客戶的類型培訓(xùn)課件

客戶的十一種類型家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體：家庭裝修消費(fèi)同樣是一特殊的消費(fèi)。家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長(zhǎng)期性和多樣性。當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)，而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他決定是否進(jìn)行消費(fèi)或是將工程首期款交給家裝公司時(shí)，他們所能見到或拿到的不過是一張合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)表、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在預(yù)測(cè)中進(jìn)行的，他們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他們時(shí)首先要了解他們的消費(fèi)心理，然后才能最大極限地測(cè)定他們的需求。那么，他們的消費(fèi)心理到底是怎么樣的呢？當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就必須徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力?？蛻粼谶M(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他們對(duì)于家裝修行業(yè)的不了解，致使他們?cè)谇捌谧稍兿蛟O(shè)計(jì)人員提出大批問題和見解，從表面來看，他們似乎是在漸漸面為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他們講到設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他們所表現(xiàn)出來的無知，將會(huì)使你感嘆不止。如果你是一名純屬外行的家裝修消費(fèi)時(shí)，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢？我想，你很有可能會(huì)象他們一樣，先把設(shè)計(jì)人員問個(gè)透底，然后，去挨家挨戶不停地咨詢，當(dāng)你疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深入詢問時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地向他進(jìn)行顧忌。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，我首先要考慮的是資金使用的問題，然后，我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否達(dá)到保證，再往后，我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問題，這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量，這就發(fā)生了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中設(shè)資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保證質(zhì)量地完成家庭裝修工程呢？如果我是一名設(shè)計(jì)人員，我將把客戶的全部需求按照其需要的進(jìn)行順序排列，即：、質(zhì)量，、價(jià)格，、設(shè)計(jì)效果。為什么要進(jìn)行如此排列呢？我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)全部的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的設(shè)想?？蛻糁园褍r(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資問題，那么，他們必定成為我們真正的客戶。所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難乍出，他們的真實(shí)消費(fèi)?？蛻羰卿N售業(yè)績(jī)的來源，把握了客戶，在一定程度上就把握了業(yè)績(jī)，如何根據(jù)客戶的類型特征分析，來制定應(yīng)對(duì)要領(lǐng)，這對(duì)銷售人員來說，是很重要的，下面是客戶類型分析和應(yīng)對(duì)要領(lǐng)。

（一）沖動(dòng)型性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定

平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力（二）沉著穩(wěn)健型通常有豐富的知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。對(duì)廣告有全方位的深刻認(rèn)識(shí)，以平常之心，不厭其煩就廣告的特點(diǎn)、質(zhì)量等作詳細(xì)說明，耐心提供客觀資料與證明，言司有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。（三）多疑謹(jǐn)慎型疑問較多、外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動(dòng)，與其閑話家常，了解客戶拉近與其距離，令其放下戒心。（四四））猶猶豫豫型型精神神與與動(dòng)動(dòng)作作飄飄忽忽不不定定，，難難以以捉捉摸摸，，說說話話時(shí)時(shí)，，視視線線不不斷斷移移動(dòng)動(dòng)。。憑憑借借對(duì)對(duì)客客戶戶情情況況的的了了解解，，在在不不傷傷害害他他自自尊尊心心的的前前提提下下幫幫他他出出決決定定，，以以專專家家的的姿姿態(tài)態(tài)，，朋朋友友的的角角度度替替他他作作出出選選擇擇。。（五五））果果斷斷型型動(dòng)作作積積極極，，眼眼光光直直視視有有力力，，聲聲調(diào)調(diào)宏宏亮亮清清晰晰，，表表情情豐豐富富，，作作風(fēng)風(fēng)充充滿滿自自信信與與堅(jiān)堅(jiān)決決。。認(rèn)認(rèn)真真傾傾聽聽，，掌掌握握了了客客戶戶的的興興趣趣點(diǎn)點(diǎn)后后，，有有針針對(duì)對(duì)性性的的作作重重點(diǎn)點(diǎn)推推介介，，注注意意價(jià)價(jià)格格等等方方面面的的比比較較。。（六）無無知型對(duì)廣告業(yè)業(yè)務(wù)一無無所知，，問題多多而雜，，甚至問問到很多多與廣告告業(yè)務(wù)無無關(guān)的問問題，善善傾聽。。主控談?wù)勁鞋F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，盡量量詳細(xì)解解答其所所提問題題，并提提出可信信有力的的銷售業(yè)業(yè)績(jī)，質(zhì)質(zhì)量保證證等，態(tài)態(tài)度和善善誠懇，，不要讓讓其產(chǎn)生生壓迫感感。（七）挑挑剔型主觀性強(qiáng)強(qiáng)，心思思細(xì)密，，喜歡挑挑毛病，，常對(duì)于于廣告業(yè)業(yè)務(wù)等表表達(dá)主觀觀意見。。給予適適當(dāng)?shù)墓ЧЬS，切切莫與其其爭(zhēng)論，，可強(qiáng)調(diào)調(diào)各種優(yōu)優(yōu)勢(shì)及優(yōu)優(yōu)惠等，，談判中中要多問問“為什什么呢？？”，以以便更多多了解他他的想法法，對(duì)癥癥下藥。。（八）高高傲型趾高氣揚(yáng)揚(yáng)，盛氣氣凌人，，受擺架架子，常常拒人于于千里之之外，不不屑不顧顧。舉止止高傲。。以誠懇懇謙遜，，親切明明朗的態(tài)態(tài)度，面面帶笑容容，不能能表現(xiàn)出出你的傲傲氣與不不耐煩甚甚至討厭厭，以廣廣告設(shè)計(jì)計(jì)的品味味，特定定說明對(duì)對(duì)客戶地地位、身身份的突突顯，或或襯托其其尊榮，，以刺激激其虛榮榮心，從從而引發(fā)發(fā)簽單欲欲。（九）貪貪小便宜宜型對(duì)一些雞雞毛蒜皮皮之事看看得很重重，對(duì)于于一分幾幾毫能省省就省，，關(guān)心折折扣、優(yōu)優(yōu)惠、贈(zèng)贈(zèng)品等。。如有折折扣或贈(zèng)贈(zèng)品，則則取其部部分以誘誘之，切切不可將將優(yōu)惠全全盤托出出，以防防客戶再再壓價(jià)。。（十）女女士當(dāng)家家型決定權(quán)在在女方，，女性言言多，并并處主導(dǎo)導(dǎo)地位，，而男方方往往是是沉默不不言或附附和女方方。如果果是女銷銷售人員員最好是是以姐妹妹身份與與其交談?wù)?，向其其詳?xì)介介紹，而而且言語語間要留留意客戶戶的喜好好，創(chuàng)造造“共同同語言””讓其對(duì)對(duì)你產(chǎn)生生好感，，進(jìn)而對(duì)對(duì)你所言言深信不不疑。如如果是男男推銷員員，則應(yīng)應(yīng)處處謙謙讓，態(tài)態(tài)度誠懇懇，讓其其覺得你你很在乎乎她，讓讓她產(chǎn)生生優(yōu)越感感。但無無論男女女銷售人人員切不不可忽視視男方，，要不時(shí)時(shí)詢問一一下男方方的意見見，因?yàn)闉橛锌赡苣茉陉P(guān)鍵鍵時(shí)刻你你對(duì)他的的尊重會(huì)會(huì)讓其為為你說好好話。至至少不會(huì)會(huì)講對(duì)你你不利的的話。（十一））男士當(dāng)當(dāng)家型與“女士士當(dāng)家型型”正好好相反，，一切以以男方為為核心，，女方沉沉默或附附合。對(duì)對(duì)““女士當(dāng)當(dāng)家型””相仿，，但切記記女銷售售人員不不可有意意無意注注視男方方，甚至至“放電電”，以以免引起起不必要要的誤會(huì)會(huì)，要用用專業(yè)，，不卑不不亢的態(tài)態(tài)度對(duì)待待他。只有我們們正確地地分析了了客戶的的類型及及特征，，我們才才能正確確采取相相對(duì)應(yīng)的的措施，，這樣才才是具有有針對(duì)性性的，這這樣才是是對(duì)我們們有幫助助的，因因?yàn)檫@是是成功銷銷售的前前提。不同年齡齡的顧客客心理差差異分析析歲之間的的客戶，，經(jīng)濟(jì)基基礎(chǔ)比較較差，方方案應(yīng)以以經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)惠同時(shí)時(shí)還帶著著時(shí)尚美美感，他他們多傾傾向于現(xiàn)現(xiàn)代風(fēng)格格，玻璃璃、金屬屬感比較較容易接接受。他他們比較較懶，所所以對(duì)于于一些配配套服務(wù)務(wù)會(huì)比較較容易接接受，同同時(shí)由于于社會(huì)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)不足足，他們們比較容容易取得得相信。。重點(diǎn)是是預(yù)算必必須是他他們能夠夠接受，，至少讓讓他們有有能力承承擔(dān)。歲客戶這一階段段的客戶戶群，是是屬于壓壓力最大大的社會(huì)會(huì)群體，，既要維維持生計(jì)計(jì)，還要要撫養(yǎng)子子女，同同時(shí)還要要贍養(yǎng)父父母，在在單位工工作的壓壓力也比比較大。。所以，這這一部分分客戶在在家裝中中，更多多體現(xiàn)出出來的是是經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)用。女女性客戶戶對(duì)美的的追求更更強(qiáng)烈，，男性客客戶更渴渴望有一一個(gè)能放放松心情情的家庭庭環(huán)境，，在設(shè)計(jì)計(jì)中，經(jīng)經(jīng)濟(jì)第一一，家庭庭溫馨的的感覺次次之，孩孩子教育育也格外外重要。。歲客戶這一階段段的客戶戶群，經(jīng)經(jīng)濟(jì)壓力力要比年年青人減減輕許多多，隨著著心理心心態(tài)的逐逐漸成熟熟，他們們對(duì)家更更注重品品位。由由于經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件好好，所以以他們相相對(duì)而言言，裝修修造價(jià)會(huì)會(huì)比較高高，經(jīng)濟(jì)濟(jì)已不是是第一要要素，品品位逐漸漸成為家家裝第一一要素。。女性客戶戶由于漸漸進(jìn)入更更年期，，性情不不太穩(wěn)定定，所以以更要格格外小心心服務(wù)。。歲客戶這一階段段客戶，，基本屬屬于老年年客戶了了，女性性在這時(shí)時(shí)會(huì)顯得得特別務(wù)務(wù)實(shí)，講講求實(shí)用用，家里里多以各各種柜子子為主，，因?yàn)樗麄兛蓛?chǔ)儲(chǔ)藏的東東西實(shí)在在太多了了，所以以，裝修修時(shí)一定定要考慮慮儲(chǔ)物的的需求。。當(dāng)然對(duì)于于領(lǐng)導(dǎo)崗崗位的客客戶，追追求品位位追求品品牌還是是很強(qiáng)烈烈的。由由于子女女都長(zhǎng)大大成家了了，所以以他們特特別希望望與子女女團(tuán)聚，，以享受受天倫之之樂，因因此，對(duì)對(duì)客廳、、餐廳的的家庭聚聚會(huì)功能能考慮得得就會(huì)比比較多。。歲以上客客戶如果是普普通工薪薪階層，，到了這這個(gè)年齡齡段，他他們的收收入就不不會(huì)太高高了，所所以裝修修更實(shí)用用，對(duì)環(huán)環(huán)保雖有有一定要要求，但但不是最最重要考考慮的因因素。如如果是退退休金比比較高的的，他們們也不會(huì)會(huì)花多高高的資金金來將房房屋裝修修得特別別時(shí)尚，，他們更更愿意花花錢來買買高檔的的東西，，比如一一些實(shí)用用的小家家電，或或者健身身器材，，他們對(duì)對(duì)吃喝玩玩樂看得得比任何何東西都都重要了了，所以以老年旅旅游這幾幾年特別別好。不同性別別的顧客客購買心心理差異異分析男性比較較趨于理理性，房房子對(duì)他他而言還還是房子子，而女女性潛意意識(shí)中，，房子就就是家，，男性更更注重房房子里的的擺設(shè)，，女性更更注重家家的氛圍圍，所以以女性更更偏向于于感性。。女性樂樂意與她她所喜歡歡的人接接觸，傾傾向感比比較強(qiáng)烈烈，所以以第一感感對(duì)女性性更重要要，與女女客戶接接觸，一一定要塑塑造良好好的第一一印象。。對(duì)女設(shè)設(shè)計(jì)師而而言，一一定不要要穿得過過于時(shí)尚尚，尤其其不能比比女客戶戶更時(shí)尚尚，因?yàn)闉榕蕴焯焐鷲奂杉啥?，這這一點(diǎn)要要注意，，至少在在下次見見面時(shí)要要注意自自己的形形象。多數(shù)女性性對(duì)孩子子的成長(zhǎng)長(zhǎng)特別重重視，所所以與她她們溝通通的話題題可以是是孩子的的教育問問題、成成長(zhǎng)問題題，通過過兒童房房來打動(dòng)動(dòng)她。同時(shí)，有有些家庭庭雖是男男客戶說說了算，，但女客客戶卻絕絕對(duì)不能能忽視，，因?yàn)樗齻內(nèi)绻粷M意意，就會(huì)會(huì)長(zhǎng)期在在丈夫面面前絮叨叨，所以以作為設(shè)設(shè)計(jì)師就就要充分分討好女女客戶，，尤其女女設(shè)計(jì)師師千萬不不能與男男客戶太太近，以以免引起起女性直直覺上的的反感，，要通過過談女性性話題，，與女客客戶結(jié)成成同盟。。女客戶當(dāng)當(dāng)家，把把女客戶戶搞定就就行了。。男客戶當(dāng)當(dāng)家，除除了滿足足男客戶戶的需求求外，還還要充分分照顧到到女客戶戶的感受受。對(duì)女客戶戶，做好好細(xì)節(jié)比比做好方方案更重重要！對(duì)男客戶戶，就要要通過理理性的分分析，通通過整體體方案和和配套來來打動(dòng)他他。同時(shí)時(shí)，多與與他溝通通書房、、客廳、、看電視視、陽臺(tái)臺(tái)休憩等等方面。。男性好奇奇心比女女性重，，可以推推出一些些新方案案，或推推出一些些帶“玩玩”的設(shè)設(shè)計(jì)方案案，比如如室內(nèi)養(yǎng)養(yǎng)花、養(yǎng)養(yǎng)魚等，，書房掛掛一些軍軍刀武器器等。男性顧顧客表表現(xiàn)為為：()選選擇擇動(dòng)機(jī)機(jī)常具具有被被動(dòng)性性;()常常常常有目目的購購買和和理智智型選選擇;()以以質(zhì)質(zhì)量性性能為為主，，不太太考慮慮價(jià)格格;()比比較較自信信，不不喜歡歡售貨貨員喋喋喋不不休的的介紹紹;女性顧顧客表表現(xiàn)為為：()具具有有沖動(dòng)動(dòng)性和和靈活活性;()對(duì)對(duì)比比公司司十分分細(xì)致致;()心心理理不穩(wěn)穩(wěn)定，，易受受到外外界因因素影影響;()受受情情緒影影響較較大;()注注重重設(shè)計(jì)計(jì)、質(zhì)質(zhì)量、、環(huán)保保和價(jià)價(jià)格。。不同性性格的的顧客客簽單單心理理差異異分析析理智型型簽單單者表表現(xiàn)為為：()簽簽單單以對(duì)對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)和工工程質(zhì)質(zhì)量為為依據(jù)據(jù);()喜喜歡歡收集集有關(guān)關(guān)行業(yè)業(yè)信息息，獨(dú)獨(dú)立思思考，，不愿愿別人人介入入;()善善于于比較較對(duì)比比公司司，不不急于于作決決定;()簽簽合合同過過程中中不動(dòng)動(dòng)聲色色。沖動(dòng)型型簽單單者表表現(xiàn)為為：()個(gè)個(gè)性性心理理反應(yīng)應(yīng)敏捷捷，易易受外外部刺刺激的的影響響;()選選擇擇目的的不明明顯，，常常常即興興更改改方案案;()憑憑直直覺和和外觀觀印象象選擇擇材料料;()能能夠夠迅速速作出出簽合合同決決定;情感型型簽單單者表表現(xiàn)為為：()通通常常受個(gè)個(gè)人情情緒和和情感感支配配，沒沒有明明顯的的購買買目的的;()想想象象力豐豐富;()簽簽單單過程程中情情緒波波動(dòng)。。習(xí)慣型型簽單單者表表現(xiàn)為為：()憑憑以以往的的習(xí)慣慣和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)選選擇;()不不易易受廣廣告宣宣傳或或他人人影響響;()通通常常是有有目的的地簽簽單，，簽單單過程程迅速速;疑慮型型簽單單者表表現(xiàn)為為：()個(gè)個(gè)性性內(nèi)向向，行行動(dòng)謹(jǐn)謹(jǐn)慎，，反應(yīng)應(yīng)遲緩緩，觀觀察細(xì)細(xì)微;()缺缺乏乏自信信，對(duì)對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)師也也缺乏乏信任任，簽簽單時(shí)時(shí)疑慮慮重重重;()簽簽單單時(shí)動(dòng)動(dòng)作緩緩慢，，反復(fù)復(fù)挑選選，費(fèi)費(fèi)時(shí)較較多;()簽簽單單過程程中猶猶豫不不定，，事后后反悔悔。隨意型型簽單單者表表現(xiàn)為為：()缺缺乏乏購買買經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，購購買中中常不不知所所措;()信信任任售貨貨員，，樂意意聽取取售貨貨員的的建議議，希希望得得到幫幫助;()對(duì)對(duì)合合同不不過多多挑剔剔。顧客類類型及及對(duì)策策由于每每個(gè)人人的生生長(zhǎng)環(huán)環(huán)境、、教育育程度度、興興趣、、個(gè)性性及喜喜好，，各方方面的的不同同，因因此就就針對(duì)對(duì)有很很多的的顧客客類型型;而而每種種類型型的人人，在在處理理事情情、待待人接接物，，也大大為相相同。。所以以，設(shè)設(shè)計(jì)師師必須須研究究不同同類型型顧客客的特特點(diǎn)、、好惡惡的表表現(xiàn)方方式、、對(duì)事事情反反應(yīng)的的態(tài)度度等，，而后后，再再找出出對(duì)策策，分分別予予以擊擊破。。一、謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎型此類型型的顧顧客，，做任任何事事都仔仔細(xì)安安排、、謹(jǐn)慎慎思考考，凡凡事三三思而而后行行。個(gè)個(gè)性冷冷靜、、性情情沉著著，對(duì)對(duì)事情情不會(huì)會(huì)立即即下結(jié)結(jié)論，，一定定要透透徹了了解，，再做做決定定，這這類型型的人人所受受的教教育較較高。。對(duì)策策：設(shè)計(jì)師師遇到到這種種類型型的人人，一一定要要冷靜靜沉著著，有有條理理的把把產(chǎn)品品的特特點(diǎn)分分析給給客戶戶，而而且設(shè)設(shè)計(jì)師師的學(xué)學(xué)識(shí)、、修養(yǎng)養(yǎng)要足足夠應(yīng)應(yīng)付任任何的的疑難難問題題。二、猶猶豫型型這類型型的顧顧客遇遇事拿拿不定定主意意，不不敢做做決定定，即即使做做決定定也容容光煥煥發(fā)易易反悔悔，原原因是是對(duì)自自已缺缺乏信信心，，沒有有完整整的自自我觀觀念，，是優(yōu)優(yōu)柔寡寡斷型型的人人。對(duì)策對(duì)付這類顧顧客最好的的方法是用用一種不傷傷其自尊心心的方法，，暗中替他他想主意、、作決定。。三、沖動(dòng)動(dòng)型沖動(dòng)、性急急、心直口口快，脾氣氣變化不定定是這類型型的特征。。他們有時(shí)時(shí)性情溫和和，有時(shí)暴暴跳如雷，，感情的表表達(dá)突出而而直接，屬屬于天晴時(shí)時(shí)多云偶陣陣雨的人;對(duì)事情的的判斷決定定任憑一時(shí)時(shí)的沖動(dòng)，，事后即使使反悔也不不會(huì)形于色色。對(duì)策應(yīng)付這類型型的顧客需需要時(shí)間和和耐心，是是最難應(yīng)付付的一種類類型。要保保持平靜愉愉快的心情情[以靜制制動(dòng)、以不不變應(yīng)萬變變]的態(tài)度度處理。遇遇到顧客情情緒不好時(shí)時(shí)，只有等等他事過還還要再做打打算，且要要避免激怒怒他，而要要順著他，，伺機(jī)而動(dòng)動(dòng)。四、圓滑型型這類顧客善善于交際、、人際關(guān)系系良好。表表面上容易易附合意見見，但卻不不易對(duì)策和和這種人商商談時(shí)，要要能夠和他他嘻嘻哈哈哈，打成一一片，一待待時(shí)機(jī)成熟熟，立即要要求成交，，記得要速速戰(zhàn)速?zèng)Q，，而且整個(gè)個(gè)過程都不不能大意，，要小心應(yīng)應(yīng)付，否則則可能開始始時(shí)一切順順利，但到到成交時(shí)一一刻卻發(fā)生生變卦。五、決斷型型態(tài)度積極，，充滿自信信與決心，，對(duì)什么事事有他的一一套看法，，自我意識(shí)識(shí)強(qiáng)烈，主主觀而不易易受影響。。決策這種人因?yàn)闉樽晕乙庾R(shí)識(shí)強(qiáng)烈，凡凡事認(rèn)為只只有自已才才是正確，，因此推銷銷員處理此此類型顧客客時(shí)，要先先肯定他的的說法，再再慢慢地加加入自已的的意見，例例如：[嗯嗯!您的說說法非常正正確，我也也是這么認(rèn)認(rèn)為，………但是………]六、排斥型型這一型的人人敏感而固固步自封，，不易打交交道，對(duì)任任何人都有有排斥感，，不親近別別人，也不不容易相信信別人;對(duì)對(duì)事情的看看法也是如如此，第一一個(gè)直覺的的反應(yīng)就是是排斥它，，然而一旦旦排斥的障障礙被克服服了，就會(huì)會(huì)完全的相相信。對(duì)策由于對(duì)方是是屬于敏感感型的人，，因此，說說話要小心心，不要冒冒犯他。推推銷員應(yīng)先先培養(yǎng)對(duì)自自已的信賴賴及信心，，然后才能能讓她相信信自已，彼彼此無所顧顧忌的商談?wù)?，達(dá)到成成交的目地地。七、好表現(xiàn)現(xiàn)型這類型的人人不管對(duì)任任何事都要要表示自已已的意見，，喜歡旁人人夸他、稱稱贊他、非非常好表現(xiàn)現(xiàn)而虛榮。。對(duì)策商談的時(shí)候候要讓他好好好的吹噓噓，等表現(xiàn)現(xiàn)欲滿足后后，再開始始商談。在在進(jìn)行商談?wù)剷r(shí)，也可可以利用機(jī)機(jī)會(huì)捧捧他他，讓他覺覺得自已很很有知識(shí)，，而趁機(jī)加加以說服。。孫子兵法云云：[知已已知彼]，，這是恒古古不變的定定律，推銷銷員應(yīng)該奉奉為座右銘銘，因?yàn)槲ㄎㄓ辛私忸欘櫩停拍苣苣贸鲎钣杏行?、最中中肯、最確確切的辦法法談單過程中中的注意事事項(xiàng)民族習(xí)慣應(yīng)該這么說說，今天的的中國(guó)已經(jīng)經(jīng)是多民族族融合的社社會(huì)，很多多人對(duì)民族族的概念已已經(jīng)很淡化化了。在城城市中即使使有少數(shù)民民族，他們們的生活習(xí)習(xí)慣與漢人人也并無多多大的不同同，除了少少數(shù)民族居居住地區(qū)以以外。但是是作為設(shè)計(jì)計(jì)師，了解解一些客戶戶的民族信信息，對(duì)設(shè)設(shè)計(jì)對(duì)與客客戶的溝通通還是有好好處的。首首先是做設(shè)設(shè)計(jì)師，不不要有民族族歧視心理理，也不要要對(duì)少數(shù)民民族表現(xiàn)出出太大的好好奇。但是在設(shè)計(jì)計(jì)中，卻必必須要尊重重客戶的民民族習(xí)慣和和民族特點(diǎn)點(diǎn)，要了解解該民族人人民比較忌忌諱的色彩彩、物品和和裝飾品。。同時(shí)，應(yīng)該該多了解一一些該民族族的風(fēng)情，，歷史英雄雄人物事跡跡，比較出出名的風(fēng)景景名勝，在在與客戶溝溝通中可對(duì)對(duì)這些做出出比較欣賞賞、崇拜的的表達(dá)，比比如和蒙古古人談成吉吉思汗、草草原狼，和和新疆人談?wù)勔徽劙⒎卜蔡?，談一一談新疆的的葡萄、哈哈密瓜，這這些都可以以增進(jìn)與客客戶的感情情。身高體重當(dāng)著矮人別別說矮話，，當(dāng)著胖人人別說胖話話，這是與與客戶溝通通最基本的的常識(shí)。不過在設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)當(dāng)將這些元元素考慮進(jìn)進(jìn)去，比如如櫥柜，如如果女客戶戶的身材不不高，就應(yīng)應(yīng)該相應(yīng)地地將櫥柜設(shè)設(shè)計(jì)得矮一一些，以免免客戶在使使用時(shí)不方方便。如果果客戶家里里有胖人，，則應(yīng)該將將門口、客客廳、餐廳廳等設(shè)計(jì)得得比較寬敞敞，或者至至少要造成成寬敞的感感覺。但千千萬不能將將矮人家的的門口設(shè)計(jì)計(jì)得過低，，以免他的的朋友以此此取笑他。。文化修養(yǎng)文化水平可可能不會(huì)準(zhǔn)準(zhǔn)確地知道道，但也應(yīng)應(yīng)通過分析析得出結(jié)論論。一般情情況下，文文化水平越越高家裝的的要求也就就越嚴(yán)，客客戶也就越越細(xì)心，這這一點(diǎn)設(shè)計(jì)計(jì)師必須要要注意。當(dāng)當(dāng)你服務(wù)的的客戶文化化素質(zhì)越高高，你的工工作就應(yīng)該該越認(rèn)真越越細(xì)致，這這部分客戶戶正是特別別理性，所所以只要你你的工作確確是做到很很細(xì)致入微微，那也是是征服他的的有效手段段。不要以以為文化水水平高的人人好說話，，大多數(shù)情情況下恰恰恰相反。工作單位在不同工作作單位，客客戶對(duì)家裝裝的要求或或者說相處處的方式也也不一樣。。在政府機(jī)關(guān)關(guān)工作，他他的潛意識(shí)識(shí)中就有一一種當(dāng)官的的優(yōu)越感，，或者說潛潛意中總想想一步步往往上提升，，因此在設(shè)設(shè)計(jì)中能打打動(dòng)他們的的方案往往往是比較傳傳統(tǒng)的，比比如中式或或歐式風(fēng)格格；在溝通通中，他們們渴望得到到的是一種種尊敬、崇崇拜，一切切都要順著著他的想法法；在信仰仰上，他們們更相信一一些吉利數(shù)數(shù)字，吉祥祥物……老師與醫(yī)生生當(dāng)老師或當(dāng)當(dāng)醫(yī)生的客客戶，往往往心會(huì)很細(xì)細(xì)，多數(shù)設(shè)設(shè)計(jì)師把他他們列為比比較難對(duì)付付的一列。。但他們也也有相應(yīng)的的好處，就就是同事之之間交往比比較頻繁，，做好了一一戶，可以以發(fā)展很多多戶。老師對(duì)數(shù)字字比較敏感感，醫(yī)生對(duì)對(duì)環(huán)保和室室內(nèi)的安全全比較敏感感，所以，，老師家的的預(yù)算一定定要小心，，數(shù)字一定定要準(zhǔn)確，，尺寸一定定要正確；；醫(yī)生家設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)，要要考慮棱角角、地面、、石材對(duì)人人的危害，，要做到絕絕對(duì)安全。。企業(yè)管理者者在正規(guī)公司司做管理的的，特別注注重流程，，所以，做做這樣的方方案，一定定要把家裝裝的各項(xiàng)施施工流程列列出來，并并做到詳盡盡細(xì)致。要要想贏得客客戶的好感感，還必須須提前將各各種資料準(zhǔn)準(zhǔn)備好，他他們對(duì)你的的工作流程程也比較關(guān)關(guān)注，因?yàn)闉槟氵B做設(shè)設(shè)計(jì)的流程程都沒做好好，又怎么么能把他家家的房子裝裝修好呢？？自我經(jīng)商者者與經(jīng)商有關(guān)關(guān)的信息，，是商人所所比較關(guān)注注的。比如如時(shí)間、財(cái)財(cái)運(yùn)、成本本等。設(shè)計(jì)計(jì)師要想辦辦法從時(shí)間間上贏得客客戶的好感感，為他節(jié)節(jié)省時(shí)間，，按照他的的時(shí)間習(xí)慣慣來制訂洽洽談流程、、家裝流程程，為他提提出家裝節(jié)節(jié)省時(shí)間的的方案，在在裝修中引引入風(fēng)水理理論，給他他擺正財(cái)位位，都能打打動(dòng)他。多多數(shù)商人都都有成本概概念，所以以要幫他算算清家裝的的實(shí)際營(yíng)運(yùn)運(yùn)成本很重重要。外企白領(lǐng)白領(lǐng)比較時(shí)時(shí)尚，他們們即使不是是前衛(wèi)者，，但至少是是能跟進(jìn)潮潮流的人。。白領(lǐng)的一個(gè)個(gè)特征是時(shí)時(shí)間比較緊緊，壓力比比較大，所所以在家裝裝中要考慮慮這兩個(gè)因因素，給他他設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)小酒吧、、設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)休閑區(qū)、、設(shè)計(jì)比較較好的家庭庭聚會(huì)空間間（派對(duì)氣氣氛）都能能打動(dòng)他。。同時(shí)，白領(lǐng)領(lǐng)是懶的，，要充分發(fā)發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)養(yǎng)他們懶的的習(xí)慣，給給他們做懶懶的家裝。。職業(yè)角色不管客戶做做什么工作作，不管他他是否喜愛愛自己的職職業(yè)，當(dāng)面面對(duì)外人時(shí)時(shí)，他首先先一定是對(duì)對(duì)自己的職職業(yè)有一種種內(nèi)心的偏偏護(hù)心理，，所以設(shè)計(jì)計(jì)師一定要要肯定客戶戶的職業(yè)，，跟客戶多多溝通他職職業(yè)范圍內(nèi)內(nèi)的知識(shí)或或信息，讓讓他有一種種認(rèn)同感。。同時(shí)，如如果在設(shè)計(jì)計(jì)中，將他他的職業(yè)考考慮在內(nèi)，，一定也能能打動(dòng)客戶戶。個(gè)人職位了解客戶的的職位對(duì)設(shè)設(shè)計(jì)師而言言。有兩個(gè)個(gè)用處，一一是知道他他的身份地地位，并借借此推測(cè)他他的經(jīng)濟(jì)條條件和家裝裝心理，二二是更好地地與客戶進(jìn)進(jìn)行溝通。。比如，有有的客戶是是政府官員員，是某局局局長(zhǎng)，某某處處長(zhǎng)，，有的客戶戶是校長(zhǎng)，，有的客戶戶是院長(zhǎng)，，有的客戶戶是老總，，有的客戶戶是部門經(jīng)經(jīng)理，他們們各自不同同的職位，，也就對(duì)應(yīng)應(yīng)出各自不不同的經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境。稱呼中國(guó)人是很很在意稱呼呼的，而且且中國(guó)人是是喜歡別人人稱呼他官官名的，比比如某局長(zhǎng)長(zhǎng)，你稱他他為“某先先生”他覺覺得很疏遠(yuǎn)遠(yuǎn)，稱他為為“某哥””他又覺得得太親呢，，或者覺得得地位一下下子降低了了，因此你你稱呼他為為“某局長(zhǎng)長(zhǎng)”才是他他最想聽的的，因?yàn)槟悄谴砹怂牡匚?、、?quán)力。企企業(yè)單位的的客戶，最最好也稱呼呼官名，如如王總，李李經(jīng)理，劉劉主任………實(shí)在不知知道客戶職職位的，叫叫“*哥*姐”也可可以。家庭背景房子是給一一家人住的的，因此除除了要了解解客戶的信信息以外，，還要綜合合考慮他的的家人，最最好是應(yīng)用用場(chǎng)景式設(shè)設(shè)計(jì)，將他他們?nèi)叶级技{入到設(shè)設(shè)計(jì)方案當(dāng)當(dāng)中，而不不僅僅是為為每個(gè)人設(shè)設(shè)計(jì)他的房房間。為父母的，，設(shè)計(jì)一種種家庭教育育環(huán)境；為為子女的，，設(shè)計(jì)一種種關(guān)心父母母孝敬父母母照顧老人人生活的方方案；為當(dāng)當(dāng)老人的，，設(shè)計(jì)一種種與子女團(tuán)團(tuán)聚的方案案，設(shè)計(jì)一一種與孫輩輩共玩樂的的方案，都都很能打動(dòng)動(dòng)客戶。裝修日期客戶是不是是急于裝修修，急于入入住，這個(gè)個(gè)信息也很很重要。有有些客戶現(xiàn)現(xiàn)在的房屋屋條件不好好，因此在在客戶的潛潛意識(shí)中，，有一種想想搬進(jìn)新居居的強(qiáng)烈愿愿望；有些些客戶準(zhǔn)備備結(jié)婚，裝裝修新房時(shí)時(shí)間較緊迫迫，所以為為他們爭(zhēng)取取時(shí)間，從從裝修時(shí)間間上去滿足足客戶。由由于時(shí)間緊緊，他們可可選擇的空空間就比較較小，所以以設(shè)計(jì)師要要抓住這一一點(diǎn)，盡量量提前讓他他們看方案案，然后在在方案中對(duì)對(duì)裝修時(shí)間間進(jìn)行充分分說明，以以滿足他們們的需求。。如果設(shè)計(jì)計(jì)師過于緩緩慢，機(jī)會(huì)會(huì)就被別人人搶去了，，因?yàn)樗麄儌儧]有太多多的時(shí)間一一家家比較較，感覺差差不多就會(huì)會(huì)定下來。。裝修選擇擇在與客戶戶溝通中中，設(shè)計(jì)計(jì)師要充充分了解解，客戶戶是想找找施工隊(duì)隊(duì)，還是是想找裝裝修公司司，目前前已經(jīng)找找了幾家家裝飾公公司，我我們是第第幾家，，客戶對(duì)對(duì)前面那那幾家有有什么看看法，這這些信息息對(duì)簽單單而言特特別重要要！當(dāng)然，客客戶為自自我保護(hù)護(hù)起見，，不可能能主動(dòng)告告訴你這這些信息息，這就就需要我我們?nèi)シ址治觥Ｓ杏行┛蛻魬粢呀?jīng)與與其它幾幾家洽談?wù)劜畈欢喽嗔?，但但還想到到別家去去看看，，以免上上當(dāng)受騙騙，所以以他們需需要直接接報(bào)價(jià)；；有的客客戶從別別家那里里學(xué)到了了不少知知識(shí)，所所以問起起來也比比較專業(yè)業(yè)。如果我們們是第一一家，我我們就要要在兩方方面花力力氣，一一是要消消耗客戶戶的時(shí)間間，讓他他沒有時(shí)時(shí)間去別別人家，，或者到到別人家家時(shí)顯得得比較疲疲倦；另另一方面面，我們們就要下下大力氣氣，形成成第一印印象，即即讓客戶戶以我們們公司為為標(biāo)準(zhǔn)去去比較別別的公司司。所以以我們要要給客戶戶最高的的標(biāo)準(zhǔn)，，即報(bào)價(jià)價(jià)是最低低的，品品牌是最最好的，，服務(wù)是是最到位位的，設(shè)設(shè)計(jì)方案案是最完完美的，，設(shè)計(jì)師師是最專專業(yè)的，，設(shè)計(jì)師師是最令令他喜歡歡的，這這樣他在在別人家家看后，，發(fā)現(xiàn)其其它家都都沒有我我們家好好，他就就會(huì)回來來，并且且就會(huì)立立即在這這里定下下。如果在我我們之前前已經(jīng)有有很多家家公司為為客戶提提供了服服務(wù)，那那么此時(shí)時(shí)，對(duì)我我們來說說，就是是要以最最短的時(shí)時(shí)間為客客戶服務(wù)務(wù)，否則則時(shí)間拖拖得過長(zhǎng)長(zhǎng)，客戶戶已經(jīng)與與別人定定下了。。同時(shí)，，我們就就要以后后入為主主的姿態(tài)態(tài)，形成成客戶最最好的印印象，只只有我們們各方面面比別人人做得都都好，客客戶才會(huì)會(huì)在我們們家簽單單。如果果我們自自己還不不注意，，沒有最最好的形形象，沒沒有最好好的服務(wù)務(wù)，價(jià)格格也比別別人高出出很多，，工作態(tài)態(tài)度也很很拖拉，，那么在在此時(shí)接接待客戶戶，不過過只是浪浪費(fèi)時(shí)間間和精力力而已。。性格分析析性格是人人際交往往的第一一要素，，不同的的人有不不同的性性格，不不同性格格的人所所喜愛的的東西不不一樣，，所對(duì)應(yīng)應(yīng)的心理理狀態(tài)也也就不一一樣，對(duì)對(duì)人際交交往的需需求也就就不一樣樣。不了了解別人人的性格格，與人人交往想想成功贏贏得別人人好感的的機(jī)會(huì)并并不大。。了解別人人的性格格，避實(shí)實(shí)就虛，，投其所所好，才才能贏得得別人的的好感。。家裝也也是這樣樣，每個(gè)個(gè)客戶都都有各自自不同的的性格特特點(diǎn)，我我們要學(xué)學(xué)會(huì)分析析客戶的的性格，，采取他他所喜愛愛的方式式與之交交往。從情緒的的角度，，有人將將性格規(guī)規(guī)結(jié)為四四種：活潑型性性格完美型性性格力量型性性格和平型性性格有人將這這四種性性格與《《西游記記》中的的四個(gè)主主人公相相對(duì)照，，恰恰相相符。唐唐僧是完完美型性性格，孫孫悟空是是力量型型性格，，豬八戒戒是活潑潑型性格格，而沙沙僧則是是和平型型性格。?；顫娦托孕愿窕顫娦托孕愿袂楦懈型饴叮?，熱情奔奔放。他他們懂得得如何從從工作中中尋找樂樂趣，然然后再繪繪聲繪色色的描述述，再一一次回味味那些令令人興奮奮的細(xì)節(jié)節(jié)。然后后似乎總總是說得得多，做做得少。。只要他他在場(chǎng)，，就永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是歡聲聲笑語。?？梢坏┑┯龅铰槁闊?，他他們就會(huì)會(huì)消失得得無影無無蹤，不不成熟，，沒有條條理，缺缺乏責(zé)任任心。所所以活潑潑型的人人情緒波波動(dòng)很快快，他們們一會(huì)兒兒高興，，一會(huì)兒兒又傷心心，但又又能很快快高興起起來。他們接受受新事物物比較快快，但缺缺乏持久久性?；顫娦托孕愿癖憩F(xiàn)現(xiàn)特征、喜歡廣廣交朋友友，但由由于說話話時(shí)不經(jīng)經(jīng)思索，，故常常常容易得得罪人，，但他自自己卻并并不在意意、不管對(duì)對(duì)任何事事物有沒沒有認(rèn)識(shí)識(shí)，他們們總喜歡歡評(píng)頭論論足，即即使發(fā)表表了錯(cuò)誤誤意見也也無所謂謂、輕易做做出許諾諾，但一一般很難難兌現(xiàn)、耐不住住寂寞，，總要出出去尋找找樂趣、意志力力薄弱，，經(jīng)不住住慫恿活潑型性性格家裝裝心理活潑型客客戶就算算是在家家裝上，，雖有主主見，但但也經(jīng)不不住別人人的勸說說，施工工改動(dòng)性性項(xiàng)目特特別大。。他們?nèi)萑菀捉邮苁苄碌脑O(shè)設(shè)計(jì)理念念、新的的家裝材材料，只只要合作作愉快，，他們會(huì)會(huì)為你介介紹很多多的新客客戶并樂樂此不疲疲，但是是如果他他們對(duì)家家裝不滿滿意，也也會(huì)到處處傳播。。正是由由于這個(gè)個(gè)心理，，所以與與活潑型型客戶簽簽單較為為容易，，后期也也比較好好相處，，如果有有這樣的的客戶一一定要抓抓住?；顫娦涂涂蛻艚鉀Q決方案對(duì)待活潑潑型客戶戶，一定定要滿足足他們愛愛說話的的習(xí)慣，，不要打打斷他們們，要對(duì)對(duì)他們的的發(fā)言給給予肯定定并欣賞賞，這樣樣，他們們很快就就會(huì)喜歡歡你。同同時(shí)，給給他們?cè)O(shè)設(shè)計(jì)一些些新鮮的的東西，，或采用用一些新新的工藝藝與材料料，經(jīng)常常與他們們聯(lián)系，，或一起起吃飯、、游玩，，就能迅迅速增進(jìn)進(jìn)雙方的的感情，，取得他他們的信信任。后后期維護(hù)護(hù)好，經(jīng)經(jīng)常保持持溝通，，就能為為自己帶帶來很多多新客戶戶。完美型性性格完美型性性格往往往是著眼眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的目標(biāo)標(biāo)，他們們比其他他性格的的人想得得更多，，所以總總是能夠夠從一個(gè)個(gè)更高的的層面來來看待問問題，樂樂于為自自已選擇擇的事業(yè)業(yè)做好規(guī)規(guī)劃，并并確保每每個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)都完美美無瑕。。完美型情情緒波動(dòng)動(dòng)期長(zhǎng)，，一旦陷陷入一種種悲觀情情緒中，，他們會(huì)會(huì)很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間沉浸浸在其中中；同時(shí)時(shí)由于過過份追求求完美，，他們顯顯得很苛苛刻，對(duì)對(duì)周圍人人和事的的要求都都會(huì)很高高。完美型性性格表現(xiàn)現(xiàn)特征、完美型型從不輕輕易發(fā)言言，總是是經(jīng)過一一段深思思熟慮，，才會(huì)說說出他該該說的話話。、他們總總是要求求完美，，無論是是對(duì)自己己還是對(duì)對(duì)別人，，心思很很細(xì)密，，考慮很很周到、他們從從不輕易易做決定定，也不不輕易許許諾什么么，但做做出許諾諾以后，，他們會(huì)會(huì)為此全全力以赴赴、他們有有選擇性性地交朋朋友，不不愿意與與膚淺的的人交流流，他們們對(duì)自己己的保護(hù)護(hù)也很深深，從不不輕易透透露想法法或表達(dá)達(dá)情感完美型性性格家裝裝心理他們總是是先聆聽聽設(shè)計(jì)師師的發(fā)言言，不管管是滿意意還是不不滿意，，都不輕輕易表態(tài)態(tài)，對(duì)你你的新方方案他們們總是不不置可否否，但卻卻在內(nèi)心心里進(jìn)行行評(píng)價(jià)。。他們不會(huì)會(huì)輕易告告訴你他他的家裝裝想法，，除非你你真正能能打動(dòng)他他，找到到他的需需求他們會(huì)聯(lián)聯(lián)系多家家公司進(jìn)進(jìn)行對(duì)比比，因此此，他們們最常用用的選擇擇方案就就是“最最好選擇擇”或““最差淘淘汰”。。他們也也不會(huì)輕輕易為你你介紹客客戶，以以免因介介紹失誤誤而給自自己帶來來很多麻麻煩。完美型客客戶解決決方案對(duì)待完美美型客戶戶，服務(wù)務(wù)態(tài)度一一定要認(rèn)認(rèn)真，不不能有絲絲毫馬虎虎，因?yàn)闉樗麄兗燃葘儆诶淅潇o的思思考者，，同時(shí)又又屬于很很情緒化化的人，，對(duì)待他他們不喜喜歡的人人，他們們會(huì)不屑屑與之交交往。所所以，各各項(xiàng)工作作都要做做到非常常認(rèn)真、、細(xì)致，，同時(shí)不不要急于于求成，，要給他他們一個(gè)個(gè)選擇與與對(duì)比的的時(shí)間，，因?yàn)樗麄儧Q不不會(huì)輕易易與別人人簽單，，所以你你還是有有機(jī)會(huì)的的，只要要自己做做得足夠夠好。力量型性格他們似乎永遠(yuǎn)遠(yuǎn)充滿活力，，永遠(yuǎn)在超越越自己的極限限，他的字典典里有兩個(gè)重重要的詞：目目標(biāo)和成功。。他們?cè)谝夤すぷ鞯慕Y(jié)果，，對(duì)過程和人人的情感卻不不太關(guān)心，喜喜歡控制一切切，經(jīng)常強(qiáng)硬硬地按照自己己的意愿發(fā)出出指令，顯得得霸道，粗魯魯和冷酷無情情。力量型性格表表現(xiàn)特征、他們往往不不給別人發(fā)言言的機(jī)會(huì)，認(rèn)認(rèn)為你只要聽聽他的就行了了，他說的總總是對(duì)的、他們自己干干事雷厲風(fēng)行行，因此希望望別人也是這這樣，如果你你拖拉，他們們會(huì)馬上批評(píng)評(píng)你、他永遠(yuǎn)是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，而你你最好做執(zhí)行行者、他們外表不不茍言笑，因因此也不喜歡歡隨意開玩笑笑的人力量型性格家家裝心理他們往往有自自己成熟的家家裝見解，要要求設(shè)計(jì)師必必須嚴(yán)格按照照他的方案去去做在設(shè)計(jì)方案上上，他們更關(guān)關(guān)注于實(shí)用，，對(duì)功能性的的要求比較高高，不喜歡很很花哨的東西西，對(duì)一些特特別新穎的方方案也不太容容易接受他們要求設(shè)計(jì)計(jì)師和施工隊(duì)隊(duì)必須有很高高的工作效率率，不能拖拉拉，必須按時(shí)時(shí)出來力量型客戶解解決方案、滿足他們的的領(lǐng)導(dǎo)欲，要要學(xué)會(huì)聆聽，，而且要聽得得仔細(xì)，因?yàn)闉樗麄儧]有耐耐心再說第二二遍、更不要與他他們反駁、只要按照他他的要求，他他就會(huì)很快簽簽單、即使客戶說說得不對(duì)，你你也不要反駁駁，只要按照照正確的方式式把事做好就就行了，因?yàn)闉樗麄兏P(guān)心心結(jié)果。和平型性格這種性格，情情緒內(nèi)斂，處處世低調(diào)的樂樂天派，總是是能夠充滿耐耐心地應(yīng)對(duì)那那些復(fù)雜多變變的局面。習(xí)習(xí)慣遵守既定定的游戲規(guī)則則，在風(fēng)暴中中能保持冷靜靜。他們似乎乎總是沒有主主見，不愿負(fù)負(fù)責(zé)，缺乏熱熱情，做事馬馬虎、懶惰。。和平型性格表表現(xiàn)特征、他們首先表表現(xiàn)出和事佬佬的態(tài)勢(shì)，不不會(huì)輕易發(fā)火火，也不會(huì)輕輕易批評(píng)人、他們能夠給給別人發(fā)言的的機(jī)會(huì)，而自自己則盡時(shí)少少說，以滿足足別人的需求求、他們做事時(shí)時(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)，，對(duì)交待好的的任務(wù)能夠按按時(shí)按質(zhì)完成成，缺乏創(chuàng)新新性，但對(duì)創(chuàng)創(chuàng)新事物也能能夠接受、他們做事慢慢條絲理，決決不會(huì)著急和平型性格家家裝心理他們會(huì)很認(rèn)真真地聽設(shè)計(jì)師師發(fā)言，并且且樂于接受設(shè)設(shè)計(jì)師的建議議，即使你的的工作有些許許失誤他們也也表現(xiàn)出不會(huì)會(huì)太在意的樣樣子但他們不會(huì)急急于交訂金或或簽單，他們們要再看一看看，對(duì)于量房房的每一個(gè)公公司，他們都都會(huì)給機(jī)會(huì)，，都愿意去認(rèn)認(rèn)真了解一下下他們可以說是是所有客戶中中最好相處的的人和平型客戶解解決方案對(duì)于和平型的的客戶，設(shè)計(jì)計(jì)師就要積極極聯(lián)系，主動(dòng)動(dòng)把握，因?yàn)闉樗麄冎辽俨徊粫?huì)直接拒絕絕你，愿意去去你那里看一一看，所以，，多跟他們聯(lián)聯(lián)系，直到讓讓他們覺得不不好意思拒絕絕你了，就會(huì)會(huì)簽單。一般般遇到這樣的的客戶，大多多人都采取這這種死纏爛打打的方式。當(dāng)當(dāng)然，有一個(gè)個(gè)前提，自己己還必須把各各方面的工作作做到位，在在價(jià)位上客戶戶能夠接受才才行。當(dāng)然，人的性性格都是多面面性的，每個(gè)個(gè)人身上或多多或少都有一一些其它性格格的影子，而而絕對(duì)不是單單純某一性格格的人，只不不過某方面表表現(xiàn)突出一些些，我們就將將之歸結(jié)為某某種性格的人人。了解客戶的性性格，一是通通過客戶的表表現(xiàn)自己做分分析，另一方方面也可以更更準(zhǔn)確地把握握客戶。除了從情緒上上對(duì)客戶進(jìn)行行性格分析外外，我們還可可以從心態(tài)上上對(duì)客戶進(jìn)行行進(jìn)一步分析析。我們把人的心心態(tài)分成三種種：積極型、悲觀觀型和務(wù)實(shí)型型積極型又可稱稱之為樂觀型型，即對(duì)事物物的看法比較較正面積極，，悲觀型呢則則恰恰相反，，凡事都先往往壞處想，他他們的口頭禪禪是“萬一………”，即便便口頭不說，，內(nèi)心也是這這樣想的。務(wù)務(wù)實(shí)型的人呢呢，則不管什什么，一切從從現(xiàn)實(shí)需要出出發(fā)。積極者的心態(tài)態(tài)分析、口頭禪：沒沒什么大不了了的、心理暗示：：我們應(yīng)該去去往好的方面面發(fā)展，我們們可以做得更更好，我們要要去做哪些事事、行為：愿意意配合別人、結(jié)果：已經(jīng)經(jīng)很不錯(cuò)了，，如果再做好好一點(diǎn)，就會(huì)會(huì)更好了、語言：經(jīng)常常贊同別人，，說“對(duì)”悲觀者的心態(tài)態(tài)分析、口頭禪：萬萬一要是………、心理暗示：：事情不會(huì)這這么順利，他他不可能對(duì)我我這么好，就就算做了又有有什么用呢、行為：不愿愿意配合別人人、結(jié)果：真是是這種結(jié)果，，幸虧我自己己及時(shí)發(fā)現(xiàn)，，要不然還不不定出什么差差錯(cuò)呢、語言：經(jīng)常常反對(duì)別人，，說“不”務(wù)實(shí)者的心態(tài)態(tài)分析、口頭禪：不不管……我先先……、心理暗示：：不要想得太太多，先把自自己該做的事事情做好了就就行了、行為：利于于自己的就配配合、結(jié)果：對(duì)自自己所取得的的結(jié)果比較滿滿意了，不會(huì)會(huì)想得太多、語言：你說說得不錯(cuò)，我我已經(jīng)……積極者的家裝裝解決方案積極的人希望望家可以裝修修得更好，因因此設(shè)計(jì)師就就要順應(yīng)客戶戶這一心理，，推出最完美美的方案，提提出可以更好好的方案，一一般他們都會(huì)會(huì)接受。同時(shí)時(shí)，設(shè)計(jì)師要要善于為這一一部分客戶造造夢(mèng)，營(yíng)造出出令他們向往往的未來家庭庭夢(mèng)想，在語語言上要有誘誘惑力，當(dāng)他他們?yōu)槟氵@個(gè)個(gè)夢(mèng)想而動(dòng)心心時(shí)，就會(huì)不不惜一切代價(jià)價(jià)去實(shí)現(xiàn)這一一夢(mèng)想悲觀者的家裝裝解決方案悲觀者的悲觀觀恰可以做文文章，他悲觀觀你比他更悲悲觀，要把家家裝中可能出出現(xiàn)的問題盡盡量擴(kuò)大化，，讓他產(chǎn)生恐恐懼心理：如果你找小公公司裝修，萬萬一他們做不不好，你已經(jīng)經(jīng)與他們簽訂訂合同了，你你有什么辦法法？你想要便便宜，那就得得用一些便宜宜的材料，那那可是不環(huán)保保的材料，萬萬一老人或孩孩子受到傷害害，那就不得得了了……他他們會(huì)說（是是，是，那就就得提前防范范，不能這樣樣……）悲觀者的家裝裝解決方案悲觀者的悲觀觀恰可以做文文章，他悲觀觀你比他更悲悲觀，要把家家裝中可能出出現(xiàn)的問題盡盡量擴(kuò)大化，，讓他產(chǎn)生恐恐懼心理：如果你找小公公司裝修，萬萬一他們做不不好，你已經(jīng)經(jīng)與他們簽訂訂合同了，你你有什么辦法法？你想要便便宜，那就得得用一些便宜宜的材料，那那可是不環(huán)保保的材料，萬萬一老人或孩孩子受到傷害害，那就不得得了了……他他們會(huì)說（是是，是，那就就得提前防范范，不能這樣樣……）設(shè)計(jì)生活我們把家分成成主體和客體體,主體是人人，是所有的的家庭成員，，客體是房子子。主體沒有有客體，那么么主體就過著著一種漂流的的生活，不安安定也不安全全。客體沒有有主體，就是是一棟空房子子，沒有生氣氣。主體的人人，使客體的的房子發(fā)生意意義，客體的的房子使主體體的人生活有有了著落，更更安全更溫馨馨。設(shè)使一個(gè)家庭庭，他們住在在不同的房子子里，他們的的生活狀態(tài)和和生活質(zhì)量就就會(huì)有很大的的不同。平方方米的小屋，，會(huì)讓這個(gè)家家庭過得很局局促，很擁擠擠，而平方米米的大屋，則則會(huì)讓他們的的生活更從容容更舒適。設(shè)使一個(gè)家庭庭，他們所住住的房子里的的裝修和陳設(shè)設(shè)不同，他們們的生活也會(huì)會(huì)發(fā)生相應(yīng)的的變化。古舊舊的中式家具具，陰暗的燈燈光，會(huì)使家家顯得很陰森森；而時(shí)尚的的現(xiàn)代家居，，明亮的色彩彩，則又會(huì)使使家庭顯得更更和諧更溫暖暖。何曾想過，作作為一個(gè)設(shè)計(jì)計(jì)師，其責(zé)任任是相當(dāng)重大大的，不經(jīng)意意的一個(gè)設(shè)計(jì)計(jì)，就會(huì)讓主主人的家庭生生活發(fā)生變化化，或者說，，設(shè)計(jì)師的工工作，從某種種程度上決定定了主人的生生活品質(zhì)。一直不理解設(shè)設(shè)計(jì)師的職業(yè)業(yè)性質(zhì)，原本本以為設(shè)計(jì)師師是設(shè)計(jì)房子子的，現(xiàn)在才才明白，設(shè)計(jì)計(jì)師其實(shí)是設(shè)設(shè)計(jì)生活的。。曾經(jīng)有人為一一對(duì)老人設(shè)計(jì)計(jì)家裝，采用用深黑色的黑黑胡桃面板，，打了很多的的柜子，屋子子里滿眼都是是黑色，加之之一樓光線本本身不太好，，樓前還有一一座很高的樓樓擋住了早晚晚的陽光。這對(duì)老人住進(jìn)進(jìn)去半年，就就得了老年抑抑郁癥，一進(jìn)進(jìn)到這個(gè)房間間就覺得胸悶悶，覺得心堵堵。二位老人人都住進(jìn)了醫(yī)醫(yī)院，醫(yī)院里里有很多活潑潑的小孩子，，孩子們帶著著大人們送的的玩具，老人人和孩子們?cè)谠谝黄?，才覺覺得心情開闊闊起來。等老人稍好一一點(diǎn)后，兒女女們將老人接接回原來的房房子，可是一一進(jìn)屋老人們們的病又犯了了。兒女們開開始研究，是是不是房子有有問題，請(qǐng)了了風(fēng)水先生過過來看，風(fēng)水水先生說房子子本身沒有問問題，不過就就是室內(nèi)的陰陰氣太盛，其其原因是裝修修的顏色太深深。建議他們們重新裝修房房子，減少不不必要的柜子子，選用淺一一點(diǎn)的顏色，，或許就會(huì)好好一點(diǎn)。兒女們?nèi)フ伊肆艘患掖笠稽c(diǎn)點(diǎn)的裝修公司司，請(qǐng)最好的的設(shè)計(jì)師過來來設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)計(jì)師將木作的的面板改為紅紅櫻桃，房門門和柜門全部部采用白混油油，并在房門門上飾帖了一一些彩色的圖圖案，將原本本室內(nèi)的兩道道隔斷全部拆拆除，只在餐餐廳與廚房間間設(shè)計(jì)了兩扇扇玻璃滑動(dòng)門門。墻面的顏顏色也豐富起起來。老人們們看到后，很很開心，說仿仿佛找到童年年的感覺。住住進(jìn)去以后，，發(fā)現(xiàn)電費(fèi)每每個(gè)月比原來來減少了元，，早晚也不用用太早開燈了了。房子是生活的的一部分，設(shè)設(shè)計(jì)房子就是是在設(shè)計(jì)生活活。也許你不不經(jīng)意的設(shè)計(jì)計(jì)，會(huì)給別人人帶來壓抑，，也許你不經(jīng)經(jīng)意的設(shè)計(jì)，，會(huì)給別人帶帶來能源的浪浪費(fèi)，也許你你不經(jīng)意的設(shè)設(shè)計(jì)，會(huì)給別別人帶來身體體上的傷害……作為設(shè)計(jì)師，，我們要更多多地去讀懂生生活，去為別別人創(chuàng)造出更更新更好的生生活，因此，，讓我們?nèi)フJ(rèn)認(rèn)真體驗(yàn)生活活吧，讓我們們的設(shè)計(jì)帶著著一種感情一一種健康一種種時(shí)尚和一種種歡樂吧！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,Decem