客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧

客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧前言

各位盛景網(wǎng)聯(lián)的同事們，我們都知道，盛景網(wǎng)聯(lián)的目標(biāo)客戶群體，是那些在各行各業(yè)中取得一定成功的企業(yè)家。平時(shí)，我們模擬話術(shù)、熟讀FAQ、瀏覽財(cái)經(jīng)新聞，通過(guò)各方面知識(shí)的積累和學(xué)習(xí)，目的就是與這些企業(yè)家能更好的互動(dòng)交流，便于更好更快的成交。

基于同樣的原因，本文件梳理總結(jié)了我們銷售整個(gè)跟進(jìn)流程，并羅列了各個(gè)環(huán)節(jié)的跟進(jìn)技巧以及銷售工具使用的細(xì)節(jié)事項(xiàng)。希望各位一線的同事，在跟進(jìn)客戶之時(shí)，能參照此跟進(jìn)流程，更快的推動(dòng)客戶成交，縮短我們的成交周期，把握我們的黃金客戶。

一、初步溝通階段二、深入溝通、取得信任、做成交動(dòng)作三、持續(xù)跟進(jìn)、回執(zhí)回款四、邀約到場(chǎng)之前的學(xué)習(xí)鋪墊

一、初步溝通階段

定義：首先，先重新定義下什么叫“初步溝通階段”，這里的“初步溝通”指的不是“第一次電話”，我們很多的同事，在不少的情況下也能在第一通電話中，就與客戶取得了很深入的溝通，所以這是兩個(gè)概念，不要混淆了。

此階段的主要電話溝通目的：

信息傳遞，讓客戶對(duì)于盛景網(wǎng)聯(lián)的股東背景、四位一體的模式（培訓(xùn)、咨詢、資源整合、投資）、以及我們的《邁向卓越》的活動(dòng)有了框架性的了解。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是讓客戶明白，有這么家公司，是做企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新輔導(dǎo)到直接投資的服務(wù)。

所需要使用到的銷售工具：短信（公司介紹標(biāo)準(zhǔn)短信）、郵件（公司介紹、動(dòng)成長(zhǎng)企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟、邁向卓越活動(dòng)介紹）、傳真（公司介紹傳真、邁向卓越活動(dòng)傳真）

在這個(gè)階段，有幾個(gè)需要著重注意的細(xì)節(jié)：1.隨時(shí)做好筆記，記錄客戶在溝通中所透入的重點(diǎn)信息：年銷售規(guī)模、年利潤(rùn)、現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)狀況、是否遇到經(jīng)營(yíng)難題、興趣關(guān)注點(diǎn)等等，所有有助于我們后期跟進(jìn)的信息，都要做個(gè)有心人，記錄在案。記住一個(gè)原則，好記性不如爛筆頭。

2.如果在初次電話溝通中，對(duì)方企業(yè)沒(méi)有給予充分的時(shí)間，引導(dǎo)到《邁向卓越》活動(dòng)，則只發(fā)送公司背景介紹、動(dòng)成長(zhǎng)服務(wù)聯(lián)盟等資料（郵件、傳真）。以免客戶在不完全理解的狀況下，錯(cuò)誤的把我們公司單純的理解為培訓(xùn)公司。

3.在每次電話結(jié)束前，約定與客戶下次電話溝通的時(shí)間，通常的情況都要約定在第二天，保持客戶跟進(jìn)的緊度和節(jié)奏：如“黃總，等下我就把我們公司的介紹和資料發(fā)送給您，您記得查看，明天上午10點(diǎn)我再給您電話。您先忙，祝工作順利”這樣客戶再第二天接到你電話的時(shí)候，才不會(huì)覺(jué)得突然，感覺(jué)你打擾到他，因?yàn)槲覀兲崆凹s好的。

4.通完電話發(fā)送完資料后，發(fā)送短信提醒客戶查閱資料?？蛻舨欢酱俨惶嵝?，絕大多數(shù)情況下是不會(huì)重視的。一定要提醒5.發(fā)送公司股東、模式等標(biāo)準(zhǔn)短信給客戶，第一時(shí)間加深客戶印象，觸動(dòng)客戶查看資料。（見(jiàn)短信模板）6.當(dāng)天晚上發(fā)送分享短信信，促動(dòng)客戶戶。（見(jiàn)短信信模板）或者在網(wǎng)上查查詢客戶相關(guān)關(guān)行業(yè)的專業(yè)業(yè)資訊和報(bào)道道，以郵件或或者短信的方方式發(fā)送給客客戶。開(kāi)篇的的話術(shù)可以這這么說(shuō)：“X總，今天在新新浪財(cái)經(jīng)上正正好看到一篇篇?？顷P(guān)關(guān)于您這個(gè)行行業(yè)的未來(lái)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)的，，覺(jué)得可能會(huì)會(huì)對(duì)您有幫助助，特地摘抄抄如下。。。?！倍?、深入溝通、取取得信任階段此階段的主要要電話溝通目目的：通過(guò)初步溝通通，以及短信信的不斷鋪墊墊，客戶會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生初初步的印象，，這是一個(gè)好好的開(kāi)始。接下來(lái)我們需需要通過(guò)更加加細(xì)致、深入入的溝通，來(lái)來(lái)促動(dòng)客戶最最終成交。這個(gè)部分注意意事項(xiàng)如下：：1.按照上次約定定的溝通時(shí)間間，和客戶進(jìn)進(jìn)行電話溝通通。這個(gè)是體體現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)的小細(xì)節(jié)。。開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)術(shù)：X總您好，我是是昨天下午給給您電話的盛盛景網(wǎng)聯(lián)的XXX，就是和您聊聊到專業(yè)輔導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)商業(yè)模模式創(chuàng)新、輔輔助企業(yè)融資資并購(gòu)上市的的。昨天和您您約好今天上上午10點(diǎn)電話的。昨昨天給您發(fā)的的資料您應(yīng)該該都看了吧。。。。2.再次溝通，，電話的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白要銜接上次電電話溝通的的結(jié)果，舉舉個(gè)例子，，如：“黃黃總，您好好，我是昨昨天給你電電話的XXX，就是輔導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)商業(yè)業(yè)模式創(chuàng)新新到直接投投資的，盛盛景網(wǎng)聯(lián)的的XXX。昨天在電電話中。。。?！边@個(gè)個(gè)階段，主主要是復(fù)述述前次電話話溝通內(nèi)容容，復(fù)述客客戶透露給給你的信息息（初次溝通通筆頭記錄錄），讓客戶感感覺(jué)到我們們的服務(wù)就就是針對(duì)他他的需求所所提供的。。3.了解客戶的的需求和想想法，對(duì)我我們是否認(rèn)認(rèn)可，存在在哪些疑問(wèn)問(wèn)等等。解解除異議，，為活動(dòng)邀邀約做鋪墊墊。具體的的話術(shù)細(xì)節(jié)節(jié)，可參考考“高級(jí)話話術(shù)”及““faq文件”4.《邁向卓越》活動(dòng)的價(jià)值值塑造：塑塑造的時(shí)候候一定要結(jié)合合客戶的興興趣點(diǎn)及需需求。如關(guān)關(guān)注商業(yè)模模式的，則則重點(diǎn)突出出商業(yè)模式式的內(nèi)容塑塑造；如關(guān)關(guān)注企業(yè)資資本運(yùn)作，，則重點(diǎn)突突出資本運(yùn)運(yùn)作及我們們公司股東東背景及資資源等等。。有針對(duì)性性的引導(dǎo)客客戶。5.活動(dòng)的推出出和引導(dǎo)要自然然、圓潤(rùn)。如：：黃總，聽(tīng)聽(tīng)我的介紹紹，相信您您對(duì)我們的的實(shí)力以及及我們的模模式應(yīng)該有有了非常具具體的了解解。而您也也有企業(yè)未未來(lái)上市方方面的規(guī)劃劃和想法。。正好在這這個(gè)月的XX日，我們?cè)谠诒本┨氐氐嘏e辦了。。。。（詳詳細(xì)內(nèi)容參參考話術(shù)））6.做成交動(dòng)作作。《邁向卓越》活動(dòng)介紹完完畢后，不不論客戶是是否做出正正面回復(fù)，，一定要做做成交動(dòng)作作，試探客客戶的意向向度。話術(shù)術(shù)舉例：X總，您現(xiàn)在在所關(guān)心的的商業(yè)模式式創(chuàng)新以及及如何開(kāi)展展資本運(yùn)作作，在這兩兩天的活動(dòng)動(dòng)中都能給給你帶來(lái)明明確的指導(dǎo)導(dǎo)。在活動(dòng)動(dòng)介紹的最最后一頁(yè)，，有一個(gè)報(bào)報(bào)名表，您您只要把您您公司的信信息以及年年銷售、年年利潤(rùn)率等等情況填寫寫完整，回回復(fù)給我，，我就能幫幫您報(bào)名了了。7.根據(jù)客戶的的規(guī)模（年利潤(rùn)1000萬(wàn)以上）、行業(yè)、意向向度（是否有發(fā)發(fā)展的想法法，有沒(méi)有有商模和資資本的規(guī)劃劃），酌情考慮慮是否需要要快遞寄送公司資資料：商模模書(shū)籍、企企宣冊(cè)、4周年光盤、、動(dòng)成長(zhǎng)企業(yè)業(yè)服務(wù)聯(lián)盟盟資料、商界盛景季刊等，加深黃金客戶的認(rèn)知知和信任。。寄送的技巧巧和注意事事項(xiàng)：快遞遞寄送資料料是一種感感情投資，，要送的其所。。如何送的的有價(jià)值，，不光是資資料本身，，價(jià)值還體體現(xiàn)在送的的過(guò)程，送送的是否用用心。《商業(yè)模式的的力量》書(shū)籍的價(jià)值值塑造話術(shù)術(shù)：第一類：資資本需求的的客戶X總，活動(dòng)的的時(shí)間，您您一定要安安排一下，，您現(xiàn)在已已經(jīng)準(zhǔn)備著著手進(jìn)行企企業(yè)的資本本運(yùn)作了，，那么我們們的《邁向卓越》不管早晚晚，您都是是肯定要參參加的。（（稍作停頓頓，大概0.5秒）對(duì)了，，因?yàn)檫@段段時(shí)間一直直和X總您通電話話，（標(biāo)紅紅的這段文文字一定要要表現(xiàn)出，，我是正好好想起這個(gè)個(gè)事的感覺(jué)覺(jué)）您也知知道資本運(yùn)運(yùn)作的前提提是企業(yè)的的商業(yè)模式式創(chuàng)新，包包括風(fēng)險(xiǎn)投投資機(jī)構(gòu)選選擇投資項(xiàng)項(xiàng)目，首先先看的也是是商業(yè)模式式創(chuàng)新。正正好我們公公司出了一一本專業(yè)講講述企業(yè)家家如何進(jìn)行行創(chuàng)新的書(shū)書(shū)，叫《商業(yè)模式的的力量》，里面會(huì)教教會(huì)我們企企業(yè)家六種種創(chuàng)新的方方法，如：：怎么有效效的找到客客戶的殺手手級(jí)隱性需需求啊，比比如如何盈盈利倍增、、革命性的的降低行業(yè)業(yè)成本等等等啦。（白白話的語(yǔ)氣氣列舉書(shū)中中的部分內(nèi)內(nèi)容，提起起客戶的好好奇）比如如馬上將獲獲得3000萬(wàn)的盛景學(xué)學(xué)員-吳地人家，，也是恰巧巧看到這本本書(shū)，覺(jué)得得相當(dāng)受益益，才積極極安排參加加論壇的。。一呢，是是希望能幫幫助到您，，讓您找到到適合您企企業(yè)的創(chuàng)新新模式。另另外呢，我我也想通過(guò)過(guò)這本書(shū)，，讓X總您了解我我們集團(tuán)在在企業(yè)商業(yè)業(yè)模式創(chuàng)新新上的內(nèi)涵涵和沉淀。。X總，您公司司的地址是是在？是XXXXXXXXX么？第二類：商商模需求的的客戶X總，活動(dòng)的的時(shí)間，您您一定要安安排一下，，您現(xiàn)在一一直想通過(guò)過(guò)商業(yè)模式式的創(chuàng)新，，來(lái)加速您您企業(yè)的發(fā)發(fā)展，改變變現(xiàn)有的行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格格局，那么么我們的《邁向卓越》不管早晚晚，您都是是肯定要參參加的。（（稍作停頓頓，大概0.5秒）對(duì)了，，因?yàn)檫@段段時(shí)間一直直和X總您通電話話，（標(biāo)紅紅的這段文文字一定要要表現(xiàn)出，，我是正好好想起這個(gè)個(gè)事的感覺(jué)覺(jué)）正好我我們公司出出了一本專專業(yè)講述企企業(yè)家如何何進(jìn)行創(chuàng)新新的書(shū)，叫叫《商業(yè)模式的的力量》，里面會(huì)教教會(huì)我們企企業(yè)家六種種創(chuàng)新的方方法，如：：怎么有效效的找到客客戶的殺手手級(jí)隱性需需求啊，比比如如何盈盈利倍增、、革命性的的降低行業(yè)業(yè)成本等等等啦。（白白話的語(yǔ)氣氣列舉書(shū)中中的部分內(nèi)內(nèi)容，提起起客戶的好好奇）我們們幾乎每一一個(gè)客戶都都看了這本本書(shū)，前段段時(shí)間都脫脫銷了。我我們是剛剛剛讓出版社社又加印了了一批呢。。（自豪的的口吻）所所以，我想想送本給X總您看看。。一呢，是是希望能幫幫助到您，，讓您找到到適合您企企業(yè)的創(chuàng)新新模式。另另外呢，我我也想通過(guò)過(guò)這本書(shū)，，讓X總您了解我我們集團(tuán)在在企業(yè)商業(yè)業(yè)模式創(chuàng)新新上的實(shí)力力和沉淀。。X總，您公司司的地址是是在？是XXXXXXXXX么？（如果果有心，可可以提前按按查下客戶戶的地址））此外，可在在《商業(yè)模式的的力量》的首頁(yè)，寫寫上自己的的寄語(yǔ)（找找字寫的好好的同事幫幫忙）。并并且可以針針對(duì)客戶所所關(guān)注的要要點(diǎn)，在書(shū)書(shū)中可以?shī)A夾一張紙條條，標(biāo)注頁(yè)頁(yè)碼，便于于客戶第一一時(shí)間查閱閱感興趣的的內(nèi)容。《商界盛景》雜志贈(zèng)送、、價(jià)值塑造造話術(shù)及技技巧X總，給您寄寄的資料中中，有我們們盛景網(wǎng)聯(lián)聯(lián)自己出版版《商界盛景》的季刊。里里面不光有有一些最新新的財(cái)經(jīng)信信息，還包包括了我們們盛景網(wǎng)聯(lián)聯(lián)孵化和輔輔導(dǎo)的學(xué)員員介紹。您您可以著重重看看XX頁(yè)的XX公司的案例例，他們?cè)谠趤?lái)盛景網(wǎng)網(wǎng)聯(lián)輔導(dǎo)之之前，碰到到的問(wèn)題和和您很類似似，您可以以重點(diǎn)關(guān)注注下。我已已經(jīng)在雜志志里幫您標(biāo)標(biāo)注了，方方便您查看看。在給客戶寄寄送的《商界盛景》中，夾一張張紙條，標(biāo)標(biāo)注頁(yè)碼，，提醒客戶戶查閱相關(guān)關(guān)內(nèi)容。4周年光盤寄寄送技巧資本40強(qiáng)學(xué)員感言言，找到同同客戶同行行業(yè)或有相相同需求的的40強(qiáng)學(xué)員感言言。標(biāo)注學(xué)學(xué)員信息及及光盤視頻頻文件的時(shí)時(shí)間點(diǎn)，方方便客戶觀觀看。資料寄送后后，告知客客戶快遞單單號(hào)，提醒醒客戶注意意查收。跟跟蹤物流進(jìn)進(jìn)展，在客客戶收到快快遞之后，，第一時(shí)間間提醒其查查閱資料，，加深客戶戶對(duì)于我們們盛景網(wǎng)聯(lián)聯(lián)的了解和和信任度。。8.持續(xù)電話及短信跟進(jìn)（（活動(dòng)價(jià)值塑造類，學(xué)學(xué)習(xí)分享類類，參考短短信模板））。推進(jìn)客戶成成交。三、回執(zhí)回回款不斷堅(jiān)持循循環(huán)以上銷銷售動(dòng)作，，電話、短信信、價(jià)值塑塑造、客戶戶見(jiàn)證、異異議處理、、做成交動(dòng)作。注意事項(xiàng)：：1.當(dāng)客戶決定定參加活動(dòng)動(dòng)，則以會(huì)會(huì)務(wù)組匯總總學(xué)員信息息的方式，，要求其填填寫報(bào)名表表，促使其其做出成交交行為，強(qiáng)強(qiáng)化契約精精神，提高高違反合作作的心理成成本。2.回執(zhí)收到后后，落實(shí)行行程安排，，幫助其查查詢航班（（確保下午午2點(diǎn)前能到達(dá)達(dá)北京，4點(diǎn)前到達(dá)會(huì)會(huì)場(chǎng)，給助教預(yù)預(yù)留前期拜拜訪溝通的的時(shí)間），做好客客情關(guān)系。。并做好回回款工作。。（相應(yīng)催催款技巧，，可向老員員工或部門門經(jīng)理請(qǐng)教教。）3.發(fā)送溫馨提提示，并提提示其參會(huì)會(huì)前打印、、隨身攜帶帶。并可查詢《邁向卓越》活動(dòng)期間，，活動(dòng)當(dāng)?shù)氐氐奶鞖馇榍闆r，發(fā)送送給客戶。。如若客戶戶在活動(dòng)開(kāi)開(kāi)始前1天或兩天到到達(dá)北京，，也可把北北京的特產(chǎn)產(chǎn)和旅游景景點(diǎn)等發(fā)送送給客戶，，打好你和和客戶之間間的感情基基礎(chǔ)。四、邀約到場(chǎng)之之前的學(xué)習(xí)習(xí)鋪墊邀約到場(chǎng)之之前的學(xué)習(xí)習(xí)鋪墊非常常重要，關(guān)關(guān)系到客戶戶在邁向卓卓越現(xiàn)場(chǎng)的的成單概率率。做好學(xué)習(xí)鋪鋪墊，可以以讓客戶在在來(lái)現(xiàn)場(chǎng)前前，做好后后期參加培培訓(xùn)的心理理預(yù)期，避避免客戶到到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后后，心態(tài)不不空杯，給給現(xiàn)場(chǎng)的助助教成單、、成大單帶帶來(lái)不必要要的阻力。。注意事項(xiàng)1.學(xué)習(xí)鋪墊的的時(shí)間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：我們盛景網(wǎng)網(wǎng)聯(lián)的模式式不同于其其他的培訓(xùn)訓(xùn)公司。為為了避免客客戶在深刻刻了解我們們盛景網(wǎng)聯(lián)聯(lián)前，錯(cuò)誤誤的把我們們歸類為傳傳統(tǒng)培訓(xùn)公公司，而導(dǎo)導(dǎo)致客戶不不到場(chǎng)，所所以時(shí)間點(diǎn)點(diǎn)要放在客戶回回款或行程程落實(shí)后。。2.鋪墊的媒介介可以是電電話或短信信，不過(guò)重重點(diǎn)是突出出學(xué)習(xí)的重重要性和必必要性，不不要使用““培訓(xùn)”等等敏感、容容易讓客戶戶產(chǎn)生與傳統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)構(gòu)類比的字眼。話術(shù)舉例：：X總，活動(dòng)的的報(bào)名工作作，我這里里已經(jīng)幫您您銜接好了了，您到北北京會(huì)場(chǎng)后后，我們會(huì)會(huì)有專門的的助教老師師來(lái)接待您您的。這次次您過(guò)去，，一定要仔仔細(xì)聽(tīng)課，，多做筆記記，課間休休息的時(shí)候候，可以多多和同學(xué)以以及老師交交流。把您現(xiàn)在對(duì)對(duì)于資本和和商模的問(wèn)問(wèn)題，多和和大家做交交流。。。。3.進(jìn)行成交客客戶的見(jiàn)證證分享（短信分享享，具體參參考短信模模板—案例分享）），突出這些些客戶在來(lái)盛景網(wǎng)網(wǎng)聯(lián)學(xué)習(xí)前所遇到的問(wèn)問(wèn)題，以及及在學(xué)習(xí)后的企業(yè)發(fā)展的的突破和收收益。體現(xiàn)盛景網(wǎng)網(wǎng)聯(lián)在其中中的關(guān)鍵性性作用。總結(jié)以上就是在在我們各個(gè)個(gè)銷售環(huán)節(jié)節(jié)中的注意意事項(xiàng)，按按照相應(yīng)的的指導(dǎo)，結(jié)結(jié)合我們其其他的銷售售工具（話話術(shù)、faq、短信工具具、銷售物物料—企宣冊(cè)、雜雜志、光盤盤、書(shū)籍））一步一步步、有策略略、持續(xù)、、有節(jié)奏的的引導(dǎo)客戶戶成交，并并作出相對(duì)對(duì)應(yīng)的銷售售動(dòng)作，有有效的提高高客戶成交交效率，縮縮短客戶成成交時(shí)間。。謝謝9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。06:32:1606:32:1606:3212/31/20226:32:16AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2206:32:1606:32Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:32:1606:32:1606:32Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:32:1606:32:16December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20226:32:16上午午06:32:1612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:32上上午午12月月-2206:32December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:32:1606:32:1631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:32:16上上午午6:32上上午午06:32:1612月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。06:32:1606:32:1606:3212/31/20226:32:16AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:32:1606:32Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。06:32:1606:32:1606:32Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:32:1606:32:16December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:32:16上午06:32:1612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:32上上午12月-2206:32December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:32:1606:32:1631December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。6:32:16上午6:32上上午06:32:1612月-229、楊柳散和