客戶管理的實施方案

客戶管理的實施方案弓瑞珠大綱一、客戶管理工作概述二、客戶管理部的組織及職責(zé)三、客戶管理部的的日常工作四、大客戶的維護(hù)與管理五、客戶評估一客戶管理工作概述、客戶管理客戶管理是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集和管理措施，客戶管理的核心是客戶價值管理，即通過針對性的客戶管理方案，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)競爭力一客戶管理工作概述、客戶管理體系組織、職責(zé)、流程、工作標(biāo)準(zhǔn)客戶管理部方案各級各類的客戶管理方案市場促銷管理客戶安全管理客戶忠誠度管理客戶滿意度管理二、客戶管理部結(jié)構(gòu)及職責(zé)客戶管理部營運協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)客戶管理專員１、組織結(jié)構(gòu)二、客戶管理部結(jié)構(gòu)及職責(zé)２、職能物流（定貨、發(fā)貨、產(chǎn)品通路）資金流（貨款跟蹤監(jiān)控）人流（業(yè)務(wù)人員的進(jìn)出、升降、行程跟蹤監(jiān)督、績效評核、客戶管理）信息流（投訴處理、市場管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計與報表管理、營銷政策備案、促銷申請的審核、實施跟蹤、評估）分析、指導(dǎo)、監(jiān)控、管理二、客戶管理部結(jié)構(gòu)及職責(zé)３、宗旨全面貫徹實施方案營銷戰(zhàn)略思想，對公司投入市場營銷的優(yōu)勢資源進(jìn)行有效整合，高效利用；強化對市場、客戶的管理工作，全面掌握市場及客戶動態(tài)，提高客戶對公司的滿意度，防范市場風(fēng)險二、客戶管理部結(jié)構(gòu)及職責(zé)４、客戶管理部經(jīng)理工作職責(zé)管理職責(zé)：所屬部門的管理工作：建立客戶檔案、技術(shù)服務(wù)檔案、并有效實施對客戶的控制和監(jiān)督、確保客戶安全監(jiān)督職責(zé)：對客戶、用戶營銷方案的制定、實施進(jìn)行跟蹤、檢查和反饋促銷計劃的審核、組織實施、監(jiān)督檢查和結(jié)果分析擬定客戶管理部作業(yè)程序、管理制度、員工培訓(xùn)計劃并組織實施內(nèi)務(wù)、營運及客戶管理二、客戶管理部結(jié)構(gòu)及職責(zé)５、客戶管理專員的工作職責(zé)服務(wù)職責(zé)：公司政策、意見下達(dá)，新老客戶的跟進(jìn)與報警，業(yè)務(wù)人員工作計劃的跟進(jìn)、統(tǒng)計與反饋。市場、客戶、業(yè)務(wù)人員的意見、建議的反饋統(tǒng)計：銷售統(tǒng)計、客戶的統(tǒng)計分析，客戶檔案及其他營銷檔案的管理監(jiān)督：所屬內(nèi)勤人員的工作監(jiān)督、業(yè)務(wù)人員的工作情況、傭金計劃的統(tǒng)計、匯總、分析，客戶、用戶營銷方案的備案和實施監(jiān)督二、客戶戶管理部部結(jié)構(gòu)及及職責(zé)５、客戶戶管理專專員的工工作職責(zé)責(zé)促銷職責(zé)責(zé)：市場場促銷計計劃、組組織、協(xié)協(xié)調(diào)、實實施、總總結(jié)分析析。公司司宣傳品品計劃的的擬定、、執(zhí)行與與分析；；宣傳品品、資料料、促銷銷物品的的保管、、發(fā)放信息分析析反饋：：營銷部部人員工工作檔案案、市場場檔案、、競爭對對手檔案案；產(chǎn)品品檔案、、技術(shù)服服務(wù)檔案案管理；；與營銷銷相關(guān)的的市場、、客戶、、競爭對對手、業(yè)業(yè)務(wù)人員員等多方方面信息息綜合分分析反饋饋二、客戶戶管理部部結(jié)構(gòu)及及職責(zé)、業(yè)務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)的工工作職責(zé)責(zé)協(xié)調(diào)：訂訂貨、發(fā)發(fā)貨、生生產(chǎn)計劃劃、審核核的協(xié)調(diào)調(diào)，業(yè)務(wù)務(wù)員、客客戶之間間的溝通通統(tǒng)計：銷銷售統(tǒng)計計、記錄錄、存檔檔、客戶戶檔案管管理反饋：業(yè)業(yè)務(wù)人員員、客戶戶意見的的傳達(dá)與與反饋二、客戶戶管理部部結(jié)構(gòu)及及職責(zé)、營運協(xié)協(xié)調(diào)的工工作職責(zé)責(zé)協(xié)調(diào)：營營運計劃劃的客戶戶、業(yè)務(wù)務(wù)人員之之間的協(xié)協(xié)調(diào)總結(jié)：營營運計劃劃執(zhí)行結(jié)結(jié)果的總總結(jié)協(xié)助：協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)務(wù)協(xié)調(diào)工工作及部部門其他他工作三、客戶戶管理部部的日常常工作（一）客客戶檔案案建立及及管理（二）訂訂貨發(fā)貨貨管理（三）資資料管理理（四）客客戶投訴訴管理（五）促促銷管理理（六）客客戶溝通通與服務(wù)務(wù)（一）客客戶檔案案建立及及管理、客戶檔檔案內(nèi)容容（）客戶戶背景資資料客戶名稱稱、地址址、電話話；所有有者、經(jīng)經(jīng)營者、、管理者者、法定定代表人人；個人人性格、、興趣、、愛好、、家庭、、學(xué)歷、、年齡；；創(chuàng)業(yè)時時間、企企業(yè)組織織形式、、業(yè)種、、資產(chǎn)等等（一）客客戶檔案案建立及及管理、客戶檔檔案內(nèi)容容（）公公司拜拜訪、、服務(wù)務(wù)資料料：公公司與與客戶戶進(jìn)行行聯(lián)系系的時時間、、地點點、方方式（（如訪訪問、、打電電話））和費費用開開支、、服務(wù)務(wù)的記記錄、、合作作和支支持行行動、、技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)檔案案及客客戶管管理方方案（一））客戶戶檔案案建立立及管管理、客戶戶檔案案內(nèi)容容（）訂訂貨、、發(fā)貨貨資料料（）投投訴及及處理理資料料（）銷銷售政政策及及促銷銷資料料（）合合同管管理資資料（一））客戶戶檔案案建立立及管管理、客戶戶檔案案內(nèi)容容（）客客戶評評估情情況（）營營銷方方案（）二二級客客戶（（用戶戶）檔檔案對于經(jīng)經(jīng)銷商商、飼飼料廠廠類型型的客客戶，，還要要建立立其客客戶、、特別別是核核心客客戶的的相關(guān)關(guān)檔案案（一））客戶戶檔案案建立立及管管理、客戶戶分類類經(jīng)營類類型：：經(jīng)銷銷商、、直銷銷用戶戶（養(yǎng)養(yǎng)殖場場）、、飼料料廠規(guī)模（（銷量量）：：大（（級））、中中（級級）、、?。ǎ墸├峡蛻魬簦昴暌陨仙希?、、新客客戶（（年以以下））（一））客戶戶檔案案建立立及管管理、客戶戶分級級重點客客戶：：銷售售量前前位客客戶焦點客客戶：：新客客戶、、不穩(wěn)穩(wěn)定客客戶、、潛力力大快快速上上量或或有流流失趨趨勢客客戶一般客戶：：潛在（目標(biāo)標(biāo)）客戶：：拜訪三次次以上，并并有意向訂訂貨的（一）客戶戶檔案建立立及管理、客戶檔案案建立流程程（）每月末末業(yè)務(wù)代表表將新增客客戶《客戶戶資料表》》報客戶服服務(wù)中心（）區(qū)域經(jīng)經(jīng)理在一個個月之內(nèi)實實地檢查業(yè)業(yè)務(wù)代表所所報檔案的的詳實性、、真實性和和有效性后后簽字，并并上交客戶戶服務(wù)中心心（一）客戶戶檔案建立立及管理、客戶檔案案建立流程程（）客戶管管理部分類類存檔、錄錄入電腦，，新開發(fā)客客戶每月補補充，參與與業(yè)務(wù)代表表考核（）每月業(yè)業(yè)務(wù)代表交交《潛在客客戶檔案》》，經(jīng)區(qū)域域經(jīng)理核實實后交客戶戶服務(wù)中心心。訂貨后后客戶服務(wù)務(wù)中心將該該檔案與新新增客戶檔檔案共同保保存（）分為潛潛在客戶群群體和客戶戶群體（一）客戶戶檔案建立立及管理、檔案管理理：客戶管理部部為客戶檔檔案管理的的責(zé)任部門門檔案保存期期限：長期期保存安全管理：：jimi、查閱權(quán)限限備份、總經(jīng)經(jīng)辦備案查閱管理：：可以查閱閱，不能復(fù)復(fù)制服務(wù)管理：：分門別類類、方便查查找、使用用靈活（一）客戶戶檔案建立立及管理、客戶檔案案動態(tài)管理理背景資料客戶類型客戶級別訂貨情況促銷情況技術(shù)服務(wù)情情況投訴及處理理情況客戶評估情情況營銷方案（一）客戶戶檔案建立立及管理、客戶檔案案管理匯總總表（二）訂貨貨發(fā)貨管理理、訂貨發(fā)貨貨流程（）訂貨電電話（訂貨貨合同）（）訂貨記記錄（）確認(rèn)客客戶資料（）填寫生生產(chǎn)安排計計劃表（））生生產(chǎn)產(chǎn)安安排排計計劃劃表表報報生生產(chǎn)產(chǎn)部部（））回回款款確確認(rèn)認(rèn)（））訂訂貨貨品品種種確確認(rèn)認(rèn)訂貨貨發(fā)發(fā)貨貨管管理理、訂訂貨貨發(fā)發(fā)貨貨流流程程（））開開票票（））空空車車過過磅磅（））發(fā)發(fā)貨貨（））重重車車過過磅磅（））跟跟蹤蹤訂貨貨發(fā)發(fā)貨貨管管理理、定定貨貨發(fā)發(fā)貨貨管管理理訂單單審審核核交貨貨時時間間：：三三天天內(nèi)內(nèi)（（當(dāng)當(dāng)天天提提貨貨：：幸幸運運；；三三天天內(nèi)內(nèi)：：合合理理；；三三天天后后：：事事故故））備貨貨情情況況跟跟蹤蹤加急急訂訂貨貨管管理理延期期提提貨貨管管理理訂單單改改變變管管理理到貨貨管管理理附：：訂訂貨貨發(fā)發(fā)貨貨相相關(guān)關(guān)表表格格電話訂貨記錄編號：客戶姓名詳細(xì)地址訂貨時間訂貨人內(nèi)容發(fā)貨時間運輸方式貨款情況其它

附：：訂訂貨貨發(fā)發(fā)貨貨相相關(guān)關(guān)表表格格飼料提貨單購貨單位：銷售票號：品名包重規(guī)格()粒徑規(guī)格數(shù)量（噸）袋數(shù)單價金額備注

合計

大寫金額：

制單：協(xié)調(diào)員：成品庫管：提貨人簽字：附：：訂訂貨貨發(fā)發(fā)貨貨相相關(guān)關(guān)表表格格過磅單客戶名稱：年月日ＮＯ：車號品名實車重空車重凈重件數(shù)進(jìn)廠時間離廠時間

合計：

驗貨員：過磅員：附：：訂訂貨貨發(fā)發(fā)貨貨相相關(guān)關(guān)表表格格出門證編號：提貨單位：出門日期：年月日品名規(guī)格單位數(shù)量件數(shù)備注一聯(lián)存根

車號：提貨人：協(xié)調(diào)員：（三三））資資料料管管理理、概概述述合同同管管理理銷售售政政策策、、營營銷銷部部文文件件管管理理促銷銷品品管管理理技術(shù)術(shù)資資料料、、宣宣傳傳品品（三三））資資料料管管理理２、、合合同同管管理理接收收審核核報批批備案案、、反反饋饋執(zhí)行行情情況況跟跟蹤蹤、、反反饋饋完成成合合同同的的政政策策執(zhí)執(zhí)行行存檔檔（三三））資資料料管管理理、營營銷銷部部政政策策、、文文件件營銷銷部部管管理理制制度度價格格體體系系文文件件及及價價格格表表各級級各各類類營營銷銷方方案案資資料料促銷銷文文件件及及相相關(guān)關(guān)資資料料客戶戶評評估估資資料料客戶戶投投訴訴處處理理文文件件及及相相關(guān)關(guān)資資料料營銷銷人人員員管管理理文文件件及及資資料料傭金計劃其他日常營銷銷管理文件和和資料（三）資料管管理、促銷品管理理促銷品：由客客戶管理專員員按照區(qū)域申申請制訂統(tǒng)一一計劃，客戶戶管理部經(jīng)理理審核后報——營銷部經(jīng)理理—總經(jīng)理審審批執(zhí)行客戶管理專員員負(fù)責(zé)監(jiān)管并并進(jìn)行效果評評估工作例會總結(jié)結(jié)（三）資料管管理、技術(shù)資料、、宣傳品管理理宣傳品：飼養(yǎng)養(yǎng)管理手冊、、產(chǎn)品說明書書、條幅、技技術(shù)人員服務(wù)務(wù)用的材料流程：計劃批批準(zhǔn)制作發(fā)放放記錄歸檔檔管理：數(shù)量、、質(zhì)量、統(tǒng)計計、有效性（四）客戶戶投訴管理１、客戶投訴訴管理原則態(tài)度熱情首問負(fù)責(zé)及時性，準(zhǔn)確確性，合理性性（四）客戶戶投訴管理２、一般常見見客戶投訴飼料數(shù)量、品品種差錯、外外觀質(zhì)量等飼料運輸、保保管過程中發(fā)發(fā)現(xiàn)丟失、被被盜、淋雨、、霉變、短件件等飼養(yǎng)效果（如如拉稀、掉奶奶等）之投訴訴畜禽突然大面面積死亡、養(yǎng)養(yǎng)殖嚴(yán)重未達(dá)達(dá)預(yù)期效果銷售服務(wù)質(zhì)量量（四）客戶戶投訴管理３、受理記錄充分把握立即即回復(fù)（四）客戶戶投訴管理４、反饋及時向客戶管管理部經(jīng)理報報告通知區(qū)域經(jīng)理理按照投訴輕重重程度，報告告銷售部經(jīng)理理、營銷部經(jīng)經(jīng)理、總經(jīng)理理（四）客戶戶投訴管理５、處理（）客戶投訴訴問題較小、、客訴不十分分強烈、影響響不大的，可可由區(qū)域經(jīng)理理在現(xiàn)場處理理情況詳細(xì)了解解處理方案匯報、溝通、、批準(zhǔn)實施報告歸檔（四）客戶戶投訴管理５、處理（）嚴(yán)重客戶戶投訴內(nèi)容涉及賠償償、退貨、換換貨及其他嚴(yán)嚴(yán)重情況，了解清楚事實實填寫《客戶投投訴處理單》》，內(nèi)容包括括客戶損失實實際情況、要要求、現(xiàn)場查查證情況、損損失原因等（四）客戶戶投訴管理５、處理（３）部門溝溝通客戶管理部負(fù)負(fù)責(zé)聯(lián)系有關(guān)關(guān)部門會同查查核、證實或或收取證物各部門一天內(nèi)內(nèi)簽注完畢（（需有化驗結(jié)結(jié)果者，品控控部簽注意見見可在化驗所所需時間后半半天內(nèi)完成））涉及賠賠款或或貨款款折讓讓等事事宜時時，明明確金金額及及給予予方式式和時時間（四））客客戶投投訴管管理５、處處理（４））報批批營銷部部經(jīng)理理整理理及提提出處處理建建議，，假若若各相相關(guān)部部門已已認(rèn)同同此項項賠償償合理理時，，報請請總經(jīng)經(jīng)理審審批。?？偨?jīng)理理批準(zhǔn)準(zhǔn)后，，將各各聯(lián)送送相關(guān)關(guān)部門門作為為執(zhí)行行的依依據(jù)（四））客客戶投投訴管管理６．實實施根據(jù)《《客戶戶投訴訴處理理單》》或有有關(guān)部部門備備忘通通知，，各部部門在在要求求時間間內(nèi)執(zhí)執(zhí)行完完畢實施情情況跟跟蹤評估：：過程程評估估、方方案評評估、、結(jié)果果評估估報告歸檔（四））客客戶投投訴管管理７、注注意事事項確立投投訴處處理程程序及及職責(zé)責(zé)相關(guān)關(guān)人人員員到到達(dá)達(dá)現(xiàn)現(xiàn)場場的的時時間間態(tài)度度誠誠懇懇、、熱熱情情、、積積極極現(xiàn)場場查查證證工工作作、、部部門門協(xié)協(xié)同同批準(zhǔn)準(zhǔn)后后執(zhí)執(zhí)行行過程程及及結(jié)結(jié)果果的的跟跟蹤蹤、、評評估估（四四））客客戶戶投投訴訴管管理理８、、投投訴訴處處理理表表（五五））促促銷銷管管理理、促促銷銷申申請請審審核核接收收促促銷銷申申請請報報告告客戶戶管管理理部部經(jīng)經(jīng)理理審審核核報批批（五五））促促銷銷管管理理、促促銷銷實實施施管管理理客戶戶管管理理部部備備案案并并通通知知相相關(guān)關(guān)人人員員促銷銷計計劃劃實實施施過過程程跟跟蹤蹤、、監(jiān)監(jiān)督督促銷銷效效果果評評估估促銷銷計計劃劃完完成成情情況況的的考考核核促銷銷申申請請表表、、書書面面總總結(jié)結(jié)、、效效果果評評估估存存檔檔（五五））促促銷銷管管理理、促促銷銷評評估估內(nèi)內(nèi)容容促銷銷前前情情況況促銷銷目目的的促銷銷目目標(biāo)標(biāo)促銷銷具具體體計計劃劃（五五））促促銷銷管管理理、促促銷銷評評估估內(nèi)內(nèi)容容實施施情情況況目標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成成情情況況存在在問問題題改進(jìn)進(jìn)方方案案成功功案案例例總總結(jié)結(jié)、、推推廣廣情情況況（六六））客客戶戶溝溝通通與與服服務(wù)務(wù)、目目的的：：利用用一一切切公公司司和和客客戶戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)的的機機會會，，了了解解客客戶戶需需求求，，幫幫助助解解決決客客戶戶需需要要我我們們幫幫助助解解決決的的問問題題，，加加強強關(guān)關(guān)系系、、穩(wěn)穩(wěn)定定客客戶戶，，提提升升公公司司在在客客戶戶心心中中公公司司形形象象（六六））客客戶戶溝溝通通與與服服務(wù)務(wù)、溝溝通通與與服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容市場場走走訪訪迎來來送送往往電話話溝溝通通節(jié)日日及及客客戶戶重重要要事事件件（六六））客客戶戶溝溝通通與與服服務(wù)務(wù)（））市市場場走走訪訪老客客戶戶的的拜拜訪訪重點點關(guān)關(guān)注注客客戶戶對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員意意見見，，市市場場開開發(fā)發(fā)建建議議，，產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用情情況況和和技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)的的反反饋饋等等新客戶的的拜訪重點是基基本信息息、體現(xiàn)現(xiàn)公司對對客戶的的關(guān)注等等記錄，匯匯總反饋饋（六）客客戶溝通通與服務(wù)務(wù)（）迎來來送往了解客戶戶基本情情況、來來公司目目的、時時間預(yù)約相關(guān)關(guān)人員接接待路線指示示或接站站安排根據(jù)需要要聯(lián)系總總經(jīng)辦安安排餐飲飲送別及到到家后問問候（六）客客戶溝通通與服務(wù)務(wù)（）電話話溝通、主動的的電話溝溝通電話溝通通計劃溝通的頻頻率：重重點、焦焦點客戶戶一次月月，一一般客戶戶二次月月臨時需要要和客戶戶聯(lián)絡(luò)（六）客客戶溝通通與服務(wù)務(wù)（）電話話溝通Ｂ、客戶戶來電服服務(wù)明確需要要、熱情情服務(wù)記錄、匯匯報反饋（六）客客戶溝通通與服務(wù)務(wù)（）客戶戶重要事事件生日祝賀賀客戶婚喪喪嫁娶、、開業(yè)典典禮溝通公司司相關(guān)人人員出席席或隨禮禮（六）客客戶溝通通與服務(wù)務(wù)３、服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（１）電電話溝通通準(zhǔn)備充分分，交談?wù)動行蚱胀ㄔ捈凹耙?guī)范用用語聲音清晰晰，感覺覺愉快傾心聆聽聽，反應(yīng)應(yīng)積極記錄快速速準(zhǔn)確，，轉(zhuǎn)告及及時無誤誤（六）客客戶溝通通與服務(wù)務(wù)電話記錄一覽表年月份記錄人：時間客戶所屬區(qū)域區(qū)域代表電話內(nèi)容及處理結(jié)果

（六）客客戶溝通通與服務(wù)務(wù)３、服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（２）客客戶拜訪訪或接待待著裝規(guī)范范語言規(guī)范范行為禮儀儀規(guī)范四大客客戶的維維護(hù)與管管理（一）大大客戶的的維護(hù)與與管理的的目的加強關(guān)系系穩(wěn)定客戶戶共同發(fā)展展四大客客戶的維維護(hù)與管管理（二）需需要重點點維護(hù)管管理的大大客戶范范圍銷量前２２０位焦點客戶戶四大客客戶的維維護(hù)與管管理（三）大客戶戶維護(hù)維護(hù)工工作內(nèi)容建立盡可能詳詳細(xì)的大客戶戶資料大客戶評估營銷方案審核核、備案、實實施情況追蹤蹤加強對大客戶戶的感情投資資關(guān)注大客戶焦焦點問題慎重對待大客客戶報怨、投投訴企業(yè)文化宣貫貫四大客戶的的維護(hù)與管理理（四）大客戶戶維護(hù)方式電話回訪、上上門拜訪從公司產(chǎn)品、、政策、市場場開拓、技術(shù)術(shù)服務(wù)方面交交流，傾聽需需求，了解現(xiàn)現(xiàn)狀，做好記記錄四大客戶的的維護(hù)與管理理（五）評估、、總結(jié)及時反饋月度報告五客戶評估估（一）評估目目的安全性發(fā)展性五客戶評評估（二）評估頻頻率重點客戶：每每二月一次焦點客戶：每每月一次一般客戶：每每季度一次丟失客戶：每每月一次五客戶評估估（三）評估內(nèi)內(nèi)容１、基本情況況評估客戶資料分析析客戶對公司的的態(tài)度和評價價履行合同情況況與存在問題題資金情況與其他對手交交易情況五客戶評估估、發(fā)展性評估估發(fā)展趨勢需求特征潛力存在問題五客戶評估估、安全性評估估（）關(guān)鍵時刻刻有投訴發(fā)生年度合同完成成業(yè)務(wù)員離職客戶領(lǐng)導(dǎo)層變變動客戶經(jīng)營狀況況突變提貨頻率及銷銷量異常下降降五客戶評估估、安全性評估估（）評估危機程度威脅程度五客戶評評估（四）評估情情況溝通及報報告危機預(yù)警溝通及行動跟蹤反饋匯報總結(jié)歸檔五客戶評評估（六）《客戶戶評估表》謝謝大家9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:40:5006:40:5006:4012/31/20226:40:50AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:40:5006:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:40:5006:40:5006:40Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:40:5006:40:50December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:40:50上上午午06:40:5012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:40上午午12月-2206:40December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:40:5006:40:5031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:40:50上上午6:40上上午午06:40:5012月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:40:5006:40:5006:4012/31/20226:40:50AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2206:40:5006:40Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:40:5006:40:5006:40Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:40:5006:40:50December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像