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文檔簡介
第二篇客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的建立階段好比是企業(yè)與客戶的“相親”“戀愛”階段??蛻絷P(guān)系建立的目標(biāo)就是要讓潛在客戶和目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買欲望并付諸行動(dòng),促使他們盡快成為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶。第二篇客戶關(guān)系的建立第章客戶的認(rèn)識第章客戶的選擇第章客戶的開發(fā)第章客戶的認(rèn)識客戶的價(jià)值客戶的狀態(tài)對各類客戶的管理客戶的價(jià)值利潤源泉聚客效應(yīng)信息價(jià)值口碑價(jià)值對付競爭的利器客戶的狀態(tài)非客戶潛在客戶目標(biāo)客戶現(xiàn)實(shí)客戶流失客戶客戶的狀態(tài)及提升
單相思
一見鐘情、兩情相悅第章客戶的選擇為什么要選擇客戶選擇什么樣的客戶.為什么要選擇客戶?不是所有的購買者都是企業(yè)的客戶不是所有的購買者都能給企業(yè)帶來收益選擇正確的客戶是企業(yè)成功開發(fā)客戶、實(shí)現(xiàn)客戶忠誠的前提沒有選擇客戶可能造成企業(yè)定位的模糊,不利于樹立鮮明的企業(yè)形象選擇什么樣的客戶什么樣的客戶是好客戶大客戶不等于好客戶小客戶有可能是好客戶什么樣的客戶是好客戶()購買欲望強(qiáng)烈、購買力大(特別是對企業(yè)的高利潤產(chǎn)品的采購數(shù)量多)。()能夠保證企業(yè)贏利,對價(jià)格的敏感度低,付款及時(shí),有良好的信譽(yù)。()服務(wù)成本低,不需要多少服務(wù)或?qū)Ψ?wù)的要求低。()經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小,有良好的發(fā)展前景。()希望和你一起成長,愿意建立長期伙伴關(guān)系。大客戶不等等于好客戶戶()財(cái)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大較長的賬期期可能會給給企業(yè)經(jīng)營營帶來資金金風(fēng)險(xiǎn)()利潤風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大提出諸如減減價(jià)、價(jià)格格折扣、強(qiáng)強(qiáng)索回扣、、提供超值值服務(wù)甚至至無償占用用資金等方方面的額外外要求()管理風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大擾亂市場秩秩序,如竄竄貨、私自自提價(jià)或降降價(jià)等()流失風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大眾多商家盡盡力爭奪的的對象()常常另另起爐灶目標(biāo)客戶選選擇的指導(dǎo)導(dǎo)思想()選擇與與企業(yè)定位位一致的客客戶()選擇““好客戶””類型的客客戶()選擇有有潛力的客客戶()選擇““門當(dāng)戶對對”的客戶戶()選擇與與忠誠客戶戶具有相似似特征的客客戶第章客戶戶的開發(fā)營銷導(dǎo)向的的開發(fā)策略略推銷導(dǎo)向的的開發(fā)策略略營銷導(dǎo)向的的開發(fā)策略略《曹劌論戰(zhàn)戰(zhàn)》說“不不戰(zhàn)而屈人人之兵乃上上之上者也也”,套用用這句話,,不刻意的的開發(fā)是客客戶開發(fā)的的首選之策策。營銷導(dǎo)向的的開發(fā)策略略就是企業(yè)業(yè)通過適當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、、適當(dāng)?shù)膬r(jià)價(jià)格、適當(dāng)當(dāng)?shù)姆咒N渠渠道和適當(dāng)當(dāng)?shù)拇黉N手手段來吸引引目標(biāo)客戶戶和潛在客客戶,而將將其開發(fā)為為現(xiàn)實(shí)客戶戶的過程。。營銷導(dǎo)向策策略的特點(diǎn)點(diǎn)是“不求求人”,是是企業(yè)靠本本身的特色色來吸引客客戶,效果果是客戶主主動(dòng)和自愿愿地被開發(fā)發(fā),還可能能是滿心歡歡喜、感激激涕零、心心花怒放地地被開發(fā)。。所以,營銷銷導(dǎo)向的開開發(fā)策略是是客戶開發(fā)發(fā)的最高境境界。推銷導(dǎo)向的的開發(fā)策略略所謂推銷導(dǎo)導(dǎo)向的開發(fā)發(fā)策略,就就是企業(yè)在在自己的產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格格、分銷渠渠道和促銷銷手段沒有有明顯特色色或者缺乏乏吸引力的的情況下,,通過人員員推銷的形形式,引導(dǎo)導(dǎo)或者勸說說客戶購買買,從而將將目標(biāo)客戶戶開發(fā)為現(xiàn)現(xiàn)實(shí)客戶的的過程。推銷導(dǎo)向的的開發(fā)策略略,首先要要能夠?qū)ふ艺业侥繕?biāo)客客戶,其次次是要想辦辦法說服目目標(biāo)客戶采采取購買行行動(dòng)。如何尋找客客戶如何說服客客戶如何尋找客客戶1.逐戶訪問法法2.會議尋找法法3.到俱樂部尋尋找法4.在親朋故舊舊中尋找5.資料查詢法法6.咨詢尋找法法7.“獵犬”法8.介紹法9.“中心開花””法10.電話尋找法法11.信函尋找法法12.短信尋找法法一三.網(wǎng)絡(luò)尋找法法14.搶奪對手的的客戶9、靜夜四四無鄰,,荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹,,燈下白白頭人。。。06:39:2006:39:2006:3912/31/20226:39:20AM11、以我我獨(dú)沈沈久,,愧君君相見見頻。。。12月月-2206:39:2006:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別,幾度度隔山川。。。06:39:2006:39:2006:39Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢,,相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:39:2006:39:20December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā),,舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:39:20上上午06:39:2012月月-2215、比不了了得就不不比,得得不到的的就不要要。。。十二月226:39上午午12月-2206:39December31,202216、行動(dòng)出成成果,工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:39:2006:39:2031December202217、做做前前,,能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周;;做做時(shí)時(shí),,你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:39:20上上午午6:39上上午午06:39:2012月月-229、沒有有失敗敗,只只有暫暫時(shí)停停止成成功??!。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果,但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:39:2006:39:2006:3912/31/20226:39:20AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:39:2006:39Dec-2231-Dec-2212、世間成事事,不求其其絕對圓滿滿,留一份份不足,可可得無限完完美。。06:39:2006:39:2006:39Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺,,數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:39:2006:39:20December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:39:20上午06:39:2012月-2215、楚塞塞三湘湘接,,荊門門九派派通。。。。十二月月226:39上上午午12月月-2206:39December31,202216、少年十五五二十時(shí),,步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:39:2006:39:2031December202217、空山新新雨后,,天氣晚晚來秋。。。6:39:20上午午6:39上午午06:39:2012月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng),青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。06:39:2006:39:2006:3912/31/20226:39:20AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2206:39:2006:39Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人,,越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。06:39:2006:39:2006:39Saturday,December31,202213、知人者者智,自自知者明明。勝人人者有力力,自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2206:39:2006:39:20December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:39:20上上午06:39:2012月月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月226:39上上午12月-2206:39December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義,不要越越軌。2022/12/316:39:2006:39:2031December202217、一個(gè)人即使使已登上頂峰峰,也仍要自自強(qiáng)不息。6:
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