如何管理好屈臣氏門店

如何管理好屈臣氏門店NKA陶為1:簡單認識屈臣氏2屈臣氏系統(tǒng)的特點屈臣氏所有決策權(quán)利基本集中于廣州總部,北京,上海采購辦公室及各門店負責(zé)執(zhí)行.所以屈臣氏是以個系統(tǒng)性很強的零售企業(yè),也就是說,無論屈臣氏開在哪個城市,他們的店面,陳列,價格,促銷都會和其他分店保持一致.廣州采購總部負責(zé)新商品引進,陳列設(shè)計,促銷活動制定等重大工作.上海,北京采購辦公室主要工作是總部決策的落實與執(zhí)行,但是北京,上海的采購也有相當(dāng)?shù)慕ㄗh權(quán).屈臣氏公司平時與我們打交道比較多的部門有采購部,供應(yīng)鏈,倉庫,財務(wù)部和營運部.其中特別要強調(diào)的是,供應(yīng)鏈部門目前在屈臣氏內(nèi)部的職權(quán)范圍越來越大.3各部門職權(quán)簡單介紹采購部:新商品引進,促銷活動制定及首張促銷活動定單的下發(fā),陳列圖制定.供應(yīng)鏈:陳列圖商品補貨,促銷商品(除首批為采購部下外)的訂貨,新品首單訂貨.倉庫:負責(zé)按照采購部和供應(yīng)鏈部門發(fā)出的訂單收貨.營運部:這個部門是與管理好屈臣氏門店關(guān)系重大的部門,該部門負責(zé)店面日常運營的所有事務(wù),包括店面管理,貨架陳列管理,庫存管理,收銀系統(tǒng)管理,安全管理.財務(wù)部:負責(zé)處理日常帳務(wù),與我們的對帳,收取增值稅發(fā)票,匯款以及合同費用管理等.4前線同事可以在門店直接操作的工作補貨爭取該門店自行控制的特殊陳列位置解決殘損商品及庫存積壓產(chǎn)品5補貨店鋪普遍在周一和周四向所屬大倉訂貨。一般到貨時間視路途遠近，從1天到3天不等。店鋪普遍只關(guān)注門店銷售前200名的產(chǎn)品的庫存情況，而200名以外的商品受關(guān)注程度大大減少。由于屈臣氏對門店有庫存金額的考核，所以門店經(jīng)理總是會將有限的采購金額用于銷售排名前200名的商品上。目前漢高產(chǎn)品中能進入前200名的單品不多，主要是施華蔻的洗護產(chǎn)品，所以我們面臨著如何從門店經(jīng)理那里爭取更多訂單的問題。如何有效地追到門店的訂單1：了解清楚門店訂貨時間和到貨周期。2：根據(jù)到貨周期，推算出補貨量。（這樣你才知道門店的訂貨數(shù)量是多了還是少了）3：務(wù)必確認訂單是否真的發(fā)出，最好取得訂單編號。（此舉是確認訂單發(fā)出的最好辦法，也是日后查詢訂貨未到的必要條件）4：如果發(fā)現(xiàn)有訂貨不到的情況，可按要求詳細填寫門店缺貨表格，反饋到相關(guān)負責(zé)同事處加以跟進和解決。6爭取該門店自行控制的特殊陳列位置屈臣氏門店面積大小不一，所以有相當(dāng)門店都有一部分自行控制的貨架和特殊陳列位置，這部分的位置是我們可以與門店經(jīng)理協(xié)調(diào)后取得的。如果爭取到額外貨架或促銷架，我們可以用于庫存較多的商品的額外陳列，當(dāng)期或以往遺留的促銷商品的陳列。如果爭取到店內(nèi)特殊陳列位置，如hotsopt，堆頭，我們可以用于當(dāng)期促銷商品的陳列，并借此要求門店加大訂貨數(shù)量。門店這部分陳列位置應(yīng)該是免費的，屈臣氏不允許門店直接向供應(yīng)商收取任何費用。如果我們爭取到了這些位置，我們可以向公司申請以下資源：贈品，POP，小型貨架。這些資源可以配合店內(nèi)陳列活動的展開。7解決殘損和庫存積壓商品從我們與屈臣氏簽署的合同條款上說，我們支付給了屈臣氏0.5%的產(chǎn)品破損折扣，所以我們不再接收任何破損商品的退貨。我們只接收以下幾類商品的退貨：季節(jié)性產(chǎn)品過季；被關(guān)碼；短期促銷商品過促銷期。除此以外，我們不接收其他退貨。如何解決殘損品或積壓商品如果個別門店出現(xiàn)了比較多的破損商品或積壓產(chǎn)品，已經(jīng)嚴重到影響我們商品的訂貨了，我們只能針對這些情況做出不同方式的解決，以下是其他地區(qū)同事解決這些問題的案例：

1：將殘損品轉(zhuǎn)為樣品，將未開封的樣品轉(zhuǎn)為商品。

2：讓門店將殘損商品折價出售，差價部分從公司申請商品，貨補給門店。

3：我們從公司申請部分商品，補償給門店，盡我們所能解決殘損商品給店鋪帶來的賬面損失。

4：我們從公司申請部分商品或贈品，與積壓產(chǎn)品捆綁，促進銷量。以上2，3，4三點是針對情況嚴重的門店去操作的，而且貨補給門店的商品需各地自行解決，公司目前無此項補貼。8管理屈臣氏的好幫手（1）-陳列圖貨架陳列模擬圖陳列商品詳細信息。非常重要。陳列圖是屈臣氏內(nèi)部用于管理店面陳列的圖紙，由總部統(tǒng)一畫圖，門店負責(zé)執(zhí)行。如果門店陳列與陳列圖不一致，只要向門店出示當(dāng)期陳列圖，門店一般都會按照陳列圖的信息去調(diào)整。但實際情況中，很少會發(fā)生門店擅自調(diào)整陳列的情。9管理屈臣氏的好幫手-陳列圖位置ID:層數(shù)為從上至下數(shù)起。編碼為從左至右排列。貨號：屈臣氏內(nèi)部商品編碼排面：商品陳列面。重要！滿架量：貨架最大容量?？勺鳛檠a貨重要參考數(shù)據(jù)。10管理理屈屈臣臣氏氏的的好好幫幫手手（（2）-屈臣臣氏氏管管理理手手冊冊屈臣臣氏氏管管理理手手冊冊主主要要由由缺缺貨貨補補貨貨表表，，異異常常情情況況處處理理表表以以及及屈屈臣臣氏氏門門店店清清單單，，在在銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品清清單單四四個個表表格格組組成成。。缺貨貨補補貨貨表表門店店已已下下補補貨貨單單但但屈屈臣臣氏氏大大倉倉未未按按門門店店訂訂單單配配貨貨，，致致使使門門店店缺缺貨貨超超過過2周。。異常常情情況況處處理理表表如發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)該該門門店店未未按按陳陳列列圖圖標標準準陳陳列列商商品品，，或或某某單單品品未未按按我我司司指指定定零零售售價價格格或或指指定定促促銷銷價價格格銷銷售售，，可可以以此此表表統(tǒng)統(tǒng)一一反反映映。。屈臣氏門門店清單單你可以在在這份清清單中查查到某地地區(qū)有多多少家門門店，也也可以清清單中查查到某家家門店的的編號。。銷售產(chǎn)品品清單你可以在在清單中中查到所所有正常常銷售的的商品以以及標準準零售價價。用于解決決用于解決決用于解決決用于解決決11屈臣氏門門店拜訪訪四基本本步驟1：檢檢查和整整理貨架架按照陳列列圖標準準，檢查查產(chǎn)品陳陳列情況況：陳列位置置是否正正確？陳列面是是否符合合標準？？貨架上商商品庫存存是否充充足？商品是否否完好整整潔？擺放是否否整齊一一致？12屈臣氏門門店拜訪訪四基本本步驟2：打打招呼建立良好好的客情情關(guān)系是是開展所所有工作作的必要要條件。。抓住keyperson,令你事事半功倍倍。一般般來說，，店經(jīng)理理和該片片區(qū)區(qū)域域經(jīng)理是是你需要要直接接接觸的最最重要的的人。每一次拜拜訪門店店，都要要與這些些人打個個招呼，，每次加加深他（（她）對對你的印印象，對對日后加加深合作作有很打打的幫助助。打招呼的的內(nèi)容一一般包括括：私人人寒暄（（60%），詢問問銷售相相關(guān)情況況（40%）。時間間控制在在3到5分鐘左右右。作者心得得：如果果你可以以把公事事象拉家家常一樣樣和對方方聊起來來，那說說明你的的客情工工作做到到位了，，而且你你成功的的幾率也也就大大大增加了了。13屈臣氏門門店拜訪訪四基本本步驟3：將將倉庫里里的商品品轉(zhuǎn)移到到貨架上上屈臣氏門店倉倉庫特點是：：面積小，庫庫存商品品種種多，擺放雜雜亂，所以很很多商品明明明帳上有，也也知道在倉庫庫里，但是就就是沒人能找找出來。這樣樣的弊端就是是因為帳上有有貨，即使找找不出來，門門店也不愿再再訂貨；商品品沉淀在倉庫庫內(nèi)，即無法法銷售，也增增加了破損的的可能，天長長日久，如果果商品過期了了，屈臣氏還還要退還給我我們。把倉庫里的商商品轉(zhuǎn)移到貨貨架上，是解解決貨架缺貨貨，增加銷售售以及防止商商品在倉庫內(nèi)內(nèi)老化過期的的有效方法。。把倉庫里的商商品全部放到到貨架上去。。包括正常陳陳列圖商品和和促銷商品（（包括已過促促銷期的促銷銷商品）。把倉庫里的商商品轉(zhuǎn)移到貨貨架上，也是是為了下一步步工作打好基基礎(chǔ)，下一步步工作是：追追訂單。14屈臣氏門店拜拜訪四基本步步驟

4：追追訂單為什么要主動動追訂單？1：門店訂貨人人員不是關(guān)注注所有商品的的庫存情況。。2：門店經(jīng)理為為避免庫存金金額超標，會會有意控制商商品訂貨數(shù)量量。3：在門店周采采購額相對固固定的情況下下，增加我們們的進貨金額額就是對競爭爭對手的打擊擊。4：充足的庫存存是保證銷售售的前提。怎樣追訂單？？1：在該店下下單日拜訪訪該門店。。2：商品滿架架量-目前在架數(shù)數(shù)量=建議門店進進貨量。3：要求對方方馬上將建議訂貨貨數(shù)量輸入入補貨訂單單中?；?qū)⒔ㄗh訂單單寫成紙條條留給對方方。重要重要重要15屈臣氏銷售售成功秘訣訣產(chǎn)品時尚，，前衛(wèi)。BA訓(xùn)練有素。。產(chǎn)品包裝美美觀。陳列形象佳佳。以年輕女性性為消費群群。準確的促銷活動動。零售價格較較高。有價值感的的贈品。只要具備了了以上8個條件，這這個產(chǎn)品在在屈臣氏內(nèi)內(nèi)就有很大大的成功機機會。請對對照這8個條件，看看看我們漢漢高的產(chǎn)品品是否也具具備了在屈屈臣氏成功功的條件呢呢？這些條條件里，又又有哪些是是需要我們們前線同事事去努力完完善的呢?169、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:44:3405:44:3405:4412/31/20225:44:34AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:44:3405:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:44:3405:44:3405:44Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2205:44:3405:44:34December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:44:34上上午05:44:3412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:44上上午午12月月-2205:44December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/315:44:3405:44:3431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:44:34上午午5:44上午午05:44:3412月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:44:3405:44:3405:4412/31/20225:44:34AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:44:3405:44Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:44:3405:44:3405:44Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:44:3405:44:34December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:44:34上午05:44:3412月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月225:44上上午12月-2205:44December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/315:44:3405:44:3431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。5:44:34上上午午5:44上上午午05:44:3412月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。05:44:3405:44:3405:4412/31/20225:44:34AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不