導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)資料4

目錄一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧二、顧客心理分析三、不同類型消費者應(yīng)對技巧１、性別：男/女２、年齡：兒童/少年/青年/中年/老年３、性格：分析型/力量型/活潑型/和平型四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說出，會得到不同的結(jié)果五、說的技巧：顧客不關(guān)心你說什么，而關(guān)心你怎么說？１、不同情景應(yīng)對２、怎樣處理顧客的異議？六、終端導(dǎo)購銷售十二式在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號的？顧客決定購買時的言談舉止一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧-凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情-再次疊起宣傳彩頁的時候-結(jié)束玩手指后主動詢問-持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時候-開始用手摸鼻子、耳朵的時候-閉上眼睛開始思考的時候-再次來確認價格的時候-詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況時-開始砍價的時候-突然開始說“不可能”的時候

-開始和同行的人商量什么的時候

“實際上….”，說出自己心中想法的時候通過顧客的表情通過顧客的對話發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C會一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧

“什么時候安裝呢?”“您是現(xiàn)金結(jié)算嗎?”“您是要白色的還是紅色的?”“如果您現(xiàn)在不買明天價格就上調(diào)了.”以前買了這款冰箱的客人都說效果不錯.您看，這是這個型號這幾天的銷售記錄“您對容量還滿意嗎?”“是”“符合您的預(yù)算要求嗎?”“是”假定購買法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法累計決定法“哎呀，我還忘了告訴您了?！绷N收尾技法一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧①不要讓第三者介入。②盡量縮短簽約時間，明確說明合同條款。③因為雙方都很緊張，不要開玩笑。④不要太興奮，要沉著。⑤使顧客產(chǎn)生信任感“你真會買東西……”⑥在顧客面前重復(fù)約定事項。切記收尾注意事項一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛占便宜害怕后悔心理價位炫耀心理攀比心理1、消費心理的八大表現(xiàn)二、顧客心理分析2、不同類型的消費者心理不同性別的消費心理不同年齡的消費心理不同性格的消費心理三、顧客類型細分女性男性一、性別劃分三、顧客類型細分－性別女性心理愛美挑剔自尊心便利性實用性炫耀情感性女性

女性永遠是購物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，百分之八十以上是由女性購買的。接待女性顧客的你要知道：

女性們在購物的過程中既感性、挑剔，又細心。你須給她們提供真誠、周到、耐心的服務(wù)。如果你的服務(wù)獲得了她們的信任，她會向很多朋友宣傳你的口碑，并給你帶來更多的潛在顧客。三、顧客類型細分－性別

男性顧客的性格絕對不同于女性，他們的購物狀況是： ◆直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū) ◆不喜歡閑逛 ◆不喜歡羅嗦的介紹勸說 ◆看中產(chǎn)品下決定快 ◆仔細看產(chǎn)品的單頁 ◆買與不買理由簡單，心理變化不會很大男性心理接待男性顧客的你須注意：

男性顧客要求的是干凈利落、動作迅速、不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產(chǎn)品的特點。另外，男性顧客自尊心較強，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點，但要敏捷又簡單。三、顧客類型細分－性別兒童少年青年中年老年二、年齡劃劃分三、顧客類類型細分－－年齡兒童消費心心理案例:誰在在影響兒童童的消費行行為?兒童雖沒有有收入,但但他(或她她)的”錢錢袋”卻很很大.據(jù)2007年年我國一項項最新調(diào)查表明,北京\上上海\廣州州\成都\西安五城城市,0-12歲的的兒童年消消費總額為70億元元以上.調(diào)查還表明明,75%以上的兒兒童是從電電視中獲得得新玩具的的信息.其其余大部分是從從同伴那里里得知；最新的調(diào)查查還表明兒兒童獲得關(guān)關(guān)于圣誕禮禮物信息的的四條渠道道是:電視\商店\同伴\網(wǎng)網(wǎng)絡(luò).然而而更重要的的是:兒童童消費并不不能完全自自己做主,他們主要受到到父母\同同伴或者同同學(xué)\教師師\廣告及及商家的影影響.三、顧客類類型細分－－年齡追求時尚,表現(xiàn)個性性突出個性,表現(xiàn)自我我注重情感,沖動性強強青年消費心心理特征中年消費心心理理智性強,沖動性小小計劃性強,盲目性小小注重傳統(tǒng),創(chuàng)新性小小老年消費心心理商品追求實實用性消費需求結(jié)結(jié)構(gòu)發(fā)生變變化較強的補償償性消費心心理消費習(xí)慣穩(wěn)穩(wěn)定,消費費行為理智智消費追求便便利,要求求得到良好好的售后服服務(wù)現(xiàn)場游戲互互動，清楚楚自己的性性格分析型顧客客力量型顧客客活潑型顧客客和平型顧客客重事、目標(biāo)標(biāo)，輕人際際關(guān)系重人際關(guān)系系，輕事、、目標(biāo)不同消費者者性格分析析三、顧客類類型細分－－性別性格分類和平型活潑型力量型分析型人內(nèi)向外向事三、顧客類類型細分－－性別活潑型優(yōu)點：善于于勸導(dǎo)，著著重別人關(guān)關(guān)系弱點：缺乏乏條理，粗粗心大意反感：循規(guī)規(guī)蹈矩追求：廣受受歡迎與喝喝彩擔(dān)心：失去去聲望動機：別人人的認同三、顧客類類型細分－－性別分析型優(yōu)點：做事事講求條理理、善于分分析弱點：完美美主義、過過于苛刻反感：盲目目行事追求：精細細準確、一一絲不茍擔(dān)心：未能能按計劃行行事動機：進步步三、顧客類類型細分－－性別力量型優(yōu)點：目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向、主主動積極、、挑戰(zhàn)困難難弱點：缺乏乏耐心、感感覺遲鈍、、大大咧咧咧反感：優(yōu)柔柔寡斷、唯唯唯諾諾追求：工作作效率、支支配地位擔(dān)心：被驅(qū)驅(qū)動、強迫迫動機：獲勝勝、成功三、顧客類類型細分－－性別和平型優(yōu)點：恪盡盡職守、善善于傾聽、、忠誠老實實弱點：過于于敏感、缺缺乏主見反感：感覺覺遲鈍追求：被人人接受、生生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然然的變革動機：團結(jié)結(jié)、歸屬感感三、顧客類類型細分－－性別客戶特點各型客戶的消費特點力量型購物的速度很快；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；喜歡掌握最后的決策權(quán)；購買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來學(xué)；有時表現(xiàn)過于激進，可能臉部表情也不會好看；如有不爽，可能會立即反應(yīng)要求解決，不會隱藏在心中；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時顯得沒有耐心；聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力。活潑型是購物高手，往往克制不了購買的欲望；只要感覺到位就會買，不會考慮買的時間與地點；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時，表達過于熱情或激烈；重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；對品牌有較高的敏感度；個性很直，不喜歡被人欺騙；選擇接受他想要的信息，會自動排除他不想要的部分。三、顧客類類型細分－－性別客戶特點各型客戶的消費特點分析型不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；會看使用說明書或詢問細節(jié)；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；不像D、I型客戶那樣直接表達情緒，也沒有S型客戶的順從，有較多的個人意見；不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會大聲張揚；不喜歡天花亂墜的游說；會排列出所有事情的輕重緩急順序；不會首先發(fā)難或抱怨，會看周圍情況是否對自已有利，一旦時機出現(xiàn)，會立即提出證據(jù)來證明。和平型喜歡為別人買東西，很少主動為自已買東西；買東西的時候需要一些時間來考慮；有計劃的購買，會找資料，聽口碑，會很有耐心地去不同地方比價；不會在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時甚至?xí)屪砸殉蕴?；有時會拖延，甚至不了了之，因為這樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；如有不愉快，會利用時間慢慢地淡忘。三、顧客類類型細分－－性別銷售能力的的范疇？職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識個性特征溝通能力語言表達四、銷售溝溝通技巧認識銷售溝溝通有哪些方法法可以建立立親和力呢呢？１、銷售溝溝通的基礎(chǔ)礎(chǔ)——建立立良好的親親和力四、銷售溝溝通技巧音量語速語調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★語氣和語語調(diào)四、銷售溝溝通技巧★合適的表表情四、銷售溝溝通技巧情緒緒狀狀態(tài)態(tài)同同步步法法習(xí)慣慣用用語語同同步步法法肢體體語語言言同同步步法法語調(diào)調(diào)速速度度同同步步法法美國國著著名名的的催催眠眠大大師師愛愛瑞瑞克克森森，，能能讓讓一一個個初初次次和和他他見見面面的的人人在在短短短短五五分分鐘鐘內(nèi)內(nèi)對對他他產(chǎn)產(chǎn)生生信信賴賴感感和和好好感感。。四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧（語語調(diào)調(diào)高高、、語語速速快快、、胸胸部部呼呼吸吸、、伸伸頸頸、、頭頭部部動動作作多多））（語語調(diào)調(diào)居居中中、、語語速速緩緩和和、、胃胃部部呼呼吸吸、、垂垂肩肩））（音音調(diào)調(diào)低低沉沉、、語語速速慢慢、、停停頓頓長長、、腹腹呼呼吸吸、、手手勢勢多多））視覺覺型型聽覺覺型型感覺覺型型對照照一一下下自自己己，，你你是是什什么么類類型型呢呢？？你的的同同事事、、家家人人、、朋朋友友、、客客戶戶呢呢？？★語語調(diào)調(diào)速速度度同同步步法法四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧（1））成成為為產(chǎn)產(chǎn)品品專專家家，，包包括括競競爭爭對對手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品練習(xí)習(xí)：：準準確確、、快快速速地地描描述述你你（（競競爭爭））的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。（2））10個個最最具具親親和和力力的的關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞你、、肯肯定定、、安安全全、、健健康康、、感感覺覺、、現(xiàn)現(xiàn)在在、、容容易易、、已已經(jīng)經(jīng)證證實實、、滿滿意意、、利利益益（3））找找到到顧顧客客的的關(guān)關(guān)鍵鍵需需求求點點產(chǎn)品品的的綜綜合合價價值值（（商商業(yè)業(yè)價價值值、、社社會會價價值值、、品品牌牌價價值值等等））價值值點點與與顧顧客客需需求求的的對對應(yīng)應(yīng)（（FABE））２、、打打動動人人心心的的產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹技技巧巧四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧美國國消消費費者者協(xié)協(xié)會會做做的的一一項項調(diào)調(diào)查查表表明明，，顧顧客客在在遇遇到到以以下下情情況況時時認認為為沒沒有有受受到到尊尊重重。。動作作較較遲遲鈍鈍語氣氣不不友友善善穿戴戴不不整整潔潔講解解不不專專業(yè)業(yè)措辭辭不不恰恰當(dāng)當(dāng)★滿滿足足顧顧客客的的需需求求四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧提問問傾聽聽贊美美３、、銷銷售售溝溝通通模模式式與與技技巧巧四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧將問題分為開放式問題（OPEN）以WHY為主的問題。封閉式問題（CLOSE）以YESORNO為主。1、、提提問問四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧實際際演演練練請用用10個個封封閉閉式式問問題題得得出出答答案案。。四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧菠蘿蘿蜜蜜四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧2、、傾傾聽聽“聽聽””和和““聽聽””四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧傾聽聽的的五五個個層層次次傾聽聽全神神貫貫注注地地聽聽選擇擇性性地地聽聽假裝裝在在聽聽耳膜膜振振動動完完全全不不聽聽四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧就我我的的理理解解，，您您的的看看法法是是…………（（概概括括））這么么說說，，您您的的意意思思是是…………（（澄澄清清））您剛剛才才大大概概談?wù)劻肆诉@這些些事事情情…………（（重重復(fù)復(fù)））就您您剛剛才才的的幾幾點點設(shè)設(shè)想想，，我我想想…………（（思思考考））利用用解解釋釋表表明明您您的的傾傾聽聽和和理理解解程程度度3、、贊贊美美細節(jié)節(jié)真誠誠精神神狀狀態(tài)態(tài)、、服服飾飾等等的的細細微微變變化化，，對對方方的的愛愛好好等等語氣氣一一定定要要真真誠誠四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧練習(xí)習(xí)：：A：：““我我非非常常欣欣賞賞你你””B：：““為為什什么么？？””案例例：：““歡歡迎迎光光臨臨””。。４、、肢肢體體語語言言強強化化法法四、、銷銷售售溝溝通通技技巧巧與品牌相適宜宜的行為四、銷售溝通通技巧概念.同意法是在溝溝通對象與你你的觀點不一一致時，采用用先同意再引引導(dǎo)的一種方方法。它是降降低沖突的最最佳方法之一一。語法.1、“我非常（同同意、理解、、尊重……））你的（觀點點、感受、建建議……），，因為……〈〈長〉，同時時……〈委婉婉〉”練習(xí).“你們的冰箱箱價格怎么這這么貴!”2、“是的（對）），因為………，同時………”５、同意引導(dǎo)導(dǎo)法四、銷售溝通通技巧追求快樂逃離痛苦人的行為動機生命、健康、、愛、成長、、虛榮、獨特特----描述選與不選選會有什么樣樣的快樂和痛痛苦；描述選擇你（（或其他）會會有什么樣的的快樂和痛苦苦；６、行為動機機引導(dǎo)法四、銷售溝通通技巧追求快樂，逃逃離痛苦四、銷售溝通通技巧７、心理暗示示促銷法四、銷售溝通通技巧體現(xiàn)您是專家家引用專家語錄錄借鑒專家效應(yīng)應(yīng)講述專家案例例８、專家顧問問強勢法四、銷售溝通通技巧顧客在乎的是是你怎么說，，而不是說什什么？第五步：說的的技巧五、說的技巧巧情景應(yīng)對：顧客：我只是是隨便看看………顧客：我回去去跟XX商量量一下……顧客：你們當(dāng)當(dāng)然說你們是是最好的！顧客：你們的的款式太少了了！顧客：其它品品牌都在打折折，你們?yōu)槭彩裁床淮蛘?？？五、說的技巧巧情景應(yīng)對：顧客：我只是是隨便看看………應(yīng)對：好的，，隨便看看吧吧。應(yīng)對：都是好好產(chǎn)品，不用用看……五、說的技巧巧情景應(yīng)對：（（解除心理壓壓力，借口變變?yōu)闄C會）顧客：我只是是隨便看看………應(yīng)對：是的，，小姐。買東東西一定要多多比較，您多多看看，把他他們記下來等等到想買的時時候也好選一一件合適的。。請問您喜歡歡哪一種風(fēng)格格呢？應(yīng)對：買不買買沒關(guān)系，您您可以多關(guān)注注我們的品牌牌，我們的品品牌是……………，您喜歡歡什么樣的風(fēng)風(fēng)格呢？應(yīng)對：沒關(guān)系系，買這樣的的商品很重要要，應(yīng)該多比比較，我們的的服務(wù)是一流流的。您放心心選購！五、說的技巧巧情景應(yīng)對：顧客：我回去去跟XX商量量一下……應(yīng)對：好吧，，那你去商量量吧，商量好好了再來。應(yīng)對：等你商商量好了，產(chǎn)產(chǎn)品都賣完了了。應(yīng)對：呵，這這么好的產(chǎn)品品還需要商量量？！五、說的技巧巧情景應(yīng)對：（（分析原因，，引誘、壓力力、面子、印印象）顧客：我回去去跟XX商量量一下……應(yīng)對：這件商商品您非常喜喜歡，我個人人也覺得很適適合您，您是是覺得哪里還還需要考慮呢呢？應(yīng)對：是的，，您的想法我我理解，您真真尊重您的XX。他平時時一定非常關(guān)關(guān)心您，您看看我們的優(yōu)惠惠活動快要結(jié)結(jié)束了，您一一定要把握時時機喲。這樣樣吧，我再給給您申請一個個贈品好吧。。應(yīng)對：您的想想法我可以理理解，買這種種商品很重要要，應(yīng)該商量量一下的，要要不我再給您您推薦一下其其它的，有……………”五、說的技巧巧情景應(yīng)對：顧客：你當(dāng)然然說你們是最最好的喲應(yīng)對：你要是是這樣講的話話，我就沒話話說了。應(yīng)對：那你去去看了別處再再來吧。應(yīng)對：哼，我我說了你也不不信，早晚要要后悔的。五、說的技巧巧情景應(yīng)對：（（先解決信任任問題）顧客：你當(dāng)然然說你們是最最好的！應(yīng)對：我非常常理解您的心心情，現(xiàn)在的的商品質(zhì)量參參差不齊。我我是這家店的的店長，在這這里已經(jīng)有（（？）年時間間了，我們公公司總部在（（？），在全全國（市）有有（？）多家家店。年年都都被評為消費費者信得過商商品，我們在在本地的老顧顧客都有XXX位。大多多都是醫(yī)生、、老師、公務(wù)務(wù)員等等。請請相信我，相相信我們。必必竟公司是要要做百年老店店的。不是一一天二天的，，給我們一個個給您服務(wù)的的機會，也給給自己一個機機會，您試試試好嗎？五、說的技巧巧情景應(yīng)對：顧客：你們的的款式（品種種）太少了！！應(yīng)對：是少，，新貨過幾天天才到。應(yīng)對：已經(jīng)很很多了呀，難難到你沒看到到嗎？應(yīng)對：你又買買不完所有的的！五、說說的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對：：（一一念之之差））顧客：：你們們的款款式（（品種種）太太少了了！應(yīng)對：：是的的，我我們的的品種種在您您看來來是不不多，，但是是非常常有特特色，，讓我我為您您介紹紹一下下我們們的風(fēng)風(fēng)格與與特色色。應(yīng)對：：我們們公司司推崇崇獨特特的風(fēng)風(fēng)格，，所以以款款款都是是精品品，就就看您您最在在乎什什么特特點？？，，，，，，，這這款就就很適適合您您！五、說說的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對：：顧客：：其它它品牌牌都在在打折折，你你們?yōu)闉槭裁疵床淮虼蛘?？？?yīng)對：：公司司有規(guī)規(guī)定，，我也也沒辦辦法?。?yīng)對：：不知知道，，我不不清楚楚。過過段時時間來來看吧吧。應(yīng)對：：我們們從不不打折折！五、說說的技技巧情景應(yīng)應(yīng)對：：（壞壞事也也是好好事））顧客：：都都在打打折，，為什什么你你們不不打折折？應(yīng)對：：是的的，打打折的的原因因有很很多。。比如如過季季、促促銷策策略、、庫存存調(diào)整整等等等。我我們XX現(xiàn)現(xiàn)在全全國是是統(tǒng)一一價格格的，，貨真真價實實，是是不會會虛報報價格格再打打折的的。您您也不不希望望看到到自己己才買買的產(chǎn)產(chǎn)品沒沒多久久就降降得很很歷害害了。。您不不管走走到哪哪里，，我們們的商商品價價格都都是規(guī)規(guī)范的的，是是實實實在在在的，，您就就買個個放心心。五、說說的技技巧價格類類型異異議常見價價格異異議你們價價格好好貴啊?。∧懿荒苣茉賰?yōu)優(yōu)惠點點？那個牌牌子怎怎么比比你們們便宜宜三百百多？？人家同同樣功功能的的怎么么比你你們要要貴好好多？？這個贈贈品我我不需需要，，可不不可以以換成成錢抵抵扣些些？別人的的贈品品比你你們好好多了了！現(xiàn)在降降價快快得很很，我我等你你們降降價了了再買買！可能背背后動動機購買理理由--好好在哪哪里？？說服服自己己接受受這個個價格格購買買；習(xí)慣——還價價習(xí)慣慣，一一般還還可以以再便便宜點點；借口——不想想買這這個價價位的的；懷疑——是不不是質(zhì)質(zhì)量有有問題題；五、說說的技技巧價格類類型異異議價格異異議處處理實實例你們的的價格格太貴貴了!—““價格格一定定讓您您滿意意，不不過我我們先先看您您喜歡歡不喜喜歡再再說。?！彼蜋C架架對我我沒太太大意意義!—““您講講的有有道理理，您您看中中的是是我們們的產(chǎn)產(chǎn)品本本身。。我們們產(chǎn)品品的價價格和和功能能質(zhì)量量真的的都非非常好好。我我們可可以再再比較較一下下?！薄眲e人買買了冰冰箱還還可以以送咖咖啡壺壺,你你們這這邊怎怎么沒沒優(yōu)惠惠?——“每每個店店情況況會有有不同同，我我們也也有他他們沒沒有的的優(yōu)勢勢，我我給您您詳細細說明明一下下！””冰箱經(jīng)經(jīng)常會會降價價促銷銷,我我等你你們降降價再再買。?！啊斑@款款冰箱箱的技技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先,不會會有大大幅度度的降降價,您現(xiàn)現(xiàn)在買買了現(xiàn)現(xiàn)在就就可以以享受受了!”價格經(jīng)經(jīng)常降降的,我等等你們們降價價了再再買!--“其其實冰冰箱它它是耐耐用消消費品品,降降價往往往是是因為為產(chǎn)品品更新新?lián)Q代代、或或者賣賣不出出去的的時候候。而而且，，在目目前同同類的的最流流行的的產(chǎn)品品里，，我們們的這這款產(chǎn)產(chǎn)品價價格肯肯定是是很實實惠的的?！薄蹦阏f你你的價價格是是最低低的,我上上次在在蘇寧寧看到到的就就比你你低50元元!——“每每個店店情況況會有有不同同，我我們也也有他他們沒沒有的的優(yōu)勢勢，您您來了了解一一下吧吧！””五、說說的技技巧品牌認認知類類型異異議常見品品牌認認知異異議那個牌牌子比比你們們好?。∪毡九婆谱拥牡碾娨曇暠饶隳銈冃Ч煤?！你們這這個牌牌子沒沒什么么知名名度！！你們都都很少少打廣廣告！！你們這這個牌牌子到到底怎怎么樣樣啊？？可能背背后動動機壓價——希望望能再再便宜宜點；；偏見——一直直都認認為某某類品品牌最最好，，很難難改變變這種種感情情；自我表表現(xiàn)——我對對這些些品牌牌都很很熟悉悉，我我見多多識廣廣；借口——推脫脫之辭辭，不不想買買這款款商品品；懷疑——對PHILIPS品牌牌了解解不多多購買理理由——對這這款商商品很很有好好感，，但是是要給給自己己更多多理由由來做做決定定五、說說的技技巧品牌認認知類類型異異議品牌認認知異異議處處理技技巧購買家家電等等高值值商品品的大大部分分顧客客會預(yù)預(yù)先想想好買買什么么品牌牌，但但是進進店后后70%的的顧客客會改改變主主意不能攻攻擊其其他競競爭品品牌，，而要要重點點了解解顧客客對品品牌的的看法法及背背后動動機運用FABE分分析表表根據(jù)顧顧客需需求強強調(diào)USP&UBV五、說說的技技巧品牌認認知類類型異異議品牌認認知異異議處處理實實例買冰箱箱就要要買西西門子子的!—““他們們的也也很不不錯，，不過過我們們也有有一些些特別別的優(yōu)優(yōu)勢，，這也也要看看您的的具體體需要要，是是吧？？我們們不妨妨來比比較一一下。。”冰箱最最好的的是松松下的的!——松下下也很很不錯錯的，，其實實，任任何東東西都都沒有有最好好的，，只有有最合合適的的，要要看您您的具具體需需求。。我們們再比比較一一下產(chǎn)產(chǎn)品吧吧！””五、說說的技技巧外觀類類型異異議常見外外觀異異議你們這這個樣樣子太太難看看了??！這款機機器的的樣子子不適適合我我！這款放放在家家里不不好看看！這個外外型我我不喜喜歡！！可能背背后動動機壓價——希望望能再再便宜宜點；；偏見——聽別別人說說窄邊邊框好好看，，不喜喜歡寬寬邊框框；借口——推脫脫之辭辭，不不想買買這款款商品品；懷疑——擔(dān)心心購買買后別別人對對自己己使用用時的的評價價差；；購買理理由——對這這款商商品其其它方方面有有好感感，但但要給給自己己更多多理由由來做做決定定；客觀——與自自己事事先想想象的的樣子子不同同；五、說說的技技巧外觀類類型異異議外觀異異議處處理技技巧通常外外觀異異議較較難處處理，，特別別需要要了解解顧客客背后后動機機如顧客客對外外觀特特別強強調(diào)，，則不不能強強迫顧顧客改改變看看法，，應(yīng)適適時改改推薦薦另一一款產(chǎn)產(chǎn)品，，讓顧顧客通通過比比較產(chǎn)產(chǎn)品來來做出出決定定如顧客客對產(chǎn)產(chǎn)品的的其它它特點點都比比較滿滿意，，并不不是特特別在在意外外觀，，則通通過調(diào)調(diào)調(diào)顧顧客最最在意意的特特點帶帶來的的利益益轉(zhuǎn)移移焦點點五、說說的技技巧外觀類類型異異議外觀異異議處處理實實例你們的的外觀觀不好好看!—““我們們買電電視除除了外外觀，，最重重要還還是看看它的的畫質(zhì)質(zhì)、聲聲音效效果吧吧，不不妨我我們比比較一一下?。　蹦銈儤訕幼雍煤孟蟛徊辉鯓訕?！--““我們們的外外觀是是比較較新潮潮些的的設(shè)計計，加加上這這款電電視最最大的的賣點點就是是有倍倍清廣廣色域域的功功能，，畫面面再現(xiàn)現(xiàn)更為為真實實、自自然層層次更更加豐豐富、、更接接近自自然色色，價價格也也非常常實惠惠，賣賣得非非常好好呢。。”五、說說的技技巧功能不不能滿滿足類類型異異議常見功功能異異議你們怎怎么連連這個個功能能都沒沒有？？你們功功能太太少了了！這部怎怎么不不支持持現(xiàn)在在的數(shù)數(shù)碼閃閃存卡卡？可能背背后動動機壓價——希望望能再再便宜宜點；；偏見——大家家都有有說這這個功功能，，即使使不用用我也也要有有；借口——推脫脫之辭辭，不不想買買這款款商品品；購買理理由——對這這款商商品其其它方方面有有好感感，但但要給給自己己更多多理由由來做做決定定；客觀——的確確需要要這個個功能能，但但是卻卻沒有有；五、說說的技技巧功能不不能滿滿足類類型異異議功能異異議處處理技技巧作為進進一步步了解解顧客客需求求的好好機會會如泛泛泛談功功能差差，則則極可可能是是壓價價或不不買的的借口口，應(yīng)應(yīng)予以以澄清清如該功功能是是顧客客必須須，則則另行行推薦薦合適適產(chǎn)品品如該功功能非非顧客客必須須，則則強調(diào)調(diào)顧客客更在在乎的的其它它FABE五、說說的技技巧功能不不能滿滿足類類型異異議功能異異議處處理實實例功能不不怎么么樣嘛嘛！--““您需需要什什么樣樣的功功能呢呢？””這么多多音箱箱?我我的房房間不不太合合適!—““那那您房房間大大概是是怎樣樣布局局的呢呢？””五、、說說的的技技巧巧售后后類類型型異異議議常見見售售后后異異議議你們們進進口口品品牌牌，，維維修修會會不不會會有有問問題題？？我聽聽別別人人說說你你們們要要檢檢修修15天天以以后后才才可可以以退退還還！！我朋朋友友說說他他以以前前用用你你們們機機器器，，維維修修服服務(wù)務(wù)很很差差的的！！你們們售售后后服服務(wù)務(wù)好好象象比比不不上上海海爾爾吧吧？？可能能背背后后動動機機壓價價——希希望望能能再再便便宜宜點點；；偏見見——聽聽別別人人講講售售后后不不好好，，也也堅堅定定持持負負面面看看法法；；借口口——推推脫脫之之辭辭，，不不想想買買這這款款商商品品；；購買買理理由由——對對這這款款商商品品其其它它方方面面有有好好感感，，但但要要給給自自己己更更多多理理由由來來做做決決定定；；懷疑—以以前曾有有維修上上的不好好經(jīng)歷使使顧客擔(dān)擔(dān)心再碰碰到類似似問題；；五、說的的技巧售后類型型異議售后異議議處理技技巧當(dāng)顧客談?wù)劦绞酆蠛螽愖h時時，一般般是顧客客有購買買意向，，只是在在最終決決定前擔(dān)擔(dān)心購買買風(fēng)險，，因此促促銷員要要幫助顧顧客做決決定要用非常?？隙ǖ牡目跉鈦韥泶蛳欘櫩鸵蓱]慮多用證據(jù)據(jù)或案例例來證明明五、說的的技巧終端導(dǎo)購購銷售實實戰(zhàn)十二二式六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式不要放棄棄任何一一個能接接觸顧客客的機會會！案例：在這淡季季時節(jié)幾幾乎沒有有幾個顧顧客的下下午，導(dǎo)導(dǎo)購應(yīng)清清楚地知知道能接接近顧客客就意味味著有可可能給自自己帶來來賣貨的的機會。。把握“5米關(guān)關(guān)注、3米注視視、1米米搭話””的技巧巧！當(dāng)顧客在在看冰箱箱（或附附近其他他品牌產(chǎn)產(chǎn)品）的的時候就就開始關(guān)關(guān)注的顧顧客動向向，雖然然當(dāng)時無無法確定定該顧客客是否需需要購買買自己產(chǎn)產(chǎn)品，但但也應(yīng)該該珍惜和和顧客搭搭訕的機機會，顧顧客一旦旦走近自自己的終終端展位位，便可可用自己己的熱情情、很隨隨意地把把顧客給給“攔截截”下來來！終端導(dǎo)購購銷售實實戰(zhàn)：第第一式六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式一定要主主動縮小小顧客購購買范圍圍，幫助助自己把把銷售行行為集中中，避免免介紹的的盲目性性！案例：為了減少少自己盲盲目為顧顧客介紹紹產(chǎn)品，，在介紹紹產(chǎn)品的的同時，，很隨意意主動詢詢問顧客客想購買買一款什什么容量量段的冰冰箱，家家里幾口口人用，，挖掘顧顧客心思思。當(dāng)顧顧客講兩兩口人用用時，如如果在五五一，該該導(dǎo)購應(yīng)應(yīng)根據(jù)五五一結(jié)婚婚的高峰峰階段，，便大膽膽推測該該顧客是是結(jié)婚用用的終端導(dǎo)購購銷售實實戰(zhàn)：第第二式六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式第三式:引導(dǎo)顧顧客買什什么產(chǎn)品品，顧客客就買什什么產(chǎn)品品！案例：在她確定定顧客是是準備結(jié)結(jié)婚用的的冰箱時時，她思思路開始始轉(zhuǎn)變，，不準備備在顧客客正在觀觀看的冰冰箱浪費費時間。。很自然然的幫助助顧客做做了主，，把顧客客帶到了了自己自自己主銷銷、有銷銷售價值值的冰箱箱面前終端導(dǎo)購購銷售實實戰(zhàn)：第第三式六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式第四式:一定把把握綠葉葉襯托紅紅花的度度！不能能因為想想銷售這這款冰箱箱，把另另一款冰冰箱貶的的一無是是處。萬萬一顧客客想購買買時那款款冰箱怎怎么辦呢呢？案例：不僅要點點出了這這款冰箱箱與眾不不同的方方面，而而且把握握消費者者虛榮、、要面子子的心理理和虛榮榮感，強強調(diào)這款款的高檔檔與時尚尚，暗示示購買這這款冰箱箱代表消消費的檔檔次和品品味，給給顧客下下個小套套子。為了點出出這款冰冰箱優(yōu)勢勢，不惜惜犧牲鄰鄰邊那款款非弧形形鋼化面面板的冰冰箱，來來襯托?。∈堑?，，的確紅紅花需要要綠葉的的點綴才才顯得更更為鮮艷艷！但是是絕對不能能把綠葉葉貶低的的一文不不值！該導(dǎo)購可可以很有有技巧的的引導(dǎo)顧顧客：圓圓弧形面面板是07年最最為流行行的款式式，而另另外一款款則是06年的的消費者者喜愛的的款式，，沒有太太重貶低低那款冰冰箱，還還給顧客客多一個個選擇，，給自自己留個個余地。。同時又又多了給給顧客一一個暗示示：選擇擇了這款款冰箱就就走在流流行消費費的前沿沿。終端導(dǎo)購購銷售實實戰(zhàn)：第第四式六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式一定要記記得在顧顧客最關(guān)關(guān)心問題題上著重重強調(diào)我我們和別別人差異異處，優(yōu)優(yōu)勢處?。“咐喝绻约杭汗?jié)能冰冰箱并沒沒有太大大優(yōu)勢，，把精力力應(yīng)放在在了冰箱箱打出抗抗菌標(biāo)志志的內(nèi)膽膽上，這這是榮事事達、美美的獨有有的一個個優(yōu)勢，，也是導(dǎo)導(dǎo)購銷售售的殺手手锏。像像顧客證證明節(jié)能能是大家家都擁有有的普遍遍現(xiàn)象，，而內(nèi)膽膽抗菌保保鮮卻是是唯我獨獨尊！做做到了““人有我我亦有，，人無我我卻有””的銷售售技巧。。終端導(dǎo)購購銷售實實戰(zhàn)：第第五式六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式千萬不要要獨自一一人唱獨獨角戲?。∽岊櫩涂统浞謪⑴c進來來，才能能有效溝溝通，詳詳細分析析，留給給顧客深深刻印象象案例：我們注意意一下每每一個這這個優(yōu)秀秀導(dǎo)購的的小動作作．她在介紹紹抗菌的的時候，，是先把把冷凍室室一個抽抽屜拿到到手上，，不僅用用抽屜抗抗菌標(biāo)志志引出門門內(nèi)膽的的抗菌，，也為下下一步為為顧客介介紹抽屜屜的優(yōu)勢勢作出過過渡與鋪鋪墊，讓讓顧客能能主動注注意抽屜屜上細節(jié)節(jié)，主動動參與進進來，發(fā)發(fā)現(xiàn)一些些問題。。而不是是一味唱唱獨角戲戲！逐漸漸與顧客客達成互互動。六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式先下手為為強，即即使是缺缺點也要要變成優(yōu)優(yōu)勢先講講出來。案例：從一個專專業(yè)人士士的角度度進行分分析產(chǎn)品品！關(guān)鍵鍵部分是是必須強強調(diào)自身身和競爭爭品牌賣賣點不同同之處，，留給顧顧客深深深的思考考與記憶憶。人都都是第一一深刻印印象的東東西最容容易產(chǎn)生生好感。。避免顧顧客走到到競爭品品牌貶低低我們產(chǎn)產(chǎn)品的不不同之處處。六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式一味介紹紹產(chǎn)品時時，一定定要注意意下顧客客的表現(xiàn)現(xiàn)！案例：把產(chǎn)品賣賣點都講講了，這這樣做妥妥當(dāng)還是是不妥呢呢？這樣樣顧客聽聽的累不不累呢？？這就要要看看顧顧客的興興趣和參參與性了了。若顧顧客依然然很認真真，而且且能跟著著你的動動作走，，那就接接著陳述述。若顧顧客已經(jīng)經(jīng)心不在在焉，要要離開了了，這時時必須趕趕快改變變策略。。如拿出出顧客檔檔案登記記本，讓讓顧客看看到我們們的銷量量與這款款冰箱銷銷量。最最好說出出多個購購買者所所住的小小區(qū)或者者地點。。六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式別做丟了了西瓜,撿了芝芝麻的行行為!案例：假設(shè)我們們導(dǎo)購給給男顧客客講解產(chǎn)產(chǎn)品時，，有位帶帶著兩個個小孩得得婦人顧顧客，非非常專注注認真的的聽著產(chǎn)產(chǎn)品知識識，這時時我們的的導(dǎo)購應(yīng)應(yīng)該怎么么做呢？？目標(biāo)顧顧客是否否轉(zhuǎn)移呢呢？不能，否否則前功功盡棄。。只需對對這位婦婦女顧客客微笑下，接著著對原來來男顧客客講解。。六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式顧客決定定購買的的決心是是需要別別人幫他他決定的的!她的產(chǎn)品品知識很很豐富、、異議處處理很出出色！表表現(xiàn)的很很優(yōu)秀，，可是后后來在跟跟著顧客客的思路路在走，，進入了了一個誤誤區(qū)，沒沒能及時時詢問顧顧客感覺覺這款冰冰箱如何何，如果果現(xiàn)在購購買有什什么好處處，暗示示顧客說說處到底底要不要要，幫他他下決心心等?。ó?dāng)顧客客一再關(guān)關(guān)心售后后問題、、贈品問問題、價價格問題題時，基基本上已已經(jīng)看中中該產(chǎn)品品了，只只是還有有一點擔(dān)擔(dān)心。這這時通過過贈品優(yōu)優(yōu)勢、價價格讓步步、銷售售強調(diào)等等方式直直接交換換顧客到到底買不不買的答答案。））六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式適當(dāng)?shù)臅r時候記得得借用外外力！在談到贈贈品和價價格的時時候，感感覺顧客客略有不不滿意或或者難以以讓顧客客眼前一一亮！這這時可以以借助賣賣場主管管的力量量或權(quán)力力。約來來主管，，表面上上“努力力主動””地幫助助顧客與與賣場主主管講價價。讓顧顧客感到到是在竭竭盡全力力的幫他他。是與與他站在在同一戰(zhàn)戰(zhàn)線上，，這樣會會進一步步加強顧顧客對你你的信任任度。即即便是讓讓利有限限，顧客客也會有有感于你你的竭盡盡全力，，而放棄棄講價，，達成交交易。這這時尤其其需要注注意的是是，導(dǎo)購購員要與與主管配配合默契契，不要要露出破破絀。六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式顧客要走走時，一一定想法法攔住他他或者給給他留個個返回懸懸念或理理由她給顧客客“洗了了腦”。。將所有有的觀點點全部灌灌輸給顧顧客，并并且要與與他達成成共識，，最大程程度的讓讓顧客長長時間的的停留在在展臺前前。但是是顧客還還是走了了！顧客看了了產(chǎn)品后后，要去去看一下下其他品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品。這這時，忘忘記運用用“是，，但是””法。先先同意：：“您的的想法當(dāng)當(dāng)然對，，貨比三三家不吃吃虧。但但是，您您再看看看”。通通過一個個“但是是”，重重新提供供新的賣賣點或引引導(dǎo)其看看其他贈贈品，再再次吸引引其顧客客的注意意力。這時，一一定要注注意技巧巧，不要要引起顧顧客的反反感。若若實在留留不住顧顧客，不不仿試探探性地問問他還有有哪些方方面不滿滿意，是是贈品還還是機器器本身。。最后不不要忘記記說一句句“您回回來時，，我一定定給你一一定的優(yōu)優(yōu)惠?！薄钡杏浻洸灰娓嬖V他優(yōu)優(yōu)惠的幅幅度，相相應(yīng)留有有余地，，給其可可能再次次回到你你的展臺臺前一個個有力的的理由。。六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式當(dāng)老虎來來臨時兩個人在在森林里里，遇到到了一只只大老虎虎。其中中一個人人趕緊從從背后取取下一雙雙輕便的的運動鞋鞋換上。。另一個個人急了了，罵道道：“你你干嘛呢呢，再換換鞋也跑跑不過老老虎啊??！”第一個人人說：“我只要要跑得比比你快就就好了。?！?、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:02:4707:02:4707:0212/31/20227:02:47AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:02:4707:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:02:4707:02:4707:02Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12