客戶開發(fā)的步驟和技術(shù)

客戶開發(fā)的步驟和技術(shù)步驟一：找客戶找客戶的方法：

網(wǎng)上、黃頁、報紙、名錄、廣告里找；在行業(yè)展會、交流會等會議上找；掃樓：批發(fā)市場、專業(yè)市場、冷庫、超市專柜、商業(yè)集聚區(qū)餐飲里找；

熟人介紹、客戶介紹等

競爭對手的客戶，了解他們客戶的貨物類型，從哪個廠發(fā)的貨?！罱K：通過聯(lián)系和篩選，找出最有可能成交的客戶信息。步驟二：約客戶約客戶的方法：對客戶有好處。明確時間地點。有什么人參加。不要談細節(jié)只約見面。約見客戶話術(shù)的五部分：問候：“您好！請問是**公司的**經(jīng)理嗎？”自我介紹：“我是敏捷和冷鏈的***。請問您現(xiàn)在說話方便嗎？”相關(guān)人或物的說明：“前幾天和**在一起聊天，他提到了您，說您是物流方面的行家，把**的物流部管的非常不錯”。介紹打電話的目的：“我們公司是專門做冷鏈物流的，所以很想來拜訪您，當面向您請教**方面的問題，而且我們公司對**方面也有專門的解決方案，相信對貴司的物流也會有很大的幫助?！奔s見面談：“您看是明天方便還是后天方便，是上午方便還是下午方便？”練習：電話約見客戶！步驟三：拜訪客戶拜訪客戶的準備工作：公文包、筆記本、筆、名片衣服著裝打扮公司證件相關(guān)客戶合作資料、方案等客戶面談注意事項：敲門：距離：親密空間（0.45以內(nèi)），個人空間（），社交空間（1.2-36）握手：1、簡單有力，2、注視對方，3、面帶微笑，4、五秒左右；遞名片：注視：倒三角

座位姿勢：1、建立信信賴感：：1、沒有建建議信賴賴感之前前不要談談產(chǎn)品，，沒有塑塑造價值值感之前前不要談談價格2、專業(yè)水水平建立立信賴感感3、注意基基本的商商務禮儀儀4、寒暄：：建立信信賴感（（老鄉(xiāng)、、喜好、、家庭等等）5、身邊的的物件建建立信賴賴感（合合同，簽簽字筆））6、熟人、、合作的的同類客客戶2、探尋客客戶需求求探尋客戶戶需求的的方法：：提問！提問的方方法：1、開放式式問題：：了解客客戶的需需求2、封閉式式問題：：引導客客戶的思思維提問技巧巧：1、狀況詢詢問：了了解現(xiàn)在在的情況況（貴司司現(xiàn)在的的物流是是什么狀狀況？））2、問題詢問問：從客戶戶的不平、不滿滿、焦慮、、抱怨中發(fā)現(xiàn)客戶戶潛在需求求（貴司的的現(xiàn)在的物物流有什么么讓你感覺覺到不滿意意的地方？？）3、暗示詢問問：提出解解決問題的的方案（如如果有家公公司能解決決以上問題題您會選擇擇它嗎？））問什么？問客戶公司司基本情況況；問客戶現(xiàn)在在的物流運運作模式；；問客戶現(xiàn)在在物流運作作中存在的的問題；問客戶的物物流規(guī)模，，物流費用用；問客戶的物物流部門的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、物流負負責人、、拍板人；；問客戶公司司物流未來來發(fā)展方向向、運作模模式；問客戶興趣趣愛好、家家庭成員情情況、住址址、作息時時間；。。。。。。。3、提出解決決方案根據(jù)從客戶戶身上探尋尋的需求，，提出初步步的解決方方案引導客戶接接受解決方方案如有必要做做出初步的的方案預算算，以探尋尋客戶的費費用預算客戶決策的的六個心理理步驟——滿意（對新新的現(xiàn)狀滿滿意或者沒沒出現(xiàn)太大大的問題））——認識（出現(xiàn)現(xiàn)新的問題題而不滿意意）——行動（想改改變問題而而尋找供應應商）——評估（用新新的標準進進行分析））——承諾（基本本合乎要求求后準備購購買）——執(zhí)行（購買買新的產(chǎn)品品或服務））客戶在四種種情況下，，比較容易易作出改變變并不太計計較自己的的付出1、極度恐懼懼時2、極度喜悅悅時3、極度悲傷傷時4、時間緊急急且找不到到供應商時時練習：探尋尋客戶需求求！零擔客戶需需求探尋整車客戶需需求探尋配送客戶需需求探尋倉儲客戶需需求探尋步驟四：分分析競爭對對手不貶低競爭爭對手拿自己的的三大特點點和對手的的三大弱點點對比強調(diào)獨特賣賣點步驟五：方案設(shè)計及及報價塑造方案給給客戶帶來來的價值強調(diào)方案的的品質(zhì)保障障，讓客戶戶完全放心心討論方案及及價格談判判談判就是找找到買賣雙雙方的平衡衡點的過程程。修改方案及及報價價格談判的的要點：1、報價要有有合理的依依據(jù)；2、不要輕易易降價；3、降價要有有條件的降降：像擠牙牙膏一樣一一點一點的的降，同時時要向?qū)Ψ椒教嵋粋€附附加條件；；4、找到相互互的平衡點點以達成一一致客戶說貴的的原因：1、客戶想在在商談中擊擊敗銷售員員，以此來來顯示他的的談判能力力2、客戶想利利用討價還還價策略達達到其他目目的3、客戶不了了解產(chǎn)品的的真正價值值，懷疑價價值與價格格不符4、客戶想想通過討價價還價來了了解產(chǎn)品真真正的價格格，看看銷銷售員是否否在說謊5、客戶想想從另一家家買到更便便宜的產(chǎn)品品，他設(shè)法法讓你削價價是為了給給第三者施施加壓力6、客戶還有有其他同樣樣重要的異異議，這些些異議與價價格無關(guān)，，他只是把把價格作為為一種掩飾飾步驟七：解解除客戶抗抗拒點1．是否是決決策者。2．耐心傾聽聽完抗拒點點。3．先認同客客戶的抗拒拒點。4．辨別真假假抗拒點。。5．鎖定客戶戶抗拒點：：如請問服服務品質(zhì)、、價錢哪樣樣更重要？？6．得到客戶戶的承諾：：假如我們們能解決您您這個問題題您就能下下單嗎？7．以完全合合理的解釋釋來解除客客戶抗拒點點?？蛻敉涎踊蚧蛞恢辈豢峡铣山坏脑蛴懻?！步驟八：成成交簽訂合同指定相關(guān)對對接人商談物流方方案及運作作細節(jié)制定運作流流程應急方案處處理辦法跟蹤反饋方方案每月例行運運營會議及及優(yōu)化運營營方案步驟九：售售后服務客戶服務跟跟蹤反饋服務質(zhì)量回回訪運作方案優(yōu)優(yōu)化增值服務。。。。。。。步驟十：要要求客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹營銷員要時時刻給客戶戶留下好印印象營銷員要主主動而自然然的要求客客戶轉(zhuǎn)介紹紹營銷員如何何進行自我我管理80/20法則：1、居業(yè)界前前列20%的營銷員，，其業(yè)績占占總營業(yè)額額的80%2、由顧客前前列20%所獲得的業(yè)業(yè)績，占總總業(yè)績的80%3、推銷成功功的主要因因素80%起決于推銷銷員本身的的努力4、80%的時間花在在20%的客戶身上上，并產(chǎn)生生80%的業(yè)績優(yōu)先順序四四象限：第1象限（A區(qū)）：重要要且緊急第2象限（B區(qū)）：重重要但不太太緊急第3象限（C區(qū)）：緊緊急但不太太重要第4象限（D區(qū)）：不不太重要也也不很緊急急做事依照：：A—B—C—D順序來做成功營銷員員的三個成成長階段階段一：““昨夜西西風凋碧數(shù)數(shù)，獨上高高樓，望盡盡天涯路””在剛剛從事事營銷工作作時，往往往不知道該該從哪里入入手，加上上缺少相關(guān)關(guān)培訓或一一些上級沒沒有“傳幫幫帶”意識識，便造成成了這些營營銷新手““獨上高樓樓，望盡天天涯路”而而迷迷茫茫茫、孤苦無無助的心境境，甚至產(chǎn)產(chǎn)生“昨夜夜西風凋碧碧數(shù)”的迷迷失、悲涼涼、蒼涼的的感慨。過渡方法四多：多學多看多讀多練階段二：““衣帶漸漸寬終不悔悔，為伊消消得人憔悴悴”營銷人在走走出了迷茫茫的“沼澤澤地”，在在決定了與與營銷快樂樂為伴的終終極目標后后，就應該該孤注一擲擲，全力以以赴，從而而實現(xiàn)從一一個懵懂的的營銷新手手，到一個個干練而成成熟的營銷銷高手這從從“蛹”到到“蝶”的的蛻變，而而這是一個個需要付出出心血與汗汗水的艱辛辛歷程過渡方法：：要做好以下下三項“修修煉”：一是心理的的歷練：自自信的心態(tài)態(tài)、積極的的心態(tài)、敬敬業(yè)的心態(tài)態(tài)、吃苦耐耐勞的心態(tài)態(tài)，吃虧的的心態(tài)；二是技能的的提升：管管理經(jīng)銷商商的能力、、操作市場場的能力、、團隊管理理能力、培培訓的能力力、執(zhí)行力力、領(lǐng)導力力的提升等等三是形成自自己的營銷銷模式：形形成獨立而而開創(chuàng)性工工作努力做到四四勤：腿勤手勤嘴勤腦勤第三階段：：

“眾里里尋他千百百度，驀然然回首，那那人卻在燈燈火闌珊處處”營銷人的““十年磨一一劍有成就進入一個境境界避免：長長江后浪推推前浪，前前浪死在沙沙灘上應做到：不斷學習保持創(chuàng)新勇于挑戰(zhàn)“路漫漫其其修遠兮,吾將上下而而求索”愿大家都能能夠不怕艱艱辛，不怕怕挫折，勇勇于挑戰(zhàn)，，創(chuàng)造屬于于自己輝煌煌的人生！！謝謝觀賞??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:29:3906:29:3906:2912/31/20226:29:39AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:29:3906:29Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:29:3906:29:3906:29Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:29:3906:29:39December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:29:39上午午06:29:3912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:29:3906:29:3931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:29:39上午午6:29上午午06:29:3912月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:29:3906:29:3906:2912/31/20226:29:39AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:29:4006:29Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:29:4006:29:4006:29Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:29:4006:29:40December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:29:40上上午06:29:4012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:29上上午12月-2206:29December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:29:4006:29:4031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:29:40上上午6:29上上午午06:29:4012月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。06:29:4006:29:4006:2912/31/20226:29:40AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2206:29:4006:29Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。06:29:4006:29:4006:29Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人