客戶開拓陌生

金宜傳媒銷售人員訓(xùn)練陌生拜訪的8個(gè)步驟課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備

第二步：確定進(jìn)門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

拜訪前的準(zhǔn)備外部形象服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。投緣關(guān)系清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。誠懇態(tài)度“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。拜訪前的準(zhǔn)備目的任務(wù)路線文本計(jì)劃準(zhǔn)備推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。拜訪前的準(zhǔn)備儀容資料工具時(shí)間外部準(zhǔn)備統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。如提前與客戶預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給客戶增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。拜訪前的準(zhǔn)備信心知識拒絕微笑內(nèi)部準(zhǔn)備心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對方關(guān)心的話題。大部分客戶是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。拜訪前的準(zhǔn)備拜訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶。離開十分鐘：為了避免客戶反復(fù)導(dǎo)致拜訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開客戶公司。給客戶留下懸念，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備

第二步：確定進(jìn)門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

確定進(jìn)門敲門話術(shù)注意態(tài)度進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。“XX經(jīng)理在嗎？我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備

第二步：確定進(jìn)門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

贊美觀察察贊美：人人都都喜歡聽聽好話被被奉承，，這叫““標(biāo)簽效效應(yīng)”。。善用贊贊美是最最好成績績的銷售售武器。。話術(shù)：“您辦辦公室真真干凈””“您今今天氣色色真好””辦公室室干凈——辦公室布布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。層次：贊美分分為直接接贊美（（x總，您看看上去真真年輕））、間接接贊美（（X總，桌上上的照片片是您兒兒子吧，，看上去去真英俊俊，一定定是個(gè)知知識分子子，相信信您一定定是個(gè)教教育有方方的好父父親。））深層贊贊美（X總，您看看上去真真和藹，，像我媽媽媽一樣樣善良、、溫和））三個(gè)層層次，贊贊美的主主旨是真真誠，贊贊美的大大敵是虛虛假。贊美觀察察觀察：你站在在一家公公司門前前的時(shí)候候就會(huì)對對這家公公司有種種自己所所在公司司的感覺覺，這種種感覺被被稱為“公司的味道”，這種味味道不是是用嘴來來品嘗的的，而是是用眼睛睛來觀察察的！通通過我們們的觀察察可以了了解客戶戶的身份份、地位位、愛好好等，從從而確信信是否是是目標(biāo)客客戶。觀察六要要素：辦公室室的清掃掃程度、、辦公室室里桌椅椅擺放情情況、辦辦公室的的裝修狀狀況、辦辦公室的的氣氛明明朗程度度、老總總對寵物物、花、、鳥、書書畫等愛愛好狀況況、辦公公室的物物品擺放放狀況。。贊美觀察察贊美是一一個(gè)非常常好的溝溝通方式式，但不要夸夸張的贊贊美，夸張的贊贊美只能能給人留留下不好好的印象象。注意事項(xiàng)項(xiàng)：課程大綱第一步：拜訪訪前的準(zhǔn)備第二步：確定定進(jìn)門第三步：贊美美觀察第四步：有效效提問第五步：傾聽聽推介第六步：克服服異議第七步：確定定達(dá)成第八步：致謝謝告辭有效提問提問的目的：就是通過我我們的溝通了了解我們的客客戶是不是我我們所要尋找找的目標(biāo)顧客客。提問注意：——確實(shí)掌握談話話目的，熟悉悉自己談話內(nèi)內(nèi)容，交涉時(shí)時(shí)才有信心。。——預(yù)測與對方留留下良好的第第一印象，即即努力準(zhǔn)備見見面最初15—45秒的開場白提提問?！獙ふ以掝}的八八種技巧。有效提問尋找話題的的八種技巧巧：儀表、服裝裝：“X總，您這件件衣服料子子真好，您您是在哪里里買的？”客戶回答：“在xxx商廈買的”。營銷員就就要立刻有有反應(yīng)，客客戶在這個(gè)個(gè)地方買衣衣服，一定定是有錢的的人。鄉(xiāng)土、老家家：“聽您口音是是威海人吧吧！我也是是……”營銷員不斷斷以這種提提問接近關(guān)關(guān)系。氣候、季節(jié)節(jié)：“這幾天熱的的出奇，去去年……”。家庭、子女女：“我聽說您家家孩子是……”營銷員從客客戶家庭切切入，從而而建立信任任感。飲食、習(xí)慣慣：“我發(fā)現(xiàn)您公公司附近有有一家口味味不錯(cuò)的餐餐廳，下次次咱們一起起嘗一嘗？？”公司、擺設(shè)設(shè)：“我覺得您辦辦公室里的的布置得特特別有品位位，您先前前是學(xué)室內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)的嗎嗎？”從客戶以前的的經(jīng)驗(yàn)性質(zhì)質(zhì)聊起并能能很好建立立信賴感。。興趣、愛好好：“X總，聽說您的歌唱得得很好，真真想和您學(xué)學(xué)一學(xué)。”營銷員可以以用這種提提問技巧介介紹公司的的企業(yè)文化化，加深客客戶對企業(yè)業(yè)的信任。。有效效提提問問拜訪訪提提問問必必勝勝絕絕招招：：先讓讓自自己己喜喜歡歡對對方方再再提提問問，，向向?qū)Ψ椒奖肀硎臼居H親密密，，尊尊敬敬對對方方。。盡可可能能以以對對方方立立場場來來提提問問，，談?wù)勗捲挄r(shí)時(shí)注注意意對對方方的的眼眼睛睛。。特定定性性問問題題可可以以展展現(xiàn)現(xiàn)你你專專業(yè)業(yè)身身份份，，由由小小及及大大，，由由易易及及難難多多問問一一些些引引導(dǎo)導(dǎo)性性問問題題。。問二二選選一一的的問問題題，，幫幫助助猶猶豫豫的的顧顧客客決決定定。。先提提問問對對方方已已知知的的問問題題提提高高職職業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值,再引引導(dǎo)導(dǎo)性性提提問問對對方方未未知知的的問問題題。。“事不不關(guān)關(guān)己己高高高高掛掛起起”，我我們們?nèi)缛绻胂胱鲎龀沙晒?huì)會(huì)議議營營銷銷者者就就要要學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)問問客客戶戶關(guān)關(guān)心心的的問問題題。。課程程大大綱綱第一一步步：：拜拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備第二二步步：：確確定定進(jìn)進(jìn)門門第三三步步：：贊贊美美觀觀察察第四四步步：：有有效效提提問問第五五步步：：傾傾聽聽推推介介第六六步步：：克克服服異異議議第七七步步：：確確定定達(dá)達(dá)成成第八八步步：：致致謝謝告告辭辭傾聽聽推推介介仔細(xì)細(xì)的的傾傾聽聽能能夠夠進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解客客戶戶公公司司的的基基本本情情況況以以及及消消費(fèi)費(fèi)心心理理、、需需求求，，可可以以洞洞查查出出真真正正異異議議的的原原因因。。耐心心、、詳詳細(xì)細(xì)的的為為每每一一個(gè)個(gè)客客戶戶介介紹紹一一些些公公司司情情況況、、產(chǎn)產(chǎn)品品渠渠道道、、對對品品牌牌的的認(rèn)認(rèn)知知，，選選擇擇合合適適的的切切入入點(diǎn)點(diǎn)投投其其所所好好，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶的的購購買買欲欲望望；；對遲遲疑疑的的新新客客戶戶，，不不可可過過分分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品，，應(yīng)應(yīng)以以促促進(jìn)進(jìn)其其對對品品牌牌知知識識的的了了解解為為側(cè)側(cè)重重點(diǎn)點(diǎn)。。對一一些些仍仍未未下下決決心心的的客客戶戶，，千千萬萬不不可可勉勉強(qiáng)強(qiáng)，，適適當(dāng)當(dāng)溝溝通通以以便便下下次次拜拜訪訪。。成功功就就是是要要少少說說、、多多聽聽、、多多看看??！課程程大大綱綱第一一步步：：拜拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備第二二步步：：確確定定進(jìn)進(jìn)門門第三三步步：：贊贊美美觀觀察察第四四步步：：有有效效提提問問第五步：傾聽聽推介第六步：克服服異議第七步：確定定達(dá)成第八步：致謝謝告辭克服異議克服心理上的的異議：現(xiàn)代人必須須學(xué)會(huì)如何面面對心理上的的異議，使心心里有所準(zhǔn)備備，了解心理理上異議存在在的根源所在在。化異議為動(dòng)力力：頂尖銷售人人員明白客戶戶的拒絕是應(yīng)應(yīng)該的反應(yīng)，，并不是不接接受產(chǎn)品和服服務(wù)，而是有有短暫的猶豫豫。不要讓顧客說說出異議：善于利用客客戶的感情，，控制交談氣氣氛，客戶就就會(huì)隨著你的的所想，不要要讓拒絕說出出口。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)時(shí)避免一味窮窮追不舍以至至于讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生厭煩，可可用轉(zhuǎn)換話題題方式暫時(shí)避避開緊張空間間。克服異議運(yùn)用適當(dāng)肢體體語言：不經(jīng)意碰觸觸客戶也會(huì)吸吸引客戶的注注意，同時(shí)也也會(huì)起到催眠眠的作用，可可以很好地克克服異議。逐一擊破：客戶為兩人人以上團(tuán)體時(shí)時(shí)，你可以用用各個(gè)擊破的的方法來克服服異議。同一立場：和客戶站在在同一立場上上，千萬不可可以和客戶辯辯駁否則你無無論輸贏，都都會(huì)使交易失失敗。樹立專家形象象：學(xué)生對教師師很少有質(zhì)疑疑，病人對醫(yī)醫(yī)生很少有質(zhì)質(zhì)疑，客戶是是不會(huì)拒絕專專家的。課程大綱第一步：拜訪訪前的準(zhǔn)備第二步：確定定進(jìn)門第三步：贊美美觀察第四步：有效效提問第五步：傾聽聽推介第六步：克服服異議第七步：確定定達(dá)成第八步：致謝謝告辭確定達(dá)成為什么銷售同同樣產(chǎn)品的營營銷伙伴，業(yè)績卻有天壤壤之別？為什么排名前前20名的營銷人員員總能完成80%的銷售？他們用了百戰(zhàn)戰(zhàn)百勝的成交交技巧，因?yàn)榇_定達(dá)成成是最終目標(biāo)標(biāo)確定達(dá)成抓住成交時(shí)機(jī)機(jī)：有時(shí)通過舉止止、言談可以以表露出客戶戶的成交信號號，抓住這些些信號就抓住住了成交的契契機(jī)。成交達(dá)成方式式：1、邀請式成交交2、選擇式成交交3、二級式成交交4、預(yù)測式成交交5、授權(quán)式成交交6、緊逼式成交交課程大綱第一步：拜訪訪前的準(zhǔn)備第二步：確定定進(jìn)門第三步：贊美美觀察第四步：有效效提問第五步：傾聽聽推介第六步：克服服異議第七步：確定定達(dá)成第八步：致謝謝告辭致謝告辭時(shí)間觀察簡明真誠初次陌拜時(shí)間間不宜過長，，一般控制在在20-30分鐘之內(nèi)。根據(jù)當(dāng)時(shí)情況況細(xì)心觀察，，如發(fā)現(xiàn)客戶戶有頻繁看表表、經(jīng)常喝水水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)應(yīng)及時(shí)致謝告告辭。古語有畫蛇添添足之說，就就是提醒我們們在說清楚事事情之后，不不要再進(jìn)行過過多修飾。虛假的東西不不會(huì)長久，做做個(gè)真誠的人人！用真誠的的贊美讓客戶戶永遠(yuǎn)記住你你！謝謝聆聽9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:29:4906:29:4906:2912/31/20226:29:49AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:29:4906:29Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:29:4906:29:4906:29Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:29:4906:29:49December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:29:49上上午06:29:4912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:29上上午12月-2206:29December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:29:4906:29:4931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:29:49上午午6:29上午午06:29:4912月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:29:4906:29:4906:2912/31/20226:29:49AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:29:4906:29Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:29:4906:29:4906:29Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:29:4906:29:49December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:29:49上上午06:29:4912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:29上午午12月-2206:29December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/316:29:4906:29:4931December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:29:49上午6:29上上午06:29:4912月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,2