浙江電信旅游信息化介紹

依托旅游信息化

實現(xiàn)激增保存1旅游產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展

2006年上半年入境旅游人數(shù)5973.20萬人次，比2005年同期增長2.40%；入境過夜旅游者人數(shù)2356.81萬人次，比2005年同期增長4.36%；

2006年春節(jié)黃金周，全國共接待游客7382萬人次，實現(xiàn)旅游收入368億元，分別比2005年同期增長13.5%和7.6%；

2006年“五一”黃金周，全國共接待旅游者1.46億人次，實現(xiàn)旅游收入585億元，分別比2005年同期增長20.5%和25.2%。產(chǎn)品背景產(chǎn)生背景酒店間面臨激烈的同質(zhì)競爭，網(wǎng)絡(luò)、電腦的裝備成為普遍情況，急需新的手段吸引住客。

酒店行業(yè)競爭日趨激烈酒店業(yè)規(guī)模的迅速發(fā)展，攤薄入住率。以浙江省為例，2005年旅游飯店實現(xiàn)營業(yè)收入145.13億元，增長9.1%，但與此同時，全省賓館飯店客房出租率為64.1%，比上一年下降4.2個百分點。

你是否一天不上網(wǎng)就心慌？你是否一天不查收E-mail就緊張？你是否覺得外出帶筆記本電腦是累贅？你是否為拿著U盤卻找不到電腦而煩惱？你是否想出門在外還能時刻與朋友網(wǎng)上聊天？

………統(tǒng)計資料顯示：酒店客戶中45%的人有上網(wǎng)需求。有30%的客人提出了高速上網(wǎng)的要求。

住客需求的日益提高產(chǎn)品背景依托“藍色天空”，開展旅游信息化整體營銷在集團公司“藍色天空”計劃的指導(dǎo)下，以行業(yè)信息化為核心應(yīng)用，關(guān)注政府、企業(yè)、游客三大板塊的需求，整合政府資源和產(chǎn)業(yè)鏈資源，通過點（試點）、線（行業(yè)）、面（聯(lián)合社會力量全面推廣）相結(jié)合的形式推廣與發(fā)展行業(yè)應(yīng)用，逐步成為我省旅游行業(yè)信息化的領(lǐng)先者和價值鏈的主導(dǎo)者。旅游信息化營銷整體戰(zhàn)略存量（寬帶、固話、小靈通）增量（行業(yè)信息化應(yīng)用）綜合業(yè)務(wù)解決方案+中長期簽約旅游行業(yè)解決方案藍色天空之旅游相關(guān)企業(yè)省旅游局的可控企業(yè)省旅游局客戶全視圖游客通過注入新的增值應(yīng)用，激發(fā)客戶增量，通過價值填充鎖定存量收入。細分客戶需求，結(jié)合自身有事，做細做深行業(yè)應(yīng)用，做旅游信息化的領(lǐng)跑者和戰(zhàn)略規(guī)劃者旅游局共同拓展電子商務(wù)渠道（96118及號碼百事通的合作）相關(guān)旅游企業(yè)的聯(lián)網(wǎng)（管控、預(yù)定、服務(wù)、咨詢）協(xié)助制定行業(yè)信息化標(biāo)準(zhǔn)，推動旅游信息化發(fā)展進程酒店依托“數(shù)碼e房”業(yè)務(wù)，開展包含話音、寬帶、號碼百事通、IPTV等業(yè)務(wù)在內(nèi)的行業(yè)整體營銷。成功案例：“錢塘旅業(yè)”、香溢酒店風(fēng)景點旅行社突出“全球眼”業(yè)務(wù)在宣傳和旅游救援中的作用，組合營銷。成功案例：嘉興南都風(fēng)景區(qū)結(jié)合號碼百事通，有效鎖定旅行社話音業(yè)務(wù)收入游客通過宣傳，強化游客對酒店完美聯(lián)盟的認知度，進而達到刺激游客消費的目的；通過電子商務(wù)平臺和號碼百事通，培養(yǎng)客戶的咨詢、預(yù)定等消費習(xí)慣?？傮w思路酒店行業(yè)信息化

目錄打造產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)用內(nèi)容供應(yīng)商硬件供應(yīng)商酒店賓館數(shù)碼e房增值應(yīng)用服務(wù)平臺服務(wù)供應(yīng)商形成一個融硬件融資租賃、內(nèi)容整合、規(guī)范化服務(wù)提供、統(tǒng)一品牌及廣告后向收費為一體的多贏產(chǎn)業(yè)鏈，而電信將依靠數(shù)碼e房平臺成為酒店旅游行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)。住客全面分析行業(yè)背景尋找行業(yè)應(yīng)用切入點

住客希望酒店提供電腦終端服務(wù)希望便捷的了解當(dāng)?shù)匦畔⑾Ｍ懈迂S富的影視、游戲內(nèi)容提供打造旅游強省提升旅游綜合競爭力制定新的酒店信息化標(biāo)準(zhǔn)政府（旅游局）酒店行業(yè)發(fā)展迅速，競爭壓力大服務(wù)創(chuàng)新，增強核心競爭力尋求新的利潤點12移動異質(zhì)分流嚴(yán)重，語音保有形勢嚴(yán)峻網(wǎng)通、鐵通低價介入寬帶競爭，缺少核心競爭力整合電信資源，為3G到來做準(zhǔn)備電信312酒店：管理系統(tǒng)住客：數(shù)碼e房資源整合，發(fā)揮優(yōu)勢，共同打造酒店行業(yè)信息化推進的產(chǎn)業(yè)鏈酒管軟件通信業(yè)務(wù)軟件提供商電信應(yīng)用提供商設(shè)備提供商品牌營銷渠道數(shù)碼e房終端維護服務(wù)數(shù)碼e房核心應(yīng)用平臺引入合作機制，整合優(yōu)勢資源，打造產(chǎn)業(yè)鏈公安對住客的監(jiān)管：酒店報備系統(tǒng)旅游局提升酒店信息化的需求：酒管軟件、寬帶接入、數(shù)碼e房借助政府力量整體解決方案：細分市場需求，以差異化產(chǎn)品為核心制定組合方案細分市場需求，以差異化產(chǎn)品為核心制定組合方案產(chǎn)品細分市場酒店員工住客傳統(tǒng)產(chǎn)品增值產(chǎn)品應(yīng)用產(chǎn)品酒店報備系統(tǒng)酒管軟件全球眼星空伴侶數(shù)碼e房IPTV商務(wù)彩鈴號碼百事通一號雙機一號雙機11800語音寬帶小靈通虛擬網(wǎng)寬帶團購

語音包天IP直通車客房寬帶政府核心產(chǎn)品介紹數(shù)碼e房IP直通車語音包天酒店管理軟件品牌客戶資源渠道酒店

AS入住客戶設(shè)備提供商應(yīng)用平臺提供商維護提供商內(nèi)容提供商平臺應(yīng)用設(shè)備提供維護服務(wù)增值應(yīng)用號碼百事通：酒店優(yōu)先推薦形象提升：信息化服務(wù)互動溝通渠道：信息發(fā)布控制成本：“零投資”增加收入：拉升入住率專業(yè)的電信服務(wù)保障電信產(chǎn)品

構(gòu)建清晰的商業(yè)模式，產(chǎn)業(yè)鏈共同推進數(shù)碼e房的發(fā)展“數(shù)碼e房”業(yè)務(wù)是專門針對酒店客戶推出的電信互聯(lián)網(wǎng)平臺增值業(yè)務(wù)，包括客房電腦終端、核心應(yīng)用平臺、增值內(nèi)容服務(wù)、售后維護服務(wù)等內(nèi)容，實現(xiàn)方式為“無盤工作站/有盤工作站＋應(yīng)用服務(wù)器＋相關(guān)軟件”。

典型案例－－數(shù)碼e房帶動完美聯(lián)盟整體簽約

嘉興錦華酒店目前使用電信固話143部，ADSL專線一條，光纖寬帶使用廣電線路（免費體驗），目前電信通信年消費為7萬元/年，其中月租費則占了月消費的40%

，通信消費結(jié)構(gòu)十分不合理。

抓住客戶需要提升自身服務(wù)質(zhì)量的契機，向客戶推薦“酒店完美聯(lián)盟”套餐（以“數(shù)碼e房”業(yè)務(wù)為核心產(chǎn)品，捆綁組合話務(wù)量包保、光纖接入、辦公虛擬網(wǎng)、商務(wù)彩鈴、員工小靈通團購、號碼百事通優(yōu)先報號等業(yè)務(wù)），贏得了客戶方的認可，并最終簽約。為了幫助酒店做好宣傳，在“酒店完美聯(lián)盟”實施后，電信主動為該賓館免費群發(fā)1萬條短信，宣傳“完美聯(lián)盟”，經(jīng)過2個月的運行后，入住率提升10%，現(xiàn)該旅業(yè)集團準(zhǔn)備將該模式拓展到集團下的所有酒店中。

實施“酒店完美聯(lián)盟”簽約后，電信的利益點：1、反爭奪了寬帶流量；2、有效鎖定3年穩(wěn)定存量，改變了客戶消費結(jié)構(gòu)；3、為電信帶來了3萬元/年的增量。

典型案例－－“酒店完美聯(lián)盟”激增量杭州香溢大酒店：浙江省煙草公司下屬的四星級飯店，地處市中心位置，主要客源為商務(wù)及旅游客戶，周邊一公里范圍內(nèi)有近十家四、五星級賓館與之競爭?？头靠傆?85間，05年底安裝“數(shù)碼e房”24間，安裝電腦的房間比普通房間貴60元。試點效果好后，現(xiàn)已擴容至96間，并簽訂“酒店完美聯(lián)盟”綜合協(xié)議，酒店所有客房同時提價5元/天/客房，電信增收3.5萬元/年。香溢大酒店05年試點后，產(chǎn)品所特有的功能使住客反響強烈，具體測試數(shù)據(jù)如下：⑴住客對酒店安裝電腦需求率達98%；⑵對產(chǎn)品的滿意度達100%；⑶住客使用以后，回頭使用率達100%；⑷在所有客房均提價的基礎(chǔ)上，提高入住率為6.5%；⑸數(shù)碼e房的平均入住率高于普通客房10%左右。⑹對產(chǎn)品提供的應(yīng)用內(nèi)容，住客非常滿意。由此提高了酒店服務(wù)檔次和核心競爭力。典型案例－－“酒店完美聯(lián)盟”奪流量杭州清水灣大酒店：杭州清水灣假日酒店是一座國際三星級水準(zhǔn)的多功能綜合性酒店，擁有各類客房118間的中小型酒店。這家酒店自2004年開業(yè)以來，寬帶業(yè)務(wù)一直由網(wǎng)通信息港提供，一年多來，客戶經(jīng)理多次策反未果。

“數(shù)碼e房”業(yè)務(wù)試點后，采用“數(shù)碼e房”＋寬帶接入的“酒店完美聯(lián)盟”套餐贏得了公司老總的支持，以10M光纖免費接入進行策反終獲成功。酒店一期對20個房間安裝BNC終端，經(jīng)過三個月，酒店確認“酒店完美聯(lián)盟”能為其帶來良好的收益，正式簽訂了合同。

實質(zhì)上，分公司是將光纖接入費用隱含在“數(shù)碼e房”內(nèi)一并收費。根據(jù)協(xié)議，酒店使用的是“標(biāo)準(zhǔn)套餐”，結(jié)算費用為330元/間*月。為此將增收28800元，這已經(jīng)相當(dāng)于一條10M光纖的業(yè)務(wù)收入了。

小結(jié)：細分客戶類型，制定針對性的商務(wù)領(lǐng)航之“酒店完美聯(lián)盟”整體解決方案目標(biāo)客戶針對酒店單位針對關(guān)聯(lián)客戶及酒店員工話音互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)三星級酒店以上酒店話音包天；一號雙機；話務(wù)包保；酒店報備；客房寬帶；數(shù)碼e房；轉(zhuǎn)接服務(wù)；企業(yè)名片；企業(yè)彩鈴；企信通；板塊營銷；低星級酒店及商務(wù)酒店話音包天；IP直通車；話務(wù)包保；酒店報備；客房寬帶；數(shù)碼e房；優(yōu)先報號；企業(yè)名片；企業(yè)彩鈴；無星級的中小旅館IP直通車；多路計費器公話酒店報備；寬帶；

目標(biāo)客戶針對酒店及住客話音針對關(guān)聯(lián)客戶及酒店員工互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)三星級酒店以上酒店低星級酒店及商務(wù)酒店無星級的中小旅館小結(jié)：明確酒店行業(yè)信息化營銷的整體規(guī)劃，全力打造“酒店完美聯(lián)盟”品牌數(shù)碼e房完美聯(lián)盟（語音＋寬帶＋應(yīng)用）06年7月長話完美聯(lián)盟（語音）2007年07年7月2008年組合營銷酒店完美聯(lián)盟（語音＋寬帶＋應(yīng)用＋媒體）合作共贏2006年酒店行業(yè)品牌統(tǒng)領(lǐng)：酒店完美聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)：06年底，加盟酒店數(shù)超過500家(市場占有率60%),話務(wù)量增長20%,數(shù)碼e房1萬間；07年底，加盟酒店數(shù)超過800家(市場占有率80%),培養(yǎng)客戶電信消費習(xí)慣,為3G做準(zhǔn)備；08年底，加盟酒店數(shù)超過1000家(基本覆蓋市場),打通3G信息通道,實現(xiàn)媒體運營。營銷案例－－IP直通車返回宏遠賓館，二星級酒店，共設(shè)客房58間，入住人員多為本地散客，少數(shù)為外地商務(wù)人員。3月底開通IP直通車業(yè)務(wù)后，話務(wù)量較開通前增長263.9%，收入較開通前增長97.5%。營銷案例－－長話包天該酒店自4月21日開始試點長話包天業(yè)務(wù)，可以看出業(yè)務(wù)推出后，長話收入和撥打次數(shù)具有較明顯得增長。

1、電信的利益：前三月該酒店月平均長話為890.53元，簽訂協(xié)議后，電信每月長話收入穩(wěn)定在3000元。

2、酒店的利益：推出“無限暢聊”業(yè)務(wù)后吸引了客源，由于電信提供了3000元包9000元的長話經(jīng)營空間，酒店無需擔(dān)心免費打后帶來的高話費風(fēng)險。

3、客人的利益：按照原計費方式日均需要支付156.53元，現(xiàn)不需要支付長話費用。電信日平均收取的長話費為100元酒店客人日平均長話費為156.53元（此前最高日平均60.49元）；返回新宇營銷案例－－數(shù)碼e房帶動完美聯(lián)盟的簽約嘉興錦華酒店目前使用電信固話143部，ADSL專線一條，光纖寬帶使用廣電線路（免費體驗），目前電信通信年消費為7萬元/年，其中月租費則占了月消費的40%

，通信消費結(jié)構(gòu)十分不合理。抓住客戶需要提升自身服務(wù)質(zhì)量的契機，向客戶推薦“酒店完美聯(lián)盟”套餐（以“數(shù)碼e房”業(yè)務(wù)為核心產(chǎn)品，捆綁組合話務(wù)量包保、光纖接入、辦公虛擬網(wǎng)、商務(wù)彩鈴、員工小靈通團購、號碼百事通優(yōu)先報號等業(yè)務(wù)），贏得了客戶方的認可，并最終簽約。為了幫助酒店做好宣傳，在“數(shù)碼e房”實施后，電信主動為該賓館免費群發(fā)1萬條短信，宣傳酒店的“數(shù)碼e房”，經(jīng)過2個月的運行后，入住率提升10%，現(xiàn)該旅業(yè)集團準(zhǔn)備將該模式拓展到集團下的所有酒店中。實施VIP簽約后，電信的利益點：1、反爭奪了寬帶流量；2、有效鎖定3年穩(wěn)定存量，改變了客戶消費結(jié)構(gòu)；3、為電信帶來了3萬元/年的增量。

營銷案例－－數(shù)碼e房激增量杭州香溢大酒店：浙江省煙草公司下屬的四星級飯店，地處市中心位置，主要客源為商務(wù)及旅游客戶，周邊一公里范圍內(nèi)有近十家四、五星級賓館與之競爭。客房總計385間，已安裝BNC終端30間，占客房總數(shù)的7.8％。安裝電腦的房間比普通房間貴60元。試點效果非常好，并準(zhǔn)備在所有房間中安裝。香溢大酒店05年試點后，產(chǎn)品所特有的功能使住客反響強烈，具體測試數(shù)據(jù)如下：⑴住客對酒店安裝電腦需求率達98%；⑵對產(chǎn)品的滿意度達100%；⑶住客使用以后，回頭使用率達100%；⑷在試點期間酒店沒有收費的情況下，提高入住率為15%；⑸在酒店進行的價格測試過程中，住客對于房間電腦比普通房間貴20至30元比較容易接受。⑹對產(chǎn)品提供的開機問候系統(tǒng)，住客非常滿意。由此提高了酒店服務(wù)檔次。營銷案例－－數(shù)碼e房奪流量杭州清水灣大酒店：杭州清水灣假日酒店是一座國際三星級水準(zhǔn)的多功能綜合性酒店，擁有各類客房118間的中小型酒