斷:茫茫客戶群里潛在客戶群里誰是你的潛在客戶?誰最有可能成為你的合作客戶?評估客戶的重要性懂得如何評估客戶的AE,他的客戶群可能是:評估客戶的重要性不懂得如如何評估估客戶的的AE,他的客戶戶群可能能是:評估客戶戶的重要要性因為:大量的時時間和精精力投注注在一些些沒有潛潛力的客客戶身上上,卻遲遲遲不見見收獲有時還會會將有望望合作的的好客戶戶open掉正確地評評估客戶戶可以幫幫助你open掉更多沒沒有價值值的客戶戶,你你開發(fā)新新客戶的的時間及及機會也也就愈多多評估客戶戶的重要要性正確的判判斷及評評估客戶戶可以幫幫助你:拜訪前的的準備工工作更有有針對性性能在初次次與客戶戶見面時時快速營營造氣氛氛減少許多多初級的的提問,更快快進入實實質(zhì)性討討論提升拜訪訪效率提升保留留客戶的的質(zhì)量簽約率更更高評估客戶戶的重要要性如何判斷斷及評估估客戶?一個百分分之百出出口的民民營企業(yè)業(yè),是是不是一一個A級的潛在在客戶?如果它生生產(chǎn)的是是醫(yī)療用用的““氧氣瓶瓶”一個生產(chǎn)產(chǎn)新一代代DVD機,而而且百分分之百出出口的民民營企業(yè)業(yè),是是不是一一個A級的潛在在客戶?如果你根根本見不不到他的的老板如果他的的老板對對你提供供的服務(wù)務(wù)絲毫不不感興趣趣如何判斷斷及評估估客戶?下列幾種種客戶,請按按照你認認為的潛潛力大小小排列順順序:A:民營企業(yè)業(yè),生生產(chǎn)新款款的DVD,百分百內(nèi)內(nèi)銷,年年營業(yè)業(yè)額人民民幣2億,陳陳老板32歲歲,幾幾年前前就有出出口的意意向,但但一直直沒有行行動B:民營企業(yè)業(yè),生生產(chǎn)各式式不粘鍋鍋,50%內(nèi)內(nèi)銷,50%透透過外貿(mào)貿(mào)公司出出口,年年營業(yè)業(yè)額人民民幣5千萬萬,王王老板38歲歲,覺覺得現(xiàn)現(xiàn)在生意意挺好的的,頗頗為安于于現(xiàn)狀C:民營企業(yè)業(yè),生生產(chǎn)家具具,百百分百外外銷,年年營業(yè)業(yè)額500萬萬美金金,李李老板55歲歲,不不懂互互聯(lián)網(wǎng),沉默默寡言Workshop這個Workshop沒有標準的答答案,只是是要啟發(fā)各位位--評評估,判斷斷客戶時:需要收集比較較全面的信息息,然后綜綜合客戶的意意愿、實際狀狀況和需求才才能得出比較較準確的判斷斷Workshop從三個方面來來看:客戶產(chǎn)品人公司如何判斷及評評估客戶?從公司的角度來判斷斷企業(yè)的類型經(jīng)營的狀況企業(yè)的目標及及發(fā)展方向從公司的角度來判斷斷1.企業(yè)的類型:對工廠型客戶的判斷斷對貿(mào)易公司型客戶的判斷斷對工貿(mào)結(jié)合型客戶的判斷斷從公司的角度來判斷斷1.企業(yè)的類型:對國營企業(yè)的判斷對民營企業(yè)的判斷對外資企業(yè)的判斷對合資企業(yè)的判斷….從公司的角度來判斷斷企業(yè)的類型與與合作的機率率,兩者之之間沒有可循循的規(guī)律,關(guān)關(guān)鍵是要了了解客戶的目目標和需求在一般的情況況下:民營企業(yè)的需求一旦明明確,決策策的過程最為為快捷合資企業(yè)的需求視企業(yè)業(yè)規(guī)模而定,投資規(guī)模模比一般的民民營企業(yè)要大大國營企業(yè)的需求盡管明明確,但因因經(jīng)營狀況較較差或決策人人太多造成決決策過程比較較煩瑣、冗長長從公司的角度來判斷斷2.經(jīng)營的狀況出口比例成立時間規(guī)模年營業(yè)額廠房大小員工人數(shù)從公司的角度來判斷斷3.企業(yè)的目標及及發(fā)展方向是擴大內(nèi)銷還還是拓展海外外市場?看好哪個市場場?計劃達達到多大的出出口額?企業(yè)今后的發(fā)發(fā)展方向從產(chǎn)品的角度來判斷斷產(chǎn)品的情況也也可以作為判判斷及評估的的依據(jù):熱銷程度質(zhì)量種類,規(guī)格格生產(chǎn)及開發(fā)能能力交貨期及售后后服務(wù)發(fā)展?jié)摿漠a(chǎn)品的角度來判斷斷熱銷產(chǎn)品GSOL上比較多的產(chǎn)產(chǎn)品Top20里的產(chǎn)品與環(huán)境/時事事相關(guān)的產(chǎn)品品熱銷產(chǎn)品表明明買方市場的的需求很旺短期內(nèi)就有可可能收到較多多的買家查詢詢不在熱銷產(chǎn)品品列不等于買買方?jīng)]有需求求當買家在比較較供應(yīng)商時,因競爭對對手少而被買買家選中的幾幾率就高從產(chǎn)品的角度來判斷斷一般產(chǎn)品偏門產(chǎn)品太過專業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品雜志或網(wǎng)上的的同行極少,甚至沒有有偏離行業(yè)類別別應(yīng)該以引導(dǎo)為為主,不要要夸大承諾從產(chǎn)品的角度來判斷斷產(chǎn)品的質(zhì)量了解客戶產(chǎn)品品在市場上的的定位產(chǎn)品的質(zhì)量不不在高低,在在于穩(wěn)定性性及市場的需需求并非是沒有認認證產(chǎn)品就不不能出口從人的角度來判斷斷從各個方面去去了解對方:職位個性態(tài)度其它從人的角度來判斷斷1.職位職稱是什么?主管哪些工作作?未必最大的官官就是最關(guān)鍵鍵的人從辦公室來觀觀察從人的角度來判斷斷2.個性:內(nèi)向/外向精明強干好大喜功誠懇穩(wěn)健…..從人的角度來判斷斷2.個性:通常內(nèi)向性格格的人:比較關(guān)注利益益、細節(jié)比較理智、注注重數(shù)據(jù)相應(yīng)的對策:事先做更充分分的準備更多的利用數(shù)數(shù)據(jù)和圖表分分析避免操之過急急從人的角度來判斷斷2.個性:通常外向性格格的人:比較注重效率率比較注重交流流方式相應(yīng)對策:更講究禮貌利用成功故事事刺激他的危危機感要求直接,避避免轉(zhuǎn)彎抹抹角從人的角度來判斷斷3.態(tài)度:熱情….,表表現(xiàn)出興趣趣關(guān)注同行的廣廣告關(guān)注價格,折折扣關(guān)注上網(wǎng)或上上刊的時間一講到我們的的服務(wù),就就轉(zhuǎn)移話題的的客戶很想多了解技技術(shù)問題的客客戶主動提及競爭爭對手的客戶戶找公司里其他他人與我們一一起談的客戶戶并非喜歡和你你聊天就是有有合作的意愿愿從人的角度來判斷斷4.其它還有許多多因素可作為為判斷的線索索:他身旁的人如果客戶的公公司里有人與與他關(guān)系特別別好….用的東西開什么車公司里有沒有有其他人開的的車子更好…….他的名片在公司多久了了懂不懂行其它注意事項注意事項只有掌握了比比較全面、正正確的信息,才能做出出合理的評估估客戶的狀況是是會改變的,因此對客客戶的評估應(yīng)應(yīng)隨著客戶的的改變而改變變不要妄下斷言言,“判斷斷”是要透透過驗證來證證實的正確的評估與與判斷會大大大提高你的簽簽約率每次(每個個)拜訪,都要作出出相應(yīng)的判斷斷與評估評估與判斷后后要及時制訂訂銷售的策略略:規(guī)劃(或重重新規(guī)劃)銷銷售的策略略找出與客戶更更好的溝通方方法預(yù)測要求合作作的時機決定將來的拜拜訪頻率評級(或重重新評級)更新CallCard向有經(jīng)驗的人人學習可以縮縮短你你摸索的過過程注意事項總結(jié)這個單元提到到的一些判斷斷及評估客戶戶的方法是給給AE一個示范及啟啟發(fā),AE在日常的銷售售活動中,要要把工作做做細,要觸觸類旁通;線線索就在你你的身邊,機機會就在你你的身邊!謝謝(Nasdaq:GSOL)9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:45:4705:45:4705:4512/31/20225:45:47AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:45:4705:45Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:45:4705:45:4705:45Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2205:45:4705:45:47December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20225:45:47上上午05:45:4712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:45上午午12月-2205:45December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/315:45:4705:45:4731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:45:48上午5:45上上午05:45:4812月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:45:4805:45:4805:4512/31/20225:45:48AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:45:4805:45Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。05:45:4805:45:4805:45Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:45:4805:45:48December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:45:48上午午05:45:4812月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:45上上午12月-2205:45December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/315:45:4805:45:4831December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。5:45:48上午5:45上上午05:45:4812月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。05:45:4805:45:4805:4512/31/20225:45:48AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2205:45:4805:45Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。05:45:4805:45:4805:45Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明