如何評估客戶

如何評估客戶(Nasdaq:GSOL)本單元的內(nèi)容前言本單元的目的評估客戶的重要性如何評估客戶注意事項總結(jié)前言前言“評估”二字是多方面的,它包含了:拜訪前的預測拜訪中的判斷及評估拜訪后給出的評價客戶的類別:潛在客戶保留客戶熱門客戶合作客戶前言iSPS中的級別定義:A級:90%有可能合作,機會很高B級:70%有可能合作,機會比較高C級:50%有可能合作,機會一般D級:合作機會很小E,F,G,U,Z級本單元目的幫助你學會在首次拜訪前,根據(jù)所收集到的信息,對客戶作出預測及假設(shè),以便在心理上及行動上有所準備在拜訪過程中,根據(jù)看到的,聽到的,想到的,感覺到的,作出一定程度的評估及判斷,以作為銷售策略及方法的參考在拜訪后,對客戶作出一定程度的評級及判斷,以作為保留或open的依據(jù),同時也作為今后銷售策略的參考本單元目的評估客戶的重要性它能夠幫助你判斷:茫?？蛻羧豪餄撛诳蛻羧豪镎l是你的潛在客戶?誰最有可能成為你的合作客戶?評估客戶的重要性懂得如何評估客戶的AE,他的客戶群可能是:評估客戶的重要性不懂得得如何何評估估客戶戶的AE,他的客客戶群群可能能是:評估客客戶的的重要要性因為:大量的的時間間和精精力投投注在在一些些沒有有潛力力的客客戶身身上,卻遲遲遲不不見收收獲有時還還會將將有望望合作作的好好客戶戶open掉正確地地評估估客戶戶可以以幫助助你open掉更多多沒有有價值值的客客戶,你你開發(fā)發(fā)新客客戶的的時間間及機機會也也就愈愈多評估客客戶的的重要要性正確的的判斷斷及評評估客客戶可可以幫幫助你你:拜訪訪前前的的準準備備工工作作更更有有針針對對性性能在在初初次次與與客客戶戶見見面面時時快快速速營營造造氣氣氛氛減少少許許多多初初級級的的提提問問,更更快快進進入入實實質(zhì)質(zhì)性性討討論論提升升拜拜訪訪效效率率提升升保保留留客客戶戶的的質(zhì)質(zhì)量量簽約約率率更更高高評估估客客戶戶的的重重要要性性如何何判判斷斷及及評評估估客客戶戶?一個個百百分分之之百百出出口口的的民民營營企企業(yè)業(yè),是是不不是是一一個個A級的的潛潛在在客客戶戶?如果果它它生生產(chǎn)產(chǎn)的的是是醫(yī)醫(yī)療療用用的的““氧氧氣氣瓶瓶””一個個生生產(chǎn)產(chǎn)新新一一代代DVD機,而而且且百百分分之之百百出出口口的的民民營營企企業(yè)業(yè),是是不不是是一一個個A級的的潛潛在在客客戶戶?如果果你你根根本本見見不不到到他他的的老老板板如果果他他的的老老板板對對你你提提供供的的服服務務絲絲毫毫不不感感興興趣趣如何何判判斷斷及及評評估估客客戶戶?下列列幾幾種種客客戶戶,請請按按照照你你認認為為的的潛潛力力大大小小排排列列順順序序:A:民營企業(yè)業(yè),生生產(chǎn)新款款的DVD,百分百內(nèi)內(nèi)銷,年年營業(yè)業(yè)額人民民幣2億,陳陳老板32歲歲,幾幾年前前就有出出口的意意向,但但一直直沒有行行動B:民營企業(yè)業(yè),生生產(chǎn)各式式不粘鍋鍋,50%內(nèi)內(nèi)銷,50%透透過外貿(mào)貿(mào)公司出出口,年年營業(yè)業(yè)額人民民幣5千萬萬,王王老板38歲歲,覺覺得現(xiàn)現(xiàn)在生意意挺好的的,頗頗為安于于現(xiàn)狀C:民營企業(yè)業(yè),生生產(chǎn)家具具,百百分百外外銷,年年營業(yè)業(yè)額500萬萬美金金,李李老板55歲歲,不不懂互互聯(lián)網(wǎng),沉默默寡言Workshop這個Workshop沒有標標準的的答案案,只只是是要啟啟發(fā)各各位--評評估,判判斷客客戶時時:需要收收集比比較全全面的的信息息,然然后后綜合合客戶戶的意意愿、、實際際狀況況和需需求才才能得得出比比較準準確的的判斷斷Workshop從三個個方面面來看看:客戶產(chǎn)品人公司如何判判斷及及評估估客戶戶?從公司的角度度來判判斷企業(yè)的的類型型經(jīng)營的的狀況況企業(yè)的的目標標及發(fā)發(fā)展方方向從公司的角度度來判判斷1.企業(yè)的的類型型:對工廠型客戶戶的判判斷對貿(mào)易公公司型客戶戶的判判斷對工貿(mào)結(jié)結(jié)合型客戶戶的判判斷從公司的角度度來判判斷1.企業(yè)的的類型型:對國營企企業(yè)的判斷斷對民營企企業(yè)的判斷斷對外資企企業(yè)的判斷斷對合資企企業(yè)的判斷斷….從公司的角度度來判判斷企業(yè)的的類型型與合合作的的機率率,兩兩者者之間間沒有有可循循的規(guī)規(guī)律,關(guān)關(guān)鍵是是要了了解客客戶的的目標標和需需求在一般般的情情況下下:民營企企業(yè)的需求求一旦旦明確確,決決策策的過過程最最為快快捷合資企企業(yè)的需求求視企企業(yè)規(guī)規(guī)模而而定,投投資規(guī)規(guī)模比比一般般的民民營企企業(yè)要要大國營企企業(yè)的需求求盡管管明確確,但但因因經(jīng)營營狀況況較差差或決決策人人太多多造成成決策策過程程比較較煩瑣瑣、冗冗長從公司的角度度來判判斷2.經(jīng)營的的狀況況出口比比例成立時時間規(guī)模年營業(yè)業(yè)額廠房大大小員工人人數(shù)從公司的角度度來判判斷3.企業(yè)的的目標標及發(fā)發(fā)展方方向是擴大大內(nèi)銷銷還是是拓展展海外外市場場?看好哪哪個市市場?計計劃達達到多多大的的出口口額?企業(yè)今今后的的發(fā)展展方向向從產(chǎn)品的角度度來判判斷產(chǎn)品的的情況況也可可以作作為判判斷及及評估估的依依據(jù):熱銷程程度質(zhì)量種類,規(guī)規(guī)格生產(chǎn)及及開發(fā)發(fā)能力力交貨期期及售售后服服務發(fā)展?jié)摑摿漠a(chǎn)品的角度度來判判斷熱銷產(chǎn)產(chǎn)品GSOL上比較較多的的產(chǎn)品品Top20里的產(chǎn)產(chǎn)品與環(huán)境境/時時事相相關(guān)的的產(chǎn)品品熱銷產(chǎn)產(chǎn)品表表明買買方市市場的的需求求很旺旺短期內(nèi)內(nèi)就有有可能能收到到較多多的買買家查查詢不在熱熱銷產(chǎn)產(chǎn)品列列不等等于買買方?jīng)]沒有需需求當買家家在比比較供供應商商時,因因競爭爭對手手少而而被買買家選選中的的幾率率就高高從產(chǎn)品的角度度來判判斷一般產(chǎn)產(chǎn)品偏門產(chǎn)產(chǎn)品太過專專業(yè)的的產(chǎn)品品雜志或或網(wǎng)上上的同同行極極少,甚甚至沒沒有偏離行行業(yè)類類別應該以以引導導為主主,不不要要夸大大承諾諾從產(chǎn)品的角度度來判判斷產(chǎn)品的的質(zhì)量量了解客客戶產(chǎn)產(chǎn)品在在市場場上的的定位位產(chǎn)品的質(zhì)量量不在高低低,在于于穩(wěn)定性及及市場的需需求并非是沒有有認證產(chǎn)品品就不能出出口從人的角度來判判斷從各個方面面去了解對對方:職位個性態(tài)度其它從人的角度來判判斷1.職位職稱是什么么?主管哪些工工作?未必最大的的官就是最最關(guān)鍵的人人從辦公室來來觀察從人的角度來判判斷2.個性:內(nèi)向/外向向精明強干好大喜功誠懇穩(wěn)健…..從人的角度來判判斷2.個性:通常內(nèi)向性性格的人:比較關(guān)注利利益、細節(jié)節(jié)比較理智、、注重數(shù)據(jù)據(jù)相應的對策策:事先做更充充分的準備備更多的利用用數(shù)據(jù)和圖圖表分析避免操之過過急從人的角度來判判斷2.個性:通常外向性性格的人:比較注重效效率比較注重交交流方式相應對策:更講究禮貌貌利用成功故故事刺激他他的危機感感要求直接,避免轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎抹角從人的角度來判判斷3.態(tài)度:熱情….,表現(xiàn)出出興趣關(guān)注同行的的廣告關(guān)注價格,折折扣關(guān)注上網(wǎng)或上上刊的時間一講到我們的的服務,就就轉(zhuǎn)移話題的的客戶很想多了解技技術(shù)問題的客客戶主動提及競爭爭對手的客戶戶找公司里其他他人與我們一一起談的客戶戶并非喜歡和你你聊天就是有有合作的意愿愿從人的角度來判斷斷4.其它還有許多多因素可作為為判斷的線索索:他身旁的人如果客戶的公公司里有人與與他關(guān)系特別別好….用的東西開什么車公司里有沒有有其他人開的的車子更好…….他的名片在公司多久了了懂不懂行其它注意事項注意事項只有掌握了比比較全面、正正確的信息,才能做出出合理的評估估客戶的狀況是是會改變的,因此對客客戶的評估應應隨著客戶的的改變而改變變不要妄下斷言言,“判斷斷”是要透透過驗證來證證實的正確的評估與與判斷會大大大提高你的簽簽約率每次(每個個)拜訪,都要作出出相應的判斷斷與評估評估與判斷后后要及時制訂訂銷售的策略略:規(guī)劃(或重重新規(guī)劃)銷銷售的策略略找出與客戶更更好的溝通方方法預測要求合作作的時機決定將來的拜拜訪頻率評級(或重重新評級)更新CallCard向有經(jīng)驗的人人學習可以縮縮短你你摸索的過過程注意事項總結(jié)這個單元提到到的一些判斷斷及評估客戶戶的方法是給給AE一個示范及啟啟發(fā),AE在日常的銷售售活動中,要要把工作做做細,要觸觸類旁通;線線索就在你你的身邊,機機會就在你你的身邊!謝謝(Nasdaq:GSOL)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:45:47AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20225:45:47AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/3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