如何跟進(jìn)快速促成意向客戶

如何跟進(jìn)已見過的意向客戶并

快速促成

1前言我們之所以能夠約見客戶，表示這個(gè)客戶肯定是意向的，但之所以客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對(duì)我們?cè)谀骋环矫孢€不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！每一個(gè)客戶都有一個(gè)切入點(diǎn)，我們只要能夠分析好這個(gè)客戶是屬于哪一種類型，然后再對(duì)癥下藥，就能夠藥到病除！2主要分以下兩塊進(jìn)行闡述：如何跟進(jìn)客戶15種成交法影響成交的因素3如何跟進(jìn)客戶：我們每一次去見完客戶，如果當(dāng)天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊；要主動(dòng)提出回去查一些資料來給客戶，順勢(shì)約好下一次見面的時(shí)間；每一次電話跟進(jìn)客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如一些培訓(xùn)、一些產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、包括可邀請(qǐng)客客戶一起參加游完等，加深客戶對(duì)我們的印象；4周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，?？蛻糁芪从淇欤豢赏ㄟ^問話了解客戶的客戶群主要征對(duì)于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們?nèi)ゴ螂娫挘勺鰺麸椗浼?，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，我們是站在客戶的角度為他著想的；可以出差、旅游或回家的形式幫客戶帶一些帶產(chǎn)的形式去約見客戶，這樣子客戶不好意思拒絕；5一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）

定義：

商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶購(gòu)買商品的成交方法。注意：商務(wù)代表直接提出成交的要求必須把握好成交的時(shí)機(jī)。最好時(shí)機(jī)以下五種情景：6一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）P-1

1、老客戶：一般對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價(jià)格上有異議。

2、客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購(gòu)買意向，但又拿不定主意。

3、客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識(shí)。7一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）P-24、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量，它能左右客戶的購(gòu)買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑商務(wù)代表已做出滿意的回答。8二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-1

商務(wù)代表假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^給客戶下單、付款、款式、顏色等具體的事情進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶簽單付款。9二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-2

商務(wù)代表時(shí)刻要問自己假設(shè)客戶使用了該產(chǎn)品會(huì)帶來什么樣的利益。如果商務(wù)代表不能說服自己使用了該產(chǎn)品會(huì)帶來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購(gòu)買呢？商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。

10三、選擇成成交法法定義：：通過向向客戶戶提出出若干干購(gòu)買買的方方案，，要求求客戶戶選擇擇其中中一種種購(gòu)買買的方方法。。11三、選選擇成成交法法----分析析在商務(wù)務(wù)代表表推銷銷的過過程中中，選選擇成成交法法往往往能夠夠取得得較大大的成成功。。向客客戶詢?cè)儐柕牡臅r(shí)候候一定定要規(guī)規(guī)范客客戶的的思考考范圍圍，不不能問問沒有有頭腦腦的問問題。。商務(wù)務(wù)代表表要換換位思思考，，考慮慮客戶戶的實(shí)實(shí)際情情況。。當(dāng)商商務(wù)代代表和和客戶戶第一一次接接觸時(shí)時(shí)，客客戶要要求是是一定定的，，但是是他的的選擇擇是多多樣的的。因因此必必須界界定其其考慮慮范圍圍，將將范圍圍限定定在商商務(wù)代代表已已有的的產(chǎn)品品上。。12四、避重就就輕成成交法法（（次次要問問題成成交法法或小小點(diǎn)成成交法法）P-1定義：：商務(wù)代代表通通過解解決次次要問問題，，減少少客戶戶對(duì)主主要問題題關(guān)注注來實(shí)實(shí)現(xiàn)交交易。。13四、避避重就就輕成成交法法（（次次要問問題成成交法法或小小點(diǎn)成成交法法）P-2商務(wù)代代表在在進(jìn)行行銷售售的過過程中中，客客戶肯肯定會(huì)會(huì)提出出較多多的問問題來來詢問問商務(wù)務(wù)代表表。在在這些些問題題中，，有三三類問問題應(yīng)應(yīng)該提提請(qǐng)商商務(wù)代代表注注意（（稱為為重要要問題題）。。14四、避避重就就輕成成交法法（（次要要問題題成交交法或或小點(diǎn)點(diǎn)成交交法））P-31、產(chǎn)產(chǎn)品本本身的的缺陷陷：產(chǎn)產(chǎn)品本本身的的缺陷陷是指指產(chǎn)品品無法法滿足足客戶戶的需需求。。2、商務(wù)代代表不不能解解決的的問題題：商商務(wù)代代表知知識(shí)水水平的的有限限，很很難給給客房房一個(gè)個(gè)滿意意的回回答。。3、產(chǎn)品本本身的的性能能問題題：客客戶要要求產(chǎn)產(chǎn)品在在安全全和質(zhì)質(zhì)量方方面有有保證證15五、優(yōu)優(yōu)惠成成交法法（讓讓步成成交法法）定義：：商務(wù)代代表通通過提提供優(yōu)優(yōu)惠的的條件件促使使客戶戶立即即作出出購(gòu)買買決定定16六、從從眾成成交法法P-1定義：：從眾是是一種種非常常普遍遍的社社會(huì)心心理和和行為為現(xiàn)象象，通通俗的的講：：人云云亦云云。可收集集他同同行的的資料料來刺刺激客客戶??！17六、從從眾成成交法法P-2對(duì)于客客戶來來說，，從眾眾的最最大的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)就是是能夠夠降低低購(gòu)買買風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，節(jié)節(jié)省選選擇時(shí)時(shí)間。。在商務(wù)務(wù)代表表進(jìn)行行推銷銷的過過程中中，充充分的的發(fā)揮揮旁人人的作作用往往往能能夠取取得較較好的的銷售售業(yè)績(jī)績(jī)。通過展展示產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)獨(dú)特的的賣點(diǎn)點(diǎn)來吸吸引眾眾多的的人關(guān)關(guān)注，，往往往能夠夠造成成一種種銷售售很好好的假假象。。這一一過程程我們們叫做做造勢(shì)勢(shì)，只只要?jiǎng)輨?shì)頭一一旦形形成，，產(chǎn)品品就一一定能能夠銷銷售。。18七：機(jī)機(jī)會(huì)成成交法法P-1（（無選選擇成成交法法或最最后機(jī)機(jī)會(huì)成成交法法）通過縮縮小人人們選選擇的的時(shí)空空來實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售。。機(jī)不不可失失，時(shí)時(shí)不再再來。19七：機(jī)機(jī)會(huì)成成交法法P-2（（無選選擇成成交法法或最最后機(jī)機(jī)會(huì)成成交法法）再想不不通的的客戶戶也會(huì)會(huì)適時(shí)時(shí)把握握機(jī)會(huì)會(huì)，獲獲取最最大的的利益益。（（促銷銷的控控制））當(dāng)商務(wù)務(wù)代表表提出出某個(gè)個(gè)產(chǎn)品品只有有最后后幾件件時(shí)，，意思思就是是說明明這件件產(chǎn)品品的供供給不不多了了，如如果客客戶再再有購(gòu)購(gòu)買的的意向向，應(yīng)應(yīng)該抓抓信機(jī)機(jī)會(huì)趕趕快購(gòu)購(gòu)買。。20八、異異議成成交法法。P-1心態(tài)：：客戶對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員推推銷的的產(chǎn)品品提出出異議議是很很正常常的事事情，，用我我國(guó)的的古話話來說說：只只有挑挑貨的的人才才是買買貨的的人。。對(duì)于于商務(wù)務(wù)代表表來說說，不不是怕怕客戶戶異議議，而而是怕怕客戶戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品不不感興興趣或或者覺覺得該該產(chǎn)品品不值值得他他感興興趣。。21八、異異議成成交法法P-2異議的的客戶戶往往往是能能和商商務(wù)代代表達(dá)達(dá)成交交易的的客戶戶。異異議成成交法法是指指商務(wù)務(wù)代表表利用用為客客戶處處理異異議的的機(jī)會(huì)會(huì)向客客戶直直接提提出成成交要要求的的方法法，也也可以以叫做做大點(diǎn)點(diǎn)成交交法。。客戶戶提出出的異異議往往往是是購(gòu)買買的主主要障障礙，，當(dāng)購(gòu)購(gòu)買的的主要要障礙礙被克克服了了以后后，商商務(wù)代代表就就可以以趁熱熱打鐵鐵地向向客戶戶提出出成交交要求求。22九、不不確定定成交交法對(duì)方在在猶豫豫的時(shí)時(shí)候，，商務(wù)務(wù)代表表故意意制造造缺貨貨的緊緊張氛氛圍，，物以以稀為為貴的的促成成法則則。（（企業(yè)業(yè)通的的資源源緊缺缺就可可以很很好的的利用用，利利用竟竟?fàn)帉?duì)對(duì)手來來促成成成交交。））23十、總總結(jié)成成交法法商務(wù)代代表在在把商商品的的好處處及公公司的的實(shí)力力介紹紹完成成之后后，總總結(jié)重重復(fù)剛剛才所所談過過的好好處，，加深深客戶戶的印印象，，加強(qiáng)強(qiáng)客戶戶的購(gòu)購(gòu)買欲欲望。。24十一、、富蘭蘭克林林成交交法針對(duì)猶猶豫不不決的的客戶戶，用用一張張白紙紙從中中分開開兩半半，一一邊寫寫上好好處，，一邊邊寫上上不足足。用用數(shù)據(jù)據(jù)幫助助客戶戶做比比較，，促成成成交交。25十二、、訂單單成交交法用合約約直接接把客客戶的的需求求寫下下來，，具體體要什什麼樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品、、那些些服務(wù)務(wù)、價(jià)價(jià)格等等。然然后跟跟客戶戶進(jìn)行行確認(rèn)認(rèn)，直直接要要求客客戶簽簽單。。26十三、、隱喻喻成交交法說故事事，打打比方方，用用故事事來處處理反反對(duì)意意見，，處理理抗拒拒。（（成功功的事事例、、失敗敗的事事例都都具有有強(qiáng)有有力的的說服服力。。從自自己的的朋友友說起起。））27十四、、門把把成交交法又叫反反敗為為勝法法。有的客客戶你你用了了所有有的方方式他他就是是不成成交，，也不不告訴訴你不不簽單單的真真實(shí)原原因。。這時(shí)時(shí)你只只有無無奈收收拾資資料準(zhǔn)準(zhǔn)備離離開~~~~~然后可可很可可惜的的告訴訴客戶戶您不不同我我們公公司合合作真真的是是一件件很可可惜的的事情情，明明年的的這個(gè)個(gè)時(shí)候候我再再來找找你??！引起起客戶戶的好好奇心心之后后再說說出1、2、3等。。28十五、6+1成交法法連續(xù)問客戶戶六個(gè)跟成成交有關(guān)的的，而客戶戶又不得不不回答“是是的”的問問題，最后后再要求客客戶成交。。29影響成成交的的因素素簽單前的準(zhǔn)準(zhǔn)備30一、克服被被拒絕的恐恐懼客戶也有成成交前的恐恐懼。（成成交意味著著交錢）耐心地傾聽聽客戶反對(duì)對(duì)成交的真真正原因（（不要與客客戶發(fā)生爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)，也不不要指出客客戶的錯(cuò)誤誤。）31二、不要批批評(píng)你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果客戶提提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的好處處，不要直直接批評(píng)對(duì)對(duì)手，可以以贊同客戶戶的說話，，但是同時(shí)時(shí)指出兩者者之間的差差別。32三、不要給客客戶無法兌兌現(xiàn)的承諾諾不要為了成成交，而作作出公司和和個(gè)人都無無法兌現(xiàn)的的承諾。承諾越多，，給客戶的的安全感越越低。33四、顧客對(duì)對(duì)價(jià)格的抗抗拒首先，再低低的價(jià)格客客戶也會(huì)覺覺得貴。（（滿足對(duì)方的的需求或感感覺，轉(zhuǎn)移移客戶的注注意力）創(chuàng)造出客戶戶的興趣后后再報(bào)價(jià)。。如果不能滿滿足客戶的的需求，免免費(fèi)也沒用用。我們的價(jià)格格的確比較較貴，但仍仍然有8萬萬家企業(yè)與我公司簽簽定了合約約~~34五、處理價(jià)價(jià)格貴的五五種方法在跟你談價(jià)價(jià)格之前，，先告訴你你關(guān)于產(chǎn)品品的一些特特點(diǎn)和信息息。把注意力放放在產(chǎn)品的的價(jià)值及客客戶利益上上。（帶給給客戶的好好處）物超所值的的概念。將產(chǎn)品和更更貴的東西西比較。（（與什么比比？回報(bào)？？如何知道道有沒有用用？）延伸法。（（使用時(shí)間間與價(jià)值））35結(jié)束語(yǔ)感謝大家！！希望大家家今天：多多簽單，，多多拿錢錢！369、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:46:0905:46:0905:4612/31/20225:46:09AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:46:0905:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:46:0905:46:0905:46Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:46:0905:46:09December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:46:09上上午午05:46:0912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:46上午午12月-2205:46December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/315:46:0905:46:0931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:46:09上上午5:46上上午05:46:0912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:46:0905:46:0905:4612/31/20225:46:09AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:46:0905:46Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:46:0905:46:0905:46Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:46:0905:46:09December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:46:09上上午05:46:0912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月225:46上午午12月-2205:46December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:46:0905:46:0931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。5:46:09上上午5:46上上午05:46:0912月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。05:46:0905:46:0905:4612/31/20225:46:09AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加